Planon Site Alpha - Aspaway : Quels commerciaux pour vendre du SaaS
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Prochaine édition – 19 & 20 novembre 2013 QUELS COMMERCIAUX POUR VENDRE DU SAAS ? Jean-Baptiste Dumont Directeur Général [email protected] Patrice LAGORSSE Directeur Général [email protected] Les ateliers du business Cloud et Saas – PartnerVIP
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Planon Site Alpha témoigne de son passage au SaaS, et témoigne sur les étapes-clé d'interrogation liées à la modification du modèle commercial et des rémunérations. Présentation assurée en binôme avec son partenaire Aspaway, hébergeur dont la particularité réside en une forte maîtrise du métier d'éditeur.
Transcript of Planon Site Alpha - Aspaway : Quels commerciaux pour vendre du SaaS
Prochaine édition – 19 & 20 novembre 2013
QUELS COMMERCIAUX POURVENDRE DU SAAS ?
Jean-Baptiste DumontDirecteur Général
Patrice LAGORSSEDirecteur Général
Les ateliers du business Cloud et Saas – PartnerVIP
HISTOIRE ET METIER
+1000clients en production en 2012
37 collaborateurs en 2012
9,27CA 2012 en millions d’euros
2001partenariat IBM
2012un investisseur institutionnel entre au capital
2000année de création d’Aspaway
60+ éditeurs nous confient
l’hébergement de leur solution SaaS
DEPLOIEMENT DE SOLUTIONS DE CLOUD HYBRIDE
Quels sont les facteurs clés qui ont créé la légitimité d’Aspaway en tant que 1er « Saas Enabler »
Sur le marché français
« ASPAWAY a construit et développé les best practice SaaS pour les éditeurs»
« ASPAWAY collabore au quotidien avec plus de 60 éditeurs et délivre des services d’hébergement pour le compte de leur clients »
« ASPAWAY est considéré en 2012 comme le champion français du Saas avec les éditeurs de logiciels par PAC » (Pierre Audoin Conseil)
« ASPAWAY propose une offre de services granulaire cadrée sur les besoins des éditeurs»
« ASPAWAY construit et délivre des offres Saas pour des éditeurs de logiciels depuis 12 ans »
« ASPAWAY apporte la notorité et la visibilité de son principal fournisseur : IBM»
« ASPAWAY a construit avec son partenaire IBM une proposition de valeur pour les Editeurs dépassant le cadre de l’hébergement»
RETOUR D’EXPERIENCE : 13 ANS AU SERVICE DES EDITEURS & INTÉGRATEURS
METIER & EVOLUTIONS
• 1994 : Lancement la 1ère application, commercialisée en mode licence
• 2002 : la société devient exclusivement éditeur de logicielsQuelques chiffres
=> Aujourd’hui, Planon Site Alpha développe (filiale du groupe Planon BV), commercialise, installe et assure le service après-vente de ses applications.
Marché cible : • Facility et Property Managers• Services généraux• Prestataires de maintenance immobilière
=> 4000 sites gérés : industrie et services, centre hospitaliers, administrations, musées, institutions internationales…
Evolution du marché = nécessité de proposer une offre clé en main Obligation de se recentrer sur son cœur métier
LE SAAS : COMMENT ?
Réflexion préalable à mener :
• Recherche & Développement• Tarification• Licences• Prestations d’installation et d’accompagnement
Þ Le choix de l’hébergeur pourra alors être effectué.Þ Importance capitale du Datacenter (infrastructure, environnement…)
LE SAAS : LES POINTS CLÉS
L’entreprise remise en question :• Modèle de vente• Organisation commerciale• Service après-vente• Qualité de la relation client• Fidélisation
Perfectionner son offre :• Combinaison Ventes de Licence / ASP• Transition en douceur• Nouvelle offre de prestations• Plus grande réactivité• Evolution de la R&D
=> L’application SamFM lancée en 2009 a été conçue dès l’origine pour fonctionner en mode ASP/SaaS
L’EVOLUTION DU BUSINESS MODEL COMMERCIAL,
UNE NECESSITÉ.
LES CRAINTES FORMULÉES…
Quelques retours fréquents d’ingénieurs commerciaux des Partenaires avec lesquels nous
travaillons :
• « C’est compliqué ! »
• « Je n’y comprends rien dans toutes ces options »
• « C’est difficile à mettre en œuvre »
• « Plus cher en Saas qu’en vente de licence ! »
• «C’est un autre métier de vendre du SaaS ! »
• « Je vais être payé comment dans cette affaire ? »
• « Ce serait tellement plus simple si tous les clients faisaient du On premice ! »
… FACE AUX BENEFICES DU MODELE
Pour le CLIENT :
• Difficile de faire plus simple: un navigateur suffit• Un contrat aussi….
Pour l’ISV :
• Pour les clients de type PME , on peux rester dans des offres très standardisées• Les « gros clients » ont par contre des exigences spécifiques dès qu’ils ont un service
informatique• Les Commerciaux deviennent prescripteurs/concepteurs d’infrastructures• Ce n’est pas leur métier
Conséquences : • Les IA doivent comprendre quelques principes de base du modèle• Adapter le discours • Monter en compétence sur la compréhension des architectures & services• Leur métier reste de vendre des solutions applicatives
APPLICATIONS COMMERCIALES
• Mise en œuvre d’incentives pour motiver la promotion du modèle en interne :
Déterminer qui porte l’offre
Déterminer le quota et la rémunération
Déterminer ce qui rentre dans le quota (reconductions, montées en charge…)
Déterminer le fonctionnement avec les autres IC, avant-vente, …/…
Déterminer le fonctionnement avec d’éventuels distributeurs/intégrateurs éventuels
• Border les aspects Juridiques et contractuels :
• Disposer d’un contrat et proposition type
• Celui qui signe s’engage :
Disposer de contrats en phase avec les prestations sous traitées pour l’hébergement
Limiter les pénalités parfois demandées
APPLICATIONS COMMERCIALESEn théorie il est + simple de vendre en mode Saas :
• Un contrat
• Un seul prestataire
• Une offre globale (application, hébergement, telco)
• Reste de la vente de fonctionnalités métiers
• Raccourcissement des cycles de vente
Dans les faits :
• Compétences supplémentaires qui vont dépendre de la taille des organisations adressées, de la maturité de
l’ISV (les nouveaux entrants intègrent de manière naturelle le modèle)
• L’adaptation de la rémunération ne suffit pas :
Un client compare presque toujours le tarif en « on premice » et celui en Saas => ROI, Argumentaire
commercial à construire pour justifier l’écart de prix
Montée en compétences nécessaire en fonction de la taille des organisation clientes et des applications
commercialisées (« commodity product » vs Applications core business)
Quand positionner le modèle sur les projets // à du « on premice » sur un dossier
• Les IA deviennent des vendeurs de service (Approche mode Projet )
LE SAAS : 6 ANS APRÈS…
En 2004, Site Alpha lance son offre ASP
En 2012 :• l’ASP/SaaS représente plus d’1/3 de notre chiffre d’affaires• 2 contrat logiciel sur 3• Nos ventes en ASP/SaaS augmentent de 30 % chaque année
• Jean-Baptiste Dumont
• Patrice Lagorsse
Vos Contacts
Vous pourrez télécharger cette présentation ou revoir cet atelier à partir de fin Novembre sur les sites suivants
-www.partner-vip-france.com-www.compubase.biz
