Final les alliances comme moteur stratégique du développement commercial
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Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur
Thierry GhenassiaMembre du Bureau ADALEC
Client Executive Lemon Operations
Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Provider of cloud infrastructure today
ASSOCIATION NATIONALE DES DIRECTEURS ALLIANCES ET CHANNELS
Depuis 2003, plus de 800 responsables et directeurs des alliances ou des partenariats ont participé aux événements de L’ADALEC.
L’ADALEC s’inscrit donc, en France, comme l’organisme professionnel de référence des métiers du partenariat.
L’ADALEC organise des événements et produit des outils pour accompagner et promouvoir notre profession.
Aider les Entreprises et leurs Directeurs de Partenariats à développer leurs savoir-faire par l'échange de bonnes pratiques, lors de rencontres B2B, d’Ateliers d’idées, de Colloques, de soirées VIP, de Livres Blancs, ou encore d’Happy Hours.
Mettre en valeur les entreprises qui ont signé la charte d’éthique de l’Adalec et faire reconnaître la profession de Directeur des Partenariats auprès des instances officielles pour favoriser l’engagement professionnel de leurs collaborateurs.
Quels sont nos objectifs ?
Adhésion en ligne sur le site: www.adalec.com
Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur
Jacques SéréisDirecteur des Partenariats
Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Canal IT Program [email protected]
• SBT un opérateur Fixe et Mobile avec des compétences d’hébergeur
• SBT une vente indirecte organisée autour de 2 canaux les ESBT et les P2S
• SBT 3 axes de développement annoncés en septembre 2011Devenir Opérateur de Services (Services Managés, Cloud…)
Le haut débit 4G et THD / FTTH
Répondre à des besoins internationaux par l’Alliance Networks Team
=> Evolution du modèle SFR Business Team de Partenariat / Alliance pour développer et conquérir les nouvelles valeurs.
Les « Alliances » au cœur du développement de SFR Business Team
Stockage aaS
Communications aaS
Security aaS
Desktop aaS
Portail SaaS
Relation client aaS
SaaS et PaaS2
Portefeuille d’applications et services dans le cloud
Infra SFR et clients
Services managés
Clouds privatifs / privés
Content Delivery Network + vidéo
Sécurité managée
Relation Client managée
Services
Enablers
Back office entreprise
Front office entreprise
Infrastructures
3
Portefeuille de services sur infrastructures de réseau
Offres bundlées cloud + telecom
Infrastructure aaS
Platform aaS
1
4
Iaas, Paas, Saas : une structure d’offres qui permet à tous de se développer
• Mise en place du Canal IT • Nouveaux business models, nouveaux services, nouvelle
approche commerciale => programme d’accompagnement au changement tant un interne qu’en externe.
• Par profil de partenaires VAR, SSII, Editeur de logiciel, intégrateur d’application : analyse de leur attentes, recherche de complémentarité, apport à chacun d’eux.
• Partage de la valeur par la mise en place d’un catalogue de service, une offre complète et partagée de la chaine de valeur :
Méthodes et moyens pour créer de la valeur autour du Cloud avec nos Partenaires
Audit Vente Intégration/ Activation
Formation Vie de l’offre, conseil
Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur
Mme Yvette BONNELIEBDM DataCenter Solutions France&Southern
Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
http://partnerdirect.dell.com/sites/channel/fr_fr/Pages/pp_default.aspx
• Partenaires : Vmware , Microsoft , OpenStack , …• Solutions Complémentaires suite aux rachats :
Quest , Wyse • Infrastructures ouvertes et développées pour les
offres Cloud
• Renforcer le lien avec nos partenaires – ( Accompagnement spécifique au Cloud)
La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud
Provider of cloud infrastructure today
• Sélection/Recrutement des partenaires
Critères : Compétences, Solutions, Marché • Développement du catalogue de Services
Cloud Privé , Hybrid , Public
• Développement du Business Plan• Génération de Leads en commun €€€€
Cible : 45 partenaires
Le programme Cloud
Provider of cloud infrastructure today
Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur
Mr Loïc BERTINDirecteur Alliances & Marketing
Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
ENTERPRISE CLOUDhttp://vimeo.com/40196257
http://www.eu.ntt.com/en/about-us/global-cloud-vision.html
La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud
3 Cloud opportunities
LargeEnterprise
MidMarket
Very Small BusinessHOME
Private Cloud
Private Cloud BuildersAddress private Cloud Builder
through dedicated EMEA sales force
Cloud Services AggregationAggregate Cloud Services offering
through a channel market place
ISV SaaS EnablementEnable & Host
ISV/SaaS partners
HW/SWServices
ServicesSW
ServicesHW/SW
EnterpriseCloud
Public Cloud
Les résultats
• NTT & Arrowsphere enable the Channel !
New
or
Exi
stin
g C
usto
mer • Customer
purchases from VAR/SI Cloud and value added products
Dis
trib
utio
n
• VAR owns customer and is paid on Cloud and value added services
Pub
lic
Clo
ud P
rovi
der
• Powered by OpSource who pays back to the partner
Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur
Mme Stéphanie LevoyeResponsable Marketing
Marchés Entrepreneurs & [email protected]
@LEVOYE
Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Cegid & le Cloudwww.cegid.fr
L’accès au marché
un enjeu clé
Cegid leader français
- Edition de logiciels de gestion à forte valeur ajoutée
- Mise à dispo de services Cloud
Les Experts Comptables : levier vers les TPE
- Les logiciels Cegid partie intégrante de leur proposition de valeur
- Portail en marque blanche
La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud
Le collaboratif, une stratégie gagnante
• 1 150 portails expert-comptables
• 25 000 TPE connectées
De nouvelles pistes prometteuses
• Opérateurs Telecom (ex : le Cloud Pro d’Orange)
• Distributeurs avec Cegid YES !
• Banque / Assurance (Groupama)
Les résultats
Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur
Mr Didier LESTVENDirecteur Général
Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Business Applications Centerwww.globalsp.com
• Global SP est un Architecte et un Designer de solutions Cloud, mais reste un distributeur de ses solutions.
• La stratégie d’alliances est majeure pour la réussite de nos programmes Cloud 1. Alliances Techniques-Technologiques
• Le choix des Partenaires Technologiques est primordial: Hard, Storage, Network, System, Provisionning, Billing…
2. Alliances Solutions• La proposition de valeur des solutions des éditeurs et leur
intégration dans le programme est un élément majeur
3. Alliances Commerciales et Services• Une représentation et une diversité des partenaires distributeurs-
Intégrateurs est le dernier maillon du programme
La stratégie d’alliances dans notre programme Cloud
• Le Tri-Alliances• « Centre » des
applications en mode SaaS
• Intégration et Automatisation GSP
• Bénéfice client :– Meilleurs des Apps– One Stop Shopping– SLA
Les résultats
Partenaires
Infrastructure
Clients
Editeurs
Les Alliances comme moteur stratégique du développement commercial de la valeur
Daphné AlécianDirectrice Marketing & Communication
Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Le Cloud Fujitsuhttp://www.fujitsu.com/fr/cloud/
• Compréhension du Business Model actuel des partenaires
• Identification des opportunités Cloud pour chacun des partenaires (Cloud Provider, Cloud Builder…)
• Elaboration d’une proposition de valeur
• Mise en place d’une stratégie Cloud et accompagnement (certification et support personnalisé)
• Déploiement et plan marketing de génération d’opportunité commerciale
La stratégie d’alliance dans notre programme Cloud
Fujitsu est le seul acteur global du marché à avoir une stratégie résolument indirecte
Notre propositionLe Cloud Privé: « DI Block »■ Un Cloud privé « tout-en-un »
comprenant les composants leaders et appréhendés par le marché : VMware (VCloud), Brocade, Microsoft…
■ Gestion du cycle de vie de la solution dans sa globalité matérielle et logicielle avec des mises à jour garantissant une cohérence de l’ensemble de la solution Cloud
Le Cloud Public: « Global Cloud »
■ Une standardisation avec 6 Datacenters identiques dans le monde, et une architecture de référence basée sur des standards ouverts en Open Source
■ Une sécurité (Tier 3+) et une confidentialité hors pair : Seul acteur global non américain, non soumis au Patriot Act
■ Une grande disponibilité : SLA 99,95%
■ La meilleure efficacité énergétique du marché (PUE : 1,45)
Le Cloud Hybride: « Local Extension Cloud »
■ Des serveurs dédiés ou mutualisés, hébergés en Allemagne et totalement sécurisés
■ Revente de nos services du Cloud public en marque blanche de nos partenaires aux clients, avec personnalisation de portail web aux couleurs du partenaire
Nos partenaires témoignent… Pourquoi Fujitsu?
• Le portofolio : qui va du simple device au Data-Center
• Innovation permanente
• Une solution complète et flexible d’externalisation automatique et immédiate des sauvegardes
• La culture « Germano-Japonaise » : gage de Rigueur, Qualité, Robustesse, Innovation et surtout d’Engagement
• Véritable politique de certification gage de reconnaissance des compétences
• Accompagnement commercial, Avant-Vente, Technique
• Business croisé entre Fujitsu et son canal de distribution : chacun avec ses particularités et compétences