La prévision des ventes

Objectifs : évaluer le volume d’activité afin de conditionner la fixation des objectifs ainsi que la structure humaine et matérielle nécessaire à leur atteinte.

La prévision des ventes

1/ Les principes de la prévision des ventes

2/ Le système de prévision des ventes

3/ Les outils simples de la prévision



1.1/ Prévisions et objectifs

• Prévision : évaluation de la valeur future d’une grandeur sur laquelle l’entreprise n’a pas de prise

• Objectif : évaluation de la valeur future d’une grandeur sur laquelle l’entreprise peut agir.

Volume du marché PREVISION DU MARCHE PREVISION DES VENTES

Part de marché OBJECTIF DE PART

1/ Les principes de la prévision des ventes


1/ Les principes de la prévision des ventes1.2/ Les domaines de la prévision

- La prévision individuelle : chaque client fait l’objet d’une prévision individuelle par le commercial responsable.

- La prévision statistique : consiste à analyser les ventes passées pour prévoir les tendances futures.

On utilise parfois les deux méthodes en parallèle: prévision individuelle pour les gros clients et prévision statistique pour les autres.



2.1/ La prévision individuelle, client par client•Pour les biens d’équipement :




2/ Le système de prévision des ventes2.1/ La prévision individuelle, client par client•Pour les biens d’équipement :


2.1/ La prévision individuelle, client par client•Pour les produits consommables :



2/ Le système de prévision des ventes2.2/ La prévision statistique• les méthodes extrapolatives : consistent à prolonger dans le futur des tendances observées dans le passé• les méthodes explicatives : cherchent à créer des liaisons entre des variables à prévoir et des variables explicatives

LES OUTILS DE LA PREVISION STATISTIQUELes tendances du marché Ajustement et corrélationLes phénomènes saisonniers Coefficients saisonniersL’influence des variables mercatiques

Elasticité prixAjustement et corrélation explicative



3.1/ Les tauxLe taux est le rapport de deux grandeurs. Il a deux applications principales :-Caractériser la fraction d’un ensemble : pourcentage ou fréquence-Caractériser l’évolution d’une grandeur entre deux dates données : taux de croissance



3.1/ Les tauxExemple

3/ Les outils simples de la prévision3.2/ Les indices

L’indice permet de rendre compte de la valeur d’une grandeur par rapport à celle qu’elle avait à une période de référence.



3.3/ Prévisions en euros constants (volume)On parle d’euros constants lorsque le niveau d’une grandeur monétaire a été corrigé de la hausse des prix, d’euros courants dans le cas contraire


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