Business model : gratuité
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BUSINESS MODEL
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« coût plus marge » : prix à partir d’un taux de marge appliqué au coût total.
MODES DE FIXATION DES PRIX
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Taux de rentabilité voulu : théorie du calcul des coûts. taux de retour sur investissement donné, x volume de vente attendu.
MODES DE FIXATION DES PRIX
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Valeur perçue : montant fixé selon la valeur perçue du produit par le consommateur.
MODES DE FIXATION DES PRIX
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Prix à la valeur : produit de bonne qualité vendu à tarif plutôt attractif .
MODES DE FIXATION DES PRIX
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Prix du marché basé sur la concurrence. Vente légèrement au-dessus, en-dessous ou au même prix
MODES DE FIXATION DES PRIX
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Enchères : de plus en plus appréciées (car la vente devient un loisir), s’adaptent à tous types de biens.
MODES DE FIXATION DES PRIX
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Prix par lot, ou regroupement : groupement d’achats d’un même produit, par des particuliers ou des entreprises, pour obtenir une remise importante
MODES DE FIXATION DES PRIX
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Free+premium = freemium
• Limité par les fonctions • Limité par la durée• Limité par la quantité/capacitéExemple Dropbox, skype, linkedin, viadeo, flickr,
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FREEMIUM Le modèle commercial « Freemium » a été exposé par le capital-risqueur Fred Wilson, le 23 Mars 2006.
« Délivrer un service gratuitement, éventuellement pris en charge par la publicité, acquérir de nombreux clients à travers le bouche à oreille, les réseaux et communautés, les recherches bruts, le marketing, etc., pour ensuite proposer une version améliorée ou des services haut de gamme payants à votre clientèle. »
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FREEMIUM – NÉCESSITÉS
• De la promotion à l’habitude
• Service gratuit attractif
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MODÈLE SUBVENTIONS CROISÉES DIRECTES
• Cafetière• Imprimante
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MARCHÉ TRIPARTITE
• Pub• Affiliation • Revente données • Publiredactionnel
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MARCHÉ TRIPARTITE : PUB
• Bandeau• Annonces textes• Habillage site (cf qobuz)
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MARCHÉ TRIPARTITE : PUB
• Affiliation
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MARCHÉ TRIPARTITE : DATA
• Personnelles : consentement indispensable
• Distinction revente et utilisation données pour ciblage (Amazon)
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QUELQUES CHIFFRES : DATA
• Les coordonnées d'une personne se retrouvent en moyenne dans environ 400 fichiers (source : Alex Türk, ancien président de la Cnil)
• La vie personnelle d'un Européen « vaudrait » aujourd'hui plus de 600 euros (services gratuits, impact sur l'économie) (étude du Boston Consulting Group) - trois fois plus en 2020
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QUELQUES CHIFFRES : DATA
• A raison de 5 milliards de dollars de revenus pour 1 milliard de profils, Facebook tire en moyenne 5 dollars par profil. (Source : Les Echos)
• Selon IBM, 90% des données hébergées par les disques durs et les serveurs ont été collectées au cours de ces deux dernières années.(source Les Echos)
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QUELQUES CHIFFRES : DATA
• 70% des recherches effectuées sont sans intérêt commercial direct mais elles créent et consolident la proximité et l'adhésion à la marque. Il peut alors vendre très cher les 30% de recherches plus commerciales » (source : Jean-Charles Ferreri).
• « 2% seulement des internautes gèrent régulièrement leurs cookies » (source : Alain Levy).
• Les liens sponsorisés (Adwords) lui ont rapporté à eux seuls 31 milliards de dollars de revenus en 2012, soit les deux tiers de son chiffre d'affaires.
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QUELQUES CHIFFRES : DATA Attention time to market & limites : Beacon lancé par Facebook et arrêté quelques mois plus tard : l’outil publiait sur les pages des abonnés les achats effectués sur d'autres sites : ciblage super efficace, très incitatif, mais jugé trop intrusif et qui a déclenché aux Etats-Unis : class action soldée par 20 millions de dollars d'indemnités
http://www.lesechos.fr/tech-medias/hightech/0202599460114-la-ruee-vers-l-or-des-donnees-personnelles-545005.php
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QUELQUES CHIFFRES : DATA
• Un Américain sur deux a déjà désinstallé une appli de son smartphone pour des raisons de confidentialité (source : Pew Internet)
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DON
• Ego• Générosité• Déculpabilisation• Image
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10 RÉALITÉS
• Marché concurrentiel = baisse des prix – aboutissement
• Gratuit = appât : Options pour rentabiliser • Gratuit = gain d’argent (rentabiliser
visiteurs, abonnés…)• Gratuit = habitudes = valeurs/dépendance• Gratuit = recherche/innovation
permanente pour rentabilité (cf vol/voyage)
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10 RÉALITÉS
• Gratuit = donne de la valeur au payant
• Illimité = argument décisif • Gratuits/payants en concurrence • Puissance lorsque gratuité après
payant• Scalabilité des modèles = gratuité• Gratuité = test marché / métrics
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LES ENJEUX DE LA GRATUITÉ
• Gratuit = usage/ rétention « Tout ce qui n’a pas de prix n’a pas de valeur »
• Pas de levier « promotionnel »• Pas de pression temporel • Suspicion sur les conditions
(protection données…)
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LES ENJEUX DU PAYANT• Payant = différence
SIGNIFICATIVE avec gratuit• Payant : générer de la valeur • Payant : bon moment / bon
service = dépendance• Payant = message associé et
promesse• Payant = facilité de
compréhension (mesurable)• Payant = étapes/ limites
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OBJECTIF : GÉNÉRER DE LA VALEUR
• Personnalisation• Gain de temps/immédiateté :
wetransfer/bunkr/ sociallymap• Assistance/accessibilité : wiseed• Sécurité/mise à jour : WP• Mobilité/adaptabilité : hotel tonight• Qualité/perception : Qobuz• Déculpabilisation/générosité :
donnons.org/ kickstarter (affect/réalisation de soi)
• Gain de temps/comparabilité : kelkoo
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LES BASES À POSER• Problème identifié• Solution - Value proposition• Les raisons de l’opportunité• Cible (profil/habitudes)• Le potentiel marché• La concurrence (swot de chacun)
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MATRICE ANALYSE CIBLE/FREINS
• Valeur (économique/usage) associée
• Influence• Projection • Affect• Dépendance/besoin
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LES OBLIGATIONS• Benchmark permanent• Activation du réseau• Test sur population cible• Sortir des statistiques/ se confronter à la
réalité (commentaires/ objectivité)
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