La médiation technique

Un outil d'innovation

Plan

Qu'est-ce que la médiation technique ?

Définir le besoin

Être créatif

Prospecter

Négocier

Contractualiser

Éliciter et modéliser

Formaliser

Comment trouver un médiateur technique ?

Qu'est ce que la médiation technique ?

Un moyen d'innover plus efficacement

Une démarche structurée

Un métier

La médiation technique :un moyen d'innover plus efficacement

Une démarche d'innovation ouverte

Trouver des partenaires

Compétents dans un domaine technique spécifique

Qui disposent des équipements nécessaires

Qui n'en font pas forcément la publicité

Hors de son secteur d'activité

Faciliter les échanges

Négociation de la mise à disposition d'une ressource technique

Accompagnement de la transmission de connaissances

Suivi de la mise à disposition

La médiation technique :une démarche structurée

Une méthodologie complète

Définir de la ressource technique recherchée

Profil d'expert recherché

Typologie de technologie recherchée

Déterminer les profils d'entreprises intéressants

Notamment dans d'autres secteurs d'activité

Prospecter ces entreprises

Information, prise de contact

Négocier et contractualiser

Accompagner la collaboration

La médiation technique :un métier

Les limites de l'improvisation

Se passer de méthodologie

Recherche trop restreinte : risque d'échec plus important

Tâtonnement : perte de temps

Négociations mal engagées : surcoûts

Domaine technique nouveau : incompréhensions possibles

Ne pas y consacrer le temps nécessaire

Recherche superficielle

Sélection de la première entreprise venue, pas forcément performante

Mieux vaut s'adresser à un professionnel

Définir le besoin

Pourquoi clarifier ?

Éliciter les attentes

Rédiger un cahier des charges

Définir le besoin :pourquoi clarifier ?

Les attentes vagues induisent des risques

Atteindre le mauvais objectif

Inutilité

Travailler en partie inutilement

Surcoût

Trop restreindre le champ des recherches

Opportunités ratées

Clarifier les attentes permet de mieux cibler la mission

Définir le besoin :éliciter les attentes

La mise à jour des attentes est un savoir-faire spécifique

Questionner les motivations des objectifs exprimés

Entretiens avec les décideurs

Distinguer les exigences

Contraintes : exigence stricte (ex : prix < 10 k€)

Souhait : exigence appréciée mais facultative (ex : couleur rouge)

Objectif : maximalisation visée d'une caractéristique (ex : vitesse)

Définir le besoin :rédiger un cahier des charges

Il définit la ressource technique recherchée

Lister des contraintes

Elles définissent la faisabilité d'une mission

L'engagement du médiateur technique ne porte que sur elles

Lister les souhaits et objectifs

Pour la comparaison et la sélection des entreprises pertinentes

Il permet de valider la conformité de la médiation technique

Être créatif

Imaginer les partenaires possibles

Hiérarchiser les pistes

Rester créatif

Être créatif :imaginer les partenaires possibles

Le cahier des charges doit être traduit en pistes de recherche

Appliquer des méthodes de créativité

Pour augmenter le nombre de choix possibles

Le brainstorming est bien adapté

L'analogie doit être recherchée

L'abstraction permet la transposition à d'autres métiers

Utiliser des outils pour trouver d'autres pistes

S'inspirer des résultats de recherche sur Google

L'objectif minimal : une piste de recherche

Être créatif :hiérarchiser les pistes

Les pistes peuvent être classées selon plusieurs critères

Estimer leurs probabilités de succès

Dans la recherche d'entreprises

Estimer la proximité de l'activité

Une activité proche de celle du client rend les échanges plus faciles

Une activité éloignée de celle du client est plus innovante

Estimer la qualité de la ressource technique

Une solution technique peut nécessiter de fortes modifications

La hiérarchie initiale peut être réactualisée

Être créatif :rester créatif

Le médiateur technique obtient des informations en cours de mission

Il doit rester attentif et créatif pour réagir

Ajouter des pistes de recherche

Réactualiser la hiérarchie

Éventuellement, rediscuter du cahier des charges

Prospecter

Utiliser les sources d'information pertinentes

Appliquer des méthodes efficaces

Terminer la prospection

Prospecter :utiliser les sources pertinentes

Les sources génériques sont utiles pour se familiariser avec un domaine

Lire la presse, internet, Viadeo, Twitter...

Les sources spécifiques sont plus efficaces

Consulter les bases de données d'entreprises

Contacter les organismes publics adéquats

CCI, pôles de compétitivité...

Les sources circonstancielles : l'idéal

Questionner tout interlocuteur technique contacté en cours de prospection

Prospecter :appliquer des méthodes efficaces

Certaines pistes sont très fournies

Affiner le profil de l'entreprise recherchée avant de prendre beaucoup de contacts

Interviewer des experts du domaine

Demander conseil aux interlocuteurs circonstanciels

Utiliser les bons outils informatiques

Utiliser des bases de données

Kompass...

Tester plusieurs formulation des requêtes

Prospecter sur les réseaux sociaux

Viadeo, LinkedIn, Xing...

Prospecter :terminer la prospection

La signature d'un accord finalise en principe la prospection

Négocier n'interrompt pas la prospection

Trouver des partenaires alternatifs

La prospection peut finir par un échec

Exposer les raisons de l'échec

Un échec de la recherche peut être une excellente opportunité :

Pas encore sur le marché (lancement d'un projet R&D)Impossibilité technique (éviter des essais coûteux)Entreprise compétente en liquidation (rachat de l'activité)

Négocier

Se préparer

Définir l'ordre du jour

Démarrer par le relationnel

Créer de la valeur avant de la répartir

Finaliser

Négocier :se préparer

La préparation favorise le bon accord

Identifier toutes les parties prenantes

Interlocuteur, médiateur technique

Initiateurs de la demande chez le client, dirigeants du fournisseur

Équipe concernée chez le client, experts chez le fournisseur

Autres parties prenantes ?

Comprendre les intérêts de chacun

Imaginer plusieurs formes d'accords possibles

Déterminer des repères objectifs

Prix du marché, durée typique d'intervention...

Déterminer ce qui doit rester confidentiel

Négocier :définir l'ordre du jour

Avant tout, convenir du déroulement des pourparlers

L'ordre du jour doit aborder plusieurs points

Définir la finalité de la négociation

Établir la chronologie de la collaboration

Déterminer les ressources nécessaires

Ressources humaines et matérielles

Définir le rôle de chacun

Imposer des règles de sécurité

Convenir de la contrepartie

Négocier :démarrer par le relationnel

Le contact doit devenir une relation

Chercher les intérêts communs

Adopter une attitude d'écoute

Gérer les émotions

Les siennes

Celles des autres

Ne pas utiliser de tactique manipulatrice

Interrompre provisoirement la négociation si nécessaire

Il doit s'agir d'une pause : ménager l'autre partie

Négocier :créer de la valeur avant de la répartir

Les parties doivent chercher ensemble le meilleur accord possible

Imaginer comment augmenter le bénéfice global des parties

Penser à d'autres formes de valeur

Publicité, nouveaux clients...

Le partage se fait après l'optimisation

Viser une répartition raisonnablement favorable

Vouloir une trop grosse part nuit à la négociation, et la réputation

Utiliser les repères objectifs

Négocier :finaliser

La relation se poursuit après la négociation

En cas d'échec

Préserver la relation en cas d'échec

Un échec des négociations peut être provisoire

Formaliser les points d'accord et de désaccord

Gain de temps en cas de reprise de la négociation

Retour d'expérience sur la négociation en général

En cas de succès

Formaliser l'accord par un contrat

Contractualiser

S'inspirer de contrats similaires

Soigner certains points

Prévoir un accompagnement juridique

Contractualiser :s'inspirer de contrats similaires

La diversité des contrats est limité

Trouver un modèle de contrat

Il en existe tout faits sur internet pour une somme modique

Rédiger un projet de contrat

Basé sur le modèle

Adapté à l'accord conclu

Contractualiser :soigner certains points

Le contrat traduit une volonté d'accord

Préciser les motivations du contrat

Les conditions vagues sont à proscrire

Éviter les formulations équivoques

Choisir des critères objectifs

Attention à l'exploitation

Inclure une clause de confidentialité

Préciser la répartition de la propriété industrielle

Définir la responsabilité des parties

Contractualiser :prévoir un accompagnement juridique

Le projet de contrat n'est qu'un brouillon

Faire relire le contrat par un juriste

Modifier le contrat selon ses recommandations

Renégocier certains points s'ils posent problème

Signer quand les parties sont d'accord

Éliciter et modéliser

Pourquoi et quand ?

Éliciter les connaissance d'un expert

Modéliser les raisonnements d'un expert

Éliciter et modéliser :pourquoi et quand ?

La communication entre client et fournisseur présente un risque

Éviter de mal se comprendre

Jargon technique, logique différente, raisonnements complexes

Oubli d'explications considérées comme évidentes

Préconiser l'élicitation et la modélisation

Lorsque les secteurs d'activités sont éloignés

Lorsque la mission nécessite de transmettre des connaissances

Lorsque l'expert n'est pas pédagogue

Lorsque le savoir est tacite

Éliciter et modéliser :éliciter les connaissances

L'expert dispose de connaissances tacites

Appliquer des méthodes d'élicitation

Grand choix de méthodes (entretiens, rétro-apprentissage...)

Sélection selon le degré d'explicitation et d'abstraction

Identifier les concepts, les tâches expertes

Clarifier les gestes et leurs motivations

Hiérarchiser les savoirs importants et secondaires

Éliciter et modéliser :modéliser les raisonnements

Certains raisonnements sont complexes

Chercher un modèle compatible dans une base

Méthodologies : CommonKADS, MASK...

Identifier les composants du modèle

Chaque composant est un type de connaissance que l'expert doit maîtriser pour raisonner

Relier les connaissances élicitées à chaque composant

Compléter l'élicitation si certaines connaissances sont absentes

Formaliser

Structurer les connaissances

Rédiger pour être compris

Rédiger pour plusieurs supports

Formaliser :structurer les connaissances

L'élicitation produit un contenu déstructuré

Classer, ordonner les connaissances

Utiliser les méthodes de modélisations pour structurer

Des modèles adaptés à différents types de connaissance : modèle de phénomène, de concept, d'activité, de tâche...

Choisir un mode de structuration

Par thématique, par type de modèle...

Créer un glossaire, un index

Utiliser des liens hypertextes

Formaliser :rédiger pour être compris

La manière de rédiger peut faciliter la compréhension

Utiliser des méthodologies de rédaction structurée

Principe des blocs d'information : une information, étiquetée, sans superflu

Regroupement des blocs en petits groupes cohérents

Utiliser une présentation cohérente

Chaque type d'information doit être présenté d'une manière unique

Persister dans l'utilisation des mots

Ne pas utiliser de synonymes pour ne pas désorienter

Illustrer avec des schémas et des photos

Formaliser :rédiger pour plusieurs supports

Le même contenu peut être imprimé, affiché sur un intranet ou projeté

Séparer la forme et le fond

Le contenu est unique, et structuré indépendamment de la présentation (typiquement en XML)

La forme est définie par des modèles (un par support)

Un programme produit un document à partir du contenu et du modèle

Choisir un outil adapté

Docbook, DITA, XSLT, Scenari...

Comment trouver un médiateur technique ?

Le profil du médiateur technique

Déléguer, recruter ou externaliser ?

Trouver un médiateur technique :le profil

Les activités du médiateur technique

Définir les besoins, éliciter, modéliser, formaliser

Ingénieur, ou technicien expérimenté

Rechercher des pistes

Créatif, bon animateur de groupes de travail

Prospecter

Esprit d'analyse, méthodique

Négocier, contractualiser

Bon relationnel, rigueur

Le médiateur technique n'est pas spécialiste du métier visé par la recherche

Trouver un médiateur technique :déléguer, recruter ou externaliser ?

La délégation n'est possible que si l'on dispose du bon profil en interne

Former le collaborateur à la médiation technique

Recruter ne s'impose que si la médiation technique est régulière

Pour des besoins ponctuels, mieux vaut externaliser

Éviter de redécouvrir empiriquement les bases de la médiation technique