Avant vente, bases de données multicanales, nouveaux leviers de

détection de prospects, lead nurtering, couplage CRM et réseaux sociaux...

Quelles sont les nouvelles techniques pour concentrer les commerciaux sur les

rendez-vous à fort potentiel ?

Les intervenants

Bonne de Viry - Dimier - Dirigeante de BDD Cabinet conseil en stratégie digitale, social média et e-Commerce.

Pierre DOUCET - Président de JFK Média Régie d’affichage mobile spécialisée dans les bus urbains des villes moyennes.

En préalable…

1Les fondamentaux des techniques d’avant vente sont-ils bouleversés par la montée en charges des web technologies (portails, réseaux sociaux…) qu’est ce qui change radicalement et qu’est ce qui perdure ?

Marketing BtoB

De quoi parle-t-on ?

Le Digital, qu’est-ce que c’est?

Internet• Les sites• La messagerie• La messagerie instantanée

Le Web 2.0 : la conversation

• Les Forums• Les Blogs• Les Réseaux Sociaux

Le e-Mkg/Business/Commerce

• Le Mobile• Le Social Retail• La Géolocalisation• Les Avis

d’Internautes

Connaissez-vous la différence entre ça… …et ça ?

Le renard et l’oiseau sont tous les deux très beaux, mais l’un passe inaperçu et l’autre se remarque...

L’enjeu est où ?

La prise de parole des internautes :

C’est incontestable vos clients sont devenus des consomm’acteurs

À quoi servent les Médias Sociaux ?

Mais…

• Les fondamentaux méthodologiques n’ont pas changé….

Définition des objectifs & de

la stratégie

Choix des priorités et des outils

Mise en place des

opérations

Suivi des actions et

KPI

Bilan et ROI

Contexte de base

11

En termes de marketing : one to many → many to many

En termes de temps passé (exposition au message) :

Les R. S. dominent les moteurs de recherche

Multi-canal

Les canaux …

Actions menées pour garder le contact avec les prospects non transformés

Actions « digitales » dans le marketing

Cross-canal

Des exemples aux Etats-Unis…applicables chez nous ( pourquoi pas ?)D’autres exemples déjà appliqués chez nous, mais plus variés….

Des outils…pour qualifier et fidéliser• Le CRM et le Social CRM• Les newsletters• Le contenu « offert » aux clients

Acquérir une meilleure connaissance client

Des outils…pour qualifier et fidéliser• Les promos tout support• Les QR Codes • Les enquêtes…Et se faire connaître…

Construire des actions de marketing client pertinentes (et donc rentables)

2Comment structurer votre base de données BtoB en 2011 et y intégrer les enjeux du multicanal (tel, mailing traditionnel et e-mailing, messagerie instantanée, médias sociaux, …)

Marketing BtoB

Vous avez des projets !

• Développer• Conquérir• Analyser et identifier vos cibles • Qualifier • Alimenter la force de vente • Valoriser/fidéliser vos clients• …

Un exemple de CRM

Un exemple de CRM étendu

Un exemple : le mailing ou l’e-mailing

Enquête Dolist.net (Janv. 2011)

En fait …

Quelques questions simples• ressources ? • qualité et récence de votre fichier ?• vos clients ?• votre méthode d’identification des bons prospects?• vos outils ?

Les clients constituent un capital essentiel du patrimoine de l’entreprise,

TRAVAILLEZ votre base de données.

3Qu’est ce que le "lead nurturing ?

Qu’ont apporté les nouvelles technologies pour transformer la relation client ?

Marketing BtoB

Définition

4 Organisation des forces de ventes. Qu’est ce qui change en profondeur ?

Marketing BtoB

La Finalité de ces données

• Meilleure gestion de la force de vente• Augmentation des ventes et rentabilité des clients existants• Augmentation de la satisfaction de la clientèle• Acquisition de nouveaux clients• Fidélisation de la clientèle• Intégration de données fiables et mises à jour • Accroissement de l’acquisition d’information stratégique

Obtenir à tout moment une photographie de son portefeuille clients, déterminer sa stratégie de conquête et ses axes de développement

En amont…

• Un accès à l’information client facilité

• Une information beaucoup plus large

• Une veille concurrentielle à double sens

• Un discours nécessairement plus affiné

En aval…

• Du travail d’enregistrement des données

• Un tri nécessaire sous risque d’ infobésité

• Un management solide

• Un risque : la dispersion

En conclusion…

Rien n’a changé mais tout a changé parce qu’Internet nous a changé en nous donnant des moyens nouveaux mais aussi en nous faisant prendre des habitudes d’immédiateté, d’information, de comparaison…Nous sommes rentrés dans l’ère ATAWAD

Merci !

Cette conférence a été initiée et animée par• Le DEVCOM Lyon 2011• CPLD – Carole PHLIPPOTEAU-LEDUCCette conférence a été donnée par• BDD – Bonne de VIRY-DIMIER

– bonnedimier@gmail.com– 06 72 82 59 97– @BDimier