PDF 10 Secrets Top Vendeurs

7/26/2019 PDF 10 Secrets Top Vendeurs

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Les 10 secretsdes top vendeurs

VENDRE PLUS ET MIEUX

Par un expert ayant fait partiedu 1% des meilleurs vendeurs France

dune entreprise du CAC40

JEAN-PIERRE GIRAUD



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Ce livre est une cration originale de Jean-Pierre Giraud, auteur du blogwww.les-grandes-techniques-de-vente.fr

Le contenu de cette rdaction a t dpos lINPI. Il nest pas autorisde vendre ce livre ou de lintgrer une ore commerciale ; cela est punipar la loi.

Il vous est tout fait autoris dinviter vos contacts et relations

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Sommaire

Introduction 5

Secret 01 : Vendre suit un processus parfaitement logique 8

Secret 02 : Travaillez vaincre vos propres peurs 12

Secret 03 : Soyez convaincu que vous rencontrez vos prospects en ami 16

Secret 04 : La premire vente, cest vous et ce que vous dgagez ! 20

Secret 05 : Lart de se prsenter 23

Secret 06 : Le bon commercial claire le chemin de son client 27

Secret 07 : Le racteur nuclaire de la vente, cest la phase de dcouverte 31

Secret 08 : Vous ne gnrez pas une dpense, mais de lenrichissement ! 35

Secret 09 : Savoir dribbler avec les peurs de lautre 39

Secret 10 : Lart du closing nest pas dans le closing ! 43



Introduction



Introduction

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Les-Grandes-Techniques-de-Vente.fr

Nous comptons aujourdhui des centaines de

membres, et une vritable communaut est en

train de natre. Une communaut de personnes

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Introduction

Prsentation de lauteur en 5 lignes

Jean-Pierre Giraud a fait partie du 1% des meilleurs vendeurs France

dune entreprise du CAC40. Aujourdhui, il est formateur et confrencier

professionnel membre de lAFCP. Il intervient au sein dentreprises de toutes

tailles an dy amliorer lorganisation et la performance commerciale, tantau niveau individuel que collectif.

Ce livre a t crit pour vous, que vous soyez :

Travailleur indpendant (TNS, consultant, coach, auto-entrepreneur...)

Cadre et dirigeant dentreprise Commercial et manager commercial

En projet de devenir lune de ces fonctions, ou tout simplement dsireux

dapprendre :-)

Lobjectif : vendre plus, vendre mieux, et avec plaisirCes 10 secrets sont le rsultat de 30 ans dexprience et de passion de la

vente, ainsi que du partage de connaissance. Vous allez y dcouvrir des

informations capitales. Nous esprons de tout cur que cela donnera encore

plus de puissance votre amme et votre succs.



Vendre suit un processusparfaitement logique(comme sur un toboggan gant)

SECRET N1



Vendre suit un processusparfaitement logique

Les tapes de la vente, cest un peu comme un toboggan

gant. Si vous faites bien A , alors vous glissez naturellement

vers B ; et si vous faites bien B , alors vous glissez facilement

vers C ; et ainsi de suite. Il sagit l dun processus vertueux,

parfaitement logique. Regardons cela plus prcisment. Attention,

cest grisant !

1. Si, ds les premires minutes et ds les premires secondes de

prospection, vous accrochez bien votre prospect ou client, il aura

naturellement envie den savoir plus. Il ne va donc pas vous passer

la moulinette objections, et va tre daccord pour vous couter, puis

pour prendre un rendez-vous daaires !

2. Si -dune part- durant votre premier RDV daaires, vous laissez votre

prospect/client vous parler de ses projets, besoins et attentes, et que

vous lcoutez bien; et que -dautre part- vous savez lemmener sur

votre terrain en asseyant votre lgitimitet en lui montrant le bien

fond de votre processus commercial, alors il va facilement accepter de

se livrer un peu plus vous lorsque vous allez lui poser des questions

pour rellement le dcouvrir.

3. Si, pendant votre phase de dcouverte, vous savez -dune part- poser

des questionspertinentes et clairantes, il va revisiter son monde et

y voir de nouveaux horizons. Si -dautre part- vous savez faire ressortir

ses enjeux et limpliquer sur son envie de mettre de meilleures solutions

en place, il va naturellement tre dsireux dcouter votre proposition !

En fait, cest ce moment l quil commence VOUS acheter.



4. Si -dune part- quand vous rdigez votre proposition, vous avez

conscience quelle vous permettra de structurer 90% lexpos de votre

argumentation, et que -dautre part- elle passera peut-tre de mains en

mains chez votre client/prospect alors que vous ne serez plus l pour la

soutenir, vous construisez une ore aussi puissante que possible autantsur la forme que sur le fond.

5. Si, quand vous prsentez (ou remettez) votre proposition, votre

prospect/client observe que votre solution rpond bien son

primtre dattente globale, et que mieux encore elle apporte de

vritables bncesen rponse aux enjeux que vous avez su -VOUS-

mettre en lumire, il va rellement sintresser votre ore, et prouverun dbut denthousiasme dy souscrire.

6. Si, grce votre recueil des paramtres rgissant la dcision dachat

(budget, dlais, chronologie des points de sensibilit), vous avez bien

positionnvotre ore, votre prospect/client va la vivre comme tant

bien dans les clous ,et va y adhrer dans sa globalit. Plus rien ne

le retient pour passer la conclusion. Rsultat : il nest pas rare alorsque les tapes de ngociations et surtout de traitement des objections

disparaissent !

7. Si -dune part- dans lquation de votre montage dore vous avez

laiss llasticit adapte aux petits ajustements complmentaires

qui pourraient tre ncessaires en phase de ngociation ; et si -dautre

part- vous savez utiliser lnergiede votre prospect ou client pour le

rcuprer au contour de chacune de ses objections, alors vous avez

rendez-vous avec la conclusion.

Vous voyez, tout cela est trs logique. Pourtant, pour un novice ou

pour un commercial qui a quelques dicults, tout cela peut paratre assez

impossible, voire presque un peu de fumisterie. Mais pour un commercial

aguerri, pour un champion de la vente, il ny a l rien de bien sorcier. Sivous matrisez, ou si vous travaillez matriser, chacun des actes de la



vente, alors vous accderez des satisfactions assez exceptionnelles.

Les deux principaux obstacles qui empchent darriver ces joies sont

les suivants :

Une insusante prparation,cest--dire des techniques de venteencore non connues ou encore mal matrises, ce qui peut tre li

un entranement pas encore assez soutenu. Si vous avez ce livre entre

les mains, cest que vous faites ce quil faut pour passer cet obstacle !

Les freins lis vos propres peursainsi que les freins lis aux peurs

de vos prospects et clients. Il sagit l de deux gros ralentisseurs, cest

pourquoi ces deux secrets sont dvelopps juste aprs.



Travaillez vaincrevos propres peurs

SECRET N2



Travaillez vaincrevos propres peurs

Dans le monde des commerciaux, on entend souvent des

expressions comme avoir la gagne , avoir la niaque , tre

gagnant , tre un leader , savoir fdrer ses clients , savoir

emmener ses clients . Pour tre gagnant 1er niveau , vous

devez avant tout avoir vaincu vos peurs : peur dtre mal reu,

peur de dranger, peur de ne pas savoir quoi dire, peur de nepas tre assez rapide ou trop rapide, peur de ne pas avoir le bon

produit, peur dtre trop cher, peur de ne pas conclure, peur de

ne pas atteindre ses objectifs, peur de ne pas avoir dassez beaux

revenus, peur des rpercussions dans la vie prive

La peur est le plus puissant des freinsqui existe sur terre ! Heureusement,

parfois, elle est aussi un dopant : cest ainsi quelle dveloppe la pugnacit.La pugnacit est un mlange de volont de dpasser ses peurs et de rage

intrieure ne pas accepter ladversit simposer nous. Mais tout le

monde nest pas pugnace, et ceux qui le sont ne le sont pas 24h/24. Voici

pourquoi rsoudre vos peurs est encore mieux que de les combattre par

lacharnement ; cest accessible tout le monde, moins nergivore et les

eets sont plus souples, plus durable et plus universels.

1. Pour rsoudre vos peurs, vous devez tout dabord les identier,

les visualiser lintrieur de vous, cest--dire observer que vous

apprhendez telle ou telle chose. Vous devez chercher tre prcis

sur les causes et les consquences de ce qui vous pose problme.

Quest-ce que je redoute exactement l-dedans ? Et pour quelles raisons ?

Quest-ce qui fait que je contourne ce problme en gnral ? Comment

pourrais-je faire autrement ?



2. Et puis, vous devez en parler,cest--dire verbaliser ce qui vous pose

problme, auprs de vos proches. trangement, vous allez dcouvrir

que vos interlocuteurs sy intressent aussi, et souvrent vous.

A propos, il faut que je te parle dun truc. Tu as un petit moment pour moi ?

En fait, jobserve que jai une dicult ce niveau () et je ne comprends

pas bien pourquoi

3. Vous devez ensuite chercher des solutions ce qui vous pose

problme travers des lectures, des vidos, lobservation de vos

collgues ou de vos pairs, et des changes avec eux.

Comment tu fais, toi, quand tu as ce problme ? As-tu trouv une solution

qui marche bien ?

Tiens, cette mthode je ne lai jamais essaye, mais elle a lair pas mal

4. Puis, vous devez mettre en applicationces pistes, jusqu ce que vous

trouviez la bonne, cest--dire celle qui marche pour vous !

Je commence par me faire mon petit scnario dans ma tte ou par crit en

quelques lignes Je lapplique ds mon prochain entretien, et je regarde limpact

Si je vois (ou si jprouve) un petit dbut de mieux, je lapplique de nouveau

chaque fois que jen ai loccasion, et je mapplique pour faire de mieux en

mieux chaque fois

5. Enn, vous devez mettre en pratique votre solution un certain

temps.Et puis, quelque temps plus tard, vous observerez que ce quiposait problme a tout dun coup disparu ! Cest ce que lon appelle un

lcher-prise .

Tiens, cest vrai, il y a quelque temps je buttais encore l-dessus !

Si je navais pas eu lhumilit de faire un zoom sur ce problme, et si je

navais pas mis toute mon nergie pour chercher le rsoudre, je crois quil

me polluerait encore pas mal.

Cest cool, car ce progrs est vraiment distributif, il sapplique chaque fois !



Tout cela sappelle lhumilit, et cest un des plus puissants bras de

levier pour se raliser et dpasser ses dmons intrieurs. Une des grandes

raisons dtre commercial, cest notre souhait (plus ou moins inconscient)

de vaincre notamment lun de ces dmons : notre timidit, qui se traduit

par nos diverses retenues et contournements. Il nexiste pas de mtierplus parfait que celui de commercial pour cela !

Ladversit que reprsente la montagne des objections, et toutes les

autres dicults que vous rencontrez en clientle, est en fait un vritable

tremplin dagrandissement pour sans cesse vous muscler et dvelopper

vos potentiels dassurance et de conviction, et devenir gagnant.



Soyez convaincu 1000%que vous rencontrez vosprospects/clients en ami

SECRET N3



Soyez convaincu 1000%que vous rencontrez vos

prospects/clients en ami

A chaque fois que vous allez en clientle, que vous tes en

contact avec un prospect ou un client, au tlphone ou mme ne

serait-ce qu travers une ore commerciale que vous prparez

son attention, vous devez tre archi-convaincu que vous tes

une vraie ressource pour lui ! Car tant que vous aurez le moindredoute sur laspect rellement bnque de votre contribution

pour lui, vous nouvrirez pas bien les portes et vous transformerez

moins. En gros : vous ramerez !

En permanence, vous devez cultiver et acqurir la philosophie du je

vous rencontre en ami , car on ne drange jamais un ami quand on le

rencontre ! La raison est simple : cest parce quon lui veut du bien et il

le ressent.Cest exactement pareil en clientle. Si votre prospect ou client

ressent vraiment que vous lui voulez du bien, sa garde tombe trs vite et

les portes souvrent naturellement. Mais pour cela, vous devez transpirer

que vous tes l pour lui apporter un gain, un bnce, des satisfactions

quil ne connat pas encore, et que vous tes une personne able, dans

une entreprise able.

Regardons plus en dtail le mouvement que vous devez avoir VERS LUI:

1. Vous devez atteindre une conviction absolue sur la gnrosit de votre

dmarche : vous rendez service vos prospects et clients ! Vous tes

l pour apporter des solutions leurs besoins, des rponses leurs

attentes, vous tes l pour leur apporter des bnces, des gains, des

satisfactions. Comme un ami, vous avez de la valeur parce que vous

leur tes utile et bnque.



2. Que vous leur consommiez un peu de temps est tout fait normal !

L aussi, vous devez tre convaincu quils vont y trouver de lintrt et

du plaisir. Votre nergie de conqute ne doit pas tre envahissante,

elle doit tre enthousiaste, chaleureuse, bienveillante, comme quand

vous appelez un ami !

3. Vous ne devez absolument pas apprhender leur rponse ! L encore,

vous devez transpirer votre conance en lui. Comme si vous vous

adressiez votre meilleur ami, il doit immdiatement sentir votre

capacit lcouter et tre centr sur lui. Ainsi, il va naturellement se

dire, se laisser toucher, se remettre en cause, et mme vous remercier.

Oui oui, il va vous remercier, exactement comme un ami vous remercielorsque vous lui avez rendu une agrable visite.

Regardons plus en dtail le mouvement que vous devez avoir VERS VOUS:

4. Vous devez tre absolument convaincu que vous tes une personne

bien(et tout faire pour le devenir un peu plus chaque jour). Vous devez

tre archi-conscient de votre professionnalisme, cest--dire de votreimplication, de votre dvouement, de votre disponibilit, de votre loyaut,

de vos savoir-faire, de vos savoir-tre. Je ne suis pas en train de dire

que vous tes parfait, car personne ne lest ; mais si vous tiez vraiment

imparfait, vous ne seriez probablement pas commercial.

5. Vous devez avoir conscience que gagner de largent en travaillant est

absolument normal, que vous avez le droit den gagner beaucoupsi votre service est de qualit, mme normment si vous en faites

gagner normment ! Ce qui nest pas normal, par contre, cest de

mentir ou dissimuler ce qui ne devrait pas ltre, car l il ny a plus

du tout amiti ; au contraire, il y a abus de conance. Mais cela ne

concerne pas tant de monde, fort heureusement. Hlas, beaucoup de

commerciaux trinquent pour ceux, beaucoup plus rares, qui font de la

casse.



6. Enn, vous devez avoir conscience que vous avez plein de ressources

autour de vous, qui uvrent avec vous, dans le mme sens que

vous. Dune part, dans votre entreprise, travers son historique, ses

actifs, ses valeurs, ses pilotes, ses rsultats, sa notorit Dautre

part, travers vos produits/services dj prouvs et vants par vosrfrences. Et plus que tout, pour tous ceux qui ne travaillent pas seuls,

vous devez vous sentir riches de votre entourage : vos managers, vos

collgues, vos fonctions supports, vos assistants, cest--dire tout ce

qui fait votre quipe et vos synergies.

Au total, vous devez avoir un sentiment dutilit et de soliditabsolument indmontable !Avec cette nergie l, vous ouvrirez toutes

les portes, solidement et paisiblement !



SECRET N4

La premire vente, cest VOUSet ce que vous dgagez !



La 1revente, cest VOUSet ce que vous dgagez !

Quel que soit votre univers (B2B, B2C, B2B2C), avant dacheter

votre produit ou prestation, votre prospect achte -plus ou moins

inconsciemment- la manire dont vous vous y prenez pour

lamener prendre sa dcision. Cest--dire tout ce que vous

mettez en uvre qui va le capter, voire le captiver, bien avant votre

proposition ! Voici une liste non exhaustive de tous ces aspects.1. Votrerayonnement

Votre chaleur humaine, votre sympathie, votre accessibilit, votre simplicit

Votre prsence, votre charisme, votre assurance, votre aplomb, votre nergie

2. Votrestyleet votre environnement matriel

Votre look, votre toilette, votre tenue, vos eets, vos accessoires, mais

aussi votre style authentique

Vos locaux, votre agencement, votre dcoration, votre vhicule et son entretien

3. Votreouverture sa situation et ses ralits

Votre coute, votre attention, votre nesse, vote sensibilit, votre capacit

le capter

Votre doigt poser des questions adroites pour mettre les choses plus enlumire

4. Votrevolont de satisfaire sa demande le mieux possible

Votre capacit faire passer ses contraintes avant les vtres ou celles de

votre entreprise

Votre capacit tre centr sur ses ralits et non sur votre ore et le

chire daaire quil reprsente Votre implication, votre ractivit, votre mobilisation, votre capacit

mobiliser votre entreprise



5. Votre capacit lui faire vivre une exprience

Votre capacit conduire les choses, emmener avec vous, sduire, fdrer

Votre originalit, votre crativit, votre spcicit, votre lgance intellectuelle

6. Votre capacit le rassurersur ce que vous mettez en uvre Votre notorit, votre rputation, votre exprience, votre connaissance du

mtier

Votre pertinence, votre logique, votre bon sens, votre pragmatisme

Votre thique, votre franchise, votre honntet, votre crdibilit, votre

objectivit, votre loyaut

Comme vous le voyez, on ne parle pas une seule fois ici des qualits

et des avantages de votre produit ou de votre prestation, qui sont des

aspects qui se mesurent et qui bien sr auront aussi toute leur importance,

mais seulement dans un 2me temps. On parle ici de comportements,

de savoir-faire, de savoir-tre, dhistoire, de philosophie, qui ne sont pas

vraiment des aspects qui se mesurent, mais plutt des aspects qui se

vivent, qui se ressentent, qui sprouvent. Cest en fait tout ce qui serange dans le mot feeling, dans le fait dinspirer conance ou pas.Et

tout cela se passe trs vite. En gnral, en peine quelques minutes, nos

capteurs ont fait ce travail et lessentiel est jou !

Toutes ces qualits se travaillent, se peaunent. Un peu comme le

violoniste ou le pianiste qui cherche sans cesse parfaire son doigt, son

talent, pour que sa musique nous exalte, le commercial peut parfaire sondoigt et son talent an que son aura captive ses prospects et clients. Dans

notre mtier ou dans notre posture de commercial/vendeur/promoteur,

nous cherchons en fait nous parfaire et devenir de plus en plus ce type

de personnalit captivante. Cela concourt vous accomplir, vous raliser,

ce qui correspond la dernire marche des besoins fondamentaux de la

pyramide de Maslow.



Lart de se prsenter

SECRET N5



Lart de se prsenter

En fait, il est trs dur de bien se prsenter, cest--dire davoir le

bon format, avec le bon contenu, au bon moment ! Voici quelques

questions qui en tmoignent :

Dois-je faire ma prsentation avant de dcouvrir mon client ? Ou aprs ?

Ou plus ou moins en mme temps ?

Dois-je prendre juste 1 ou 2 minutes pour me prsenter ? Ou plutt 10mn ? Ou mme pour certains gros clients 30 60 mn ?

Dois-je le faire juste de vive voix ? Ou avec un support ? En mappuyant sur

un Powerpoint ? Ou sur votre site internet ?

En ralit, aucune rgle nexiste. Lorsque vous ne savez pas, le seul

qui sait, cest votre interlocuteur.Donc cela change chaque fois, ou

presque ! Vous devez ainsi tre en mesure de rpondre tous ces cas de

gure. Il y a cependant une combinaison centrale qui est optimiser, que

lon appelle le pitch. Le pitch est une entre en matire courte, qui dit

tout lessentiel de faon saisissante en 5 minutes maximum.

Avec un dbit de parole normal, mais un rien soutenu parce quil sera

judicieux de connatre cette prsentation par cur sur le bout des doigts(cest ainsi que font les plus grandes maisons du monde), cela reprsente

environ 1 page dactylographie.

Dans ce pitch, il est important que vous rpondiez aux 6 questions

fondamentales que tout prospect/client se pose naturellement dans sa

tte, plus ou moins consciemment. Attention, pour tre puissant il est

indispensable de garder lordre ci-dessous !



Pour simplier, ces questions sont ici rdiges comme si ctait vous-

mme qui vous vous les posiez :

1. A quoi je contribue dessentiel chez mes clients ? Quels sont les relsbnces que ma structure et moi-mme apportons nos clients ? Quel est

lessentiel et le plus important de notre contribution chez nos clients ? Ce

qui les rend heureux et qui nous direncie des autres ?

Ici votre interlocuteur doit se dire : Cest exactement ce que je

veux atteindre !

2. A qui sadressent nos prestations ? Qui est notre march ? Comment y

sommes-nous prsents ? Qui sont nos rfrences ? Pour quelles raisons

sont-elles nos rfrences ? Quapprcient-ils chez nous ?

Ici votre interlocuteur doit se dire : Ils sont exactement comme moi !

3. Quels sont les grandes familles de produits et services que nous proposons ?

Comment sorganisent-elles ? Que recouvrent-elles ? (ici, vous ne rentrez

pas encore dans le dtail)

Ici votre interlocuteur doit se dire : Trs bien, ils couvrent mes

besoins, et mme un peu plus

4. Qui sommes-nous ? Quelle est notre histoire ? Comment sommes-nous

organiss ? Quels sont nos chires cls ? Et, o est-ce que je me situe dans

mon entreprise ? Quel est mon rle ? Ici votre interlocuteur doit se dire : Ok, ils sont srieux et

crdibles, et cest bien avec lui que je dois traiter !

5. Comment mettons-nous les choses en place, commercialement parlant ?

Comment nous accompagnons nos clients vers une solution optimale sur

tous les plans ?

Ici votre interlocuteur doit se dire : Ok, cest clair et cela me plait bien



6. Comment mettons-nous les choses en uvre sur le terrain partir dune

commande ou dun achat ? Comment nous concevons ? Comment nous

fabriquons ? Comment nous livrons ? Comment nous assurons le SAV ?...

Ici votre interlocuteur doit se voir dans lavenir et se dire : Oui, cest bien

comme a que jai envie que a se passe .

trangement, ce nest presque jamais lordre retenu sur le terrain. Cest

mme souvent lordre inverse, savoir 4. 3. 6. 2., et les points 1. et 5. ne

sont quasiment jamais abords, ce qui performe beaucoup moins bien.

Laissez cela vos concurrents !

En terme de style, SOYEZ VOUS ! Ne cherchez pas vous inventer unstyle, cest un jeu prilleux car le naturel revient vite au galop. Par contre,

droulez cela un peu comme une histoire, prenez appui sur une anecdote

forte, illustrez avec le maximum dlments chirs, et glissez une petite

note dhumour. A vous de mettre cela en musique. Cherchez bien ne

dire que lessentiel, mais dites-le bien. Pour cela, peaunez votre texte et

apprenez-le PAR CUR.Sensations exceptionnelles garanties sur le terrain !

Trois conseils encore

Une fois que vous avez rdig votre version de texte en 5 mn,

rsumez-la en une version de seulement 2 mn, et apprenez-la aussi

par cur (car elle est aussi souvent utile).

Vous pouvez aussi rdiger une version plus dtaille, que vous

pourrez le cas chant adosser un Powerpoint. Dans ce cas, tablezsur 8 crans : 1 par niveau de question + 1 intro et 1 conclusion. Et

rappelez-vous quun Powerpoint, pour tre fort, doit contenir plus de

visuels (pictogrammes, graphiques, illustrations) que de texte.

Pour savoir o se situe le bon moment de votre prsentation, ainsi

que son bon format,posez les questions suivantes votre contact :

Comment souhaitez-vous que nous procdions ? Vous souhaitez dabord

me parler de vos projets ? Ou vous souhaitez que je me prsente dabord ?

Et en combien de temps souhaitez-vous que je me prsente ? .



Le bon commercialest celui qui clairele chemin de son client

SECRET N6



Le bon commercialest celui qui claire

le chemin de son client

Ce qui fait la dirence entre les vendeurs et les bons vendeurs ?

Les premiers vendent... alors que les deuximes font acheter !

En fait, vendre, cest montrer que la solution propose rpond

bien au besoin du client. Faire acheter, cest beaucoup plus que

a : cest permettre celui qui recherche une solution datteindreune bien meilleure conscience de son besoin, et dy voir plus clair.

Car la solution ne pourra jamais tre idale si le besoin nest pas

parfaitement clari.

Mettre en lumire est une vritable stratgie commerciale qui blouit

les prospects et clients, et fait passer dans lombre la concurrence !

1. Pour clarier le besoin de votre prospect, vous devez lui faire

comprendre le bien fond de votre dmarche de dcouverte, plus

approfondie que traditionnellement, sinon il risque de se lasser de vos

questions ou davancer avec un jeu plus ou moins cach.

Un processus pertinent et bien pos invite lautre y entrer

2. Pour clairer la vison de lautre, vous devez bien connatre votredomaine dactivit, ainsi que les nombreuses situations que peuvent

connatre vos clients, plus ou moins confortables.

Si -vous-mme- vous ny voyez pas bien clair, il est impossible que vous

clairiez bien

3. Vous devez aussi et surtout bien matriser lart du questionnement

an de faire parler votre client, et lui permettre de se dire, puis de

se revisiter, puis progressivement de dpasser lide quil se faisait du



sujet, et enn atteindre le sentiment quil se cone un peu vous.

La question est un outil chirurgical qui permet, quand elle est bien pose,

dobtenir exactement le renseignement dont vous avez besoin

4. Vous devez parfaitement couter ce que vous dit votre client, prendredes notes, tre sensible ses attitudes et autres messages non verbaux.

Tous vos capteurs doivent tre ouverts et orients sur votre contact !

5. Vous devez ensuite poser des questions qui vont faire ressortir les

facteurs cls de dcision,les enjeux de sensibilit.

Connatre les enjeux du prospect/client et leur classement, cest un peu

comme avoir reu la combinaison secrte du core-fort

Ainsi, vous allez faire vivre une exprience plus forteque dhabitude

votre interlocuteur. Vous allez observer que, dune certaine manire, vous

allez le tenir en haleine de votre solution, et cest ce moment l quil va

implicitement devenir votre client.

Il sagit l dun principe de sduction, au mme titre quentre un hommeet une femme, ou que par rapport lattraction que peuvent produire sur

nous un bon repas ou un beau spectacle

Pour sduire irrsistiblement, vous devez utiliser vos meilleurs outils,

vos meilleures techniques, vous devez faire vivre une exprience, la plus

blouissante, la plus clairante, la plus poustouante possible, avant

mme que votre prospect ne goute la solution !

Lorsque vous arrivez clairer le chemin de lautre, et lui faire

dire ce que lui-mme ne voyait pas encore, vous tes alors le seul

pouvoir apporter une solution idaleCest l que vous faites vivre une

exprience un peu extraordinaire votre prospect/client. Il doit avoir

limpression de sortir dun lger brouillard, davoir allum des projecteurs,

et de dcouvrir le panorama de son propre dcor, plus large et plussensationnel quil ne limaginait ! Cest cette exprience l qui lemmne

avec vous, car au fond de son me, vous tes devenu son claireur



Vous prenez alors beaucoup de valeur, et cest cela qui permet de

passer devant tous vos concurrents, qui eux cherchent trop souvent

juste vendre et non parfaire lquation . Cest cela qui permet de

remporter des conclusions innombrables, et par voie de consquence, de

monter sur les plus hautes marches des podiums.



La pile nuclairede la vente, cest laphase de dcouverte

SECRET N7



La pile nuclairede la vente, cest la

phase de dcouverte

Il existe une loi de proportionnalit entre la conscience du

besoin et le dsir de le rsoudre. Plus votre prospect connatra

son besoin, plus il aura envie dacheter votre solution. Il est donc

stratgique commercialement de faire tout votre possible pour

donner le maximum dexpression et de limpidit aux besoins devotre prospect.

Une bonne phase de dcouverte peut durer un certain temps, qui bien

sr est trs variable en fonction du secteur dactivit et du type de clientle

qui est la vtre. Mais pour faire simple, la dure dun bon diagnostic

ncessite le double de temps que la professiona lhabitude de consacrer.

Croyez-moi, ici, aucune minute nest perdue ou superue. Ce temps est

le plus prcieuxde lintgralit de votre processus commercial. Voici les

dirents niveaux par lesquels vous devez passer (bien sr, le nombre rel

de questions est bien suprieur ces quelques exemples).

1. Tout dabord, vous devez aider votre prospect/client passer de besoins

dius et peu conscients des besoins plus conscientset mieux cerns.A la base, quest-ce quil vous tient cur de rsoudre ?

Idalement, quest-ce que vous voulez atteindre ?

2. Vous devez en particulier laider passer dune expression de besoins

parfois peu explicites une dnition de besoins explicites.

Pouvez-vous men parler un peu plus prcisment ? Quels sont exactement

vos objectifs ?

Concrtement vous souhaitez pouvoir faire quoi ?



3. Vous devez laider bien faire le tour de lenvironnement de son

besoin , cest--dire tout ce qui sy agrge plus ou moins, car de

nombreux besoins collatrauxy gurent !

Parlez-moi de tout ce qui va autour de votre besoin... (organisation,

quipements, vnements)

Je vous ai entendu me parler de X tout lheure. Est-ce que cela a un lien avec Y ?

Voyez-vous dautres points aborder qui pourraient tre en lien avec cela ?

4. Vous devez galement laider passer dune srie de besoins un peu

parses un ensemble de besoins organisset corrls entre eux,

an de pouvoir bien rpondre lobjectif nal quil sen dgage !

Quest-ce quont de commun ces divers sujets ? Si on runit ces pistes, elles

mnent vers quoi ?

Est-ce que vous tes intress par une solution qui apporterait la fois une

solution X et Y ?

5. Il est bon galement de laider sexprimer sur ses besoins plus

subjectifs,quil nexprime pas forcment, et -au contraire- lui permettre

de les dire avec facilit.

En fait, vous ou vos utilisateurs, vous prouvez plutt quoi dans la

situation actuelle ?

Comment dnissez-vous la faon dont vous aimeriez vivre cela aprs

notre intervention ?

6. Enn, vous devez laider dgager ce qui est primordial, voire essentiel.Vous devez aider faire se dgager les facteurs cls de dcision:

Dans tout ce que lon vient de se dire, quest-ce qui est le plus important

pour vous ?

Quand vous allez prendre votre dcision, parmi ces divers critres de

choix, quels est le plus important pour vous : le prix, la qualit, les dlais,

la notorit de notre entreprise, la relation que nous tablissons Et juste

derrire en 2me position ce serait quoi ?...



Le cur de la vente, cest la comprhension trs ne des besoins de

lautre, ainsi que de ses enjeux satisfaire. A la n de votre dcouverte,

votre prospect/client a dj envie dacheter ce que vous allez lui proposer,

alors quil ne le connat pas. Il est dj dans un tat de dsir, voire

dexcitation, quil souhaite satisfaire, priori avec vous, parce quil a reprque vous avez une vraie valeur ajoute.

Vous tes ensuite vraiment attendu avec votre solution. Normalement,

vous avez une telle matrise de lquation du besoinque dy rpondre

habillement devient un jeu denfant. En plus, si vous apportez la solution

qui va bien, qui rpond rellement aux enjeux de votre client, vous faites

mouche 200%... et vous aurez en prime les aaires additionnelles, lesrecommandations et les prescriptions. Le bonheur !



Lorsque vous vendez, vousne gnrez pas une dpense,mais de lenrichissement !

SECRET N8



Lorsque vous vendez, vousne gnrez pas une dpense,

mais de lenrichissement !

En tant que personne cherchant vendre votre solution,

vous devez chaque seconde tre archi-convaincu que vous

apportez X fois plus votre client que sa dpense, et que vous

contribuez son enrichissement. Vous tes gnrateur de

valeur, de protabilit. Ce travers deux grands niveaux, tels quedvelopps ci-aprs.

Le 1er niveau de protabilits concerne la pertinence de votre

prestation de conseil commercial, ainsi que de votre solution dans sa

valeur dusage :

1. Bon clairagede toute la surface du besoin de votre client, ainsi que

de lenvironnement du besoin, donc lvation de la prise de conscience

du besoin global et de ses enjeux.

2. Bonne recherche de la solutionet mise en relief des bnces quelle

va apporter en rponse aux enjeux diagnostiqus, donc enthousiasme

du client y souscrire.

3. Bonne adquation de votre solution par rapport au besoin, donc

quitude et satisfactions dans la valeur dusage.

4. Rponse concrte nourrissant bien voire parfaitement les enjeux de

votre client, donc profonde satisfaction et reconnaissance.

Le 2me niveaux de protabilits concerne tous les aspects induits

auxquels vos produits, vos solutions et plus globalement votre organisation

contribuent et auxquels vous devez toujours galement penser et rfrer :



5. Bonne adquation par rapport au budget et nancement de votre

solution, donc accs facile, permettant une jouissance rapide et agrable.

6. Bonne adquation par rapport au planningde votre solution (dlais de

production matrise, voire disponibilit immdiate, livraison rapide)donc quitude car pas dincidences pouvant conduire des nuisances

dans lorganisation du client.

7. Bonne dure ou tenue dans le tempsde votre solution, donc quitude

et conomies.

8. Bon accueil par les utilisateurs(B2B) de votre solution, donc climatsocial positif et plus productif.

9. Bon impact sur les consommateurs(B2C ou B2B2C) de votre solution,

donc accentuation des ventes et de la protabilit.

10. Bonnes retombes sur lensembledes parties prenantes de votre

client : valorisation de son image, de sa notorit, contribution sacroissance en termes de part de march et donc sa prennit.

11. Bon historique et bonne image de votre entreprise, de ses acteurs, de

vos produits et services, de votre R&D (recherche et dveloppement),

donc rassurance quant lvolution, ladaptation et la pertinence de

vos produits et services galement dans le futur.

12. Bonne couverture globalede ltendue des besoins de votre client

par la gamme que vous orez dans votre secteur dactivit, donc

confort pour lui grce votre ore globale.

13. Bonne relationavec vous et votre service aprs vente commercial,

donc quitude et rassurance dans le suivi et la maintenance, possibilit

pour lui de revenir vers vous et dy retrouver le mme plaisir.



Si vous tes en permanence porteur dabsolument tous ces niveaux de

contribution, alors vous rayonnez dun magntisme irrductible,et le

prix nest plus vraiment un sujet de dbat. Il reste important, certes, mais

il devient un sujet de 2me plan. Dailleurs, le mot dpense disparat

du vocabulaire de votre interlocuteur, pour tre remplac par le mot investissement , voire par lexpression bon placement .

En fait, un produit ou un service est considr comme cher par

un client uniquement parce quil nest pas assez vcu comme gnrateur

de valeur ! Dans ce cas, le client nprouve pas assez les bnces quil

va retirer de son achat : bnces directs et indirects (toutes les

adquations, toutes les satisfactions, tous les avantages, tous les succs),bnces matriels et immatriels (rsultats concrets, mais aussi

motionnels, psychologiques, aectifs, relationnels).

Quand vous faites percevoir votre prospect tous ces bnces,

votre ore devient irrsistible. Votre entreprise et vous devenez des

partenaires solides. Cest prcisment cela une relation gagnant-

gagnant .



Savoir dribbleravec les peurs de lautre

SECRET N9



Savoir dribbleravec les peurs de lautre

Auprs de vos prospects et clients, vous devez en permanence

composer avec les comportements de prudence, de mance ou

de vigilance, leurs besoins de rassurance Pour tre gagnant 2me

niveau , vous devez savoir parfaitement dribbler avec les peurs de

lautre : peur de se tromper dans ses priorits, de ne pas acheter

au meilleur prix, peur dtre coinc par la solution mise en uvreet des nuisances que cela peut gnrer, plus globalement peur

de se tromper dans son choix de fournisseur, et enn peur des

critiques et rexions des autres utilisateurs. Des peurs somme-

toute bien comprhensibles.

Voici quelques conseils pour neutraliser les peursde votre prospect/client :

1. Sil naborde pas un problme de lui-mme, aidez-le vous en parler,

sinon vous tes face des non-dits qui sont obstruants. Parler de ses

peurs va librer votre prospect/client et favoriser de la complicit. Voici

comment lui faire une passe tout en douceur :

Peut-tre y a-t-il un sujet que nous navons pas encore abord, et qui vous

touche peut-tre plus particulirement ? qui pourrait occasionner unecertaine rserve ?v

2. Comprenez et respectez ses peurs, car elles sont 100% normales.

Situez galement votre prospect dans un univers de rfrence o il ne

se sent pas un cas isol, cela le rassurera. Voici comment montrer que

ce dribble est collectif, quil concerne beaucoup de monde :

Je comprends trs bien cela, dailleurs vous ntes pas le seul avoir cetteraction vous savez



3. Tmoignez de lintrt les comprendre, an de pouvoir peut-tre y

apporter des solutions. Voici comment inviter faire un essai :

Si vous le souhaitez, vous pouvez men parler. Cest important pour moi

de comprendre. Car jessaie toujours daccompagner mes clients sur la

totalit de ce qui est en jeu, en tout cas au maximum de mes possibilits

4. Par des questions de dcouverte, vous devez laider en reprer les

fondements (car on ne soigne pas les peurs, mais leurs causes) puis

en valider les fondements :

Est-ce que lon peut porter un peu plus dattention cela ? Voyez-vous

quelles seraient les causes ou les origines de cette problmatique ? Peut-

tre sest-il pass quelque chose qui a pos problme par le pass dans une

situation un peu similaire ?

5. Vous devez toujours remercier un prospect ou un client qui sest

con vous. Car se dvoiler est la fois un acte courageux de sa part,

et surtout un acte de reconnaissance votre gard. Devenez un peu

coach:

Je vous remercie pour ces prcisions. Japprcie vraiment que vous me

coniez ces informations un peu personnelles / relatives votre vcu.

Cest trs important, car elles me permettent de vous apporter des

prcisions complmentaires importantes pour vous, concernant notre

ore, auxquelles je naurais pas forcment pens si nous navions pas

regard cela en dtail.

6. Enn, vous devez prsenter avec douceur ce qui fait la dirence de

votre solution, qui -elle- pourra apporter les garanties attendues.

Montrez que vous tenez compte de sa demande pour faire un

service impeccable.

Concernant notre prestation, nous avons justement t attentifs cela

En fait, ce ne sera pas une dicult pour nous. Je vais vraiment intgrer

cela dans notre cahier des charges, et nous en tiendrons compte dans le

cadre de notre prestation sur mesure.



Une des grandes raisons dtre commercial (vendeurs, promoteurs,

indpendants, dirigeants...), cest notre souhait de recevoir de la

reconnaissance. Un peu comme le sport, le mtier de vendeur fait

partie de ceux qui permettent le mieux de recevoir des remerciements

et de lestime de nos interlocuteurs : les clients ! Vaincre la retenue dunprospect, le voir devenir client, voire mme prescripteur, sera un puissant

amplicateur de votre sentiment daccomplissement, qui de jour en jour,

de succs en succs, vous rendra de plus en plus gagnant. Cest cela la

spirale vertueuse.



Lart du closing... nest pasdans le closing !

SECRET N10



Lart du closingnest pas dans le closing !

Ce qui fait la dicult de 95% des conclusions de vente, cest

que les tapes prcdentes ont t traites trop rapidement, et

quelles comportent un grand nombre de trous, dimprcisions,

de manque de mises en lumire, de manque de consolidations

successives. Nous pouvons comparer cela du gruyre, car

frquemment bourr de trous , mais on ne le voit pas ! En fait,chaque trou est un obstacle qui empche de conclure.

Vous allez pouvoir solutionner certains trous par des questions et

rponses, mais un bon nombre de trous ne sont gnralement pas traits.

Ils conduisent alors des doutes, des hsitations, des objections, des

reports. Au total, tous ces inconforts vont fabriquer une vritable mine,

qui trop souvent va conduire votre prospect ou votre client retenir laproposition dun de vos concurrents, quil jugera plus satisfaisante, plus

scurisante ou rpondant mieux ses besoins ! Hlas, votre interlocuteur

ne vous indiquera pas chacune des ornires de votre processus. En fait, le

mtier de commercial est un mtier dathltes, car :

1. Vous ne devez pas laisser de trou dans votre accroche

Cest ici que se situe la partie la plus dure : en 1 minute, vous devezavoir inverser les rles. Ce nest pas vous qui venez reprsenter votre

entreprise, cest lui qui a envie den savoir plus sur les bnces quil

commence entrevoir.

2. Vous ne devez pas laisser de trou dans votre prsentation

En 2 minutes, vous devez avoir assis votre lgitimit et rellement avoir

donn envie daller plus loin. Entre autres, votre interlocuteur doit avoirvisualis le chemin quil va prendre avec vous.



3. Vous ne devez pas laisser de trou dans votre dcouverte

Cest ici que se trouve la partie la plus complexe : vous devez connatre

tous les paramtres de lquation dachat de votre interlocuteur : ses

besoins prcis, les impacts de son environnement, ses contraintes et

ses critres de choix, le circuit de dcision et le plus important : les

bras de levier rels, cest dire les enjeux satisfaire.

4. Vous ne devez pas laisser de trou dans la rdaction de votre proposition

Car il y a fort parier quaujourdhui, vous deviez la remettre par

mail et non lors dun rendez-vous. Ensuite, forte probabilit pour

quelle circule vers dautres dcideurs, et vous ne serez pas l pourlargumenter. Enn, une proposition bien construite, cest 90 % de

votre argumentation dj raliss !

Si vous avez bien ralis ces premire tapes, les 2 tapes qui suivent sont

faciles, voire quasi-inexistantes !

5. Vous ne devez pas laisser de trou dans votre ngociation et letraitement des objections

Chaque inexion a une rponse prpare et connue, permettant un

troc loyal ou un lcher de lest anticip. Comme en akido, chaque

objection est une faon de vous servir de lnergie de lautre pour bien

rebondir et gnrer plus de reliance encore.

6. Vous ne devez pas laisser de trou dans votre conclusion

Conclure est un processus logique, qui se traduit par un acte dachat

enthousiaste du prospect/client, ds lors que vous avez tout mis en

lumire, et quil ny a plus de zone dombre.

La plupart des commerciaux veulent faire du chire vite ; et

cest pour cela quils en font peu. La fable de La Fontaine sappliqueparfaitement en business : le livre arrive aprs la tortue, et rsultat,



le chire lui passe sous le nez. Conclure est -en rgle gnrale- dicile

uniquement parce que nombre dtapes prcdentes ont t trop vite

traites, et donc insusamment.

Comme nous lavons vu avec le secret N1, si vous enchanez

minutieusement et professionnellement chaque tape, elles se suivront

toutes avec lgance et facilit. Cela sera agrable et grisant pour le

client, pour vous, et pour tout le monde qui vous observe : votre famille

et vos amis, vos collgues ou confrres, vos managers ou autres parties

prenantes Vous rencontrez un vrai succs.


47/47

Bravo ! Nous touchons au bout de ces 10 secrets :-)

Je suis convaincu quils vous seront utiles. Si vous lestravaillez et que vous les mettez en application sur leterrain, vous verrez, a va faire bouger pas mal dechoses !

Nhsitez pas lire et relire rgulirement ce book.Merci encore denvoyer le lien de tlchargement voscontacts, a leur sera utile eux aussi (voir page 2).

Je vous souhaite bonne chance et vous dis bienttsur le blog !

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