Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur

Thierry GhenassiaMembre du Bureau ADALEC

Client Executive Lemon Operations

thierry.ghenassia@lemon-operations.com06.72.76.03.96

Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP

Provider of cloud infrastructure today

ASSOCIATION NATIONALE DES DIRECTEURS ALLIANCES ET CHANNELS

Depuis 2003, plus de 800 responsables et directeurs des alliances ou des partenariats ont participé aux événements de L’ADALEC.

L’ADALEC s’inscrit donc, en France, comme l’organisme professionnel de référence des métiers du partenariat.

L’ADALEC organise des événements et produit des outils pour accompagner et promouvoir notre profession.

Aider les Entreprises et leurs Directeurs de Partenariats à développer leurs savoir-faire par l'échange de bonnes pratiques, lors de rencontres B2B, d’Ateliers d’idées, de Colloques, de soirées VIP, de Livres Blancs, ou encore d’Happy Hours.

Mettre en valeur les entreprises qui ont signé la charte d’éthique de l’Adalec et faire reconnaître la profession de Directeur des Partenariats auprès des instances officielles pour favoriser l’engagement professionnel de leurs collaborateurs.

Quels sont nos objectifs ?

Adhésion en ligne sur le site: www.adalec.com

Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur

Jacques SéréisDirecteur des Partenariats

Jacques.sereis@sfr.com

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Canal IT Program canalit@sfr.com

• SBT un opérateur Fixe et Mobile avec des compétences d’hébergeur

• SBT une vente indirecte organisée autour de 2 canaux les ESBT et les P2S

• SBT 3 axes de développement annoncés en septembre 2011Devenir Opérateur de Services (Services Managés, Cloud…)

Le haut débit 4G et THD / FTTH

Répondre à des besoins internationaux par l’Alliance Networks Team

=> Evolution du modèle SFR Business Team de Partenariat / Alliance pour développer et conquérir les nouvelles valeurs.

Les « Alliances » au cœur du développement de SFR Business Team

Stockage aaS

Communications aaS

Security aaS

Desktop aaS

Portail SaaS

Relation client aaS

SaaS et PaaS2

Portefeuille d’applications et services dans le cloud

Infra SFR et clients

Services managés

Clouds privatifs / privés

Content Delivery Network + vidéo

Sécurité managée

Relation Client managée

Services

Enablers

Back office entreprise

Front office entreprise

Infrastructures

3

Portefeuille de services sur infrastructures de réseau

Offres bundlées cloud + telecom

Infrastructure aaS

Platform aaS

1

4

Iaas, Paas, Saas : une structure d’offres qui permet à tous de se développer

• Mise en place du Canal IT • Nouveaux business models, nouveaux services, nouvelle

approche commerciale => programme d’accompagnement au changement tant un interne qu’en externe.

• Par profil de partenaires VAR, SSII, Editeur de logiciel, intégrateur d’application : analyse de leur attentes, recherche de complémentarité, apport à chacun d’eux.

• Partage de la valeur par la mise en place d’un catalogue de service, une offre complète et partagée de la chaine de valeur :

Méthodes et moyens pour créer de la valeur autour du Cloud avec nos Partenaires

Audit Vente Intégration/ Activation

Formation Vie de l’offre, conseil

Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur

Mme Yvette BONNELIEBDM DataCenter Solutions France&Southern

Yvette_Bonnelie@dell.com

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http://partnerdirect.dell.com/sites/channel/fr_fr/Pages/pp_default.aspx

• Partenaires : Vmware , Microsoft , OpenStack , …• Solutions Complémentaires suite aux rachats :

Quest , Wyse • Infrastructures ouvertes et développées pour les

offres Cloud

• Renforcer le lien avec nos partenaires – ( Accompagnement spécifique au Cloud)

La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud

Provider of cloud infrastructure today

• Sélection/Recrutement des partenaires

Critères : Compétences, Solutions, Marché • Développement du catalogue de Services

Cloud Privé , Hybrid , Public

• Développement du Business Plan• Génération de Leads en commun €€€€

Cible : 45 partenaires

Le programme Cloud

Provider of cloud infrastructure today

Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur

Mr Loïc BERTINDirecteur Alliances & Marketing

loic.bertin@ntt.eu

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ENTERPRISE CLOUDhttp://vimeo.com/40196257

http://www.eu.ntt.com/en/about-us/global-cloud-vision.html

La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud

3 Cloud opportunities

LargeEnterprise

MidMarket

Very Small BusinessHOME

Private Cloud

Private Cloud BuildersAddress private Cloud Builder

through dedicated EMEA sales force

Cloud Services AggregationAggregate Cloud Services offering

through a channel market place

ISV SaaS EnablementEnable & Host

ISV/SaaS partners

HW/SWServices

ServicesSW

ServicesHW/SW

EnterpriseCloud

Public Cloud

Les résultats

• NTT & Arrowsphere enable the Channel !

New

or

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stin

g C

usto

mer • Customer

purchases from VAR/SI Cloud and value added products

Dis

trib

utio

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• VAR owns customer and is paid on Cloud and value added services

Pub

lic

Clo

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rovi

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• Powered by OpSource who pays back to the partner

Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur

Mme Stéphanie LevoyeResponsable Marketing

Marchés Entrepreneurs & TPEslevoye@cegid.fr

@LEVOYE

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Cegid & le Cloudwww.cegid.fr

L’accès au marché

un enjeu clé

Cegid leader français

- Edition de logiciels de gestion à forte valeur ajoutée

- Mise à dispo de services Cloud

Les Experts Comptables : levier vers les TPE

- Les logiciels Cegid partie intégrante de leur proposition de valeur

- Portail en marque blanche

La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud

Le collaboratif, une stratégie gagnante

• 1 150 portails expert-comptables

• 25 000 TPE connectées

De nouvelles pistes prometteuses

• Opérateurs Telecom (ex : le Cloud Pro d’Orange)

• Distributeurs avec Cegid YES !

• Banque / Assurance (Groupama)

Les résultats

Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur

Mr Didier LESTVENDirecteur Général

dlesteven@globalsp.com

Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP

Business Applications Centerwww.globalsp.com

• Global SP est un Architecte et un Designer de solutions Cloud, mais reste un distributeur de ses solutions.

• La stratégie d’alliances est majeure pour la réussite de nos programmes Cloud 1. Alliances Techniques-Technologiques

• Le choix des Partenaires Technologiques est primordial: Hard, Storage, Network, System, Provisionning, Billing…

2. Alliances Solutions• La proposition de valeur des solutions des éditeurs et leur

intégration dans le programme est un élément majeur

3. Alliances Commerciales et Services• Une représentation et une diversité des partenaires distributeurs-

Intégrateurs est le dernier maillon du programme

La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud

• Le Tri-Alliances• « Centre » des

applications en mode SaaS

• Intégration et Automatisation GSP

• Bénéfice client :– Meilleurs des Apps– One Stop Shopping– SLA

Les résultats

Partenaires

Infrastructure

Clients

Editeurs

Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur

Daphné AlécianDirectrice Marketing & Communication

daphne.alecian@ts.fujitsu.com

Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP

Le Cloud Fujitsuhttp://www.fujitsu.com/fr/cloud/

• Compréhension du Business Model actuel des partenaires

• Identification des opportunités Cloud pour chacun des partenaires (Cloud Provider, Cloud Builder…)

• Elaboration d’une proposition de valeur

• Mise en place d’une stratégie Cloud et accompagnement (certification et support personnalisé)

• Déploiement et plan marketing de génération d’opportunité commerciale

La stratégie d’alliance dans notre programme Cloud

Fujitsu est le seul acteur global du marché à avoir une stratégie résolument indirecte

Notre propositionLe Cloud Privé: « DI Block »■ Un Cloud privé « tout-en-un »

comprenant les composants leaders et appréhendés par le marché : VMware (VCloud), Brocade, Microsoft…

■ Gestion du cycle de vie de la solution dans sa globalité matérielle et logicielle avec des mises à jour garantissant une cohérence de l’ensemble de la solution Cloud

Le Cloud Public: « Global Cloud »

■ Une standardisation avec 6 Datacenters identiques dans le monde, et une architecture de référence basée sur des standards ouverts en Open Source

■ Une sécurité (Tier 3+) et une confidentialité hors pair : Seul acteur global non américain, non soumis au Patriot Act 

■ Une grande disponibilité : SLA 99,95%

■ La meilleure efficacité énergétique du marché (PUE : 1,45)

Le Cloud Hybride: « Local Extension Cloud »

■ Des serveurs dédiés ou mutualisés, hébergés en Allemagne et totalement sécurisés

■ Revente de nos services du Cloud public en marque blanche de nos partenaires aux clients, avec personnalisation de portail web aux couleurs du partenaire

Nos partenaires témoignent… Pourquoi Fujitsu?

• Le portofolio : qui va du simple device au Data-Center

• Innovation permanente

• Une solution complète et flexible d’externalisation automatique et immédiate des sauvegardes

• La culture « Germano-Japonaise » : gage de Rigueur, Qualité, Robustesse, Innovation et surtout d’Engagement

• Véritable politique de certification gage de reconnaissance des compétences

• Accompagnement commercial, Avant-Vente, Technique

• Business croisé entre Fujitsu et son canal de distribution : chacun avec ses particularités et compétences