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UNE SOLUTION CRM CONÇUE POUR LA FORCE DE VENTEComment choisir un CRM qui répondra à toutes les attentes de vos commerciaux

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La meilleure des solutions CRM ne peut être considérée comme telle que

si les données qu’elle contient sont elles-mêmes excellentes. L’adoption

par les utilisateurs est un critère essentiel à prendre en compte dans toute

initiative CRM. Mais si les utilisateurs ne sont consultés qu’après sélection de

la solution, il est peut-être déjà trop tard. Les besoins spécifiques de chaque

groupe d’utilisateurs de CRM doivent être pris en compte et utilisés afin de

guider la sélection d’un système CRM qui répondra au mieux aux exigences

des utilisateurs.

Parmi tous les groupes d’utilisateurs CRM, le service commercial est

souvent le plus important et le plus difficile à convaincre. Ainsi la question

se pose de savoir comment une entreprise peut conduire la sélection d’un

CRM qui sera adopté par toute la force de vente. Ce livre blanc présente

les fonctionnalités essentielles que doit contenir un CRM, afin d’aider

les sociétés à choisir l’outil qu’il leur faut, un outil que la force de vente

considèrera comme conçu pour elle.

A PROPOS

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DE L’ORIENTATION PRODUIT VERS L’ORIENTATION CLIENTLa tendance commerciale à laquelle les entreprises font le plus

souvent face aujourd’hui est sans nul doute le passage d’une

orientation produit vers une orientation client. Les entreprises

de toute taille savent que des clients loyaux et satisfaits sont les

réels moteurs du succès d’une entreprise. Ainsi, ces entreprises

réalignent leurs opérations et transforment leur culture afin de

placer les besoins et préférences de leurs clients au centre de

leur activité.

Une vision et une stratégie centrées sur le client doivent

toujours précéder la technologie, mais les outils technologiques

sont également essentiels à l’implémentation de cette vision

et à son intégration dans les processus quotidiens. De la même

façon que les systèmes visant d’innombrables processus en lien

direct avec la clientèle, les solutions CRM sont généralement

au cœur des efforts des sociétés afin de réinventer l’expérience

client et adopter l’orientation client.

QU’EST-CE QU’UN CRM « FAIT POUR MOI » ?Afin de parvenir à être davantage orientée vers sa clientèle,

une entreprise doit fournir à ses employés les outils capables

d’améliorer l’expérience client. Au sein de la force de vente par

exemple, offrir une réelle amélioration pour le client mais aussi

pour l’utilisateur, est le moyen le plus sûr d’assurer le succès du

CRM.

Afin que vos utilisateurs sentent que le CRM est « fait pour eux »,

celui-ci doit se concentrer sur les tâches difficiles et récurrentes

de leur quotidien, et ne pas en ajouter de nouvelles. Ces tâches

sont variables selon les rôles des utilisateurs.

Force de vente : Aidez-moi à vendre

Quel est l’objectif principal de la force de vente ? Vendre.

Le processus de vente commence par les prospects. Un flux

continu de prospects qualifiés permet à la force de vente de se

concentrer sur les opportunités à fort revenu potentiel plutôt

que de perdre du temps sur des prospects faibles et incertains.

Ce que désirent les commerciaux encore plus que les prospects,

c’est l’opportunité de vendre. Réduire la charge de travail

administratif et le temps passé à la résolution de problèmes

peut avoir un impact significatif sur les ventes.

La solution ? Un CRM orienté vers les ventes Afin que le système CRM soit un outil efficace à la force de vente,

il doit améliorer le flux de prospects transmis aux commerciaux,

accélérer le cycle de vente et aider le commercial à clôturer

l’affaire.

Avec de puissantes fonctionnalités en gestion de campagnes

Marketing et en gestion des prospects, une solution CRM peut

être utilisée pour générer des leads de qualité et les qualifier,

les classer et les trier efficacement avant qu’ils n’atteignent la

force de vente, ce qui permet d’éviter les pertes de temps liées

aux prospects de mauvaise qualité ou assignés à la mauvaise

personne. Le processus d’acquisition et de distribution des leads

est ainsi accéléré, la force de vente les reçoit en temps réel, et

peut ainsi battre le fer tant qu’il est chaud.

La solution CRM doit s’adapter aux outils que la force de

vente emploie déjà, tels que Microsoft Office, Outlook, et les

solutions mobiles. Une réelle intégration est la meilleure des

approches dans ce type de cas. Si une solution CRM est intégrée

efficacement aux outils préférés des utilisateurs, si elle permet

une navigation facile entre les programmes et les systèmes, et

si elle permet également d’accéder aux informations et d’en

ajouter de nouvelles en un seul clic, l’utilisateur commercial

constatera rapidement les bénéfices et le gain de temps qu’il est

possible d’obtenir, et il adoptera la solution.

De la même façon, si gérer une opportunité commerciale dans

le système CRM représente un effort trop important, il y a peu

de chances que la force de vente s’en chargera. En revanche,

si le système aide véritablement la force de vente à gérer plus

efficacement les opportunités, à collaborer avec les membres de

l’équipe et à maintenir les informations à jour sans avoir à fournir

plus d’efforts, cela leur fera gagner un temps considérable

en appels, réunions, emails, et rapports. Pour conquérir la

force de vente, un CRM doit montrer la valeur réelle émise par

chaque information entrée par l’utilisateur, lui facilitant ainsi la

communication des données, la recherche d’informations et les

modifications, pour lui et pour les autres utilisateurs.

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L’ un des objectifs principaux est également le gain de temps : si

un système CRM accélère efficacement les processus lourds du

cycle de vente, tels que la création de devis et de contrats, ou

encore l’approbation de documents, il est très probable que la

force de vente soit vite convaincue de l’intérêt de la solution.

Si un système CRM possède de puissantes fonctionnalités

commerciales, il se vendra lui-même à la force de vente, en

facilitant le quotidien des commerciaux et en devenant un outil

indispensable à leur activité quotidienne.

Gestion commerciale : Donnez-moi un aperçu ! De la même façon que la force de vente, les responsables

commerciaux ont besoin de puissants outils les aidant à gérer

leurs réussites commerciales. Mais leurs principaux centres

d’intérêt et besoins sont différents de ceux de la force de vente,

et, tout comme leurs équipes, les responsables commerciaux

ont besoin d’un CRM fait sur mesure pour eux.

Pour être efficaces, les responsables commerciaux ont

besoin de comprendre à tout moment ce qu’il se passe au

sein de la force de vente. Ils ont besoin de connaître l’état de

chaque affaire, mais sans demander un travail administratif

supplémentaire à la force de vente.

Les responsables commerciaux doivent également gérer les

processus de vente, intervenir pour faciliter la progression des

affaires et résoudre les problèmes. Ce dont ils ont le plus besoin,

c’est la capacité de voir quand et où il est nécessaire qu’ils

interviennent. Ils ont également besoin de pouvoir améliorer

l’efficacité commerciale en s’assurant que leur force de vente

suit les bonnes pratiques et procédures commerciales afin de

conduire les affaires vers le succès.

De plus, les responsables commerciaux doivent être capables

de fournir des prévisions de vente fiables et précises.

La solution ? Un CRM fait également pour les responsables commerciaux

Les responsables commerciaux ont besoin de tableaux de bord

personnalisés, adaptés à leurs besoins et conçus pour leur

montrer exactement quels sont les dossiers en cours et l’état

de chacun, afin d’établir un plan précis non seulement pour le

trimestre en cours, mais également pour les trimestres à venir.

Un bon système CRM permettra aussi aux responsables

commerciaux d’implémenter une méthodologie

commerciale éprouvée avec des modèles et des étapes bien

définis et intégrés au système afin de s’assurer qu’ils sont

scrupuleusement suivis par tous les commerciaux. Ces étapes

définies permettent également des prévisions plus précises et

objectives, ce qui donne un aperçu concret de l’état des affaires

en cours et de leur probabilité de conclusion.

Une solution CRM doit aussi permettre d’identifier clairement

les sujets à risque ou ceux où l’intervention d’un responsable

est susceptible d’être nécessaire, ce qui permettra aux

responsables d’être proactifs et de pouvoir intervenir

rapidement si besoin.

De puissants outils de reporting doivent permettre aux

responsables de faire des rapports sur divers indicateurs

commerciaux et de guider la performance commerciale.

Lorsque des ajustements sont nécessaires, de bons outils de

gestion des territoires doivent permettre aux responsables de

réaligner les territoires commerciaux en fonction de critères

multiples.

Si une solution CRM est conçue en accord avec les besoins des

responsables commerciaux, ceux-ci finiront par considérer

l’outil comme une fenêtre donnant vue sur la force de vente.

CONCLUSION : L’INGRÉDIENT SECRET POUR ARRIVER AU SUCCÈS DE LA FORCE DE VENTELe service commercial joue sans aucun doute le rôle le

plus important lors de l’utilisation de la solution CRM par

l’entreprise, et mérite ainsi une considération toute particulière

lors de la sélection du CRM. La force de vente étant souvent

réfractaire aux nouveaux systèmes et méthodologies, les

facteurs pouvant avoir un impact sur l’adoption de la part de la

force de vente devraient toujours être pris en compte lors de la

sélection de la solution.

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Pour plus d’informations, visitez le site: www.aptean.fr.

Afin de s’assurer que le service commercial adoptera une

solution CRM, l’entreprise doit prendre le temps de comprendre

comment un CRM peut répondre au mieux aux différents

besoins de la force de vente. En prêtant une attention

particulière au choix d’un CRM qui propose de puissantes

fonctionnalités commerciales, une interface ergonomique et la

flexibilité permettant de s’adapter aux processus uniques d’une

société et aux préférences des utilisateurs, une entreprise peut

délivrer une solution CRM en toute confiance, une solution que

tous les utilisateurs considèreront comme conçue pour eux.

Pivotal CRM : un CRM fait pour vous

Pivotal CRM est la solution de choix destinée aux entreprises

cherchant un CRM capable de répondre pleinement et de façon

économique aux besoins de ses utilisateurs. Conçu d’après les

besoins des utilisateurs, Pivotal CRM offre une grande flexibilité

ainsi qu’une personnalisation permettant aux entreprises de

modeler leur système précisément en fonction des besoins de

la force de vente.

Les points clés de Pivotal CRM

• Une interface personnalisable

• Une navigation basée sur les rôles et les tâches

de chaque utilisateur

• De puissantes fonctionnalités de recherche

• Des processus personnalisables

• Une version mobile (tablette et smartphone)

• L’intégration SharePoint

• L’intégration Outlook

• Microsoft .NET Framework

• Un faible coût d’exploitation

• Une plateforme de développement

d’application très flexible et facilement

utilisable.