/// Comment gérer efficacement une équipe de vente à distance

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance de la force de vente

/ Blogue : primaressource.com/blog

/ Twitter : @primaressource

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/// Agenda

1. Contexte du travail à distance en vente2. Éléments clés pour le travail à distance3. Comment gérer une équipe de vente à

distance ?4. Le reporting : comment et quand5. Reconnaître et gérer les problèmes à

distance6. Conseils pour gérer efficacement à distance

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1Contexte du travail à

distance en vente

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/// Nouvelle réalité

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/// Contextes du travail à distance/ Un vendeur régional travaillant sur un

territoire/ Un vendeur local travaillant virtuellement de

chez lui/ Une force de vente nationale

stratégiquement déployée dans les grandes villes du pays

/ Une force de vente globale dispersée dans le monde

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2Éléments clés pour le travail

à distance

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/// Questions liées au travail à distance/ Est-ce que mon

vendeur peut travailler à distance ?

/ À quelle fréquence je dois être en contact ?

/ Quel type de « reporting » dois-je lui demander ?

/ Quel est le meilleur moyen de communication ?© Prima Ressource

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/// Capacité à travailler à distance/ Volonté de réussir en vente/ S’auto-démarrer/ Responsabilité/ Gestion efficace du temps/ Travaille indépendamment

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/// Fréquence des contacts : facteur de décryptage

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/// Niveau de difficulté du poste/ Niveau de prospection requis/ Type de prospection/ Concurrence/ Niveau de résistance

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/// Autres facteurs à considérer pour le travail à distance

/ Nombre d’années en vente/ Nombre d’années dans l'industrie/ Compatibilité/ Va prospecter/ Prospecte de manière constante

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3Comment gérer une équipe

de vente à distance ?

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/// Impact du gestionnaire des ventes

/ Coacher/ Tenir imputable/ Motiver

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/// Impact d’une gestion étroite

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/// Coacher en fonction de l’ADN de vente

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/// Coacher en fonction des compétences/ pour poser des

questions/ d’écoute/ pour identifier les

raisons incontournables

/ à bâtir les relations/ à résoudre les

problèmes/ à identifier les failles

/ à identifier les pièces manquantes

/ d’analyse/ financières/ de quantification/ humaines/ pour se positionner/ pour qualifier/ pour conclure

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4Le reporting : comment et

quand

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/// Type de reporting demandé

/ Copie de l'agenda/ Priorités pour la semaine (et quotidiennes)/ Pipeline des ventes (CRM à jour)

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/// Technologies à utiliser

/ Courriel/ Téléphone/ Vidéoconférence • Skype• Google Hangouts• GoToMeeting

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5Reconnaître et gérer les

problèmes à distance

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/// Signes qu’il y a un problème/ Retard lors des contacts/ Manquer des contacts/ Délais de réponse/ Commentaires des clients/ Niveau de préparation/ Niveau d'activités

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/// Quoi faire en cas de doutes

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6Conseils pour gérer

efficacement à distance

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/// 6 conseils pour gérer à distance/ Posez beaucoup de questions/ Demeurez sceptique/ Trouvez les failles/ Soyez exigeant/ N’acceptez pas les excuses/ Investissez dans la relation

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/// Prochaine étape

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/ Ventes qui ne closent pas assez/ Diminution des marges/ Recrutements difficiles/ Manque de visibilité sur les ventes/ Comment rémunérer pour motiver?

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