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Le Scéno

Claire SamediFormation NégoventisAnnée 2012

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[

.20Communication

Atmosphère

AGENCE DE COMMUNICATION

AGENCE DE COMMUNICATION

AGENCE DE COMMUNICATION

Je tiens bien évidemment tout particulièrement à remercier mon employeur Luc

Merceron, dirigeant d’Atmosphère Communication, de m’avoir offert la possibilité de

participer à la formation Négoventis, et de m’avoir fait confiance. Sans lui je ne pourrais

pas également remercier :

l La CCI d’Angers et toutes les personnes qui ont participées de près ou de loin à la for-

mation «Négoventis», sans qui je n’aurais pas acquis les connaissances qui m’ont enrichies.

l Le Scéno, qui m’a accordé sa confiance et attribué des missions très formatrices. Je les

remercie tous pour ce qu’ils m’ont apporté, et pour leur bonne humeur constante qui

égaye inévitablement les journées ! Merci donc à Erwan Querval, Yacin Laghrour, Suzie

Macel, Alexandre Le Targat et Mickaël Desgranges.

l Et, évidemment, un grand merci à Atmosphère Communication pour son soutien

dans cette nouvelle aventure, pour sa patience parfois à m’éclairer dans certaines

situations. Un merci particulier à Anne-Cécile qui à pris le temps nécessaire sur certains

projets, à Vincent pour ses petits trucs et astuces, à Murielle et Luc, très occupés ces

derniers temps mais qui, malgré tout, ont su répondre à mes questions. Merci à Blandine

sans qui Atmosphère serait différent. Merci également à tous les graphistes, Lolo, Titi,

Samuel et Caro pour leur sympathie et leur réconfort dans mes moments de doutes.

Merci pour leur patience face au chargé de projet que je suis.

Merci à toutes et à tous de m’avoir aidée à l’accomplissement d’une nouvelle vie

professionnelle !

Remerciements

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.00[Sommaire

01 - Présentation personnelle ..................................................... p.4

02 - Pourquoi cette formation ? ................................................. p.5

03 - Que m’a-t-elle apportée ? ................................................. p.5

04 - Introduction .......................................................................... p.6

Le Scéno ....................................................................p.7 à 17

01 - Présentation du Scéno.................................................p.7 à 10

1 - Historique ............................................................................ p.7

2 - La création d’une SARL SCOP ......................................... p.7

3 - L’organigramme ............................................................p.7-8

4 - Le Scéno c’est quoi ? ..................................................p.9-10

A - Un magazine qui traite

de l’actualité culturelle angevine au sens large .... p.9

B - Une publication de qualité,

conjugant le fond et la forme ................................... p.9

C - Une publication ayant un impact local .............p.9-10

5 - La conccurence ........................................................p.10-11

A - La concurrence au sens large ................................ p.10

B - La concurrence face à ma mission ........................ p.10

02 - Ma mission ...................................................................p.11 à 13

1 - Nouvelle rubrique ............................................................ p.11

2 - Objectifs ........................................................................... p.11

3 - Prospection .................................................................p.11-12

A - Mise en place du processus de prospection ...p.12-13

B - Documents commerciaux ....................................... p.13

C - Création d’une carte de vœux commerciale ..... p.13

4 - Bilan .................................................................................. p.14

03 - Mon défi personnel .......................................................p.15-16

1 - Les produits ...................................................................... p.15

2 - La prospection ................................................................ p.15

3 - La vente ........................................................................... p.16

4 - Le bilan ............................................................................. p.16

04 - Conclusion........................................................................... p.17

Atmosphère communication ......p.19 à 40

01- Présentation d’Atmosphère communication ..........p.19 à 24

1 - Historique .......................................................................... p.19

2 - Fiche signalétique ........................................................... p.20

3 - Organigramme ............................................................... p.21

4 - Produits et services .....................................................p.22-23

5 - Zone de chalandise ........................................................ p.23

6 - Analyse de la concurrence ........................................... p.24

A - La marché du graphisme ........................................ p.24

B - Atmosphère : le SWOT .............................................. p.24

C - Nos concurrents ........................................................ p.24

02 - Ma mission ..................................................................p. 25 à 40

1 - Mon rôle dans l’entreprise ............................................ p. 25

2 - Présentation de ma mission .......................................... p. 25

A - La fédération de la pêche ..........................................p.25 à 30

1 - Le guide du pêcheur c’est quoi ? ..........................p. 25-26

2 - Le produit ........................................................................ p. 26

3 - Objectifs .......................................................................... p. 26

4 - Démarches commerciales / prospection ...........p. 26 à 29

5 - «Brief créa» ...................................................................... p. 29

6 - Ventes .............................................................................. p. 30

7 - Difficultés rencontrées ................................................... p. 30

8 - Bilan / efficacité et atteinte des objectifs ................... p. 30

B - Développer un portefeuille client ...............................p.31 à 40

1 - Une agence de communication c’est quoi ? ........... p. 31

2 - Services/produits proposés par Atmosphère .............. p. 31

3 - Objectifs .....................................................................p. 31-32

4 - Démarches commerciales/prospection .............p. 32 à 36

A - Premier Rendez-vous ...........................................p.32-33

B - Place à la prospection ............................................. p.34

B-1 - Mail type/trame téléphonique/plaquette ... p.34

B-2 - Pack .............................................................p.34-35

B-3 - Plaquette .......................................................... p.36

B-4 - Base de données ............................................. p.36

C - Ventes ...................................................................p.37-38

D - Suivi et fidélisation du client ..................................... p.39

E - Difficultés rencontrées .............................................. p.39

F - Bilan / efficacité et atteinte des objectifs .............. p.40

G - Conclusion ................................................................ p.40

05 - Conclusion .......................................................................... p.41

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.01[Présentation personnelle

Je suis originaire de la région angevine et il y a encore peu d’années le métier de com-

merciale était pour moi un monde inconnu. Après l’obtention d’un baccalauréat littéraire

(option arts plastiques) en 2000, j’ai intégré une école de graphisme publicitaire (EEGP) à

Angers. Diplômée en mai 2003, j’ai été embauchée dès septembre dans une imprimerie

(PGR - Angers) dans le but de lui apporter une nouvelle étiquette : le graphisme. Intime-

ment convaincue que la «case» imprimerie est essentielle au parcours professionnel d’un

graphiste, j’y suis restée 5 ans.

Mon objectif étant malgré tout de connaître le monde des agences de communication,

en 2008 je tente ma chance en postulant chez Atmosphère Communication (Angers). Luc

Merceron, fondateur et dirigeant, à décidé de me faire confiance en m’intégrant à bord

de son équipe. J’y ai exercé durant 3 ans le métier de graphiste.

Ces années très enrichissantes, nourries d’un métier passionnant bien que stressant, m’ont

malgré tout convaincue de vouloir rompre avec le silence quotidien de mon ordinateur

et de renouer avec un relationnel client ! Elles m’ont aussi fait rencontrer une multitude

d’individus et permis de me rendre compte que je pouvais apporter autre chose à mon

entreprise : des clients !

C’est ainsi qu’après une réflexion mûrie entre Luc Merceron et moi-même, nous décidons

l’un et l’autre d’enrichir mes compétences à travers la formation NEGOVENTIS - Attaché

commercial à la CCI (Chambre de Commerce et d’Industrie) d’Angers, dans le but de

devenir chargée de projet.

Cette formation aura durée 9 mois dans lesquels ont été intercalés 2 stages.

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[

Pourquoi cette formation ?

Que m’a t-elle apporté ?

Au départ, lorsque nous avons parlé d’une formation à mon égard, nous avions envisa-

gé une Ecole de communication telle que l’IRCOM (à Angers). Puis, après mûre réflexion,

nous nous sommes dit qu’il serait plus riche pour Atmosphère d’intégrer de nouvelles

compétences plutôt que de renforcer celles déjà acquises. Jusqu’à aujourd’hui, cette

entreprise ne comptait en effet aucun commercial à proprement parler.

La CCI est l’un de nos plus important client. Cela m’a permis de travailler sur le catalogue

formation et d’y entrevoir celle de Négoventis «Attaché commercial». Elle m’a semblé

très cohérente avec les échanges que j’avais eu avec ma hiérarchie. C’est ainsi que j’ai

intégré le 10 octobre 2011 les locaux de la CCI pour 6 mois.

Je retiens de cette formation trois grandes étapes essentielles.

L’apprentissage de la vente bien sûr, mais aussi celui de travailler en groupe et enfin

d’apprendre à mieux se connaître soi-même.

La vente : L’apprentissage des étapes d’une vente allant de la prospection, en passant par la

signature d’un bon de commande jusqu’à la fidélisation, tout comme les méthodes d’analyse,

d’observation et d’organisation, m’ont permis d’apprendre les bases du métier de commercial.

Travailler en groupe : Nous savons tous combien cet exercice est difficile, que se soit en

formation ou face à de «vrais» collègues. En cela, j’ai trouvé très enrichissant les différentes

formes de travaux communs, les mises en situations où les jeux de rôle. Ils m’ont amené à

me dépasser en soumettant des idées et en les défendant. Ceux-ci, à l’aide également

des cours de communication, m’ont aidée à prendre davantage confiance en moi.

Ces deux exercices, (individuel ou en groupe) ont sû m’ouvrir les yeux sur ce qui, dans ma

personnalité, était plus ou moins positif pour développer au mieux les chances de réussir

dans ce métier.

Mais ce qui reste le plus formateur, c’est bien entendu la mise en pratique par les stages.

C’est une opportunité qui m’a permis de mettre en application mes connaissances et la

pratique des différentes étapes au bon déroulement d’une vente.

Une expérience qui restera très enrichissante tant sur le point professionnel que personnel.

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.04[Introduction

J’ai fait le choix de pratiquer deux stages différents afin d’entrevoir différentes facettes

du métier tout en restant dans un secteur similaire à celui de mon métier à savoir la

communication.

Ce dossier consacre les actions mises en place durant ces deux périodes. il retrace

donc 5 semaines de stage au Scéno et 3 mois chez Atmosphère communication.

J’ai effectué mon premier stage au sein de l’entreprise Le Scéno, l’agenda gratuit des

événements culturels de la région angevine. J’ai eu la responsabilité de vendre des

encarts publicitaires pour le guide «Bars et Restaurants» se trouvant en fin de magazine.

Mon second stage s’est poursuivi au sein de mon entreprise Atmosphère communica-

tion. Dans ce cadre, ma mission à été pour une partie de vendre des encarts publici-

taire pour le «Guide du pêcheur», mais également de développer un portefeuille client

autour des PME PMI dans le monde de l’artisanat.

Une première partie sera consacrée à l’entreprise du Scéno et vous détaillera ma

mission, mes objectifs et les techniques mises en place afin d’y parvenir.

Dans un second temps j’aborderai de la même manière, Atmosphère communication.

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Le Scéno.01[Présentation du Scéno

L’équipe du Scéno éclot au printemps 2005, d’une coopération de trois jeunes motivés,

issus des domaines de la communication, de l’édition ainsi que du monde du spectacle.

L’idée a séduit les amoureux de la culture, ne se retrouvant pas dans les actuelles

publications et souhaitant mettre à profit leur potentiel créatif.

Le projet naît d’abord d’un simple constat : tous les organisateurs d’événements ont

leurs prospectus, leurs affiches dans les bars, leurs livrets-programme détaillés mais rien

ne rassemble toute l’information à la manière du Pulsomatic à Nantes, du Cocazine à

Montpellier ou encore du Club & Concerts à Bordeaux.

Le concept fonctionnait déjà dans beaucoup de villes, il ne restait plus qu’à l’appliquer

à Angers et ses alentours.

Une Société Coopérative de Production est avant tout une société dont les salariés

sont associés majoritaires et vivent un projet commun en mutualisant équitablement

les risques et les grandes décisions. L’esprit Scop favorise l’information et la formation

des salariés, condition nécessaire pour acquérir l’autonomie, la motivation et l’esprit de

responsabilité.

Yacine LAGHROUR, mon maître de stage, est le gérant du Scéno et le responsable de la

partie commerciale ainsi que de la partie administrative. Il est chargé de la prospection,

de la facturation, du suivi des clients et de la comptabilité de la société.

Suzie MACEL, responsable de l’agenda et de la rédaction, est amenée à assister aux

conférences de presse et à être en relation avec les organisateurs d’événements ou de

festivals sur la région angevine afin d’établir l’agenda publié dans le magazine.

1. Historique

2. La création d’une SARL SCOP

3. L’organigramme

Erwan QUERVAL, responsable de la conception graphique, est chargé de l’aspect

esthétique du magazine. Il réalise notamment les visuels pour les encarts publicitaires sur

demande.

Alexandre LE TARGAT, responsable photographie. Réalise des photographies pour

certains clients afin de les intégrer dans leur propre encart publicitaire.

Mickaël Desgranges, responsable web. Il est à l’origine de la création et mise à jour du

site internet du Scéno.

Erwan Querval Yacine Laghrour

Mickaël Desgranges

Suzie Macel

Alexandre Le Targat

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.09

Le Scéno est l’Agenda de référence pour les sorties à Angers. C’est un men-

suel culturel gratuit de 64 pages édité à 20 000 exemplaires. Ce magazine de

format 110x165 mm est constitué d’une partie rédactionnelle, (indépendante

d’annonceurs, laissant ainsi au magazine une part d’indépendance), d’une

partie agenda annonçant tous les événements du mois, mais également

depuis le mois de mars d’un guide «bars et restaurants».

A - Un magazine qui traite de l’actualité culturelle angevine, au sens large

Les supports culturels, qu’ils soient indépendants ou municipaux, se sont multi-

pliés ces dernières années mais le plus souvent, ils ne proposent que des agen-

das incomplets traitant seulement de l’actualité artistique majeure. Le collectif

souhaitait pallier à cette carence en lançant un agenda qui traite de toute

l’actualité culturelle angevine, au sens large et ayant un ton aussi critique que

ludique. En effet, il rassemble toutes les dates et informations sur toutes les

sorties à Angers et son agglomération : théâtre, expositions, concerts & mini

concerts, Dj’s, spectacles, festivals, soirées associatives ou étudiantes, guide bars et res-

taurants, clubbing… etc. Les articles sont l’expression d’un point de vue indépendant de

jeunes rédacteurs passionnés par l’art et la culture.

B - Une publication de qualité, conjuguant le fond à la forme

Le magazine présente les activités culturelles angevines au quotidien ainsi que les évé-

nements qui en découlent. Cet agenda a pour but de valoriser les initiatives et com-

pétences locales grâce à un partenariat avec les associations et institutions locales

(imprimeur, Chabada…). Il est présent pour expliquer, émettre des avis, rendre compte

d’expériences, sensibiliser à la culture.

Le Scéno se doit de fédérer les habitants aux mêmes désirs de sorties, donc d’encoura-

ger les contacts et les rencontres entre les différentes catégories de population. Il s’agit

d’un nouveau vecteur d’information et de communication à Angers. Plus la population

est informée par le biais d’un même support, plus elle participe aux actions locales.

C - Une publication ayant un impact local

Ce projet constitue un point fort pour l’agglomération angevine car il met à la disposition

de tous, les informations sur l’ensemble des activités culturelles et par ce biais, donne de

nouvelles possibilités aux structures locales de se faire connaître. Ce projet est un facteur

de développement pour elles puisque la promotion de leurs actions leur apportera de

nouveaux spectateurs et que par conséquent, cette demande accrue créera une nou-

velle offre de spectacles.

L’ambition du Scéno est de participer au dynamisme de la scène culturelle et artistique

angevine en faisant se rencontrer les créations, qu’elles soient locales ou de passage,

avec leur public. Il est financé par la vente d’espaces publicitaires de différents formats

garantissant une visibilité pour les annonceurs.

4. Le Scéno c’est quoi?

1ère de couverture du magazine le Scéno

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Les annonceurs rationalisent leurs investissements publicitaires en touchant directement

une cible particulière et régionale.

Le magazine, largement distribué dans l’agglomération angevine par le biais de dif-

férents sites (offices de tourisme, théâtres, restaurants, bars,…), vise un lectorat âgé de

16 à 60 ans : étudiants, lycéens, employés et jeunes professionnels peu touchés par la presse

traditionnelle, et attentifs à la publicité sur les lieux de sorties et lieux de consommation.

Le Scéno, c’est aussi un site internet : www.sceno.fr. Il est le complément du magazine. Il

contient toutes les informations que l’on connaît déjà du format papier, mais concentre

en plus des interviews, des jeux concours, des liens vers des forums de discussion autour

de la culture... Les personnes peuvent elles-même faire part de leur manifestations et

proposer leur propre annonce gratuitement.

A - La concurrence au sens large

Après avoir fait le tour des gratuits d’Angers, je me suis vite rendue compte qu’il

n’existait pas de réelle concurrence avec le Scéno. En effet si nous prenons Angers et ses

alentours, puisque telle est notre zone de chalandise, nous trouvons certes des gratuits,

mais que proposent-ils réellement? «Angers Poche», livret hebdomadaire gratuit,

distribué à 15 000 exemplaires dans les principaux sites culturels et référençant quelques

événements organisés par la Mairie d’Angers, aura été le principal concurrent du Scéno

jusqu’a ce qu’il rende les armes en 2007.

Nous pourrions également noter quelques autres gratuits aujourd’hui présents comme

KLibres, magazine bimestriel d’information culturelle qui rédige des articles sur des évé-

nements se déroulant dans le Maine et Loire ou comme par exemple sur des actions me-

nées par des étudiants angevins. Ce magazine est destiné aux étudiants et est imprimé

à 10 000 exemplaires. Il y a aussi le Guide de l’étudiant, Le P’tit Zappeur, Ciné Fiche ou

bien encore Dealdakoté mais tous ces magazines d’informations ne se destinent pas à

la même population que celle du Scéno, ou alors en partie seulement. L’un sera pour

les étudiants, l’autre pour les pationnés de théâtre... ce que propose le Scéno est un

agenda complet regroupant TOUTES les sorties confondues à faire durant le mois. Ainsi, il

rassemble toutes les générations ; la cible est large.

B - La concurrence face à ma mission

Cependant, le Scéno contient différents types d’annonceurs. Il y a les annonceurs

culturels, comme nous venons de l’évoquer mais également ceux de la gastronomie. Il a

été mis en place un guide «bars et restaurants» pour lequel il a fallu vendre des encarts.

Le principal obstacle à cette vente aura été le Boost, magazine répertoriant tous les

bars et restaurants d’Angers, édité à 30 000 exemplaires et sorti au moment même ou je

démarchais ces prospects.

5. La concurrence

.011

.02[Ma mission

Le Scéno avait mis en place il y a quelques années, une nouvelle rubrique «Bars et

Restaurants» qu’il n’avait pas reconduit, faute de temps. Cependant, persuadé que

cette démarche était nécessaire à nos lecteurs, les fondateurs du Scéno ont décidé de

le remettre en place à partir de mars 2012. Pour cela il fallait prospecter en amont, ce

que je me suis attachée à faire durant cette période de cinq semaines.

Ce guide permet aux annonceurs de promouvoir leur établissement en faisant

apparaître leurs logo, coordonnées, spécialité, horaires d’ouverture et l’ambiance que

l’on peut y trouver.

L’idée était de consacrer une double page entière à cela. L’encart proposé étant de

2x4 cm, nous avons pu loger 24 annonceurs. Nous avons également voulu différencier

cette rubrique pour qu’elle soit facilement repérable, ainsi, nous avons opté pour un

fond noir et avons placé cette double page en fin de magazine. (cf ci-dessous).

Après avoir rencontré différentes complications lors de la première mise en place de

cette action, le client n’a aujourd’hui plus le choix dans la fréquence de parution ainsi

que dans le mode de paiement.

Ainsi, la vente d’encart de ce type est à l’année. Quant au paiement il s’effectue par

un accompte à la signature du bon de commande et la fin du paiement lors de la

première parution.

Mon objectif durant cette période de stage de 5 semaines était donc d’augmenter le

chiffre d’affaires de l’entreprise et de vendre des encarts pour cette nouvelle rubrique.

Il m’a été fixé d’en trouver 10. Au départ je prends un peu peur et puis me voila partie !!

Les premiers jours de mon arrivée au Scéno je décide avant tout de m’approprier ce

support. Je le regarde, le feuillette, décèle ses concurrents et établie le fameux CQQ-

COQP. Je réponds à comment?, qui?, quoi?, où?, pourquoi?... autant de questions qui

me permettent de comprendre de mieux en mieux «qui» il est. Après cette démarche et

ayant le sentiment de le connaître parfaitement, je passe à la deuxième phase : la pros-

pection. Dans un premier temps j’ai pensé élaborer un plan de prospection téléphonique

pour finalement vite opter pour une prospection physique. La plupart de mes prospects se

trouvaient dans le centre ville d’Angers, tous concentrés les uns auprès des autres. Il m’a

semblé plus pertinent de me rendre sur place pour créer un contact direct avec eux.

1. Nouvelle rubrique

2. Objectifs

3. Prospection

.012

Mes journées de prospection, me permettaient également d’effectuer dans la base de

données, chaque matin, une mise à jour de mes nouveaux contacts. Dans ce milieu, les

changements de propriétaires ne se font pas rares, il était donc important de le faire. Et

puis avec un peu de réflexion de mon référent de stage et moi-même nous avons égale-

ment, durant cette période établie une carte de vœux «commerciale».

A- Mise en place du processus de prospection

Dans un second temps et grâce à l’aide du travail effectué en amont, je mets en place

un processus de ma conduite d’entretien. Pour cela je m’applique à dégager tous les

points importants à un entretien de vente auquel j’associe les points propres au Scéno.

(cf tableau ci-dessous). Cependant même si ces étapes restent importantes, les tech-

niques sont à adapter à chaque clientèle.

Préparation du rendez-vous

- Renseignements sur l’établissement et sa communication

- Support guide «bars et restos», grille tarifaire,

exemplaires du Scéno

- Bon de commande, calculatrice, etc…

Accueillir - Premier contact le plus important

- Cadre simple et détendu

Découvrir les

Besoins établissement?

Questionner le client :

- Est-il distributeur du Scéno?

- Quel est son type de clientèle?

- Quels événements organise-t-il dans son établissement?

- A quelle fréquence ?

- A quel recours fait-il appel pour communiquer ?

- Possède-t-il un logo à l’effigie de l’entreprise?

Présentation du

produit

Guide «bar et restos»

- Guide «bars et restos»

- Grille tarifaire

Argumentation

& traitement

des objections

- Argumentaire de vente

- Anticipation des objections

- Tableau type SONCAS/CAP

Conclusion En cas de vente :

- Signature du bon de commande

- Modalités pratiques

Sinon :

- Echéance pour un nouveau contact

- Proposer de distribuer le Scéno

Processus de prospection

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B- Documents commerciaux

Pour partir en prospection je me suis munie de différents supports. Le Scéno lui-même,

un modèle type d’une double page pour les «bars et restaurants», des bons de

commandes, ma calculatrice et... Mon parapluie !

Le prix d’un encart à l’année était de 350 euros HT.

C- Création d’une «carte de vœux commerciale»

La semaine entre noël et le premier de l’an étant encore moins propice à la prospection,

nous avons décidé de créer un publipostage contenant une carte de vœux nous pré-

sentant, accompagnée de notre grille tarifaire. Il m’a été confié le graphisme ainsi que

la base de données à créer. A la suite de cet envoi, mon responsable a procédé à une

relance téléphonique. L’impression ainsi que le publipostage n’ont coûté que 80 e HT. Je

n’ai malheureusement pas eu d’échos de cette opération, quant aux retours.

Carte de vœux 2012 Bon de commande

Caractéristiques Avantages Bénéfices/Preuves

Sympathie Magazine poche agréable et pratique

Séduit les lecteurs qui se le procurent facilement

Participe à la satisfac-tion du lecteur

Orgueil Le magazine «Le Scéno»

Le Scéno est une équipe compétente

Garantie de commu-niquer sur un support connu et reconnu

Nouveauté Site Internet Bandeau Web Guide «bars et restos»

Nouveau support publicitaire

Permet de toucher encore plus de personnes

Confort Possibilité de réalisation d’un visuel

Nouveau support publicitaire

Ce qui permet de toucher encore plus de personnes

Argent Tarifs établis Communication à l’année

Communication plus efficace

Sécurité Taux de consultations Cible précise : les consommateurs de loisirs entre 15 et 60 ans avec un cœur de cible de 20/35 ans

Statistiques effectuées

Tableau SONCAS/CAB

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L’objectif qui m’avait été fixé était donc de vendre 10 encarts pour le guide «bars et

restaurants». Sur une centaine de visites j’ai pu décrocher au total 15 encarts soit un

chiffre d’affaires total de 5220 euros HT.

Je considère ce résultat comme très satisfaisant, d’autant que cette période de l’année

(du 15 décembre au 15 janvier), n’est pas propice à cela d’après l’équipe et la clientèle.

Double page «bars et restaurants»

Tableau répertoriant le nombre de ventes

Encarts vendus par Claire

Types d’encarts Nombre de parutions Ventes Montant total des ventes

Guide bars et restaurants 10 15 5220 e HT

4. Bilan

.015

.03[Mon défi personnel

Après l’expérience de quelques encarts vendus pour le guide «bars et restaurants» j’ai

voulu me lancer un challenge, celui de vendre d’autres encarts, plus conséquents. Je

ne me suis pas fixé de réels objectifs, ce n’était pour moi que du «plus» si j’y parvenais.

C’est parti !

Il existe 8 types d’encarts publicitaire à l’intérieur du magazine avec différentes possibi-

lités de paiement soit à la commande ou à la parution et avec différents engagements

de 1 à 10 parutions. Il faut compter 1,5 le prix indiqué dans la grille tarifaire annuelle pour

les tarifs de l’été. Un tarif dégressif est appliqué selon le mode de paiement ou le nombre

de parutions. On notera une remise de 20 % aux tarifs pour les associations. Le tableau

extrait de la grille tarifaire annuelle est donné ci-dessous.

Le temps imparti pour cette nouvelle mission était très court. Il a donc fallu être efficace.

Je me suis alors penchée sur des entreprises que je connaissais déjà. Des anciens clients

de PGR (ma première boîte), et des entrepreneurs que je connaissais et dont l’activité

me semblait intéressante à exploiter. Il fallait maintenant que je convainque l’équipe

du Scéno en quoi ces prospects pouvaient être intéressés par ce support alors qu’ils ne

faisaient pas forcément partie du monde culturel.

Grille tarifaire nous laissant entrevoir les différentes possibilités

1. Les produits

2. La prospection

.016

J’avais en tête trois entreprises toutes bien différentes. L’une, un site d’événementiel,

l’autre, un cabinet d’expertise comptable, et la dernière, une entreprise de services à la

personne. Le premier rentrait totalement dans notre cible. En revanche les deux autres

ne semblaient pas y correspondre. En ce qui concerne «Ideal Service»,(services à la

personne), je trouvais pertinent pour lui de communiquer dans ce support. La garde

d’enfants lors des sorties des parents pouvaient être exploitée. Et enfin, je connaissais

bien Didier Mousseau, (directeur du «CER France 49», cabinet d’expertise comptable).

J’ai toujours cerné en lui cette volonté de dépasser les codes préconçus. De commu-

niquer dans un tel support pouvait casser l’image que l’on a souvent des comptables

(rigides, droits…). Tel était pour lui mon argument de vente. Après un rendez-vous

téléphonique avec chacun, et ma trame de prospection sous la main, me voilà partie

pour cette nouvelle aventure…

C’est avec une joie immense que j’ai annoncé, suite à mes entretiens que j’avais réussi

à vendre la 3ème page de couverture à l’année au CER France 49, et une demie page

à l’année a Chatillon (site événementiel). Ideal Service, lui, ne connaissait pas bien le

support et à donc hésité plus longuement. Faute de temps mon collègue devait par la

suite poursuivre son suivi. Ils étaient tous très contents de mon résultat.

Le CER France - Parution sur la 3ème de couverture à l’année

Chatillon - Parution sur une demie page à l’annéeUne page entière offerte si il y a parution à l’année

Types d’encarts Nombre de parutions Ventes Montant total des ventes

3ème page de couverture 10 1 5840 e HT

Demie page 10 1 2600 e HT

Total 8440 e HT

3. La vente

4. Le bilan

.017

D’un point de vue commercial, le bilan de ce stage est vraiment positif. Même si ma

volonté n’est pas de me diriger vers ce type de vente, il m’a semblé très enrichissant de

le pratiquer.

D’un point de vue professionnel, j’ai pu découvrir ce qu’était un logiciel de CRM (base

de données), j’ai aussi pu mettre en place une action commerciale (carte de vœux)

et enfin exercer le métier de commerciale terrain. J’ai essayé de mettre en pratique les

connaissances acquises lors de la formation. J’ai pu faire preuve d’une grande autono-

mie tout en pouvant compter sur l’ensemble de l’équipe du Scéno.

D’un point de vu personnel, j’ai rencontré des personnes très chaleureuses et

accueillantes, avec qui j’ai partagé de véritables bons moments. Ils ont su m’épauler

dans mes démarches, me faire confiance et m’encourager tout au long de mon stage.

Types d’encarts Nombre de parutions Ventes Montant total des ventes

3ème page de couverture 10 1 5840 e HT

Demie page 10 1 2600 e HT

Total 8440 e HT

.04[Conclusion

.018

.019

Atmosphère communication

.01[Présentation d’Atmosphère

Luc Merceron a commencé à exercer la profession de graphiste en tant que salarié

dans une entreprise. Envie d’indépendance, en 1993, il décide de tenter l’expérience de

s’installer à son compte, chez lui. Il passe plusieurs années à travailler seul.

Les conditions de travail parfois difficiles et répétitives ainsi que les sollicitations crois-

santes de clients l’incitent à prendre un stagiaire, pour le soulager de certaines tâches.

C’est alors qu’une vraie petite entreprise naît : un studio graphique. Les affaires

marchent. Il embauche ce graphiste, une commerciale, puis bon an mal an, une secré-

taire, un autre graphiste... Cette structure devient de plus en plus importante et les lieux

de plus en plus étriqués. Il faut donc trouver une solution. Luc Merceron, amoureux de la

Loire a une idée ! S’installer sur une péniche ! Une idée fort originale et très bien adaptée

au milieu de la communication. Voilà donc en 2005, une ancienne sablière qui arrive quai

des Carmes, à Angers, pour une nouvelle vie, celle de devenir Agence de communica-

tion. Cette sablière de 200m2 peut maintenant accueillir bon nombre de personnes. Ainsi

la créativité fleurit dans ce lieu atypique et les idées de cet ancien graphiste ne manquent

pas. L’envie de se développer et de devenir Agence de communication à part entière

est là. De nouveaux graphistes intègrent les lieux mais aussi de nouvelles fonctions telles

que des chargées de communications qui permettront de proposer en plus du «beau», du

conseil et de la stratégie de communication. «Atmosphère» se porte bien, mais, arrivent en

force tous les secteurs du multimédia. Luc Merceron intègre en 2010 un pôle web qui au-

jourd’hui est incontournable dans ce domaine. L’agence se créée également un réseau

de partenaires dans la vidéo, le rédactionnel, l’impression…

Elle ajoute une corde à son mon arc, celle d’être membre de différents réseaux tel que

Mécène et Loire par exemple. Atmosphère Communication est devenue incontour-

nable sur Angers. Pendant plusieurs années, considérée comme un studio de création,

elle à su s’étoffer en s’entourant de nouvelles compétences et en renforçant celles déjà

acquises. L’entreprise compte aujourd’hui 10 personnes à son actif.

1. Historique

.020

L’agence Atmosphère Communication, au capital de 7 622.45 € est domiciliée quai des

Carmes à Angers, dans la Doutre et sur la Maine.

L’entreprise est ouverte du lundi au vendredi de 9h00 à 13h00 et de 14h00 à 18h00.

La clientèle de l’entreprise se compose de professionnels de tous milieux, et de tous

secteurs d’activités. Elle s’étend de «l’institutionnel», à l’artisanat, en passant par des

grands groupes. Quelques références : la CCI d’Angers, le Crédit Mutuel Anjou, le Groupe

SNA Europe, Espace Anjou, MMA, Bahco, Mayenne Capucin, Terra Botanica, Angers

Loire Métropole, la Cotra, Angers Loire Tourisme, Mondial Piscine, Menuiserie Pelletier,

Les chocolats Mathez....

Vue aérienne de la Péniche

Quelques références

C’est nous !

Angers - Val de Loire

2. Fiche signalétique

.021

L’agence Atmosphère communication, est composée de 10 moussaillons.

Luc MerceronDirigeant

Anne-Cécile JuilenneChargée de projet

Laurent LacombeDirecteur Artistique

Murielle CheftelDirectrice adjointe

Vincent BailleulChargé de projet web

Caroline LusseauxGraphiste

Blandine MénardAdministratif

Claire Samedi Chargée de projet

Thibaut LeclercqGraphiste

Samuel BrunetWebdesigner

3. Organigramme

.022

>> Conseil

Analyser votre problématique - Définir votre stratégie - Proposer un plan - Mettre en œuvre

>> ÉTUDes MARKeTinG

Etudes produits - Etudes stratégiques - Etudes de communication - Etudes consomma-

teurs - Etudes internes -

Pré-stratégique et/ou post-stratégique - Définir vos enjeux et vos attentes - Analyser le

marché et l’univers concurrentiel - Définir les indicateurs nécessaires à la réalisation de

l’étude - Analyser les résultats - Recommander

>> ACTions De CoMMUniCATion

Plan média - Relations presse - Événementiel - Mécénat, sponsoring

>> CRÉATion

ConCePTion / RÉDACTion

Rédaction commerciale - Recherche de noms - Accroches, slogans - Base-lines, phrases

vocation - Concepts publicitaires

iDenTiTÉ VisUelle

Logotypes - Chartes graphiques

DesiGn GRAPHiQUe

Mise en page créative - Affiches, brochures, catalogues, journaux, packaging, stand,

PLV - Sites web, e-mailings, newsletters - Illustration

ViDÉo & MUlTiMÉDiA

Vidéo d’entreprise - Présentation de produits - Reportage vidéo - Clip -Vidéos virales (buzz)

>> PRinT eT ÉDiTion

ÉDiTion

Catalogues - Brochures, dépliants, plaquettes - Journaux d’entreprises - Lettres d’infor-

mation -Affiches 120 x 175, 4 x 3, bus - Étiquettes

PACKAGinG

Étiquettes de vin - Habillage de produits - Coffrets décoratifs - Boitage, ballotins - Sache-

rie - Présentoirs

sTAnD, ilV, PlV

Structures de stand - Kakémonos - Banderoles - Frontons - Enseignes - Panneaux - Signa-

létique intérieure, extérieure

>> WeB eT e-MARKeTinG

AUDiT eT Conseil

Veille concurrentielle - Orientations techniques et technologiques - Solutions d’héberge-

ment - Choix du nom de domaine - Architecture de site - Optimisation du référencement

(tout au long du projet) - Rédaction du contenu éditorial

4. Produits & services

.023

TRoUVeR lA solUTion WeB

Site vitrine - Site administrable (via un CMS du type WordPress, Joomla ou MODx) - Déve-

loppement spécifique - Catalogue et boutique en ligne (Prestashop) - Site événementiel

- Module publicitaire (bannière flash – Javascript)

WeB DesiGn

Conception de la charte graphique - Ergonomie - Iconographie print et édition

inTÉGRATion eT DÉVeloPPeMenT

Intégration en (x)html / CSS3 - Développement en Php - Création de bases de données

- Création de modules (flash, jquery, etc.)

e-PUBliCiTÉ eT e-noToRiÉTÉ

SEM : Référencement naturel et/ou sponsorisé (campagnes adwords) - Campagnes d’e-

mailing & newsletters - Affichages : bannières, layers, adcontent, encarts, liens textes,

adsense… - Utilisation des réseaux sociaux, de facebook à Viadeo - Buzz : vidéos virales,

sites événementiels, …

5. Zone de chalandise

Atmosphère Communication reste fidèle à ses convictions en étant sur un marché local. Sa zone de chalandise ne s’étend pas au-delà du Maine-et-Loire.

ANGERS

.024

A- Le marché du graphisme

Le marché de l’emploi donne quelques signes de faiblesse, notamment du côté de la

publicité.

En effet, le développement de la PAO (Publication Assistée par Ordinateur) et la

réduction des budgets poussent les entreprises à réaliser leurs travaux en interne. De plus

l’année 2009 avait été marquée par la mise en place du statut d’auto-entrepreneur

prenant une place importante sur le marché du graphisme avec des prix défiant toute

concurrence.

Cependant, certaines sociétés ne peuvent se passer de la «matière grise» des agences

de communication telle qu’Atmosphère. Besoin de plus qu’une simple identité visuelle,

elles doivent mettre en place une réelle stratégie de communication.

B- Atmosphère le SWOT

Cet outil permet de mettre en évidence de façon synthétique les Menaces ou les

Opportunités qui pèsent sur l’entreprise et qu’elle ne peut maîtriser. Il montre aussi les

Forces et les Faiblesses inhérentes à l’entreprise.

C- Nos concurrents

Beaucoup d’auto-entrepreneurs moins chers mais plus limités en terme de prestations et

puis les agences comme Le CerKle plus basée sur l’événementiel, A4 Edition et 4LBL qui

sont plus des studios de création, Morgan View axé davantage sur la vidéo mais encore

l’Agence I10, Nazca Communication, Insigh, Média Pilote, Ignis,L’effet Papillon, qui se

rapprochent de ce que l’on propose.

6. Analyse de la concurrence

Forces

- Leader sur le marché angevin

- Large panel de services

- En veille permanente

- Emplacement insolite (péniche)

- Existe depuis 19 ans

- Membre de différents réseaux

Faiblesses

- Surcharge de travail

- Prix assez élevés

Opportunités

- Maine-et-Loire en plein développement

(Atol, Terra Botanica, Village Oxylane...)

Menaces

- Marché saturé par la concurrence

- Freelances, auto-entrepreneurs dont les

prix sont attractifs

- Entreprises qui embauchent pour faire

leur communication en interne

- Le web prend une place de plus en plus

importante. Le devenir du print?

- Les imprimeries qui proposent de plus en

plus de graphisme à des prix plus attractifs

.025

.02

A.

[

[

Ma mission

La fédération de pêche

Comme je l’évoquais précédemment, ma fonction première au sein de cette agence

était le graphisme, que j’ai exercé pendant 3 ans et demi. La notion «commerciale»

n’existant pas jusqu’à aujourd’hui, nous avons, suite à diverses conversations, décidé

qu’il serait intéressant de l’instaurer. En effet les longues années d’expertises et le bouche

à oreille ont toujours su nous satisfaire, mais conscients de la conjoncture, nous avons

préféré prendre les devants. Graphiste depuis 9 ans, le contact commençait à réelle-

ment me manquer. C’est ainsi que s’est décidé mon envoi en formation d’attachée

commerciale à la CCI.

Durant mes trois mois de stages, trois missions s’imposent à moi.

Nous éditons tous les ans «Le Guide du pêcheur» de la Fédération nationale de Pêche

du Maine-et-Loire. Nous sommes accrédités à la régie publicitaire. Il m’a donc été confié

cette année de vendre les encarts publicitaires.

Dans un second temps, l’objectif était de développer une clientèle dans le secteur

de l’artisanat même si rien n’était figé et que, bien évidemment, d’autres clients dans

d’autres secteurs d’activités étaient les bienvenus. Et enfin ma dernière mission est

de désengorger certains chargés de projets quant à la charge de travail parfois trop

importante qu’ils ont. En parallèle de tout ceci, se fait le suivi de projet avec le graphiste.

Cartes de pêche, réserves, parcours de pêches, dates d’ouvertures, etc. : le guide

du pêcheur rassemble en une soixantaine de pages toute la réglementation de la

pêche en Maine-et-Loire sur un format A5 soit (15x21 cm).

Pour les passionnés ou les néophytes, les habitants du département ou les

touristes de passage, ce guide informatif est incontournable pour ceux qui aiment

la pêche, qui veulent débuter ou se perfectionner.

On y trouve :

• le règlement de la pêche (dates d’ouvertures, taille des captures, cartes de pêches...)

• les cartes des rivières et des réserves

• les actualités

• les bons plans

• des informations pratiques sur le milieu sauvage...

1. Mon rôle dans l’entreprise

1. Le guide du pêcheur c’est quoi ?

2. Présentation de ma mission

Couverture du guide du pêcheur

.026

Les avantages

Ce guide très complet, édité tous les ans au mois de novembre, est une véritable réfé-

rence pour les pêcheurs du département du Maine-et-Loire qui se le procurent en même

temps que le renouvellement de leur carte de pêche en fin d’année. Apparaître dans

ce guide est donc l’assurance de rester visible toute l’année auprès des passionnés de

pêche et de loisirs nature.

Quelles cibles ?

Édité à 50 000 exemplaires, il couvre largement les 45 000 pêcheurs adhérents du dépar-

tement et les 40 associations agréées pour la pêche et la protection du milieu aquatique

qui peuvent être pour chaque annonceur autant de clients potentiels.

Distribué également dans les offices de tourisme, il intéresse autant les passionnés que les

débutants, les habitués comme les touristes de passage.

Les différents encarts proposés sont : les pages 2 et 3 de couverture, une page entière,

une demie page, 1/4 de page, et 1/8ème de page. Quelque soit l’encart choisi, il est

l’occasion pour l’annonceur d’y intégrer un visuel, ses coordonnées, une accroche, son

logo…et d’être vu par 45 000 pêcheurs, durant toute l’année.

Il fallait pour cette mission dégager un minimum de 4000 euros pour être sûr de ren-

trer dans nos frais. La difficulté à été le fait que l’an dernier les prix avaient été cassés

pour bon nombre de nos clients. Il était donc impensable de leur proposer le prix de

base. C’était impossible. Ainsi, j’ai repris les anciens «guides» et les anciennes bases de

données pour essayer de comprendre tout ce qui s’était passé les années précédentes.

Passé de mains en mains, ce dossier était un vrai «sac de nœuds». A moi de démêler

tout cela et de le réorganiser du mieux possible. J’ai également réfléchi à quel autre

public que celui déjà existant, (magasins de pêche, sport…) ces encarts pouvaient être

destinés. M’est donc venue l’idée de démarcher les guinguettes de bords de Loire ainsi

que les jardineries. Les pêcheurs sont proches de la nature et attentifs à l’environnement.

Ceci me paraissait être une excellente cible. Luc m’a tout de suite validé cette idée.

Ainsi je me suis créé 4 fichiers de base de données. Une concernant les clients déjà exis-

tants mais n’ayant eu aucune remise, une concernant ceux ayant eu une remise, puis

ceux ayant eu les tarifs promotionnels mais n’ayant pourtant pas pris d’encarts et enfin

une de nouveaux prospects.

Il me fallait maintenant rentrer dans le vif du sujet. Après avoir créé ma base de données,

j’ai établi ma démarche en différentes étapes :

2. Le produit

3. Objectifs

4. Démarche commerciale/prospection

.027

• Appels téléphoniques…

ce type de prospection nécessite d’avoir une base de données fiable, l’une de mes

premières tâches aura alors été de téléphoner pour corriger si besoin et pour y ajouter

les coordonnées des nouveaux prospects.

• Envoi d’un premier mail…

présentant brièvement le guide du pêcheur et prévenant que j’allais bientôt leur

envoyer la grille tarifaire concernant la proposition d’encarts publicitaires.

• Envoi de la présentation du guide + grille tarifaire + bon de commande + lettre

d’accompagnement en publipostage.

• Relance téléphonique… et rendez-vous

pour savoir s’ils ont bien reçu le mail, s’ils

ont tout compris, s’ils veulent qu’on en

parle ensemble. Pour cela j’établis au

préalable une trame téléphonique afin

d’obtenir une réponse positive ou bien

un rendez-vous.

Dans un second temps, je poursuis par

l’établissement d’une stratégie de

vente et de conduite d’entretiens,

comme je l’avais fait pour le Scéno. Je

reprends la même trame en adaptant

avec mon nouveau support. Pour cela,

je m’applique à dégager les points

importants de chaque étape de la vente afin d’optimiser les chances de réussites. Cette

démarche part donc de la préparation du rendez-vous, passe par la description du

produit et la levée des objections, jusqu’à sa conclusion. Là encore, si les étapes n’ont

pas changé, les contenus et les outils utilisés ont été ajustés tout au long du stage suivant

les résultats obtenus.

Un exemple du bon de commande

Mise à jour

De la base de donnée

Envoie d’un e-mailing

+ lettre personnalisée

+ bon de commande

Trame téléphonique

Prospection téléphonique

Procédure mise en place

.028

Préparation du ren-dez-vous

- Renseignement sur l’établissement et sa communication

- Support guide de la pêche, grille tarifaire,

- Bon de commande, calculatrice, etc…

Accueillir - Premier contact le plus important

- Cadre simple et détendu

Découvrir les

besoins établissement?

Questionner le client :

- Est-il en lien direct avec le secteur de la pêche ?

- Quel est son type de clientèle?

- Est-ce un secteur important de son établissement ?

- A quel recours, fait-il appel pour pouvoir communiquer ?

Présentation du

produit

Guide de la pêche

- Guide du pêcheur

- Grille tarifaire

Argumentation

& traitement

des objections

- Argumentaire de vente

- Anticipation des objections

- Tableau type SONCAS/CAP

Conclusion En cas de vente:

- Signature du bon de commande

- Modalités pratiques

Sinon :

- Lui dire que nous le re-solliciterons pour l’an prochain

Caractéristiques Avantages Bénéfices/Preuves

Sympathie Format 15x21 cm

facile à transporter.

Contient tous les

éléments indispen-

sables à un pêcheur

Est donné en même

temps que la carte du

pêcheur. N’ont pas

besoin de chercher.

Participe

à la satisfaction

du lecteur

Orgueil Le magazine

de la fédération

nationale de la pêche

Existe dans tous les

départements

de France

Est connu de tous les

pêcheurs

Nouveauté Site Internet Renseignements faciles

à trouver

Facile d’accès

Confort Possibilité de réalisa-

tion d’un visuel

Support de communi-

cation très ciblé

Gain de temps

Argent Même prix pour tous

Pas de dégressif

Choix multiple Se faire voir même

avec un petit budget

Sécurité Taux de consultations Cible très précise : tous

les pêcheurs (45 000) Tableau SONCAS/CAB

Tableau préparation rendez-vous

J’ai également réfléchi aux différentes objections que l’on aurait pu me soumettre.

Pour pallier au mieux à cela, j’ai établi un tableau comme trame de réponse.

Objections Levées

Je n’ai pas le budget Mon objectif aujourd’hui n’est pas de conclure

un contrat avec vous, mais simplement de vous

présenter le magazine afin que dans un premier

temps vous sachiez qu’il existe.

Je n’ai pas le temps Je comprends tout à fait c’est pour cela que

j’aurais souhaité que l’on fixe un rendez-vous à

un moment ou vous serez plus disponible.

Quand peut-on se fixer un moment ?....

On a fait l’an passé on ne refait

pas cette année

Je cherche à savoir quelles sont les raisons qui

font qu’il ne réitérera pas l’expérience en

essayant de le convaincre à nouveau.

Entre temps il fallait également que je gère la mise en place du maquettage du

magazine. J’ai donc pris rendez-vous avec le client afin d’établir un planning et le brief

créa pour le graphiste. Cependant pour la mise en page nous avions le temps puisque

cette brochure n’est livrée qu’en novembre. Du coup je devais pour le moment me

consacrer davantage à la vente d’encarts qu’au reste.

5. «Brief créa»

Levée des objections

Shéma de finalisation d’une vente

Signature du

bon de commande

Réalisation et modifications

du visuel

Présentation du visuelObtention du bon à tirerParution dans le magazine

Récupération

Des informations

.029

.030

Malheureusement, pour le moment le résultat est plus que désastreux. Sur 64 mails en-

voyés, et 28 relances téléphoniques, seulement deux personnes m’ont dit qu’elles

prendraient peut-être un encart mais qu’il était encore trop tôt et qu’il faudrait rappeler

ultérieurement. Les autres ne veulent pas donner suite. Bien sûr la liste n’est pas terminée

mais je me suis donné une pause pour le moment. Cela m’a pris beaucoup d’énergie

pour peu de résultat. Ceci est décevant et décourageant. Ayant le temps, je préfère

prendre un peu de recul d’autant que j’ai beaucoup d’autres projets en perspective et

tellement plus intéressants !!

Si je compare à la vente d’encarts publicitaires dans le Scéno, il aura été beaucoup plus

difficile de vendre ceux du guide du pêcheur. Plusieurs raisons à cela.

Pour commencer la prospection se faisait par téléphone. Je me suis donc rendue

compte que cette façon de faire était vraiment plus difficile. Les gens n’apprécient pas

ce genre de démarche commerciale, ils sont très souvent sur la défensive, ce qui amène

de nombreuses objections sur lesquelles il est difficile de rebondir.

De plus, contrairement au Scéno, ce support ne touche qu’une cible bien précise

d’individus. Le Guide du pêcheur n’est pas connu du grand public. C’est un document

qui existe dans tous les départements de France ; ainsi, les entreprises concernée par la

pêche en Maine-et-Loire se font plutôt rares.

Enfin beaucoup de clients trouvent que les retombées sont quasi nulles et ne veulent pas

réitérer l’opération.

Le bilan de cette expérience est plus que médiocre pour le moment. Il va cependant

falloir que j’y attache un peu plus d’importance très prochainement afin de remédier à

tout cela, mais j’avoue que je suis sceptique quant à la réussite de ce challenge !

6. Ventes

7. Difficultés rencontrées

8. Bilan : efficacité et atteinte des objectifs

Une des bases de données du guide du pêcheur : en rose ceux qui ne sont pas intéressé, en blanc prospects que je n’ai pas réussi à joindre, en bleu, les numéros introuvables.

.031

Comme je l’évoquais en pages 22 et 23, les produits et les services proposés par Atmos-

phère sont de façon globale : le conseil, les études marketing, les actions de commu-

nication, la création dans le print et l’édition, et enfin le web et le e-marketing. Plus de

détails sur ces pages.

Pour cette mission, mon objectif était de faire rentrer dix clients dans l’entreprise ce

qui n’est pas une «mince affaire» lorsque nous prenons en compte la conjoncture ac-

tuelle, les élections et le fait que bien souvent dans ces moments là, les clients ont plutôt

tendance à penser que la communication est la première chose dans leur budget à

«remettre à plus tard» ; challenge d’autant plus pationnant de ce fait. Il me fallait donc

«remonter mes manches» expressément et tout mettre en œuvre pour convaincre mes

prospects que la communication allait être l’une des clés de leur réussite ! Je me suis

donné une cible qui est celle de l’artisanat. Pourquoi? Quelques mois avant de partir en

formation, j’avais fait entrer dans l’agence un client, une menuiserie pour laquelle j’avais

travaillé et que j’ai suivi tout au long de notre travail. Ce type de clientèle, est souvent

2. Services / produits proposés par Atmosphère

3. Objectifs

8. Bilan : efficacité et atteinte des objectifs

B.[Développer un portefeuille client

Les agences de communication « globales » proposent de prendre en charge l’ensemble

des besoins de communication d’une entreprise au travers des cinq principaux pôles du

domaine de la communication :

• Audit de la communication, conseil (avec recommandation d’actions) ; communica-

tion globale (communication commerciale (ou produit), communication institution-

nelle, communication de marque, communication événementielle, communication

corporate et financière) ;

• Studio graphique (création visuelle, retouche et traitement de l’image, prise de vue,

objet, signalétique, ...) ;

• Internet (création de site vitrine dynamique, e-commerce)

• Multimédia (e-card, CDrom)

Enfin, il est à distinguer des campagnes de communication «média» qui incombent elles

aux agences créatives de publicité (pour des messages destinés aux supports Presse,

TV, Affichage, Radio, Cinéma ou Internet) les dispositifs de communication «hors média»

qui incombent pour leur part aux agences de communication opérationnelle qui créent

et déploient les opérations «sur le terrain» (soit en contact direct avec les publics ou les

consommateurs).

Le modèle de communication global s’oppose à celui des agences spécialisées.

1. Une agence de communication c’est quoi ?

Une des bases de données du guide du pêcheur : en rose ceux qui ne sont pas intéressé, en blanc prospects que je n’ai pas réussi à joindre, en bleu, les numéros introuvables.

.032

représenté par une population avec laquelle je me sens à l’aise et proche de par leur

simplicité. La seconde raison est le constat que dans le monde artisanal beaucoup de

choses sont à faire dans le domaine de la communication. Ayant souvent débuté seuls

avec peu de budget, puis le travail s’amoncelant au fil du temps sans même faire de

communication, ne laisse pas entrevoir aux chefs d’entreprise l’importance qu’elle pour-

rait avoir pour eux !

En parallèle de cette approche commerciale, mon challenge était également de faire

le suivi de dossier de mes clients.

Lorsque j’ai réintégré l’agence, j’y revenais pour une toute autre mission, par conséquent

c’était vraiment un milieu très nouveau pour moi. Mon premier objectif était alors de me

familiariser avec les nouveaux logiciels qu’il fallait que j’utilise, les outils commerciaux qui

m’étaient inconnus… J’ai donc demandé à mes collègues qu’ils m’envoient tous les do-

cuments types dont j’aurais besoin, et qu’ils m’en expliquent le fonctionnement. (Devis,

planning, suivi de dossier, base de données…). Me voilà donc partie à éplucher tous ces

documents afin de les maîtriser parfaitement, (enfin presque). La pression monte, il faut

que je fasse mes preuves !

A- Premier rendez-vous

Deux semaines avant mon retour chez Atmosphère, j’avais obtenu un premier rendez-

vous par le biais d’un ami dont le patron avait pour projet de refaire sa communication.

Je m’étais donc rendue à ce premier rendez-vous avec une trame que j’avais établie

précédemment. Je n’étais pas fière. Finalement, quelques jours

plus tard il me rappelait pour fixer un autre entretien. Suite à mon

premier rendez-vous et après débriefing avec mes collègues, nous

nous sommes rendu compte qu’il ne s’agissait pas que d’un besoin

de supports graphiques, mais également de stratégie de commu-

nication. Le dossier était donc vraiment intéressant… il fallait que je

décroche ce contrat, pour le plaisir du dossier ainsi que pour ma

mise en confiance.

C’est alors que j’établis le devis et la lettre l’accompagnant.

Lors du second rendez-vous, ils sont 7 autour de la table ! Pour un

premier prospect, ils me gâtent ! Nous détaillons ensemble le de-

vis et leur faisons part de notre volonté de leur proposer un plan

de communication plus complexe. Cette entreprise connaissant

de nombreux changements ces derniers temps (rachats d’une

autre structure, déménagement lié à une expulsion de la mairie…),

tout le monde est un peu chamboulé et a du mal à prendre ses

marques. Nous suggérons d’essayer de renforcer l’équipe par le

biais de la communication. Ils adhèrent… le lendemain ils valident !

4. Démarches commerciales / prospection

Devis

.033

Je suis folle de joie. Le budget s’élevera très probable-

ment autour des 20 000 ou 30 000 euros, lorsque toute la

com’ sera faite mais ceci s’étalera sur plus d’une année.

Les outils de communication comprendront la création

d’un logotype, la charte graphique, le pack commercial,

l’enseigne du nouvel établissement, la plaquette, le site

internet, l’habillage véhicule, les tenues des ouvriers, le dé-

pliant, des goodies (petits cadeaux à remettre au client),

une invitation (inauguration). Nous avons également mis

en place une journée table ronde afin de faire participer

tous les salariés, et de les impliquer dans le projet. Nous fe-

rons à suivre un communiqué de presse pour le change-

ment d’adresse et organiserons une soirée inauguration/

portes ouvertes suite au déménagement. Beaucoup de

travail en perspective mais tellement passionnant !

Ce client est tombé «à pic» pour me donner confiance et

me motiver encore plus !

Diagramme de Gantt pour Le Mener sur l’année N et N+1

B- Place à la prospection

Après m’être approprié tous les documents commerciaux, je réfléchis à ce que je pour-

rais mettre en place afin d’optimiser ma prospection. Mon questionnaire type lors d’un

premier rendez-vous était fait (Le Mener), mais il me restait encore à faire, un mail type

et une trame téléphonique de relance. Mais le document qui me semblait évident à

mettre en place était une plaquette de l’agence présentant tout ce que nous faisons.

Je relance alors Monsieur Merceron sur le sujet qui est tout à fait enchanté que je prenne

en charge cette tâche.

En parallèle, après constatation de ce besoin de com’ dans l’artisanat mais d’un public

parfois peu réceptif au milieu de la communication qu’il ne connaît pas, je propose de

mettre en place un système de pack.

B-1- Mail type - trame téléphonique - plaquette

J’établis deux mails type. L’un pour les entreprises de moins de 10 salariés auxquels je pro-

pose le pack, l’autre qui s’adresse aux plus grosses entreprises. L’idée du pack était de faire

une action ponctuelle sur une période définie, en mettant en avant le fait que nous lançons

cette opération commerciale pour donner aux jeunes entrepreneurs et repreneurs d’en-

treprises, la possibilité de lancer leur communication. Suite à l’envoi de ces mails avec pla-

quette ou pack, une relance téléphonique est prévue dans le but d’obtenir un rendez-vous.

Je me consacre aussi à la rédaction d’une trame téléphonique. J’essaie de mettre en

application les connaissances acquises en formation pour qu’elle soit le plus efficace

possible. Cette trame téléphonique a évolué au cours du stage. Après chaque coup

de téléphone, je prenais un temps pour analyser la conversation, prendre du recul par

rapport à l’appel passé afin de mieux comprendre ce qui était pertinent et ce qui l’était

moins, modifiant à plusieurs reprises ma trame argumentaire.

B-2- Pack

Dans ce pack tout est mis en œuvre pour que le client n’ait pas beaucoup de temps

à y consacrer, pour qu’il n’ait à s’occuper de rien. Tout est comptabilisé, la création,

l’impression, le prix est défini et très attractif. J’établierai cependant des conditions géné-

rales de ventes spécifiques à cette opération, définissant bien les règles qui seront mises

en place. (Pas plus de quatre allers/retours pour la création....). Nous sommes obligés de

limiter certaines choses et d’établir des règles pour que l’opération reste rentable. Trois

formules seront proposées allant d’un pack «classique» à un pack «optimum» avec une

variation de prix selon le choix. Ce pack sera long à mettre en place et sera de ce fait

à finaliser pour mettre en application un système de réponses automatique pour que le

prospect n’ait rien à imprimer et pour faciliter le principe de A à Z.

.034

.035

e-mailing pour packs

.036

B-3- Plaquette

Lorsque je suis arrivée chez Atmosphère en 2008, il m’a été confié de faire la maquette

d’une plaquette présentant l’agence et quelques créations dont elle était l’auteur. Le

but était de les distribuer à nos clients, prospects et de faire des envois postaux. Quand je

suis revenue après ma formation, le 10 avril, cette plaquette était désuette, et qui plus est,

il ne nous en restait que très peu. Ainsi, pour ma prospection, il m’a semblé essentiel de la

remettre à jour. J’ai fait le tour de tous les chargés de communication pour savoir quels

clients ils voulaient mettre en avant. Nous avons également établi les textes ensemble.

Ce travail aura été long mais enfin, début juin, nous la recevons, imprimée. J’effectue en

parallèle un «flipbook» ( book interactif) afin de pouvoir également l’envoyer par mail.

B-4- Base de données

Atmosphère avait déjà une base de données du salon de l’habitat, ce qui correspon-

dait totalement à ma cible. Il fallait cependant que je l’enrichisse. Pour cela j’ai fait des

recherches par le biais d’internet. Commune par commune j’ai regardé les différentes

entreprises qui existaient afin de répertorier celles qui m’intéressaient.

J’avais alors tous les éléments qui me permettaient de démarcher correctement. Pour

m’aider, j’ai établi un diagramme de gantt global que j’ai essayé de tenir au maximum.

écouterla proximité

pourCCI DE MAINE-ET-LOIRECCI DE MAINE-ET-LOIRE

Edition du journal Edition du journal de la Chambre de commerce de la Chambre de commerce de Maine-et-Loirede Maine-et-Loire

ANGERS EXPO CONGRÈS

Supports de communication pour la Foire d’Angers

MENUISERIE PELLETIER

Identité visuelle et supports de communication

SNAEUROPE

Création et édition de supports commerciaux, outils multimédias et vidéos

Exemple d’une page intérieure de la plaquette d’Atmosphère Communication

Diagramme de Gantt sur les 3 mois de stage

.037

A- Ventes

Suite à mes démarches commerciales (500 envois de plaquettes, prospection télépho-

nique...) J’ai obtenu plusieurs rendez-vous qui pour certains se sont concrétisés en devis

signés donc en acquisition de nouveaux clients. Ainsi j’ai commencer à me créer un petit

portefeuille client. Mais qui dit client, dit également suivi de dossier donc moins de temps

à consacrer à la prospection. Ainsi je m’impose des moments réservés à cela.

Ci-dessous un tableau récapitulatif de mon travail. Sachant que pour certains comme

«Le Mener» par exemple, les choses ne sont pas figées puisque nous étalons la commu-

nication sur deux années. Le client Pelletier par exemple, est un client que j’ai récupéré

car c’est un client que j’avais ramené en amont pour refaire toute sa communication. Il

a mis en place des portes ouvertes dernièrement, raison pour laquelle il avait à nouveau

besoin de nous.

Tableau répertoriant mes clients ou peut-être futurs clients

Contacts/rendez-vous Devis signés Chiffre d’affaire HT

AXESIG OUI 840,00 E

HELPBUSINESS OUI 6308,00 E

LE MENER OUI 12 712,00 E

MENUISERIE PELLETIER OUI 180,00 E

BENOIT GUERET OUI 1200,00 E

SOPHROLOGUE en attente 3755,00 E

JARDINS DU BAUGEOIS rendez-vous le 14/06/12 devis en cours de réalisation

RENÉ MÉNARD - PLOMBIER RDV téléphonique le 14/06/12 1600,00 E

MR MOTARD - LUNETIER rendez-vous le 12/06/12 devis en cours de réalisation

Total : 8 Total : 4 Total devis signés : 21 240 E

Logo AXESIG retenu

Identité visuelle de Help Business

Proposition de logotypes pour l’entreprise Le Mener

BRUNO ROLLIN

ESC Clermont - Executive MBA 2009

• 10 ans responsable d’organisations professionnelles (différents postes opéra-tionnels d’organisation, management et conduite de projets)

• 15 ans chez VAKOM comme consul-tant sur des actions de conseil, formation et recrutement

Facilité à s’approprier un contexte, une situation et à interagir dans des environnements différents.

enthousiasmeL’environnement des entreprises évolue, celui du conseil aussi.

La mission de Help Business :

• Être proche des décideurs et de leurs problématiques, dans un esprit de partenariat

• Être différent et pertinent en regardant dans la même direction mais avec un autre angle

• Apporter une valeur ajoutée avec des réseaux de partenaires identifiés

simplicitepragmatisme

Formaliser la stratégie

Optimiser l’organisation

Développer le management

Faire vivre les projets

Trouver le meilleur financement

Apporter un regard neutre et sincère

Recruter les profils atypiques

Développer les pépinières de talents

Accompagner les situations délicates

PME

DRH GroupeGroupes C ooperatifs

Mesurer la cohérence du projet

Evaluer la ressource en place

Construire le business plan

Obtenir un financement

Apporter des expertises adaptées

Createurs & Repreneurs

Créer une SCOP

Conjuguer les objectifs coopératifs, mutualistes et l’environnement capitalistique

Former le conseil d’administrationaux enjeux des entreprises

Ajuster les rôles du conseil et de la direction

HB_Plaquette.indd 2 07/06/12 09:48

06 76 80 86 28bruno.rol l in@helpbusiness . f r

www. he l pbu s i n e s s . f r

BRUNO ROLLIN

Conseil - formation - reCrutement - CoaChing

HB_CarteV.indd 1 06/06/12 17:51

.038

En parallèle j’ai également dû désengorger certains chargés de projets. Pour cela il m’a

été confié quelques clients déjà existants. Ajouté à cela, Atmosphère est cette année

partenaire et partie prenante du triathlon d’Angers. Nous devons alors trouver des parte-

naires. Pour cela Murielle me demande de l’aider dans ce projet. En essayant tant bien

que mal de mener tout de frond, j’arrive finalement à trouver un nouveau partenaire.

Tableau répertoriant les clients déjà existants à qui j’ai vendus de nouvelles prestations et le triathlon

Presse pour Mondial Piscine

Contacts/rendez-vous Devis signés Chiffre d’affaire HT

FLORILOIRE OUI 257,55 E

SIVERBOWL OUI 345,00 E

TRIATHLON PGR-PLOT OUI 300,00 E

TRIATHLON CER FRANCE OUI 750,00 E

MONDIAL PISCINE OUI 240,00 E +75 E

Total : 5 Total : 5 Total : 1967,55 E

.039

D- Suivi et fidélisation du client

Le suivi et par conséquent, la fidélisation du client passe par plusieurs étapes tout au

long du projet. Par exemple, pour l’entreprise Le Mener, il se fera inévitablement du

fait qu’il s’agit d’un long contrat, donc d’une longue collaboration. Après la signature

d’un devis, un nouveau rendez-vous s’instaure avec le client afin de l’écouter, de bien

percevoir sa demande et de retransmettre au mieux ce que j’ai cerné de lui pour que

cela soit retranscrit dans sa communication. Beaucoup d’échanges se font par la suite

jusqu’a ce que l’on arrive, ensemble, au résultat qu’il souhaite. Je le conseille, l’oriente et

ainsi, une confiance s’installe. Lorsqu’un projet est terminé, je rappelle après la livraison

pour connaître son ressenti, savoir s’il n’y a eu aucun problème à la réception et tout

simplement s’il est satisfait. Je renouvellerai l’opération plusieurs mois après pour

savoir qu’elles en ont été les retombées, ce qui lui permettra de voir l’intérêt que je lui

porte et éventuellement de voir s’il a d’autres besoins.

E- Difficultés rencontrées

Les difficultés que j’ai pu rencontrer tout au long de mon stage concernent essentielle-

ment la prospection téléphonique. C’est celle que j’ai eu principalement l’occasion de

mettre en place. Pour être parfois de l’autre côté du téléphone, je sais combien il est dé-

sagréable de se faire démarcher. Je l’ai ressenti certaines fois avec quelques prospects.

La plupart restent cependant corrects parce que ce sont eux même des professionnels,

mais ne sont pas pour autant ouverts à la discussion. Il me faut travailler cet aspect. Je

n’ai pas eu l’opportunité de faire de la prospection physique, peut-être parce qu’elle

me rend encore un peu frileuse. Je compte la mettre en place prochainement.

Il m’a également été difficile de trouver une organisation afin de ne rien omettre. Ne rien

oublier, tel à été mon stress. Pour cela j’ai opté pour le logiciel «Ical» qui est un calendrier

sur lequel je note absolument TOUT. Pour le reste, il a fallu apprivoiser les nouveaux logi-

ciels (Excel, word....), La façon de travailler des chargés de projets sans trop les déran-

ger... Tout ceci se met en place petit à petit.

Une semaine type sur mon calendrier électronique

F- Bilan : efficacité et atteinte des objectifs

Le bilan de cette seconde partie de stage au sein d’Atmosphère est, me semble t-il, plu-

tôt positif. Même si mes objectifs ne sont pas tout à fait atteind, j’ai le sentiment d’avoir

mis en place des processus favorables au développement du portefeuille client d’At-

mosphère. Et même s’il est évident que j’adorerais avoir un réseau préétabli avec une

multitude de clients, je ne suis pas mécontente de ce que j’ai pu apporter comme clien-

tèle à mon entreprise. Je reste malgré tout assez lucide sur la suite. Je pense que se ne

sera pas facile tous les jours mais je reste positive et motivée !!

G- Conclusion

Baignée dans mon environnement, ce second stage à été pour moi à la fois une révéla-

tion et une confirmation de mes envies professionnelles. Comme je vous le confiais à la

fin de mon premier stage, la prospection et la vente pure ne sont pas ce qui m’attire le

plus. J’ai cependant bien conscience qu’il faut en passer par là pour arriver à mon but

final.... Avoir un «portefeuille client» étoffé et établir une relation privilégiée avec eux. Les

suivre, les conseiller, les amener vers des choses inattendues... tel est mon réel désir. Je l’ai

expérimenté durant ces trois derniers mois, avec l’aide de Luc Merceron mais aussi de

mes collègues qui ont su m’apporter des solutions à des moments où je doutais. J’ai aussi

été livrée à moi-même, mais cela m’a permis de persévérer et de me confronter à des

prises de décisions. J’ai à nouveau beaucoup appris ces derniers mois sur ce nouveau

métier qui parfois fait malgré tout, un peu peur.

.040

.041

.05[Conclusion finale

Rien de telle que la pratique pour comprendre en quoi consiste réellement un métier ! J’ai

souvent entendu et vérifié cela. Là encore, ce cas de figure se répète. En effet, d’un point

de vue commercial ces deux stages ont été plus qu’enrichissants. J’ai pu faire preuve

d’une grande autonomie, tout en pouvant compter sur mes collaborateurs. Ceci m’a

beaucoup enrichi, lorsque je bloquais sur quelque chose je leur en faisait part mais sinon

j’ai cherché à trouver des solutions par moi-même. J’ai organisé mon temps, mes actions

comme bon me semblait.

J’ai réussi à mettre en pratique ce que j’avais appris mais aussi su proposer des idées qui

ont été acceptées et que j’ai pu mener à bien.

De façon plus personnelle, je dirais que ces deux stages m’ont confortée dans le choix

que j’ai fait de bifurquer dans mon parcours professionnel. Je ne me suis jamais projetée

dans un autre domaine que celui de la création et surtout pas dans celui de commercial

dont certains préjugés ne m’attiraient pas. Le côté relationnel, lui en revanche a toujours

été en moi. Je pense avoir trouvé un bon compromis... Celui de chargée de projet qui

implique à la fois le côté créatif mais aussi le côté relationnel. Cette nouvelle voie me

plaît… à moi de faire mes preuves !!

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Rien n’est plus propre

les homm es

.043

Rien n’est plus propre

que la communication

à apprivoiserles homm es

.12[

Claire SamediFormation NégoventisAnnée 2012[