Prospection : Caractéristiques

• Environnement totalement inconnu voire plus ou moins hostile

• Réussite dépend essentiellement de la motivation personnelle du vendeur

• Capacité à se dépasser soi-même et d’absorber un surcroît de travail

Hunter or Farmer : We want Hunters

Le Trapper

Mettre en place une stratégie, des techniques, du matériel adaptés à ma force de vente de type farmer

Qui Prospecter ?

• Définir et identifier avec précision vos suspects

• Recenser les sources d’informations utilisables• Collecter les infos dans une base de données• Détecter les prospects à fort potentiel

• Recenser les prospects par catégories• Dégager des sous-ensembles• Cibler les segments les plus favorables

Comment Prospecter ?

• Prospection systématique• Mailing• Phoning• Visites• Force de vente

• Le Marketing direct peut être efficace pour un premier contact ou pour générer des contacts utiles.

Pourquoi Prospecter ?

• Définir avec précision les objectifs à atteindre, qu’ils soient quantitatifs et qualitatifs :

– Combien de prospects?– Combien de visites?– Combien d’affaires en développement?– Objectifs de découverte, de conversion?– Quelle information donner de l’entreprise, de soi-

même?– Quelles informations transmettre, collecter?

Pour un résultat gagnant :

Privilégiez la quantité à la qualité !

Plan de prospection

• Classer les contacts par importance• Classer les contacts par période de relance• Mesurer l’efficacité du plan de prospection• Définir des ratios• Construire des tableaux de bord (CRM)• Analyser les résultats• Mettre en évidence les écarts• Apporter des solutions correctives

Fichier de Prospection

Un bon fichier = 40% de l’efficacité de vos actions commerciales

Connaissance globale Connaissance nominative

Individualisation

Personnalisation

Suffisamment d’informations : circuit de décisionniveau d’équipementfournisseurs actuels…

Différents canaux de distribution

Ccanal ProducteurProducteur

GrossisteGrossiste

Semi-grossisteSemi-grossiste

DétaillantDétaillant

ConsommateurConsommateur

Canal extra-long

Canal extra-long

Canal longCanal long

Canal courtCanal court

Canal extra-court

Canal extra-court

Canal court ou vente directe

Le choix du canal de distribution à privilégier dépend du produit/service, des coûts et des avantages du canal à rejoindre le marché cible.

•Vente directe sur place•Vente directe sur visite•Vente directe par internet•Vente directe par correspondance

La vente directe permet un feedback immédiat et objectif ainsi que des ventes rapides avec une marge plus élevée.

Canal long ou par intermédiaire

Avantages :•Moins d’interlocuteurs pour plus de volume de vente•Inondation plus rapide du marché•Indispensable en BtoC

Inconvénients :•Durée du cycle de vente plus longue•Marge abandonnée au profit de l’intermédiaire•Informations subjectives des feedback•Dépendant de la stratégie commerciale de l’intermédiaire

Distributeur ou courtier

Distributeur :• Entrepose la marchandise• Assure la logistique• Marge jusqu’à 30%

Courtier :• Représente le produit/service• Ne prend pas possession physiquement du produit• Se spécialise sur un territoire ou un réseau• Marge jusqu’à 20%• Peut demander une exclusivité

Statistiques

100% de Prospects génèrent 20% d’Affaires en développement

20% à 40% de ces affaires en développement sont susceptibles d’être concrétisées

La conclusion représente entre 4% et 8% de la base de prospection

L’efficacité de la conclusion

Dépend principalement :• Des capacités du vendeur• Du nombre de contacts• De la qualité des devis/propositions• De la notion de délai/effort

Vous pouvez attribuer un pourcentage (25%, 50%, 75%) de « chance de réussite » à vos affaires en cours.

Processus de vente

1. Préparation2. Présentation3. Découverte4. Reformulation5. Argumentation6. Conclusion7. Cimentation

L’argumentaire

Vente classique

Produit ou service Besoin tangible Comparaison possible Pesanteur technique Prix, budget Réflexion

Nouvelle tendance

Produit et service Offre crée la nécessité Opportunité, solution Simplification Bénéfice, gain Décision immédiate

Séduire et non convaincre

N’entrez jamais en conflit, évitez le rapport de force:• Trop de vendeurs tiennent à tout prix à avoir le dernier

mot.• Considérez vos futurs clients et leurs objections comme

des entités bien distinctes.

Montrez de la compréhension et du soutien:• Amenez votre interlocuteur à démonter lui-même ses

objections.

Comment traiter une objection?

1. Poser des questions avant de réagir

2. Donner raison au client, pas sur les faits mais bien sur sa préoccupation

3. Traiter l’objection dans un langage d’argumentation

3 règles fondamentales

1. Etre exigeant sur la connaissance de ses futurs clients: - Constitution du fichier = 50% du temps de prospection

2. Mettre en valeur les avantages client et non pas produits (La problématique de mon client est plus importante que les caractéristiques de mon produit)

3. Etre impitoyable sur les retombées immédiates en terme de CA et non d’image:

- Tenir compte des ressources et des échéances de résultat

Merci pour votre attention

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