Integral Comment Pro Specter

PROSPECTER, VENDRE ET TRE RICHE

COMMENT PROSPECTERAVEC

SUCCS

LES 5 PRINCIPES ABSOLUS DE LA PEP

LA

PROSPECTION EFFICACE ET PERFORMANTE

2008-2010 Philippe L. Pinson - Publi-Volurama.caTous droits rservs pour tous pays. Aucune partie de ce livre ne peut tre reproduite ou transmise des tiers de quelque faon que ce soit sans une autorisation crite de l'auteur. Toute drogation sera passible de poursuites judiciaires.

La Prospection Commerciale

VENDEURS!VOICITOUT CE QUE VOUS AVEZ TOUJOURS VOULU

SAVOIR SUR LA PROSPECTION(ET QUON NE VOUS A ENCORE JAMAIS DIT !)ET

COMMENT DEVENIR UNE RFRENCE DANS VOTRE DOMAINE

Conu et crit par Philippe L. Pinson pour

2008-2010

Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur !

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La Prospection, linvitable clef de votre enrichissement

Cher Lecteur,Par un bel aprs-midi de printemps, il y a 25 ans, deux jeunes hommes ont reu un diplme dune grande universit amricaine. Ils taient trs semblables, ces deux jeunes hommes. Tous les deux avaient t meilleurs que la moyenne des tudiants, avaient belle apparence, et tous deux, jeunes diplms d'universit, avaient dambitieux rves pour leur avenir. Rcemment, ces hommes se sont retrouvs leur universit pour la 25me runion des anciens. Ils taient toujours trs semblables. Tous les deux taient heureux en mnage. Tous les deux avaient 3 enfants. Et tous les deux, comme par un heureux hasard, taient alls travailler pour la mme grande entreprise de fabrication du Midwest aprs leurs tudes, et ils y taient toujours. Mais il y avait une diffrence : Lun des deux tait directeur d'un petit dpartement de cette compagnie. L'autre en tait le Prsident !

Quest-ce qui a fait la diffrence ?Vous tes-vous dj demand, comme moi, ce qui peut faire une telle diffrence dans la vie dun homme ? Ce n'est pas son intelligence ou un talent particulier, ni mme son implication personnelle. Ce n'est pas qu'une personne veut russir et l'autre pas.

La diffrence se situe dans ce que chaque personne sait et

dans la faon dont elle se sert de cette connaissance.Ce texte est extrait dun document de promotion, envoy il y a quelques annes par le Service des Abonnements du Wall Street Journal de New York, dans le but dillustrer une Loi fondamentale :

SAVOIR, CEST POUVOIRLaissez-vous pntrer de cette Loi et, tout au long de cet ouvrage, dcouvrez et pousez les 5 Grands Principes primordiaux de la Prospection Efficace et Performante.-4-


Il vend du vent ! En 1975, Joe Gandolfo, lun des plus grands vendeurs de tous les temps, a vendu en cette seule anne, lui seul, plus de 1 000 000 000 de Dollars US (Oui ! Un milliard de $) dun service que certains qualifieraient de non-tangible, de "vent": De lassurance vie ! Imaginez ce que ce montant reprsentait en 1975, il y a plus de trente ans! Pendant plus de 10 ans conscutifs, Joe a tabli des records colossaux de vente qui, aujourdhui encore, sont considrs absolument imbattables. Pour vous donner une ide de limportance extraordinaire de ces rsultats, sachez quil existe, dans le domaine de lassurance de personnes sur le plan mondial, une prestigieuse association de producteurs dassurance-vie qui a pour nom Million Dollars Round Table (M.D.R.T.) et qui a pour mission daccueillir dans ses rangs, de reconnaitre et de rcompenser les assureurs qui obtiennent et dpassent une production de 1 000 000 $ de primes au cours dune mme anne. tre membre de cette Association est un grand honneur dont se targuent les meilleurs assureurs vie. Donc, pour atteindre les rsultats obtenus par Joe Gandolfo en une seule anne, un membre de cette prestigieuse association devra travailler 1 000 ans !!! Cela se passe de commentaires, nest-ce pas ? Quel tait donc son secret ? Voici ce que Joe rpondait quand ses concurrents et admirateurs lui posaient la question : Mon secret ? Ce nen est pas un, en fait. Je prospecte, tout simplement. Et plus je prospecte, plus je comprends les besoins des gens. Puis je travaille avec eux trouver la solution leurs proccupations, cest tout ! Propos rapports par Virden Thornton, prsident de "TheSelling Edge inc." et auteur de "Prospecting: The Key to Sales Success".

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Eh oui ! Son secret, ctait la PROSPECTION ! Mais voil Il ne prospectait pas nimporte comment ! Il avait ses techniques, ses mthodes, ses astuces, sa discipline et son attitude ! Et surtout, une immense dtermination et un profond respect pour sa tche et pour ses clients. Voil donc ce que nous nous proposons de vous offrir dans ce livre : Un programme de perfectionnement professionnel portant

essentiellement sur les conditions minimales, lmentaires mais capitales, qui prfigurent tout $ucc$ dans la vente.

AVANT-PROPOS Pour quil y ait vente, et que cette vente soit conclue la satisfaction de toutes les parties impliques, il faut que toutes les tapes qui y mnent soient parcourues et franchies avec le maximum de qualit et defficacit. Il existe dj de trs nombreux ouvrages sur la vente, mais de tous ceux que jai consults au cours de mes 35 annes de carrire, la trs grande majorit ne traitent que de techniques et de pratiques, en commenant par la mise en confiance du client et se poursuivant jusqu la conclusion de la transaction. Ce sont l, bien sr, des lments dune importance majeure, que tout vendeur se doit de matriser. Mais il existe dautres lments qui, sils ne sont pas parfaitement intgrs au processus de vente, rendent la meilleure matrise des techniques pratiquement inutile. Pourtant, tout vendeur vous dira que sil ne sait pas qui proposer un rendez-vous, sil ne sait pas pourquoi il fait ce mtier, si son emploi du temps est variable au gr du vent, si sa confiance en lui et en son produit est aussi basse que la temprature de janvier, si , il ne fera pas une longue carrire dans la vente, malgr une bonne connaissance des techniques.-6-


Cest pourquoi jai dcid de vous faire part des rgles primordiales qui subordonnent tout acte de vente proprement dit, et qui reprsentent la somme des rsultats de mes expriences personnelles, de mes recherches et tudes, de mes lectures, des cours et des ateliers que jai donns, et des commentaires que jai reus au cours de 35 annes de pratique de la vente. Donc, pour quiconque veut vraiment russir et senrichir dans la vente, il est une tape essentielle trop souvent omise qui pourtant ne doit absolument pas tre ignore, ni mme nglige; qui doit tre lobjet de votre constante attention, de vos proccupations de tous les instants. Il sagit de : LA PROSPECTION, et de ses 5 Grands Principes fondamentaux! Pas de prospects, pas de vente possible. Cela, tout vendeur le sait ! Mais sait-il vraiment pourquoi et comment prospecter ? Et connait-il les pr requis essentiels une Prospection Efficace et Performante ? Tous les Super Vendeurs vous le diront : Il sagit l de lopration la plus cruciale, la plus fondamentale du processus de vente, puisquelle en est la toute premire tape, quelle permet de toute vidence aux autres tapes de pouvoir sexercer, et quelle prfigure tout succs futur. En effet, on ne peut concevoir de vente sil ny a pas au pralable la dcouverte dun client potentiel. Et cette dcouverte nest jamais, ou extrmement rarement, le fruit du hasard. Elle ncessite la mise en uvre defforts, certes, mais surtout de techniques, de recherches et dactions prcises qui doivent tre connues et pratiques avec insistance, jour aprs jour, par tout Matre Vendeur en devenir. Cest trs exactement ce que vous allez dcouvrir et apprendre dans ce livre aujourdhui. Tout au long de cet ouvrage, je fais parfois rfrence des professions, des produits et services particuliers, dans le but dillustrer mes propos. Nanmoins, les concepts prsents sont universels, et peuvent facilement tre adapts votre activit propre.


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Par ailleurs, jai chang les noms propres des personnes auxquelles je fais rfrence dans les histoires vraies que je relate, dans lintention de protger leur confidentialit et leur vie prive, sauf, bien sr, lorsque je mentionne le nom des auteurs des livres de rfrence. Aussi, dans un souci vident dallger le texte, et bien que cet ouvrage sadresse aussi bien aux dames quaux messieurs, jutilise trs gnralement la forme masculine des mots. Ny voyez surtout pas quelque forme de misogynie que ce soit !

De LvidencePeut-tre avez-vous dj lintention de fermer ce livre et de ne pas poursuivre votre lecture ? Peut-tre pensez-vous que vous ne dcouvrirez rien de nouveau sur la Prospection, que vous tes un vendeur accompli, que les Principes de base et les rgles qui rgissent la Prospection sont si simples et vidents pour vous quils ne sauraient tre importants ? Vous en saisirez toute limportance lorsque vous vous rendrez compte que les meilleurs vendeurs, les vrais Pros, respectant ces principes et en appliquant les rgles, ne reprsentent qu peine cinq pour cent (5%) de la profession, alors que les autre 95 % ne les suivent mme pas ! Wendell Johnson, rput smanticien du 20me sicle a crit ceci dans son document People in Quandaries (N. Y. Harper & Row 1946 p. 48-49) : Nous avons tendance ragir de deux faons courantes face quoi que ce soit qui nous semble vident. Dans le premier cas, il nous semble que nous lavons toujours su, puisquil est difficile dadmettre que nous puissions lavoir nglig. Dans le deuxime cas, nous croyons que ce ne doit pas tre important, car cest trop facile comprendre. Dans les deux cas, nous avons tendance lcarter, y consacrer peu de temps si seulement on sy arrte. Ainsi, nous narrivons pas en saisir toutes les implications. Il est raisonnable de dire que la plupart des inventions et de lavancement de nos connaissances ont t surtout des dcouvertes de lvidence. Tout ce que nous avons nglig depuis longtemps mais que nous aurions pu facilement remarquer nous semple gnralement simple et-8-


vident, une fois quon y a attir notre attention. Par consquent, nous sommes ports dvelopper lillusion que nous lavons toujours su, et cest ce qui constitue une des plus grandes barrires notre dveloppement et notre ducation complte et continue. Un minent psychologue confirmait rcemment les propos de Wendell Johnson : Tous tant que nous sommes ne parvenons pas saisir lvidence. Nous ne savons pas ce qui se passe autour de nous. Nous avons besoin de formation, de pratique et defforts vritables pour aiguiser notre pouvoir dobservation et didentification. Nous passons notre vie essayer dapprendre ce qui est pourtant vident, parce que nous le jugeons trop simple. Voil donc une premire barrire dtruire (vous en dcouvrirez dautres plus loin !). Ne vous pensez pas plus savant que vous ne ltes et dcouvrez ce que vous avez toujours su !!

SUSPECT? PROSPECT?Avant de commencer ltude de la Prospection, il convient de dfinir ce que lon entend par PROSPECT! Un prospect est un suspect que vous avez qualifi comme tant une personne susceptible dtre intresse par ce que vous avez vendre. Les bottins tlphoniques, les rpertoires et listes de toutes sortes sont remplis de milliers de suspects sur lesquels vous ne savez rien! Ni leur ge, ni leur degr de fortune ou de revenus, ni leur statut (mari, clibataire, cur, militaire,propritaire, locataire,), ni leur profession, ni sils sont tudiants, chmeurs, malades, alcooliques, actifs ou la retraiteEncore moins leurs gots, leurs proccupations, leurs besoins.. Avec cette absence totale de renseignements pertinents, il est videmment irraliste de penser entreprendre des dmarches de vente. Donc, si vous voulez tre en mesure de proposer votre produit ou votre service avec un minimum de potentiel de succs, vous devez enSoyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 9 -


apprendre un peu plus que le seul nom sur les personnes qui vous sont recommandes ou que vous rencontrez. Ce sera votre premire tche, en tant que prospecteur ! Sans aller jusqu faire une enqute policire, posez des questions, informez-vous auprs du suspect mme, ou de ses proches, ou de la personne qui vous le recommande Interrogez-vous : Comment ou auprs de qui pourrais-je en savoir davantage sur cette personne ? Choisissez vos questions afin dorienter les rponses vers ce qui est compatible avec ce que vous avez vendre. Un exemple: Dans le domaine de la vente dassurances de personnes (vie, salaire, etc), les agents consciencieux utilisent la formule de base B.A.R.A. pour qualifier leurs suspects. B = Besoins: Y a-t-il des besoins couvrir? (Un pre de famille de 4 enfants a de plus grands besoins de protection quun clibataire! Un chef dentreprise, plus quun journalier!) A = Assurable: Ltat de sant et/ou le mode de vie permettent-ils lacquisition dune assurance? R = Rendez-vous: Est-il possible dorganiser une rencontre qui permette de travailler dans des conditions favorables? (Disponibilit, calme, horaire, dure, prsence de tiers) A = Argent: Le suspect a-t-il les moyens financiers dacheter le service ou le produit dont il a besoin? Comme vous pouvez le constater, cette formule a pour seul but de permettre aux agents de savoir sils sont face un possible client, donc dun prospect, ou non, et sils peuvent aller plus avant dans leurs dmarches. Ainsi, lorsquils ont tabli quils sont bien en prsence dun prospect, ils compltent leurs fiches dinformations avec des questions plus cibles, relatives lge, lusage du tabac, ladresse, etc., telles que lexige leur offre de service. En vous inspirant de cet exemple, btissez votre propre formule en rapport avec ce que vous avez vendre, et appliquez-la systmatiquement chaque fois que vous tes, directement ou non, en relation avec un suspect.- 10 -


Afin de vous assurer que vous pouvez poursuivre vos dmarches, chaque lment de votre formule de base doit absolument recevoir une rponse affirmative. En effet, en reprenant lexemple ci-dessus, il ne servirait rien daller de lavant si le suspect savre fauch comme les bls, mme sil a besoin de vos services, est en excellente sant et a beaucoup de temps consacrer aux dmarches ou si le suspect savre riche mais est cardiaque, obse et diabtique ou sil est riche, en bonne sant, mais ne peut vous consacrer que 5 minutes, entre deux runions ultra importantes! Dans de tels cas, il y aura toujours un obstacle lheureuse conclusion dune vente. Ne cherchez pas liminer cet obstacle! Soyez absolument certain que vous perdriez votre temps, votre argent et votre bonne humeur! Et vous navez pas en perdre ! Donc, si toutes les rponses votre qute dinformations sont positives, le suspect est alors devenu un PROSPECT, cest dire un client potentiel!! Sinon, passez au suivant! Tout au long de cet ouvrage, afin den faciliter la lecture, jutiliserai le terme PROSPECT (bien quil sagisse dun mot anglais) plutt que client potentiel, puisque ce mot est accept par Monsieur Larousse comme tant devenu de langage courant. Je vous laisse donc le soin, en cours de lecture, de dcouvrir quand il sagira de suspects et de prospects.

Le tableau nest jamais meilleur que lartiste. Celui-ci namliorera pas son uvre avant de stre amlior lui-mme. Anonyme.

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LA PROSPECTIONVotre priorit absolue, base incontournable de votre succs financier. INTRODUCTIONIl y a 5 ans, jai fait la connaissance dun conseiller en scurit financire lors dun atelier que janimais sur les rles et les responsabilits du vendeur dans la socit daujourdhui! Javais remarqu cet homme pendant la prsentation: Il tait assis au premier rang, et semblait particulirement attentif! Dge moyen, les tempes grisonnantes et le tour de taille moyennement envelopp, la cravate dune autre mode et mal place, le soulier et lhabit quelque peu dfrachis, il tait la parfaite illustration du vendeur en qute de quelque succs! la pause, il louvoya lentement vers moi et finit par se prsenter comme tant un conseiller qui cherchait de laide et des conseils pour relancer sa carrire. Il mexpliqua alors ce qui lui tait arriv au cours des 3 annes prcdentes. Il me dit sappeler Roger Martin (seul le nom est fictif ; le personnage existe vraiment !) et tre un courtier dassurance indpendant. Aprs avoir connu quelques beaux succs dans la vente de services financiers, ses affaires commencrent pricliter lorsque, la suite de quelques revers et beaucoup de stress, il ft victime dun burn out qui, petit petit, lloigna de ses activits habituelles, puis de son bureau, de ses clients, et finalement de tout son environnement professionnel. Au mme rythme, videmment, sa situation financire se dgrada svrement, jusqu un point tel quil dt vendre sa clientle un collgue, puis, comble de la dchance, dposer son bilan personnel, afin de se soustraire aux pressions de ses cranciers.- 12 -


Remis de son mal, il tait dtermin reprendre le collier et se reconstituer une clientle, afin de sassurer de nouveau un revenu pour le moins dcent (!!) Mais, depuis un an, il galrait, ne sachant pas comment faire pour retrouver son lan pass! Il me demanda donc si je pouvais lui consacrer quelques heures, afin de laider se repositionner dans lart de la vente, ce que jacceptai avec empressement. Un calendrier de rencontres hebdomadaires ft tabli le jour mme, et, voir sa joie, jeus limpression que je venais de sauver un homme de la noyade! Je vous raconte lhistoire de Roger parce quelle est typique des nombreux cas que jai rencontrs au fil des annes. Voici pourquoi : Un Savant Inutile Ds les premires rencontres, je constatais que Roger avait une connaissance parfaite des produits et services quil avait offrir. Il connaissait dans les moindres dtails les rendements des 3 et 5 dernires annes des principaux fonds de placement, les fonds davenir et les actions surveiller, les nouveaux services et leurs particularits mis sur le march par les compagnies dassurance vie, les rgles de la planification financire et les normes testamentaires ou de fiducie Aucun formulaire ne le rebutait Il connaissait son domaine sur le bout des doigts! Il savait tout! Tout, sauf! Il ne savait pas qui proposer ses produits, QUI VENDRE ses services! Pas de rendez-vous, personne rencontrer! Son agenda tait vide, et sa liste de prospects contacter tait rduite sa plus simple expression cest--dire pratiquement inexistante! Il tait ce que jappelle UN SAVANT INUTILE!!

Prospection = Systme et PermanenceIl avait consacr la majeure partie de son anne de retour rapprendre ce quil savait sans doute dj bien, et dcouvrir ce quil y avait de nouveau dans sa profession, en occultant compltementSoyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 13 -


LESSENCE, LE FONDEMENT mme de toutes relations transactionnelles, de toutes ventes: LA PROSPECTION. Force ft de constater que ses succs passs taient dus soit la chance ou au hasard, soit la bonne direction du vent, soit des concours de circonstances pisodiques, soit de bonnes combinaisons dalignement des astres, car il navait aucun plan structur daffaires, aucun objectif prcis, sinon celui de faire un revenu dcent (!), aucun contrle vritable sur la gestion de son temps, et surtout une notion trs floue de limportance CAPITALE de la recherche systmatique et permanente de clients potentiels. Ses activits principales consistaient se rendre au bureau, sinformer sur Internet des nouvelles du jour, se documenter sur le tout dernier produit de la compagnie X, crire des modles de lettres de sollicitation et darguments de vente quil nenvoyait personne, discuter avec les collgues de la difficult dtre vendeur en ce tournant de sicle, et attendre que le tlphone sonne pour laffaire de lanne!!! En fait, notre ami Roger se dirigeait tout droit vers une nouvelle faillite, dfinitive cette fois! Voil un cas pathtique, nest-ce pas? MAIS NE CROYEZ SURTOUT PAS QUIL SAGISSE L DUN CAS UNIQUE, OU RARISSIME!!! Bien au contraire!

La plume au ventSelon les dernires tudes et enqutes, les plus rcents sondages et analyses, raliss tant en Europe quen Amrique du nord, 87% DES VENDEURS, REPRSENTANTS ET AUTRES CONSEILLERS COMMERCIAUX AGISSENT DE LA MME MANIRE QUE ROGER, quelques variantes prs! Comme la plume au vent, ils vont au gr des mouvements de lair, attendant toujours la prochaine brise qui leur apportera quelques bonnes affaires ! Parfois, ils rencontreront un bon vent, qui les maintiendra en selle pendant un moment, et leur donnera lillusion- 14 -


dtre performants, jusquau jour o le calme plat sinstallera et leur dvoilera leurs faiblesses, douloureusement ! Les SUPER-VENDEURS, qui ne peuvent tre que des Matres Prospecteurs, reprsentent 5% du monde de la vente, et leurs revenus globaux tournent autour de 87% de tous les revenus gnrs par cette activit, dans les pays concerns dans les tudes. titre dexemple tout fait gographique : Au Canada, dans la seule Province de Qubec, il y a entre 12 000 et 13 000 vendeurs dassurance vie pour une population de 7 000 000 dhabitants. Le revenu moyen par reprsentant, gnr par la vente de ce service financier, nest que de 38 000$can. par anne, ce qui est lgrement au dessus du seuil de pauvret pour une famille de 4 personnes !!! Par contre, je connais personnellement quelques conseillers dont les revenus dpassent largement 400 000$Can annuellement ! Plus de 10 fois le revenu moyen de la profession, parfois mme beaucoup plus ! Laissez aller votre imagination et valuez les proportions ! Sont-ils des super hros ? Des extra-terrestres ? Des champions toutes catgories ? PAS DU TOUT ! Ils ont seulement, soit par exprience, soit par formation, acquis des mthodes, des techniques et des modles de travail qui les rendent performants, efficaces, libres (oui, libres !), riches et heureux !! De plus, ils ont, pour la plupart, bti autour deux des quipes dvoues, super motives et ambitieuses, dans le bon sens du terme. Des quipes constitues dindividus qui, leur tour, sont foncirement dtermins russir.

Roger MARTIN est lun de ceux-l AUJOURDHUI !!Oui ! Roger Martin, qui il y a 5 ans me demandait timidement de laider, est la tte aujourdhui de son propre cabinet indpendant de services financiers. Son quipe comprend, outre lui-mme, 3 secrtaires, 2 prospecteurs tl-dmarcheurs, 6 conseillers vendeurs, 1 responsable du service la clientle et 1 responsable charg de la comptabilit et de linformatique. Lensemble des activits de son cabinet gnre des revenus annuels bruts de plus de 1 800 000$Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 15 -


canadiens. !!! Et il compte bien atteindre et dpasser 2 000 000$ dans les toutes prochaines annes ! Et ce nest pas tout ! Sa valeur personnelle slve aujourdhui plus de 1 000 000 de dollars canadiens en biens mobiliers et immobiliers ! Noubliez pas que, il y a quelque 6 ans, il avait d dposer son bilan !! Sa prestance, son charisme et sa nouvelle personnalit flamboyante, stupfient toutes les personnes qui lont connu il y a quelques annes peine. Qua-t-il donc fait ? Quelles incantations a-t-il formules, pour obtenir de tels rsultats ? Quel saint ou quel dmon a-t-il invoqu ? Rien de tout cela ! Il na rien fait dautre que vous ne puissiez faire vous-mme, ce que tout individu normalement constitu peut faire : tudier, assimiler, APPLIQUER les 5 principes fondamentaux de la prospection, source de toute russite dans la vente, quel que soit le produit, la marchandise ou le service que lon ait vendre ! Et Roger Martin russit, jour aprs jour pour le plus grand bonheur de sa famille, de ses amis, de tout son entourage ! De grenouille , il sest transform en Prince , par la simple mise en pratique, de faon systmatique, des 5 principes de base et des lments qui les constituent.

Les 5 Grands Principes de la PerformanceQuels sont ces Principes, que vous allez dcouvrir tout au long de ce manuel ? Ils se rsument en 5 mots cls :

Prparation Conviction Attitude Permanence OrganisationLA PRPARATION fera de Vous une personne qui connait son domaine et son produit, qui se connait, qui sait ce quelle peut, qui a fait le point sur ce quelle est vraiment, et qui est prte et dtermine RUSSIR.- 16 -


La CONVICTION fera de Vous une personne sre delle, avec une totale confiance en ses moyens et ses capacits, pleinement responsable, et consciente de son rle. LATTITUDE fera de Vous une personne qui en imposera autour delle, qui sera recherche pour son charisme, son entregent et sa gnrosit. Vous serez envi pour la facilit avec laquelle vous vous ferez des amis et des clients ! La PERMANENCE fera de Vous une personne ultraperformante, sans crainte des lendemains, ni des revenus futurs. LORGANISATION fera de Vous une personne qui sait ce quelle veut, qui connat les moyens mettre en place pour atteindre ses objectifs et qui prend les dispositions pour les atteindre. Voil ce qua dcouvert Roger Martin. Voil ce quil est devenu : Un individu libr de sa camisole de complexes, dtermin prendre la vie bras-le-corps. Il sest dcid viser la lune, et il en a pris les moyens ! Il ne la peut-tre pas encore atteinte, mais au moins il est en orbite ! La Prparation est la rgle dont nous parlerons en premier, puisquelle est le principe moteur de toute activit humaine et, intrinsquement, de toute ralisation russie. Mais cela ne signifie pas que ce principe soit plus important que le deuxime ou le quatrime! Chacune des 5 rgles doit tre considre avec la mme valeur fondamentale, et applique avec la mme obstination ! Dans ce volume consacr la Prospection, vous allez dcouvrir : Comment les vrais super-vendeurs russissent l o tant dautres vendeurs chouent. Comment ils en sont venus savoir que cette profession est vraiment faite pour eux (ou vice-versa !). Pourquoi, malgr toutes leurs connaissances, tant de bons vendeurs plafonnent. Quels sont les obstacles qui freinent les lans.Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 17 -


Comment votre attitude face aux vnements dtermine vos rsultats. Les mthodes qui ont relanc la carrire de Roger Martin. Ce que vous DEVEZ savoir et faire pour ne jamais manquer de clients. Comment vous deviendrez le premier vendeur de votre compagnie. Les principes de base et les rgles qui vous propulseront vers les sommets. Les techniques et les attitudes qui feront de vous la personne battre !, ou suivre ! Vous vous dites peut-tre que jexagre, que je surestime la valeur de ces principes ou que je vous mne en bateau ! PAS DU TOUT ! Au fil des quinze dernires annes, jai rencontr des centaines de vendeurs, reprsentants, commerciaux de toutes catgories. Des vendeurs daspirateurs, de valeurs mobilires, de bijoux, de services financiers, de logiciels, damnagements paysagers, de sminaires et dorganisations dvnements, de souliers, de machineries agricoles, etc., etc. TOUS, sans exception, ont reconnu quils estimaient ( tort, videmment !) que leur travail commenait seulement lorsquils taient en prsence dun client potentiel, ont admis quils ne soccupaient que de la vente proprement dite, et quils ne cherchaient qu connatre et dvelopper les multiples faons de convaincre le client dacheter leur produit Toute leur attention et tous leurs efforts taient centrs sur lobtention de la signature au bas dun contrat ! Mais tous ont reconnu aussi quils avaient pour mauvaise habitude de ne pas porter assez dattention leur principale grande difficult, celle de dvelopper une nouvelle clientle : Comment et O trouver des clients potentiels ? En ralit, cest l que doit commencer indubitablement leur travail : Trouver de nouveaux clients potentiels, mme si (on pourrait aussi dire : surtout si) lon possde une banque de clients dj bien tablis. Il y a toujours des limites vendre qui on a dj vendu !!- 18 -


Vendre, oui ! Mais qui ??Incroyable que tant de gens intelligents se lancent dans cette activit professionnelle en ngligeant presque totalement ce qui en constitue la base fondamentale, ce qui doit tre considre comme la tche n1, la priorit de tout Pro de la vente : La PROSPECTION ! Ne cherchez pas devenir un vendeur, cherchez plutt devenir un Prospecteur ! ou, en dautres termes : Il vous faut dabord devenir un excellent prospecteur, avant de penser devenir un bon vendeur ! Vous ne tarderez pas, alors, voir vos revenus augmenter, atteindre et dpasser vos objectifs les plus optimistes !

Pourquoi ?Il est une vidence absolue, que personne jusqu ce jour na russi dmolir, et qui doit figurer en lettres couleur de feu en tte de votre plan daffaires : 80% de vos revenus dpendent directement de votre prospection, et des ventes qui en dcoulent, les 20% restants sont le rsultat de votre service aprs vente ! Pour que vous en saisissiez bien toute limportance, je vous rpte cet axiome : 80% de vos revenus dpendent directement de votre prospection, et des ventes qui en dcoulent, les 20% restants sont le rsultat de votre service aprs vente ! Mettez-vous bien a dans le crne ! Tout le monde connat cette loi du 80/20, le clbre principe du Marquis Vilfredo Pareto (1848-1923), conomiste italien, sociologue et grand thoricien!Pareto ft le premier mathmaticien illustrer que la distribution des revenus ntait pas quitable. Son constat tait le suivant : 20% de la population concentrait 80% des revenus. En contrepartie, 80% de la population se contentait de seulement 20% de lensemble des revenus. Un autre conomiste, Joseph Juran confirma ce principe de rpartition : Dans tout groupe de choses contribuant un effet commun, la majeure partie de leffet est attribuable un nombre relativement faible de ces choses. Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 19 -


Aujourdhui, la majorit des chercheurs saccorde pour reconnatre que cette loi sapplique une multitude de situations et de calculs, tant commerciaux que sociaux.Application : Si l'on en croit le bon marquis de Pareto, les services commerciaux devraient s'occuper exclusivement des 20 % de clients qui rapportent les quatre cinquimes de son chiffre d'affaires l'entreprise. L'ennui, c'est que par ailleurs, et toujours selon le bon marquis, 20 % des clients sont l'origine de 80 % des rclamations, coups de fil, plaintes et ennuis en tout genre. S'il s'agissait des mmes, tout irait pour le mieux. Mais ce n'est videmment pas le cas. Le mme raisonnement vaut pour les salaris. Certes, 20 % d'entre eux abattent 80 % du boulot... Mais comme 20 % d'entre eux apportent galement 80 % des ennuis, et que ce ne sont pas les mmes, le DRH n'est gure mieux loti que son directeur commercial. La vie est mal faite. (Extrait de larticle Ces lois qui rgissent lentreprise, de Dominique Michel journaliste de LEntreprise, magazine franais, n210, mars 2003.)

En fait, pour revenir vos propres revenus, vous tes rmunr pour avoir trouv le bon prospect. Pensez-y longuement ! Pas de prospect -> pas de vente -> pas de revenus !! Je prsume que vous navez pas besoin dun dessin ! Ltude et la mise en pratique des lments qui composent les 5 rgles de la prospection dveloppes dans ce livre vous apporteront tous les outils ncessaires la transformation radicale de votre pratique professionnelle, de votre situation financire et de la considration de vos pairs. PARTIR DAUJOURDHUI, CEST VOTRE TOUR DE FAIRE CE QUA FAIT ROGER MARTIN ! Ce que Roger a russi, vous pouvez le faire, vous aussi ! Commencez par vous mettre en orbite, avant datteindre la lune ! Devenez un Prince dans votre profession ! Avant que vous nen soyez le ROI !

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Quoi que tu rves d'entreprendre, commence-le ! L'audace a du gnie, du pouvoir, de la magieJohann Goethe

Quelques conseils pour ltude de ce manuel.Il ne vous sera pas suffisant de lire les rgles et les principes de la Prospection. Vous devez les tudier. Et la faon dont vous tudiez est dterminante : Soit vous dveloppez vos connaissances et tirez profit de ce que vous avez appris, soit vous aurez tout oubli dici quelques semaines ! Voici quelques rgles de base, que jemprunte mon bon ami Christian Godefroy, et qui vous seront utiles pour toutes vos activits intellectuelles: 1. -Une demi-heure de pense concentre et non interrompue vous apportera davantage que plusieurs heures dapplication sans enthousiasme. vitez aussi les interruptions et les distractions. Fermez radio, tlvision et toute source de diversion. 2. -Quand vous tudiez, mettez votre esprit entier sur votre sujet. Ltude ngligente est nocive. Chaque fois que vous travaillez ngligemment, vous renforcez une mauvaise habitude. Et chaque fois que vous tudiez correctement, mettant votre esprit entier la tche, vous renforcez une bonne habitude, lhabitude de la concentration sur le travail en cours. 3. -Ntudiez jamais mcaniquement. Par ceci je veux dire : Ne lisez jamais une seule ligne dune leon alors que vous pensez autre chose. Gardez votre esprit sur le sujet, et travaillez comprendre toutes les nuances de ce que vous lisez. Ne sautez pas dune leon lautre. 4. -Si possible, programmez une priode de temps dfinie chaque jour pour tudier, et ne laisser rien y contrevenir. En tant systmatique dans votre travail, vous obtiendrez des rsultats beaucoup plus rapides.Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 21 -


5. -Nessayez pas dapprendre trop la fois. Votre esprit absorbera seulement une certaine quantit de la connaissance dans un temps donn. Et cest seulement la connaissance que vous absorbez qui donnera des rsultats. 6. -Ltude peut tre compare lacte de manger. Ce nest pas la nourriture que vous mangez qui vous fait vivre. Cest seulement la nourriture que votre systme accepte, ou quil assimile. Certains digrent la nourriture plus facilement que dautres. De la mme faon certains assimilent la connaissance plus aisment que dautres. Mais ils nen sont pas plus performants pour autant. Allez votre rythme. Il vaut mieux de courtes priodes dtude, plus frquentes. 7. -Effacez de votre pense lide que dautres sont mieux quips pour russir que vous. Ce nest pas vrai. Certains des plus grands succs ont t raliss par ceux qui avaient, au dpart, les plus grands handicaps. 8. -Mettez en pratique ce que vous avez appris, sans tergiverser, sans dlais. Apprendre et savoir sans agir seraient la pire erreur que vous puissiez faire, et la perte de temps la plus impardonnable.

Il nest jamais trop tard pour devenir ce que nous aurions pu tre !Georges Elliot

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Principe No 1La PrparationAvant dentreprendre une prolifique carrire de Super Prospecteur, vous allez vous prparer. Et pour ce faire, vous avez des dcisions importantes prendre ! Je nose pas utiliser le terme rsolutions, sachant que, chaque Nouvel An, ce mot fait lobjet de tous les sarcasmes (malheureusement avec raison !) Pourtant, cest bien de cela quil sagit ici ! Vous allez devoir vous rsoudre prendre des dcisions fermes, dtermines, indfectibles quant au chemin sur lequel vous allez engager votre avenir !!

tes-vous surpris?Pourtant, vous le savez, rien ne peut se faire si aucune dcision na t prise au pralable moins que vous ne soyez de ces personnes qui attendent et laissent les vnements dicter leur parcours, de ces personnes qui ne font que ragir plutt quagir, et qui virevoltent au gr du vent, vous allez devoir prendre plusieurs dcisions solides quant la marche suivre si vous voulez devenir un Super Vendeur. Vous devrez dcider, en premier lieu, de faire le point sur vousmme, mais aussi sur vos motivations, vos aspirations, vos sentiments lgard de la profession de vendeur, vos habilets ngocier, etc Ne vous inquitez surtout pas si vous estimez ne pas avoir ltoffe dun grand vendeur ! Nombre de vendeurs de trs haut niveau ne se seraient jamais aventurs dans la vente sils avaient cout leurs psychologuesorienteurs !! Mais ils sont tous des prospecteurs formidables !! Puis, vous dciderez dapporter les correctifs appropris afin daccrotre au maximum vos points forts et limiter vos points faibles, dfaut de les liminer.Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 23 -


Vous dciderez aussi de tout apprendre sur votre secteur dactivits, sur vos produits et services, sur votre march Vous vous devez dtre un expert dans votre domaine. Vous devez tout connatre de votre domaine. Il nest rien de plus prsomptueux ni de plus irrespectueux que de se prsenter chez son client pour alors lui faire perdre son temps parce quon est incapable de rpondre ses questions, et quon est incapable de justifier sa prsence chez lui Vous devez alors faire des excuses ce client, du fait que vous lui avez prouv que vous ntes pas un expert Propos de John W.Galbreath, rapports par Joe Gandolfo dans son livre La vente : une excellente faon de senrichir, aux ditions Un Monde Diffrent - 1986.

La Prparation 1re partie

Quelles sont vos chances de succs ?Que voil un titre curieux, ne trouvez-vous pas ? Et pourtant, il est malheureusement possible de lire ou dentendre cette question peu prs partout o lon traite de formation et de perfectionnement professionnel ! Le succs na rien voir avec la chance, quelle soit simple ou plurielle ! Il ny a aucune chance dans la russite des SUPER VENDEURS ! La seule, vraie, bonne question poser est la suivante :

Quel succs voulez-vous obtenir ?Votre succs dpendra de ce que vous allez dcider, aujourdhui !OUI ! Vous allez devoir dcider ce que vous voulez vraiment ! Et vous allez devoir prendre le temps dy penser, srieusement.

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Vous allez donc vous arrter, cesser toutes activits ne mettant personne en danger (!), et rflchir sur ce que vous voulez que soit votre avenir, le vtre et celui de votre famille ! Lorsque Roger Martin a pris conscience de cette ralit et de son potentiel, il sest retir volontairement de toute activit professionnelle pendant 4 jours, a jet sur papier, sans discrimination, toutes les rponses LA question Quel succs voulez-vous obtenir ? qui lui venaient lesprit, et les a dveloppes. Cest ce que je vous demande de faire sans tarder ! -loignez-vous le temps que vous jugerez ncessaire. Croyez-moi : Ce ne sera pas du temps perdu, car vous en retirerez beaucoup plus de bnfices que vous ne le pensez. -Commencez par faire le point le plus honntement possible sur votre situation actuelle. O en tes-vous rellement, sur tous les plans ? Vos finances, votre statut social, votre famille, votre sant et forme physique, votre profession, vos progrs, vos perspectives futures, votre moral, vos amis, etc. -tes-vous satisfait de ce que vous tes, de ce que vous voyez ? -crivez toutes vos rponses. Jetez-les sur papier, en vrac, comme elles viennent votre esprit, surtout sans chercher faire du style! Vous seul les verrez ! Puis relisez-les, corrigez-les, compltez-les ! -Que voulez-vous changer ou amliorer, ou ajouter ? Soyez vrai et franc avec vous-mme. La prtention, la dissimulation, la complaisance ou la modestie nont pas leur place ici ! -tes-vous pleinement heureux dans ce que vous fates aujourdhui ? Aimeriez-vous changer de profession, de carrire, dorientation? -Si vous estimez devoir changer, dans quelle profession, quel mtier, quelles activits seriez-vous vraiment heureux ? Quelle avenue rpondrait le mieux vos aspirations profondes et vous permettrait de vous panouir ? -Pesez les pour et les contre.Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 25 -


-Puis rflchissez LA question Quel succs voulez-vous atteindre et approfondissez-la ! -Par la pense et par crit, projetez-vous dans 1 an, dans 3 ans, dans 5 ans -Imaginez-vous entour de votre famille, de vos amis et collgues -crivez comment vous vous voyez ! -Vous voyez-vous tel que vous tes aujourdhui, ou riche, heureux, libre financirement, ? -Quelle maison voulez-vous habiter dans 5 ans ? Quelle voiture voulezvous conduire ? Quelles vacances voulez-vous offrir votre famille ? Quel statut professionnel voulez-vous acqurir ? -Quelle reconnaissance voulez-vous obtenir de votre conjoint, de vos enfants, de vos pairs, de vos relations, de vos voisins ? Quelle image voulez-vous projeter ? Quelle visibilit, quelle notorit voulez-vous atteindre ? Quelles ralisations personnelles voulez-vous glorifier ? Quel niveau de satisfaction personnelle ? Quelles tudes pour vos enfants ? Quel compte en banque.., quel volume daffaires.., quel temps consacrer votre famille, votre bureau, vos activits sociales et sportives.., vous-mme et votre bonheur ? -Est-ce que lhorizon 5 ans est trop loign ? trop proche ? -Quelles sont les tapes franchir pour arriver destination ? Que devez-vous mettre en uvre ? -Quelles sont les tapes de votre carrire que vous voudrez avoir franchies dans 10 ans ? -Et ensuite, que serez-vous dans 15 ans, dans 20 ans ? -Quelle sera votre retraite, si vous envisagez vraiment une retraite ? Vous devez vous poser toutes ces questions (et beaucoup plus encore), rpondre abondamment chacune delles sans limitations, ni pusillanimit. Ayez laudace, le courage et la force de voir grand, de voir haut, de viser la lune !- 26 -


Vous allez recevoir, dans les prochaines pages les outils qui vous permettront datteindre vos buts. crivez toutes vos rponses, longuement, gnreusement. Soyez imaginatif, cratif. Ne vous limitez pas, ne rejetez rien ! Tout sera profitable plus tard et orientera vos dcisions futures. Il ne sagit pas de rdiger une uvre littraire simplement de dfinir clairement ce que vous voulez devenir, et de mettre de lordre dans vos penses et objectifs. Vous trouvez cet exercice fastidieux ? Peut-tre lest-il ! Cela dpend de votre dtermination et de la puissance de votre volont prendre votre place dans la parade ! Toutefois, je vous engage vivement le faire, vous nen retirerez que bnfices.

La raison dtre dune personne ne rside pas dans ce quelle a accompli, mais bien dans ce quelle compte faire et accomplir.Kahlil Gibran

Vous avez probablement remarqu que je nai, en aucun moment, utilis les mots : dsir, souhait, rve, intention, esprer, Pas de conditionnel, non plus. Il ne peut tre question de souhaits quand on veut raliser son potentiel, et spanouir comme on le doit ! Tout est question de vouloir, et votre volont de russir doit tre immuable ! Si vous en tes encore esprer devenir ceci ou souhaiter raliser cela dans 3 ou 5 ans, arrtez tout ds maintenant, fermez ce livre et continuez selon votre routine. Vos dsirs ne se raliseront jamais, aussi beaux soient-ils ! Pourquoi ? Parce que le $ucc$ nest la porte que des personnes qui sont fermement et foncirement dtermines latteindre, et qui sontSoyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 27 -


prtes entreprendre les dmarches ncessaires. L encore, je ne parle pas defforts, car il ny a pas defforts vritables dans la poursuite du succs. Il ny a que des ralisations pour celui qui VEUT. La psychologie moderne nous a maintes fois dmontr que votre subconscient ne rpond qu des ordres fermes, prcis et constants, jamais des souhaits !Les Grands Esprits ont des buts. Les autres ont des souhaits. Washington Irving

Donc, aprs avoir fait cet exercice, vous serez facilement en mesure dlaborer votre plan daffaires et de fixer avec prcision les objectifs quil vous faudra atteindre court, moyen et long terme. Nous verrons ces lments lors de ltude de la 5me rgle : LOrganisation. Mais avant de poursuivre ltude des 4 autres rgles fondamentales qui concourent une prospection de qualit, je vous demande de faire une analyse approfondie, autant que faire se peut, de vos motivations profondes, et particulirement des raisons ou des causes qui vous amnent agir de telle faon plutt que de telle autre. Ho l l ! direz-vous. Quest-ce quil me demande l ?... Nayez crainte. Mon intention nest pas de vous faire faire une tude psychanalytique de votre Moi profond. Bien que Non ! Mais je veux que vous preniez conscience du fait quun conflit intrieur peut tre un srieux obstacle sur la route de la russite, tant personnelle que professionnelle. Je vous illustre cette vrit en vous racontant lhistoire de Gaston L., un garon formidable qui ne russissait cependant ni atteindre le niveau de succs quil stait promis la sortie de lUniversit, ni identifier les causes de ses difficults progresser.

La Prparation2me partie

Se connatre est une FORCE !- 28 -


SAVOIR, cest POUVOIR !Ds linstant o jai rencontr Gaston L. pour la premire fois, je fus particulirement impressionn par sa prestance, et lnergie qui se dgageait de sa personne. mon arrive dans son bureau, alors quil se dirigeait vers moi dun pas dcid, le bras tendu pour une ferme poigne de main, jai pu, dun rapide coup dil, constater quel point ce qui mavait t dit son sujet tait vrai : Tu verras ! Cest un garon qui a vraiment belle allure !. De taille moyenne, mince, cheveux frachement coups, petites lunettes finement cercles, habit bleu sombre avec chemise et cravate assorties, les souliers impeccablement cirs, son apparence tait tout fait limage dun homme daffaires combl. Il maccueillit chaleureusement, le regard franc, le visage clair dun large sourire. Vraiment, me suis-je dit, cest vrai quil a fire allure ! Mais alors, ai-je continu dans ma pense, pourquoi a-t-il manifest le besoin de me rencontrer ?. Alain M., lami commun qui tait lorigine de cette rencontre, mavait dit que les rsultats quobtenait Gaston ne correspondaient pas sa personnalit, malgr tous ses efforts. Bien sr, ses revenus taient convenables, puisquils taient de lordre de 80 000$ ! Une fois les dpenses professionnelles couvertes, cela lui permettait davoir une petite maison en banlieue, et de subvenir de faon dcente aux besoins de sa famille. Mais quant pargner, Plus tard ! disait-il. En vrit, Gaston russissait tant bien que mal boucler son budget, et plutt mal que bien ! Il lui semblait que les fins de mois arrivaient bien vite ! Alain tait convaincu que son ami avait le potentiel de raliser plein de belles choses, mais que quelques difficults semblaient len empcher. Le manque de volont ? La paresse (je lai rencontr souvent, ce problme !) ? Un mauvais plan daffaires ? Labsence de vision ?Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 29 -


Il estimait que Gaston gaspillait ses talents. Cest pourquoi il lavait convaincu de me rencontrer, afin de faire le point sur sa carrire. Je ne vous parlerai pas ici des petits ajustements que je lui ai suggr dapporter sa pratique. Je ne vous relaterai que ce qui fait lobjet de ce chapitre. Dentre de jeu, je lui ai demand de me parler de lui, de me dire o il avait grandi, de me raconter ses souvenirs denfance, ses amis, ses coles, ses jeux, ses parents Il me dit alors quil tait n dans une petite ville de province, que ses parents tenaient un commerce de cordonnerie, quil avait fait de bonnes tudes, quil avait beaucoup pratiqu le football, quil avait pous une jeune fille de la ville voisine et quil conservait aujourdhui encore des amis de ce temps l ! Rien que de trs banal, penserezvous ! Il me dit aussi que la famille ntait pas trs riche ! Oh, ils ntaient pas pauvres, mais la cordonnerie de son pre ne leur permettait pas davoir de grandes ambitions. Le ncessaire tait assur, et la table bien garnie, sans plus ! Cependant, chaque soir, la fermeture de la boutique, son pre rentrait la maison en ronchonnant, amer, du de ne pas avoir fait de meilleures affaires que la veille. Maudite vie ! rptait-il. Car, pour lui, largent avait une valeur de symbole. De confort, dabord, mais surtout de statut social, de notorit, de reconnaissance. Comme sa cordonnerie ne rpondait pas ses aspirations de grandeur, il en tait venu, au fil des ans, prouver une vive rancur lgard de son mtier, de ses clients et de la socit en gnral. Pour les mmes raisons, il traduisait ses frustrations par des commentaires fortement ngatifs lgard des personnes plus connues et plus fortunes que lui. Des expressions telles que largent ne fait pas le bonheur, ceux qui font de largent sont tous des voleurs, tu vois o a la men, tout son argent !, le coffre-fort ne suit pas le corbillard, pour faire fortune, il faut craser les petits, ce sont tous des escrocs, des salopards, de telles expressions donc maillaient constamment ses propos (Un indice !).- 30 -


De surcrot, il tait trs exigeant pour ce qui tait des ralisations de sa famille. Rien ne lui convenait, rien ntait assez bien, assez beau. Sa femme et ses enfants vivaient dans la crainte permanente de lui dplaire. Une ambiance particulirement dsagrable, nest-ce pas ? (Deuxime indice ?) Arrtez votre lecture maintenant ! Je vous demande de prendre un instant de rflexion, et dessayer de dcouvrir pourquoi les affaires de Gaston plafonnent dans la moyenne, depuis plusieurs annes ! Allez ! Pensez-y ! Bien sr ! Vous avez trouv ! Inconsciemment, ne voulant absolument pas ressembler son pre et reproduire son sale caractre, Gaston est all chercher dans ses tudes, ses universits, ses relations amicales et professionnelles, ses rencontres amoureuses (oui, aussi !), les moyens qui lui ont permis de se construire une personnalit des plus agrables. Cependant, son subconscient lui jouait des tours, et lempchait de raliser son plein potentiel : Gaston avait grandi avec le dsir de plaire son pre, ou de ne pas lui dplaire (ce qui est quelque peu diffrent !), tout en tant conditionn psychologiquement par les messages ngatifs rpts quant largent, les gens fortuns et la socit en gnral. Ces sentiments contradictoires, inconscients, entre 1)-la volont dtre diamtralement diffrent de son pre, 2)-le dsir dtre apprci de lui, et 3)-le conditionnement mental du ngativisme reu de son pre provoquaient en lui un conflit qui, son insu, sabotait systmatiquement tous ses efforts pour atteindre le succs. Car : Succs = Argent = Malhonntet, injustice, frustrations, etc., tel que le lui avait enseign son pre ! En consquence, ds que Gaston atteignait un certain niveau de russite financire, son subconscient lui soufflait loreille : Cest pas mal, mais STOP ! Arrte-toi ! Maintenant ! Plus encore, ce sera mauvais !, et lui donnait les moyens darrter : Rendez-vous manqus, difficults clore une vente, emploi du temps bouscul, imprvus,Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 31 -


procrastination, difficults de toute nature, de telle sorte que sa situation stagnait, comme la cordonnerie de ses parents. videmment, vous comprenez quil ne sagit pas l dune analyse psychologique exhaustive. Il y a dautres facteurs qui nont pas tre dmontrs ici, mais vous voyez comment un conflit intrieur non rgl peut tre une entrave majeure la poursuite du succs, et peut vous contraindre vous contenter du minimum, malgr vous et votre matrise des techniques de vente. Un autre exemple nous est donn par Norm Trainor, crivain et confrencier canadien rput. Je vais essayer de vous le rsumer. Dans son livre The eight best practices of high-performing salespeople (John Wiley & sons, editor), Norm raconte comment, vers lge de 6 ans, il a vu son propre grand-pre perdre tous ses biens, aprs avoir fait fortune dans la construction immobilire, dans le nord de lIrlande. La crise conomique de 1952 ayant t particulirement svre, il a d liquider ses proprits les unes aprs les autres, jusqu tre ruin, afin de respecter ses obligations et son honneur. Il ne se remit jamais de ce quil disait tre le plus grand chec de sa vie. Par la suite, il migra au Canada. Il ny retrouva pas son dynamisme pass. Dun homme riche et trs considr, nergique, entreprenant et enjou, il tait devenu, au fil des annes, passif, dprim, apathique. Norm vit son grand-pre, avec qui il aimait tant jouer en des temps meilleurs, dprir et attendre la mort. Norm Trainor raconte aujourdhui que, plusieurs annes plus tard, lorsquil a pris conscience de leffet pervers que cet vnement avait eu sur sa carrire, il comprit pourquoi rien ne voulait vraiment dcoller dans sa vie professionnelle. Il comprit trs clairement que son subconscient avait enregistr une relation entre Russite, Perte et Mort, et rejetait tout ce qui risquait de reproduire ce modle. Dautre part, Norm a eu, lui aussi, un pre exigeant, dur, parfois mme cruel. Il nous en fait part dans son livre, la suite du rcit concernant son grand-pre. Il attribue donc aussi la personnalit particulire de- 32 -


son pre les difficults quil a connues, il y a quelques annes peine, dans le dveloppement de sa carrire. Je crois que ces deux exemples, mme brivement prsents, devraient tre suffisants pour que vous ralisiez limportance de reconnatre tout conflit qui pourrait vous affecter. Ils illustrent bien quel point nos faons dagir dpendent souvent de ce que nous avons vcu et appris enfant. Le problme, cest que nous ne savons pas toujours reconnatre les enseignements que nous avons reus, les sillons que nous avons creuss dans notre subconscient durant lenfance, et qui, lge adulte, contrlent nos comportements. La solution que Norm Trainor propose dans son livre consiste analyser nos attitudes face aux vnements, et, se poser chaque fois 2 questions : -Est-ce que jagis en accord avec ma volont de russir ? -Est-ce quil marrive de poser des gestes qui nuisent aux efforts que je fais pour atteindre mes objectifs ? Et il poursuit : Si vous vivez un tel conflit, vous devez vous demander pourquoi. Vous dcouvrirez peut-tre que la rponse se trouve dans les messages que vous avez reus au cours de votre enfance. Et peuttre arriverez-vous rgler ce conflit vous-mme, ou encore, prfrerez-vous (comme beaucoup dautres) aller chercher de laide. Quelle que soit la faon que vous choisirez pour rgler vos problmes, vous allez devoir cesser de reproduire les attitudes avec lesquelles vous sabotez vos propres efforts. Pour ma part, je vous recommande aussi de vous poser srieusement la question suivante, et de rpondre trs franchement, aprs avoir bien rflchi : Est-ce que mes dcisions ne seraient pas influences, ou mme dictes par LA PEUR ? La peur du succs, la peur dessayer, La peur de lchec, de la perte, de manquesSoyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 33 -


La peur du changement, de linconnu La peur du ridicule, dtre diminu La peur dtre exclus, du rejet, du sacrifice La peur du refus La peur de lautre, de linconnu (encore !) Etc

Voil autant de freins votre course vers le succs, que vous en soyez conscient ou non ! Si cest le cas, dites-vous que vous ntes pas le seul ! En effet, la trs grande majorit des tres humains prsente des comportements teints par une ou plusieurs PEURS Dans son lumineux (le mot nest pas trop fort, croyez moi !) livre Histoires Magiques (http://club-positif.com/psp/produits/item/44a102) qui traite des cls de la russite et que je vous recommande vivement, Christian Godefroy nous dit ceci : Mais pour saventurer dans tout cela, il faut se dbarrasser de la peur. Peur dtre jug. Peur de dcouvrir un monstre lintrieur de nous. Peur de ne pas tre la hauteur. On a peur de ce que lon ne connat pas. Cest en vous connaissant mieux que vous vaincrez cette peur. Cest aussi ainsi que vous vous accepterez vous-mme. Plus vous vous connatrez, plus vous trouverez les traces de votre pre et de votre mre. Ils sont toujours en vous. Si vos parents taient critiques, vous vous critiquez vous-mme. Sils taient permissifs, vous vous donnez des permissions. Sils taient autoritaires, vous vous donnez des ordres. moins que vous nayez pris le contre-pied de leur attitude ! Vous devez les accepter, puis autoriser ou bannir leurs conseils et leurs ordres. Vous avez le droit dtre vous-mme. Vous tes unique. Cest vous de dcider, et non ceux qui vous ont lev.. Ici, je me dois de vous mettre srieusement en garde contre un penchant naturel qui veut que lon reporte sur dautres la responsabilit des problmes qui nous affectent. En effet, il serait trop facile de prtendre : Ce nest pas de ma faute si je suis comme ci ou comme a, cest la faute mon pre !.- 34 -


NON ! Trop facile dculpabilisation ! Sil est vrai que les enseignements reus colorent une bonne partie de votre personnalit dadulte, et sans vouloir les minimiser, il nen demeure pas moins que vous devez assumer la totale responsabilit de vos actes et de vos dcisions, justement parce que vous tes des adultes, et non plus des adolescents ! Dans tous les cas, vous devez prendre le contrle de vos problmes, et non pas tre contrl par eux. Mais dj, ds que vous les aurez dcouverts, vous aurez franchi un pas de gant dans llimination des entraves votre panouissement. Cependant, il ne suffit pas den prendre conscience un jour pour les croire disparus jamais. Les sillons creuss dans votre subconscient sont profonds, anciens, et toujours prsents ! Vous ne pourrez pas les combler en un tour de main. Vous devrez constamment tre vigilant, et combattre sans piti leurs tentatives de reprendre le contrle quils avaient sur vous. Leurs moindres manifestations (peurs, doutes, dcouragements, remises en question, incertitudes, pertes de confiance, paresse, procrastination, expdients de toutes sortes) devront dabord tre reconnues comme telles, puis balayes avec force de votre chemin. Ce sera la seule faon dliminer petit petit ces travers, et de tracer de nouveaux sillons de confiance, de joies, de russites et de richesses (remarquez les pluriels !), autant sur le plan personnel, familial, social, etc. que sur le plan professionnel.

Vous vous devez bien a ! Du subconscientJe me dois ici, je pense, douvrir une parenthse propos de la puissance du subconscient. Il existe, dans le monde de ldition, une multitude douvrages trs bien documents et de grande qualit, rdigs par des sommits enSoyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 35 -


matire de psychologie et de psychanalyse, qui traitent de ce sujet de faon trs convaincante. Comme il ne sagit pas du propos de ce livre, je nen pousserai pas plus avant son tude. Cependant, il mest impossible de ne pas tenir compte de son influence dans la personnalit et les comportements de tout individu, a fortiori dans les rapports humains avec lesquels tout Vendeur doit composer. Par ailleurs, certains diront quil ny a pas de cause effet vritable entre les conditionnements reus au cours de lenfance et le fait de manquer un rendez-vous Quils se dtrompent ! Tous les grands psychologues vous dmontreront que tout se tient, quil existe une relation irrfutable entre ce que nous pensons ou projetons inconsciemment, et les vnements auxquels nous sommes confronts. Croyez-vous vraiment que des penses ngatives puissent produire des rsultats positifs ? Il y a tant dire sur ce sujet Mais je tiens absolument ce que vous reteniez et mditiez ceci : Tout comme les fruits (le visible) sont les rsultats de ce que larbre tire de ses racines (linvisible), vos propres fruits, cest dire tout ce que vous tes, faites et avez aujourdhui (le visible), sont les rsultats de vos programmations mentales, rcentes et lointaines (linvisible). Si vous souhaitez changer les fruits, vous devrez dabord changer les racines. Si vous souhaitez changer le visible, il vous faudra dabord changer linvisible. T.Harv Eker

Nous ne recevons que ce que nous sommes srs dobtenir, et si nous ne sommes srs de rien, nous ne recevons rien. O.S. Marden- 36 -


Principe No 2La ConvictionLa rgle no 1 vous incitait fortement faire le point sur les blocages mentaux qui nuisent votre panouissement et laccomplissement de votre potentiel. Cette rgle no 2 vous fera dcouvrir quelques concepts qui vous aideront, entre autres choses, reprogrammer votre subconscient, et vous permettront de vous lancer sans complexes dans une prospection efficace. Mais, me demanderez-vous srement, quel rapport y a-t-il entre conviction et prospection ? De quoi faut-il donc se convaincre ? De nombreuses vrits que, bien sr, vous connaissez dj, mais que soit vous occultez, soit vous ngligez, soit vous dcidez de ne pas respecter ! Il est toujours surprenant de constater que, dans la trs grande majorit des cas, cest le manque de convictions, et son corollaire le manque de confiance, qui est la source de toutes les difficults de prospection que connaissent les vendeurs moyens. Manque de confiance en soi dabord, mais aussi lgard de la profession, du produit, de notre dmarche, de notre utilit, ! Crainte, ou peur (on y revient toujours !) de dranger, de ne pas tre la hauteur, ! Peut-tre aussi faut-il ajouter la paresse ? Mais cela relve dun choix personnel : tre ou ne pas tre !. Un examen de conscience savrerait utile ! Donc, pour liminer ces obstacles, vous devez en premier lieu tre intimement convaincu que :Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 37 -


Vous tes un VENDEUR ! Vous tes un vendeur ! Incroyable, nest-ce pas ? Cest la premire vrit, et la plus vidente ! tes-vous de ces vendeurs qui refusent dtre considrs comme vendeurs, et qui sinventent toutes sortes de titres, aussi fallacieux les uns que les autres, afin de dissimuler leurs vritables fonctions ? Au cours de ma carrire, jai rencontr une multitude de conseillers, des centaines de reprsentants-conseils, une flope de commerciaux, un raz-de-mare de experts-conseils, un dluge de dlgus commerciaux, des relationnistes commerciaux en quantit industrielle, Une de mes connaissances a mme inscrit sur sa carte de visite : Spcialiste en relations transactionnelles, alors quelle vend des espaces pour annonces publicitaires dans un journal hebdomadaire local ! Pourtant, tous sans exception font de la vente, vous en conviendrez. Leur tche et leur raison dtre sont de vendre les produits ou les services qui leur sont confis par leurs entreprises. Sinon, salut ! Cependant, ds quon leur demande, par exemple : Vous tes vendeur pour quelle compagnie ?, ils se rebiffent et rpondent : Je ne suis pas vendeur, je suis conseiller. Bon ! Jentends votre dsapprobation : Ce nest pas pour dissimuler le but de notre dmarche que nous enjolivons nos titres, mais pour, dune part, faciliter lapproche et dautre part faire valoir un des aspects de notre rle de vendeur !. Daccord ! Je veux bien convenir que cette faon de prsenter la chose peut avoir ses avantages. Mais ne croyez pas que vos prospects soient dupes. Ils vous voient venir avec vos gros sabots ! Par ailleurs, sachez que si vous mettez laccent sur lun ou lautre des aspects accessoires, vous finirez immanquablement par oublier le but ultime de votre dmarche qui est de VENDRE.- 38 -


Parce que votre esprit sera principalement orient vers laspect conseil, ou informatif, ou relationnel de votre travail, vous ngligerez de faire comprendre votre interlocuteur que vous voulez lui vendre votre produit. Et alors, vous ferez de lenseignement, ou de linformation, ou de la psychologie, ou des relations publiques, mais pas de la VENTE ! Et vous rendrez le droulement de cette vente (si vous russissez vous rendre jusque l) plus laborieux. Cest pourquoi vous devez vous convaincre que vous tes un VENDEUR, afin que votre esprit soit focalis vers la VENTE. Sachez aussi que la peur de faire peur en exposant vos vritables fonctions est lun des principaux obstacles une prospection agrable et efficace. Je dirais mme que cest la cause la plus frquente des pitres rsultats quobtiennent une majorit de vendeurs dans leurs efforts de prospection. En effet, la peur de faire peur engendre la peur du refus, du rejet la peur de lchec ! Et le cercle vicieux est enclench ! Rsultats : Mauvaises techniques de prospection (ou, pire, abandon de cette dmarche essentielle), suivi de peu ou de pas de contacts prometteurs > peu de ventes -> sentiment dchec -> repli sur soi -> ncessit ($!) de faire quelque chose -> dmarches difficiles -> peur du refus -> mauvaises techniques -> peu de contacts intressants -> peu de ventes -> et ainsi de suite Et tourne la roue ! Vous souvenez-vous ce que je vous disais dans le prcdent chapitre ? Combattez sans cesse tout ce qui peut ressembler une manifestation de conflit intrieur, et vous vous forgerez des habitudes de prise de contrle que votre subconscient prendra en compte, de fois en fois ! Dans le livre Attitude dun Gagnant de Denis Waitley, aux ditions Un Monde diffrent lte, jai lu ceci :Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 39 -


Normand Vincent Peale raconte une merveilleuse histoire vraie sur Maurice Chevalier qui, durant des dcennies, a enchant son public travers le monde avec son canotier sur le ct , sa voix souriante et son sourire malicieux. Ctait le boulevardier dbonnaire, le Franais le plus populaire en Amrique. Tt dans sa brillante carrire, il fut victime dune dpression nerveuse juste avant dentrer en scne. On lui ordonna de se reposer dans le Midi. Je suis fini, dit-il au docteur. Jai tout rat. Je nai plus aucun avenir. On lui dit de faire de longues promenades pour rparer son systme nerveux endommag. Mais son tourment intrieur ne le quittait pas. Il avait tellement peur, il avait perdu confiance. Quand le docteur jugea le moment venu, il lui suggra de se prsenter au thtre du village. Mais, dit-il, jai peur. Comment puis-je tre sr de ne pas maffoler encore une fois, de ne pas faire une rechute ? Vous nen savez rien mais vous ne devez pas avoir peur de lchec. Vous avez peur de remonter sur scne et vous vous dtes alors que vous tes fini. Mais la peur nest jamais une raison pour abandonner ; ce nest quune excuse. Quand un gagnant rencontre la peur, il ladmet et fonce. Nayez pas peur davoir peur. Allez-y, montrez ce que vous savez faire ! Maurice Chevalier faillit mourir de peur avant dentrer en scne, ce soir-l, devant quelques personnes. Mais il y alla, et ft trs bien. La joie lenvahit. Je savais que je navais pas vaincu la peur pour de bon. Mais je lai admise et jai fonc. a a march. Aprs cette soire, pendant plus de soixante ans, Maurice Chevalier sest produit devant les plus grands publics du monde entier. bien des moments, jai eu peur. Le docteur avait raison : On ne sait jamais. Mais plus jamais je nai voulu abandonner parce que javais peur. Il ajouta : Mon exprience ma appris ceci : Si vous attendez le moment idal, quand tout sera garanti, il se peut fort bien quil ne vienne jamais. La montagne ne sera jamais escalade, les courses jamais gagnes, le succs jamais atteint ! Maurice Chevalier a russi. Il na jamais abandonn. Il a dans et chant dans des millions de curs pendant quatre-vingts ans. Et- 40 -


on se souviendra de lui parce quil a conquis sa peur. Il na jamais admis la dfaite. Si le nom de Maurice Chevalier ne vous dit rien, cest que vous tes bien jeune ! Demandez vos parents. Donc, prsentez-vous comme tant un Vendeur, et balayez les entraves mentales. Mais sachez que vous ntes pas nimporte quel vendeur ! Vous tes LE vendeur qui propose le produit ou le service dont : Vous ne pourrez pas vous passer parce que -Il vous fera gagner du temps et de largent, ou -Il multipliera le rendement de latelier par 5, ou -Il vous facilitera la tche, ou -Il vous donnera une longueur davance, ou -Il garantira un rendement sur placement de x%, ou -Il permettra laccs aux meilleures coles, ou -Etc., etc.. Trouvez largument massue qui correspondra votre produit et qui vous placera au dessus de la mle ! Le plus vieux mtier du monde Avez-vous dj pens que la vente est le plus vieux mtier du monde, nen dplaise aux pripatticiennes ?! Aussi loin que nous puissions remonter dans lhistoire des relations entre tres humains, nous ne pouvons que constater le fait que chacun avait quelque chose vendre son prochain. Chez les prhistoriques, exhiber sa force physique par des cris et des coups sur le sol vendait lide du territoire et de la proprit. Le troc tait de la vente, les troubadours du Moyen-ge vhiculaient les nouvelles de village en village pour obtenir pain et gte, tout comme les quteux du Qubec dautrefois, le bb qui pleure veut obtenir quelque chose, enfant vous avez convaincu vos parents de vous acheter une bicyclette, etc.Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 41 -


Tout le monde avait, et a toujours quelque chose vendre, en change de quelque chose dautre. Tous et chacun, nous sommes des Vendeurs. Soit pour un salaire, soit pour une reconnaissance sociale, soit pour un statut, un emploi ou une augmentation... Le politicien, le professeur, lcrivain, le comdien, louvrier, le sducteur, tous veulent obtenir une forme de rtribution en change de leurs bons services. Et vous aussi ! La seule diffrence qui vous distingue, cest que vous tes identifi comme un vrai Vendeur ! Soyez-en heureux parce que vous exercez lune des plus nobles professions qui soient, mais aussi parce que, entre autres choses, cela limine systmatiquement toute ambigut et tout malentendu quant votre rle ! Votre rle, quel est-il, en fait ? En premier lieu (dois-je le rpter ?) votre rle consiste prospecter ! Dabord et avant tout : prospecter ! Plus vous prospecterez, plus votre prospection sera efficace, plus vous rencontrerez dacheteurs potentiels et plus vous ferez de ventes ! Et plus vous ferez de ventes, plus vous serez utile votre communaut ! Car, en fait, votre prospection a, en bout de course, pour finalit de rendre service, damliorer les conditions de vie ou de travail dautrui. En dfinitive, cest l le rsultat ultime de vos efforts. Outre le fait que vous en retirez vos revenus ( ce propos, je rpte que 80% de vos revenus dpendent de votre prospection, et 20% de ce qui en dcoulent ? Souvenez-vous-en ! a vaut quand mme la peine de revoir vos procds !) Outre le fait donc que vous en retirez vos revenus, vous participez lenrichissement collectif ! Des ronds dans leau Pourquoi pensez-vous que votre entreprise a conu, labor, fabriqu, dvelopp, perfectionn, etc. le produit ou service que vous vendez ? Pour le plaisir de faire travailler du personnel et de dpenser de largent ? Pour en gagner, peut-tre ?- 42 -


Vous savez bien que, outre laspect mercantile et la recherche du profit qui se dgagent gnralement des oprations dune entreprise, ce ne sont pas l les seules raisons ! Ce que vous avez vendre a t pens et produit parce quil rpondait dabord une demande, puis comblait un besoin important, une ncessit, avec pour rsultat ultime de contribuer lamlioration des conditions de vie de la socit. Il suffit de quelques instants de rflexion avise pour sen convaincre. Et ce produit ou ce service vous a t confi parce que, par vos comptences, vous tes parfaitement capable didentifier les prospects qui il est vraiment destin, et que vous saurez faire valoir les caractristiques/bnfices quil procurera son acheteur. Ce faisant, vous ralisez ce qui constitue une autre vrit dont vous devez vous convaincre : En votre qualit de vendeur, vous rendez service, vous tes UTILE, non seulement votre prospect, mais par ricochet une multitude de personnes autour de lui. Votre prospection, et donc votre acte de vente (ou vice versa !), lancera un sentiment de bonheur et de satisfaction qui se propagera, comme des ronds dans leau, jusqu des distances que vous ne souponnez pas ! LEstime de soi Jai dj lu quelque part que le simple fait davoir un tui cigarettes en or dans la poche intrieure de son veston et de lexhiber loccasion(ctait lpoque o il tait de bon ton de fumer et doffrir cigarettes et cigares !)

donnait une solide assurance, un sentiment de fiert et destime de soi son propritaire ! Aujourdhui, on pourrait en dire autant pour un stylo Mont-Blanc de grand prix, une montre Rolex ou une paire de souliers de cuir fin italien. Navez-vous pas dj ressenti un tel sentiment en arborant un habit de belle coupe, une robe portant la griffe dun grand couturier, ou la voiture top de lanne ?Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 43 -


Alors, imaginez que vous venez de vendre un tel habit (suite un publipostage vantant les qualits de votre commerce !) un jeune pre de famille qui se prpare pour une entrevue, dans le but de solliciter un lucratif nouvel emploi ! En plus de ses comptences professionnelles, lassurance que lui confrera sa tenue concourra impressionner son futur employeur, et dcrocher lemploi de ses rves ! Consquences pour le jeune homme : Grande satisfaction personnelle, fiert du conjoint, bonheur familial, fins de mois plus aises, meilleures coles, meilleures tudes et meilleurs emplois futurs pour les enfants, etc, etc. ! Imaginez aussi les nombreux bnfices pour lemployeur qui vient dengager lhomme de confiance quil recherchait ! Vous constatez, je pense, combien le rle que vous jouez, aussi minime soit-il dans certains cas, peut contribuer au bonheur de bien des gens ! Vous vous rendez compte aussi quel point votre rle de vendeur, dans la socit, est entirement tourn vers les autres, et de la grandeur, de laltruisme de votre tche. Vous devez non seulement le constater, mais aussi vous en convaincre ! Et cela doit reprsenter une grosse pierre dans ldifice de votre estime personnelle ! Les Gagnants / les perdants Sil y a donc un lment qui doit absolument faire partie intgrante de votre personnalit, cest bien votre estime personnelle ! Self-trust is the first secret of success! Ralph W. Emerson. Je crois que cette maxime n'a pas besoin d'tre traduite... Vous devez CROIRE EN VOUS ! Avoir une FOI totale en votre valeur et en vos capacits ! Cest ce qui distingue les gagnants des perdants ! Cest aussi ce qui fait de vous un bon ou un mauvais prospecteur ! Lestime de soi est lune des qualits essentielles les plus importantes du gagnant. Cest la conscience profonde de votre valeur.- 44 -


Aussi : Compte tenu de mon ducation et de mes origines, je suis content dtre Moi Et encore : Les gagnants croient fermement en leur valeur et en leurs capacits. Ils ne sont pas forcment ns comme a mais, comme toute bonne habitude, ils ont appris saimer par la pratique. Ces paroles sont tires du livre The psychology of winning de Denis Waitley, psychologue de haut niveau, aux ditions Nightingale-Conant corp. Lestime de soi est la base mme de la confiance en soi, et la confiance se base sur lexprience du succs. Les gagnants se concentrent sur leurs succs et oublient leurs checs. Malheureusement, les perdants dtruisent leur confiance en euxmmes en se souvenant de leurs checs, et en oubliant leurs succs. Pourtant : Il avait peut-tre manqu son coup, connu un chec, mais manquer son coup ne faisait pas de lui un rat !...(Norm Trainor, cit prcdemment).

En effet, en situation dpreuves, rien nest forcment dtruit. Les grands Gagnants ont tous connu des checs, parfois douloureux, avant de se relever et gagner enfin. Qui na jamais entendu parler des checs rpts de Henri Ford, de Howard Hughes, de Walt Disney, de Charlie Chaplin ou de Pierre Pladeau, avant quils ne connaissent leurs sensationnels succs ? Vos valeurs et votre valeur personnelle profonde, vos capacits demeurent absolument intactes, disponibles. Il suffit de vous convaincre de leurs niveaux levs dans votre subconscient pour dvelopper, maintenir ou retrouver llan positif du gagnant. Le vendeur qui a confiance en lui, qui a un bonne opinion de lui-mme, qui sait saccepter tel quil est, avec ses dfauts et ses qualits, le vendeur donc qui a une excellente estime de lui-mme nabordera pas la prospection avec timidit, hsitation et crainte, comme on le voit trop souvent !Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 45 -


Au contraire, prospecter sera pour lui source de joies, de gratifications personnelles, et de revenus ! Et cette estime, cette totale confiance en vous et en vos moyens vous amne tout droit la conviction profonde que vous avez pleinement le droit, et le devoir absolu de RUSSIR !! La cl la plus importante pour un encouragement constant de lestime personnelle consiste se parler de faon positive, afin de nourrir son subconscient de penses valorisantes sur soi et ses performances, et ainsi amener son subconscient se conformer des standards toujours plus levs D. Waitley. Nul ne peut s'lever plus haut que sa foi. Nul ne peut faire une chose plus grande que celle dont il se croit capable. Le fait qu'une personne croit implicitement qu'elle pourra accomplir une chose impossible aux autres montre qu'il y a en elle la certitude qu'elle possde la force ncessaire l'accomplissement de ses desseins. O. S. Marden. Je vous laisse le soin de rflchir et de mditer longuement sur ces deux affirmations...!

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Rsum en 15 points du 2me Grand Principe : La Conviction. 1- Cest le manque de convictions, et son corollaire le manque de confiance, qui est la source de toutes les difficults de prospection que connaissent les vendeurs moyens. 2- Vous exercez lune des plus belles professions : Vendeur ! Ne loubliez jamais ! 3- Ne dtournez pas votre esprit de lobjectif principal de votre dmarche : La Vente. Les lments accessoires doivent tre utiliss pour la soutenir, non pour la remplacer ! 4- Sachez reconnatre et chasser La PEUR chaque fois quelle se prsente, quelque forme quelle prenne ! Avoir peur, cest ouvrir grand la porte ce qui nous fait peur !. 5- Combattez toute manifestation ventuelle dun conflit intrieur, et reprenez le contrle ! 6- Votre rle, votre tche n1, cest de PROSPECTER ! 80% de vos revenus en dpendent ! 7- Votre produit ou service est parfait ! Il a t conu pour rpondre parfaitement une demande et un besoin. Soyez donc fier de le vendre ! 8- Vous tes UTILE, grandement ! Beaucoup plus de personnes que vous ne le croyez bnficient de votre travail ! 9- Sans tomber dans le narcissisme, dveloppez au maximum votre estime personnelle ! Cest la base de la confiance en soi ! 10- Sur la voie du succs, vous pouvez rater votre coup, mais cela ne fait pas de vous un rat ! N. Trainor. Essayez encore ! 11- Nourrissez votre subconscient de penses valorisantes, positives, sur vous et vos performances ! Il vous le rendra au centuple ! 12- Le droit absolu la russite nest pas rserv quelques uns seulement ! Tout tre humain peut et doit aspirer aux plus grandsSoyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 47 -


succs. Il ne dpend que de vos convictions et de lattitude que vous adoptez 13- Croyez en vous ! Ayez une foi inbranlable en vos forces et vos capacits. 14- En tant qutre humain, vous tes chanceux par essence: Vous avez tout pour vous. Vous tes dou, puissant, libre, riche de tous les possibles. Tout vous est donn, si VOUS LE VOULEZ ! 15- Dieu a tabli lme dans la libre dtermination delle-mme, de telle sorte quIl ne veut rien lui imposer au-dessus de sa libre volont, ni exiger delle quelque chose quelle ne veut pas. Matre Johannes Eckhart,thologien et philosophe allemand (1260-1328).

Le secret du succs nest pas de : Essayer dviter, de se dbarrasser, ou de diminuer nos problmes.

Le Secret du Succs est deGrandir, afin dtre plus grand que nos problmes. T.Harv Eker.

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Principe No3LAttitudeGagner, cest tout entier dans lAttitude !Je me souviendrai toujours, je pense, de la fois o jai achet ma premire paire de lunettes, afin de corriger une presbytie naissante. Depuis quelque temps dj, jprouvais une lgre difficult lire... Et plus a allait, plus je devais loigner mes documents afin de dchiffrer les lettres. Donc, un matin, avant de constater que je navais plus les bras assez longs, je me dcidai consulter un optomtriste. Dans mon esprit, je ne consultais que pour connatre ltat rel de ma vue, sans plus, car ma lecture tait encore relativement aise, facile, et ne prsentait pas encore, mon humble avis, de problmes ncessitants quelque correction que ce soit ! Encore moins de lunettes ! Jtais mille lieues de penser que je devais macheter des lunettes. Je voulais savoir, un point cest tout ! Une fois lexamen termin, loptomtriste diagnostiqua un dbut de presbytie (ce dont je me doutais dj !) et griffonna quelques signes kabbalistiques sur un bout de papier ! Puis, tout naturellement, sans senqurir de mon avis, il memmena la boutique dun opticien, attenante son cabinet. L, il remit le papier griffonn une charmante dame qui me demanda, sans la moindre hsitation et avec son plus beau sourire, de choisir la monture qui me conviendrait !!Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 49 -


Jai d me retenir pour ne pas tomber sur le dos ! Je le rpte, jtais mille lieues de penser devoir faire cet achat. Mais la charmante dame, elle, tait mille lieues de penser que je nallais pas faire cet achat ! Pour elle, ctait une vidence absolue ! Pas de place pour une remise en question. Pas de place pour une question comme : Voulez-vous commander vos lunettes aujourdhui, ou prfrez-vous attendre, du fait que votre affection nest pas encore trs prononce ? Non ! Un problme tait identifi, un diagnostic tait pos, un besoin devait tre combl, une solution tait disponible, lachat tait incontournable !! Ctait lvidence mme ! Sans autre forme de procs ! Lachat tait la suite logique et incontestable de ma dmarche. Choisissez votre monture, et revenez dans 3 jours prendre possession de vos lunettes ! Je nai pu faire autrement que dacquiescer, et je porte des lunettes pour lire depuis ce jour l ! LATTITUDE ! Avez-vous remarqu lattitude de loptomtriste et de la vendeuse ? Aucun doute dans leur esprit ! Jtais un prospect qui prsentait un besoin, aussi minime soit-il, qui appelait une rponse immdiate, et cest tout ! Pas de tergiversations possibles. Un prospect, un besoin, un produit, une vente, un client, et la boucle est boucle, en toute simplicit ! Dans votre prospection, vous devez adopter la mme attitude. Vous avez un service ou un produit qui a t pens, cr, labor, perfectionn dans le seul (enfin, presque !) but de rpondre une demande et un besoin. Vous avez aussi un trs vaste march qui attend que vous lui fassiez connatre lexistence de ce produit et de ses avantages. Vous tes LE PONT entre le produit et le march.- 50 -


Votre attitude dterminera si ce pont est en bois vermoulu ou en pierre de taille ! Une attitude de confiance, de dtermination, et surtout de conviction quant la qualit de votre produit, quant aux bnfices quil procure, et quant la valeur de votre rle de prospecteur vous permettra de franchir, avec votre plus beau sourire (comme lopticienne !), toutes les barrires qui ne manqueront pas de se dresser entre votre produit et votre march. Dynamisme, Enthousiasme et Empathie Cette attitude doit tre soutenue par votre dynamisme dans lexercice de votre tche et dans votre allure gnrale, par lenthousiasme que vous manifestez lgard de votre compagnie et de votre produit, et par votre empathie vis--vis vos prospects. Ces trois traits sont ports par vos convictions profondes, et sont les moteurs fondamentaux dune attitude de Gagnants. Comment croire que vous intresserez votre prospect si vous-mme ne vous intressez pas lui, si vous ne croyez pas avec sincrit dans ce que vous fates et dans ce que vous proposez ? Vous devez croire en vous et aimer ce que vous faites, il en dcoulera tout naturellement enthousiasme, dynamisme et empathie ! Vous savez comme moi que, outre la grippe et le rire (!), rien nest aussi contagieux que lenthousiasme. Une premire approche ou une prsentation faite avec joie et enthousiasme ne peut faire autrement que de capter lattention et lintrt de votre interlocuteur, et de linciter vouloir en savoir davantage. Quant votre dynamisme, mot que lon pourrait remplacer par fougue ou ardeur, il ne peut pas tre simul ! Il colore toutes vos activits, votre faon dtre et de vivre, de vous comporter en toutes circonstances ! Il est le caractre distinctif de tous les vainqueurs, sans exception !Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 51 -


Votre dmarche, votre poigne de main, votre locution, votre sourire, vos prises de dcisions, vos mthodes de travail, , tout ce que vous tes, tout ce que vous faites dmontrera soit votre dynamisme, soit votre nonchalance. Et comment penser tre en mesure de rpondre aux attentes de votre prospect, si vous ne vous inquitez pas de ses gots, de ses besoins ni de ses aspirations ? Si vous ntes pas capable de penser comme lui, de sentir comme lui, de comprendre ses motivations comme si elles taient les vtres propres ? Dale Carnegie disait : Personnellement, jadore les fraises. Quand je vais pcher dans un lac, pour une raison que jignore, si je mets des fraises au bout de la ligne, aucun poisson ne mord ! En dautres termes, si vous ne vous mettez pas la place de votre prospect pour savoir ce qui le proccupe ou lintresse, vous ne ferez pas de ventes. Lempathie, cest se mettre sur la mme longueur donde quautrui. Dfinition du dictionnaire : Empathie n. f. Mode de connaissance intuitive dautrui, qui repose sur la capacit de se mettre la place de lautre. Earl Nightingale appelle cette attitude : Lattitude Il sera heureux de mavoir parl ! Cest ainsi que votre prospect sentira que vous vous intressez vraiment lui et ses besoins. Avec une telle attitude, tout le monde en ressort Gagnant. Vous devez aborder votre prospect comme si ctait VOUS, le prospect Avec dynamisme, enthousiasme et empathie ! Vous me direz que je rpte beaucoup ces trois mots, dans ce chapitre ! Cest vrai ! Cest pour souligner de faon marquante leur importance cruciale, et ce dont toute votre attitude doit tre empreinte. Vous savez trs bien que ces 3 traits de votre personnalit sont ressentis, mme inconsciemment, par toutes les personnes que vous ctoyez, a fortiori par vos prospects !- 52 -


En leur prsence, nul ne peut rester neutre ou indiffrent ! Cest ce qui fait la diffrence entre un Vendeur en qui on peut se fier, avec qui on veut faire des affaires, et un autre que lon va chercher viter tout prix. Si, chez vous, le dynamisme, lenthousiasme et lempathie ne sont pas des traits naturels, inns ou acquis, je vous recommande fortement de les travailler et de les dvelopper. Il existe des centaines, voire des milliers de livres et de sites Internet qui traitent longuement, avec efficacit et comptence de ces sujets. Je me suis moi-mme rfr plusieurs dentre eux tout au long de ma carrire. Lattitude, cest aussi La manire dont vous vous tenez, votre posture coutumire, votre allure gnrale, limage que vous projetez, la faon dont vous vous exprimez, lcoute que vous prtez vos prospects, votre apparence professionnelle, votre sens des responsabilits, le respect de vousmme et des autres, votre intgrit Cest aussi la qualit de vos connaissances du milieu dans lequel vous voluez, de vos champs de prospection, de lindustrie que vous reprsentez, de votre compagnie et de ses atouts, des produits et services que vous offrez et de leurs avantages Cest encore la faon dont vous prparez une rencontre, dont vous traitez avec les gens, dont vous vous adaptez aux diffrents styles de personnalit, dont vous tablissez un climat de confiance Vous connaissez videmment ladage : On na jamais une deuxime occasion de faire une premire bonne impression ! Voil un clich dont tous les motivateurs se gaussent ! Et pourtant combien vrai ! Il ne faut jamais sous-estimer limportance de faire bonne impression. Les Super Vendeurs le savent.Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 53 -


Cest pourquoi, constamment, ils veillent soigner chaque dtail de leur attitude gnrale, de leur image et de limpression quils dgagent. Attention ! Il nest pas question ici de tomber dans lexagration ou dans le narcissisme ! Sil vous plait, ne devenez pas un tre infatu ! Mais, par contre, vous devez porter attention votre style et vos comportements, afin dapporter, si ncessaire, les ajustements ou les correctifs appropris. Quelques exemples, parmi des milliers : liminez ou tchez de contrler les tics (verbaux, physiques, nerveux, etc.) Je connais un directeur commercial dune grande

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