Comment gerer efficacement une equipe de vente a distance prima ressource
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/// Comment gérer efficacement une équipe de vente à distance
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/// Comment gérer efficacement une équipe de vente à distance
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// Agenda
1. Contexte du travail à distance en vente2. Éléments clés pour le travail à distance3. Comment gérer une équipe de vente à
distance ?4. Le reporting : comment et quand5. Reconnaître et gérer les problèmes à
distance6. Conseils pour gérer efficacement à distance
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1Contexte du travail à
distance en vente
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/// Nouvelle réalité
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/// Contextes du travail à distance/ Un vendeur régional travaillant sur un
territoire/ Un vendeur local travaillant virtuellement de
chez lui/ Une force de vente nationale
stratégiquement déployée dans les grandes villes du pays
/ Une force de vente globale dispersée dans le monde
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2Éléments clés pour le travail
à distance
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/// Questions liées au travail à distance/ Est-ce que mon
vendeur peut travailler à distance ?
/ À quelle fréquence je dois être en contact ?
/ Quel type de « reporting » dois-je lui demander ?
/ Quel est le meilleur moyen de communication ?© Prima Ressource
inc.
/// Capacité à travailler à distance/ Volonté de réussir en vente/ S’auto-démarrer/ Responsabilité/ Gestion efficace du temps/ Travaille indépendamment
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/// Fréquence des contacts : facteur de décryptage
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/// Niveau de difficulté du poste/ Niveau de prospection requis/ Type de prospection/ Concurrence/ Niveau de résistance
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/// Autres facteurs à considérer pour le travail à distance
/ Nombre d’années en vente/ Nombre d’années dans l'industrie/ Compatibilité/ Va prospecter/ Prospecte de manière constante
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3Comment gérer une équipe
de vente à distance ?
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/// Impact du gestionnaire des ventes
/ Coacher/ Tenir imputable/ Motiver
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/// Impact d’une gestion étroite
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/// Coacher en fonction de l’ADN de vente
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/// Coacher en fonction des compétences/ pour poser des
questions/ d’écoute/ pour identifier les
raisons incontournables
/ à bâtir les relations/ à résoudre les
problèmes/ à identifier les failles
/ à identifier les pièces manquantes
/ d’analyse/ financières/ de quantification/ humaines/ pour se positionner/ pour qualifier/ pour conclure
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4Le reporting : comment et
quand
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/// Type de reporting demandé
/ Copie de l'agenda/ Priorités pour la semaine (et quotidiennes)/ Pipeline des ventes (CRM à jour)
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/// Technologies à utiliser
/ Courriel/ Téléphone/ Vidéoconférence • Skype• Google Hangouts• GoToMeeting
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5Reconnaître et gérer les
problèmes à distance
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/// Signes qu’il y a un problème/ Retard lors des contacts/ Manquer des contacts/ Délais de réponse/ Commentaires des clients/ Niveau de préparation/ Niveau d'activités
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/// Quoi faire en cas de doutes
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6Conseils pour gérer
efficacement à distance
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/// 6 conseils pour gérer à distance/ Posez beaucoup de questions/ Demeurez sceptique/ Trouvez les failles/ Soyez exigeant/ N’acceptez pas les excuses/ Investissez dans la relation
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/// Prochaine étape
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