Art de convaincre

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    19-Jul-2015
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    Sales

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  • Pr. Badra Abkary

  • DfinitionConvaincre/persuaderLa congruenceLe contexteLa mthode POMONEconclusion

  • Convaincre est lune des multiples techniques dinfluence par laquelle une personne amne une autre personne adopter un certain comportement, travers un change verbal.Convaincre est un parti pris justifi, une tentative qui consiste crer un champ coopratif dinteraction afin datteindre un certain engagement

  • Convaincre: User de propositions rationnellesPersuader: mouvoir et toucher Rappelons-nous la distinction classique de Cicron. Le discours est convaincant et persuasif par son ct pdagogique (docere) mais aussi par ses aspects humoristiques (delectare) et mouvants(movere).

  • Linfluence est facilite lorsque lmetteur du message porte un triple intrt ce quil est , ce quil dit et ce quil ressent dautrui.Le concept de congruence rsume bien cette conformit entre lexprim et le ressenti. Les congruences sont des formes dquivalence et tablissent une relation biunivoque base sur les proprits de rflexion , symtrie et transitivit.Umberto Eco (1992)

  • DimensionsThmeAutruiSoiRelationFactuelleEmotionnelle

  • Le contexte comprend les lments non linguistiques de la communication, soit pour lessentiel: le cadre et la situation.

  • Il impose les prrequis de lchange, en ce sens, il protge les acteurs de toute irruption de spontanit. Il est un voile rgulateur qui limite linsupportable surgissement des dbordements affectifsIl pose les styles: formels, dcontracts, intimesqui pourront voluer lors de lchange.Il sanalyse en deux sous ensembles: lespace et les conventions

  • Lespace est un lieu structur, hirarchis, bien dlimit o lacteur social reconnait sa place et les diffrentes limites territoriales.Le cadre, intime ou grandiose, public ou priv, propose dj une orientation lchange.

  • Aucune situation sociale nchappe aux rgles, toutes les communications possdent leurs protocoles, leurs normes et leurs usages.Les conventions sont doubles:Les conventions qui rgulent: ce qui est faire et ce qui est viterLes conventions qui dfinissent le sens attribuer au propos partir de symboles appropris: Ex. des dossiers jour

  • Elle dsigne la dfinition de la relation que les interactants vont proposer, voire ngocier en dbut de rencontre. Chacun va en sappuyant sur un rituel appropri, sur des stratgies routinires indiquer son(ses) partenaire(s) comment il dsire tre peru et dans quel registre il souhaite voir se drouler linteraction. Cosnier, 1991

  • PrparerOuvrir la relationMener lentretienOrganiser lentretienNgocierEvaluer

  • Programmer le succsElargir sa vision de la rencontreNommer ses objectifsSe mobiliser avant la rencontreEtre exemplaire dans la gestion du tempsEtre efficace dans le choix de ses messages

  • Observer grce notre acuit visuelleLancer lchangeIndividualiser le contactValoriser la situationEtre en confiance

  • Maintenir des transactions complmentairesAccrotre ses capacits dcoute activeInviter par les marques dattentionSe synchroniser

  • Orienter par le langageRencontrer lautre dans son modle du mondeArgumenterNourrir par linformation et la redondanceGrer les arguments complexesEchanger lors des moments difficiles

  • Nommer les variables de situationEngager sa personnalitF ixer les principesLister les stratgies et les tactiquesEtablir un accord

  • Ecrire les changements retenus et prvusReformuler les points retenus lors de la rencontreAccentuer la confiance en soi de lautreBouclerLibrer le prsentEtre disponible pour une prochaine rencontre