Conseils & astuces

Prospecter

Par Pascal Augereau

25 ans d’expérience de la relation client – 12 ans d’expérience dans la conception et l’animation de formations commerciales.

« Votre portefeuille client a besoin de se renouveler. C’est pourquoi la prospection est une action indispensable à votre réussite commerciale. Oui, la prospection est nécessaire mais difficile ! Oui, la prospection demande de la persévérance ! Oui, la prospection est efficace quand elle suit une méthode.

Je vous propose quelques astuces qui vous vous accompagneront dans la mise en place d’un plan d’actions en réponse aux difficultés rencontrées en prospection »

Pour que vos clients voient la différence !

3 rue des Entrepreneurs – 78420 Carrières sur Seine

Tel : 01.30.86.91.19 / 06.45.36.15.95

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Prospection et motivation

« Je vais prospecter mais ça ne va pas marcher … » C’est un exercice où il est important d’avoir un mental fort.

Attaquez une action de prospection avec la motivation du sportif qui se lance sur

une piste : c’est pour gagner sur la durée !

Le mental n’est pas au rendez-vous ?

Décaler votre action et débutez-là au moment opportun !

Vous ne pouvez convaincre que lorsque vous êtes sûrs de vous !

La réussite entraîne la réussite.

Prospection et organisation

« On me demande de prospecter mais je n’ai pas le temps »

Fausse objection du commercial qui justifie le fait de ne pas prospecter.

Bloquez des plages sur votre agenda exclusivement réservées à la prospection :

physique ou téléphonique.

Tous comme les RDV clients, ces plages sont à organiser : date – durée –

objectif

Prospection et préparation

« Je ne sais pas qui je vais contacter, je vais utiliser des bouts de fichiers »

Reprenons notre exemple du sportif : il ne participerait pas à une compétition sans s’être préparé (mentalement et physiquement). Le commercial qui prospecte se trouve dans une situation semblable.

Pour la prospection téléphonique, isolez-vous dans un endroit calme.

Préparez le matériel nécessaire : téléphone – fichier - stylo et carnet pour la

prise de notes – agenda – documentation – tarif si nécessaire.

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Prospection méthode

« Je vais appeler ce prospect, on verra bien, j’improviserai… » Pour qu’elle soit réussie, la prospection demande d’appliquer des méthodes. Le prospect que vous contactez ne vous attend pas, il faut capter son attention et l’intéresser très rapidement.

Définissez votre objectif :

Au téléphone ou en face à face

- Vendre

- Prendre un RDV

- Détecter des projets

- Faire une présentation / un essai

- …

Passez les barrages

Préparez votre accroche pour développer vos chances de passer les

barrages. L’amabilité et la courtoisie finiront par jouer en votre faveur !

Préparez votre argumentaire en fonction de votre objectif :

- Votre accroche : 1ère phrase que votre interlocuteur entendra

- Votre valeur ajoutée : 1 phase clé ou 3 mots clés

- Des questions ouvertes permettant de faire parler le prospect

Préparez les réponses aux objections les plus fréquentes

Mesurez vos performances :

Ratios nombre d’appels : aboutis – non aboutis/ interlocuteurs/ argumentés/

messagers/ conclus/ à suivre

Prospection et entrainement

« Je viens de perdre un gros client, il faut que je le remplace. »

Entrainez-vous régulièrement, réajustez vos arguments et vos phrases clés.

Armez-vous d’un dictaphone, enregistrez-vous, capitalisez sur les bonnes

pratiques.

Tel le coureur de fond, plus vous pratiquez, meilleure est votre performance.

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Prospection et suivi

«Tiens ça fait longtemps que je n’ai pas prospecté, je vais relancer les actions que j’ai commencées l’année dernière »

Toute action de prospection nécessite un suivi.

Votre première action n’a pas donné de résultat concret. Si le prospect est

correctement ciblé, il n’est peut-être tout simplement pas suffisamment prêt à

vous entendre. N’abandonnez pas

Planifiez et relancez encore et encore … Occupez le terrain.

La persévérance est une qualité indispensable en prospection.

Connaître les méthodes de prospection : c’est bien !

Les appliquer sur le terrain, c’est mieux !

EC Performance est à votre

disposition pour vous former, vous entraîner à réussir vos actions de prospection : cibler, contacter et convaincre les prospects à devenir clients.

EC PERFORMANCE, spécialiste de la formation à la Relation Client utilise une pédagogie active, participative et ludique.

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De la connaissance à la pratique