Vendeurs, maitrisez le #SocialSelling - Part 3 - Soyez Patients
Comment motiver vos vendeurs pour les motiver
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La rémunération des représentants est un véritable défi pour les dirigeants d'entreprises qui doivent jongler entre une rémunération motivante mais également efficace d’un point de vue financier. Si vous êtes confronté(e) à un ou plusieurs des problèmes suivants, visionnez cette présentation et accédez également au webinaire enregistré (http://linkedquebec.com/les-eformation/gratuites) : - Turnover dans votre force de vente - Rentabilité des vendeurs (vendeurs gagnent trop d’argent) - Manque d’incitatifs à la performance (ouverture de nouveaux comptes et conclusion de nouvelles ventes) - Insatisfaction des vendeurs par rapport à la rémunération - Rémunération qui coûte trop cher à l’entreprise - Changements fréquents du plan de rémunération - Plan de rémunération non adapté à la situation actuelle de l’entreprise Il y a toute une science derrière une rémunération qui permet de donner le maximum à vos vendeurs tout en garantissant que vous restez optimal par rapport aux besoins financiers de l'entreprise. Pour plus d'informations, contactez : Frédéric Lucas, Expert en performance de la force de vente (514) 907-3498 x 201 [email protected] primaressource.com/blog Twitter @primaressource
Transcript of Comment motiver vos vendeurs pour les motiver
Comment rémunérer vos vendeurs pour les motiver
1…2…
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Frédéric LucasExpert en performance de la force de vente
(514) 907-3498 x 201
Blogue : primaressource.com/blog
Twitter @primaressource
Agenda pour aujourd’hui
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Résultats d’un bon plan de rémunération
Ce qui motive le changement de rémunération
Comment construire un bon plan de rémunération
Variables à considérer
1…
3…2…
4…
Pour les vendeurs :
Donner de la flexibilité Offrir un potentiel de revenu élevé Être simple à calculer Donner plus de contrôle
Un bon plan de rémunération doit :
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Un bon plan de rémunération doit :
Pour l’entreprise :
Satisfaire la force de vente Assurer le profit aux actionnaires Retenir les joueurs performants Augmenter les parts de marché Donner plus de contrôle
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Désir de
réussir
Engagement à réussir
$
Pourquoi voulez-vous changer la rémunération?
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Défis d’une nouvelle stratégie de rémunération
• Éliminer les critiques des vendeurs
• Ne pas récompenser les vendeurs médiocres
• Retenir les vendeurs performants
• Offrir une rémunération concurrentielle
• Éliminer les poches de profits et de pertes
• Prédire l’impact de la nouvelle stratégie sur les résultats
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Vos vendeurs sont un centre de profit!
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ventes
Déterminer le 1er point d’équilibre
Montant à partir duquel un vendeur se rentabilise
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Connaitre ses coûts fixes et variables
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Coûts variables
Coûts fixes
Point d’équilibre
CoûtsRevenus
Inclure le profit dans les dépenses
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Multiples points d’équilibre
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Période d’intégration
Période de transition
30 jours
Période d’atteinte de pleine performance
Période d’apprentissage
? jours
Durée du cycle de vente? jours
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Les périodes critiques de la rémunération
Salaire
Commissions
Rémunération
Nb. de mois
Période 1
Période 2
Période 3
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Comment diminuer son risque
• Recrutement spécifique à la vente
• Former durant l’intégration
• Réduire la courbe d’intégration
• Diminuer le 1er point d’équilibre
• Racheter son risque
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Types de motivation
Gestion de compte ou « chasse »
Durée du cycle de vente
Nouveau produit ou territoire
En conclusion ….
Résultats atteints avec un bon plan de rémunération
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Performance
Revenus & Profitabili
té
Rétention
Avantage concurrentiel
Meilleure profitabilité avec ROI
< 1 an
Augmentation de la
productivité de + de 30%
Rétention de la
force de vente
de 97%
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Posez-moi vos questions!
Frédéric LucasExpert en performance de la force de vente
(514) 907-3498 x [email protected] : primaressource.com/blogTwitter @primaressource
![[Fr] La fin des vendeurs en B2B](https://static.fdocuments.fr/doc/165x107/58f1840d1a28abe3148b456b/frla-fin-des-vendeurs-en-b2b.jpg)
