EC / LED : le changement, une chance à saisirPartenaires commerciaux : qui sont au juste nos clients ?

Interview

Poser les jalons stratégiques, réorienter notre action

Journal d‘entreprise du Groupe KSB

Édit

ion

3 /

2014

Pour cette édition du forum, c’est Yagnesh Buch, un collègue de

KSB Pumps Limited en Inde, qui s’est chargé de l’éditorial.

« Comme beaucoup, j’ai redécouvert ces dernières semaines

ma passion pour la Coupe du monde de football. Au cours de la

Coupe du monde au Brésil, je me suis rendu compte que nous,

les collaborateurs de KSB, pouvions apprendre beaucoup du

sport pour réussir dans nos activités.

Plus de la moitié de l’équipe allemande joue au Bayern 

Munich, avec Pep Guardiola comme entraîneur. Ce dernier,

précurseur du « tiki-taka », a remporté en tant qu’entraîneur

du FC Barcelone quatorze titres en quatre ans et deux fois la

Ligue des Champions. Le « tiki-taka » est un style de jeu foot-

ballistique caractérisé par une série de courtes passes rapides.

L’objectif est de conserver le ballon, de garder le contrôle et de

le pousser vers le but. Cela requiert une bonne interaction entre

les joueurs et, avant tout, l’esprit d’équipe. L’équipe allemande a

montré comment cela marchait.

D’une certaine manière, KSB est aussi une équipe allemande

qui a fait preuve d’une parfaite interaction dans de nombreux

domaines et à maintes reprises. Il convient de renforcer encore

davantage cette interaction afin de connaître le succès et de

marquer le but décisif ! Chers et chères collègues de KSB : met-

tons-nous au « tiki-taka » ! »

Éditorial

Tiki-taka et l’esprit d’équipe

Interview 4 « Poser les jalons stratégiques, réorienter notre action »

Marque « KSB » 16 Intégrer les nouvelles entreprises

Mines 17 Un Groupe – une image

Nouvelles commandes 18

EC / LED 22 Le changement, une chance à saisir

Service 25 « La base de la croissance »

Partenaires commerciaux 26 Qui sont au juste nos clients ?

KSBase 29 Du nouveau dans le programme KSBase

Investissements Triodis 32 Le chantier est lancé

Métropole de Rouen 33 Des KRT K pour de l’eau propre

Réfection des réseaux de chaleur 33 L’heure est au rendement énergétique !

Efficacité énergétique 34 Commande record de SuPremE pour KSB Belgium

Intégrateur 35 Package pompes, robinetterie et service

Robinets spéciaux 35 Frankenthal – La Roche-Chalais : transfert réussi

Affaires

forum France

Personnel

Yagnesh BuchKSB Pumps Limited

Journal d’entreprise du Groupe KSB paraît quatre fois par an, en allemand, en anglais et en français

Éditeur KSB Aktiengesellschaft Communication Groupe (CC) Ullrich Bingenheimer

Rédaction Alexandra Leiner (resp.) Ullrich Bingenheimer, Marc Sproß

Adresse de rédaction KSB Aktiengesellschaft Département CC, A. Leiner 67225 Frankenthal, Allemagne Tél. +49 6233 86-2257 E-mail: alexandra.leiner@ksb.com

Interlocuteurs sur les sites (sinon voir rédaction)

Afrique du Sud Annett Kriel

Allemagne Gabriele Beßenreither (Pegnitz) Petra Fischbeck (Halle)

Argentine Ana Karina Reitmeyer

Australie Dave Alexander

Autriche Andrea Parzer-Belmonte

Canada Michael Blundell

Chili Ximena Torres

Chine Christa Zhao

Danemark Lisbeth Lyngsfeldt Jensen

Espagne Olga Soria

États-Unis Pamela Aaron (Grove town) Sherry Heinly (Richmond) Staci Guillotte (Houston)

France Michel Oddoux

Inde Shekhar Karale

Indonesie David Haliyanto

Italie Annamaria Chierici

Luxembourg Rainer Brücker

Mexique Liliana Espinola

Pakistan Maryam Rafique

Pays-Bas Iris Moens

Pérou Diana Apaza

Portugal João Leite

Russie Maria Gladysheva

Singapour Robert Ong

Suède Renée Lindqvist

Turquie Korhan Güzellik

Traductions CS-GX61 (resp. Carina Reichelt)

Mise en page Katharina Götze Christophe Delaunay

Impression Ottweiler Druckerei

Toute reproduction, même partielle, est interdite sans l’accord préalable de la rédaction.

KSB forum 3 / 2014

2

L‘innovation: toutes les informations dans code QR

26 Partenaires commerciauxEst-ce que KSB connaît ses clients ? Pour retrouver la voie du succès, l’« orientation client » constitue l’un des principaux champs d’action.

4 InterviewPour afficher une croissance durablement rentable, KSB doit se transformer, explique le membre du Directoire Werner Stegmüller.

Système pour eaux de ballast 30

Un nouveau système de filtre empêche la propagation

d’organismes indésirables par les eaux de ballast des bateaux.

Service 8 Toutes les données de pompe dans un code QR ?

Oui ! Les collègues de KSB Service Belgium S.A./N.V. montrent comment cela fonctionne.

15 Stage à l’étranger « Ça restera gravé en moi »

24 Harmonisation des produits Réussir ensemble

8 Service Toute la pompe dans un code QR

30 Système pour eaux de ballast Une solution idéale

10 Anniversaire Célébration du 25e anniversaire

10 Brevets Innover pour assurer l’avenir de KSB

11 Investissement Parés pour le succès des ventes

11 Changement de système Un défi brillamment relevé

12 Comité d’entreprise européen Débat sur le style managérial

12 Formations au produit Bien préparé, c’est à moitié gagné

13 Salon professionnel « Un plein succès »

13 Distinction Un exemple à suivre

14 Produit nouveau RIVERO : conquérir les marchés

14 Une bonne action « Un jubilé vert »

14 Dons Aide aux victimes d’inondations

forum France

Nouvelles brèves

Personnel

Produits et technique

KSB forum 3 / 2014

3

4 Affaires

Le membre du Directoire Werner Stegmüller explique

comment KSB parviendra à revenir sur la voie du succès.

Monsieur Stegmüller, KSB souhaite une croissance durablement rentable. À l’heure

actuelle, le chiffre d’affaires et le résultat sont en baisse. En août, nous avons dû

sensiblement corriger à la baisse les prévisions pour l’année 2014. Qu’est-ce qui

ne va pas ?

Actuellement, c’est la conjugaison de plusieurs facteurs qui a rendu la situation aussi

fâcheuse. D’une part, le résultat de KSB AG est loin d’être satisfaisant, en raison avant

tout des grandes difficultés de l’activité liée aux centrales électriques. À cela s’ajoutent les

problèmes récurrents de rentabilité de la fonderie de Pegnitz et la stagnation du marché

des groupes motopompes immergés fabriqués à Hombourg. La Chine est une autre épine

dans la mesure où la croissance et les résultats des sociétés KSB implantées là-bas ont été

en-deçà des prévisions. Outre le secteur de l’énergie, celui des mines n’affiche pas non plus

la croissance attendue. Et chacun sait par ailleurs qu’il existe des foyers de crises politiques

qui nuisent à l’économie.

Selon vous, les raisons de nos difficultés se trouvent davantage sur le marché que

dans l’entreprise ?

Il serait facile et faux de voir nos difficultés uniquement sur le marché. Il suffit de regar-

der la concurrence. Certains de nos concurrents ont aussi montré quelques faiblesses au

premier semestre, mais d’autres ont pu maintenir leur niveau de 2013, voire se développer

malgré une situation de marché tendue. Non, beaucoup des problèmes auxquels nous

sommes confrontés aujourd’hui sont certainement de nature interne.

Qu’est-ce qui vous vient tout de suite à l’esprit ?

Nous parlons très souvent de notre complexité, caractérisée notamment par le fait que

nous sommes l’un des rares fabricants de pompes et robinets opérant à la fois dans les

activités standard et les activités « Projets ». Selon moi, ce système à deux voies comporte

Interview

Poser les jalons stratégiques, réorienter notre action

5

est de mise. C’est le seul moyen de créer des structures qui fonc-

tionnent à bons coûts.

Lors de la Rencontre internationale des cadres dirigeants

(International Management Meeting, IMM), le Directoire a

présenté à son auditoire six champs d’action dans lesquels

il convient de nous améliorer. Le terme quelque peu martial

de « batailles à gagner impérativement » (Must-win battles)

a été choisi. Selon vous, quel est le principal « champ de ba-

taille » actuellement ?

Je suis convaincu que l’orientation client constitue actuellement

notre principal champ d’action. D’ailleurs, la majorité des collè-

gues ont partagé ce point de vue à l’IMM. Une véritable orientation

client n’est pas un thème concernant uniquement le Commercial

mais bien toute l’organisation. Nous devons à cet égard regarder

pour quoi le client est prêt à dépenser de l’argent et pour quoi il ne

l’est pas. Nous devons remettre en question toutes les autres presta-

tions. Nous voulons nous concentrer sur ce qui est particulièrement

important aux yeux de nos clients.

Trois des six champs d’action concernent avant tout des

sujets internes, à savoir miser sur une coopération empreinte

de confiance, concilier les intérêts mondiaux et locaux,

mesurer nos résultats. Quels sont, selon vous, les déficits en

la matière ?

Juste un exemple : si l’on regarde les plans d’affaires de ces derni-

ères années, on remarque qu’ils ont une chose en commun, à savoir

que les chiffres qui y figurent sont rarement devenus réalité. Nos

objectifs doivent être plus contraignants et c’est pourquoi nous

entendons mesurer davantage les résultats de tels projets. Le succès

requiert une véritable coopération empreinte de confiance, que le

partenaire soit en Chine, en Inde ou en Allemagne. Le succès de

KSB implique également en grande partie que nous supprimions la

tension qui existe entre les intérêts locaux et les intérêts mondiaux.

Pour ce faire, chacun de nos 16 000 employés doit faire ce qui est le

mieux pour l’ensemble du Groupe KSB.

Les véritables batailles sont toutefois livrées sur le marché.

Dans quels domaines la vitesse et la flexibilité, que vous

faites également figurer parmi les « batailles à gagner impé-

rativement », nous font-elles défaut ?

L’orientation client, la vitesse et la flexibilité sont en fait étroite-

ment liées. Pour réussir sur le marché, nous devons faire preuve de

réactivité face aux souhaits de nos clients. Notre ambition doit être

non seulement de satisfaire les attentes de nos clients mais aussi

d’essayer d’aller au-delà.

Comment les cadres dirigeants et les employés doivent-ils

réagir face à ces « batailles à gagner impérativement » ?

L’orientation client constitue actuellement notre principal champ d’action.

plus d’avantages que d’inconvénients dans la mesure où il nous

permet, par exemple, de mieux compenser les fluctuations conjonc-

turelles. Ce qui caractérise particulièrement notre complexité,

c’est le nombre de gammes différentes que nous proposons, un

nombre nettement supérieur à celui de nos concurrents. Nous de-

vons rationaliser la gamme de nos produits et nous concentrer sur

les gammes affichant le meilleur chiffre d’affaires et la meilleure

contribution au résultat.

Cela signifie arrêter la production de certaines gammes ?

À mon sens, c’est indispensable. Nous allons vérifier de très près

quels sont les produits qui n’affichent pas le chiffre d’affaires et la

contribution au résultat requis. Notre complexité ne s’arrête tou-

tefois pas aux produits. Pensons aux 117 sociétés du Groupe KSB.

Ce nombre est nettement supérieur à celui affiché en moyenne par

les concurrents qui sont comparables. Là aussi, une rationalisation

Must-win battlesLors de la Rencontre internationale des cadres

dirigeants (International Management Meeting,

IMM), fin juin, Werner Stegmüller et

Peter Buthmann ont présenté aux cadres

dirigeants six champs d’action. Le succès ou

l’échec de KSB dans un proche avenir dépendra de

la manière dont nous pouvons faire nos preuves.

Les comportements requis pour ce faire n’ont rien

de nouveau :

■■ Placer le client au centre de nos préoccupations

(« Be customer centric »)

■■ Être flexible (« Be flexible »)

■■ Accroître notre vitesse (« Increase our speed »)

■■ Coopérer en confiance (« Trust collaboration »)

■■ Mesurer nos résultats (« Measure results »)

■■ Concilier intérêts mondiaux et locaux

(« Balance our global and local interests »)

C’est sur cette base que nous devons agir. Cela

signifie que nous devons respecter encore

davantage nos valeurs d’entreprise que sont le

professionnalisme, la confiance et la

responsabilité.

KSB forum 3 / 2014

6 Affaires

Ces « batailles à gagner impérativement » impliquent avant tout

des règles de comportement à adopter. La Direction doit donner

l’exemple dans un premier temps ; c’est une tâche centrale qui lui

incombe. Il convient en outre de nous poser sans cesse les bonnes

questions afin de déterminer où nous pouvons gagner en rapidité,

en flexibilité et en orientation client. Bref, donner l’exemple, re-

mettre en question certaines choses, trouver l’attitude à adopter. Et

l’avantage, c’est que nous pouvons commencer tout de suite. Nous

n’avons pas besoin d’une nouvelle organisation, d’un nouveau pro-

duit ou d’investissements. Nous pouvons immédiatement mettre en

œuvre nos « batailles à gagner impérativement ».

Toutefois, nous voulons également mettre en œuvre la stra-

tégie du Groupe. On en parle moins ces derniers temps. Que

pouvons-nous escompter de la mise à jour de notre stratégie

au second semestre ?

Dans le cadre de la mise à jour de notre stratégie, nous devons voir

tout d’abord ce qui a changé dans les conditions générales depuis

que nous avons formulé notre stratégie. En 2009, il n’était pas

encore question de transition énergétique et de crise de la dette

dans le sud de l’Europe. Par ailleurs, nous allons bien sûr regarder

très précisément ce qui a bien ou mal fonctionné lors de la mise en

œuvre actuelle de la stratégie et en tirer des enseignements. Une

des tâches essentielles du travail stratégique sera de définir des

modèles d’affaires qui s’orientent sur les critères que sont le marché

ou l’application et le produit. Nous nous baserons sur ces modèles

d’affaires pour déterminer dans quels domaines nous souhaitons

maintenir ou rechercher une position de leader et quelles activités

nous ne voulons plus exercer. Seule une concentration accrue nous

permettra de réduire la complexité et de nous imposer sur le mar-

ché à moyen et long termes.

Vous êtes arrivé à la barre en tant que membre du Directoire

à un moment particulièrement délicat. Selon vous, quand la

société KSB retrouvera-t-elle du vent dans les voiles ?

D’ici début 2015, nous voulons poser les principaux jalons stra-

tégiques. Nous pourrons alors réorienter notre action au cours

de l’année à venir, puis récolter les fruits à partir de 2016. Mais

en 2015 aussi, nous verrons certainement les effets positifs des

mesures que nous avons introduites dans l’année en cours. Si nous

agissons ensemble, le pire devrait être passé après 2014.

Nous devons regarder pour quoi le client est prêt à dépenser de l’argent.

KSB forum 3 / 2014

7777

Depuis deux ans, toutes les pompes – KSB

et concurrentes – suivies par KSB Service

Belgium se voient progressivement dotées

d’un code QR (de l’anglais Quick Response

Code : code réponse rapide). L’idée est

Une innovation de KSB Service Belgium S.A./N.V. facilite aux clients et aux techniciens du

Service l’accès aux données des pompes. Dans un code QR apposé sur le groupe motopompe

sont enregistrées toutes les informations opérationnelles importantes qui peuvent être lues

à tout moment à l’aide d’une tablette tactile ou d’un smartphone.

simple : lire le code QR à l’aide d’un smart-

phone ou d’une tablette tactile, l’enregistrer

et le décoder. Ce code QR est imprimé

sur une étiquette en PVC métallisé qui est

ensuite collée sur le groupe motopompe.

Super résistante, elle se joue même des eaux

usées. Un coup de chiffon et le code est

lisible. En un tour de main, on a ainsi accès

à une multitude d’informations opération-

nelles particulières à la pompe : son empla-

Service

Toute la pompe dans un code QR

Une technique pointue : une tablette tactile permet la lecture des données de la pompe enregistrées dans un code QR.

KSB forum 3 / 2014

8 Produits et technique

cement sur le site, ses caractéristiques, ses

plans et sa notice de service. Et ce n’est pas

tout, son historique entier est en mémoire :

les interventions de maintenance et de ré-

paration effectuées et à venir, les rapports

d’essai avec photos et, lorsque celui-ci

existe, le plan de gestion de maintenance

assistée par ordinateur.

Marc Herman, responsable de-

puis 2011 du Service en Belgique, est l’« in-

venteur » de ce nouveau système baptisé

« Easy Maintenance ». Selon lui, le code

QR présente deux avantages essentiels :

il répond aux besoins des clients et facilite

les interventions du Service KSB. « Pour

nos seize techniciens, une tablette tactile

a remplacé des caisses de documenta-

tion ». Entre-temps, les collaborateurs du

Service téléchargent les informations en

format PDF avant une intervention ou les

consultent directement sur place. La qualité

du rapport de Service s’en trouve considé-

rablement améliorée. Le technicien Service

peut établir ce rapport sur place de manière

très détaillée dans un formulaire à menu

déroulant et le compléter par des photos. Il

peut également le faire valider sur le champ

par le client qui n’a qu’à signer avec un

stylet. Le technicien de Service peut ensuite

télécharger toutes les informations dans la

banque de données de KSB.

Easy Maintenance connaît

un grand succès

« Certains fournisseurs utilisent les codes

QR mais uniquement pour accéder à de

la documentation générale. Notre atout,

c’est l’individualisation des données », fait

remarquer M. Herman. Un avantage que

savent aussi apprécier les clients. Via un

accès sécurisé, ils peuvent être renseignés en

permanence sur l’état de leurs pompes.

« Easy Maintenance nous a permis

d’accroître considérablement notre chiffre

d’affaires généré par les contrats de Ser-

vice », souligne M. Herman. Parmi les

nouveaux clients adeptes de Easy Mainte-

nance : l’Intercommunale du Brabant wal-

lon qui exploite 30 stations de pompage,

soit environ 600 groupes de pompage, le

département technique des Chemins de

Fer belges ainsi que les entreprises Veolia,

Dalkia et GlaxoSmithKline. Entre-temps,

KSB Pays-Bas a adopté le concept et KSB

Canada est en voie de le faire. Par ailleurs,

KSB Service Belgium travaille à de nou-

veaux développements de l’application.

Simple, rapide, rigoureux : Joseph Alénus, technicien Service, démontre comment accéder, au moyen d’une tablette tactile, aux données de la pompe.

L’innovation : toutes les informations dans un code QR

KSB forum 3 / 2014

99

10 Nouvelles brèves

Une mine de savoir-faire : le site de Frankenthal a accueilli les responsables Développement de KSB venus s’informer sur les tendances et les innovations.

Défendre notre avance tech-nologique : (à partir de la gauche) Peter Buthmann, membre du Directoire, Norbert Kastrup, responsable Développement de produits / Interface Management & Développement de modules, Pascal Vinzio, responsable Recherche / Prédéveloppement Robinetterie, et Zaibing Pan (KSB Shanghai Pump Co. Ltd.) lors de la remise du dollar en argent.

Monde Selon une heureuse tradition pratiquée chez KSB, les collaborateurs porteurs

d’idées innovantes susceptibles d’être brevetées reçoivent un dollar en argent à titre de

remerciement. Le membre du Directoire Otto H. Schiele, décédé en 2012, avait lancé cette

pratique en 1978. Réservée jusqu’ici à l’Allemagne, elle devait être appliquée cette année

pour la première fois à tout le Groupe KSB.

Le coup d’envoi a été donné le 25 juin, à Frankenthal, lors de la tenue du Forum tech-

nologique. Des responsables du Développement KSB venus du monde entier ont débattu

deux jours durant autour des thèmes suivants : innovations, tendances porteuses d’avenir,

brevets et demandes de brevets. Le membre du Directoire Peter Buthmann a honoré les

brevets accordés l’an dernier et a chargé les différents délégués de remercier les ingénieux

porteurs d’idées en organisant une fête en leur honneur dans leurs sociétés respectives. « Ici

se trouve rassemblé tout le savoir-faire technologique de KSB. Peut-on souhaiter un meil-

leur cadre pour la remise de cette distinction ? », s’est-il interrogé. P. Buthmann a cepen-

dant fait remarquer que KSB n’avait plus de longueur d’avance sur ses concurrents. « Nos

compétiteurs se battent désormais à armes égales avec nous. C’est pourquoi nous devons

remercier tous les esprits innovants qui nous aident à remonter en tête du peloton. »

Le membre du Directoire a confié aux responsables Développement les pièces de mon-

naie ainsi que les certificats des brevets à remettre ultérieurement aux inventeurs sur les

différents sites. Le nombre de brevets récompensés s’élevait à 25. La paternité en revient à

41 collaborateurs travaillant en Allemagne, en Chine et en France.

La liste des brevets avec le nom des inventeurs est accessible sur l’Intranet à l’adresse :

About KSB > News > Jun 14 > Patents rewarded.

Thaïlande Le 24 juin, à Bangkok, le per-

sonnel de KSB a fêté avec plus de 220 in-

vités le 25e anniversaire de l’entreprise

thaïlandaise. Rolf Schulze, ambassadeur

de la République fédérale d’Allemagne

en Thaïlande, était également présent. Un

autre heureux évènement était fêté par la

même occasion : l’inauguration officielle

d’un nouveau bâtiment de bureaux dont

la construction marque la première étape

d’une phase d’extension en Thaïlande (fo-

rum 2 / 2014). D’ici la mi-2015, un atelier

Service supplémentaire verra le jour sur une

superficie de 1 200 mètres carrés.

Les festivités ont marqué un change-

ment à la tête de KSB Thaïlande : fin juin,

Torsten Schottler, qui assurait jusqu’alors

la direction générale de l’entreprise, a passé

le flambeau à son successeur Khun Phit

Simahawong.

Brevets

Innover pour assurer l’avenir de KSBAnniversaire

Célébration du 25e anniversaire

Inauguration solennelle à Bangkok : (à partir de la gauche) Torsten Schottler, Rolf Schulze, ambas-sadeur de la République fédérale d’Allemagne en Thaïlande, et Khun Phit Simahawong inaugurent le nouveau bâtiment de bureaux lors de la fête d’anniversaire de l’entreprise.

KSB forum 3 / 2014

10

France KSB investit 12 millions d’euros

dans la construction d’une nouvelle unité

de production à La Roche-Chalais. D’une

superficie de 4 400 mètres carrés, le bâti-

ment en cours de construction accueillera

de nouveaux équipements : machines à usi-

ner, postes de soudage, cabines de peinture

et bancs d’essais. Cette unité dédiée à la

production du robinet à triple excentration

« Triodis » sera mise en opération fin 2015.

Il est prévu d’y créer quarante nouveaux

postes de travail à court et moyen terme.

Environ 450 personnes travaillent actuelle-

ment à La Roche-Chalais.

Par cet investissement, KSB vise à ren-

forcer et à étendre son leadership sur le

marché des vannes cryogéniques. Triodis,

la nouvelle gamme de robinets KSB mise

Une offre de robinets plus diversifiée : la gamme Triodis sera fabriquée à La Roche-Chalais à partir de la fin de l’année prochaine.

Chine / Taïwan KSB Hongkong et KSB

Taïwan sont les premières sociétés de la

Région Asie à s’être converties à la nouvelle

version de SAP Business One. De la mi-

février au mois d’avril, une équipe projet

réunissant des représentants des deux

sociétés KSB et du service Informatique

a œuvré au succès de cette conversion.

SAP Business One est un système qui, de

la vente à la relation client, en passant par

les finances et les activités opérationnelles,

facilite la gestion de toutes les activités de

l’entreprise.

L’équipe projet a dû relever le défi posé

par le décalage horaire, les particularités de

chaque site et un calendrier serré. Sans ou-

blier l’autre défi posé par l’harmonisation

des processus et des données de KSB Hong-

kong et KSB Taïwan. Malgré les difficultés,

les participants ont pu tenir les délais et le

budget impartis.

Dans une deuxième étape, SAP Business

One sera introduit aux Philippines et, pa-

rallèlement, KSB Singapour, KSB Malaisie et KSB Vietnam recevront une version actualisée

du logiciel. Le chef de projet Brijesh Kumar, responsable IT Services Asie, et Jean-Jacques

Prot du département IT Services France sont confiants quant à la bonne mise en œuvre

de ces mesures. L’objectif visé d’ici la mi-2015 est l’introduction de la nouvelle version de

SAP Business One dans toutes les sociétés KSB de la Région, lesquelles seront desservies

depuis un serveur central. Les avantages escomptés se déclinent comme suit : une grande

efficacité de travail, l’accès des sociétés asiatiques à SAP P14, au web-shop et à CRM ainsi

qu’une meilleure coopération basée sur un socle de données communes.

Mission accomplie : à Hongkong …

… et à Taïwan, les participants se réjouissent d’avoir mené à bien l’introduction de la nouvelle version de SAP Business One.

Investissement

Parés pour le succès des ventes

Changement de système

Un défi brillamment relevé

sur le marché au mois de juillet de cette année, autorise des pressions jusqu’à 150 bar et

des températures jusqu’à - 161 °C. Elle vient s’ajouter à la gamme de robinets à papillon

Danaïs à double excentration qui, également fabriquée à La Roche-Chalais, équipe 60 %

des méthaniers à travers le monde. Ces gammes sont surtout utilisées dans les applications

liées à la liquéfaction et au transport du gaz naturel, ainsi qu’à l’extraction du

pétrole. La demande mondiale de gaz naturel connaît justement

une forte hausse dont KSB espère tirer avantage grâce à son

investissement.

De nouveaux locaux : voilà comment se présentera le futur bâtiment.

KSB forum 3 / 2014

11

12 Nouvelles brèves

Allemagne La 18e séance du Comité

d’entreprise européen (CEE) qui s’est tenue

les 9 et 10 juin 2014 a rassemblé 14 repré-

sentants de 11 sociétés KSB européennes.

Parmi eux se trouvaient Peter Buthmann,

membre du Directoire, Christian Göbel,

responsable Production & Mise à disposi-

tion de produits Pompes Halle, Christian

Rösch, responsable Comptabilité, Contrôle

de gestion et Administration Région Eu-

rope Centre, ainsi que Edgar Marmitt,

responsable Ressources humaines. Les

participants ont discuté de la situation éco-

nomique de l’entreprise, de la coopération

intersites et des valeurs de KSB. Selon Stef-

fen Gebauer, président du CEE, « presque

tous les représentants du CEE ont critiqué

le style de management et de communi-

cation d’un bon nombre de responsables

hiérarchiques ». M Buthmann et M. Mar-

mitt se sont vu soumettre ce problème avec

prière de bien vouloir rechercher une solu-

tion. « Compte tenu de cet état de chose, de

nombreux salariés ont déjà pensé à quitter

l’entreprise ou l’ont déjà fait », explique

S. Gebauer. Il arrive également que certains

collaborateurs ne se sentent pas suffisam-

ment estimés. Peter Buthmann a souligné

que les salariés de l’entreprise étaient tenus,

comme toujours, en haute estime. Les par-

ticipants ont appris qu’un nouveau ques-

tionnaire d’évaluation managériale serait

disponible l’an prochain pour le feedback

sur les compétences des cadres.

Une visite de l’usine avait été prévue en

marge de la séance. La prochaine séance du

CEE aura lieu, l’an prochain, à Franken-

thal.

Australie Au mois de mai de cette année,

l’unité d’entreprise Pompes a organisé à

Brisbane, Melbourne et Perth une forma-

tion de deux jours portant sur les pompes

Etabloc et Etaline. 70 collaborateurs venus

d’Australie et de Nouvelle-Zélande ont

ainsi eu l’occasion d’appréhender certains

détails techniques importants de ces deux

pompes, de s’exercer à l’utilisation du

configurateur de sélection des pompes KSB

EasySelect et de s’informer sur les avan-

tages des produits − autrement dit sur les

arguments de vente. Christian Appel du

département Management produit Pompes

normalisées se montre confiant : « Ils sont

à présent très bien préparés pour assurer

également le succès commercial de l’Eta-

bloc et de l’Etaline ». La formation avait été

organisée par Jason Ciantar, responsable

Produits Pompes normalisées sur le marché

australien et Sarel Erasmus, chef de produc-

tion en Australie.

Les mesures de formation sont très

importantes pour la mise sur le marché des

Global Pumps qui demande des vendeurs

bien formés.

Ils ont beaucoup appris : des participants à la for-mation dédiée aux produits Etabloc et Etaline.

Comité d’entreprise européen

Débat sur le style managérial

Formations au produit

Bien préparé, c’est à moitié gagné

Une importante rencontre d’échanges : les participants à la 18e séance du Comité d’entreprise européen à Halle.

KSB forum 3 / 2014

12

De nombreux contacts noués : il y avait du monde sur le stand de KSB pendant les journées du Salon IFAT.

Des visages heureux : (à partir de la gauche) S. Mahesh, responsable Production (MIL), Aryadan Mohammed, ministre de l’énergie de l’État fédé-ral indien de Kerala, S. Subhash, responsable P & A (MIL), et Biju Simon, responsable P & A / Marketing Services (MIL), lors de la remise du Prix de l’Environnement.

Une usine verte : des plantes embellissent MIL.

Allemagne Du 5 au 9 mai s’est tenue à Munich l’édition 2014 de l’IFAT, le salon interna-

tional de référence pour les métiers de l’eau, de l’assainissement, de la gestion des déchets

et du secteur des matières premières. KSB y a participé en tant que fournisseur global.

Sous le thème « The cycle of solutions – water technology from KSB », l’équipe du stand

a présenté des produits illustrant tout le cycle de l’eau − du prélèvement au traitement des

eaux usées − dans six applications différentes. Outre une nouvelle version du très efficace

système AmaDS3 − une station de relevage avec séparateur de matières solides − KSB a

exposé le moteur synchrone innovant UMA-S pour groupes électropompes immergés. Ce

moteur, dont le rotor est exempt de pertes de chaleur, réalise de bien meilleurs rendements

que le moteur asynchrone classique. Parmi les produits phares se trouvaient également le

moteur synchrone à réluctance SuPremE en combinaison avec la pompe eau la plus vendue

au monde, l’Etanorm, ainsi que le variateur de vitesse PumpDrive et les robinets à papillon

centré à étanchéité élastomère ISORIA et BOAX.

Sur le stand de 180 mètres carrés était également représenté le Service KSB avec son

offre diversifiée allant de la fourniture de pièces de rechange au Service Efficacité Système

(SES) en passant par les interventions de maintenance classiques.

L’équipe du stand, qui comptait 36 personnes, a enregistré 1 443 visiteurs sur le stand.

D’après Kristina Meyer du département Communication Marketing, cela correspond à

une progression de 19 % par rapport à l’IFAT 2012. Le nombre d’actions après salon

s’est élevé à 822. « Ici aussi, nous avons enregistré une progression de 40 % », se réjouit

K. Meyer. « Le Salon a été un plein succès ! »

Inde Le Kerala State Pollution Control

Board a attribué le deuxième prix de

l’environnement 2014 (Pollution Control

Award), dans la catégorie Medium Indus-

try, à la société MIL Controls Limited.

Cette institution récompense régulièrement

les entreprises qui ont pris des mesures

visant à réduire leurs émissions dans l’air

et l’eau, ainsi que la pollution sonore. Afin

de pouvoir juger en connaissance de cause,

les membres du comité d’attribution du

prix se sont rendus dans les entreprises qui

s’étaient portées candidates.

MIL a engagé l’an dernier des mesures

portant sur la récupération des eaux de

pluie, le tri des déchets, le traitement des

eaux usées, le plantation d’arbres et l’uti-

lisation de chariots élévateurs électriques,

sans oublier la formation de ses collabora-

teurs à la protection de l’environnement.

Salon professionnel

« Un plein succès »Distinction

Un exemple à suivre

KSB forum 3 / 2014

13

14 Nouvelles brèves

Un produit innovant : la turbine RIVERO.

Journée d’information : de nombreux représentants du monde de la presse s’étaient déplacés à l’occasion de la « Media Open House ».

Créer de nouveaux espaces verts : les collaborateurs de KSB Pumps Inc. ont participé à l’action « One Million Trees Mississauga ».

Une bonne action : en mai, KSB a fait don de dix Ama-Drainer.

Allemagne 422 collaborateurs ont propo-

sé sur l’Intranet des noms de baptême pour

la nouvelle turbine hydroélectrique de KSB.

Les responsables Produit ont opté pour

RIVERO. Denise Becker de l’agence com-

merciale de Mayence, qui avait proposé ce

nom, a été récompensée par une tablette

électronique.

RIVERO signifie fleuve en espéranto,

une langue artificielle qui utilise principale-

ment des mots issus des langues romanes et

germaniques.

« RIVERO, la turbine hydroélectrique

innovante développée par KSB, produit

de l’électricité écologique de manière effi-

cace », explique le chef de projet Lenard

Vorpahl. « Les marchés les plus intéressants

sont des pays en voie de développement

et émergents où les pouvoirs publics et les

fournisseurs d’énergie font avancer l’élec-

trification décentralisée des zones rurales »,

ajoute-t-il. La turbine hydroélectrique sera

mise sur le marché dans le courant de l’an-

née.

Serbie La société KSB Pumpe i Armature

d.o.o. Beograd a fait don de dix groupes

submersibles aux usines de distribution et

d’assainissement des eaux usées de la ville

de Belgrade. Les groupes motopompes

aideront à évacuer l’eau qui a inondé les

installations.

En mai, de fortes pluies persistantes

avaient provoqué des crues catastrophiques

Canada Un jubilé est l’occasion de faire la

fête ou... une bonne action. En 1989, KSB

a fondé KSB Pumps Inc. à Mississauga, la

sixième plus grande ville du Canada. Pour

marquer cet anniversaire, la filiale de KSB

a rejoint l’initiative locale « One Million

Trees Mississauga ». Dès la fin mai, des

membres du personnel ont planté 150 es-

pèces d’arbres dans la ville.

« Nous avons fait don de six arbres

pour chaque année écoulée depuis notre

fondation », explique le directeur général

Michael Blundell. « Par cette action, nous

rendons quelque chose à la collectivité,

Produit nouveau

RIVERO : conquérir les marchés

Dons

Aide aux victimes d’inondations

Une bonne action

« Un jubilé vert »

étayons notre responsabilité sociale et

soulignons notre leadership en matière d’ef-

ficacité énergétique des pompes. Certes, les

150 arbres ne sont qu’un geste symbolique,

mais nous voulons aider Mississauga à at-

teindre l’objectif d’un million d’arbres d’ici

2032. »

En outre, une « Media Open House » a

eu lieu le 17 juin. Plus de 20 éditeurs de la

presse technique et économique canadienne

étaient venus s’informer sur les techniques

de traitement des eaux usées et sur les pro-

duits KSB dédiés.

dans les Balkans. Des dizaines de villes

s’étaient retrouvées prisonnières des eaux,

des digues avaient sauté et des habitations

avaient été privées d’électricité.

« Nous espérons que nos dons seront

compris comme signe de notre bonne

volonté d’aider la population serbe en ces

moments difficiles », déclare le directeur

général Predrag Corac.

KSB forum 3 / 2014

14

Stage à l’étranger

« Ça restera gravé en moi »

Quoi de plus passionnant qu’un voyage

au bout du monde, avec une multitude

d’impressions à raconter à son retour ? Jan

Weihpratizky, 23 ans, en a fait l’expérience

lorsqu’il a effectué son stage KSB en Aus-

tralie. Son stage de 24 semaines a débuté le

2 septembre l’année dernière à Bundamba,

près de Brisbane. Le futur ingénieur en éco-

nomie a fait ses armes dans la production

où il a monté des pompes standard, mais il

a également travaillé dans le Service et sur

le banc d’essai. La vente, deuxième point

fort de son stage, a permis à l’étudiant de

s’essayer au logiciel de sélection KSB Easy-

Select, avec lequel il a pu sélectionner des

pompes et même rédiger quelques offres.

« Au début, j’avais un peu de mal au télé-

phone », admet Jan Weihpratizky. « Mais

c’est venu avec le temps ». Il a passé les

huit dernières semaines dans le service du

Management intégré, où il a mené des au-

dits internes et rédigé des descriptions de

processus.

« Mes collègues m’ont beaucoup aidé

et m’ont accueilli à bras ouverts », nous

livre l’ex-stagiaire KSB. « Ils m’ont donné

un bon aperçu du monde du travail. J’ai été

soulagé de voir que j’étais capable de mettre

en pratique beaucoup de choses que j’avais

apprises à l’université », explique Jan 

Weihpratizky avec un clin d’œil. Les qua-

rante collaborateurs du site de Bundamba

sont très ouverts. « Cela doit entre autres

venir du fait que l’équipe est multicultu-

relle. » En dehors du travail également, ses

collègues l’ont pris sous leur aile : ils ont

mis un point d’honneur à l’inviter à des

sorties d’escalade, à des barbecues et à des

excursions !

C’est sa tutrice Vicki Jongebloed, res-

ponsable du Management intégré, qui a

coordonné le stage. Mais Jan Weihpratizky

a dû se débrouiller seul pour trouver un

logement. « J’ai choisi une collocation à

Brisbane depuis l’Allemagne », nous ra-

conte-t-il. « J’avais un trajet en train de

trente minutes vers Bundamba chaque jour,

mais Brisbane m’offrait plus de possibilités

en matière de loisirs. » La cohabitation

avec les membres de la colloc, une étudiante

et un électricien en formation, s’est bien

passée. Il a même pu passer Noël dans la

famille de sa colocataire. À l’issue de son

stage, Jan Weihpratizky en a profité pour

parcourir l’Australie. Il est rentré en Alle-

magne le 2 avril, triste et heureux à la fois.

« J’ai vécu et appris tant de choses ; ça res-

tera gravé en moi. Je conseille à chaque étu-

diant qui se voit offrir une telle opportunité

d’en profiter. »

Un séjour enrichissant : Jan Weihpratizky devant le décor à couper le souffle de l’opéra de Sidney.

KSB propose aux étudiants d’acquérir une expérience pratique. Pendant six mois, Jan Weihpratizky a eu la chance de découvrir le travail au quotidien chez KSB Australia Pty. Ltd.

KSB forum 3 / 2014

15Personnel

Marque « KSB »

Intégrer les nouvelles entreprises Pour que la marque « KSB » puisse déployer toute sa puissance, il est indispensable que les clients et les concurrents perçoivent le lien qui unit l’ensemble des sociétés KSB au Groupe KSB. Les règles qui régissent la gestion des marques des entreprises rachetées sont donc claires.

« Il existe chez KSB deux manières de gérer

les marques des entreprises qui rejoignent

le Groupe », nous explique Heike Beck du

département Publicité d’entreprise / CD /

Internet.

Stratégie multimarques

L’entreprise rachetée conserve sa propre

marque et opère de manière distincte de

KSB. C’est un choix judicieux lorsque

le profil de la société ne correspond pas

à l’offre de prestations de KSB ou à son

positionnement sur le marché, lorsque

la société est active sur des marchés cri-

tiques ou lorsque deux marques distinctes

promettent une meilleure exploitation du

potentiel de marché à long terme. La pré-

sentation de la nouvelle entreprise ne laisse

absolument pas deviner son appartenance

au Groupe KSB, elle a sa propre image et

son propre logo. Citons à titre d’exemple

DP Industries B.V. aux Pays-Bas.

Intégration des marques –

concentration sur la marque « KSB »

La notoriété de la marque rachetée se

reporte sur KSB. L’entreprise rachetée in-

forme ses collaborateurs, ses clients et ses

fournisseurs du changement.

Si la nouvelle entreprise avait une

marque peu connue, ce qui signifie que l’in-

tégration immédiate n’aura pas d’impact

sur le chiffre d’affaires, le nom de la société

est modifié. L’entreprise rachetée utilise

dès lors le logo, l’image et la dénomination

de KSB. Cela inclut l’intégration au sys-

tème de messagerie KSB, ce qui veut dire

le suffixe « @ksb.com » pour les adresses

électroniques. Si le changement de nom est

impossible à court terme pour des raisons

juridiques, le nom de la société, auquel on

juxtapose « KSB », est conservé pendant

une période transitoire, comme cela a été

le cas pour KSB Lindflaten AS en Norvège

jusqu’en 2011.

Si la marque rachetée a une plus grande

notoriété que KSB, elle est transférée vers

KSB à moyen ou long terme. Pendant une

période transitoire, la nouvelle entreprise

se présente encore sous sa propre marque,

tout en commençant à utiliser l’image de

KSB. La mention « Une entreprise KSB –

(logo KSB) » signale son appartenance au

Groupe. À l’issue de la période transitoire,

le nom de l’entreprise, les adresses e-mail et

la marque sont entièrement intégrés.

Exemples d’intégration de marque :

ITUR et GIW

L’intégration a quasiment atteint son

terme pour notre filiale espagnole KSB

ITUR Spain S.A. À l’issue d’une période

transitoire de plusieurs années, l’entreprise

se présente depuis 2014 sous la marque

« KSB ». Les adresses électroniques des

collaborateurs ont depuis peu le suffixe

« @ksb.com » et le logo ITUR ne sera

bientôt plus utilisé.

Notre filiale américaine GIW Indus-

tries, Inc., qui vend des pompes à matières

solides pour le marché des mines, en est

quant à elle à mi-parcours du processus

d’intégration. Vous en apprendrez davan-

tage à ce sujet à la page suivante.

Deuxième niveau de l’intégration : depuis le mois de mai de cette année, la filiale américaine se présente sous la marque « KSB ».

Premier niveau de l’intégration : jusqu’à avril 2014, GIW Industries, Inc. se présentait sous la marque « GIW ».

Intégration progressive : afin de reporter la notoriété de la marque « GIW » dans l’industrie minière sur KSB, le logo KSB apparaît pendant une période transitoire accompagné du label de vente « GIW Minerals » sur les outils de communi-cation du secteur Mines.

KSB forum 3 / 2014

16 Affaires

Mines

Un Groupe – une image

KSB a racheté GIW Industries en 1996. Il

avait alors été décidé de conserver l’ancien

logo GIW comme marque de l’entreprise

pour la filiale de KSB et d’apparaître sur

le marché avec la mention « A KSB Com-

pany » (« Une entreprise KSB »). Au fil des

ans, l’utilisation d’une marque GIW dis-

tincte s’est toutefois avérée déroutante en

Amérique du Nord, aussi bien pour

les clients et les fournisseurs que chez

KSB en interne. Les sondages menés auprès

des clients ont montré que la marque GIW

était très connue en Amérique du Nord

mais pas dans le reste du monde. Les ana-

lyses ont également montré que KSB avait

une notoriété différente selon les régions et

que, particulièrement dans le secteur minier,

la société KSB n’était pas ou peu connue.

D’où une disparité dans la présentation de

KSB sur le marché des mines.

Pour remédier à cette situation, il a

été formé à l’automne de l’année dernière

un comité de pilotage dont les membres

ont reçu pour mission de développer une

Il est prévu à long terme de présenter l’ensemble des filiales de KSB sous la marque KSB. Ainsi, depuis le mois de mai, la filiale américaine de KSB, GIW Industries Inc., se présente sous la marque KSB. L’objectif de cette mesure est en outre d’améliorer la notoriété de KSB sur le marché des mines. Les pompes à matières solides produites par GIW sont regroupées sous le label de vente « GIW® Minerals ».

structure de marque homogène pour toutes

les affaires de KSB liées aux mines et d’ac-

croître ainsi progressivement le degré de

notoriété de KSB dans l’industrie minière.

Le comité de pilotage a décidé de juxtapo-

ser la marque d’entreprise « KSB » et le

label de vente « GIW® Minerals » dans les

outils de communication de GIW.

Tous les sites de fabrication dans les

pays concernés par les mines sont tenus de

combiner marque de l’entreprise et label de

vente sur tous leurs supports publicitaires

concernant les pompes à matières solides.

L’ancien logo GIW ne devra plus apparaître

et disparaîtra définitivement à la fin de l’an-

née. « Nous recommandons à tous les colla-

borateurs actifs dans le domaine des mines

d’actualiser leurs cartes de visite », déclare

Pamela Aaron, du département Marketing

de GIW. « Nous avons fait connaître la

nouvelle image de GIW Industries Inc. à

travers des communiqués de presse, des

actions de publipostage direct et de la

publicité dans la presse professionnelle de

l’industrie minière, ainsi que lors des salons

et sur Internet. » Les brochures produits, la

documentation technique et les présenta-

tions, disponibles sur le site Internet de KSB,

ont été refondues.

La mise à jour des documents commer-

ciaux, tels que le papier à en-tête et les enve-

loppes, a été repoussée jusqu’au lancement

du projet SAP chez GIW Industries Inc.

à Grovetown en octobre de cette année.

Depuis l’été, l’équipe marketing prépare

un projet concernant la signalétique des

produits qui doit répondre aux directives de

KSB. Des formations sont par ailleurs pré-

vues pour tous les collaborateurs dans les

pays clés de l’industrie minière.

Une circulaire de vente (VR) compor-

tant des liens vers la documentation et les

modèles marketing explique les détails et le

contexte de cette nouvelle présentation sur

le marché minier. Elle est disponible dans la

base de données des circulaires de vente sur

Intranet.

KSB forum 3 / 2014

17

Russie

Chine Arabie saoudite

Production d’énergie respec-tueuse de l’environnementD’ici février 2016, KSB livrera en quatre lots successifs douze

pompes d’alimentation de chaudières de la gamme CHTD, y com-

pris les réducteurs, les moteurs et les pompes booster YNK, pour

une centrale électrique alimentée à l’huile lourde. Située en Arabie

saoudite, à Al Shuqaiq sur la mer Rouge, la centrale est exploitée

par le fournisseur d’électricité Saudi Electric Company (SEC).

Ce contrat de livraison est une nouvelle commande dans le

cadre du projet Jeddah South, qui fait appel à la même technologie

supercritique. Celle-ci a l’avantage de consommer moins de maté-

riau combustible et, par conséquent, de générer moins d’émissions

nocives.

Des pompes RPH pour le transport du kérosèneAu mois de mars de cette année, KSB a gagné un contrat pour

l’équipement en pompes du dépôt de kérosène de l’aéroport

international Sheremetyevo de Moscou (Russie). L’installation

appartient à la compagnie pétrolière publique OJSC Rosneft.

Les pompes fournies par KSB, des RPH, sont au nombre de trois.

La livraison de ces pompes, conformes aux exigences de la direc-

tive 610 de l’American Petroleum Institute (API), aura lieu d’ici dé-

but 2015 au plus tard. Elles ont été spécialement développées pour

le transport de kérosène et pour une plage de températures jusqu’à

- 35 °C. En outre, elles se caractérisent par une grande sécurité de

fonctionnement, un faible coût de cycle de vie et des besoins réduits

en matière de maintenance.

Ouzbékistan : remise à niveau d’une centrale électrique par des CHTDD’ici la fin de cette année, KSB fournira deux turbopompes CHTD

pour l’alimentation de chaudières, y compris les accessoires et les

pièces de rechange, à la centrale au gaz de Syrdarinskaya TES.

Dotée de dix tranches, celle-ci est située à Sirdaya (Ouzbékistan),

à 150 kilomètres au sud de la capitale Tachkent. Les pompes, fa-

briquées à Frankenthal, sont destinées aux tranches 1 et 2, d’une

puissance respective de 300 mégawatts. Elles y remplaceront les

pompes d’alimentation de chaudières actuelles dans le but d’aug-

menter de cinquante mégawatts la puissance globale des deux

blocs. Il s’agit donc d’une mesure rétrofit.

KSB a promis un délai de livraison extrêmement court de neuf

mois, alors que celui-ci est normalement de 12 à 15 mois. En 2001,

KSB avait déjà remplacé des mobiles dans les tranches 7 et 8 de la

centrale. Un client satisfait étant un client qui revient, KSB s’est vu

octroyer ce deuxième marché.

Nouvelles commandes

Des Triodis pour un terminal méthanier en ChineVingt robinets à papillon Triodis 150 à actionneur pneumatique

vont aller équiper un terminal méthanier situé dans la ville por-

tuaire de Tianjin (Chine). Ils seront utilisés dans le processus de

liquéfaction du gaz à très basse température (- 161 °C).

Ouzbékistan

KSB forum 3 / 2014

1818 Affaires

Une nouvelle garniture mécanique convaincantePlus de 150 pompes KSB des gammes les plus diverses iront équiper

la station d’épuration « Bello » à Medellín, en Colombie (forum 2 /

2013). Les pompes Sewatec commandées par le client sont prêtes à

être livrées. Le client a spécialement souhaité pour ces pompes des

garnitures mécaniques doubles de type « cartouche ». Ce type de

garniture mécanique n’étant pas disponible jusqu’ici pour la Sewa-

tec, une équipe de spécialistes de Pegnitz a, en quelques semaines

et en coopération avec des collègues du bureau d’études de Halle,

développé les garnitures souhaitées qu’elle a baptisées 4STQ.

L’exploitant de l’installation, Empresas Publicas de Medellín

(EPM), qui connaît KSB, s’est laissé convaincre par l’offre d’une

nouvelle garniture mécanique, même si celle-ci n’avait pas de réfé-

rences.

Une hydraulique, quatre applicationsD’ici décembre 2016, KSB livrera quatre pompes de circulation de

chaudières LUV, y compris le moteur de réserve, le réfrigérant, les

tuyauteries haute pression et les pièces de rechange. Destination :

une centrale au charbon située dans le Tennessee, aux États-Unis.

L’exploitant souhaite une mise en conformité de son installation

avec les dernières avancées techniques.

Les groupes motopompes seront mis en service dans les quatre

tranches sous-critiques existantes de la centrale électrique. Les

conditions hydrauliques diffèrent d’une tranche à l’autre. Les spé-

cialistes de KSB ont réussi à déterminer une hydraulique utilisable

dans chacune des quatre tranches. Par ailleurs, KSB fournit deux

corps de pompe différents pour répondre, ici aussi, aux besoins

individuels du client.

Ce contrat confirme la confiance du client direct, Alstom USA,

en ses partenaires KSB AG et KSB Inc., avec lesquels il coopère avec

succès depuis des années.

États-Unis

Colombie

On s’est battu et on a gagné !D’ici octobre de cette année, KSB livrera environ soixante pompes

des gammes Etanorm, Etabloc et Etaline, plusieurs Movitec,

Ama-Drainer, Etaprime ainsi que des robinets à soupape BOA pour

l’équipement d’une chaîne de peinture chez le constructeur améri-

cain de voitures électriques Tesla Motors. Celui-ci construit un site

de production moderne, doté d’une nouvelle chaîne de peinture,

dans une ancienne usine des constructeurs automobiles Toyota et

General Motors située à Fremont, à 50 kilomètres au sud de San

Francisco (États-Unis). La chaîne de peinture est construite par le

client de KSB, la société Eisenmann Anlagenbau de Böblingen.

Les produits fournis par KSB seront utilisés d’une part dans

l’installation de prétraitement et de vernissage cathodique par im-

mersion. Elles y assureront la circulation permanente du produit

de nettoyage et de prétraitement, ainsi que de la peinture pour le

traitement des carrosseries par immersion. Elles participeront éga-

lement aux processus de chauffage, refroidissement, évacuation et

récupération.

Ce marché Tesla était très convoité. Il constitue pour KSB une

référence majeure sur le marché de la construction de chaînes de

peinture, ainsi qu’un succès sur le marché américain des pompes

standard pour l’industrie. Le fait que KSB possède son propre

centre de service, la société PPM, en Californie, a été un atout lors

des négociations.

KSB forum 3 / 2014

19

Nouvelles commandes

Égypte

Pakistan

La technique KSB fait marquer des pointsLa tranche 1 de la centrale électrique d’Abu Sultan, à Alexandrie,

en Égypte, va s’équiper de trois pompes d’alimentation de chau-

dières KSB de la gamme HGC qui seront livrées avec, entre autres,

les accessoires suivants : turboréducteurs, installations de grais-

sage, soupapes de décharge, robinetterie, tuyauteries. Les HGC,

fabriquées à Frankenthal, devraient partir pour l’Égypte au milieu

de l’année 2015. Elles sont destinées à remplacer trois groupes

motopompes de la marque américaine Byron Jackson datant des

années 1980.

Les coûts élevés du cycle de vie des pompes Byron Jackson

avaient déjà joué un rôle décisif lors de l’attribution du marché

pour la tranche 3 en 2011 et la tranche 4 en 2013. À l’époque, KSB

avait déjà réussi à se démarquer de ses concurrents au niveau tech-

nologique et avait remporté le marché. L’exploitant, la société East

Delta Electricity Production Company (E.D.E.P.C.), a déjà signalé

que KSB se verrait également octroyer le contrat pour la dernière

tranche de la centrale.

Le partenaire égyptien de KSB, Egyptian Marketing Consul-

tants (EMC), a aidé à gagner tous ces marchés.

De l’eau pour la « Ville du 6 octobre »Douze pompes RDLO et deux pompes Omega accompagnées des

moteurs électriques iront rejoindre la « Ville du 6 octobre » en

Égypte. Cette ville satellite d’environ 500 000 habitants est située à

32 kilomètres du centre du Caire.

KSB effectuera la livraison de manière échelonnée d’ici le mois

de novembre de cette année. Les pompes équiperont trois stations

de pompage d’une installation de traitement de l’eau qui fournit à

la ville 1,6 million de mètres cubes d’eau potable par jour. L’exploi-

tant est l’autorité en charge de la construction des infrastructures

d’eau potable et d’assainissement (Construction Authority for Po-

table Water and Wastewater, CAPW).

KSB, qui a remporté ce marché avec le soutien de son parte-

naire égyptien Comet, est ainsi récompensé pour avoir réussi à

réduire les vibrations de la pompe au niveau souhaité.

Nouvelle commande pour une raffinerie vietnamienneKSB fournira 43 autres pompes process de la gamme RPH, ainsi

que 3 RPHb et 13 MCPK à la raffinerie Nghi Son, au Vietnam.

Les livraisons de ces pompes fabriquées à Pegnitz auront lieu au

mois de novembre de cette année et en avril 2015. Dans la dernière

édition de forum (forum 2 / 2014), il était déjà question d’une com-

mande de 130 pompes RPH destinées à l’installation de distillation

de pétrole brut actuellement en cours de construction et à la pro-

duction d’aromates.

KSB forum 3 / 2014

20 Affaires

Vietnam

Pakistan

Égypte

Inde

Des pompes KSB pour la fabrication du papierÀ Sadat City (Égypte), deux usines de fabrication du papier vont

être équipées de quarante pompes de divers types fournies par KSB

et dont la livraison aura lieu d’ici le mois de novembre de cette

année. Le caractère corrosif de la cellulose a rendu nécessaire l’uti-

lisation de l’acier inoxydable pour une grande partie des corps de

pompes et des pièces hydrauliques.

Des pompes robustes pour eaux usées agressivesEn juillet de cette année, KSB a livré onze pompes des gammes

Sewatec et KVP, y compris la robinetterie, les pièces de rechange et

les tuyauteries, qui auront pour tâche d’évacuer les eaux usées de

Lahore (Pakistan). L’installation des pompes était également pré-

vue dans le contrat. Les exploitants sont la Water and Sanitation

Agency (WASA) et la Lahore Development Authority (LDA).

Neuf de ces pompes remplacent des groupes motopompes

plus anciens d’une autre marque, les deux pompes restantes sont

là pour augmenter la capacité de l’installation. Les eaux usées

communales de cette métropole de dix millions d’habitants étant

fortement chargées en impuretés et matières solides, les roues des

pompes ont été fabriquées en acier duplex, avec un diamètre de

plus de 130 millimètres. Les Sewatec débitent 2 550 mètres cubes

par heure à une hauteur de 13 mètres ; les KVP transportent pour

leur part 1 530 mètres cubes par heure également à une hauteur de

13 mètres.

Afin que les pompes puissent déjà être utilisées pendant la pé-

riode des pluies, entre juillet et septembre, KSB les a livrées dans un

délai de seulement 53 jours.

KSB améliore l’alimentation en eau de la ville de KarachiFin juin, KSB a achevé la livraison de 38 pompes de diverses

gammes, y compris les tuyauteries, la robinetterie, les moteurs et les

starters, destinées à plusieurs stations de distribution d’eau dans la

zone urbaine de Karachi, au Pakistan. Le client final est l’autorité

publique Karachi Water & Sewerage Board.

L’absence de pluies a provoqué une baisse dramatique du

volume d’eau du barrage Hub, situé à proximité de la ville. Les

pompes KSB aideront à renforcer l’efficacité des systèmes d’adduc-

tion d’eau et à franchir la période de transition jusqu’à la mise en

service de la station de traitement des eaux de Dhabeji en 2015 ou

2016. Située à proximité de Karachi, celle-ci prélèvera de l’eau dans

le fleuve Indus.

Le Karachi Water & Sewerage Board fait confiance aux pro-

duits et au Service KSB dont il a pu apprécier les qualités lors d’ex-

périences antérieures. En outre, le délai de livraison des pompes est

de seulement sept à huit semaines, soit la moitié du temps normale-

ment nécessaire.

Des efforts récompensésLes deux centrales au charbon supercritiques, Mouda Super Ther-

mal et Nabinagar, en Inde, vont s’équiper de cinq pompes d’alimen-

tation de chaudières LUVAk fournies par KSB d’ici mai 2015. Les

pompes seront accompagnées de deux moteurs de réserve de type

45/2 CQ 50-335, ainsi que de réfrigérants, de tuyauteries haute

pression et de pièces de rechange. En raison de la pression extrême

que la chaudière exerce sur les pompes, les moteurs à rotor noyé de

500 kilowatts doivent aussi avoir une enveloppe antidéflagrante.

Ils doivent résister à une pression de 350 bar et une température de

390 °C. Chaque pompe débite 1 448 mètres cubes par heure à une

hauteur de 86 mètres.

BHEL (Bharat Heavy Electrical Limited), le client de KSB, est en

Inde le principal fabricant de chaudières pour les centrales électriques

conventionnelles au charbon.

L’Inde est, avec la Chine, un des marchés les plus prometteurs

pour les centrales électriques au charbon. KSB prospecte depuis des

années le marché indien, sur lequel règne une forte concurrence.

Le contrat de fourniture qu’il a décroché est le fruit de ces efforts.

KSB forum 3 / 2014

21

EC / LED

Le changement, une chance à saisirDepuis début 2013, l’Unité opérationnelle Allemagne (Landeseinheit Deutschland – LED)

répond des activités opérationnelles de KSB AG. Elle est rattachée à la Région « Europe

Centre » (EC), qui est placée sous la responsabilité d’une équipe de quatre personnes, à sa-

voir Bernd Garbe (Service), Christian Haag (Ventes), Thomas Pabst (Production) et Christian

Rösch (Finances).

Les mesures mises en œuvre pour contrer

la détérioration depuis quelques années

du résultat de KSB AG n’ont pas suffi à

inverser la tendance. Afin d’analyser les

raisons de ce mauvais résultat et remettre

KSB AG sur la voie du succès, une sépara-

tion entre les fonctions Groupe et les tâches

opérationnelles a été effectuée. Les activités

opérationnelles sont gérées par l’Unité opé-

rationnelle Allemagne. Sur le plan organi-

sationnel, l’Unité opérationnelle Allemagne

ainsi que les sociétés situées aux Pays-Bas,

en Autriche et en Suisse sont rattachées à

la Région « Europe Centre » (EC). « Cette

séparation permet une bien meilleure

évaluation du résultat de KSB AG, celle-ci

étant désormais traitée exactement comme

les autres sociétés du Groupe », explique

Thomas Pabst. D’après Bernd Garbe, mal-

gré toutes les difficultés du secteur Éner-

gie, le constat est positif pour les activités

KSB forum 3 / 2014

22 Affaires22

EC / LED

Le changement, une chance à saisir

opérationnelles de l’Unité opérationnelle

Allemagne. « Néanmoins, à côté de l’Unité

opérationnelle Allemagne, nous avons chez

KSB AG environ mille salariés qui assurent

des tâches de pilotage et de prestation de

services pour le Groupe. Des salariés qui

doivent également être payés, entre autres,

par l’Unité opérationnelle Allemagne. » Se-

lon Christian Haag, cela signifie qu’il faut

soit gagner de nouvelles commandes pour

financer ces salariés, soit réduire les coûts.

Rétablir la compétitivité

Le Directoire, l’équipe de direction, y

compris la direction d’EC, ont pris trois

décisions visant à améliorer de manière

significative le résultat de KSB AG et du

Groupe à partir de 2015 : délocalisation en

Chine des gammes de pompes CHT, YNK

et SEZ , retour à Frankenthal de la produc-

tion des groupes motopompes immergés de

l’usine de Hombourg, fermeture de celle-ci

et nouvelle orientation de la fonderie de

Pegnitz. « Ces mesures sont absolument

indispensables », souligne T. Pabst. Selon

C. Haag, le manque à gagner du secteur de

l’énergie à Frankenthal a pris entre-temps

de telles dimensions qu’il ne peut plus

être comblé par des mesures modérées. La

structure des coûts est telle que certains

produits ne sont guère plus compétitifs du

point de vue du prix. « Dans le secteur de

l’énergie, il aurait fallu assurer un contrôle

et une amélioration continue des processus

dès les années de prospérité », résume-t-il.

Mais les problèmes ne sont pas uniquement

d’ordre interne. Selon B. Garbe, l’évolution

des marchés devient aussi un défi de plus

en plus sérieux pour KSB. « Le marché

des centrales électriques conventionnelles

s’est déplacé de l’Europe vers l’Asie, la pro-

duction d’énergie nucléaire en Allemagne

est un modèle en voie d’extinction. Cela

se ressent chez nous dans les secteurs des

pompes, des pièces de rechange et du Ser-

vice. » Il est nécessaire que KSB s’adapte

plus rapidement aux évolutions du mar-

ché. « Faire preuve de flexibilité, placer

le client au centre des préoccupations et

accroître notre rapidité, telles sont les

batailles élémentaires à gagner impérative-

ment et qui ont été spécifiés à l’occasion de

l’IMM », explique T. Pabst.

Cela fonctionne, comme en témoignent

deux exemples positifs : la Production

des pompes Industrie à Pegnitz et l’usine

de Halle où, comme s’en félicite C. Haag,

le personnel a su s’adapter rapidement.

Ainsi, Pegnitz a compensé par un autre

marché une affaire qui lui échappait pour

des raisons de changements politiques et

s’est comporté en « bon élève » sur le plan

des coûts. À Halle, on a relancé avec succès

une gamme de pompes qui n’était plus

rentable.

Saisir les opportunités 

Pour 2015, l’équipe des quatre prévoit une

nouvelle mesure : le Commercial et le Ser-

vice se concentreront davantage sur l’« Ins-

talled Base » en Allemagne, c’est-à-dire

sur les pompes et la robinetterie installées

chez les exploitants. Ce parc de machines

a besoin de pièces de rechange et requiert

une maintenance régulière. « Certes, ces

activités sont de moindre envergure, mais

Du pain sur la planche : (à partir de la gauche) Christian Haag, Christian Rösch, Bernd Garbe et Thomas Pabst sont optimistes quant aux bonnes chances de croissance pour KSB.

notre forte présence en Allemagne nous

procure un avantage compétitif », fait savoir

C. Haag. « Bien entendu, nous poursuivrons

nos activités liées à la construction d’instal-

lations, mais à des coûts optimisés. »

L’objectif à long terme de l’équipe EC est

d’amener les collaborateurs à contrôler et à

améliorer leurs processus de façon continue.

« Nous ne sommes pas une organisation

chargée d’assainir », souligne C. Rösch.

« Certes, l’assainissement est à présent un

mal nécessaire, une obligation donc, mais

notre challenge sera le développement et

l’amélioration continue de nos processus.

Par ailleurs, nous devons saisir les opportu-

nités qui s’offrent à nous dans le secteur de

l’automatisation en proposant des produits

à efficacité énergétique et en développant

notre activité OEM. Nous attendons de tout

un chacun qu’il affronte le changement et

nous aimerions qu’il fasse preuve de plus

de créativité et d’initiative ». L’équipe des

quatre a réalisé à cet effet des séminaires

de motivation sur les trois grands sites alle-

mands. Ces séminaires ont rassemblé des re-

présentants des agences commerciales et des

filiales néerlandaise, autrichienne et suisse.

« De manière symbolique, nous avons passé

aux participants les balles que nous avions

prises au bond à l’IMM et nous les avons

invités à tirer », explique C. Rösch. « Si l’on

tire à côté, ce n’est pas grave. L’important,

c’est d’oser tirer, car c’est la seule chance de

pouvoir marquer un but. »

L’équipe EC ne voudrait cependant pas

éveiller de trop fortes attentes. « L’Europe

est un marché largement saturé qui n’offre

que de faibles possibilités de croissance »,

explique B. Garbe. « Si nous réussissons

toutefois à améliorer de façon continue tous

nos processus sur les sites allemands et à

nous positionner de manière à générer sur

le marché mondial du volume pour les sites

européens, KSB aura de bonnes chances de

connaître une plus forte croissance. »

KSB forum 3 / 2014

23

Harmonisation des produits

Réussir ensembleLe 1er juillet de cette année, les collaborateurs de KSB ITUR ont fabriqué à Zarautz la première pompe de la gamme Etaprime qui, jusqu’à présent, provenait du site de Frankenthal. Avant de lancer la production, il a fallu harmoniser le portefeuille de KSB ITUR en matière de pompes eau et pompes chimie normalisées avec les nou-veaux produits Global Pump. De nombreux collègues en provenance d’Allemagne, d’Espagne et de France ont participé à cette harmonisation.

… ainsi que des collègues d’Allemagne avec l’équipe de pilotage (à partir de la gauche) Simon Charrier, Joachim Krusch et Christian Appel ont effectué un tra-vail remarquable lors de l’harmonisation des produits.

Clôture de projet réussie : des collègues d’Espagne avec les membres de l’équipe de pilotage (à partir de la gauche) Carlos Lujan, Matthias Guterl, Iker Ibarra, Simon Charrier et Oskar Rangil …

Pour réussir, KSB doit offrir aux clients des

produits adaptés au marché et d’un très

haut niveau technique. L’introduction des

gammes Global Pump dans le monde entier

représente un pas important dans cette voie.

Suite à l’analyse du portefeuille des pompes

eau et chimie normalisées de KSB ITUR, il a

été décidé, à l’automne 2012, d’harmoniser

le programme avec les nouvelles gammes

Global Pump.

Christian Appel, responsable Pompes

de forage & Pompes à corps segmenté, avait

réalisé en amont une étude de rentabilité et

de faisabilité comprenant toutes les données

techniques et économiques nécessaires.

D’après l’étude, le marché espagnol devait,

après l’harmonisation, être approvision-

né en Global Pump Etanorm, Etabloc et

MegaCPK de fabrication allemande. Cela

signifiait l’arrêt de la production des gammes

fabriquées par KSB ITUR. Pour exploiter

les capacités de production ainsi libérées,

l’Etaprime devait être fabriquée non plus à

Frankenthal mais à Zarautz. « Les deux sites

ont ainsi gagné au change », explique C. Ap-

pel. « Toute la production de pompes eau et

chimie normalisées de KSB ITUR est transfé-

rée à Frankenthal et Pegnitz ; d’un autre côté,

la gamme Etaprime, très rentable, représente

pour l’usine de Zarautz un gain notable. »

KSB forum 3 / 2014

24 Personnel

Service

« La base de la croissance »KSB souhaite dynamiser la croissance de l’activité standard en mettant en place un réseau de partenaires de service. Il existe déjà le réseau de « Pumpen Partner » en Allemagne et une structure comparable en France (les Relais Pompes Service). KSB ciblera des pays en accord avec les Ré-gions et élaborera des concepts individuels. Ceux-ci sont déjà prêts pour la Chine, le Royaume-Uni et la Suisse.

Note : le logo Partenaire de Service est disponible auprès de Heike Beck (CC-GX1).

Dans le cadre de la stratégie 2018, KSB

prévoit des objectifs de croissance élevés

de l’activité standard. « Dans le secteur

du neuf, nos clients attendent un service

professionnel », déclare Torsten Gabel-

mann, responsable Gestion des partenaires.

« C’est pourquoi seuls les pays offrant cette

proximité avec la clientèle, par le biais d’un

réseau de service, pourront réussir sur le

marché du neuf. Un suivi optimal de nos

clients finaux passe impérativement par des

activités de service, de remplacement et de

pièces de rechange. » La question est alors

de savoir si, pour les produits standard,

cela doit être assuré par KSB Service ou par

des partenaires de service. Cette décision

dépend de facteurs spécifiques à chaque

pays ainsi que de la structure des coûts de

KSB Service par rapport à celle de sociétés

de service indépendantes, de la couverture

du territoire par les sites de service KSB, de

la structure régionale de la clientèle ainsi

que de la population de pompes et robinets

KSB existante. « Dans la plupart des cas,

la situation est propice à une coopération

avec des partenaires de service », explique

T. Gabelmann. Si une filiale décide de

mettre en place un réseau de partenaires

de service, elle reçoit le soutien du dépar-

tement Gestion des partenaires. Les pays

ciblés pour l’activité standard se font égale-

ment aider par le département Développe-

ment des activités. De tels réseaux existent

déjà en Allemagne et en France et l’Inde

coopère elle aussi avec de nombreux parte-

naires de service. « Les partenaires de ser-

vice constituent la base de notre croissance

mondiale de l’activité standard », souligne

T. Gabelmann.

Les Pumpen Partner en Allemagne

sont un bon exemple de réussite d’un

réseau de partenaires de service. Depuis

près de soixante ans, KSB travaille avec

des partenaires de service, aujourd’hui au

nombre de soixante-neuf. C’est une struc-

ture qui s’est développée en continu au

fil des décennies. Les grandes lignes de la

collaboration sont fixées de manière con-

tractuelle. « L’année dernière, les Pumpen

Partner ont commandé des produits neufs

et des pièces de rechange pour un montant

de 33 millions d’euros », rapporte T. Ga-

belmann. Les Pumpen Partner s’occupent

des pompes standard des secteurs du

Bâtiment, de l’Industrie, de l’Eau propre

et des Eaux usées ainsi que des produits

d’automatisation. Ils sont responsables

dans leur région des garanties, du service

et des pièces de rechange, ainsi que de la

vente de pompes neuves à certains clients.

Au cours des deux dernières années, KSB

a pris de nombreuses mesures pour se dé-

velopper avec les Pumpen Partner. Citons

entre autres la certification de partenaires

ainsi que la définition d’objectifs individu-

els concernant les enregistrements de com-

mandes et de plans de mesures. « En 2013,

nous avons pu faire progresser notre carnet

de commandes de 6,5 % via notre réseau

Pumpen Partner », se félicite T. Gabelmann.

Le chef de projet Simon Charrier, du

service Gestion de la chaîne d’approvi-

sionnement / Logistique, et son équipe

ont réalisé la délicate harmonisation des

produits. Lorsque la première Etaprime

est « sortie des chaînes » espagnoles en

juillet 2014, le groupe de travail avait déjà

achevé avec succès plusieurs phases du pro-

jet : étude de faisabilité (3 mois), analyse de

la production de l’Etaprime à Frankenthal

(2,5 mois), développement du concept de

mise en œuvre à Zarautz (2,5 mois), plan-

ning détaillé (1 mois) et préparation de la

production de l’Etaprime chez KSB ITUR

(10 mois). Cela a constitué dans le même

temps le point de départ de la mise sur le

marché des produits Global Pump en Es-

pagne. L’équipe des ventes de KSB ITUR a

suivi une formation d’une semaine au cours

de laquelle elle a pu se renseigner sur les

arguments de vente, les détails techniques et

la configuration dans KSB EasySelect.

« Malgré quelques difficultés et obsta-

cles, tous les participants ont bien coopéré,

ce qui a permis de clôturer le projet avec

succès », se félicite S. Charrier. « Cette ap-

proche interservices et transnationale ainsi

que l’excellente coopération devraient ser-

vir d’exemple pour la réalisation d’autres

projets d’harmonisation de produits au sein

du monde KSB. »

KSB forum 3 / 2014

25Affaires

Nos produits sont utilisés partout où des

liquides doivent être transportés ou sec-

tionnés. Nos clients interviennent donc

dans les domaines les plus variés : dans les

mines, l’industrie, la chimie, les transports,

la production d’énergie, l’adduction d’eau

et l’évacuation des eaux usées ou encore le

bâtiment.

« Afin de mieux segmenter notre clien-

tèle et mieux répondre à ses besoins, nous

L'« orientation client » est l'une des six batailles à remporter

impérativement (cf. page 6), soit l'un des terrains sur lesquels

nous devons nous imposer sur le marché. Il convient pour ce

faire de bien connaître les clients qui achètent nos produits

et prestations.

Partenaires commerciaux

Qui sont au juste nos clients ?Dans l’industrie : les pom-pes et robinets de KSB par-ticipent au processus de fabrication des exploitants d’installations.

KSB forum 3 / 2014

26 Affaires

avons défini dix-huit rôles intersectoriels »,

nous explique Thomas Belledin, responsable

Support à la Vente Monde. KSB affecte à

chaque client l’un de ces « rôles », en fonc-

tion de son activité principale : exploitant,

ensemblier ou revendeur. « Cela nous permet

de mieux cibler nos activités de vente et de

marketing. »

Une partie de nos vendeurs peut ainsi

se consacrer pleinement aux exploitants

d’installations qui demandent principale-

ment une exploitation fiable à long terme et

économe en énergie, ainsi qu’une bonne dose

de convivialité du service. D’autres vendeurs

conseillent quant à eux les ensembliers qui

apprécient avant tout un bon conseil et une

aide à la planification, sans oublier des délais

de livraison courts. Cet exemple illustrant les

différences de besoin des exploitants et des

ensembliers montre clairement que ces deux

groupes de clientèle doivent être abordés

avec des arguments tout à fait différents.

Nous servons depuis le début de l’année

nos clients par le biais de trois canaux de

distribution destinés aux activités « Grande

diffusion », « Projets » et « Installed Base »

(c’est-à-dire les pompes et robinetteries ins-

tallées). Nous proposons en principe toute

la palette de produits et de prestations aux

clients par le biais de chacun de ces canaux.

Partenaires commerciaux

Qui sont au juste nos clients ?

De nombreux interlocuteursNos clients sont aussi divers que les

applications possibles de nos produits.

KSB compte au total dix-huit groupes

intersectoriels. Voici les principaux :

■■ Les exploitants d’installation

fabriquent toutes sortes de produits.

Les produits KSB interviennent dans

leurs processus de fabrication mais ne

font pas partie des produits finaux.

■■ Les ensembliers sont des sociétés

qui construisent de grandes installa-

tions pour différents clients finaux,

comme les entreprises industrielles, les

fournisseurs d'énergie ou les entre-

prises chargées de la gestion de l'eau

et des eaux usées.

■■ Les OEM (Original Equipment Manu-

facturer, fabricants d'équipements

originaux) créent des produits et des

systèmes comportant des pièces KSB,

p. ex. les installations de peinture de

l'industrie automobile.

■■ Les grossistes achètent des quantités

importantes de produits KSB qu'ils

stockent et revendent à des transfor-

mateurs ou des détaillants. S'ils ne

vendent que des produits de KSB, on

les appelle des distributeurs.

■■ Les revendeurs achètent des produits

à un grossiste ou à un fabricant afin

de les revendre. Ils achètent des pro-

duits à l'unité ou en petites quantités

et n'ont pas en général de stock

important.

■■ Les prescripteurs ne sont pas des

clients au sens classique du terme car

ils n'achètent pas eux-mêmes nos pro-

duits. Ils conçoivent des bâtiments,

des installations industrielles et autres

constructions.

■■ Les installateurs sont le plus souvent

des artisans (électricité, gaz, eau,

chauffage, chaleur et climatisation). Ils

achètent nos produits principalement

dans le commerce.

■■ Les administrations publiques,

telles que les communes et autres ser-

vices de l'État, emploient des fonds

publics. Elles exploitent par exemple

des usines d'eau et des stations

d'épuration. KSB forum 3 / 2014

27

Une approche personnalisée : les vendeurs KSB s’occupent de chaque type de clients en fonction des besoins des ces derniers.

Des priorités différentes

Pour la « Grande diffusion », les profes-

sionnels du Commercial doivent avant tout

vendre un grand nombre de produits stan-

dard, à des grossistes par exemple. Pour les

« Projets », un grand savoir-faire technique

est nécessaire. Il faut savoir convaincre les

prescripteurs et les ensembliers de la qualité

de l’offre de KSB ainsi que des produits

construits à la demande afin de remporter

les commandes de grandes installations.

Le canal de distribution « Installed Base »

met l’accent sur les activités de service et de

pièces de rechange, mais les vendeurs pro-

posent également des produits neufs.

Un logiciel de gestion des relations client

permet au Commercial KSB d’analyser

les partenaires commerciaux de manière

systématique. Il peut ainsi mieux connaître

les clients afin de mieux répondre à leurs

besoins. Notre entreprise effectue régulière-

ment des études de marché et des enquêtes

de satisfaction de la clientèle (cf. Brève

interview). On y apprend ce que les clients

attendent de KSB. « On trouve en tête de liste

le souhait de délais de livraison plus courts »,

explique T. Belledin. « Nos clients veulent

aussi plus de flexibilité et une meilleure com-

munication de notre part. » KSB doit s’amé-

liorer pour mieux répondre aux nombreuses

exigences des clients. C’est une tâche qui

concerne tous les collaborateurs.

Brève interview avec Stephan Bulheller

M. Bulheller, vous interrogez

régulièrement nos clients à travers le

monde pour savoir ce qu'ils pensent

de KSB. Quels sont les points forts

cités par les personnes sondées ?

Globalement, les clients sont satisfaits

de la qualité des produits et de la presta-

tion du Commercial. En outre, les par-

tenaires commerciaux sondés évoquent

une forte orientation qualité et une

grande compétence technique. Il existe

cependant des disparités importantes

entre les sociétés et entre les Régions.

Dans quels domaines nos clients es-

timent-ils que nous pourrions nous

améliorer ?

Nos clients voient en général nos délais

de livraison et le rapport qualité-prix

d'un œil critique. C'est là, notamment

par rapport à nos concurrents, que nous

réalisons souvent de mauvais scores.

C'est en matière d'orientation client et

de flexibilité que nous avons la moins

bonne image. Il est alarmant de consta-

ter que nous obtenons dans certains

domaines de plus mauvaises valeurs que

lors des sondages précédents. Nous de-

vons nous améliorer pour atteindre nos

objectifs.

Qu'en est-il de la fidélité de la

clientèle ?

Du point de vue de nos clients, nous

n'offrons actuellement aucun avantage

concurrentiel notable. Cela signifie que

KSB n'est pas unique. Nous devons im-

pérativement y remédier ! Ce n'est qu'en

parvenant à nous démarquer clairement

des autres fournisseurs que nous pour-

rons séduire nos clients et les fidéliser à

KSB.

Comment séduire la clientèle ?

KSB doit mieux répondre à ses besoins

et améliorer sa satisfaction. Concrète-

ment, cela signifie répondre plus vite

aux demandes, informer les clients en

temps réel, être réactifs face à leurs

souhaits et être un partenaire commer-

cial fiable. Être en mesure de garantir

les meilleurs délais de livraison nous

permettrait par exemple de nous démar-

quer clairement.

Découverte de poten-tiels d'amélioration : Stephan Bulheller, du départe-ment Application Intelligence, connaît les souhaits des clients.

KSB forum 3 / 2014

28 Affaires

KSBase

Du nouveau dans le programme KSBaseLe configurateur KSBase sera mis en service au début de l’année 2017, soit un an plus tard qu’initialement prévu. La phase pilote avec les principales gammes débutera au dernier trimestre 2016.

Harald Zollbrecht, le responsable du pro-

gramme KSBase, est certain que cet ajuste-

ment du calendrier permettra à l’équipe de

programme d’obtenir des résultats convain-

cants. Avec le soutien massif du service des

Ventes, l’équipe de programme avait ré-

pondu en 2013 à toutes les exigences. Lors

du choix du logiciel, la décision a été dictée

par les atouts que représente une solution

intégrée dans SAP. Il convient désormais

d’exploiter entièrement toutes les possibi-

lités offertes par cette dernière. Au sein de

l’équipe de programme, un petit groupe

qui se consacre à l’architecture s’attelle

désormais à la conception de cette solution

intégrée. Début 2016, les différentes unités

d’entreprise entreront les données produits

d’autres gammes dans le modèle de don-

nées produits. Début 2017, des formations

à grande échelle seront organisées parallè-

lement au lancement de KSBase.

« KSBase est la fusion d’un modèle de

données produits et d’un logiciel de sélec-

tion au sein d’un seul et unique système.

Cela n’existe encore dans aucune autre

entreprise sous cette forme », explique Ha-

rald Zollbrecht. Mais une chose est claire :

« Les exigences complexes ne peuvent

être résolues dans la durée prévue du pro-

gramme. À titre de comparaison, il a fallu

dix ans de développement pour arriver au

système KSB EasySelect que nous utilisons

aujourd’hui. » Lors de la mise en service

de KSBase, soit la première version, dé-

but 2017, le système sera dans un premier

temps équipé des principales fonctionna-

lités. « Mais ce ne sera que le début », ex-

plique le responsable du programme. « Les

fonctions seront ensuite progressivement

étendues, comme pour chaque produit,

qu’il s’agisse de logiciels, de pompes ou de

robinets. »

Analyse coûts-bénéfices

Le groupe dédié à l’architecture s’occupe

actuellement de déterminer pour chacune

des exigences le processus de mise en œuvre

ainsi que l’investissement nécessaire. Pour

prendre une image, on pourrait dire qu’on

accole à chaque exigence une étiquette de

prix. L’équipe de programme mesure les

bénéfices espérés et l’investissement né-

cessaire et détermine les priorités. « Nous

devrons repousser certaines fonctions à une

date ultérieure. Peut-être y en a-t-il aussi

dont nous ne tiendrons finalement pas

compte », explique H. Zollbrecht. L’équipe

de programme saisit dans une mémoire de

travail les exigences qui ne seront pas réa-

lisées au lancement et établit des priorités

en fonction de leur importance. « KSBase

est un système « vivant » qui ne vieillira pas

mais qui, au contraire, s’améliorera avec le

temps », assure H. Zollbrecht. « Chose pré-

cieuse, nous pourrons effectuer des adapta-

tions à des intervalles beaucoup plus courts

et pas seulement une fois par an comme

c’est le cas aujourd’hui. Sans oublier que

c’est la première fois que KSB s’attaque à

un projet logiciel de cette ampleur et de

cette complexité. » La priorité, pour le res-

ponsable et l’ensemble de l’équipe de pro-

gramme, est et reste la qualité de KSBase.

Déterminer les exigences : l’équipe chargée de l’architecture de KSBase (de g. à d.) : Marion Kinzig (SAP AG), Florence Fouet, Yvonne Goethling, Jens Hottendorf (SAP AG), Wolfgang Graf, Joachim Pahlen, Thomas Herbstreuth (debout), Andreas Jansen (assis), Pascal Ruck et Sebastian Paul (tous deux In Mind Systems GmbH)

KSB forum 3 / 2014

29

Au deuxième trimestre 2015, KSB souhaite

lancer sur le marché un système innovant de

filtrage et d’UV destiné au nettoyage des eaux

de ballast. Les premiers essais réalisés sur terre

ont d’ores et déjà donné de bons résultats.

Système pour eaux de ballast

Une solution idéale

« Jusqu’à présent, il n’existe nulle part dans

le monde un procédé ou un appareil trai-

tant les eaux de ballast sans avoir recours

à des substances chimiques », rapporte

Traugott Ulrich, responsable Projets start-

up, développement de nouvelles activités.

Différentes méthodes de destruction des or-

ganismes présents dans les eaux de ballast

existent déjà. Ces méthodes de traitement

sont physiques, chimiques et mécaniques,

telles que le traitement thermique, l’expo-

sition aux rayons UV, la désinfection et le

filtrage. « Mais aucune de ces méthodes n’a

encore l’effet souhaité », explique T. Ulrich.

Si l’ajout de substances chimiques semble

être une solution particulièrement efficace,

cela crée d’autres problèmes écologiques

au moment de la vidange des réservoirs des

eaux de ballast. Les méthodes mécaniques

et physiques nécessitent pour leur part

beaucoup de travail et un espace qui est

rarement disponible dans la salle des ma-

chines des bateaux.

Depuis déjà 2010, KSB est à la re-

cherche d’une solution technique à la fois

efficace et pouvant être utilisée dans un

espace restreint pour résoudre ce problème

des eaux de ballast. En coopération avec

l’Institut d’études supérieures techniques

de Emden et l’Université technique de

Kaiserslautern, une équipe dirigée par

Vivart Kapoor, du service Projets start-up,

développement de nouvelles activités, a

dans un premier temps réalisé des essais

avec un hydrocyclone plus un générateur

d’ultrason et des rayons UV. « Les essais

se sont avérés très prometteurs », explique

V. Kapoor. Dans cette méthode, l’hydrocy-

clone, qui utilise la force centrifuge, entre

tout d’abord en action. Les particules et

organismes de grosse taille sont ainsi retirés

des eaux de ballast puis directement rejetés.

Après la séparation des eaux de ballast

a lieu le traitement aux ultrasons et aux

rayons UV en guise de désinfection. Les

organismes restants ne peuvent alors plus

se reproduire. C’était une bonne idée mais

le brevet déposé par un fabricant chinois

sur précisément un tel concept a fait perdre

toute la valeur du dispositif développé par

KSB. Les experts de KSB ont donc été obli-

gés de trouver autre chose.

Une nouvelle approche,

un produit innovant

« Nous sommes revenus à la solution de

filtrage », explique V. Kapoor. Le pro-

blème, c’est que le filtrage des eaux de

ballast entraîne la formation d’un gâteau

de filtration, une masse de particules et

d’organismes qui restent dans le filtre. « Ce

gâteau appartient à la catégorie des dé-

chets spéciaux et doit donc être éliminé en

conséquence. Cela entraîne des coûts sup-

plémentaires importants pour les sociétés

maritimes », argumente le chef de projet.

En coopération avec Hydac, une société

Des résultats qui satisfont : installation d’essai dans le port de Emden

Un procédé innovant : illustration du système de traitement des eaux de ballast de KSB

BallastageDéballastage

KSB forum 3 / 2014

30 Produits et technique

Système pour eaux de ballast

Une solution idéalesarroise, un filtre dans lequel aucun gâteau

de filtration ne peut se former a été déve-

loppé. Il fonctionne de la manière suivante :

les organismes et particules de grosse taille

sont filtrés au moment du remplissage des

eaux de ballast dans les réservoirs. Le filtre

est rincé pendant le processus de nettoyage

avec les eaux des réservoirs. Les microorga-

nismes qui se trouvent encore dans les eaux

de ballast sont rendus inoffensifs par des

rayons UV. Traugott Ulrich est certain que

« KSB a ainsi développé la solution idéale ».

Entre décembre 2013 et mars 2014,

KSB et les fabricants du filtre et du réacteur

à UV ont construit un prototype qu'ils

ont testé dans un chantier naval à Emden.

La réception ultérieure par l’entreprise de

certification DNV GL a aussi été un succès.

Après la réalisation d’autres essais sur terre,

au sein de l’organisation internationale

indépendante de conseil et de recherche

DHI au Danemark, et sur des bateaux, le

système devrait être lancé sur le marché

au deuxième trimestre 2015. Les possibi-

lités de débouchés sont bonnes puisque

57 000 bateaux pourraient en principe uti-

liser le système de KSB à travers le monde.

Le problème des eaux de ballast■■ Les bateaux ont besoin d’eaux de bal-

last afin de gérer leur stabilité et

garantir un enfoncement suffisant du

navire dans l’eau pendant les voyages

sans ou avec peu de cargaison. L’eau

est recueillie dans des réservoirs.

■■ Des organismes se trouvent dans les

eaux de ballast. Si beaucoup dispa-

raissent pendant le voyage par

manque de nourriture, une teneur en

sel inadaptée ou des variations de

température de l’eau, certains sur-

vivent malgré tout et sont vidangés

hors des réservoirs avec les eaux de

ballast. Ils pénètrent alors dans

d’autres écosystèmes dans lesquels ils

se reproduisent. Cela signifie en partie

un danger pour les espèces locales.

■■ La moule asiatique Limnotherma pro-

tonei s’est ainsi propagée sur la côte

occidentale de l’Amérique du Nord et

du Sud. Elle ne trouve aucun ennemi

naturel et remonte les cours d’eau.

De par leur prolifération massive, ces

moules bouchent les prises d’eau et les

centrales électriques.

■■ Un autre exemple est le cténophore

qui s’est introduit dans la mer Cas-

pienne. Les produits de la pêche ont

sensiblement diminué depuis car le

cténophore se nourrit du même planc-

ton que d’autres espèces marines, qui

se sont ainsi retrouvées affamées par

cette concurrence.

■■ En raison du problème engendré par

les eaux de ballast, les garde-côtes des

États-Unis (United States Coast Guard,

USCG) ont décidé que tous les navires

livrant des marchandises aux États-

Unis avaient encore un an pour s’équi-

per d’une installation de traitement

des eaux de ballast. Sans cela, ils n’au-

ront plus la permission de naviguer

dans les eaux des États-Unis. L’Organi-

sation maritime internationale (OMI),

une institution spécialisée des Nations

unies, a depuis développé des direc-

tives que les systèmes de traitement

des eaux de ballast doivent respecter.

KSB forum 3 / 2014

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Investissements Triodis

Le chantier est lancéLa Roche-Chalais KSB investit 12 millions

d’euros dans une nouvelle unité de produc-

tion à La Roche-Chalais. Elle est destinée,

pour sa première phase d’exploitation, à la

fabrication de robinets Triodis pour les mar-

chés Marine et Oil and Gas.

La construction du futur bâtiment de

4 400 m2 a débuté en août. Il abritera les

hommes et les machines à l’origine des ro-

binets des usines flottantes de traitement

du gaz. Ces robinets pourront peser jusqu’à

40 tonnes et mesurer plus de deux mètres

de diamètre. Les usines flottantes, FLNG

(Floating Liquefied Natural Gas), sortes de

gigantesques bateaux exploitant des nappes

de gaz très profondes, représentent un secteur

en pleine expansion où peu d’acteurs sont

capables d’offrir des solutions crédibles. Elles

permettent une solution de liquéfaction du

gaz naturel en mer et ouvrent de nouvelles

perspectives pour rentabiliser des gisements

gaziers offshores, difficiles à exploiter de façon

conventionnelle. Il s’agit, pour les exploitants,

de conquérir de nouvelles ressources gazières

et, pour KSB, de pénétrer encore davantage la

supply chain du gaz naturel.

Les robinets Triodis qui sortiront des

futures lignes répondent à la fois aux codes

des productions marines et aux exigences des

codes de production du gaz. Ils sont de ces

faits particulièrement adaptés aux FLNG. Ces

robinets profitent d’un nouveau design avec

des étanchéités remarquables tant pour les

très basses que les hautes températures (-250 à

+400 °C). Ils sont issus du savoir-faire unique

de KSB en usinage, soudage, revêtements durs,

test gaz en bunker, montage et tests cryogé-

niques.

Ce navire usine, qui stationnera au large

de l’Australie, est le premier d’une série autant

pour Shell que pour ses concurrents. Autant

dire qu’un marché conséquent se prépare.

Ajoutons que ces bateaux exceptionnels

sont également équipés de vannes d’autres

types fournies par KSB (Danaïs, Isoria Mam-

mouth…), un atout qui permet de proposer

au client un package d’équipement quasi

complet.

Le nouveau Bâtiment renforce la position

de leader mondial de KSB sur le marché des

robinets à papillon cryogéniques. Les prin-

cipales machines qui l’équiperont sont déjà

commandées et le démarrage des unités, avec

à la clé la création d’une quarantaine d’em-

plois, est prévu fin 2015. Notons que toutes

les collectivités (Région, Département, Etat)

se sont engagées à soutenir ce beau projet

industriel.

Pour Bertrand Dupont, responsable in-

dustriel du site, « ce nouveau bâtiment et ces

vannes Triodis de dernière génération sont

autant d’opportunités pour le site d’accéder

à des marchés prometteurs. Les investisse-

ments du groupe KSB permettent ainsi d’être

parfaitement armé tant au niveau du produit

que de l’outil industriel pour répondre aux

futurs besoins. Nous sommes conscients de

la confiance qui nous est accordée, des res-

ponsabilités techniques, industrielles et com-

merciales que cela représente, et tout à fait

prêts à relever ces défis ».

Pour plus d’informations :

Bertrand Dupont au 05 53 92 58 71

3 septembre 2014 : les travaux ont débuté, la première sera posée en octobre, et le bâtiment opérationnel fin 2015.

Fin 2015 : le site de La Roche-Chalais, avec le bâtiment Triodis au fond.

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KSB forum 3 / 2014

32 France

Métropole de Rouen

Des KRT K pour de l’eau propreGennevilliers Nouveau succès auprès de

la Métropole Rouen-Normandie (ex-CREA).

Après avoir remporté, courant 2012, l’exclu-

sivité du marché de fourniture de robinets

à papillon, puis en 2013, celui du marché

assainissement, KSB vient de décrocher, sur

appel d’offres, un nouveau marché pompes

dans le cadre de la construction d’un nouveau

réservoir d’eau potable de 3 000 m3. Un appel

d’offres négocié, où KSB n’était pas favori

au départ. « Nous avons réussi à démontrer

la qualité de notre matériel, et surtout son

rendement, en précisant nos calculs », ex-

plique Jean-Michel Castel, responsable du

secteur Normandie, qui a suivi l’affaire avec

Jean-Michel Robin.

Autre particularité du dossier : le client

a choisi, pour cet usage eau propre, des

pompes d’assainissement que KSB a mises

en conformité ACS eau potable en remplaçant

garnitures mécaniques, câbles électriques et

joints. Au total, quatre grosses KRT K 150

(250 m3/h à 5 bar avec un moteur de 55 kW)

et deux KRT K 80, toutes dénoyables avec

double enveloppe pour autoriser la vidange

complète du réservoir.

« Les clients ont fait le choix de la ro-

bustesse et de la longévité : leur hydraulique

étant moins sollicitée en usage eau propre,

les KRT K devraient fonctionner plus long-

temps, même si l’investissement de départ est

plus important », précise Jean-Michel Castel.

« Ces groupes sont alimentés par des varia-

teurs de fréquence pour assurer la pression la

plus stable possible pour les abonnés. Nous

avons donc mis au point avec les gestionnaires

des cascades de régulation, prenant en compte

les débits et fréquences des pompes en fonc-

tion du débit global de refoulement. Cela a

été très apprécié par le client », conclut-il.

Pour plus d’informations :

Jean-Michel Castel au 06 85 53 40 58

Les KRT en cours d’installation : la pompe d’as-sainissement en version dénoyable a été choisie pour de l’eau propre du fait de sa robustesse et sa longévité.

Réfection des réseaux de chaleur

L’heure est au rendement énergétique !Genas Réduire les factures est, aujourd’hui,

l’une des principales préoccupations des

clients qui engagent une réfection de leurs

réseaux de chaleur. À Nîmes, Nimergie

(Dalkia) a choisi une solution radicale : un

total changement de process, pour passer d’un

réseau d’eau surchauffée haute pression à

160 °C, datant des années 1970, à un réseau

basse pression eau chaude à 109 °C, avec

variation de fréquence sur les pompes pour

s’assurer d’une moindre consommation

d’énergie.

Un chantier d’envergure, dans le cadre

duquel KSB a été retenu pour fournir l’en-

semble des pompes réseau et leur solution de

variation de vitesse ad hoc : trois MegaCPK

de 37 kW avec PumpDrive, cinq Etanorm

– dont deux de 22 kW et trois de 30 kW –

avec PumpDrive R, la toute nouvelle gamme

lancée au printemps. « Les premiers vendus

en France », souligne Laurent Guerlach,

chargé d’affaires Automation à l’agence

Rhône-Méditerranée, qui a réalisé l’ensemble

des offres techniques, Philippe Caton assurant

le suivi commercial. Deux grosses MegaCPK de

132 kW complètent la commande. N’ayant

pas de solution de VV KSB, nous les avons

équipées en variateurs Leroy Somer avec cel-

lule de régulation Hyamaster. La commande

comprend aussi le service : installation des

pompes par SF Aix-en-Provence et mise en ser-

vice des variateurs par KSB Service Centre-Est.

Les clés de cette belle affaire ? « Notre

capacité à fournir une solution complète et la

confiance de Dalkia, pour lequel nous avons

déjà travaillé sur de grosses installations

similaires », estime Laurent Guerlach.

Pour plus d’informations :

Laurent Guerlach au 06 85 88 86 28

Le Grand Dijon aussi

■■ Pour la réfection et l’agrandissement du réseau de chaleur du Grand Dijon, également

géré par Dalkia, KSB a fourni 2 Etaline de 5,5 kW, 3 Multitec de 90 kW et 4 MegaCPK de

250 kW, mises en service par KSB Service Centre-Est.

■■ Cette fois encore, les économies d’énergie ont guidé le choix du client. « Si nous n’avons

pas été retenus pour les variateurs de fréquence, Dalkia a opté pour les pompes KSB pour

leur capacité à travailler bien et économiquement en VV », souligne Laurent Guerlach.

■■ Toute la difficulté de ce dossier a été de trouver le bon compromis entre les points de

fonctionnement exigés par le client et le rendement énergétique des pompes.

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KSB forum 3 / 2014

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Efficacité énergétique

Commande record de SuPremE pour KSB BelgiumWavre Le SuPremE séduit de plus en plus !

Pour preuve, cette commande record de

37 Etaline et Etabloc équipées du nouveau

moteur synchrone à réluctance IE4 de KSB,

passée par SPIE à KSB Belgium en avril

dernier. Elles alimenteront l’ensemble des

sous-stations du réseau de chaleur du site

de Bruxelles Woluwe de l’UCL (Université

Catholique de Louvain).

Pour décrocher la commande, KSB Bel-

gium a travaillé en plusieurs étapes. « Dès

que nous avons eu vent du marché, nous

avons rencontré le bureau d’études TPF pour

lui présenter le SuPremE. Cela n’a pas suffi

pour qu’il soit recommandé dans le cahier des

charges de l’appel d’offres, mais cela a permis

de sensibiliser le bureau d’études aux écono-

mies d’énergie. SPIE Belgium, qui avait bien

compris ce point, nous a demandé deux pro-

positions lors de la consultation, l’une avec

des moteurs IE3, l’autre avec des SuPremE,

avec une estimation du gain énergétique des

nouveaux moteurs. Dans sa réponse à l’appel

d’offres, SPIE a choisi le SuPremE. Cela l’a

clairement aidé à remporter le marché ! »,

explique Laurent Dechef, Sales Engineer chez

KSB Belgium.

Autre point fort du dossier, une garantie

de cinq ans a été proposée et acceptée : deux

ans de garantie constructeur, assortie d’une

extension de trois ans sous réserve que l’en-

tretien soit réalisé pendant cinq ans par KSB

Service. L’ensemble du matériel est en cours

de montage et de mise en service.

Enfin, mi-août, une commande com-

plémentaire de deux SuPremE de 110 kW,

équipés des nouveaux PumpDrive R – soit

la plus grande taille de moteur SuPremE

disponible – a été passée par SPIE Belgium.

Une bonne nouvelle, d’autant que Laurent

Dechef n’exclut pas d’autres compléments de

commande. « Le marché est clairement de-

mandeur de solutions économes en énergie »,

insiste-t-il. « Nous disposons avec le SuPremE

d’une solution vraiment innovante et perfor-

mante. En nous permettant d’atteindre des

puissances plus importantes, les tout récents

PumpDrive R et PumpDrive 2 vont nous ou-

vrir de nouvelles portes auprès des clients. Il

faudra savoir exploiter ces atouts face à nos

concurrents. »

Pour plus d’informations :

Laurent Dechef au +32 475 95 81 96

Yves Sarek au +32 10 435 266

Le SuPremE, un moteur d’avenir

■■ Lancé il y a deux ans, le moteur

synchrone à réluctance SuPremE

affiche une puissance dissipée

inférieure d’au moins 15 % à celle

prescrite par la nouvelle directive

européenne qui entrera en vigueur,

selon la puissance du moteur, en

2015 ou 2017.

■■ Son principal avantage : il conserve

un bon rendement même lorsqu’il ne

fonctionne pas à pleine puissance,

c’est-à-dire la majeure partie du

temps !

« Toute éco » : pompe Etaline équipée à la fois d'un moteur SuPremE, d'un variateur de vitesses PumpDrive et d'une unité de surveillance PumpMeter.

Louvain : le réseau de chaleur des cliniques universitaires Saint-Luc fonctionnera avec des moteurs à haute efficacité énergétique

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KSB forum 3 / 2014

34 France

Intégrateur

Package pompes, robinetterie et serviceCenon Vingt-deux Mega CPK inox d’un

débit allant jusqu’à 500 m3/h, une soixantaine

de vannes Isoria papillon Inox et l’assistance

mise en service avec formation du personnel à

la maintenance : PRS (Pompes-Robinets-Ser-

vice) a réussi dans l’affaire Cloval !

La commande a été passée mi-août par

Sofeval, l’un des principaux constructeurs de

matériel de traitement de surface (cabines de

peinture et tunnels de lavage). Pompes et ro-

binets équiperont une nouvelle usine de ther-

molaquage, Cloval, que le groupe réalise pour

son client Clonor, un important fabricant de

clôtures métalliques installé à Tressin (59).

« Notre matériel sera à la base de la pre-

mière étape du process de thermolaquage qui

consiste à laver et traiter les pièces par effet

chimique avant de les peindre pour obtenir

une bonne résistance à la corrosion. Toutes

les réalisations de Cloval bénéficieront du

label peinture et doivent donc résister à la

corrosion au minimum dix ans », précise Bru-

no Moreau, responsable de secteur Activité

industrie énergie à l’agence Atlantique qui a

suivi le dossier.

Les clés de l’affaire ? L’appui technique

apporté par KSB sur l’aspect hydraulique

pour l’ensemble de l’installation et le choix

des pompes pour un rendement optimal.

« Mis en concurrence avec un autre fournis-

seur, nous avons su proposer une solution

nécessitant moins de types de pompes diffé-

rents : de nombreuses pièces de rechange étant

communes, la maintenance sera facilitée. La

bonne cohésion avec l’équipe de l’agence

Paris-Nord a aussi contribué à la réussite de

l’affaire », reprend-il.

KSB a également bénéficié de « l’effet

proximité » : Sofeval est en effet un des pre-

miers fournisseurs de châssis de l’usine de

Châteauroux et Cloval, la nouvelle unité qui

ouvrira mi-2015, se situe à une petite heure

de route de l’usine et de l’atelier de service

de Lille-Sequedin. Un sérieux atout en cas de

problème !

Pour plus d’informations :

Bruno Moreau au 06 16 57 70 72

Robinets spéciaux

Frankenthal – La Roche-Chalais: transfert réussiLa Roche-Chalais Frankenthal assemblait

des robinets à papillon de construction spé-

cifique pour des clients intégrateurs (OEM)

allemands. Pourquoi ne pas rapatrier cette

activité à 100 % à La Roche-Chalais ?

C’est en fin d’année dernière qu’une

équipe projet pluridisciplinaire a été consti-

tuée afin d’évaluer la faisabilité de ce projet de

transfert. L’enjeu : fournir 2 500 commandes

par an d’une grande variété de produits à li-

vrer rapidement. Une quantité assez faible

pour l’usine de Frankenthal mais plutôt

conséquente pour La Roche-Chalais. L’idée

a été alors de rationaliser la construction des

vannes, de simplifier leur traitement de com-

mandes et d’utiliser des ressources spécialisées

à La Roche-Chalais.

La première étape a concerné l’évalua-

tion des clients clés, la définition des types de

produits à réaliser et l’estimation des besoins

en ressources. La réflexion s’est tournée en-

suite vers la standardisation des produits afin

de faciliter le traitement des commandes. Il

s’agissait de référencer quelque 1 100 robi-

nets différents. Il a ensuite fallu réorganiser

l’atelier pour ces commandes spécifiques et

souvent unitaires. Puis, une fois la rentabilité

économique du projet vérifiée, une phase de

renégociation des prix de vente à la hausse

a été amorcée avec le soutien du réseau de

ventes allemand.

Le transfert est aujourd’hui opérationnel.

Les réseaux de vente allemands envoient di-

rectement les commandes aux équipes de La

Roche-Chalais.

Pour Stéphane Avequin, responsable

Traitement de commande, « cette solution

est dans la logique industrielle et de spécia-

lisation des métiers du Groupe. Elle est, au

final, génératrice de résultat pour tout KSB. »

Pour plus d’informations :

Stéphane Avequin au 05 53 92 44 12

Robinet spécial : la 1ère commande suite au transfert.

Ligne de traitement de surface : Sofeval, à Valençay près de Châteauroux, est un spécialiste de ces installations.

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KSB forum 3 / 2014

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France L’abbaye bénédictine du Mont-Saint-Michel

compte parmi les sites touristiques les plus fréquentés

de France. Classée au patrimoine mondial par l’Unesco,

elle s’élève sur un rocher à l’embouchure du fleuve du

Couesnon, à environ un kilomètre de la côte normande,

dans une baie ouverte sur la Manche.

À l’origine, l’île n’était accessible de la côte qu’à

marée basse. La construction d’une digue au 19e siècle

a brisé les flux naturels de la marée, si bien que la baie

s’est ensablée. Par ailleurs, des régions côtières ont été

asséchées pendant des siècles et transformées en terres

cultivables. La canalisation du Couesnon a accentué

ce phénomène d’ensablement – le Mont-Saint-Michel

a perdu son caractère insulaire. La France déploie

d’immenses moyens pour tenter de désensabler la baie.

Depuis 2006, un projet de restauration du caractère ma-

ritime du Mont-Saint-Michel est en cours qui vise à aug-

menter le niveau d’eau d’environ 70 centimètres dans la

baie et à faire à nouveau du rocher une véritable île.

Dans le cadre de ce projet, une modernisation des

systèmes d’assainissement de l’île est prévue afin de trai-

ter les eaux usées occasionnées par les quelque 3,5 mil-

lions de visiteurs annuels. Pour ce faire, KSB a livré au

cours du premier semestre de cette année deux stations

de relevage SRL (station de relevage en ligne) pour eaux

chargées, une nouveauté développée par KSB S.A.S. par

laquelle, contrairement aux stations de pompage ha-

bituelles de KSB et de la concurrence, les eaux usées ne

stagnent pas, mais sont directement évacuées.

En général, la SRL est équipée de pompes Sewatec.

Cependant, les stations de relevage de l’îlot rocheux

pouvant être immergées à marée haute, elles sont équi-

pées de pompes KRT-D avec enveloppe de refroidisse-

ment et moteur économe en énergie. Un atout décisif

vis-à-vis de la concurrence.

Contrat de référence

Un îlot rocheux de renommée internationale