Comment rémunérer vos vendeurs pour les motiver

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Agenda pour aujourd’hui

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Résultats d’un bon plan de rémunération

Ce qui motive le changement de rémunération

Comment construire un bon plan de rémunération

Variables à considérer

1…

3…2…

4…

Pour les vendeurs :

Donner de la flexibilité Offrir un potentiel de revenu élevé Être simple à calculer Donner plus de contrôle

Un bon plan de rémunération doit :

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Un bon plan de rémunération doit :

Pour l’entreprise :

Satisfaire la force de vente Assurer le profit aux actionnaires Retenir les joueurs performants Augmenter les parts de marché Donner plus de contrôle

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Désir de

réussir

Engagement à réussir

$

Pourquoi voulez-vous changer la rémunération?

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Défis d’une nouvelle stratégie de rémunération

• Éliminer les critiques des vendeurs

• Ne pas récompenser les vendeurs médiocres

• Retenir les vendeurs performants

• Offrir une rémunération concurrentielle

• Éliminer les poches de profits et de pertes

• Prédire l’impact de la nouvelle stratégie sur les résultats

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Vos vendeurs sont un centre de profit!

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ventes

Déterminer le 1er point d’équilibre

Montant à partir duquel un vendeur se rentabilise

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Connaitre ses coûts fixes et variables

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Coûts variables

Coûts fixes

Point d’équilibre

CoûtsRevenus

Inclure le profit dans les dépenses

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Multiples points d’équilibre

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Période d’intégration

Période de transition

30 jours

Période d’atteinte de pleine performance

Période d’apprentissage

? jours

Durée du cycle de vente? jours

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Les périodes critiques de la rémunération

Salaire

Commissions

Rémunération

Nb. de mois

Période 1

Période 2

Période 3

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Comment diminuer son risque

• Recrutement spécifique à la vente

• Former durant l’intégration

• Réduire la courbe d’intégration

• Diminuer le 1er point d’équilibre

• Racheter son risque

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Types de motivation

Gestion de compte ou « chasse »

Durée du cycle de vente

Nouveau produit ou territoire

En conclusion ….

Résultats atteints avec un bon plan de rémunération

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Performance

Revenus & Profitabili

té

Rétention

Avantage concurrentiel

Meilleure profitabilité avec ROI

< 1 an

Augmentation de la

productivité de + de 30%

Rétention de la

force de vente

de 97%

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Posez-moi vos questions!

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