Business Modeling (2)EM Lyon - Novembre 2012

Bluebiz United - Emmanuel Gonon

‘‘L’invention est la conception d’une nouveauté,

L'innovation est l’introduction d’une invention sur un marché,

L’entrepreneur est celui qui porte et organise l'innovation.’’

Joseph Schumpeter1883-1950

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3

Quelle est votre

colonne vertébrale?

Construire sa colonne vertébraleEquipe

Qui êtes-vous?Quelle est votre motivation?Quelles sont vos compétences?Quel type de business?Quelle taille idéale?

Quel est le problème que vous résolvez?Pour quels gains?Quelles douleurs résorbez-vous?

Où sont les risques?

Quelle est votre vision par rapport au problème du client?Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?

Quels clients visez-vous?

Qu’achètent les clients?Comment vous différenciez-vous?

Quelle est votre logique pour produire, délivrer et monétiser votre valeur ajoutée?

Identité Problème client

Businessmodel

Valeur ajoutée

Vision & Mission

Clients

Risques

Business Plan

Go 2 Market & pipe

Orga & process

Com’dvt marque

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Front-Office Marketing

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Front-Office du Business Model (3) : le marketing

RESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

VALEUR AJOUTEE

Les surfaces de contact actives ou

passives avec le client

Les canaux de distribution de

l’offre

La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte

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VALEUR AJOUTEE

RESSOURCES CLE

PARTENAIRES CLE

OFFRE RELATION & COMMUNICATION

DISTRIBUTION

MONETISATION

CLIENTS

ACTIVITES CLE

CLIENTS

COUTS

Coût d’acquisition Client

LifeTime Value

Sous le capot, le moteur....

Acq

uisi

tion

Act

ivat

ion

up-s

ell

next

-sel

l

cros

s-se

ll

réfé

renc

e

Acquérir des clients Garder les clients Faire grossir les clients

Coût d’acquisition

clientLifeTime Value

Cycle de vente

Boucles virales

Les clients dans le pipe

Con

tact

s

Tele-marketing

Web activity scoring

Sus

pect

s

Pro

spec

ts

Pis

tes

RDV

Clie

nts

4:1 3:1 4:1

Pour faire 1M€ :•si la taille moyenne de contrat est de 10k€•il faut 100 contrats (1M€ / 10k)•il faut donc faire 400 RDV (100x4)

•sachant qu’un commercial peut faire 200 RDV / an, il faut 2 commerciaux•il faut donc 1200 contacts telemarketing (400x3)•il faut donc un fichier de 4800 suspects (1200x4)

Con

trats

Coût d’acquisition

clients LifeTime value

Exemple pour un business model SaaS :•LTV > 3 CAC•Compenser CAC en < 12 mois

LFV > CAC, sinon...

Problème Motivation

Une histoire de motivation...

Exemple : repenser le process

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Ventes directes

Revendeur

Distributeur

Source : Mark Leslie, Standford GSB

Impact de la distributionSous le capot, le moteur....

Coût d’acquisition

clients LifeTime value

Maigrir du CAC, grossir du LTV•Field sales•Outbound marketing

•Viral effects•inbound marketing•Free or Freemium•Open Source•Free trials•Touchless conversion•Inside sales•channels•Strtegic partnerships

•Viral effects•inbound marketing•Free or Freemium•Open Source•Free trials•Touchless conversion•Inside sales•channels•Strtegic partnerships

•Recurring revenue•scalable pricing•Cross Sell / Upsell•Product line expansion•Lead generation for 3rd parties

•Recurring revenue•scalable pricing•Cross Sell / Upsell•Product line expansion•Lead generation for 3rd parties

•High churn rates•low customer satisfaction

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Stratégie de prix

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Prix = coûts + marge

Marge = prix - coûts

Comment définir le prix?

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Offre DemandePrix

Valeur objective du bien

directs

Valeur subjective d’échange

Contexte Rareté Utilité PréférencesConcurrence Valeur Ajoutée

Quantité

indirectsfixesvariables

Coûts

Une valeur objective ou subjective?

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Fonction de la valeur d’échange

Source : merkapt

PARETO (1848 - 1923)

"Le prix ou la valeur d'échange est déterminé en même temps que l'équilibre économique, et celui-ci naît de l'opposition entre les goûts et les obstacles"

"La valeur n'a d'autre mesure que le besoin ou le désir des contractants balancé de part et d'autre, et n'est fixée que par l'accord de leur volonté."

«La valeur des produits correspond uniquement à l’échange réalisé. Il n’y a pas de valeur intrinsèque des objets».

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Fonction de la valeur ajoutée

0,02€0,15€

0,4€

2€

1,1€

19

Fonction du contexte

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Fonction de votre position concurrentielleP

rix

Forme identique

Forme différenteFonction identique

Forme et fonction

différentes,objectif

identique

Imitation difficile

Imitation facile

Gamme de prix

supérieure

Gamme de prix inférieure

Gamme de prix moyenne Imitation moyenneCorridor du prix

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Fonction de l’offre et de la demande

22

Fonction de l’offre et de la demande

23

Fonction de votre position concurrentielleP

rix

Forme identique

Forme différenteFonction identique

Forme et fonction

différentes,objectif

identique

Imitation difficile

Imitation facile

Gamme de prix

supérieure

Gamme de prix inférieure

Gamme de prix moyenne Imitation moyenneCorridor du prix

En fonction des types de clients

Source : Merkapt

InnovateursTesteurs de frontière

Adoptants précoces

Visionnaires convaincus

Majorité précocePragmatiques

efficaces

Majorité tardive

Conservateurs récalcitrants

RetardatairesSceptiques suiveurs

Prix?

Prix CRITIQUE

Prix de MASSE CRITIQUE

Prix de SUBSTITUTION

GRATUIT

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Excellence opérationnelle

Intimité client

Leadership produit

Objectif Volume CA Profit

Prix en fonction de l’offre du bénéfice

clientde la valeur

client

En fonction de votre vision

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En fonction des coûts

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Quel volume marché?

• Combien de personnes ont besoin de notre offre?

• Quelle est la taille du marché (en €) si tout le monde l’achetait?

• Combien d’unités vendues ça représente?

• Sources : – Analyses du marché :

Gartner, Forrester,... – Analyses financières :

Goldman, Morgan,...28

Quelle est la taille du marché? (1)Marché total disponible

Marché total disponible

• Combien de personnes peuvent utiliser notre offre?

• Combien de personnes ont les moyens de se payer notre offre?

• Quelle est la taille du marché (en €) si tout le monde l’achetait?

• Combien d’unités vendues ça représente?

• Sources : – Parler aux clients potentiels29

Quelle est la taille du marché? (2)Marché total disponible

Marché total disponible

Marché disponibleservi

• A qui vais-je vendre dans les premières années?

• Combien de clients ça représente?

• Quelle est la taille du marché (en €) si tout le monde l’achetait?

• Combien d’unités vendues ça représente?

• Sources : – Parler aux clients potentiels– Identifier et parler aux

canaus 30

Quelle est la taille du marché? (3)Marché total disponible

Marché total disponible

Marché disponibleservi

Marché Cible

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Agence d’innovation Business

Emmanuel Gonon

Business Designer & Developer, CEO

mail : emmanuel@bluebiz-united.com

mobile : +33 (0)6 80 83 31 79

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est une agence d’innovation et entrepreneuriat.Nous aidons les entreprises à amplifier, accélérer et sécuriserleurs projets stratégiques,

en imaginant des idées disruptives, en prototypant de nouveaux business models et en les expérimentant sur le terrain.

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