300 questions simples pour vendre mieux & plus de … · Votre expertise doit apporter assez de...

300 questions simples pour

vendre mieux & plus de pub radio

Plus efficace que tous vos arguments, la vente en questions, une redoutable méthode pour augmenter vos performances commerciales

© 2011 Michel Colin www.mediatic.ch

2© 2011 Michel Colin www.mediatic.ch

La vente en 300 questions

Questions de préparation 4 à 7

Questions de Chiquitos (as) 8

Questions prioritaires de découverte 10

Questions de découverte 11 à 12

Questions d’argent 13 à 15

Questions de conclusion 17 à 18

Questions de suivi 19

Questions d’objections 21 à 26

Les temps ont changé, les attentes des clients aussi. Si la découverte des besoins, attentes, désirs et objectifs du client reste une étape incontournable de la vente, la méthode a évolué.

Vous pouvez ranger vos argumentaires et books de vente, ce ne sont pas eux qui feront le boulot à votre place. Il est inutile de présenter votre offre tant que vous ne savez de quoi votre client à besoin.

Une découverte experte, ça se prépare !

La découverte experte commence bien avant le premier contact. Vous trouverez une multitude d’informations précieuses sur le site Internet de votre client. Une recherche sur Google vous permettra d’en connaître un rayon sur son secteur d’activité, sur les tendances de la profession.

La presse professionnelle, la visite du point de vente, des questions discrètes aux employés, l’observation attentive des supports de communication de votre client, tout cela vous positionnera en expert au premier rendez-vous.

Votre expertise doit apporter assez de valeur pour motiver une décision d’achat de votre client.

Et si vous prospectez «en marguerite», autour de vos rendez-vous, sans préparation préalable, il faudra faire preuve de spontanéité, d’une curiosité subtile et d’une grande ouverture d’esprit. Dans tous les cas, ces exemples de questions vous aideront à avancer plus rapidement sur le chemin de la négociation gagnante.

La vente en questions


Les questions à vous poser lors de votre préparation :

Dans la mesure du possible, essayer de connaître les réponses à ces questions (en partie et selon l’importance de l’annonceur), avant le premier contact avec votre client. Cela vous permettra de faire preuve d’empathie et d’expertise et vous évitera de poser des questions de Chiquitos* : ces questions basiques qui trahissent justement un manque de préparation élémentaire.

Les réponses à ces questions sont autant de sources d’inspirations qui vous permettront d’imaginer des idées, des solutions créatives, des concepts de messages, des propositions de stratégies et de dispositifs que vous pourrez évoquer le moment venu.

Vous pouvez commencer à renseigner votre fiche client avec les infos obtenues lors de votre préparation.

Il n’est pas nécessaire d’avoir les réponses à toutes ces questions, mais vous devez comprendre que plus vous en saurez, plus vous serez à l’aise et expert face à votre client.

Il ne s’agit pas non plus de passer vos journées à surfer sur Internet à la recherche d’informations. La préparation doit devenir un réflexe, une habitude, une curiosité naturelle. N’oubliez pas que vous devez passer 80% de votre temps en contact avec la clientèle et 20% au bureau !

Chiquitos* (Chiquitas ou féminin) : Typologie de vendeur amateur ou sans scrupule, uniquement concerné par la signature du contrat, sans aucune empathie ni considération pour le client, absolument pas préoccupé par la réussite de la campagne.

La préparation


Questions de préparation

Qui est le décideur, qui prend les décisions ? Les décideurs, dirigeants, prescripteurs, intervenants dans le processus de décision (commission, comité, associés...)

Quelles sont les coordonnées de l’entreprise, téléphone, adresse, email, site web, registre du commerce ?

Est-elle présente sur société.com ? Taille de l’entreprise, effectif, chiffre d’affaire, résultats publiés ?

Que vend-il exactement ?

Quels produits, services, pourraient intéresser vos auditeurs ?

Quel genre de clientèle achète dans ce commerce ? (typologie, âge, sexe, niveau de revenus, éducation, culture, style...)

D’où viennent les clients ? Comment arrivent-ils ?

Quel processus conduit un consommateur à acheter ce produit ? (cycle d’achat, durée, désirs, besoins, combien de devis, combien de visites ?...)

Quels sont les jours, les heures de forte affluence ?

A quoi ressemble le point de vente ? (visitez-le)

Quels sont les articles en promo, en évidence ?

Qu’est-ce qui pourrait intéresser vos auditeurs ?

Quelle ambiance dans le magasin ? (style de musique, odeur, éclairage, look du personnel...)

Est-ce que le parking est pratique, l’accès facile ?

L’enseigne est-elle visible de loin, de la rue ?

A-t-il un site Internet ? (visitez-le, imprimez et conservez avec vous une page significative et utile). Quel genre de site ?

La préparation



Quelle image véhicule le site (branché, ringard, e-commerce, luxe, bas de gamme...) ?

Quels-sont les articles en évidence sur le site ?

Il y a-t-il une actualité ? Situation géographique, accès, horaires d’ouvertures, point de vente, historique, photos, tarifs, conditions de ventes ?

Sur quels supports et médias avez-vous remarqué cet annonceur ? (découpez des annonces, prenez des photos d’affiches, enregistrez un spot...)

Dans quelles proportions il communique, avec quelle stratégie ? (estimez un budget).

Quel est son slogan ? Que représente son logo ? Possède-t-il une identité sonore ?

Comment se présente-t-il dans les pages jaunes ? Avec quel accroche, argument, visuel ? Dans quel format ? Avec quel budget ?

Qui sont et que font ses principaux concurrents ? (visitez leurs sites internet)

Comment est-il positionné sur le marché ? (leader, challenger, spécialiste, niche)

Quelles sont ses forces et faiblesses ? (SWOT)

Quelles sont les menaces et les opportunités sur ce marché ?

Est-il présent sur les réseau sociaux ? (Facebook, Twitter, Foursquare...)

La préparation



A-t-il l’habitude de faire des promotions, des événements ? Des actions de marketing direct, des mailings, du street marketing...

Quelle pourrait être la saisonnalité des investissements marketing de ce client ?

Quelles sont les habitudes de communication de la branche, du secteur d’activité ?

Quels événements, fêtes, occasions, durant l’année à venir pourraient être des prétextes à communiquer pour cette entreprise ?

A partir des informations obtenues, vous pouvez déjà imaginer des idées, pistes, concepts, solutions adaptées à la radio :

- une ou plusieurs idées de spots, de formats de messages- des exemples de messages existants- la transposition audio de son visuel- un slogan- une idée d’identité sonore- une ou plusieurs idées de dispositifs- une stratégie annuelle, un planning d’actions- une stratégie crossmedia, transmedia- la promotion de son site Internet- des événements prétextes

Vous pourrez tester vos idées au cours de l’entretien et les adapter en fonction des réponses de votre client. Cela vous permettra de lui donner envie, de le mettre en situation, de lui montrer de quoi vous êtes capable, d’avancer concrètement dans la négociation.

La préparation


Questions de Chiquitos, Chiquitas

Voici 3 exemples de questions, qui risqueraient de donner de vous une image de Chiquitos (as) lors d’un premier entretien :

La question classique qui montre que vous ne savez rien de votre client :«Quels sont les supports de communication que vous avez l’habitude d’utiliser ?»

Demandez plutôt :

«Il me semble que vous êtes présent régulièrement dans le quotidien local et chez nos confrères de Virgin. Il y a-t-il d’autres supports de communication que vous utilisez souvent ?»

Chez un concessionnaire automobile :«Quels sont les modèles que vous allez avoir en promotion en 2011 ?»

Demandez plutôt :

«J’ai imprimé le planning de vos sorties 2011, il y a-t-il des modifications ou d’autres modèles à venir ?»

Chez un restaurateur :«Quels sont vos spécialités, qu’avez-vous au menu ?»

Demandez plutôt :

«Dans votre nouvelle carte, quel met vous parait le plus attractif, quel produit souhaitez-vous mettre en valeur ?»

A éviter


Lors de l’entretien avec le client, en préalable, vous devez toujours vérifier si votre interlocuteur est bien le décideur, habilité à signer un contrat, et/ou si d’autres personnes sont impliquées dans le processus de décision. Toute discussion initiée sans ces informations est potentiellement une perte de temps assurée.

N’oubliez pas de vous placer «sur la même longueur d’onde» avant de débuter l’entretien.

Si, lors de la prise de rendez-vous téléphonique, vous avez mentionné le fait que vous aviez une idée à proposer, et si votre interlocuteur vous interpelle à ce sujet, introduisez la discussion comme cela :

«Avant de vous présenter mon idée, permettez moi de poser quelques questions importantes au sujet de vos priorités actuelles...»

Car votre mission consiste à découvrir au plus vite :

1/ Les objectifs marketing du client à court, moyen ou long terme.

Il s’agit de comprendre ses priorités, ses préoccupations commerciales majeures, de trouver les produits ou services qui doivent être vendus rapidement.

La découverte experte


Questions prioritaires de découverte

La notion temporelle, d’urgence, de priorité, et un élément qui va considérablement accélérer et augmenter votre probabilité de conclure. N’ayez pas peur d’aller droit au but, dès les premières secondes de l’entretien. Soyez franc, direct, simple, précis, souriant, courtois, chaleureux. Annoncez clairement votre objectif. N’oubliez pas que vendre c’est séduire, plaire, donner envie.

Quelle est votre priorité commerciale des prochains jours, ou semaines ?

Quels sont les produits ou services que vous souhaitez vendre au plus vite ? (arrivage, destockage, promotions, nouveautés...)

Comment vont les affaires ?

Quels sont vos objectifs commerciaux prioritaires ?

Qu’est-ce qui ferait selon vous que je reparte avec un bon de commande ?

En cas d’objectifs multiples, vous devez établir des priorités dans le temps ou faire admettre à votre client s’il y a plusieurs actions à mener de front, qu’il s’agit de plusieurs messages distincts et donc de plusieurs campagnes en simultané.

Si votre client répond de manière floue, vague, imprécise, vous devez creuser avec des questions plus pointues :

Pouvez-vous être plus précis ? Combien ? Qu’entendez-vous par ...? Dans quel délai ? Par exemple ? Mais encore ?



Questions de découverte

Par exemple, si le client vous répond «Mon objectif du mois prochain est de réussir mes Portes Ouvertes». N’en restez pas là, creusez :

Qu’entendez-vous par réussir ?

Quel point de comparaison utilisez-vous ? (les dernières P.O. ?)

Combien de personnes étaient venues la dernière fois ?

Comment aviez-vous organisé vos P.O. pour obtenir ce résultat ?

Quel objectif de ventes /de chiffre d’affaires, vous êtes-vous fixé ?

Combien de voitures pensez-vous vendre ?

Quel est votre ratio entre le nombre d’essais de véhicules et le nombre de véhicules achetés ? (en général 10/2)

Si le client vous répond «Mon objectif 2011 est de rajeunir l’image de ma société», poussez plus loin :

Avez-vous fait une étude sur l’image actuelle ?

Qu’est-ce que vous motive à aller dans cette direction ?

Si le client vous répond «Je dois générer plus de trafic sur mon point de vente», essayez de quantifier :

Comment mesurez-vous actuellement le trafic en magasin ?

Est-ce que je peux regarder vos courbes de fréquentation ? (horaires, jours, saisonnalité, ratios de transformation...)

Connaissez-vous la tendance des autres commerces voisins ?

Vous êtes-vous fixé un objectif ?




Profitez de l’occasion, pour identifier des objectifs à plus long terme :

Et dans les mois à venir, comment voyez-vous les choses ?

Quelles seront les actions suivantes ?

Avez-vous un planning d’actions pour l’année à venir ?

Avez-vous un calendrier de promotions ? (sortez le votre) Qu’avez-vous prévu pour... ? (mentionnez des événements commerciaux à venir : St Valentin, soldes, rentrée, Noël...)

Souhaitez-vous que je vous aide à faire un plan média annuel ?

Communiquez-vous de manière récurrente ?

Quels sont les supports que vous pensez utiliser durant l’année ?

Souhaitez-vous que l’on parle ensemble de mix media, de cross media et maintenant de Transmedia ?

Avez-vous besoin de conseils en communication, en médiaplanning, afin d’optimiser vos investissements et pour obtenir un meilleur rendement de votre publicité ?

Connaissez-vous votre USP (identifiable différence) ?

Quel est votre potentiel de développement ?

D’après vous quelle sera la tendance du prochain semestre ?

Comment voyez-vous votre entreprise dans les années à venir ?

Avez-vous des projets, une stratégie de développement ?

Pensez-vous céder, vendre, remettre, ralentir, stopper, votre activité ?




Vous n’en savez jamais assez sur votre client :

Parlez moi de votre clientèle, a quoi ressemble-t-elle ?

Pourrions-nous dresser le portrait robot de vos meilleurs clients ? (dans quel type de logement ? Quel genre de déco ? Quelles lectures ? Quels films vont-ils voir ? A quels événements, concerts, spectacles, théâtre, manifestations, assistent-ils ?...)

Quel âge, quel niveau social, revenus, éducation, sexe ?

D’où viennent-ils ?

Quels sont les autres commerces qu’ils fréquentent ?

Travaillez-vous parfois en coopération avec d’autres commerces ? Lesquels ? Sur quel type d’opération ?

Qui sont vos concurrents les plus agressifs ? Que redoutez-vous de leur part ?

Quels sont les points forts, faibles de vos concurrents ?

Quelle promotion pourraient-ils faire (vos concurrents) qui ne vous plairait vraiment pas ou vous mettrait en difficultés ?

Quel secteur, quelle part de marché pensez-vous pouvoir développer le plus facilement et de la manière la plus rentable ?

Il y a-t-il un secteur géographique où vous pourriez conquérir des nouveaux clients ?

Souhaiteriez-vous écouter des exemples de spots radio dans votre secteur d’activité ? Rencontrer des clients de notre radio pour vous faire une idée et recueillir leur témoignage ?



Questions d’argent

Après avoir identifié les objectifs marketing de votre client, votre mission consiste maintenant à évaluer :

2/ Les moyens dont dispose votre client pour atteindre son objectif

En d’autres termes, il s’agit de déterminer son budget et l’ensemble des moyens qu’il peut actionner afin d’atteindre son objectif prioritaire. Mais dans la foulée, on essaiera d’évaluer aussi son budget global, annuel.

Comment comptez-vous vous y prendre pour atteindre votre objectif ?

De quels moyens disposez-vous ? Moyens humains (personnel supplémentaire, formation) ?Moyens matériels (PLV, échantillons, démonstration, tests...) ? Moyens de communication (visuel, prospectus, catalogue...) ?

Et bien sur : Moyens financiers ? (budget)

Quel pourcentage de votre chiffre d’affaire pouvez-vous investir dans cette opération ?

Avez-vous des soutiens de la part de fournisseurs / maison mère / marques ?

Combien faut-il générer de chiffre d’affaire pour que l’opération soit rentable ?

Quels sont les produits qui génèrent le plus de marge ?




Essayons d’identifier le budget annuel du client :Quelle proportion de votre budget annuel sera investit dans cette opération ?

Combien de fois dans l’année reproduisez-vous ce type d’opération ?

Quelle proportion de votre budget annuel consacrez-vous à la presse / internet / la radio / la télévision / l’affichage / le hors media / les foires et salons / les pages jaunes / le sponsoring / les mailings ?

Sur quel media êtes-vous présent de manière récurrente, tout au long de l’année ?

Quels sont selon vous les investissements publicitaires les plus rentables ? Les moins rentables ?

Parlons retours sur investissement ! Mieux vaut anticiper le sujet que le subir.

Comment analysez-vous les retours de vos actions de communication ?

Utilisez-vous des compteurs de personnes*, seuls outils crédibles pour mesurer le trafic sur le point de vente ?

Compteurs de personnes*, ou portiques, comptabilisent les entrées, sorties, et reliés à un ordinateur, analysent les ratios : taux de transformation, panier moyen, en comparant avec S-1, A-1, avec les autres points de vente du réseaux. C’est le seul outil professionnel d’analyse du trafic sur le point de vente.

Attention, les impressions recueillies par les vendeurs ne sont pas statistiquement fiables et peuvent induire l’annonceur en erreur. D’autant que les consommateurs citent plus volontiers les souvenirs visuels, même si c’est le spot radio qui a déclenché leur passage en magasin !




Combien de clients vous faut-il pour rentabiliser l’opération ?

Habituellement, combien de personnes répondent à votre mailing d’invitation ?

Quels sont les taux de retours que vous obtenez en général ?

Selon vous, combien pouvez-vous investir pour gagner un seul nouveau client ?

Combien ce nouveau client peut-il vous rapporter si vous arrivez à le fidéliser ?

Sur cette opération en particulier, quelle part de votre chiffre d’affaire pouvez-vous consacrer à votre marketing ?

Arrivez-vous à distinguer les spécificités de chaque media (couverture, pénétration, répétition, image, réactivité...) ?

Pouvons-nous regarder ensemble la construction de votre plan média afin que je vous donne mon avis sur la conjugaison des effets entre la quantité de personnes atteintes et la répétition ? (GRP : PN% x répétition)

Attention, il vous faudra manager les attentes de votre client pour éviter qu’il vous bluffe ! Demandez :

Avez-vous déjà atteint de tels résultats par le passé ?

Dans quel contexte ?

Est-ce totalement comparable ? Pouvez-vous me montrer des chiffres ?

Validez, amorcez, en cours d’entretien : Si je réponds à vos attentes, vous que ferez-vous ?



Les dernières questions

Toutes les réponses vous donneront suffisamment d’occasions pour faire preuve d’expertise, et pour donner de la valeur à vos solutions.

En rebondissant sur les réponses de votre client vous devez proposer des idées de messages, des dispositifs pertinents et un budget adapté.

L’entretien doit se dérouler dans un climat constructif, il ne s’agit pas d’un interrogatoire. La manière de poser vos questions doit être perçue par le client comme empathique, pas intruisive. Le client doit apprécier vos questions, elles doivent l’aider, le motiver. N’oubliez pas aussi de respecter les silences.

A chaque étape de votre découverte experte vous devez valider l’intérêt de votre client à poursuivre la discussion.

Au fil des questions vous devez prendre des notes, dessiner, souligner les points clés, entourer les sujets prioritaires, partager vos notes avec votre client, lui montrer vos croquis (plan media, idée de spot...).

Il est temps de conclure, soit par une signature, soit par la définition de l’étape suivante. Pour cela il faut reformuler et valider avec votre client :

- la problématique et les objectifs précis du client- la ou les solutions viables que vous proposez- la valeur de votre solution en rapport avec le prix- la capacité de votre interlocuteur à prendre la décision



Les questions de conclusion

Chacun sa méthode pour conclure, mais la encore c’est une question qu’il faut poser !

Que fait-on ? (à formuler plusieurs fois au fil de l’entretien)

Que voulez-vous faire ?

Que décidez-vous ?

Vous êtes d’accord ? On est d’accord ? On y va comme ça ?

Quand voulez-vous commencer la campagne ?

Préférez vous commencer lundi ou la semaine suivante ?

Partons-nous sur un message de 20 ou de 30 secondes ?

Souhaitez-vous profiter de la remise sur le volume annuel dès votre première campagne ?

Est-ce que notre projet de message / campagne / dispositif vous plait ?

Pensez-vous que l’on a fait du bon travail ensemble ?

Quelle est la raison sociale exacte de l’entreprise ? (en remplissant le bon de commande)

La conclusion


Les questions de conclusion

En cas d’hésitation du client (oui mais, faut voir...):

J’ai le sentiment que nous ne sommes pas loin de trouver un accord, qu’en pensez-vous ?

Quel point vous préoccupe ?

De quoi avez-vous le sentiment d’avoir besoin pour vous décider ?

En cas de refus. Vous auriez du valider plus souvent l'intérêt, l’accord du client sur vos solutions ! Essayez encore :

Ou est-ce que je n’ai pas été convaincant ?

Merci de m’aider en me disant ce que j’aurai pu faire de mieux lors de cet entretien ?

La conclusion


Les questions de suivi

Et oui, même après la vente il reste encore des bonnes questions de suivi à poser à votre client dans le but de verrouiller votre relation, de valoriser la qualité de votre service :

Le jour du départ de la campagne :Votre campagne a bien démarrée ce matin comme prévu, avez-vous eu l’occasion d’entendre votre message ?

N’hésitez pas à me contacter pour toute question, avez-vous mon numéro de mobile ?

En cours de campagne :

Est-ce que tout se passe comme prévu ?

Avez-vous besoin de quoi que ce soit ?

Comment se présente la situation ?

Comment vont les affaires ?

En fin de campagne :

Avez-vous atteint vos objectifs ?

Souhaitez-vous que l’on se voit pour en discuter, pour faire un débriefing, une analyse ?

Pouvons nous parler de la prochaine action ?

Pensez-vous que l’on puisse améliorer quelques chose dans notre relation, dans la production du message, dans le dispositif ?

Le suivi


Il est normal et légitime que le client vous fasse part de ses objections. Vous devez être sereinement préparé à :

1. Accepter l’objection pour la désamorcer2. Répondre en posant plusieurs questions

3. Bien écouter les réponses afin d’identifier les besoins ou objectifs de votre client

4. Proposer des solutions adaptées

Maîtrisez votre instinct naturel de vendeur, ne cherchez pas à contrer votre client avec des arguments mais plutôt à comprendre son point de vue en posant des questions intelligentes. La qualité de vos questions attestera de votre expertise et de votre compétence.

Ne dénigrez jamais, gardez le sourire et faîtes preuve de répartie. Il ne s’agit pas d’un interrogatoire mais d’une discussion constructive.

Persévérez sans jamais harce ler votre c l ient , n’abandonnez pas la discussion avant d’avoir répondu, toujours avec courtoisie, à 5 ou 6 objections au minimum.

Votre objectif est de découvrir ce qui se cache derrière l’objection (vraie ou fausse / légitime ou de mauvaise foi) pour identifier l’objectif marketing de votre client, et lui proposer la solution qui pourrait l’aider à gagner de l’argent.

Les objections


J’ai déjà fait, ça n’a pas marchéA quelle période ? Sur quelle radio ? Peut-on réécouter le message ? Quel produit aviez-vous cherché à vendre ? Était-ce un produit attractif ? Quel intérêt les auditeurs avaient-ils d’acheter ce produit ? A quel moment étaient programmés les spots ? Quel temps a-t-il fait à cette époque ? Quelle fut la promotion de votre concurrent ? Comment avez-vous mesuré, analysé les résultats ? Combien de personnes rentrent dans votre magasin chaque jour ? Combien aimeriez-vous en attirer avec la radio ? Selon vous combien aurait-il fallu vendre de produits pour rentabiliser cet investissement ? Avez-vous un logo, une identité sonore facilement reconnaissable ? Quelles sont selon vous les raisons de cet échec ? Pourquoi d’autres entreprises de votre secteur obtiennent de bons résultats ?…

Je ne suis pas intéresséMêmes questions que ci-dessus + Etes-vous intéressé par le développement de vos affaires ? Ne souhaitez-vous pas vendre plus de produits, plus rapidement ? Souhaitez-vous que je vous aide à attirer plus de bons clients dans votre magasin ? Quand auriez-vous un peu de temps afin que je vous explique comment tirer profit des techniques de marketing ? N’avez-vous pas envie de connaître comment d’autres commerçants ont développé leur business grâce à la radio ? Quand pourriez-vous me consacrer quelques minutes qui pourraient vous faire gagner beaucoup d’argent ? Beaucoup de gens comme vous ne sont pas intéressés parce qu’ils ne savent pas qu’ils peuvent gagner beaucoup en utilisant la radio. N’avez-vous pas envie d’en savoir plus que votre concurrent ? Pouvons-nous dessiner la répartition de vos investissements publicitaires, en pourcentage ? Connaissez-vous les investissements de votre secteur, de vos confrères, par média ?...

Je n’ai plus de budgetMêmes questions que ci-dessus + A quel moment décidez-vous de vos campagnes publicitaires ? Notre idée n’est-elle pas valable à votre avis ? Si nous arrivons à vous aider à vendre vos produits plus vite, ou en plus grande quantité, ne pensez-vous pas être en mesure de financer cette publicité ? Pensez-vous que potentiel de retours avec la radio soit moins bon par rapport à d’autres de vos investissements publicitaires ? Ne pouvez-vous pas réorganiser certains de vos budgets pub pour intégrer la radio ? Votre plan de communication vous apporte-t-il suffisamment de répétition ? Combien faudrait-il vendre de produits pour que cet investissement soit rentable pour vous ? Pouvons-nous trouver un partenaire, un fournisseur, avec qui partager cet investissement ? Est-ce une question de budget ou de disponibilité financière ? A quel moment auriez-vous plus de temps pour en parler ?…

Les objections


C’est trop cherQu’est-ce qui vous fait penser cela ? Par rapport à quoi ? Trop cher de combien, dans quelle proportion ? Quelle marge consacrez-vous à la publicité ? Combien êtes-vous disposé à investir pour conquérir un nouveau client ? Que vaut un nouveau client à vos yeux ? Combien donneriez-vous de commission à un intermédiaire qui vous apporterait une affaire ? Combien de produits faudrait-il vendre pour rentabiliser cet investissement ? Avec quel autre média obtenez-vous un meilleur rendement ? A ce prix, quels autres médias vous permettent d’atteindre autant de monde de manière aussi répétitive ? Aimeriez-vous venir visiter nos studios pour vous rendre compte des services que nous vous offrons pour ce prix ?…

J’aimerai faire un testQue souhaitez-vous mesurer exactement ? Comment comptez-vous vous y prendre ? Quelle base de comparaison allez-vous utiliser ? Comprenez-vous que mon offre soit exclusivement réservée à un partenaire annuel ? Combien de produit faudrait-il vendre / combien de personnes faudrait-il attirer par semaine pour que vous soyez satisfait ?

Je n’ai pas besoin de pubComment trouvez-vous vos nouveaux clients ? N’avez-vous pas besoin de renouveler votre clientèle ? Comment remplacez-vous un client perdu ? N’avez-vous pas envie de développer votre affaire ? Ne pourriez-vous pas améliorer votre panier moyen ? N’y a t il pas des moments plus creux dans votre activité qui pourraient être soutenus (happy hours) ? Souhaitez-vous vendre votre commerce un jour ? Ne pourrait-on pas rendre votre image plus populaire / prestigieuse ? N’avez-vous pas une autre activité à développer ? Ne pourriez-vous pas soutenir une association / une cause locale qui en aurait bien besoin ?

C’est pas le moment, repassez...Quel est le moment qui vous convient le mieux pour parler de votre marketing ? Qui d’autre devrait participer à cette discussion ? Quelles conditions doivent être réunies pour que nous puissions discuter tranquillement ? Qu’est-ce qui ne vous a pas convaincu dans l’idée que je vous ai proposé ? Quelle est votre priorité en ce moment ? Puis-je vous aider d’une manière ou d’une autre ?...

Les objections


« Tous les médias sont efficaces si vous savez les utiliser correctement »

Je n’aime pas votre radioQuelle radio écoutez-vous ? Pour quelles raisons ? Quand avez-vous écouté notre radio la dernière fois ? Qu’attendez-vous d’une radio de proximité ? A quel moment écoutez-vous la radio ? Avez-vous déjà visité nos studios ? Connaissez-vous les goûts de vos clients ? Qui sont-ils (âge, niveau social, provenance, habitudes de consommation, fréquence de visites…) ? Avez-vous une idée des médias consommés par vos clients ?...

Je ne connais pas votre radioMêmes questions que ci-dessus + Depuis combien de temps habitez-vous la région ? Etes-vous sérieux ?! Quels médias locaux connaissez-vous ? Aimeriez-vous venir visiter nos studios ? Souhaitez-vous que je vous invite à l’un de nos prochain événement ?...

Je préfère une autre radioMêmes questions que ci-dessus + Quel genre d’auditeurs cherchez-vous à atteindre ? Qui sont vos meilleurs clients ? Quelles sont leurs habitudes de consommation ? Qu’est-ce qui vous attire chez notre confrère ? Quelle proportion de la population pensez-vous atteindre ? Ne pensez-vous pas qu’en touchant plus de personnes vous pourrez vendre encore plus de produits ? Pouvez-vous utiliser le même spot sur plusieurs radios ? Savez-vous que les grandes entreprises utilisent plusieurs radios afin de toucher l’ensemble de la population de manière répétitive ?...

Je préfère la presse écriteComment touchez-vous les non-lecteurs ? Combien de fois passe votre annonce ? La répétition est-elle suffisante ? Pensez-vous que le format, la taille de votre annonce a plus d’importance que l’emplacement ? En réduisant un peu les dimensions d’une seule annonce, ne pourriez-vous pas dégager un budget pour faire de la radio durant quelques jours ? Pourrions-nous promouvoir à la radio votre prochaine annonce presse ? Quel objectif recherchez-vous avec la presse ? Avez-vous entendu parler des effets du crossmedia (1+1=3) ? Savez-vous que la radio est le «réactif» du mix média ?...

Les objections


Je préfère l’affichagePouvez-vous changer facilement votre message ? Est-ce votre visuel est facile à comprendre ? Est-ce qu’il motive les clients à venir chez vous ? Quelle zone géographique arrivez-vous à couvrir ? Savez-vous qu’en combinant les effets de l’affichage et de la radio on obtient des retombées spectaculaires (1+1=3) ? Savez-vous que le spot radio permet de « revoir » le visuel affiché et donc d’améliorer l’efficacité de la campagne ? Pensez-vous que votre message est bien ciblé ? Touchez-vous les bonnes personnes au bon moment avec le bon message ? Voulez-vous que l’on calcule le nombre de spots que vous pourriez diffuser pour le prix d’une seule campagne d’affichage ? Quel genre d’automobilistes souhaitez-vous atteindre ? Si vous pouviez choisir des heures / des jours pour l’affichage de votre visuel, à quels moment aimeriez-vous être visible ?...

Je préfère la télévisionQui cherchez-vous à atteindre ? Comment mesurez-vous l’impact ? Est-ce que vos clients écoutent la radio en voiture ? A quelle fréquence pouvez-vous communiquer en télévision ? Est-ce que la qualité de votre message est à la hauteur de vos attentes ? Pouvez-vous changer facilement votre message ? Savez-vous qu’en combinant les effets de la télévision et de la radio ont obtient des retombées spectaculaires (1+1=3) ? Savez-vous que le spot radio permet de « revoir » le spot télé (transfert d’image) et donc d’améliorer l’efficacité de la campagne ? Pouvons-nous étudier ensemble une formule qui vous permettrait d’optimiser votre présence télé le soir avec une présence radio chaque lendemain matin ?...

Je préfère internetCombien comptez-vous de visites / de clics / de commandes par jour sur votre site ? A quel moment de la journée / semaine la fréquentation de votre est la meilleure ? Où sont situés vos clients ? Qui sont-ils ? De quelle manière assurez-vous la promotion de votre site ? Sur combien / quels sites annoncez-vous ? Connaissez-vous les fréquentations de nos sites ? Etes-vous informé sur les opportunités de géo-localisation ? Pouvez-vous me montrer vos visuels / annonces / bannières / vidéo / rich media ? Savez-vous qu’il est très facile et performant de promouvoir une adresse Internet à la radio ?

Les objections


Je préfère les pages jaunes...Voulez-vous que je calcule combien de spots (et durant combien de jours) vous pourriez diffuser en radio pour le prix de votre annonce dans les pages jaunes ? D’après vous qu’est-ce qui pourrait motiver les clients potentiels à consulter votre annonce plutôt que celles de vos concurrents juste à côté ? Dans votre secteur d’activité, les prospects demandent des devis à combien d’entreprises différentes en moyenne ? Qu’est-ce qui est le plus important selon vous dans les pages jaunes, le format ou l’emplacement de votre annonce ? Sur 100 nouveaux clients quelle proportion provient exclusivement de votre présence dans les pages jaunes ? Aimeriez-vous que je vous propose une stratégie qui aurait pour objectif d’améliorer l’efficacité de votre présence dans les pages jaunes ? De votre site Internet ou des pages jaunes, quel est le vecteur qui vous amène le plus de clients nouveaux ? Est-ce que vous seriez intéressé par générer des contacts directs avec des prospects sans qu’ils passent par les pages jaunes donc en évitant qu’ils soient confrontés à vos concurrents ?

Je préfère les salons, les expos...En général sur les salons, quelle proportion de nouveaux clients et d’anciens vous rendent visite et achètent ? Pensez-vous que les acheteurs potentiels consultent toutes les entreprises de votre secteur ? Selon vous, qu’est-ce qui motive de nouveaux prospects à vous contacter sur le salon ? Auriez la capacité d’accueillir encore plus de nouveaux contacts sur le salon ? En dehors de votre présence sur le salon quel budget consacrez-vous à votre promotion ? En tant qu’exposant, que pensez-vous de la règle des 3 tiers (1/3 du budget pour la location du stand, 1/3 pour les frais d’installation et de présence, 1/3 pour la promotion) ? Quelles autres actions de promotions organisez-vous pour vous distinguer des concurrents ? En dehors des salons, avez-vous besoin de générer des visites sur votre point de vente ?...

Je préfère le marketing direct Quelle zone géographique arrivez-vous à couvrir ? Combien de personnes allez-vous atteindre ? Pour quel coût ? Pouvez-vous utiliser la radio pour promouvoir votre action et augmenter les retours ? Est-ce que votre communication est assez répétitive pour être efficace ? Savez-vous qu’en combinant les effets du marketing direct et de la radio on obtient des retombées spectaculaires (1+1=3) ? Savez-vous que le spot radio permet de « revoir » les messages expliqués et donc d’améliorer l’efficacité de la campagne ? Ne pensez-vous pas qu’une campagne radio est plus facile à gérer ? Avez-vous pensé à véhiculer une image plus verte en utilisant un média respectueux de l’environnement ? ...

Les objections


Mes notes


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