Confidentiel

La stratégie SFE : Méthodes, compétences et diagnostic Terrain

2

Jérôme Eymard12 ans d’expérience

Ancien ZS Associates & à l’origine d’Itops consulting

SalesWay, société de conseil en efficacité commerciale pour l’industrie pharmaceutique

Directeurs associés2 bureaux en 2014 :

Une équipe de 14 consultants

Matthieu Peraldi10 ans d’expérience

Ancien ZS Associates & Itops consulting

1 ManagerJonathan Trouche

6 ans d’expérience en conseil SFE pharma

2 Consultants seniorCaroline Chéné

8 ans d’expérience en conseil mktg & ventesSébastien Mengelle

12 ans d’expérience en conseil & implémentation S.I.

9 ConsultantsS.Peyredieu, R.Dubois, A. Cappellacci, M.Pierré, A.Conforte,

A-C.Dekimpe, A.Berger, S.Rabhi, R. Barhoumi

3

Depuis sa création, SalesWay a vocation à partager ses méthodes avec l’industrie

Centre de

formation

Centre de

formation

Lab

SalesWay

Lab

SalesWay

Publications

SFE /

Magazines

Publications

SFE /

Magazines

7 magazines envoyés à 600 personnes :Sectorisation / Redéploiement FdV / Outils de ciblage / Plans de primes / Gestion du plan SFE / Excel au service du SFE / La réorganisation de A à Z

Organisme accrédité :120 personnes de l’industrie formées

4 conférences avec sujets de recherche : Le dimensionnement des forces de ventes, Comment bâtir son plan SFE, Le plan de primes tout terrain, Marketing Mix et ROI

SalesWay

Laboratoires

4

Nos services couvrent les problématiques SFE dans leur ensemble

5

Echantillons

Etudes cliniques

Publicité presse pro

Autres

RP, congrès

Publicité grand public

VM

0.5%

1.9%

2.5%

8.4%

11.9%

24.0%

50.8%

0.4%

2.0%

3.5%

6.1%

11.1%

18.4%

58.5%

3.0%

4.0%

5.0%

5.0%

7.0%

10.0%

66.0%Evolution de la répartition des investissements promotionnels

2003 2009 2012

La visite médicale représente encore la majorité de l’investissement marketing des laboratoires

La visite médicale reste un relais fort pour l’ensemble des autres canaux de promotion

Source : Eurostaff 2010 et CSD 2012

17/10/2013

6

Le rôle du SFE, c’est de maximiser l’efficacité d’une force de vente dans le temps

Erosion naturelleRéorganisation

Temps

Effica

cité

Un cycle de vie d’une force de vente

Optimiser

Evoluer

Manager

04/13/20237

Nous avons répertorié l’ensemble des missions dépendant du SFE

- Accès aux données, - Ciblage, - CRM, - Reporting Siège, - Reporting Terrain, - PAS/PAR, Primes

- Structure des Forces de ventes, - Organisation sectorielle

- Compétences Sièges et Terrain

04/13/20238

Le positionnement du SFE au sein du laboratoire a considérablement évoluéDirection Ventes Direction Marketing/Vente

Global

Ciblage

Sectorisation

Outils

1

Plan de primes

7

Direction Stratégie France Corporate

44 laboratoires

3.5

2

4

5

2

Indépendance des recommandations SFE

Le SFE est en voie de devenir un sujet à part entière pour les directions générales

Tendance générale à la centralisation des missions SFE

04/13/20239

La concentration des missions SFE pousse le laboratoire à en rationnaliser le coût

Acquisition d’une vraie légitimité du SFE en cours

Dep

uis

10

ans

envi

ron

Développer de front son expertise technique et métier

Acquérir un rôle de consultant en interne

Prioriser les projets SFE par analyse de leur rentabilité

Accroissement du volume de projets

La construction d’un plan SFE devient une nécessité pour optimiser les investissements du laboratoire

04/13/202310

Evaluer l’intérêt financier des projets et se fixer des objectifs

pour chacun

Justifier le choix des projets, les formations des équipes et le

staffing prévisionnel

Dimensionner les équipes SFE Se donner la capacité d’être force de proposition et de

conseil, en plus du rôle support

Plan projet SFE

Un plan SFE, c’est l’identification et la planification des projets SFE à moyen et long termes

C’est la 11e mission SFE du laboratoire !

Disposer d’un plan SFE pour :

04/13/202311

Comment bâtir son plan SFE :Première étape, lister les projets

1. Lister tous les projets possibles 2. Estimer les ROI 3. PrioriserDans l’idéal !

En pratique, on tente de restreindre le périmètre a priori >>

Maturité

Activité

Primes

Ciblage

CRM

Plan. Strat.Terrain

04/13/202312

Limiter le périmètre par la segmentation des missions

Maturité

Activité

Méthodes avancéesEfficacité élevée

Méthodes simplesRésultats approchants

Investissements limités Forte mobilisationEquipe en place

1Le quick win

2La nouveauté

3La vitrine

4Le modèle

04/13/202313

Missions Segments

Compétences Terrain Nouveauté

Primes Terrain Modèle

Ciblage Quick win

Reporting Siège Modèle

Reporting Terrain Vitrine

Planification stratégique Terrain Modèle

CRM Modèle

Structure des FdV Modèle

Organisation sectorielle Modèle

Accès aux données Quick win

Puis on identifie les projets potentiels au sein des missions prioritaires

•Remontées orales et audits existants•Veille concurrentielle•Nouvelles offres prestataires

•Affinage de la segmentation clients•Amélioration du processus de ciblage•Mise en place d’un reporting de suivi du

ciblage

Projets potentiels – Mission ciblage

04/13/202314

• Décomposition des leviers de progression

• Valorisation / Estimation du gain

Axes d’amélioration

• Maturité des équipes pour ce type de projet

• Disponibilité des personnes

Etat des équipes • FTE équipe

• Formation équipe• Achat de données• Coûts de mise en place• Appel à prestation

Coûts internesCoûts externes

L’estimation du ROI : des améliorations, des coûts et des Hommes

04/13/202315

Exemple d’analyse de ROI : Le rééquilibrage de la sectorisation

Estimer l’équilibre de la

sectorisation

Déterminer l’équilibre cible

probable

Evaluer l’effet du projet de sectorisation

Quantifier l’évolution en

gain

Comparer au coût de cette modification

1 - Estimation de la situation actuelle

2 - Gains du projet ?

3 - Coûts ?

04/13/202316

Le gain et le coût du projet peuvent être estimés par des modélisations classiques

Paramètres : • 50 visiteurs• 100 k€ par an• Déséquilibre initial de 20% d’ET

Réalisation de la découpe(15k€ – 20k€)

Validation + communication(10k€ - 15 k€)

Coût RH(70 k€)

Reconquête de clientèle(3 mois * 10% * 5 M€ =125 k€)

Gains> 1 M€ par an

Coût total220 k€ - 230 k€

ROI : ~5

Hypothèses :Passage à 10% d’ET80% de rémanence

Hypothèses : Disruption = 10%1 refus d’avenant

04/13/202317

Mission Projet Améliorations / Gain FTE / Coûts ROI Retenu ?

Primes Adaptation des plans-Axe 1 : …-Axe 2 : …-Gain ~350k€

Interne : 20 joursExterne : ~35k€Total ~45k€

6.8 OK

Compétences Terrain

Mise en place d’un plan de développement des compétences commerciales

-Axe 1 : …-Axe 2 : …-Axe 3 : …-Gain ~700k€

Interne : 60 joursExterne : ~100k€Total ~130k€

5.6 OK

PAS / PAR Mise en place d’un processus semestriel

-Axe 1 : …… KO

… … … … … …

Bâtir le plan SFERentabilité décroissante

D’autres aspects participent à l’établissement du plan SFE : Capacité de l’équipe à gérer les projets / maîtriser les méthodes Contraintes entre les projets : dépendances ou limitations Limites budgétaires de la mission SFE

Des questions ?

04/13/202319

Améliorer l’efficacité de vos visites médicales – Une mission SFE

20

La visite médicale n’est plus ce qu’elle était, elle s’est complexifiée

Moins de moyens Moins de temps

Plus d’attente de la part des clients Un besoin de légitimité

Pourtant son objectif reste le même

Convaincre le médecin de prescrire les produits du laboratoire

04/13/202321

Pour soutenir ce changement, la force de vente doit répondre à des nouvelles attentes

Des visites au contenu plus

impactant

D’exécutant à stratège

Une organisation optimale

Un comportement conforme aux

valeurs éthiques

Attentes du laboratoire

Commercial / Suivi client / Adaptation du discours / Scientifique-médical

Analyse sectorielle

Organisation des tournées / négociation pour les RP

Respect des consignes / Déontologie

Les compétences mises en œuvre

04/13/202322

Les laboratoires aujourd’hui se focalisent sur l’amélioration de la pertinence de la visite

Des visites au contenu plus

impactant

Attentes du laboratoire

Commercial / Suivi client / Adaptation du discours au contexte du médecin

Les compétences mises en œuvre

Des visites au contenu plus

impactant

Commercial / Suivi client / Adaptation du discours au contexte du médecin

Comment s’assurer que la qualité de la visite médicale évolue dans le bon sens ?

?

?? ?

04/13/202324

SalesWay propose un programme de diagnostic exclusif de l’efficacité de vos visites médicales

ANALYSERObjectivement

les compétences du délégué

PROGRESSERAu cours d’une série de visites

médicales réelles COMPARERVotre FdV à un

benchmark international

ACCOMPAGNERLe développement de votre FdV

de manière optimale

13/04/2023

25

Le diagnostic des compétences Terrain intéresse un grand nombre d’acteurs

•Anticipation•Ecart•Positionnement•ROI

Marketing

• Identification•Homogène•Préparation•Résultats

Managers

•Validation•Formation•Evolution•Orientation

RH•Compétence•Objectif•Prime•Evolution

Délégués

Répond à chacun des besoins exprimés par l’ensemble de vos services

13/04/2023

26

Le diagnostic permet d’être efficace à tout moment

Réorganiser un réseau

Lancer un produit

Attribuer des missions

Créer un benchmark interne

Indicateur – Adéquation

Message – Support

Formation – Anticipation

Recrutement – Mobilité

Suivre les compétences Critères – Progression

Etre présent dans les grandes étapes de votre organisation

27

Quelles compétences faut-il développer ?

PrésentationObjectif et structure de la visite

Questions ouvertes Analyse et bénéfice Question & Objection Réponse & ArgumentationReformulation & Validation Utilisation du matériel

Produits et Etudes cliniquesProduits concurrents Données thérapeutiquesEnjeux de la santé publique

Transmission des messages Siège

Résumé approprié de la visite Suivi d’activité après cette visite

Introduction

Connaissance

ConclusionMessage

Commercial

13/04/2023

28

La différence de Visit+

EXPERTISE10 ans

Programmes d’évaluationAnalyses comparatives

METHODOLOGIEUnique

Réalisation de visites réellesVéritable retour terrain / métier

PRECISION100 programmes

Résultat qualitatif et quantitatifIndividuel et collectif

BENCHMARK26 0000

Base de données unique de l’industrie pharmaceutique

Unir nos forces pour vous proposer un diagnostic précis et réel de votre force de vente

29

8h• Accueillir, informer et orienter les intervenants

8h30

• Présenter les consignes, le planning général et le déroulement de la journée

9h• Organiser les premières visites médicales

13h

• Déjeuner

14h

• Animer les Focus Group et présenter les résultats intermédiaires

14h30

• Organiser les dernières visites médicales

17h

• Présenter les résultats de la journée et conclure

Agenda type d’une journée

13/04/2023

13/04/2023

30

Le déroulement des visites suit un déroulement méthodique

1ère Visite

Feedback

Questionnaire

Analyse

Méd 1

VM 4

VM 1

2ème Visite

Méd 2

VM 5

VM 2

Méd 3

VM 6

VM 3

Délégué évalué

Délégué Binôme

13/04/2023

31

Mesurer

Analyser

Préparer

Pourquoi votre force de vente sera déjà plus efficace à la fin de journée

Le délégué progresse au fur et à mesure des visites de la journée

Progresser

32

L’analyse des évaluations :Du constat au plan d’actions

Le niveau de chaque délégué sur chaque compétence

Le niveau global de la force de vente

La distribution des niveaux de compétence

La progression du délégué au cours de la session

Les liens entre les compétences de votre force de vente

Votre FdV au regard d’un benchmark européen

Chaque délégué au regard de votre FdV

Une analyse individuelle et collective de votre force de vente

Une méthodologie robuste qui inclutun accompagnement sur mesure

Préparation

1 semaine

QuestionnaireEvaluateur

Type de visitesPlanning

Organisation

Environ 2 à 3 mois

LogistiqueRecrutementOrganisateur

Support

Résultat Suivi

AnalyseRapport

PrésentationBenchmark

AxesPlanning

Mise en œuvreDiagnostic

5 à 10 semaines 1 jour 2 semaines A définir

13/04/2023

33

Avant projet Après projetDéroulement

13/04/2023

34

Un diagnostic précis

basé sur la réalité terrain

Une progression

immédiate de la performance

Une base de données

référentielle pour un

benchmark interne et externe

Un plan de développement

sur mesure pour maintenir une efficacité

optimale

En conclusion, c’est …

Des questions ?

Merci de votre attention

Confidentiel – Nom du projet13/04/2023

37