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Comment rémunérer vos vendeurs pour les motiver
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Agenda pour aujourd’hui
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Résultats d’un bon plan de rémunération
Ce qui motive le changement de rémunération
Comment construire un bon plan de rémunération
Variables à considérer
1…
3…2…
4…
Pour les vendeurs :
Donner de la flexibilité Offrir un potentiel de revenu élevé Être simple à calculer Donner plus de contrôle
Un bon plan de rémunération doit :
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Un bon plan de rémunération doit :
Pour l’entreprise :
Satisfaire la force de vente Assurer le profit aux actionnaires Retenir les joueurs performants Augmenter les parts de marché Donner plus de contrôle
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Désir de
réussir
Engagement à réussir
$
Pourquoi voulez-vous changer la rémunération?
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Défis d’une nouvelle stratégie de rémunération
• Éliminer les critiques des vendeurs
• Ne pas récompenser les vendeurs médiocres
• Retenir les vendeurs performants
• Offrir une rémunération concurrentielle
• Éliminer les poches de profits et de pertes
• Prédire l’impact de la nouvelle stratégie sur les résultats
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Vos vendeurs sont un centre de profit!
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ventes
Déterminer le 1er point d’équilibre
Montant à partir duquel un vendeur se rentabilise
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Connaitre ses coûts fixes et variables
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Coûts variables
Coûts fixes
Point d’équilibre
CoûtsRevenus
Inclure le profit dans les dépenses
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Multiples points d’équilibre
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Période d’intégration
Période de transition
30 jours
Période d’atteinte de pleine performance
Période d’apprentissage
? jours
Durée du cycle de vente? jours
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Les périodes critiques de la rémunération
Salaire
Commissions
Rémunération
Nb. de mois
Période 1
Période 2
Période 3
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Comment diminuer son risque
• Recrutement spécifique à la vente
• Former durant l’intégration
• Réduire la courbe d’intégration
• Diminuer le 1er point d’équilibre
• Racheter son risque
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Types de motivation
Gestion de compte ou « chasse »
Durée du cycle de vente
Nouveau produit ou territoire
En conclusion ….
Résultats atteints avec un bon plan de rémunération
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Performance
Revenus & Profitabili
té
Rétention
Avantage concurrentiel
Meilleure profitabilité avec ROI
< 1 an
Augmentation de la
productivité de + de 30%
Rétention de la
force de vente
de 97%
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