1 Commission Ciblage & Mesure de lefficacité VM Mesure de la performance de la visite médicale :...
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Commission Ciblage & Mesure de l’efficacité VM
Mesure de la performance de la visite médicale : propositions de KPI
Introduction
« Quels Indicateurs dois-je retenir pour mesurer la performance de la Visite Médicale »
La question se pose dans tout les laboratoires
Pas de réponse universelle
La culture du laboratoire
Les objectifs
Les stratégies et les tactiques
Les priorités
Partage des expériences et des connaissances
Un guide
Base pour alimenter une réflexion
Pas de bons et de mauvais indicateurs
ACTIVITE DU DELEGUE
VISITES TOUS PRODUITS
ACTIVITE DU DELEGUE
Mentions produit
ACTIVITE DU DELEGUE
Nb de produits par visite
ACTIVITE DU DELEGUE
Nb JVM (nbr de Jours de Visite Médicale) Nb de jours travaillés
Activité moyenne journalière
SECT Visites/JVM
1 5,40
2 5,55
3 5,30
4 6,14
5 5,80
6 5,76
Visites/JVM - du ** au **
5,00 5,20 5,40 5,60 5,80 6,00 6,20
1
2
3
4
5
6
ACTIVITE DU DELEGUE
ACTIVITE DU DELEGUE
Répartition de l’activité du délégué
ACTIVITE DU DELEGUE
Relations professionnelles
ACTIVITE DU DELEGUE
Nombre de rendez vous :
Il s’agit de compter le nombre de rendez-vous pris par le délégué sur une période à venir à définir (par ex sur les 12 prochains mois)
Cet indicateur peut être comparé au nombre total de professionnels de santé sur rendez vous (en calculant par ex un ratio)
ACTIVITE DU DELEGUE
Couverture et Fréquence
ACTIVITE DU DELEGUE
Autre exemple de tableau de couverture et fréquence
ACTIVITE DU DELEGUE
Exemple de tableau complet récapitulatif de l’activité des délégués
ACTIVITE DU DIRECTEUR REGIONAL
Nombre jours travaillésRépartition de l’activité du DR
Aux mêmes indicateurs que pour le délégué s’ajoutent des items spécifiques. Le plus souvent utilisé étant le nombre de jours Duo / Coaching/Accompagnement.
Nombre jour Duo / coaching / accompagnement
Un duo/coaching/accompagnement est un jour passé par le directeur régional avec un de ses délégués sur le terrain (= accompagnement visite médicale).
Il s’agit de compter le nombre de jours de duo et de calculer le ratio « nombre jours duo / nombre jours travaillés ». Si un objectif a été défini, on peut comparer les 2 valeurs.
On peut également compter le nombre de médecins vus et/ou le nombre de visites durant ces duos.
ACTIVITE DU DIRECTEUR REGIONAL
Exemple de suivi d’activité DR
ACTIVITE DU DIRECTEUR DE ZONE / DES VENTES
Les items d’activités du top management (Dir des Ventes/BU/…) des ventes sont propres à chaque laboratoire.
Le tableau est généralement assez proche dans sa conception de celui des directeurs régionaux.
COMPARAISON DES VENTES ET DE L’ACTIVITE
Comparaison des ventes et de l’activité
Il est préférable de travailler au niveau le plus fin possible (UGA par ex) puis d’agréger aux niveaux géographiques supérieurs.
On choisit un indicateur ventes adéquat (CA, UN, JTT, Cures…)
On compare ensuite l’activité et les ventes (par ex avec un quota ou un poids relatif de chaque item).
Une représentation graphique est préférable.
COMPARAISON DES VENTES ET DE L’ACTIVITE
Comparaison des ventes et de l’activité
COMPARAISON DES VENTES ET DE L’ACTIVITE
Comparaison des ventes et de l’activité Marché / Produit / Contact
COMPARAISON DES VENTES ET DE L’ACTIVITE
Comparaison des ventes et de l’activité
Conclusions
• BIG UP à Hélène GEVREY
• Merci à toutes les personnes qui ont contribués à ce travail
Et ensuite …