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Commission Ciblage & Mesure de l’efficacité VM

Mesure de la performance de la visite médicale : propositions de KPI

Introduction

« Quels Indicateurs dois-je retenir pour mesurer la performance de la Visite Médicale »

La question se pose dans tout les laboratoires

Pas de réponse universelle

La culture du laboratoire

Les objectifs

Les stratégies et les tactiques

Les priorités

Partage des expériences et des connaissances

Un guide

Base pour alimenter une réflexion

Pas de bons et de mauvais indicateurs

ACTIVITE DU DELEGUE

VISITES TOUS PRODUITS

ACTIVITE DU DELEGUE

Mentions produit

ACTIVITE DU DELEGUE

Nb de produits par visite

ACTIVITE DU DELEGUE

Nb JVM (nbr de Jours de Visite Médicale)  Nb de jours travaillés 

Activité moyenne journalière 

SECT Visites/JVM

1 5,40

2 5,55

3 5,30

4 6,14

5 5,80

6 5,76

Visites/JVM - du ** au **

5,00 5,20 5,40 5,60 5,80 6,00 6,20

1

2

3

4

5

6

ACTIVITE DU DELEGUE

ACTIVITE DU DELEGUE

Répartition de l’activité du délégué

ACTIVITE DU DELEGUE

Relations professionnelles

ACTIVITE DU DELEGUE

Nombre de rendez vous :

Il s’agit de compter le nombre de rendez-vous pris par le délégué sur une période à venir à définir (par ex sur les 12 prochains mois)

Cet indicateur peut être comparé au nombre total de professionnels de santé sur rendez vous (en calculant par ex un ratio)

ACTIVITE DU DELEGUE

Couverture et Fréquence

ACTIVITE DU DELEGUE

Autre exemple de tableau de couverture et fréquence

ACTIVITE DU DELEGUE

Exemple de tableau complet récapitulatif de l’activité des délégués

ACTIVITE DU DIRECTEUR REGIONAL

Nombre jours travaillésRépartition de l’activité du DR

Aux mêmes indicateurs que pour le délégué s’ajoutent des items spécifiques. Le plus souvent utilisé étant le nombre de jours Duo / Coaching/Accompagnement.

Nombre jour Duo / coaching / accompagnement

Un duo/coaching/accompagnement est un jour passé par le directeur régional avec un de ses délégués sur le terrain (= accompagnement visite médicale).

Il s’agit de compter le nombre de jours de duo et de calculer le ratio « nombre jours duo / nombre jours travaillés ». Si un objectif a été défini, on peut comparer les 2 valeurs.

On peut également compter le nombre de médecins vus et/ou le nombre de visites durant ces duos.

ACTIVITE DU DIRECTEUR REGIONAL

Exemple de suivi d’activité DR

ACTIVITE DU DIRECTEUR DE ZONE / DES VENTES

Les items d’activités du top management (Dir des Ventes/BU/…) des ventes sont propres à chaque laboratoire.

Le tableau est généralement assez proche dans sa conception de celui des directeurs régionaux.

COMPARAISON DES VENTES ET DE L’ACTIVITE

Comparaison des ventes et de l’activité

Il est préférable de travailler au niveau le plus fin possible (UGA par ex) puis d’agréger aux niveaux géographiques supérieurs.

On choisit un indicateur ventes adéquat (CA, UN, JTT, Cures…)

On compare ensuite l’activité et les ventes (par ex avec un quota ou un poids relatif de chaque item).

Une représentation graphique est préférable.

COMPARAISON DES VENTES ET DE L’ACTIVITE

Comparaison des ventes et de l’activité

COMPARAISON DES VENTES ET DE L’ACTIVITE

Comparaison des ventes et de l’activité Marché / Produit / Contact

COMPARAISON DES VENTES ET DE L’ACTIVITE

Comparaison des ventes et de l’activité

Conclusions

• BIG UP à Hélène GEVREY

• Merci à toutes les personnes qui ont contribués à ce travail

Et ensuite …