Vendre et se vendre

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    15-Apr-2017
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    Business

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  • Vendre et se vendre 2

    Introduction

    Tous deux ingnieurs et diplms dun MBA, nous avons fait le mme constat ds le dbut de notre vie

    professionnelle : la majeure partie de ce que nous avons appris sur la vente est venu de lexprience terrain.

    Les cours sur le sujet de la vente directe restent rares Pourtant, lessentiel de ces leons tient en quatre

    points cls :

    1. Ltat desprit

    2. La comprhension du client

    3. Lorganisation

    4. Les outils

    Dans ce guide dintroduction la vente (nous navons pas lambition de traiter le sujet de manire exhaustive),

    nous aborderons les points essentiels pour bien dbuter la vente, et viter de ttonner comme nous avons pu

    le faire nos dbuts.

    Ce guide sappuie avant tout sur notre exprience de vente de services B2B (dentreprise entreprise), et

    sappuie donc beaucoup sur des exemples parlant davantage aux personnes qui sont dans ce cas. Cependant,

    nous lavons appel Vendre et se vendre car les grands principes que nous y prsentons sont valables dans

    tous les cas de prospection et de vente, y compris lorsque lon se vend soi-mme (notamment dans le cadre

    dune recherche demploi).

    Les auteurs

    Pierre Simonnin Ingnieur des Ponts et Chausses et MBA, Pierre a dcouvert l'entrepreneuriat en

    Junior-Entreprise durant ses tudes, en tant prsident de Ponts Etudes Projets. Aprs

    un passage en tant que consultant en stratgie, il cre sa premire entreprise, Captain

    Startup. Il devient ensuite responsable du ple commercial d'une TPE, avant de

    replonger dans l'entrepreneuriat en crant Dialoog.

    pierre.simonnin@ponts.org @pierres011 LinkedIn

    Olivier Jasmin Ingnieur des Ponts et Chausses et titulaire du MBA du Collge des Ingnieurs, Olivier

    a lui aussi t prsident de Ponts Etudes Projets. Il a ensuite fait ses classes comme

    consultant en financement de projets chez EY et analyste financier dans un fonds

    dinvestissement puis en contrle de gestion chez Air Liquide.

    olivier.jasmin@ponts.org @olivierjasmin LinkedIn

    mailto:pierre.simonnin@ponts.orghttps://twitter.com/PierreS011https://fr.linkedin.com/in/pierresimonninmailto:olivier.jasmin@ponts.orghttps://twitter.com/olivierjasminhttps://fr.linkedin.com/in/olivierjasmin

  • Vendre et se vendre 3

    A propos

    Ponts tudes Projets Ponts tudes Projets, la Junior-Entreprise de lcole des Ponts

    ParisTech, met la disposition des entreprises les enseignements

    pluridisciplinaires de lcole. Les missions confies par les

    entreprises sont ainsi ralises par des lves comptents et

    encadrs, et ce des prix trs intressants, pour un travail de

    qualit professionnelle dans les domaines dexcellence de lcole

    des Ponts ParisTech : gnie civil et mcanique, nergie, transport,

    amnagement, stratgie, finance, conomie, gnie industriel,

    marketing, gnie informatique et mathmatique, et traduction

    technique.

    Plus dinformations : pep.enpc.org

    Dialoog Dialoog est une startup dveloppant des solutions technologiques

    pour donner une voix au plus grand nombre (les collaborateurs

    dans une entreprise, les clients dune marque, les citoyens dune

    collectivit). Lintelligence artificielle dveloppe par Dialoog,

    synthtisant les rponses des questions ouvertes, permet ainsi

    dacclrer les changes en sminaire et de prendre en compte

    les contributions de chacun travers des enqutes en ligne.

    Plus dinformations : dialoog.fr

    http://pep.enpc.org/http://dialoog.fr/

  • Vendre et se vendre 4

    Sommaire Ltat desprit commercial ...................................................................................................................................... 6

    Comprendre le client .............................................................................................................................................. 7

    Le client est bienveillant ..................................................................................................................................... 7

    Le client est un poisson rouge ............................................................................................................................ 7

    Le client est accessible ........................................................................................................................................ 7

    Le client est dbord ........................................................................................................................................... 8

    Le client est vaniteux .......................................................................................................................................... 8

    Le client est terre--terre .................................................................................................................................... 8

    O trouver des clients ............................................................................................................................................. 9

    Les clients existants ............................................................................................................................................. 9

    Les recommandations ......................................................................................................................................... 9

    Le rseautage ...................................................................................................................................................... 9

    Le marketing ..................................................................................................................................................... 10

    Les partenaires .................................................................................................................................................. 10

    La prospection ................................................................................................................................................... 10

    Les appels entrants ........................................................................................................................................... 10

    S'organiser pour prospecter ................................................................................................................................. 11

    Se constituer une base de prospection ............................................................................................................. 11

    Se fixer des objectifs ......................................................................................................................................... 12

    Des objectifs de moyens ............................................................................................................................... 12

    Des objectifs de rsultat ............................................................................................................................... 12

    Des objectifs SMART ..................................................................................................................................... 12

    Des objectifs atteints ou non ..................................................................................................................... 12

    Fixer des crneaux ............................................................................................................................................ 13

    Grer sur la dure ............................................................................................................................................. 13

    S'quiper des bons outils .................................................................................................................................. 14

    Le CRM : Pipedrive ........................................................................................................................................ 14

    Lacclrateur de-mails : Yesware ............................................................................................................... 14

    Le qualificateur de prospects : Tilkee ........................................................................................................... 14

    Contacter un prospect .......................................................................................................................................... 15

    Le premier contact ............................................................................................................................................ 15

    La relance .......................................................................................................................................................... 16

  • Vendre et se vendre 5

    Labandon .......................................................................................................................................................... 16

    Crer une relation ................................................................................................................................................. 17

    Comprendre les besoins du client ..................................................................................................................... 17

    Reconnatre les diffrents types de personnalits ........................................................................................... 18

    Rveur ........................................................................................................................................................... 18

    Promoteur ...........