Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

28

description

Savoir valoriser Savoir vendre Parler argent Défendre ses honoraires Conclure une vente

Transcript of Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

Page 1: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable
Page 2: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� �

� � � � � � � � � � � � � � � � � � ��� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� �

� � � � � �� � � � � � �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� �

�� ����� � �� � �� � �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� �

� � � � � � �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �

��������������������� ����������������������������������������������������������������������������������������������������

�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������

������������ ������������������������!����������������������������������������������������������������������������"#�

$�������������������%������������������������������������������������������������������������������������������������������������"&�

'�����������(��������������������)����������������������������������������������������������������������������������������������#*�

+����������������,�$�����������������������������������������������������������������������������������������������-��

.������%���������/�������������������������������������������������������������������������������������������������������-��

#��0������1������������������������������������������������������������������������������������������������������*#�

2������/�����������������3�������������������������������������������������������������������������������������������*&�

4���1����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������5*�

� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� � �

.1�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������#�

6����7�'�����7�6�0�����������������������������������������������������������������������������������������������������������&�

.���������������8���������������������������������������������������������������������������������9*�

:�����/������������%����;�/������������������������������������������������������������������������������������������������&��

.<��������������=�3���������������������������������������������������������������������������������������������������������&��

>������������(�26+�����������������������������������������������������������������������������������������������������������������?#�

���������

Page 3: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

>�����������1�������������)�������������������������������������������������������������������������������������������?&�

.��������3�������������������%���������������3������)���������������������������������������������������������������*�

��������!�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������"��

�����������!���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������"��

.�����������������������������������������������������������������������������������������������������������##�

� ! � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �� � �

.�������%������/���������=�������������������������������������������������������������������������������������������������������-��

$�;�/��������������@���������������������������������������������������������������������������������������������-��

+���������������3�3����������������!����������������������������������������������������������������������������������*#�

.��������������%�����=��������������������������������������������������������������������������������������������*&�

6����/�����=���������%��A�������7�+�����������7�+������������������������������������������������������������5*�

6��@��/����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������

B���/3�����8��1����)���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������

C�������������=�������������������������������������������������������������������������������������������������������9#�

�����/3��������������(�������)��������������������������������������������������������������������������������������������9&�

:����/�����0������������������������������������������������������������������������������������������������������������������&*�

���������<������������)������������������������������������������������������������������������������������������������������"?��

D���������/��1��=��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������"?��

"�� � � � � � � � �� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �# � � �

$�� � � % � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �# � � �

& ���� � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � � �# � � �

Page 4: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

�����$�

���������������$$��� ���(���� ��)���� �!��*�$����

���� ��� ���! $��$�� +� ��� ���� � � ��$ ������ �����

��������� ����� ��$$��� ���� �� ���������� ��� $�����

�������&��

��� �,��� ������ ��� -� ����������� ./� �,���� ����� ����� (����� � ( 0

������)� ����� ��������������������!����)����� ������� ����0

$�����&�#���������������������������*����0�!�����������������

��� ���� ������� )� �������� �,��������� ���� � /� ���(� ����01����

�,����������������������(����$�������/�)����������������������

���������������������������!���������������������������������0

�����&��

'��$�������� �,������������$��������, �!���������)������� ��������/�$��*� � ���

(����������������������������������������!�������&�#���((��/������$�������� ������1���

���(����$����)����� $�� �������������������������������������������������������$�0

������&��

��� ����������������� ��������� ����� ������������������������

'���#������0��$������������ �,�$� �������� ������ �����,��������)� ������������0

��$���/����������������������1��������!�������������������������������������&��

��������������������$�������/����(��������������(���������������������� ������0

*��&�����)�����������������������������������#������0��$�������������������$��0

*� ������������ ��������������������(����������������������������&��,��������������

������������&��

�����$�� (�������� ��� ����������� * � ���� ��� ���*���� ��� �,2����� ��� 3453/� ����

������������!�$��-�',#�����0��$��������������������./�6,��������������)����������

����� ������� ��� -� %����� ��������� ���$��7����*� ���� ��������� �,���������� ��$�0

������.&����������*������ ( �������� � � ������$���������((��������� ������(�������

���������������$��7����*/���������$$������������������������������������������&����

�����������6����,!��� �������������������������������������������$�����������

������������������$�8�������������6���&��

2����������((������,���!��������+�������$���������(��$���������������!�$��&�

�,���� ��������� ����� ������ ������� �,1���� ����$��*� �&� � ',2����� �,9� �$������

����� ���:�!�/� ���$������� )� ������ ������������ ���� ������� ��� ���� ��������� ����0

�����/���$$�������������,���������/������������,�"��;��7/����������� ����������

<��7����*/�����,����������������������/������������������������������*�$���&�

��

������ ���������������

Page 5: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

�����%�

<��������������((�������+��!���������������������������������!��*�����(����� ��0

���������!�����������*���������������������$�����$�������&��������*����$$��

�����0���������� ����������������������������������������$�������&�

<�����)�����������������������������������������,2��������������� �1������ �)�������

���(������&��

���������� ������ ��������!"#$!�

%!�������"�� �������&#�����$������!���� '���(�

� �

Page 6: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

�����)�

�� ������ ���� �������� ������ �� ����� ���� ��������&� '���

�������� ����� ��$�������/� ���$�� ����������� ��� ����0

����$������������� �$�������������� ��� � ������������0

�����/� ��� $������ ��� (��$������� ��������� ��� ��������/� ����

�����*�����������������(����&� ������� *���$������� ��������

�����������,��������������������������������������� ��*������

����,#�����0��$������&�#������ ������/����������0�����������

�������������!� &��

��� �������� ���0��� ��$�������� ����� ���� �!��*�$����� ��������

����,���������$���������������=� �����,����$������>�&��

����$���������������������/����(�����������������&����������,���$����$��������

�����$ ������+�������������������$������� ����������������������/�����$����������

�����������������������������������*�������$����������������������:�!���� � ��0

����������������������6��� �&��������������������������������������������*����/����

��������������������������������������0���������&��

����/���������������/���,���0���������(( �����������������������=��

'�� ������ ���� ���� � ������ (����� )� ������ ��������/� ���� ����� ��,����� ����� � (�����

��$$������������ ������������)�� ����������, �����������������������������������0

�����������/�)� ������(���� ���������������$���! ������������������/����)� ���������0

(�����*�:���)������((���� ��������/��� �����������(( ����� �&��

��$$�� ����� ��$����/� ��� ������ ��� �?�$�������� ���&� ������/� ��������� ��$������

�� ������������� ������������������,��������,�������&�@�������$���/� ���� ���0

$����$�� �,��������� ���� ����� ��� ���� ���������� ���� �������� ����� �����������/�

$�8��������������������������(����$�������������������������������������������((�0

�����������(��$��&�

����(�������0�� ���,����������, ��� �����&�����������!�������������������,#�����/�

�� �����������-� ���* ���/��?����5A��?���������������BBA������������������./� �������

��������� �,�((��$��� ���� ��� ������ ���� �,������ ���� ��������� ��� �����*�/�

�,�����������*�/����� *������ ����������� � �����&��

��������(��$��������������0���������������������!����������������������������0

�����������������)������������������)������$ ������/��,#�����0��$�����������������0

��������������������������� �������$��������$�9�������������������������$�����

������&��

� �

'�

������ ��������������

Page 7: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

�����2�

��������� �� (���� ���$��7����*� �� ���������� ���� �C��� ���$ ����&� D,��� � � �$�� �

����������(����)������$����������( ��������������������*����/�������������/����)�

���������)������������������(��$������������������!���������������&�D,9�������6�����

��������*������������/����$1$����$�����,������$,���� � ������������&�

������������������� $9�!�(��������������������������������������������(���&������

�$��������������/��������������������������/���������$�����������&��

��� ��������������������� ��,��� �����������������/�������!���� $��*��*��� $���

�����������(�������������C���/�������!���������������������������������)�� ��0

�������������������0������&� �������� ������� *���$����)��$$�������������������

��������������/� ����� ������������ ��������� ��� ������������/� ��� ��(( ����������/� ���

�����������(����������������������+������(���������������$ ����������������*��$���

�������E�

� ����) ������ ��������!*$!��

%!��'����*������$����������� '�������!������ ���� ����������(�

� �

Page 8: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

�����'�

��-�$������������.�������������������,�$��������������������������������0

�������� �����������������������$�����!��*����/�(����)�����������������

���������������������������� *���������&�

�,����������������,#�����0��$���������$$�������������������)�-�$������������.�

��������������� � �� ��* &������ � ����� �������������0�������������F�����������

������$$���������!������ �&��

���������������� *���$�����,�������������(�������+��,���������0��$������&�#���((��/�

�������������������$������������$�������� �����������������$$��������������

��������������������$$�������&��

#�(��/� ��� ������ ��� ��� ��$���� ���� )� ��������� ���!������� ��� �����&��

�������)����(���������� ����������������$��������+�

� ����� � ������� ������ ���� ��� ��� ����� ���� ��������� ���!������� ���� ����� � 0

������� ���� �����*��� ���������/� ���� ��((����� �� ��*�������� )� ��$��� ������/�

���������*�������� (����������!����������G��

� ������$������������������������6����(��,�������������$��������������������

�,#�����0��$����������$����0�������$���� *���$�����,�������������������0

������)��������������������������������������1���� �!�����������������������

����������������������������������$� �����������������&��

� �������������������

��������������4/����H4�=����������� � ���������$�����������$�����,���������$���

��������0�������������������������������,�����6�������,������/�����������6���������

���������������&��

#�� (���/� ���� � � ����� ��� ���� ����������� ��� ���� ��((����� �� ���� ����� �������� �����0

$ ������� ����#������0��$����������� ����������������������� �������� $����������

$����0������&� #����� ��� ����� ���� ��������� ���� ���� �/� $���� ����F�� ���� � $��0

*��*��� � ������������ �������$������������������/� �����$ �� ��������� ����������

��� (��$������� ��� ���( ������� ���� ����� ������ �,!������� �,���$��� �!�I��

����������������������� ��������������������(���������$������&��

�������������������������������������������������J$��������K����������/������!����

��� �� �������� ����$$���������&� ��� ���� (����$������$���� �������� ��� �� ��(�0

���$�������L�������������������/�����#������0��$����������$$���������������0

�����&�

'�

�������������

Page 9: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

�����5�

����������������I�����!������*���������������������� �/���������������$�� *��I�

��������� ����������������������9�����������*� �/��������������(����$�������������

����������$ �������I���������$�����������!�((����,�((�����/�����������������$��0

������)�����������������������M�����������1����������������������&��

� ����������������������������������

'������ ��������������������� ������������� *������+��

� ���� ��� ������ ��� ��� �����/� ����� ����������� ��� ���� ���������� �,������*���

����� $���!����$$�����������(��$�����G��

� ��� � � ����� ��� �,���������� ��� �����/� �������� ��������� ��� 6����

-�������.�����F������-���������.�G�

� �, ��������������������$��������/�$�$����� ����(�����������������������

������������� ������$����� ���� &�

���� �� ��� *������ ������������ ��� ��6����(� ��$���� +� ����� ������ )� $����� �������

�������((��/�)������������,�((�������/����(/�)�$�����������&�

� ����������������������� �����������������������

2������ �������6�$��������I�����F��0�� �������������������������������������$��0

�����������������1����������������������&�',�� ���,��������������������(��$������

���������!��������/��������������������&�<��������F�����������������,����������� �0

��$������������� ������� ������(���������������0�����������(������������������$0

��������� � *������������ ���� ����������� ����������(������&�2�/� ����������������� ���

$����������$����������������/������ ��,���������� �!��������� �����&��

N����)����� ������������ ��������������$������� �� �!��*������/� ��� �������������

��*�����,�������������������������)�� ������������� ��������������������������/�

���� �������������!������ ���������� ��/������� (��������� ����� ����$$������������

�������&�%�:���)������������������������/�����������������������������������(��0

$��������� �������������������0�������� +� ����,���(����������������������$����� ���

����������*�����������������&��

� ����������!�����"�

'��� ��� ������ ���������� ���� �!������*��� �, ������ ������ ���������&� �����0

����/������������������������������������,����)��,�����/�������,������������������0

�����/���������������� �1�&��������$����,������+���������I/���������I/���������I�E�

�,������������$�������C����������,���(��*��������0(���������������!��������&�

� �

Page 10: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

�����6�

� #��������$�#%$� �

� %��������$��7����*�������������������JO4�$�����*���K�

� P�����I���������$$,���*������JO4�$�����*���K�

� ��������������������������������JQB�$�����*���K�

� %�����������(��$�����������������������������JQR�$�����*���K�

� ����������������������$&$� ��

� 2�����������������������*����

� ��������������(����������$$������������������������������

� 3S���������$��7����*�+�� �������������������������(���������������

� % �������������������� ��������+�54�$�$����0�� ��������������������������

� <������/��?�������������E�

� � �������������$�����������(��$�����������������������

� ���������������� �

� 3S�(����$�������������� ��������,���������������J��������K�

� <������������+�5����*�����������������������������������8����J��������K�

����'����������

Page 11: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����2$�

�����A�

=�������������������B���������������� �������

A����������#����!�����������������"��!������1�������0����������

�������������������#�����������������-���������������0�&

���� -� �� �07����1� �� ��� �����1������&������"� ����� ��� �� ���� �������

�!�#���������������+����������0����3��!�M��!�+���������������

���������#�������N������1�������������3�

� �

+�

,�

-�

.�

/�

0�

1�

2�

3�

+4�

++�

+,�

+-�

+.�

+/�

+0�

+1�

+2�

+3�

,4�

,+�

,,�

,-�

,.�

,/�

,0�

,1�

,2�

,3�

-4�

-+�

-,�

--�

Page 12: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

�����2%�

.���������

6�������� �� ���������� ��� ����� ��� ��� ������� ����� ����1����

����������������-� �

6������������������������������������������������1������

��� ������ #� ���� ����������� ������� ���� ���� �������������� ����

���������������������������� �

�������� ��������� ���� ������� ������������� ���� �������� �����

����������� ��� ������� ���� ������� ���� ����1������� #� ��������

������ � �����������������������������������������������8�

�������$��� ����������� ��� �������$���#�����������������

��������������������������������������������������������������

������ ���������� 0� ����� ����� �������� ������� ���� ��� ������ ����

������������������8�

6���������������������������������������������� �����������

�������������������������������������� �+���6�����������������

�������������������� �������� 0� �������������������������������

����������������������������������� �

<������������������������������� 0�6���������������������� ���

���������� ��������� ��� �� ������ ���� ��� ���1��� �����

��� ������������$������������������������ ���� ��������� �������

������������������������������������ �

� �

Page 13: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����2)�

,�������������� ������������������������������!�������&�#�������������������

����� �,#�����0��$����������� ������������������&�2�/� ��� (���������$��������

������/���$$��������(�����������������&��

U�������� ������������,������� ��������� ����������$$�/� ����,�������)� ���������0

�����/� ��� � ����� ��� �������0�� �� ��� ��((������� )� ��$������/� )� ��� ������ ��� �!�((���

�,�((������ ���������� ����� ��� ��� ������ ��� $�������/� ��� )� �,������� ���� ��������

��$$�*������&�

������+4�:$!#���>��<7#>"�������,�$����������������������������������������

������������� �������������&�

� ��:�0���������������*��������;��������B������������>�

#���0����� �,������� ����� �((��$��� ��,���� $������� ���� ���� ��������� )� ���� ���0

���$�������������=������ �,�((��$�����/����������������I�������������������)��((��0

$�����������������,����$���������������)������(����������������&��

���!�I��������)������������������������������������,�����$ �����E�

� �����0��������������� ������2��������������������������

�����������,����$������������(���������������0�������/���������(���������������� � 0

(����� ���� ��� ������� ��������� �������� ��� �!�����$������&� ��� ���� ����$$��� � �,���

������(����������I������������������((�����$���&�"����������������������������� 0

���� ��������������� � (����/�$�����������������I����/����������� �����������������

�,����������I���������3���������������������C��������� ���������������������&�

� ��������0��*������ ��������� ������������*����������� �����

�,���� ���� � ��� � ��� '�� ������V� ��,��� ���� ���������� ��� ��������� ����� ���������

�, ��������)������������$���������,�����������������������$��&�P������������8����

����������������$����)����(����$����$ $������� ����� � (����0�������� ��$ � ��

������������*���!���� � ����/��(����������������((�����$�����,���������0������&�

� �����02����������������������������������������

���� ��� ��$��� )� ���������� )� ��� ������ =� "�� ����� �����I� ���� ��� � ������� ����

$������&� #�� �((��/� � ��� �,���� ���� �,������ �,���� ����!���� ���� ���$������ ��� ������

�,����$������/�������������������$����+���$$���������,���������������E��

�����������/���������(�������������������$���)������������&��

'�

Page 14: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

�����22�

� $��������02����������*������������������������ �������

'������������ ��$��)���������������,�����6����(���$����+�������(�������������������

������&�'�*����/���������������$���������������� ������)������������/���������0

�����)�����������$��&��

����� ������(�������/� ����� ���I� ������� ���� �!������ ��� ��������� ���� $������V�

����������������,���������(��� $�����������&�

� ���������0� ��������(������������ ������������������

'����(( ������������ ������������� (����$������� +� ������������������������������0

� $���������$ ������������������������������������$������������,�������&�'���������

������$����+��������������$ ������������������0����$���,�$��������&��������$���/�

��������������,��6�$���������������� /����$ ���������������������$�����,�$���������

�,��� �������� ��� �������� ����� (���� ��� ���� ��� �����F��� ��N� ��� ��� ����*��

����,!�$��/�������,����,��6�$����� ���������������&��

2�/����������������������$����������������������������$�����������������/����������

��������� ����� ������I� ��� ����� (�����$���� �:���� ������ ��*�$�������� ��� � (������

����!���������&��

� 1�����������0����������������������������� ��������0�"�

��� ����� �,��$�I� ���� ��� -� ���� .� ��� �����/� ��� ������� ���� ����$$��������� �����

��$���� )� ���������� +� ��� �!���!�I� 6�$���� )� ������� ���� $������&� ����/� ������

��������������� �����������$�������������� &��

�����������������$�������������������������$����������������+���������I�6�$����

����������������$�������/��������I�)��,���������,�������������$���������������

����� ������� -� ���� ./� ��� (�������I0����� ���� ����� ����� ���� ������� ������ ��� �����

��!������������������)�������������$��&�

� ������0���������� ���������3��������������������������

"�� ��9�I� ���� ����� )� ������(���� ���� �������0�������/� )� ���$������� ����$������0

��������/� )� ��������� ��� � (��������� ����� ��� �����&� ������/� ����� ���� ���������0

����������������������������)����(����/�$�����������$���/��������(�����������������

�����������$����������,�$������������������$����������������������,����$�������

��������(�� �������������������������������&�

� �

Page 15: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����2'�

� ����0���������� ���������3�����(�������������*������������

��((������ ����� ���� ��������������� �,������(���� ���� �������� ��� �������� ����� ���� ���

������������������������$ ����&��,���������������������������/�����=�

�,�T� �,�$������������� ��������� �����������������������������������������������

��� (���������$�����,���������������������$ ������������*����&� #���������� (����

J�����Z�K�+�-�������"���������� ������ �������������������.�E�

� �� ��0������������������������������

'���������������� ����/� ������������������������������&��������������������((��0

$����)�6�������������,��������$��������������$��)����������,������((����� �)����0

�����/�(������������������������������ �� ��������&����(���������$���������������

#U��������������&����������/��,����������0����������� &���������,���������������0

����������$�������������������$���������������������������V�

%������������/�

6���������A����� ������������ ������ ���� ��� ������ ��� ������A�

������������� �4��� 0� ��������������������������� �����������������

������ �����������$���#���������������������������������������

�������������������� ���������������������������������������

��������������1��������������� �

� �

Page 16: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����$$'�

�����-D�

���������2������������� �� ������ �� ���� ���������2�������" �

����� �� ��������#���� �8�������"� ��� �����&1���� ��� �11��� ���� ��

���� �����&������ �������� ����������0��3� ���� �!;��� �����"� �������

����������������������������������"�������#��������������3�

F� ��1��"� ��� �#���������� ���� ����� ������� �� ���8�#�"�

��##�����#����������#��������������3�

� �

+�

,�

-�

.�

/�

0�

1�

2�

3�

+4�

++�

+,�

+-�

+.�

+/�

+0�

+1�

+2�

+3�

,4�

,+�

,,�

,-�

,.�

,/�

,0�

,1�

,2�

,3�

-4�

-+�

-,�

--�

Page 17: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����$$5�

.���������

B��������������������������������������������������������

���������!���1�������������� ������������������������

��R����������������������������������������������������

���������������������������������� �7���������������������

������������������������������8�

(� �������������� ���� ���� ����� ��� ��� ���4���� ��� ������

�������������������������������0����� ���������������

������ ���� ���������� �� � � ��� ����� �����-���� ���� ��� ������

������������� �����������������������������������.�

3���������������� ���� U� ��������� ������� ��� R�������� ��� ����

����������������� �

6������� ��� D��� ������ �� ���� ���� ����� 0� ������ ��� ������������

R������������������������������������������������������������

�#� ������ �������1���������� ��������������������� ����������

�������������������������������� �

�������� ���� ���������� V1��� ������ ����� ���� ���� ����������� 0�

������������ ������������� ����������������������� �R������������

������������������1��������������������#��������������������

������� ��������� ���������������������������������������

���������#��������������������� ��

"����� ���M1��������������������������������0� ������������

������������������������������������������������R���������

���������������1������������ �����������������������������������

�����������������������������������������������������R��

����������������������������������������������������#�����������

������������� ��

������ ���U1����������������������� 0� ��������������������������

��������������������������L��������������������-�������

���� � "��� #� ������� ����� �� �������� R�������� �� �������� ����

��������������������������������������������������#�����������

������� � (�������� ���� ����������� 9���:� ������� ��� ������ ��

������%����1����� �R���������������������������������������

�������������������������������������� �

@����� #� ��� ���������� ������������ R�������� ������ ��� �����

���� ���� ���������� #� ��������� ���� ������� ��� ��� ������ � (���

������� ������������ ��������� ���� ������ ���������� ���� �������

������1������� ���� ���� ��� ����� $���� #� ��� ���� ��������� ���

��������'� �

Page 18: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����$$6�

������������������,�������*�������,���������� �)��������������������������

����� ��������� ��� ��$������$���� &� �,���� ����$$���� ��$$�*�� ���� ��((�0

��$$���� ����� ����� ���� ��������&� ������ ����� ���� ����������� ������$���

�������� ��=��

������������$����������$��������������+�

� ������������$������� ���������������������������,1������� ���� ���������$��0

�����G�

� ����,��������������$����������(� ��������������������������������� �&������

��������������/����$��������,���������������$$���������������)��������0

���$���G��

� (��������� ��������� ��� $���������������������������/���������������0

����������� �����&��������������/������������� (������������������������G��

� ��(��/���������(�����������������$������&�#������(���0��������������������������

� (�����V�

������.�:$!#���>��<7#>"� ���������������� ����������� )� �$ ������� ��������0

����0������&�

� $� ��0���������������������������������

�������������������������������������������)���������$������������!����&���������

��������������������������0�����,��!������������$���������((������ ���9 ���������

������������������,��������)������ ������������*��(�����&��

������������(����$����������������������$�������)�������������$���������$����

� �������� ��������������$$��������&��

���������������8�������"������ �������������������� �� ��������� ��1

�������������������������� ���������������������������������������������

���� ������������������������������������� ������������������E�

� �������0����� �������������������������������

���$������������������������)�����������$��/������ ������)�������������&�#�0

����� (���0��������� ������(� ������������&�N������������ ������������������ �,����������

���$������� �������������������/�$���� *���$�����������������������)��������,���

$ ����������������������������0����$����,�$��������&��

�,���� ����� �,��� �1�� ��� ����������$���� ��� ��� �, �����/� � ������ �� ����$$����

������, ������W�4�+�-�U����I0����������$������������E�.&�

��

Page 19: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����$$B�

������������ 8������� ��"��� �"���� �������� ��� ���� ��7������

������5��� ������"���������� ��"���� ��!� �6��4����������� ������"������

���� ��� �� ������������� ���������������������������������������

� �������0�����������������������������

'�� ������� ����� 1���� ���������� ��� ��� ������� � ��� �������� )� ������������ ��������0

$���� ���� ������$��&� � � (���/� ��� ��������� 1���� ���� ���� ���(���� ��� �������� )� ���

������������������6�* ��������$� ����&��

�,�T��,�$�������������������0���!��������������������������������������������������

��������������������������&��,��������� ������� � ���� �����������, ������WR&�

������������8���������������� ���� ������� ���������������������

�� "����������������� ��� ������� ���� ��"������C��L���������� ��������"��

������������ ����"�������������������������������� �������� ������������1

��������������"����������������������4�����8���������"��������������� ���1

�����������������������������*�������������� � ������������� ������1

������������������ ���������������������� ����"���������������������1

������� �������� �������

� H����0������������������������� ����

'�������(�����������������$������/�����������$�����,��������)����$�$����������������

����� &�����/� �������������������,��������&� ���(��������������)��, �����������,1����

���� �����$�9����������� (������+���������������I���������������,������ ����������

$������/���������������I�������������E��

����������I������$���������� ( �������� ������3��]�3H�����������6���&��

������������ 8������� ����� ������� � ���� !����� ���� � ������

� ���� ������������������������������������������������>������������������

��������� ��� ��� ���� � �� ������ ��������� ��� ���*�� ��� ��� � �� ���� �� �

��� �� ���������� ���� ��������� ��� ���� � ���������� ���������� �� � ���"����� ���

�������������������� �������� �����"��������������������������� ������

�!�������� ���������� "������� !����������������� ������� ������������ �

5����� !����6�� R ���� ��� �� ��� ���� ��"����� ��� �� �� ��� �� �� ������ "��� ��

���� ���

Page 20: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����$$C�

%������������/�

(����������������������������������������������������������������

������������ ��������������������������������������������#�������

��������0����������������������������������������������������

������������ �������������� ���K���� �������� ���� ��������

������������������4��������������� ��

B�������������0�����������������������������������������

������������������������������������������ ����������������

�� ��� ����� ������� � ������ �����A� #� ��������� ������ ������ 0�

������*�"�������*����1��9�����������TDV: �

� �

Page 21: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����$'C�

�����5?�

���������������� ��������� ������ ���������������

�!���&���+�����������������H���������������1������##����������

1����� ��� ��� ��0����� ��� ��4�� ��� ���� ������3� � ��� ��������� ����

1��������"������1���������!������������������������������������������

��0����� ��� ������������ ��� �������� �� �!����#��8������"��

�����������������3�

� �

+�

,�

-�

.�

/�

0�

1�

2�

3�

+4�

++�

+,�

+-�

+.�

+/�

+0�

+1�

+2�

+3�

,4�

,+�

,,�

,-�

,.�

,/�

,0�

,1�

,2�

,3�

-4�

-+�

-,�

--�

Page 22: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����$5:�

.���������

J��4������������� ��������������0��������������������������

������������������������������������������#������������#����

���������������������� ��� ������������������� �!����������

������������������������������������A�����$�������������#�

������������� ��

J��4��������������������������������������������#������������

�$��������� �

6������� �������������������������������������)����������,�

�����#������������������������$�������������� ���������������������

����#���������������������A�������������������������������������

����������������������������������������������������

������8��

�������� ��� ������� ������ ����� ��� ����������� #� ���������

�������� ���� ��� ��������� ������������� ��� �������� ���

��������� ��������������� ������ ������������� �������� ���

��������������������������� ������������� ����������������

��� ����������� 9���������1�������������� ����������� ���� ����

����:�� ��� ����� #� ���������� ����� �������� ��� ��������� ����

������� ����� �������� ������� ��������� ��� ����������� �����

����������� �

J��4�����������������0����������������������������������

�������� ���������� ��� ��������� � "�������� ��� ����� �����

����������� �������������������� ��%�����������������������

��� ��������� ��� ��� �������� ���� �������� �������� � �� ��������

��� ������� ���� ��� ���������� ���� ��� ��� ���������� ����� ��� ���

����������������������������������4��� ���

� �

Page 23: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����$5$�

�� ���0��� ��� $1$�� ����� ��� ��������� ������ ���� �������� ��� ������ �������� =�

�������� �������� -����� ���!������� .�$���I0���������� �����8���� ��������� �

���L������������������=�#���,��������/���$$����������(��I0��������)����������

����������������������,�$�����������������������������:������������������(�������=�

������/�:$!#���>��<7#>"��������$����������$�������������������������������

����,�����8������������������(���������������������&��

� ��������0����;�������2����������>�����������;�������2������>�

',!�����������D �F$�������*�������(����)�������!������/����������������$��������

��$� ���������((������������� 6�*��� ��������� ���������������&� ��� �,���� ������,���

*���*����/����������������������0��������,������������,������������$�������=��

#������ ������/���������(��������,������������� *���$���������������������������0

����� ���������������)�-�������0����������.�����������-�������0(�����.&�

� ������������������������,���������0������"�

'��(������ ���������������������,�����������-������(��������.�$������������-��������0

�������� .&� #�� �,������� ���$��/� ��� ������I� 6�$���� ��� ������� ������� ���� ��� ��������

� ���� � ���� ��� �������� �,�� ���� ��� ���� ��� ������&� �����/� ��� ����� �����I� ����

�,������������((����� ��)�(��������E�

���� ���$���/� ��� ����� 1���� 6��������� ��� ��� ���� �9�� $������$���� � ������� ����

���0��0����+�$1$�������������������I����� ������)��������������,���������/�����0

���������� ��������=������I������$�����������������$���������������������� �������

���������������������I�(�����������������!���!����������������������������&��

������I0����� +� �����������������$������� ���������� ���0��0���������������� ���

� ����������������������� ����, ����������,��� �����������(������������&���������

����I/�$���������������������0�0��������������=� �����,����$������>�V��

� ���������0����3�������������������������������*�����������

���������������������������������������������������������* � ���������������������

�9�I�� ���$�� ����)����������������J��������K�������������,�$��������/�����������

������$� ���������,���������������������(����J�����/����������������������������K&�

�������$���/�)����������������������������I�����������*�����$�����$��������0

*�������������������������������/������������������ ( ����������������� ����9�0

�! ������� 6���$������ ���� �������((�����$������$$��� ��&� ������ (��������������

�!���!����������������� �������� ��������������������*���������������������������

���(������&��

#�

Page 24: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����$5%�

� ��������0���������� �����������������;�������2����������>�

',���$�������*���*������������������ ����(�����������������������������$���������

��� ���9$���!��&� ���� ���$���/� ��� ������ � ��� �,�������� ����� ��� ����������� �����

6���������F�����*��(�����(���������5�������������,���������&����������� ����$$�������

$1$�������������������,������������$������&��

������$����)��������������$����+������$�����$�������������������������(�������

*�����$���� ��� �����(������� ��� ������� ��� �,�$��������� �,��� ��������&� � �,�T�

�,�$������������������������ �)�����������������������V���������������������(����� �

������&�

����������������� (��$���* ������,�����*����+�����(�����0����/���������������� �

���$���*��/� ����� �$��������� ��������������� )� ���������� ������� -������� ����0

L���.�����-������� ����������.�=�

��$$���,!�������/����������!������������� ���������������������&�������*�������

���������� ��� ��$������ ��� ��� ��������� ����� �,������&�<���� ���� ��� � ����/� (������

������������$����*����������+�

� �����������,�������������������G��

� ��������$���������������� /���������������&���

� ������0�P��������0Q���������� �������� �������

���������� ���� �������� ��� � ��$�� ���(���� )� �������� ��������� � (������ �� ��������

��������$�������������������� � �����,�����$�����������������&��

#����������������0����+�

� ��$$�������� ��� � ��$$���/� ����I����� �������������0��0���V�$1$��

�����������������I����� �����&�2���������������� �����I�������������������

� ������������(������������� ����������� ������E�

� �������I�����������������,������������$$���������������� ������������0

����� ��� ������ ������/� ������ ��� ������ �,����$������/� ��� ���� ��$$�� ����

�������������������������I������� �����������������������G�

� �����������I������������������������/����������������+��!���������������0

���� ��� ������� )� �, ��(���/� 9� ��$����� ��� ���0����������&� '�� ������ � ���

�,��������������� ������������������������$����+���������� ����������/�����

��$��1����$�����L��=��

� (������ ����!��������*�������*�����)� ������������ � +��,���� �����������������

�$��������� ������� �,����$�� !������� ������ ��� �������/� ���� (������� ���

��$������� /���� ���������/������,������L�������� �,������ &�����������������0

����+�������(���������$���������������������������E�

Page 25: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

������� ��������� ������� � � �� � �������� ������� � �& ��������������

•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�����•�

��

�����$5)�

%������������/�

�������� ������������� ���������� 7���� ��������������� ����������

���������������������������� �(����������������������������

���� �������� ���� �������� ������� ��� ��������� ��� �������

�����������������������������8�

� �

Page 26: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

�����%$)�

����,9����������,)V�

#����$$���/� ��� $�8������ � ������ ��� ��� ��������� +� ����� ��� ������ ����� �!���!��� )��

������������������$$������������������*����������&�������������$$������������

��������*���������6�**��*V������6�$����������&��

#��� �����������������������������������$$��������/������� ��������I���$�����

��������������1�������!������$��������������,��������������-�����.���������������

�������J��������K������,�������������-�*�*�����M�*�*�����.�������,������(���� ���0

������������������������ ��������6���������&�

'�� (����0������/� ��� ������0���������/� ��� ������0������� ����� ���� � $���!���

�,�$ ���������� ��������� ���� ���*���� ���(������ ��� ���/� ��������/� � *������ /��

���� � �����&� � �, �������/� ���� � �������� ����� �������$���� ��������������� �����

�((������ ���� �&�

�����������������$�����!��*����/�������������������������������(�������0�� ��

���� �������$�������������� ������ �����������������&��

P�����$�������C�������������� �������&�

� �

$����������

Page 27: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

�����%$'�

�8�P��������"������������ ������0������-����������#��������

I��� ��� ��#��8�� #�=������ ��� ��##������� ��8�+�� ����

�11�����"� ����� ���� �07����1�� �������� �#������ ���� ������� ����

#����������������������������������������������������3�

����� ����#�����#���� �������� ��� �� ���� ������&��#���0���"�

#���������#�������������0�����"������������������������������&

��0����-�������������������#��8�3������!�������������������&

��������������������������3��

R�������P�������������������������@@@3+������313��

�����������

����[+������31��

� �

6����(���

Page 28: Mieux vendre : 100% cabinets d'expertise comptable

aloriser son travail, fidéliser les clients-clés, développer leur recommandation, mieux vendre les missions, défendre les honoraires : autant de savoirs-clés que le cabinet d’expertise-comptable doit apprendre à maîtriser. Ce livre pratico-pratique a été rédigé dans ce but.

L’auteur : titulaire du DEC et d’un MBA Marketing, Pascal VIAUD est conférencier pour la profession comptable et auteur de nombreux ouvrages de référence dont le Guide du marketing pour les cabinets (ed. CSOEC). Il est également consultant auprès du Comité Marketing du CSOEC et concepteur de supports CFPC. Dirigeant de Qualixel, il pilote une équipe de spécialistes chargés d’apporter aux cabinets leur expertise du marketing et de la vente.

9 782919 597512

ISBN 978-2-91-959751-2