Business model innovation (2)
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Business Modeling (2)EM Lyon - Novembre 2012
Bluebiz United - Emmanuel Gonon
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‘‘L’invention est la conception d’une nouveauté,
L'innovation est l’introduction d’une invention sur un marché,
L’entrepreneur est celui qui porte et organise l'innovation.’’
Joseph Schumpeter1883-1950
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Quelle est votre
colonne vertébrale?
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Construire sa colonne vertébraleEquipe
Qui êtes-vous?Quelle est votre motivation?Quelles sont vos compétences?Quel type de business?Quelle taille idéale?
Quel est le problème que vous résolvez?Pour quels gains?Quelles douleurs résorbez-vous?
Où sont les risques?
Quelle est votre vision par rapport au problème du client?Dans quelle dimensions voulez-vous exceller?
Quels clients visez-vous?
Qu’achètent les clients?Comment vous différenciez-vous?
Quelle est votre logique pour produire, délivrer et monétiser votre valeur ajoutée?
Identité Problème client
Businessmodel
Valeur ajoutée
Vision & Mission
Clients
Risques
Business Plan
Go 2 Market & pipe
Orga & process
Com’dvt marque
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Front-Office Marketing
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Front-Office du Business Model (3) : le marketing
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
VALEUR AJOUTEE
Les surfaces de contact actives ou
passives avec le client
Les canaux de distribution de
l’offre
La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte
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VALEUR AJOUTEE
RESSOURCES CLE
PARTENAIRES CLE
OFFRE RELATION & COMMUNICATION
DISTRIBUTION
MONETISATION
CLIENTS
ACTIVITES CLE
CLIENTS
COUTS
Coût d’acquisition Client
LifeTime Value
Sous le capot, le moteur....
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Acq
uisi
tion
Act
ivat
ion
up-s
ell
next
-sel
l
cros
s-se
ll
réfé
renc
e
Acquérir des clients Garder les clients Faire grossir les clients
Coût d’acquisition
clientLifeTime Value
Cycle de vente
Boucles virales
Les clients dans le pipe
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Con
tact
s
Tele-marketing
Web activity scoring
Sus
pect
s
Pro
spec
ts
Pis
tes
RDV
Clie
nts
4:1 3:1 4:1
Pour faire 1M€ :•si la taille moyenne de contrat est de 10k€•il faut 100 contrats (1M€ / 10k)•il faut donc faire 400 RDV (100x4)
•sachant qu’un commercial peut faire 200 RDV / an, il faut 2 commerciaux•il faut donc 1200 contacts telemarketing (400x3)•il faut donc un fichier de 4800 suspects (1200x4)
Con
trats
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Coût d’acquisition
clients LifeTime value
Exemple pour un business model SaaS :•LTV > 3 CAC•Compenser CAC en < 12 mois
LFV > CAC, sinon...
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Problème Motivation
Une histoire de motivation...
Exemple : repenser le process
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Ventes directes
Revendeur
Distributeur
Source : Mark Leslie, Standford GSB
Impact de la distributionSous le capot, le moteur....
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Coût d’acquisition
clients LifeTime value
Maigrir du CAC, grossir du LTV•Field sales•Outbound marketing
•Viral effects•inbound marketing•Free or Freemium•Open Source•Free trials•Touchless conversion•Inside sales•channels•Strtegic partnerships
•Viral effects•inbound marketing•Free or Freemium•Open Source•Free trials•Touchless conversion•Inside sales•channels•Strtegic partnerships
•Recurring revenue•scalable pricing•Cross Sell / Upsell•Product line expansion•Lead generation for 3rd parties
•Recurring revenue•scalable pricing•Cross Sell / Upsell•Product line expansion•Lead generation for 3rd parties
•High churn rates•low customer satisfaction
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Stratégie de prix
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Prix = coûts + marge
Marge = prix - coûts
Comment définir le prix?
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Offre DemandePrix
Valeur objective du bien
directs
Valeur subjective d’échange
Contexte Rareté Utilité PréférencesConcurrence Valeur Ajoutée
Quantité
indirectsfixesvariables
Coûts
Une valeur objective ou subjective?
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Fonction de la valeur d’échange
Source : merkapt
PARETO (1848 - 1923)
"Le prix ou la valeur d'échange est déterminé en même temps que l'équilibre économique, et celui-ci naît de l'opposition entre les goûts et les obstacles"
"La valeur n'a d'autre mesure que le besoin ou le désir des contractants balancé de part et d'autre, et n'est fixée que par l'accord de leur volonté."
«La valeur des produits correspond uniquement à l’échange réalisé. Il n’y a pas de valeur intrinsèque des objets».
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Fonction de la valeur ajoutée
0,02€0,15€
0,4€
2€
1,1€
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Fonction du contexte
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Fonction de votre position concurrentielleP
rix
Forme identique
Forme différenteFonction identique
Forme et fonction
différentes,objectif
identique
Imitation difficile
Imitation facile
Gamme de prix
supérieure
Gamme de prix inférieure
Gamme de prix moyenne Imitation moyenneCorridor du prix
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Fonction de l’offre et de la demande
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Fonction de l’offre et de la demande
![Page 23: Business model innovation (2)](https://reader031.fdocuments.fr/reader031/viewer/2022020715/547c944cb4af9fc3158b519a/html5/thumbnails/23.jpg)
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Fonction de votre position concurrentielleP
rix
Forme identique
Forme différenteFonction identique
Forme et fonction
différentes,objectif
identique
Imitation difficile
Imitation facile
Gamme de prix
supérieure
Gamme de prix inférieure
Gamme de prix moyenne Imitation moyenneCorridor du prix
![Page 24: Business model innovation (2)](https://reader031.fdocuments.fr/reader031/viewer/2022020715/547c944cb4af9fc3158b519a/html5/thumbnails/24.jpg)
En fonction des types de clients
Source : Merkapt
InnovateursTesteurs de frontière
Adoptants précoces
Visionnaires convaincus
Majorité précocePragmatiques
efficaces
Majorité tardive
Conservateurs récalcitrants
RetardatairesSceptiques suiveurs
Prix?
Prix CRITIQUE
Prix de MASSE CRITIQUE
Prix de SUBSTITUTION
GRATUIT
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Excellence opérationnelle
Intimité client
Leadership produit
Objectif Volume CA Profit
Prix en fonction de l’offre du bénéfice
clientde la valeur
client
En fonction de votre vision
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En fonction des coûts
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Quel volume marché?
![Page 28: Business model innovation (2)](https://reader031.fdocuments.fr/reader031/viewer/2022020715/547c944cb4af9fc3158b519a/html5/thumbnails/28.jpg)
• Combien de personnes ont besoin de notre offre?
• Quelle est la taille du marché (en €) si tout le monde l’achetait?
• Combien d’unités vendues ça représente?
• Sources : – Analyses du marché :
Gartner, Forrester,... – Analyses financières :
Goldman, Morgan,...28
Quelle est la taille du marché? (1)Marché total disponible
Marché total disponible
![Page 29: Business model innovation (2)](https://reader031.fdocuments.fr/reader031/viewer/2022020715/547c944cb4af9fc3158b519a/html5/thumbnails/29.jpg)
• Combien de personnes peuvent utiliser notre offre?
• Combien de personnes ont les moyens de se payer notre offre?
• Quelle est la taille du marché (en €) si tout le monde l’achetait?
• Combien d’unités vendues ça représente?
• Sources : – Parler aux clients potentiels29
Quelle est la taille du marché? (2)Marché total disponible
Marché total disponible
Marché disponibleservi
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• A qui vais-je vendre dans les premières années?
• Combien de clients ça représente?
• Quelle est la taille du marché (en €) si tout le monde l’achetait?
• Combien d’unités vendues ça représente?
• Sources : – Parler aux clients potentiels– Identifier et parler aux
canaus 30
Quelle est la taille du marché? (3)Marché total disponible
Marché total disponible
Marché disponibleservi
Marché Cible
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