SaaS. PAD et Vdoc : Gérer les partenaires en environnement SaaS

24/11/2011

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Cloud , Data Telecoms Services, e-learning, Embedded Software Hosting , License management, Managed ServicesNetwork Administration Network Security , Paperless office , Print Managed Services , SaaS, Web Services

Gérer les Partenariats et Alliances dans un environnement Cloud

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Mr Jean-Christophe HavasALMA Consulting

Directeur de l’Adalec

[email protected]

Mr Sébastien CultetVdoc Software

[email protected]

Mr René CaussePAD

[email protected]

Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Part ner VIP

• Pourquoi les partenaires sont indispensables au business du SaaS ?

• Quels sont les principes fondamentaux de mise en œuvre?

• Quels sont les indicateurs de performances à mettre en place ?

• Quels sont les retours d'expérience de ceux qui ont franchi le pas ?

• Quels sont les points de vigilance à traiter pour un éditeur ?

• Quels types et profils de partenaires ?

• Qui facture le client , à qui appartient le client, quelle stratégie de rémunération pour les revendeurs ?

• Qui garantie le SLA ? Qui est responsable de quels services vis-à-vis du client ?

Les points de vigilance à respecter pour la mise en place d'un réseau de partenaires

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3Partners and Alliances Development

200

400

600

800

1,000

1,200

1,400

N N+1 N+2 N+3 N+4

Charges

CASH MACHINE Revenu récurrent SaaS

Financement démarrageEquilibre plus long

Développement + rapide + fort + régulier

N+5 N+6

Revenus On-premiseEquilibre plus rapide

Développement LT plus lent

Les Conséquences du modèle financier SaaS

Vendre “3xPlus” pour atteindre le point mort

� Vendre plus, partout et plus vite

� Eviter le Cash Burning !

= Besoin de partenaires

Point Mort


STRATEGIE

� Volonté DG� Vision & Objectifs� Solution adaptée� Cartographie Marché� Go to Market� Les bons partenaires� Une bonne attitude

Les BestPractices

� Recrutement� Business Plan� Contrats� Accompagnement� Animation

� Alignement de tous les Services� Equipe dédiée / missions.

ORGANISATION

OPERATIONS

Les Principes fondamentaux

� Programmes� Outils de Mesure & Suivi du biz.

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Mise en Oeuvre des Best Practices

1. La stratégie globale : o Vision, Objectifs, o Bilan des Partenariatso Marchés Prioritaireso Positionnement des Offres o Go to market

3. Alignement de l’organisationo L’affaire de toute la sociétéo Une équipe dédiéeo Programmes partenaireso Plan de recrutemento Plan de démarrageo Relations avec le Directo Extranet Partenaire

2. La stratégie Partenarialeo Offres adaptées aux partenaireso Profil idéal et nombre de partenaires o Valeur Ajoutée pour le partenaireo Profitabilité des partenaires

4. Les Programmes & Opérationso Business Plano Un plan de gouvernanceo Une cartographie des BPso Un suivi du biz, des leads, de la formation, o Un tableau de bord / KPI’so Gagnez la 1° affaire !


A Eviter:� Privilégier l’opportunisme et le CT� Considérer les Partenaires comme un mal nécessaire� Penser que vous êtes unique pour les partenaires� Penser que l’indirect: c’est facile !� Attendre des leads des partenaires� Espérer un ROI des partenaires en quelques mois� Avoir la même stratégie pour le SaaS et le mode licence

La Stratégie Globale :

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Structurer la stratégie globale:1. Vision, Objectifs, 2. Ecoute et Bilan des Partenariats3. Marchés Prioritaires4. Go to market5. La « Channel Attitude »

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Projection de votrebusiness model

à 3 ans

CA généré pour vos partenaires( Service + % Licence)

Votre proposition de valeur


PRODUIT

Caractéris

techhniques

DSI

SOLUTION

ROI / TCO

DG

USAGE

Métier

Fonctionnels &

utilisateurs

SERVICES

SLA

Fonctionnels

Positionnez correctement vos solutions

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Définissez vos marchés prioritaires

Identifier, comprendre et suivre

les décisionnairesfonctionnels


� Vision: Une volonté de la Direction

� Valorisation: Les partenaires sont incontournables

� Attitude: les partenaires sont vos commerciaux

� Marchés: Une ambition internationale et verticalisé e

� Marketing: Une réponse aux besoins « Must have »

� KPI’s: des objectifs d’acquisition et de fidélisati on des clients

Stratégie Globale

Stratégie Globale: Points de vigilance

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� Ne pas préciser ses attentes vav des partenaires� Ne pas se préoccuper du CA et Marge des partenaires� Des offres compliquées, bugées et sans marge� Recruter les partenaires « à la grenade » ! � Etre le 31° fournisseur au catalogue du partenaire� Recruter sans stratégie et plan de recrutement � Privilégier le court terme � Penser que l’on est indispensable !

La Stratégie Partenariale







La stratégie Partenariale6. Offres adaptées aux partenaires7. Profil des partenaires idéaux8. Nombre optimal de partenaires9. VA et Profitabilité des partenaires


Pourquoi un partenaire va-t-il relayer vos offres ?

Be Strategic for your partner = Money = Implication

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Solutions SaaS à Valeur Ajoutée

Quels canaux de Distribution pour les Editeurs de Solu tions SaaS ?

GRANDS COMPTES

VARsHébergeurs

ISVsComplém.

DirectSS2I GrandsConsultts

Consulttsmétier

WebISR

PME/PMITPE

Notion de Métier, Proximité, Intimité

Aspects techniques liés à l’Offre


Calcul de Profitabilité pour le Partenaire à 3 ans

Vos services doivent être un booster pour la valeur ajoutée

de vos partenaires

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� La Profitabilité de vos partenaires

� Des partenaires « stratégiques »

� Easy to do business with

� Des partenaires métier

� Une Proposition de valeur par type de partenaire

Stratégie

Stratégie Partenariale: Points de vigilance


� Gérer les BPs par des commerciaux directs� Vendre du SaaS et mode licence par le même canal� Des contrats et remise hétérogènes � Minimiser les programmes formation commerciale� Pas d’engagement dans la relation� Négliger les structures de back office� Ne pas affecter un budget dédié aux BPs� Ne pas gérer la relation direct / indirect� Ne pas savoir ce que coûte un partenaire

L’Organisation à mettre en place







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L’alignement de l’Organisation10. L’affaire de toute la société11. Une équipe dédiée12. Programmes partenaires13. Plan de recrutement14. Plan de démarrage 100 jours15. Relations avec le Direct16. Extranet Partenaire

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DeveloppersDeveloppers

Logique de réciprocité d’engagements Logique de réciprocité d’engagements

Level 3Private relationships

Level 2Published benefits & criteria

Level 1Standard relationship

Local BPsOpportunistics

Global Strategic

« C » principles

1. Contribution2. Competency3. Commitment4. Customer

satisfaction

Alliances

Sales

Marketing

Technology

Partner benefits

1. Enablement2. Development3. Marketing4. Sales5. Support

Industrialisation d’un programme partenaire pouroptimiser les coûts


Profiling

Leads Registration

Formation

Recrutement

Forecast /

Pipe

Démarrage /

Sales Kit

SupportTechnique

Le PRM : l’automatisation des Process « clés »

Echanges Collaboratifs

Stockage / Workflow

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Contrat de partenariat

Client

Client

Qui est responsable de quoi vis-à-vis du client ( SLA ) ?A qui appartient le client ? Qui facture le client ? Quelle unité d’œuvre ? Qui fournit les éléments de facturation?Qui assure le support client ?

Commission de souscriptionCommission sur les abonnements Commission sur les renouvellements

Durée / % / Paiement / Sortie / Gestion


� Responsabilités: Une gouvernance claire avec les partenaires ( qui facture, à qui appartient le clie nt

� SG&A: Suivez les coûts

� Des commerciaux 100% SaaS, avec une rémunération identique aux Ics classiques

� Programmes clefs: notoriété, formation, leads

� Un support extranet de vos programmes

Organisation

L’organisation: Points de vigilance

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� Brûler ses ressources sur les partenaires inactifs� Ne pas savoir ce que coûte un partenaire� Pas d’engagement dans la relation� Recruter au 19° trou du Golf� Etre le 31° fournisseur au catalogue du BP� Changer de partenaire au milieu d’un deal� Gérer les partenaires assis derrière son PC� Simplement relever les compteurs le 31 !� Garder les leads pour ses bons partenaires� Négliger les nouveaux partenaires� Surdistribuer ses solutions

L’Exécution à mettre en place







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L’Exécution des Opérations16.Business Plan avec les BPs stratégiques17.Un plan de recrutement et de gouvernance18.Un plan de démarrage 100 jours19.Une cartographie des BPs20.Un suivi du biz, des leads, de la formation, 21.Un tableau de bord / KPI’s22.Gagnez la 1° affaire !


BCG quadrant

Generating high revenue

Generating no or low revenue

Partner with high potential for the next

3 years

Partner with low Potential for the next

3 years

Enablement and Development

Development or outDevelopment and

loyalty building

Situation in 2010Situation in 2011Situation in 2012Objectives in 2013

Loyalty building and optimization

Cartographiez vos Partenaires pour optimiser vos ressources

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Le Business Plan


Pilotage et tableaux de bord

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Editeur / Constructeur

PRM: Partner Relationship Management

VARsHébergeurs

ISVsComplém.

Fran chises

SS2I GrandsConsultts

Consulttsmétier

Revendeurs

Business planPlan trimestr

Forecast /PipeLeads

FormationSupport

Marketing

Espace Privépar partenaire

Infos EditeurProduit

CommercialesMarketingServices

Ecosystème

Espace Communautaire

Cockpit Channel MgrGestion du réseau

Gestion des programmesGestion des équipes

Budget…


� Business Plan

� Rémunération et motivation des commerciaux des partenaires

� Des outils de pilotage

� Gagnez les premières affaires

Exécution

L’exécution: Points de vigilance

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Mise en Oeuvre des Best Practices

1. La stratégie globale : o Vision, Objectifs, o Bilan des Partenariatso Marchés Prioritaireso Positionnement des Offres o Go to market

3. Alignement de l’organisationo L’affaire de toute la sociétéo Une équipe dédiéeo Programmes partenaireso Plan de recrutemento Plan de démarrageo Relations avec le Directo Extranet Partenaire

2. La stratégie Partenarialeo Offres adaptées aux partenaireso Profil idéal et nombre de partenaires o Valeur Ajoutée pour le partenaireo Profitabilité des partenaires

4. Les Programmes & Opérationso Business Plano Un plan de gouvernanceo Une cartographie des BPso Un suivi du biz, des leads, de la formation, o Un tableau de bord / KPI’so Gagnez la 1° affaire !


La Stratégie Globale de l’Entreprise

La Stratégie de Partenariat

La méthodologie PAD en mode SaaSpour la gestion des partenaires

VisionVision SolutionsSolutions MarchésMarchés OrganisationOrganisation

Ventes Mission & mesuresServices Equipe partenaire

BudgetFormation SupportRecrutement Marketing

Bilan des Bilan des

partenariatsChiffres Clés

commerciaux

Chiffres Clés

commerciauxCouverture marché

Stratégie

commerciale

Stratégie

commerciale

Nombre idéal de

partenaires

Nombre idéal de

partenaires

Solutions adaptées

aux partenaires

Profil du partenaire

idéal

Profitabilité des

partenaires

Business Plan Plan démarrage Plan Performance Cockpit

L’Exécution des Opérations

L’Organisation de l’Entreprise

Les Programmes & les Budgets

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L’Approche et les Offres de PADAccom

pagnem

ent

/ Coachin

gPilota

ge, Anim

ation,

Form

ation,

Org

anis

ation, Pers

onnalisation,

Recru

tem

ent

Outillage: cockpit PRM, Extranet PartenaireSalesForce, Liferay


� Analyser votre stratégie de partenariat

� White papers sur le SaaS et son impact sur les ISVs et les partenaires

� PAD book: Comment réussir ses Alliances commerciales en 60 questions

� 15 étapes pour réussir sa stratégie de partenariat

� Recettes pour échouer !

� Plus une dizaine d’articles de fond

Disponibles sur le web et le Blog

www.pa-development.com

En savoir plus …

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• Jean Christophe Havas – Tel : +33(0)1 41 49 15 [email protected]

• Sébastien Cultet – Tel: +33 4 78 87 33 [email protected]

René Causse – Tel: +33(0)970 408 [email protected]

Vos Contacts

VDoc Software

Retour d’expérience

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Stratégie & Ambition

33

Editeur leader dans le domaine des générateurs d’applications

métiers

Stratégie 100% partenaires

Catalogue d’applications métiers

VDoc Software en bref

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Implantation•2 agences en France•Présence dans 12 pays

Effectif•50 personnes•30 en R&D

Réalisation•50 partenaires• 800 clients• 4M€ de CA

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Valeurs

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Pourquoi PAD ?

2008 : 3 ans de modèle indirecte chez VDoc Software

Nécessité d’auditer et d’accélérer

Industrialisation de la stratégie partenaire

S’appuyer sur un partenaire reconnu

Challengé notre modèle indirect avec la méthodologie PAD

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Déroulement de l’accompagnement

Interviews internesHommes clés

Services

Interview des partenaires

Audit des outils mis en œuvre

Workshop avec les services concernésDirection générale

Force commerciale

Direction des partenaires

Direction des services

Direction R&D

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Les livrables

Proposition de valeurAdaptée aux cibles (VAR/OEM)

Programme partenairesEngagement réciproque

Réussite commune

Alignement des services

Plateforme extranet partenairesAdaptation au programme

Intégration des différentes composantesDirection générale

Commerciale

Technique

Marketing

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Les résultats

Alignement des servicesCommerciaux

Marketing

Professionnal Services

Formation / Certifications

Plateforme extranet partenairesAdaptation au programme

Intégration des différentes composantesDirection générale

Commerciale

Technique

Marketing

Outils disponiblesSite de démonstration

Script de phoning

Veille concurentielle

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Le pilotage

Pilotage via des indicateurs par servicesCommerciaux

Suivi du business

MarketingCampagnes communes

Leads

Professionnal ServicesFormation

Certifications

Avant-venteNombre de démonstration

Hit ratio

Autonomie des partenaires

PartenairesRecrutement VAR

Recrutement OEM

Recrutement Alliance

Catalogue Apps

40

1112

15

7

2 23

4 4

0

4

12

4

01 1

0 0

3 3

1

0

2

4

6

8

10

12

14

16

VDOC S

OFTWARE

AXEMBLE

LEFEBVRE SO

FTWARE

DIMO G

ESTION

ALMA

FIDECIA

TITAN

IUM

APLICIT

ASPRESSO

SERIAL

QUASAR

AMADEU

S (CBS)

SERIANS

OGELYS

SYNOX

ABICOM

TRUSTMIS

SION

ABACUS C

ONSULT

ING

J2I

ALPIX

PRODW

ARE

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Les clés de la réussite

Stratégie claire et partagée par tous (Interne et externe)

Une déontologie dans la relation et les affaires

Une présence de tous les instants auprès du partenaire

Un produit en phase avec la stratégie

Une communication intensive, en avance de phase

Un écosystème fort et motivé

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Questions / Réponses

Merci de votre attention

Sébastien CULTET - Directeur des [email protected] 06 82 87 98 19

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