Post on 23-Jan-2018
diaporama de présentation
du jeu d'entreprise :
Tout droit réservé - CIPE 2016www.CIPE.fr
Une étude de cas interactive, concrète et réaliste,pour s'approprier des outils simples et concrets de construction d'un business model
• 1ère phase du jeu : analyse du marché
– Comprendre comment le marché est organisé
– Identifier ses besoins et attentes, et le dimensionner
Description du jeu en 1 diapo
– Identifier ses besoins et attentes, et le dimensionner
– Positionner la concurrence
– Mots-clés :
• Modèle de distribution
• Leviers de positionnement de l'offre
• Relation avec le client (AIDA)
• 2ème phase du jeu : représentation du business model
– Regrouper les éléments sur une affiche de type "canvas"
– Mots-clés :
Tableau de bord Choix N° 1 écrivez ici 1, 2 ou 3
Chiffre d'Affaires 4448,6 k€ Marge 1250 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 135%
SUEDE
0
1000
2000
3000
4000
5000
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
à 5 ans : à 5 ans :
61%
39%UltraTonic
Concurrence
2
– Mots-clés :
• Canvas, et cohérence globale
• 3ème phase du jeu : élaboration du business plan
– Définir les priorités stratégiques
– Dimensionner les investissements
– Mots-clés :
• Investissements
• Indicateurs (CA, Marge, ROI, Parts de marché, …)Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr
CA cumulé
à 3 ans Taux de marge
Marge cumulée sur la 3ème
année : 20%
à 3 ans
CA cumulé
à 5 ans Taux de marge
Marge cumulée sur la 5ème année : 21%
à 5 ans
Retours sur investissements
Positionnement de l'Offre Relation Client
Retour sur investissement à 3 ans : 128% Dépenses CA supp CA supp / Dépenses
Retour sur investissement à 5 ans : 453% Année 1 105 173 164%
Nombre d'années nécessaires : 1,1 Année 2 55 450 818%
Année 3 55 574 1044%
Année 4 55 626 1139%
Année 5 55 679 1234%
0
1 2 3 4 5
0
1 2 3 4 5
1496
8612
0 5000 10000 15000 20000 25000 30000
3565
17167
0 5000 10000 15000 20000 25000 30000
0 5 10 15
• Public concerné :
– Cadres, Maîtrise
– Etudiants
Public et Durée
– Etudiants
• Taille du groupe :
– entre 6 et 24 personnes
• De 6h00 à 7h30
3
• De 6h00 à 7h30
– Fractionnable en plusieurs séances
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• Démystifier la notion de business model
• Découvrir et appliquer des outils simplesde représentation et d'analyse :
Objectifs de BUSINESS MODEL, le jeu de l'innovation®
– des acteurs du marché
– des leviers de positionnement
– du parcours client
– du business model (canvas)
• Construire une ébauche de business plan :
– en s'appuyant sur le business model
– en définissant les sources de chiffre d'affaires et de profit
4
– en définissant les sources de chiffre d'affaires et de profit
• Élaborer des business model novateurs
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• Le nombre de participants peut varier de 6 et 36 personnes :
• Le nombre idéal est entre 12 et 24 personnes
Participants
5
3 à 6 équipes de 4 à 6 personnes
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Préparation de la salle
E F
1,50 m1,50 m
vidéo-projection
D
C
1,50 m
Chaque équipe devra disposer :- d'un support d'affichage d'environ 1,5
mètres de marge (mur, paravent, …)- D'un PC par équipe, voire un PC pour 2
personnes
6Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr
tableau de papier
A
C
B
1,50 m1,50 m
1,50 m
Vue d'ensemble de la simulation
Contenus des chapitres
� Les participants découvrent le projet de l'entreprise� Les équipes se répartissent les 6 marchés potentiels à étudier
1. Projet de conquête des marchés
20 min
Durées :
� Les équipes analysent leurs marchés sous trois angles : le modèle de distribution, le positionnement de l'offre, et la relation avec le client
�À partir des documents d'analyse réalisés, les équipes traduisent leurs intentions de business model sur une représentation de type poster d'Osterwalder
� Elles y positionnent également leurs décisions
�Chaque équipe construit son business plan, en s'appuyant sur la
2. Analyse des marchés
4. Choix d'investissement &
3. Représentationdes business models
2 h 00
40 min
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�Chaque équipe construit son business plan, en s'appuyant sur la valorisation du catalogue d'investissements
� Elles optimisent les objectifs de CA et de la marge, tout en conservant la cohérence avec leurs marchés
�Chaque équipe étudie de nouveaux business models
4. Choix d'investissement & Élaboration
des business plans
5. Génération d'autres business models
3 h 50
35 min
Total : 7 h 30
1) Projet de conquête des marchés
2) Analyse des marchés
3) Représentation des business models
DÉROULEMENT
3) Représentation des business models
4) Choix d'investissement& Élaboration des business plans
5) Génération d'autres business plans
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• UltraTonic développe, fabrique et vend des équipements de musculation
– Tapis de course
– Vélos classiques
Présentation de l'entreprise
– Vélos elliptiques
– Steppers
– Rameurs
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• L'entreprise réalise un chiffre d'affaires de 22 M$
• Elle emploie 150 salariés
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• L'entreprise est baséeà Trois-Rivièresau Québec
Localisation et réseau de vente actuel
au Québec
• Son réseau de distribution est constitué :
10
• Son réseau de distribution est constitué :
– De 143 points de vente sur l'ensemble du Canada
– Dont 10 magasins en propre au Québec
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• 1982 : UltraTonic a l'intuition que le marché canadien est demandeur d'équipements de fitness, et crée 5 gammes de produits
• 1997 : elle ajoute de l'électronique sur ces produits
Histoire de UltraTonic
• Elle définit alors son business model pour le Canada
• Remarque : le Business Model définit :
– l'origine du revenu et de la valeur ajoutée d'une entreprise
– l'implication des différentes parties prenantes
– les flux financiers qui en découlent (revenus et coûts)
• Il y a 2 ans : elle fait une étude de marché mondiale pour voir si son business model tient dans d'autres pays, et découvre :
11
d'autres pays, et découvre :
– 6 marchés potentiels
– Et des particularités fortes qu'il faut adresser, et qui vont changer le business model
• C'est ce que vous allez découvrir
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• Vous pourrez consulter son site web (sur la clé USB qui vous sera remise)
– Site institutionnel
– Le site marchand pour le Canada est en cours de développement
Description de UltraTonic
Le meilleur du Fitness avec UltraTonic®
NOS PRODUITS QUI SOMMES-NOUS QUI ÊTES-VOUS NOS SERVICES AIDE À L'UTILISATEUR
UltraTonic GT 85Dernier né de la gamme, il comporte 20 programmes, et un ordinateur.
Vous dépassez progressivement vos capacités, mais tout en douceur.
12 programmes
Réglage de vitesse continu
Compatible iPhone
Essayez-le !Dans les points de vente UltraTonic
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12
HistoireDepuis 1980, UltraTonic révolutionne le monde du fitness en alliant design et haute technologie.
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Développement DurableUltraTonic s'engage pour le respect de la planète !
Une question ?
Un conseil ?Contactez-nous au 12 34 56 78
Nous rejoindreUltraTonic est en permanence à la recherche de nouveaux talents dans de nombreux domaines : technique, marketing, relation client, …
Contactez-nousEn savoir + En savoir +
En savoir +
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• UltraTonic ne vend qu'au Canada ; des avants projets à l'export ont été menés.
• Ils ont mis en avant 6 marchés sur lesquels UltraTonic souhaite se développer
Contexte
Marché FSuède
Marché DFrance Suède
-Salles publiques-
Marché EJapon-Salles privées-
Marché AArabie Saoudite-Particuliers-
Marché CÉtats-Unis-Entreprises-
France-Médical-
Marché BBrésil-Hôtels-
13
• UltraTonic doit décider du (ou des) marché(s) prioritaire(s) : elle vous confie la réalisation et l'étude des 6 business plans
• Remarque importante :
– Plusieurs essais à l'export ont été menés avec des importateurs, mais cela n'a rien donné
– UltraTonic a définitivement écarté la solution des importateurs
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• Chaque équipe doit rendre un dossier de restitution qui fera l'objet d'une notation "collective" (pour toute l'équipe).
• Ce dossier comprend les éléments suivants :
Le dossier de restitution (pour l'enseignement)
Éléments possibles entrant dans le dossier de restitution Format(s) possible(s)Éléments possibles entrant dans le dossier de restitution Format(s) possible(s)
1) Modèle de distribution du pays : actuel (en bleu) et souhaité (en vert) Photo du format A3
2)Leviers de positionnement de l'offre : de la concurrence (en bleu), non satisfaits (en rouge) et souhaités (en vert)
Photo du format A3
3) Relation avec le client : actuelle (en bleu) et souhaitée (en vert) Photo du format A3
4) Calcul du marché potentiel
5) Représentation du business model Photo de l'affiche
6) Investissements choisis et justifications Fichier Excel
14
• Ce dossier sera donné à l'animateur 10 jours après la fin du jeu
6) Investissements choisis et justifications Fichier Excel
7) Tableau de bord du business plan Fichier Excel
8)Matrice de génération de business model (avec le nouveau business model proposé)
Photo du format A3
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1) Projet de conquête des marchés
2) Analyse des marchés
3) Représentation des business models
DÉROULEMENT
3) Représentation des business models
4) Choix d'investissement& Élaboration des business plans
5) Génération d'autres business plans
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• Chaque équipe doit analyser son marché existant
Quelles informations chercher ?
RiyadBrasília
Washington
Paris
• Les types d'informations qu'il faut rechercher :
Tokyo Stockholm
• Qui fournit ? • Quels produits ? • Qui voit le client ?
1) Modèle de Distribution 2) Positionnement de l'Offre 3) Relation avec le Client
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• Qui fournit ?
• Qui fabrique ?
• Qui distribue ?
• Qui achète ?
• Qui influence ?
• …
• Quels produits ?
• Quelles fonctions ?
• Quel design ?
• Quels services ?
• Quels prix ?
• …
• Qui voit le client ?
• Quand voit-on le client ?
• Comment lui parler ?
• Comment garder contact ?
• Quels médias ?
• …
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• Les équipes utilisent cet outil pour représenter, à l'aide de flèches, les liens existants entre les divers acteurs du marché :
FOU
RN
ISSE
UR
S
Sous traitant Coopérant Certificateursécurité,
consommation
AC
TEU
RS
D'IN
FLU
ENC
EArchitecte
MODÈLE DE DISTRIBUTION 1) Au feutre bleu : dessinez le modèle
de distribution du marché actuel
2) Au feutre vert : dessinez le modèle
de distribution que vous souhaitez
mettre en place
chap. 2
1) Le modèle de distribution
GMSspécialisée sport
Ultra Tonic
Boutique spécialisée
Importateur
DIS
TRIB
UTE
UR
SFA
BR
ICA
NTS
FOU
RN
ISSE
UR
S
Fabricant
Association sportive
Média Presse Salon
AC
TEU
RS
D'IN
FLU
ENC
EArchitecte
GMSgénéraliste
Distributeur exclusif agréé
Agence Directe Place de marché
60% des
ventes
40% des
ventes
Convention de couleurs :
� BLEU = modèle actuel
� VERT = modèle que vous souhaitez mettre en œuvre
17Business Model, le jeu de l'innovation® - Un jeu du CIPE, Paris - Tous Droits Réservés
UTI
LISA
TEU
RS
CLI
ENTS
Salle de gym publique
Salle de gym privée
Hôtel Kiné Podologue Centre de rééducation
Entreprise
souhaitez mettre en œuvre
� VERT = option que vous
pourrez changer par la suite
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LEVIERS DE POSITIONNEMENT DE L'OFFRE 1) Au feutre bleu : écrivez le positionnement de la concurrence actuelle
2) Au feutre rouge : écrivez les attentes (des clients / utilisateurs) non satisfaites
3) Au feutre vert : écrivez / entourez les leviers de positionnement que vous souhaitez mettre en œuvre
chap. 2
Performance & Technologie Fonctions & Évolutivité Design
2) Le positionnement de l'offre
ProduitsMachine réparée
Convention de couleurs :
� BLEU = positionnement actuel
• À la lecture des informations, les équipes notent les leviers de positionnement dans les cases de la feuille
Simplicité
Qualité
Produit digital
Prix Personnalisation
Élargissement de la Gamme
PR
OD
UIT
S
Produits
"tout en un"
Prix abordable
Machine réparée
rapidement
Utilisation facile
� BLEU = positionnement actuel de la concurrence
� ROUGE = attentes actuelles non satisfaites
� VERT = positionnement que vous souhaitez mettre en œuvre
� VERT = option que vous pourrez
changer par la suite
18Business Model, le jeu de l'innovation® - Un jeu du CIPE, Paris - Tous Droits Réservés
SER
VIC
ES
Autres leviers de positionnement, ou autres services, ou …
AU
TRES
Utilisation facile
Notice légère
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• À la lecture des informations, les équipes renseignent les cases correspondantes :
RELATION AVEC LE CLIENT
Phases Vente du produit Vie du produit
Attention Intérêt Désir
1) Au feutre bleu : précisez les étapes et les contacts (actuels) entre l'acheteur et le vendeur
2) Au feutre vert : précisez ceux que vous souhaitez mettre en placechap. 2
3) La relation avec le client
ÉtapesAttention(1er contact, découverte)
Intérêt(recherche
d'informations)
Désir(connaissance du prix,
et comparaison)
Achat(transaction d'achat)
Livraison Usage Fin de vie
Lieu physique
Médias
Événement
Personnescôté
Salon
E-mailingProduit
en démo
Convention de couleurs :
� BLEU = étapes et contacts actuels
� VERT = étapes et contacts que vous souhaitez mettre en œuvre
� VERT = option que vous pourrez
changer par la suite
19
Business Model, le jeu de l'innovation® - Un jeu du CIPE, Paris - Tous Droits Réservés
côté acheteur
Personnescôtévendeur
Critères desuccès de l'étape
Risques sur l'étape
Vendeur
Accroche
Ciblage
changer par la suite
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• Chaque équipe dispose de 6 à 9 feuilles décrivant le marché :
– étude quantitative
– articles de journaux
– Interviews
Les données du marché
Traduction d'un article du journal économique" �د��ا����ة �� ا " (la vie économique)
�Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !
Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.
INFORMATION
ARABIE SAOUDITE
����
Marché des Particuliers
FICHE 1/6
chap. 2
Riyad
Traduction d'un article du journal économique" �د��ا����ة �� ا " (la vie économique)
�Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !
INFORMATION
ARABIE SAOUDITE
����
Marché des Particuliers
FICHE 1/6
chap. 2
Riyad
Traduction d'un article du journal économique" �د��ا����ة �� ا " (la vie économique)
�Sport à domicile :
INFORMATION
ARABIE SAOUDITE
����
Marché des Particuliers
FICHE 1/6
chap. 2
Riyad
Traduction d'un article du journal économique" �د��ا����ة �� ا " (la vie économique)
INFORMATION
ARABIE SAOUDITE
����
Marché des Particuliers
FICHE 1/6
chap. 2
Riyad
Traduction d'un article du journal économique
INFORMATION
ARABIE SAOUDITE
����
Marché des Particuliers
FICHE 1/6
chap. 2
Riyad
– Interviews
– étude qualitative
– …
• Chaque équipe a des données de marché différentes
sur 3 il y a 3 ans.
Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.
Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.
Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.
Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.
Le seul bémol est le prix qui demeure important.
Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif
Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.
Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.
Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.
Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.
Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.
Le seul bémol est le prix qui demeure important.
Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif
�Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !
Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.
Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.
Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.
Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.
Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.
Le seul bémol est le prix qui demeure important.
�Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !
Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.
Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.
Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.
Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.
Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.
Traduction d'un article du journal économique" �د��ا����ة �� ا " (la vie économique)
�Sport à domicile : l'achat de machines a bondi de +20% en un an !
Aujourd'hui, 1 foyer sur 13 a une machine de sport, contre 1 foyer sur 3 il y a 3 ans.
Cette forte croissance est due à des campagnes de sensibilisation fortes sur la condition physique. Le gouvernement souhaite mettre en avant l'importance de l'activité physique au quotidien : et ça marche ! Les spots publicitaires abondent, et les ventes de machines de sport décollent.
Les particuliers voulant créer leur espace de gym souhaitent des modèles simples, polyvalents, et si possible de faible encombrement afin d'optimiser la place. Ils recherchent des machines de taille réduite, offrant plusieurs possibilités d'exercices, avec des indicateurs de performance. Les machines simples doivent être à prix abordable.
Ces particuliers sont exclusivement des actifs qui achètent une machine, mais dont toute la famille pourra profiter.
Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un
20
Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104
Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104
Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104
Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif
Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104
Le seul bémol est le prix qui demeure important.
Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif
Business model, le jeu de l'innovation®, un jeu du CIPE - Licence n°104
Autre tendance intéressante : on a observé qu'en moyenne, un foyer qui achète une machine, rachète d'autres matériels 6 mois plus tard. La fidélisation semble importante.
Le seul bémol est le prix qui demeure important.
Abbad BOUSBIA, Journaliste sportif
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1) Projet de conquête des marchés
2) Analyse des marchés
3) Représentation des business models
DÉROULEMENT
3) Représentation des business models
4) Choix d'investissement& Élaboration des business plans
5) Génération d'autres business plans
21Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr
• Le Business Model définit :
– l'origine du revenu et de la valeur ajoutée d'une entreprise
– l'implication des différentes parties prenantes
– les flux financiers qui en découlent (revenus et coûts)
• Traductions : modèle économique, modèle d'entreprise, ou modèle d'affaires
Qu'est-ce qu'un Business Model ?
• Traductions : modèle économique, modèle d'entreprise, ou modèle d'affaires
• La représentation suivante est utilisée :
8. Partenaires clés
7. Activités clés (compétences)
2. Propositions de valeur
(marque, offre)
4. Relations avec les clients
(expérience)1. Segments de
clientèle (client,
utilisateursfinaux, 6. Ressources
Cibles
Moyens
22
(marque, offre)finaux,
influenceurs) 0. Concurrence6. Ressources
clés(opérations)
3. Canaux
9. Structure des coûts 5. Flux de revenus
Innovation
Viabilitéfinancière
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• Les équipes reportent l'ensemble des informations dans les diverses rubriques du canvas.
• Des questions les aident à renseigner chaque case.
Représentation du Business Model
Représentation du 7. Activités clés 2. Propositions de valeur (marque, offre) 4. Relations avec les 1. Segments de 0. Concurrence
4. Relations avec lesclients (expérience)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
Placez ici le sticker
de votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
clients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
23
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
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• Interactions fortes entre toutes les rubriques
Représentation du Business Model : débriefing"tout est dans tout"
4. Relations
8. Partenaires clés
7. Activités clés (compétences)
2. Propositions de valeur
(marque, offre)
4. Relations avec les clients
(expérience)1. Segments de
clientèle (client,
utilisateursfinaux,
influenceurs) 0. Concurrence6. Ressources
clés(opérations)
3. Canaux
24
9. Structure des coûts 5. Flux de revenus
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• Product
• Price
• Place
• Promotion
Représentation du Business Model : débriefinglien avec les 4P
• Promotion
8. Partenaires clés
7. Activités clés (compétences)
2. Propositions de valeur
(marque, offre)
4. Relations avec les clients
(expérience)1. Segments de
clientèle (client,
utilisateursfinaux,
influenceurs) 0. Concurrence6. Ressources
clés 3. Canaux
Promotion
Product
Place
25
influenceurs) 0. Concurrenceclés(opérations)
3. Canaux
9. Structure des coûts 5. Flux de revenus
Price
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1) Projet de conquête des marchés
2) Analyse des marchés
3) Représentation des business models
DÉROULEMENT
3) Représentation des business models
4) Choix d'investissement& Élaboration des business plans
5) Génération d'autres business plans
26Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr
• Un catalogue de 31 investissements valorisés a été réalisé
• La valorisation est spécifique à chaque marché
Principe de construction du business plan
Distribution Positionnement de l'Offre Relation Client
1 Distributeur Exclusif Agréé 1 Performance & Technologie 1 Site web marchand1 Distributeur Exclusif Agréé 1 Performance & Technologie 1 Site web marchand
2 Boutique spécialisée 2 Fonctions & Evolutivité 2 Magasin amiral de démonstration
3 GMS spécialisée sport 3 Design 3 Salon du fitness
4 GMS généraliste 4 Low cost 4 Videos YouTube® & Photos
5 Agence Directe 5 Qualité & Durée de vie 5 Campagnes en co-marketing
6 Place de marché 6 Personnalisation 6 Sponsoring de compétitions locales
7 Coach virtuel 7 Fidélisation sur Facebook®
8 Simplicité 8 Publicité dans la presse fitness
9 Jeux vidéo freemium 9 Blog & Contenu éditorial
27
9 Jeux vidéo freemium 9 Blog & Contenu éditorial
10 Réduction des coûts
11 Nouveau produit : ViberPlate
12 Nouveau produit : PilaTonic
13 Réseau de réparation (direct)
14 Réseau de réparation (partenaire)
15 Marché d'occasion
16 Tonic'Sharing
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• Les équipes choisissent leur modèle de distribution parmi 6 proposés
• Chaque carte comporte les informations suivantes :
Étape 1. Décision sur la distribution : contenu d'une carte
Si vous investissez,vous devez traiter
la pédagogie
28
la pédagogieFaites appel
à l'animateur
le cas échéant
réponse
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• Les équipes choisissent leurs leviers de positionnement parmi 16 proposés
• Chaque carte comporte les informations suivantes :
Étape 2. Décision sur le positionnement de l'offre : contenu d'une carte
Si vous investissez,
Chaque équipe disposed'un montant d'investissement
Maximum : 300 k€
29
Si vous investissez,vous devez traiter
la pédagogie
Valorisation :- CA supplémentaire - Marge supplémentaire- Dépenses annuelles
réponse
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• Les équipes choisissent leurs investissements en relation client parmi 9 proposés
• Chaque carte comporte les informations suivantes :
Étape 3. Décision sur la relation client : contenu d'une carte
Si vous investissez,
Chaque équipe disposed'un montant d'investissement
Maximum : 4% du CA moyensur 5 ans
30
Si vous investissez,vous devez traiter
la pédagogie
réponse
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• Les cartes d'investissement sont placées sur l'affiche
• Elles doivent être en cohérence avec l'ensemble des 10 rubriques
Canvas
Représentation du 7. Activités clés 2. Propositions de valeur (marque, offre) 4. Relations avec les 1. Segments de 0. ConcurrenceReprésentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
Part de Marché à 5 ans
Placez ici le sticker
de votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
31
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Objectif%
Réelle%
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
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• Chaque équipe dispose d'une feuille de calcul pour simuler plusieurs choix d'investissements, et évaluer l'impact sur les indicateurs :
Simulation du business plan sur excel
Tableau de bord Choix N° 1 écrivez ici 1, 2 ou 3
Chiffre d'Affaires 3938,22 k€ Marge 683 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 138%
ETATS-UNIS
à 5 ans : à 5 ans :Chiffre d'Affaires 3938,22 k€ Marge 683 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 138%
CA cumulé
à 3 ans Taux de marge
Marge cumulée sur la 3ème année : 17%
à 3 ans
CA cumulé
à 5 ans Taux de marge
Marge cumulée sur la 5ème année : 17%
à 5 ans
0
1000
2000
3000
4000
5000
1 2 3 4 5
0
100
200
300
400
500
600
700
800
1 2 3 4 5
7%
93%
UltraTonic
Concurrence
1036
6188
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000
2266
13349
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000
Un tableau de bord permetà chaque équipe de mesurer
les impacts des décisions prises
32
Retours sur investissements
Positionnement de l'Offre Relation Client
Retour sur investissement à 3 ans : 558% Dépenses CA supp CA supp / Dépenses
Retour sur investissement à 5 ans : 1273% Année 1 45 232 516%
Nombre d'années nécessaires : 0,4 Année 2 35 353 1009%
Année 3 35 394 1126%
Année 4 35 468 1338%
Année 5 35 572 1635%
0 5 10 15 20
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Business Model et Business Plan : débriefing
• Le canvas fait apparaitre :
– Un besoin de cohérence et d'interactionentre les diverses rubriques
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
Placez ici le sticker
de votre filiale
Taille du Marché
35
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
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Business Model et Business Plan : débriefing
• Le canvas est en lien avec le Business Plan chiffré
Tableau de bord Choix N° 1 écrivez ici 1, 2 ou 3
Chiffre d'Affaires 3938,22 k€ Marge 683 k€ Part de marché à 5ans Réel/Obj. : 138%
ETATS-UNIS
3000
4000
5000
400
500
600
700
800
à 5 ans : à 5 ans :
7%
UltraTonic
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
Placez ici le sticker
de votre filiale
Taille du Marché
CA cumulé
à 3 ans Taux de marge
Marge cumulée sur la 3ème année : 17%
à 3 ans
CA cumulé
à 5 ans Taux de marge
Marge cumulée sur la 5ème année : 17%
à 5 ans
0
1000
2000
1 2 3 4 50
100
200
300
400
1 2 3 4 5
93%
UltraTonic
Concurrence
1036
6188
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000
2266
13349
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 20000
36
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Retours sur investissements
Positionnement de l'Offre Relation Client
Retour sur investissement à 3 ans : 558% Dépenses CA supp CA supp / Dépenses
Retour sur investissement à 5 ans : 1273% Année 1 45 232 516%
Nombre d'années nécessaires : 0,4 Année 2 35 353 1009%
Année 3 35 394 1126%
Année 4 35 468 1338%
Année 5 35 572 1635%
0 5 10 15 20
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Business Model et Business Plan : débriefing
• Nécessité d'avoir un lien fort avecles priorités stratégiques de l'entreprise
Représentation du Business Model de la
7. Activités clés (compétences)
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?
4. Relations avec lesclients (expérience)
1. Segments de clientèle (clients,
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Business Model de la
filiale :(compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?À nos flux de revenus ?
Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients satisfaisons-nous ?
clients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-ilde nous ?Quels médias utilisons-nous ?Quels investissements de marque ?
clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
Qui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en production, technologiques, co-marketing ?Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital, hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
Part de Marché à 5 ans
Placez ici le sticker
de votre filiale
Taille du Marché(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
37
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnementde l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
MargeCA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Objectif%
Réelle%
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
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Business Model et Business Plan : débriefing
• Le business model de UltraTonic peut / doit évoluer
• Les business model des filiales peuvent différerde celui de la maison mère
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?
À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?
À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?
Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels beso ins de nos clients satisfaisons -nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il
de nous ?Quels médias utilisons-nous ?
Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?
Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en
production, technologiques, co-marketing ?
Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires
à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,
hommes )
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veu lent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?
Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les s ources non récurrentes ?
Investissements
Positionnement
de l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :
Nombred'années =
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :
1$ investi génère
$ de CA
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
Marge
CA
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel$
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Pl acez ic i le sticker
de v otre fil iale
Taille du Marché
(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?
À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?
À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous rés olvons ?
Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients s atisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il
de nous ?Quels médias utilisons-nous ?
Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?
Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en
production, technologiques, co-marketing ?
Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires
à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,
hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?
Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnement
de l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :
Nombre
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :
1$ investi génère
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
Marge
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Pl acez ic i le sticker
de v otre fili al e
Taille du Marché
(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?
À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?
À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?
Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels beso ins de nos clients satisfaisons -nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il
de nous ?Quels médias utilisons-nous ?
Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?
Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en
production, technologiques, co-marketing ?
Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires
à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,
hommes )
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veu lent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?
Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les s ources non récurrentes ?
Investissements
Positionnement
de l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :
Nombre
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :
1$ investi génère
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
Marge
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Pl acez ic i le sticker
de v otre fil iale
Taille du Marché
(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?
À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?
À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous rés olvons ?
Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels besoins de nos clients s atisfaisons-nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il
de nous ?Quels médias utilisons-nous ?
Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?
Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en
production, technologiques, co-marketing ?
Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires
à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,
hommes)
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veulent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?
Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les sources non récurrentes ?
Investissements
Positionnement
de l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :
Nombre
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :
1$ investi génère
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
Marge
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Pl acez ic i le sticker
de v otre fili al e
Taille du Marché
(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?
À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?
À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?
Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels beso ins de nos clients satisfaisons -nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il
de nous ?Quels médias utilisons-nous ?
Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?
Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en
production, technologiques, co-marketing ?
Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires
à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,
hommes )
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veu lent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?
Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les s ources non récurrentes ?
Investissements
Positionnement
de l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :
Nombre
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :
1$ investi génère
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
Marge
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Pl acez ic i le sticker
de v otre fil iale
Taille du Marché
(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?
À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?
À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?
Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels beso ins de nos clients satisfaisons -nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il
de nous ?Quels médias utilisons-nous ?
Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?
Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en
production, technologiques, co-marketing ?
Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires
à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,
hommes )
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veu lent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?
Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les s ources non récurrentes ?
Investissements
Positionnement
de l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :
Nombre
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :
1$ investi génère
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
Marge
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Pl acez ic i le sticker
de v otre fil iale
Taille du Marché
(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
Représentation du Business Model de la filiale :
7. Activités clés (compétences)Quelles sont les activités clés nécessaires à nos propositions de valeur ?
À nos canaux de distribution ?À nos relations avec les clients ?
À nos flux de revenus ?
2. Propositions de valeur (marque, offre)Quelle valeur délivrons-nous à nos clients ?Quelles sont les problématiques de nos clients que nous résolvons ?
Quels produits / services offrons-nous à chaque segment de clients ?Quels beso ins de nos clients satisfaisons -nous ?
4. Relations avec lesclients (expérience)Quel type de relation chaquesegment de clientèle attend-il
de nous ?Quels médias utilisons-nous ?
Quels investissements de marque ?
1. Segments de clientèle (clients, utilisateurs, influenceurs, …)Quel est le volume du marché ?
Quels sont nos choix de segments ?Qui sont nos plus importants clients ?
0. ConcurrenceQui sont les concurrents ?Existe-t-il des alliances ?
8. Partenaires clésQui sont nos partenaires clés en
production, technologiques, co-marketing ?
Quelles sont les activités clés mises en œuvre par nos partenaires ?
6. Ressources clés (opérations)Quelles sont les ressources clés nécessaires
à nos propositions de valeur ?(investissement, fonctionnement, capital,
hommes )
3. CanauxÀ travers quels canaux nos segments de clients veu lent-ils être atteints ?Comment les intégrons-nous avec les habitudes de nos clients ?
9. Structure des coûtsQuels sont les plus importants coûts inhérents à notre business model ? Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?Quelles activités clés sont les plus onéreuses ?
Quelles sont les coûts récurrents, et les coûts non récurrents ?
5. Flux de revenusQuelles sont les sources de revenus ?Quelles sont les sources récurrentes, et les s ources non récurrentes ?
Investissements
Positionnement
de l'Offre :Montant =
Retour sur Investissement :
Nombre
Relation Client :
Montant =
Retour sur Investissement :
1$ investi génère
Marge à 3 ans à 5 ans
En $
En %
Marge
CA à 3 ans à 5 ans
Objectif$
Réel
Part de Marché à 5 ans
Objectif%
Réelle%
Pl acez ic i le sticker
de v otre fil iale
Taille du Marché
(estimée en année 5)
Priorité stratégique(CA, Marge, ROI, Part de marché,
court-terme / long-terme)
38
RiyadBrasília
Washington Paris
Tokyo
Stockholm
Nombred'années =
1$ investi génère
$ de CA
Marge
CA
Réel$
Nombred'années =
1$ investi génère
$ de CA
Marge
CA
Réel$
Nombred'années =
1$ investi génère
$ de CA
Marge
CA
Réel$
Nombred'années =
1$ investi génère
$ de CA
Marge
CA
Réel$
Nombred'années =
1$ investi génère
$ de CA
Marge
CA
Réel$
Nombred'années =
1$ investi génère
$ de CA
Marge
CA
Réel$
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• Un business model évolue dans le temps :
– Suite à des volontés internes d'évolution
– Suite à des événements extérieurs
Business Model et Business Plan : débriefing
• Exemples
– Attaque d'un concurrent par des prix bas
– Arrivée d'un nouveau concurrent haut de gamme
– Rachat prévisible de l'entreprise à 3 ans
– Nouvelle équipe dirigeante orientée "high tech"
39Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr
1) Projet de conquête des marchés
2) Analyse des marchés
3) Représentation des business models
DÉROULEMENT
3) Représentation des business models
4) Choix d'investissement& Élaboration des business plans
5) Génération d'autres business plans
40Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr
• L'étude s'appuie sur la matrice ci-dessous (extraits) :
Matrice d'étude de business models
Offre PRODUIT SERVICE
BusinessModelstypes
Physique Digital … … …
FabricationServuction
Revente
41
Licence d'usage / Location
…
…
• La 1ère étape consiste à placer des marques dans les cases correspondantes :
Matrice d'étude de business models
Offre PRODUIT SERVICE
BusinessModelstypes
Physique Digital … … …
FabricationServuction
Revente
42Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr
Licence d'usage / Location
…
…
• La 2ème étape consiste à placer les investissements proposés dans le jeu qui modifient le business model :
Matrice d'étude de business models
Offre PRODUIT SERVICE
BusinessModelstypes
Physique Digital … … …
FabricationServuction
ViberPlate
Pilatonic
Low cost
Personnalisation
Coach virtuel
Revente Agence directe
43Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr
Licence d'usage / Location
…
…
• La 3ème étape consiste à inventer de nouveaux business models :
Matrice d'étude de business models
Offre
Business
PRODUIT SERVICE
Physique Digital … … …BusinessModelstypes
Physique Digital … … …
FabricationServuction
ViberPlate
Pilatonic
Low cost
Personnalisation
Coach virtuel
ReventeAgence directe
Vente avec rachatd'anciennes machines
44Tout droit réservé - CIPE 2016 - www.CIPE.fr
Licence d'usage / Location
…
…
Locationde machines
• Ce jeu a permis d'appréhender quelques concepts du marketing et des outils de création du business model afin de :
– Découvrir et évaluer un marché
– Modéliser un schéma de distribution
Conclusion
– Modéliser un schéma de distribution
– Choisir les composantes d'un business model (distribution, positionnement, relation client, etc.)
– Se confronter aux résultats clés dans un business plan simplifié
– S'adapter aux stratégies prioritaires
– Créer d'autres business models alternatifs
• Les cartes / outils / matrices présentés dans ce jeu
45
• Les cartes / outils / matrices présentés dans ce jeu sont transposables
– aux cas et entreprises de votre choix
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MODÈLES DE FILIÈRES
(DISTRIBUTION)
LEVIERS DE POSITIONNEMENT
DE L'OFFRE
PARCOURS CLIENT(AIDA)
ANALYSEDE MARCHÉ
Les principaux concepts abordés
BUSINESSMODELS
DIMENSIONNEMENTDU MARCHÉ
SEGMENTATION DE LA CLIENTÈLE
CANAUX DE DISTRIBUTION
PROPOSITIONDE VALEUR
ACTIVITÉSCLÉS
RESSOURCESCLÉS
PARTENAIRESCLÉS
46
DE VALEUR(MARQUE, OFFRE)
CLÉS CLÉS CLÉS
STRUCTUREDES COÛTS
FLUXDE REVENUS
INDICATEURSDU BUSINESS PLAN
BUSINESS MODELSINNOVANTS
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Diverses formules de mise en œuvre du jeusont possibles : n'hésitez pas à nous contacter
Modalités d'utilisation deBUSINESS MODEL, le jeu de l'innovation®
Contact : Nadia GHARBITél. : 01 40 64 59 18
Mail : info@cipe.fr
• Acquisition du jeu :
– Matériel
– Licence d'utilisation
– Option de formation de mise en main(formation des futurs formateursà l'utilisation du jeu)
– Option de customisation du jeu à votre problématique
• Le jeu peut être customisé, à divers niveaux :
– Vocable utilisé
– Choix de chapitres spécifiques du jeu existant
– Ajout de concepts / chapitres
47
– Option de customisation du jeu à votre problématique
• Achat d'une animation du jeu :
– Réalisée par un animateur du CIPE
– Incluant le matériel mis en œuvre
– Option de customisation de l'animation à votre problématique
– Ajout de concepts / chapitres
– Adaptation du jeu à un nombre de stagiaires important
– Etc.
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