Comportement du consommateur

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1. LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR Plus dexposs a tlcharger gratuitement sur : www.9tisad.com 2. les comportements des consommateurs sont trs complexes et leur description fait intervenir plusieurs variables ; 3. Definitions Comportement : "toutes les actions visant l'obtention et l'utilisation des produits, ainsi que les processus qui prcdent et suivent ces actions". Attitudes : "les prdispositions acquises par l'individu et qui l'amnent agir de telle ou telle faon l'gard d'un produit. Ex. Aimer ou dtester la marque X". 4. Dfinitions (suite( Besoin : une situation inconfortable provoque par un tat de manque physiologique ou psychologique". Il peut tre conscient ou inconscient. Motivations : elles sont lies aux besoins. En effet, elles se dfinissent comme "une force qui pousse l'action, dclenche par un besoin imprieux". Freins : ils sont opposs aux motivations. 5. Abraham H.MASLOW Motivation and personality, 1970. "L'tre humain est un animal frustr, rarement satisfait au-del d'une courte priode. Lorsqu'il a assouvi un dsir, il lui en vient un autre. Quand il est combl, un autre surgit sa place, puis un autre encore. L'tat de dsir permanent est caractristique du genre humain". 6. Le comportement du consommateur "Ensemble des actes des individus directement relis l'achat et l'utilisation de biens conomiques et de services, ceci englobant les processus de dcision qui prcdent et dterminent ces actes". Engel, Kollat & Blackwell, Consumer behavior, 1982. 7. Facteurs influenant le comportement des consommateurs Facteurs personnels ; facteurs denvironnement. 8. Facteurs personnels Facteurs socio - dmographiques; facteurs psychologiques. 9. Facteurs socio - dmographiques Lge : jeune et moins jeune - mari ou non le revenu : comment est il rpartit ? Comment sera il rpartit en cas daugmentation ? Le niveau dinstruction : surtout pour les biens culturels. 10. Facteurs psychologiques La personnalit : configuration unique de caractristiques, croyance, comportements et habitudes que chaque individu reprsente. C'est ce qui diffrencie de faon permanente dans une raction face un vnement donn. Limage de soi : La manire dont quelqu'un peroit lui-mme, tant sur le plan physique que psychique, on distingue l'image de soi relle et l'image de soi idale. 11. Les motivations : On doit perdre de vue qu'un consommateur ne considre un achat que s'il est motiv le faire, Les motivations sont lies aux besoins, elles font l'objet d'une hirarchie. la classification la plus connue est celle de maslow. Selon Freud, les besoins se manifestent diffrents niveaux de la conscience, sont mal exprims et non matriss. Pour le marketing, il faut mettre en vidence les dimensions symboliques d'un produit au- del de ses aspects fonctionnels. 12. Les attitudes : C'est une variable qui rsulte d'une synthse entre les motivations, la personnalit et l'exprience. Elles rsument les valuations, les ractions motionnelles et les prdispositions agir vis vis d'un objet. Une entreprise doit chercher adapter ses produits aux attitudes prexistantes plutt qu' chercher les transformer. Le style de vie : Il repre de faon synthtique le mode de vie adopt par un individu et qui s'exprime par ses activits, ses valeurs et ses opinions 13. La perception : Consiste en le processus par lequel un individu choisit et organise et interprte des lments d'information externe pour construire une image cohrente du monde qui l'entoure. Limplication : considre par certains auteurs comme le facteur le plus important de sa catgorie. on peut dire que c'est l'importance ou l'intrt personnel associ un produit dans une situation donne. 14. Les bnfices recherchs : On peut tablir notre choix en comparant les produits. Ce facteur permet aux gestionnaires de mieux comprendre la structure des processus dcisionnels utiliss par les consommateurs. Ceux-ci ne considrent les bnfices recherchs que lorsque leur niveau d'implication est lev et ils doivent avoir le temps et la capacit pour grer l'information. 15. Les facteurs d environnement Les facteurs socio-culturels ; les facteurs psycho-sociaux 16. Les facteurs socio-culturels La culture La sous-culture La classe sociale 17. LA CULTURE Valeurs, normes et attitudes, cres par les humains, caractristiques d'une socit, transmises d'une gnration une autre, et qui conduisent des schmas communs de comportement. 18. Une grande partie du comportement du consommateur est conditionn par la culture de la socit laquelle il appartient. 19. La sous-culture On peut identifier des sous-culture des sous groupes culturels. Ces derniers se diffrencient selon : La nationalit ; La rgion ; La religion ; L'appartenance ethnique ; L'ge. 20. LES CLASSES SOCIALES Ensemble de personnes qui partagent des valeurs communes, des centres d'intrts proches, qui se refltent sur le style de vie et sur le comportement d'achat 21. les facteurs psycho-sociaux Les Groupes sociaux La famille Statuts et rles au sein des groupes 22. Les Groupes sociaux Ils conditionnent les comportements des consommateurs par la production des normes et valeurs. On distingue: Les groupes primaires (relation de travail, amis) et les groupes secondaires (associations, syndicats); Les groupes de pairs dappartenance et les groupes de rfrence. 23. La famille Elle constitue le groupe dinfluence le plus immdiat et le plus durable. Mme lorsquil quitte le domicile familial, nos attitudes, opinions et valeurs de lindividu. 24. Elle a fait lobjet de diffrentes tudes, de nos jours, son rle est de plus important par limplication de la femme et des enfants dans le processus dachat. 25. Les statuts et rles Selon le statut de lindividu au sein de son groupe, son comportement change. Chacun cherche le produit qui est cohrent avec limage de son statut 26. MOI ! L'image de soi IMAGE DE NOUS-MEMES + IMAGE DE SOI IDEALE + IMAGE DE SOI D'AUTRUI 27. Conclusion Lanalyse des comportements des consommateurs est trs importante, sa russite conditionne la russite: De la segmentation; Du positionnement; Du mode de diffusion et le rseau de distribution; Structure du prix; Stratgie de communication.