Post on 10-Dec-2014
description
La médiation technique
Un outil d'innovation
Plan
Qu'est-ce que la médiation technique ?
Définir le besoin
Être créatif
Prospecter
Négocier
Contractualiser
Éliciter et modéliser
Formaliser
Comment trouver un médiateur technique ?
Qu'est ce que la médiation technique ?
Un moyen d'innover plus efficacement
Une démarche structurée
Un métier
La médiation technique :un moyen d'innover plus efficacement
Une démarche d'innovation ouverte
Trouver des partenaires
Compétents dans un domaine technique spécifique
Qui disposent des équipements nécessaires
Qui n'en font pas forcément la publicité
Hors de son secteur d'activité
Faciliter les échanges
Négociation de la mise à disposition d'une ressource technique
Accompagnement de la transmission de connaissances
Suivi de la mise à disposition
La médiation technique :une démarche structurée
Une méthodologie complète
Définir de la ressource technique recherchée
Profil d'expert recherché
Typologie de technologie recherchée
Déterminer les profils d'entreprises intéressants
Notamment dans d'autres secteurs d'activité
Prospecter ces entreprises
Information, prise de contact
Négocier et contractualiser
Accompagner la collaboration
La médiation technique :un métier
Les limites de l'improvisation
Se passer de méthodologie
Recherche trop restreinte : risque d'échec plus important
Tâtonnement : perte de temps
Négociations mal engagées : surcoûts
Domaine technique nouveau : incompréhensions possibles
Ne pas y consacrer le temps nécessaire
Recherche superficielle
Sélection de la première entreprise venue, pas forcément performante
Mieux vaut s'adresser à un professionnel
Définir le besoin
Pourquoi clarifier ?
Éliciter les attentes
Rédiger un cahier des charges
Définir le besoin :pourquoi clarifier ?
Les attentes vagues induisent des risques
Atteindre le mauvais objectif
Inutilité
Travailler en partie inutilement
Surcoût
Trop restreindre le champ des recherches
Opportunités ratées
Clarifier les attentes permet de mieux cibler la mission
Définir le besoin :éliciter les attentes
La mise à jour des attentes est un savoir-faire spécifique
Questionner les motivations des objectifs exprimés
Entretiens avec les décideurs
Distinguer les exigences
Contraintes : exigence stricte (ex : prix < 10 k€)
Souhait : exigence appréciée mais facultative (ex : couleur rouge)
Objectif : maximalisation visée d'une caractéristique (ex : vitesse)
Définir le besoin :rédiger un cahier des charges
Il définit la ressource technique recherchée
Lister des contraintes
Elles définissent la faisabilité d'une mission
L'engagement du médiateur technique ne porte que sur elles
Lister les souhaits et objectifs
Pour la comparaison et la sélection des entreprises pertinentes
Il permet de valider la conformité de la médiation technique
Être créatif
Imaginer les partenaires possibles
Hiérarchiser les pistes
Rester créatif
Être créatif :imaginer les partenaires possibles
Le cahier des charges doit être traduit en pistes de recherche
Appliquer des méthodes de créativité
Pour augmenter le nombre de choix possibles
Le brainstorming est bien adapté
L'analogie doit être recherchée
L'abstraction permet la transposition à d'autres métiers
Utiliser des outils pour trouver d'autres pistes
S'inspirer des résultats de recherche sur Google
L'objectif minimal : une piste de recherche
Être créatif :hiérarchiser les pistes
Les pistes peuvent être classées selon plusieurs critères
Estimer leurs probabilités de succès
Dans la recherche d'entreprises
Estimer la proximité de l'activité
Une activité proche de celle du client rend les échanges plus faciles
Une activité éloignée de celle du client est plus innovante
Estimer la qualité de la ressource technique
Une solution technique peut nécessiter de fortes modifications
La hiérarchie initiale peut être réactualisée
Être créatif :rester créatif
Le médiateur technique obtient des informations en cours de mission
Il doit rester attentif et créatif pour réagir
Ajouter des pistes de recherche
Réactualiser la hiérarchie
Éventuellement, rediscuter du cahier des charges
Prospecter
Utiliser les sources d'information pertinentes
Appliquer des méthodes efficaces
Terminer la prospection
Prospecter :utiliser les sources pertinentes
Les sources génériques sont utiles pour se familiariser avec un domaine
Lire la presse, internet, Viadeo, Twitter...
Les sources spécifiques sont plus efficaces
Consulter les bases de données d'entreprises
Contacter les organismes publics adéquats
CCI, pôles de compétitivité...
Les sources circonstancielles : l'idéal
Questionner tout interlocuteur technique contacté en cours de prospection
Prospecter :appliquer des méthodes efficaces
Certaines pistes sont très fournies
Affiner le profil de l'entreprise recherchée avant de prendre beaucoup de contacts
Interviewer des experts du domaine
Demander conseil aux interlocuteurs circonstanciels
Utiliser les bons outils informatiques
Utiliser des bases de données
Kompass...
Tester plusieurs formulation des requêtes
Prospecter sur les réseaux sociaux
Viadeo, LinkedIn, Xing...
Prospecter :terminer la prospection
La signature d'un accord finalise en principe la prospection
Négocier n'interrompt pas la prospection
Trouver des partenaires alternatifs
La prospection peut finir par un échec
Exposer les raisons de l'échec
Un échec de la recherche peut être une excellente opportunité :
Pas encore sur le marché (lancement d'un projet R&D)Impossibilité technique (éviter des essais coûteux)Entreprise compétente en liquidation (rachat de l'activité)
Négocier
Se préparer
Définir l'ordre du jour
Démarrer par le relationnel
Créer de la valeur avant de la répartir
Finaliser
Négocier :se préparer
La préparation favorise le bon accord
Identifier toutes les parties prenantes
Interlocuteur, médiateur technique
Initiateurs de la demande chez le client, dirigeants du fournisseur
Équipe concernée chez le client, experts chez le fournisseur
Autres parties prenantes ?
Comprendre les intérêts de chacun
Imaginer plusieurs formes d'accords possibles
Déterminer des repères objectifs
Prix du marché, durée typique d'intervention...
Déterminer ce qui doit rester confidentiel
Négocier :définir l'ordre du jour
Avant tout, convenir du déroulement des pourparlers
L'ordre du jour doit aborder plusieurs points
Définir la finalité de la négociation
Établir la chronologie de la collaboration
Déterminer les ressources nécessaires
Ressources humaines et matérielles
Définir le rôle de chacun
Imposer des règles de sécurité
Convenir de la contrepartie
Négocier :démarrer par le relationnel
Le contact doit devenir une relation
Chercher les intérêts communs
Adopter une attitude d'écoute
Gérer les émotions
Les siennes
Celles des autres
Ne pas utiliser de tactique manipulatrice
Interrompre provisoirement la négociation si nécessaire
Il doit s'agir d'une pause : ménager l'autre partie
Négocier :créer de la valeur avant de la répartir
Les parties doivent chercher ensemble le meilleur accord possible
Imaginer comment augmenter le bénéfice global des parties
Penser à d'autres formes de valeur
Publicité, nouveaux clients...
Le partage se fait après l'optimisation
Viser une répartition raisonnablement favorable
Vouloir une trop grosse part nuit à la négociation, et la réputation
Utiliser les repères objectifs
Négocier :finaliser
La relation se poursuit après la négociation
En cas d'échec
Préserver la relation en cas d'échec
Un échec des négociations peut être provisoire
Formaliser les points d'accord et de désaccord
Gain de temps en cas de reprise de la négociation
Retour d'expérience sur la négociation en général
En cas de succès
Formaliser l'accord par un contrat
Contractualiser
S'inspirer de contrats similaires
Soigner certains points
Prévoir un accompagnement juridique
Contractualiser :s'inspirer de contrats similaires
La diversité des contrats est limité
Trouver un modèle de contrat
Il en existe tout faits sur internet pour une somme modique
Rédiger un projet de contrat
Basé sur le modèle
Adapté à l'accord conclu
Contractualiser :soigner certains points
Le contrat traduit une volonté d'accord
Préciser les motivations du contrat
Les conditions vagues sont à proscrire
Éviter les formulations équivoques
Choisir des critères objectifs
Attention à l'exploitation
Inclure une clause de confidentialité
Préciser la répartition de la propriété industrielle
Définir la responsabilité des parties
Contractualiser :prévoir un accompagnement juridique
Le projet de contrat n'est qu'un brouillon
Faire relire le contrat par un juriste
Modifier le contrat selon ses recommandations
Renégocier certains points s'ils posent problème
Signer quand les parties sont d'accord
Éliciter et modéliser
Pourquoi et quand ?
Éliciter les connaissance d'un expert
Modéliser les raisonnements d'un expert
Éliciter et modéliser :pourquoi et quand ?
La communication entre client et fournisseur présente un risque
Éviter de mal se comprendre
Jargon technique, logique différente, raisonnements complexes
Oubli d'explications considérées comme évidentes
Préconiser l'élicitation et la modélisation
Lorsque les secteurs d'activités sont éloignés
Lorsque la mission nécessite de transmettre des connaissances
Lorsque l'expert n'est pas pédagogue
Lorsque le savoir est tacite
Éliciter et modéliser :éliciter les connaissances
L'expert dispose de connaissances tacites
Appliquer des méthodes d'élicitation
Grand choix de méthodes (entretiens, rétro-apprentissage...)
Sélection selon le degré d'explicitation et d'abstraction
Identifier les concepts, les tâches expertes
Clarifier les gestes et leurs motivations
Hiérarchiser les savoirs importants et secondaires
Éliciter et modéliser :modéliser les raisonnements
Certains raisonnements sont complexes
Chercher un modèle compatible dans une base
Méthodologies : CommonKADS, MASK...
Identifier les composants du modèle
Chaque composant est un type de connaissance que l'expert doit maîtriser pour raisonner
Relier les connaissances élicitées à chaque composant
Compléter l'élicitation si certaines connaissances sont absentes
Formaliser
Structurer les connaissances
Rédiger pour être compris
Rédiger pour plusieurs supports
Formaliser :structurer les connaissances
L'élicitation produit un contenu déstructuré
Classer, ordonner les connaissances
Utiliser les méthodes de modélisations pour structurer
Des modèles adaptés à différents types de connaissance : modèle de phénomène, de concept, d'activité, de tâche...
Choisir un mode de structuration
Par thématique, par type de modèle...
Créer un glossaire, un index
Utiliser des liens hypertextes
Formaliser :rédiger pour être compris
La manière de rédiger peut faciliter la compréhension
Utiliser des méthodologies de rédaction structurée
Principe des blocs d'information : une information, étiquetée, sans superflu
Regroupement des blocs en petits groupes cohérents
Utiliser une présentation cohérente
Chaque type d'information doit être présenté d'une manière unique
Persister dans l'utilisation des mots
Ne pas utiliser de synonymes pour ne pas désorienter
Illustrer avec des schémas et des photos
Formaliser :rédiger pour plusieurs supports
Le même contenu peut être imprimé, affiché sur un intranet ou projeté
Séparer la forme et le fond
Le contenu est unique, et structuré indépendamment de la présentation (typiquement en XML)
La forme est définie par des modèles (un par support)
Un programme produit un document à partir du contenu et du modèle
Choisir un outil adapté
Docbook, DITA, XSLT, Scenari...
Comment trouver un médiateur technique ?
Le profil du médiateur technique
Déléguer, recruter ou externaliser ?
Trouver un médiateur technique :le profil
Les activités du médiateur technique
Définir les besoins, éliciter, modéliser, formaliser
Ingénieur, ou technicien expérimenté
Rechercher des pistes
Créatif, bon animateur de groupes de travail
Prospecter
Esprit d'analyse, méthodique
Négocier, contractualiser
Bon relationnel, rigueur
Le médiateur technique n'est pas spécialiste du métier visé par la recherche
Trouver un médiateur technique :déléguer, recruter ou externaliser ?
La délégation n'est possible que si l'on dispose du bon profil en interne
Former le collaborateur à la médiation technique
Recruter ne s'impose que si la médiation technique est régulière
Pour des besoins ponctuels, mieux vaut externaliser
Éviter de redécouvrir empiriquement les bases de la médiation technique