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Martin LEONARD BTS NRC Session 2008-2010 Conduite et Présentation du Projet Commercial

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Martin LEONARD BTS NRC Session 2008-2010

Conduite et Présentation du Projet Commercial

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SOMMAIRE

o Présentation de l’entreprise

oPrésentation du projet commercial

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Société en pleine expansion, est née à Louvigny en 2005. Son activité principale est la vente et la maintenance de photocopieurs et de matériels d’impression.

Ouvre en 2008 une agence commerciale dans la Manche à Villedieu, plus orientée vers l’informatique et les logiciels et continue son développement.

La Chambre de Commerce et d’Industrie vient de classer parmi les 5 entreprises à plus fort développement dans la région.

HISTORIQUE

Créer en 2009 un département « Dentaire » avec vente de matériel d’imagerie médicale

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Plusieurs agencesUne proximité locale

Agence de Caen

Agence de Villedieu

Agence de Falaise

Commercialisation de photocopieurs et de système d’impression - Maintenance

Vente informatique et logiciels

Agence de Saint-Lô

HOME OFFICEPermettent un déploiement géographique

plus important

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Dirigeant et commercial M. Aymeric BROCHARD

Secrétaire et comptableLaurence

Service TechniqueResponsable et commercial :

Daniel

Assistante commerciale

Marie

Technicien

Christophe

TechnicienHervé

Technicien

Julio

Service Administratif

Direction

Service Commercial

Commercial

Jean Christophe

Commercial

Jean-Jacques

Commercial

stagiaireMartin

TechnicienFormation alternance

Quentin

Structure

Commercial

Sylvain

Commercial

Stéphane

Assistante administrativ

eMorgane

1ère année2ième annéeDes personnes expérimentées et des jeunes en devenir

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Notre gamme de produits

PRODUITS VEDETTES

PHOTOCOPIEURS MULTIFONCTIONS

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CopieurImprimanteScanner FaxMultifonctions numérique Couleurs

Multifonctions numérique Noir et Blanc

Photocopieurs multifonctions

Imprimantes ( noir et blanc / couleurs )

EN ACHAT OU EN

LOCATION

Société Allemande Spécialiste de la gestion du document

Leader sur le marché Allemand

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PRODUITS DILEMMES

Catégories Marque/Fournisseur

Materiel informatique

Logiciels

Formations informatiques

Produits cabinet dentaire

Compta/gestionAntivirus

Partenaire sous-traitant : bureautique,windows,mac

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Notre clientèle

55%25%

10%5%5%

Plus de 800 clients

PME / PMIAdminisations localesCabinets notaires et avocatsGrands comptesLycées / collèges / écoles

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Notre clientèle

Evolution du nombre de clients de 2005 à 2009 :

0

200

400

600

800

1000

2005 2006

2006 2007

2007 2008

2008 2009

Nombre de clients

Rachat de clientèle

Augmentation des commerciaux

Une assistante commerciale à la prise de RDV

Arrivée de stagiaire

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PRODUIT

DISTRIBUTION

COMMUNICATION

PRIX

Stratégies commerciales

Stratégie de positionnement

Distribution directeUn seul siège

Une force de vente itinérante

Le prix est ajusté en fonction des besoins du prospect

Distributeur : les produits fournis sont semblables à ceux de la concurrence

Stratégie exclusive

Stratégie push : distribution de brochures en direct

Stratégie pull : site internet www.bsi-caen.fr

Stratégie de prix différenciés

Stratégie de diversificationVente de matériel d’imagerie médicale

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ww

w.bsi

-cae

n.fr

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Sur l’agglomération de Caen

La concurrence

Fabricants et distributeurs

Distributeurs ( intermédiaires)

CANON BSI

KONICA MINOLTA ABN

REX ROTARY ABI

RICOH DESK

RANK XEROX OMB VASSARD

GESTETNER

Un marché très

concurrentiel

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Notre proximité : Rapidité des interventions techniques

Formation en interne de jeunes

Une société régionale à taille humaine: 02.31. xx . xx . xx

La gestion de l’urgence :

- Intervention possible dans les 30min sur site

- Ou par assistance téléphonique avec prise en main à distance sur les postes

Avantages concurrentiels

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Notre expérience : Entreprise composée de personnes qui ont, pour la plupart, entre 10 et 20 ans d’expérience dans le domaine de la bureautique

Notre implication écologique :

- Photocopieurs à système ECOSYS- recycle les anciens matériels et cartouches- déplacements dans des véhicules « propres »- développement d’agences de proximité pour limiter les

déplacements.

Avantages concurrentiels

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Problématique

Besoin d’accroissement de

son chiffre d’affaires

Jeune entreprise

Bonne image

Société localeConjoncture économique

difficile

Concurrence vive

Chiffre d’affaires

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« Développer le portefeuille clients des commerciaux

de la société BSI »

Mon projet commercial

Mission 2

La prospection téléphonique

Mission 1

La prospection terrain

Prospection multicanaux

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Mission 1

Mission 2 Emission d’appels en B to B

Démarchage prospects terrain en B to B

- Qualification / prise de rendez-vous photocopieurs- Prise de rendez-vous logiciel Batigest gamme Sage- Vente de formations informatiques sous-traitant CICD

- Présentation de l’entreprise et de notre gamme produits- Qualification et prise de rendez-vous photocopieurs

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Qualitatifs

Accroitre les opérations de télémarketing, de qualification, et de prise de RDV

Développer la communication de l’entreprise au cours de ces opérations

Générer un gain de temps pour les commerciaux

Quantitatifs

Prendre 3 / 4 Rendez-vous par semaine

Effectuer un minimum de 60 appels par journée de prospection téléphonique

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Planning

Année 2008 2009 2010

Mois NO DEC JAN FEV MAR AVR MAI JUI SEP OCT NOV DE JAN FEV MA

Intégration Découverte de

l’entreprise

ProspectionTerrain

Prise de rendez-vous copieurs

Prise de rendez-vous copieurs

ProspectionTéléphonique Prise de rendez-

vous copieurs

Ventede

formationinformatique

Prise de rendez-vous copieurs Batigest

20 %

80 %

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Mes Moyens

M A T E R I E LS

Bureaux dans l’agence

Poste informatique

Téléphone

Photocopieurs multifonctions

H U M A I N S

1 Dirigeant

Les commerciaux

Les techniciens

Ma tutrice

I N F O R M A T I Q U E S

Un agenda électronique

Réseau Internet

Site web

Suite bureautique :Powerpoint, Word, Excel

≠ Pas de budget attribué, pas de véhicule

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MISSION 1

La prospection terrain

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MISSION 1La prospection terrain

Agglomération caennaise

Qui prospecter ?Tous les professionnels qui utilisent ou sont susceptibles d’utiliser un

système d’impression

Où prospecter ?

Comment prospecter ?

Pas de véhicule

Pas de véhiculeAgglomération caennaise

Forte concentration d’entreprise

1• Cibler à l’aide de sites internet

2• Préparer son plan de tournée

3• Créer/utiliser des outils d’aide à la vente :

- fiche de qualification - brochures

- plaquette produits- carte de visite

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MISSION 1La prospection terrain

Agglomération caennaise

Le ciblage géographique avec Google maps

Agglomération caennaise

Exemple avec la zone industrielle de la sphère à Hérouville-Saint-Clair

Liste des entreprises

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MISSION 1La prospection terrain

Agglomération caennaise

Recherche plus approfondie avec teloos.fr ou pagesjaunes.fr

Pas de véhicule

Agglomération caennaise

Exemple avec la zone industrielle de la sphère à Hérouville-Saint-Clair

listing listing

Nom, adresse, numéro de téléphone

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MISSION 1La prospection terrain

Agglomération caennaise

L’organisation de mon plan de tournée

Pas de véhicule

Agglomération caennaise

L’escargot

CAEN

MONDEVILLE

CARPIQUET

HEROUVILLE ST CLAIR

• exploiter à fond chaque concentration de prospects• limiter les frais de déplacement

• éviter les doublons de prospection

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MISSION 2La prospection terrain

Agglomération caennaise

Les outils utilisés pour la prospection terrain

Pas de véhicule

Agglomération caennaise

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Le déroulement de la prospection terrain

MISSION 1La prospection terrain

Agglomération caennaise

7. Laisser documentations et carte de visite pour les prospects chauds

4. Chercher à identifier le bon interlocuteur et rentrer en contact avec lui

5. Effectuer la qualification 6. Si besoin détecté : prise de rendezvous pour un commercial

1. Se présenter

2. Franchir le barrage 3. Montrer l’intérêt de la visite

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L’après visite

MISSION 1La prospection terrain

Agglomération caennaise

Mise à jour de la base de données prospects

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Noter le futur rendez-vous éventuel dans l’agenda électronique partagé

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MISSION 1La prospection terrain

Agglomération caennaise

Opération de prospection terrain réalisée : Résultats

Nombre de prospects démarchés

223

Nombre de prospects qualifiés 138

Nombre de rendez-vous fixés9

Nombre de ventes3

Taux d’argumentation = 138/223*100 = 61.8%

Taux de RDV fixés = 9/138*100 = 6.5%

Taux de concrétisation = 3/9*100 = 33.3%

Contribution à un chiffre d’affaires

réalisé de 14600 €

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TRIUMPH ADLER DCC-2730Modèle couleur

Copieur numérique couleurVitesse 30 pages/minute en noir et en couleurFormat A4 et A3

Vente d’un contrat de location pour une durée de 5 ans+ contrat de maintenance

Office de tourisme de Blonville-sur-mer

Vente en binôme

110€ HT / mois0,008 HT / page

CA minimum de 6600€ HT

Traitement des

objections

Argumentaire

Plan dedécouverte

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MISSION 2

La prospection téléphonique

Prospection photocopieurs

Prospection Batigest

Vente de formations informatiques

80 % du

projet

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MISSION 2La prospection téléphonique

Secteur manche et calvados

Systèmes d’impression

Formations informatiques

LogicielBatigest

Bureautique ( suite microsoft )

Image et multimédia

Comptabilité et gestion

Niveau 1 : initiation

Niveau 2 : perfectionnement

Logiciel de gestion des professionnels du

bâtiment

Fonctionnalités :

-Réalisations devis,factures- Suivis des chantiers- Bibliothèque des tarifs fournisseurs- Synthèses et analyses de rentabilité de l’activité

L’offre commerciale

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MISSION 2La prospection téléphonique

Secteur manche et calvados

Systèmes d’impression Formations informatiques

LogicielBatigest

Cible Tous les professionnels qui utilisent ou sont

susceptibles d’utiliser un système d’impression

Les contacts du fichier sont affiliés à l’AGEFOS organisme collecteur de fonds pour la formation professionnelle

par corps de métier : Plombiers

MaçonsMenuisiers

Electriciens

Secteur Tous les professionnels situés sur les départements

de la manche et du calvados

Calvados Tous les artisans / PME-PMI situés sur

les départements de la manche

Fichier Fichier excelBase de données prospects

à créer

Fichier ecxel Brut non traité

Fichier excelBase de données

prospects à créer

Le déroulement

Logiciel ANNUCAPT

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Requête

La création de fichier prospect

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Traitement du fichier :

Effacer les doublons

Compléter les informations manquantes

Créer des rubriques propres à notre activitéCode postal

Adresse mail

Num de tel

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Site internet du prospect

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MISSION 2La prospection téléphonique

Secteur manche et calvados

Les outilsSystèmes

d’impression

Fiche de qualification

Guide d’entretien téléphonique

Traitement :

Barrages secrétaireObjections

Formations informatiques

Fiche contact

Guide d’entretien téléphonique

Argumentaire

Traitement des objections

Catalogue formations

Logiciel Batigest

Guide d’entretienTéléponique

Plaqette produit

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MISSION 2La prospection téléphonique

copieurs

Secteur manche et calvados

Prise de contact Standard ( confirmer ) Interlocuteur visé

Bonjour Madame, Monsieur, Martin LEONARD de la société BSI, • je souhaite parler au responsable des achats de matériel bureautique et reprographie. • Etes vous bien le responsable des achats de matériel bureautique et reprographie ?

Accroche

Je souhaite faire le point sur votre parc de photocopieurs et d’imprimantes.

Qualification

De combien d’appareils êtes vous équiper actuellement ? … Qui est / sont de quelle(s) marque(s) ? … Vous avez acheté ces appareils ou vous effectuez une location ? Depuis combien de temps l’avez-vous acheté/loué ? ( Si location ) Savez-vous la durée du contrat de location auprès duquel vous avez souscrit ? Avez-vous une idée du volume de copies utilisées par an/mois/semaines ?

Prise de rendez-vous

Le commercial de votre secteur souhaite vous rencontrez afin de renseigner sur les produits et les services proposés par notre société. Quels jours de la semaine préférez-vous pour cette entretien ? Très bien, vous avez donc rendez-vous avec Mr/Mme X à tel heur et tel jour. Je vous laisse les coordonnées de l’agence.

Prise de congés

Je vous remercie de votre accueil et vous souhaite une excellente journée.

CC

RR

CC

OO

Utilisation de la méthode CROC

Contact

Raison de l’appel

Objectif de l’appel

Conclusion

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MISSION 2La prospection téléphonique

copieurs

Secteur manche et calvados

Barrages Traitement

Nous ne répondons pas aux offres commerciales par téléphone

Vous préférez donc que nous venions vous voir directement

La personne n’est pas disponible / est en réunion / est en RDV

A quelle moment puis-je me permettre de vous recontactez ?

La personne est en ligne actuellement !

Très bien, je vous rappelle dans 10 minutes

C’est à quel sujet ?C’est au sujet des photocopieurs de votre

entreprise

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MISSION 2La prospection téléphonique

copieurs

Secteur manche et calvados

Objections Traitement

Nous sommes fidèle à notre fournisseur actuel

Il est important de nos jours de faire jouer la concurrence à travers des devis comparatifs. Cela ne vous coute rien et peut vous permettre de réduire vos dépenses ! 

Nous sommes déjà très bien équipés

Bien sur. Je ne suis pas du tout étonné que vous soyez déjà bien équipé. J’aimerais savoir si vous pouviez m’accordez quelques minutes pour vous présentez nos prestations.

Pas de budget ! Nous commercialisons des photocopieurs neufs mais également des reconditionnés à des prix très attractifs.

Envoyez-nous une documentation Bien sur nous pourrions vous envoyer une documentation générale. Etant une société locale je vous propose plutôt d’effectuer un audit gratuit afin de voir si vous pouvez faire des économies.

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fichier prospects qualifié : une base de donnée efficace

Informations du fichier :

- Commercial- secteur d’activité

- raison sociale- adresse, CP, ville

- téléphone fixe, mobile- qualification prospect

- logiciels utilisés- commentaires- fournisseur(s)

- date de relance- adresse mail- site internet

Informationssignalétiques

Informationssur

l’équipement

Suite à donner

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MISSION 2La prospection téléphonique

Secteur manche et calvados

Systèmes d’impression

Formationsinformatiques

LogicielBatigest

Nombre de prospects1380 1750 1827

Nombre de prospects appelés 624 636 742

Nombre de prospects argumentés 241 259 294

Nombre de RDV (ou d’inscriptions*) 5 34* 23

Taux d’appels 624/1380*100= 45,2% 636/1750 * 100= 36,3% 742/1827*100= 40,6%

Taux d’argumentation 241/624*100= 38,6% 259/636 *100= 40,7% 294/742*100= 39,6%

Taux de transformation des

appels

5/247*100= 2,02% 34/259 *100= 13,1% 23/294*100= 7,8%

Résultats

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MISSION 2La prospection téléphonique

Secteur manche et calvados

Objectifs Résultats Ecarts

Systèmes d’impression

23 x 60 = 1380 appels

23 journées : 12 rdv

624 appels

5 rdv obtenus

- 454 appels

- 7 rdv

Formations informatiques

30 x 60 = 1800 appels

6 semaines x 3 = 21 ins

636 appels

34 inscriptions réalisés

- 1164 appels

+13 inscriptions

Batigest

25 x 60 = 1500 appels

5 semaines x 3 = 15 rdv

742 appels

23 rdv obtenus

- 758 appels

+ 8 rvd

Résultats : Tableau de bord

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Analyse du projet commercialBILANDifficultés Avantages

Mission 1

Prospectionterrain

Faible expérience

Diversité de produits et services proposés par BSI

Contact physique qui rassure le prospect

Mission 2

Prospectiontéléphonique

ProspectionPhototcopieurs

Le marché été très concurrentiel

Fidélité importante de la part des prospects à leurs

distributeurs

Quelques moments de démotivations et de

découragements arrivent parfois devant le taux élevé

d’échecs en prospection téléphonique

une entreprise

=

un ou des copieur(s)

=

un besoin réel

Formationsinformatiques

Salariés intéréssés soumis à la décision du chef d’entreprie

parfois négative

La vente des formations informatiques répondent à un réel besoin d’amélioration du niveau en informatique des salariés dans la

plupart des entreprises

Batigest Artisan pas toujours joingnable facilement

Les logiciels de bâtiment BATIGEST vendus auprès des artisans sont

directement liés à l’activité

Mission 2 :

Approche plus

efficace

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Conclusion

Personnelles Professionnelles

L’autonomie Amélioration de mes connaissances en informatique

La persévérance Découverte du marché des systèmes d’impression

La résistance à l’échec Maîtrise de la prise de RDV par téléphone

La prise d’initiative Aisance accrue dans mon discours commercial

Les compétences développées grâce à ce projet :

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Merci de votre écoute