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Rapport de stage

Vendeur en magasin

Mapangou Apenda Need

Décembre 2015 à janvier 2016 (07/12/2015-08/01/2016)

Tuteur en entreprise : Monsieur Hervé RODRIGUEZ

Tuteur académique : Madame Audrey BARDURY

Etablissement / formation : BBA INSEEC (Ecole de Commerce Européenne) / 1ère année

BBA INSEEC (univers D)

Entreprise d’accueil : Paintball Atlantic- 357 rue de Bègles, 33800 bordeaux

Sommaire

Introduction ................................................................................................................ 1

Partie 1 : présentation de l’entreprise ..................................................................... 1-4

1.1/ historique et activité de l’entreprise .......................................................... 2

1.2/ organigrammes ........................................................................................ 3

1.3/ politique de vente de l’entreprise .............................................................. 4

Partie 2 : notions de consommateurs et étapes de la vente ................................... 5-7

2.1/ analyse de la typologie des clients de l’entreprise .................................... 5

2.2/ liste exhaustive des étapes de la vente dans l’entreprise .......................... 6

2.3/ réflexion critique sur les décalages entre la théorie et la pratique ............. 7

Partie 3 : apports du stage ..................................................................................... 8-10

3.1/ A plusieurs niveaux : professionnel, personnel, académique ................... 8

3.2/ les difficultés rencontrées et les solutions apportées ................................ 9

3.3/ les particularités de l’entreprise le cas échéant ....................................... 10

conclusion ................................................................................................................. 11

annexes .............................................................................................................. 12-14

Remerciements

Je tiens à remercier toutes les personnes qui ont contribué directement ou indirectement au

succès de cette expérience.

Mes sincères remerciements à mon frère Clément qui m’a aidé dans cette recherche de stage

et m’a permis de postuler dans cette entreprise. Son écoute et ses conseils m’ont permis de

cibler ma candidature et de trouver ce stage qui était en totale adéquation avec mes attentes.

Je tiens à remercier vivement mon maitre de stage, Mr Hervé Rodriguez gérant et chef de

l’entreprise « Paintball Atlantic », pour le temps passé ensemble et le partage de son expertise

tous les jours. Grâce à sa confiance j’ai pu m’accomplir totalement dans mes missions. Il a été

d’une aide précieuse dans les moments les plus importants.

Et enfin, je tiens aussi à remercier tous ceux qui m’ont prodigué des conseils et relu mon

rapport de stage : ma famille, mes amis.

Introduction

Dès mon plus jeune âge, j’observais attentivement interpellations des forces de l’ordre.

A l’âge de 13 ans, une rencontre avec des policiers a fait naitre ma passion pour les jeux

d’actions. En effet, j’admirais leur sens des responsabilités, leur courage, et leur sens du

service.

Lorsqu’il a s’agit de trouver mon stage de première année au BBA INSEEC (Ecole de

Commerce Européenne), j’ai de fait souhaité le réaliser dans une entreprise répondant à ces

« rêves d’enfance » tout en me formant dans la vente. C’est donc au sein de l’entreprise

française « Paintball Atlantic» anciennement appelé « Atlantic Corporation », créée en

1999 et reconnue pour ses produits innovants, que j’ai choisi de découvrir leurs méthodes et

principes reconnus sur le marché en intégrant leur équipe.

L’obtention de ce mon stage n’a pas été des plus aisées, mon attention étant d’une

part centrée sur des entreprises spécialisées en vente, et d’autre part sur des structures liées

à mon intérêt personnel (sport) ; ceci afin d’être le plus investi possible dans mes missions.

J’ai dans un premier temps fait les magasins et ateliers de paintball muni de mon CV

et lettre de motivation en proposant mon aide comme stagiaire pour la période de début

décembre à début janvier ( 07/12/2015– 08/01/2016), Après plusieurs réponses négatives

dues essentiellement à l’imminence de la date de début du stage, la rencontre (en magasin)

avec le Directeur général de l’entreprise « Paintball Atlantic », une entreprise de

paintball1/airsoft et à partir d’un bref entretien d’embauche, j’ai été retenu pour mon stage.

Les objectifs étaient nombreux et diversifiés. Il s’agissait essentiellement de la mise en

pratique et la restitution des connaissances théoriques acquises pendant ma formation,

l’acquisition et l’approfondissement de compétences professionnelles, le développement d’un

esprit d’équipe, mais aussi d’un apport positif tant dans le travail que dans d’autres domaines

de l’entreprise.

1 Le paintball est une activité sportive opposant deux équipes dont les joueurs sont équipés de

masques de protection et de lanceurs (ou marqueurs). Les lanceurs propulsent par air comprimé ou

par CO2 des billes de peinture de calibre 0.68, 0.50, 0.43 ou 0.40.

Partie 1 : Présentation de l’entreprise

1.1-/ présentation

La structure « Paintball Atlantic », qui m’a accueilli a été créée en 1999 par M. Michel Rodriguez ensuite cédée à M. Hervé Rodriguez (fils de M. Michel Rodriguez) en 2000 actuel gérant de l’entreprise. C’est une entreprise commerciale située au 357 rue de Bègles 33800 bordeaux et l’objectif à long terme est le développement paintball en Aquitaine. C’est une société à responsabilité limitée (SARL) au capital social de 7.622 euros.

Par ailleurs, son activité principale se concentre autour d’un sport extrême : le paintball. De ce fait, les services proposés sont nombreux puisqu’il peut s’agir tout autant de la vente ou de la location de matériel, de conseils, mais aussi d’animations (organisation de tournois, jeux sur les terrains que possède l’entreprise). Son chiffre d’affaires est estimé à environ 350.000 euros pour l’année 2014-2015.

Adresse : 357 Rue de Bègles, 33800 Bordeaux

Téléphone : 05 56 90 08 95

Site internet : www.paintball-atlantic.com

- Activités de l’Entreprise

L’entreprise est spécialisée dans du paintball et airsoft 2: fabrication, vente, location,

réparation

-Fabrication : elle conçoit des accessoires, lanceurs et bien d’autres pour paintball et airsoft

-Vente : après fabrication, elle met en vente ses produits sur les marchés (en ligne et en

magasin)

-Location : elle fait louer ses produits et accessoires de paintball et airsoft

-Réparation : elle est le premier site de réparation (concernant l’activité de paintball) sur la CUB.

Principaux concurrents de l’entreprise

Les principaux concurrents de cette entreprise sont :

-Merignac paintball star

-fanatic paintball

-Nat & A paintball

-G2P paintball

- dossier photo produits et accessoires de l’entreprise (voir annexe 1)

2 L’airsoft est un jeu utilisant des répliques d'armes à feu propulsant des billes en plastique de 6 ou 8 mm et d'une masse variant entre 0,10 gramme et 0,43 gramme.

1.2-/ Organigrammes :

-Organigramme mentionnant ma position dans l’’entreprise au niveau vertical

-Organigramme mentionnant ma position dans l’entreprise au niveau horizontal

Directeur général/Gérant (Hervé

Rodriguez)

Responsable informatique

(Laurent Rodriguez)

Responsable terrains/SAV/préparation

tournoi

(Arnaud Champaigne)

Informatique/logistique/design

(Samuel Cabannes)

Stagiaire vendeur (Odair)

Stagiaire vendeur (ECE)

(Need)

Directeur général/Gérant (Hervé Rodriguez)

Responsable informatique(Laurent Rodriguez)

Responsable terrains/SAV/préparation tournoi

(Arnaud Champaigne)

Informatique/logistique/design

(Samuel Cabannes)

Stagiaire vendeur (Odair)

Stagiaire vendeur (ECE)

(Need)

1.3-/ Politique commerciale

Fort de sa réussite, l’entreprise « Paintball Atlantic » s’est lancée dans la recherche

et le développement d’une marque propre. D’où la naissance de la marque « Black Eagle 3»,

en 2007.

Dotée également d’un site internet, la marque propose une multitude de

produits tels que des pièces de rechange de pistolets de paintball

(ressorts, joint), des billes de peinture, également du matériel d’entretien

(huiles spéciales, tige de nettoyage de canon) mais aussi beaucoup

d’accessoires (canons, crosses par exemple). Le marché de la vente

d’accessoires étant en plein essor, « Paintball Atlantic» a donc décidé

de lancer sa marque à son nom propre afin de proposer une gamme complète d’accessoires

d’amélioration et d’entretien paintball ; elle s’alimente directement à l’usine afin d’éliminer les

intermédiaires et ainsi faire bénéficier des meilleurs prix aux consommateurs.

En effet, en ce qui concerne les prix, que ce soit sur le site de paintball ou sur Black

Eagle, ces derniers sont extrêmement compétitifs. En comparaison aux concurrents,

l’entreprise est celle qui propose les prix les plus bas du marché (environ 20% moins

chers). L’objectif étant d’essayer de gagner le plus de parts de marché possible, on va

alors proposer des prix défiants toute concurrence. Cela est d’autant primordial car le marché

du paintball s’est très nettement développé et de ce fait on constate une certaine homogénéité

au niveau des offres proposées. Les produits et les services sont similaires. A l’ère de l’internet

il est très facile de comparer les prix en naviguant d’un site à un autre site ou même en faisant

appel à des comparateurs de prix. Voilà pourquoi proposer des prix bas tout en assurant une

bonne qualité est une chose très importante ici. Paintball Atlantic avec sa marque propre l’a

très bien compris.

Pair ailleurs, il est important d’évoquer le fait que « Black Eagle » conserve une

certaine indépendance par rapport à l’entreprise. En effet la marque possède son propre site

internet4 ainsi que son propre compte Facebook. Cela permet de ne pas forcément faire

l’association entre la marque et l’entreprise mère ; ce qui peut limiter les risques de

répercussions en cas de problème.

Pour plus de précision voir l’analyse swot 5de l’entreprise (annexe 2)

3 Black Eagle signifie aigle noir en anglais 4 www.blackeagle.com 5 L’analyse SWOT intervient dans le chapitre de votre Business plan qui présente le marché. SWOT est un acronyme d’origine américaine qui signifie Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses),

Partie 2 : les notions de consommateurs et les

étapes de la vente

2.1/ une analyse de la typologie des clients de l’entreprise

Aujourd’hui le paintball et l’airsoft sont des sports collectifs qui se répandent de plus en

plus dans le monde ; notamment en France où ils ont fait leur véritable apparition avec la

fondation de leur fédération le 3 mars 1996.

En ce qui concerne les clients de paintball, il existe déjà plusieurs règles qui

contraignent certaines personnes à être client, la réglementation française en matière de

sports d’imitation de guerre interdit toutes personnes âgées de moins de douze ans (12 ans)

de s’en procurer. Notre principale clientèle était est donc constituée de joueurs professionnels

ou des personnes pratiquant déjà du paintball. Le paintball étant un sport collectif, les différents

clients sont souvent des joueurs professionnels qui veulent changer, améliorer, remplacer leur

matériels de jeu défectueux ou encore des amateurs.

Quant à l’airsoft, la réglementation française en matière de sport d’imitation française

est plus stricte. Pour être joueur d’airsoft il faut remplir certains critères tels que :

être majeur (avoir au moins 18 ans),

avoir des accessoires de protections (gilet, casques) lors de vos parties

d’airsoft, car les billes d’airsoft sont les plus douloureuses et les plus

dangereuses pouvant laisser des marques et rougeurs après le jeu.

Plus de 80% de nos clients d’airsoft avaient des besoins focalisés sur les accessoires

de protections puisqu’il s’agit d’imitation de situations de guerre.

En définitive, les principaux clients que nous accueillions dans notre magasin de

paintball/airsoft étaient à 75% des personnes majeurs (amateurs ou professionnels).

2.2/ Liste exhaustive des étapes de la vente dans l’entreprise

Opportunities (opportunités), Threats (menaces). Il s’agit d’un outil d’analyse stratégique qui va vous être très utile pour décrire votre positionnement.

Lors de ma période de stage, la vente en entreprise se déroulait en différentes étapes :

1) la préparation

2) la prise contact

3) la découverte

4) l’argumentation

5) le traitement des objections

6) la conclusion

7) la prise de congé

8) le suivi

Lors de mon stage de vente, les huit (8) étapes de vente vues en cours (techniques de

vente) étaient plus ou moins utilisées au cours des ventes. Ces étapes étaient aussi bien

utilisées par des professionnels de l’entreprise que par moi. Ces étapes étaient très

fondamentales, car elles devaient me permettre d’améliorer ma capacité à négocier et

d’améliorer aussi mon argumentation.

Par ailleurs, en suivant et en respectant ces étapes de la vente, je suis parvenu grâce

à la préparation (étape 1) à faire des recherches par rapport aux produits (utilité, nom) et j’ai

su me doter d’outils d’aides à la vente adaptée. Elles m’ont permis entre autre d’acquérir de

nouvelles connaissances et même de tisser de nouveaux liens (la prise de contact). Grâce à

la troisième étape, (la découverte), j’ai su poser des questions qui ont contribué à la

satisfaction du client.

L’argumentation, (étape 4) soignée grâce au respect et l’application des étapes

précédentes m’ont permis de rassurer et convaincre le client grâce sur l’intérêt du produit.

La conclusion, était le moment le plus attendu et voulu par les professionnels car le but

de la structure qui m’accueillait était de conclure le maximum de ventes de l’entreprise donc

de réaliser des profits et des bénéfices. Enfin, le suivi des clients dans l’entreprise se faisait à

travers les avis postés par les clients sur le site internet de l’entreprise (www.paintball-

atlantic.com) ou de la marque de l’entreprise (www. Blackegle.com).

2.3/ Une réflexion critique sur les décalages entre la théorie et la pratique

Bien que les huit étapes de vente vues en cours de technique de vente soient utilisées

et respectées en entreprise lors des ventes, il y’avait quand même des décalages enregistrés

dans certaines étapes d’un point de vue théorique.

Durant mon stage de vente la pratique paraissait plus difficile à deux niveaux :

-La situation proposée (échange) :

La communication est la base de toute activité de vente, elle nous sert à nous, « vendeur »,

d’expliquer et d’éclairer un client à propos d’un produit/service.

Pour cela, il convient d’éliminer tout obstacle à la communication, et la rendre aussi fluide que

possible fluide. Eviter toute gêne et/ou sentiment de peur afin de conclure plus efficacement

nos actes de vente.

- la réalité :

Ce second point est très important et je dirais même le plus fondamental pour moi.

C’est celui qui créé la différence entre la pratique et la théorie. Car malgré une attitude

détendue et accueillante, on doit gérer les humeurs et comportements de certains clients

parfois mal disposés. Ce type de situations pouvait compromettre l’acte de vente puisque l’on

n’y est généralement pas formé.

En ce qui concerne la théorie, c’est un ensemble d’applications, de notions ou d’idées

sur un sujet précis pouvant inclure des lois et des hypothèses induites par l’accumulation de

faits prouvés par l’observation ou l’expérience.

Enfin, j’avoue qu’accomplir une tâche en théorie est plus aisé que l’accomplir en

pratique.

Partie 3 : les apports du stage

Pour moi, ce stage a été une réelle opportunité et m’a aidé à prendre conscience de

mes connaissances et de ce qui me reste à apprendre, mais surtout un grand moment

d’apprentissage et de mise en pratique de ce que j’ai appris au cours de ma formation. Ce

stage m’a été très bénéfique car j’ai beaucoup appris sur plusieurs plans :

3.1-/ A plusieurs niveaux : professionnel, personnel, académique ;

-professionnel : D’une part, mon séjour dans cette entreprise m’a permis de découvrir les

réalités de la vie professionnelle, car j’étais entouré de professionnels. J’ai donc pu, grâce à

leur expérience, assimiler les différentes facettes de la vie professionnelle, plus précisément

dans le domaine de la vente.

Il a aussi contribué à l’acquisition et l’amélioration, de nouvelles méthodes de

communication, de négociation aussi bien en entreprise qu’avec les partenaires (clients) qui

m’ont directement permis d’avoir un vocabulaire plus professionnel.

D’autre part, cette expérience m’a rendu capable de réaliser correctement un descriptif

sur des produits, de créer des produits sur le web shop (tâche qui me paraissait extrêmement

difficile), et réaliser une étude de marché ;

-personnel: Premièrement, l’utilisation des outils tels que le téléphone et le fax m'a permis

d’apprendre la télévente et de découvrir en moi des qualités d'orateur que je ne soupçonnais

pas.

Deuxièmement, les rencontres et les échanges répétitives avec les gens et les clients

mon permis de me débarrasser du sentiment de gêne à l’approche d’une personne.

En outre, Cela a apporté plus d’assurance et de confiance en moi. Ce qui me motive

d’ores et déjà pour ma prochaine expérience professionnelle.

-Académique : Le stage m’a permis de mieux aborder les thématiques académiques avec

l’enseignant et de me mettre dans la peau d’un examinateur afin de m’autoévaluer pour ensuite

faire les réajustements nécessaires.

Par ailleurs, il m’a aussi permis d’améliorer mes connaissances dans certaines

matières liées directement ou indirectement à la vente (techniques de vente, marketing,

économie, etc.)

3.2-/ Les difficultés rencontrées et solutions apportées:

J’ai bien entendu rencontré quelques petites difficultés tant sur le plan relationnel, que

du fait du manque d’expérience et la différence d’âge.

Dès mon arrivée, j’ai pu m’apercevoir que j’avais une différence d’âge avec les

membres de l’équipe. Finalement, j’ai décidé de rester moi-même et ce fut un choix judicieux

puisque l’entente au sein de l’entreprise fut plus que plaisante. Cette expérience m’a permis

de prendre conscience que la diversité des générations au sein d’une équipe n’est pas un

obstacle, mais qu’au contraire elle permet un partage d’expériences et de connaissances ce

qui est enrichissant à tout point de vue.

Dès le début de mon stage, la communication n’a pas forcement été à la hauteur des

attentes de mon chef supérieur hiérarchique, car devant faire face aux besoins de

professionnels de paintball/airsoft eux qui sont bien outillés et qui en connaissent beaucoup

dans ces sports. Pour faire face à ce manquement, j’ai dû apprendre et m’appliquer davantage

afin de répondre au mieux aux attentes de mon chef supérieur hiérarchique.

Il y a également eu des reproches par rapport aux tâches un peu plus techniques telles

que l’établissement des descriptifs de produits et La création des produits sur web shop que

le supérieur hiérarchique qualifiait de peu productif ou inefficace.

En effet, elles étaient parfois mal faites et inachevées du fait de leur complexité qu’elles

à laquelle s’ajoutait le manque de connaissance sur ce type de tâches. Pour faire face à ce

problème j’ai dû développer une relation plus étroite avec mon équipe afin de demander de

l’aide.

3.3/ Les particularités de l’entreprise cas échéant

La structure qui m’a accueilli « Paintball Atlantic » est une SARL (société à

responsabilité limité) au capital de 7.622 euros, cette structure appartient à la famille

« Rodriguez » depuis sa création en 1999. Elle exerce de manière sédentaire (vente en

magasin/ ligne) une activité spécialisée dans de la fabrication, location, vente réparation de

produits et accessoires paintball/airsoft.

C’est l’une de rare entreprise possédant une marque dans son domaine d’activité

(paintball/airsoft), grâce à sa marque « Black Eagle » qui elle connait aussi un véritable

succès depuis sa création en 2007 ; elle a su conquérir une part de marché importante dans

son domaine d’activité.

Depuis sa création elle connait une parfaite ascension grâce à ses cinq critères :

1. Une gouvernance solide : elle offre des mesures incitatives liées à la performance

environnementale et sociale à leurs administrateurs et aux membres de la direction.

2. Un fort engagement à l’égard des parties prenantes : Elle offre des formations sur les

pratiques de gestion des parties prenantes à leurs gestionnaires locaux, permettant aux

parties prenantes d’exprimer leurs préoccupations et leur offrant une rétroaction.

3. Des perspectives à long terme : elle instaure des communications à long terme avec les

analystes et les autres parties prenantes et attirent ainsi des investisseurs à long terme, tels

que des Institutions.

4. Des mesures détaillées : Elle est davantage susceptible de mesurer des indicateurs clés

tels que les accidents du travail, la performance environnementale et sociale de leurs

fournisseurs ainsi que la performance de l’entreprise par rapport aux normes

internationales.

5. Un niveau de transparence élevé : elle partage ses mesures avec les parties prenantes,

intègrent ??? la performance sociale et environnementale dans leurs rapports financiers et

font ??? appel à des vérificateurs externes spécialisés en matière de développement

durable.

Conclusion

En définitive, ce stage d’un mois a été très enrichissant, car il m’a permis de découvrir

plusieurs détails dans le secteur de la vente, ses acteurs, et ses nombreuses contraintes. Cela

été l’occasion de participer concrètement aux enjeux de la vente au travers de missions

variées.

Grâce à cette expérience, je sais désormais plus concrètement comment orienter mon

projet professionnel. J’ai réalisé que les métiers de la comptabilité et de la gestion

correspondent davantage à mes attentes et sont en adéquation avec mon projet à long terme

L’entreprise « Paintball Atlantic » connait désormais une période de relative croissance

et stabilité ; ce qui me rend fier d’avoir pu contribuer, participer à cette évolution. L’évolution

des usages et l’adaptation de l’entreprise aux changements de son environnement

économique et commercial. ????

Fort de cette expérience, et en réponse à ces enjeux je suis très fier d’avoir pu relever

ce challenge, et de la finir en entreprise avec un sentiment d’accomplissement et de réussite.

Après échange avec mon supérieur et au regard du travail accompli lors de ce stage, il va

sans dire que les objectifs essentiels ont été atteints et le bilan positif.

ANNEXE 2 : analyse s.w.o.t de l’entreprise et de sa marque « Black Eagle »

ANALYSE S.W.O.T

STRENGHS / FORCES WEAKNESSES/ FAIBLESSES

Sa marque black Eagle

Présence d’un SAV

Leader régional dans son domaine

Plusieurs terrains d’airsoft/ paintball

Sa rentabilité

En plus de la vente en magasin elle en

fait aussi de la Vente en ligne

Peu de salarié

Petit magasin

Beaucoup de stagiaires

OPPORTUNITIES/ OPPORTUNITES THREATS/ MENACES

Marché en croissance

Possibilité d’avoir tous accessoires et produits

d’airsoft/paintball

Gamme de produits diversifiés

Arrivée des nouveaux concurrents

Une guerre accrue sur les prix

La conjoncture économique

Stricte réglementation