Le commerce international export

Avant propos

Chapitre I page 3

La problmatique de lexportationLes motivations et le diagnostic de lentreprise

Chapitre II page 8

Les acteurs et interlocuteurs du commerce internationalLes sources d'informationLes formations

Chapitre III page 22

Les financements l'internationalLes financements des investissements matriels et immatrielsLes mobilisations de crances ; l'affacturage ; les reports de paiement ; la procdure AI2 Les assurances et couvertures de risques ; les cautions et garantiesLes options et contrat de change terme Les modes de paiementLa remise et le crdit documentaire

Chapitre IV page 26

La logistiqueLes transportsLe stockageLes assurancesLe ddouanement

Chapitre V page 58

La politique commerciale internationaleLe produitLe prixLes canaux et circuits de distribution La communication dentreprise

Chapitre VI page 69

Laction commerciale internationaleLtude de march et lanalyse de risquesLa prospectionLa ngociationLa venteLa veille et la protection juridique

Bibliographie (ouvrages rfrents et/ou cits) page 79

Sites internet (sites rfrents et/ou cits) page 80

Textes rfrents (liste non exclusive) page 83

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Avant propos

Lorsquon voque le commerce extrieur, on peut constater, quen gnral, on lenvisage la fois sous l'angle de lexportation, comme en tmoigne le site http://www.exporter.gouv.fr/ du Secrtariat dtat auprs du ministre de lconomie, de lindustrie et de lemploi, charg du commerce extrieur et des difficults qu'il reprsente pour les entreprises qui hsitent se lancer sur les marchs trangers.

Cet essai, qui s'adresse principalement aux tudiants et aux enseignants en commerce international, tente galement de rpondre comme un fil conducteur, aux proccupations des chefs d'entreprise, de P.M.E. tents par l'exportation, et leurs chargs d'export et vendeurs internationaux dbutants, confronts ces difficults ; il renvoie rgulirement pour ce faire aux sources d'information, aux repres utiles, aux professionnels de l'exportation, des mthodes d'approche des diffrentes contraintes, tant le domaine est vaste et complexe et ne peut tre prsent prcisment ici dans toutes ses composantes et gr isolment.

Ce document renvoie aussi des essais d'minents conomistes, cits en fin d'ouvrage, des reportages tlviss, des sites internet, qui prsentent leurs critiques et un point de vue qu'il est important de connatre, pour apprcier autrement ce qu'il en est de ce commerce international, ses insuffisances, ses dfauts et les amliorations proposes.

Les ouvrages cits et leurs diteurs sont mentionns dans la bibliographie.

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Chapitre I

La problmatique de lexportation

Sans faire preuve d'un pessimisme exagr, il faut bien l'avouer, l'exportation, les approches de march, les problmes courants rencontrs sont plus nombreux et s'avrent plus difficiles grer, dceler, anticiper, et rgler, qu'en rgime intrieur. Pour exporter, notamment dans les pays tiers l'Union europenne, dans un cadre diffrent qui lui est tranger, le nouvel entrepreneur international, responsable d'une PME notamment, doit donc s'investir davantage pour identifier ses besoins, raliser les tudes de march, dterminer les cots, trouver des clients, les financements ncessaires, valuer les risques pays, politiques, apprhender les rglementations, mettre en place une organisation interne de gestion des oprations, trouver les intermdiaires et accompagnants.

Ce que souligne le rapport du Conseil conomique et social prsent en juillet 2007 par M. Jean-Franois Roubaud, rapporteur, qui observe, que les PME au niveau de lentreprise elle-mme connaissent un certain nombre dobstacles : manque de temps des dirigeants de PME pour entamer et planifier une stratgie internationale ; insuffisance de moyens humains et de comptences internationales, en particulier dans le domaine linguistique ; difficults de financement, notamment en phase dexpansion. Les PME ont par ailleurs selon le mme rapport des difficults trouver des salaris prts sengager linternational et donc accepter des dplacements frquents, lointains et parfois longs. Les conditions de vie personnelles et familiales sont un paramtre important dans la dcision de sexpatrier. Aussi, bien que cela ne semble pas poser de relles difficults, il convient de porter une attention toute particulire aux modalits de dtachement de lexpatri et de sa famille, notamment en ce qui concerne les infrastructures daccueil et dducation pour les enfants (http://lesrapports.ladocumentationfrancaise.fr/BRP/084000210/0000.pdf).

La situation du nouvel exportateur nest cependant pas dsespre. Les entreprises qui souhaitent exporter, en qute dinformations et de savoir faire, ne manquent pas en effet de sources de renseignements, daides multiples et varies dans ce domaine quelque peu compliqu quest le commerce international. Encore faut-il quelles en aient connaissance et conscience. Les accompagnants extrieurs lentreprise, multiples et divers, publics et privs, peuvent les conseiller et les aider utilement, dans les domaines prcits : prospection, tudes de march, vente, veille rglementaire, logistique, ddouanement, financements des oprations, etc. Tout ceci selon un cheminement chronologique et simultan la fois, chacune des dmarches, interdpendantes, sinscrivant dans un cadre global et unique. Dans tous les pays, cette volont dinformer et d'aider les entreprises, et plus prcisment les PME, sinscrit gnralement dans le cadre de politiques gouvernementales, comme le dmontre, pour la France, cet extrait de presse paru sur le site internet du magazine lEntreprise.

Ce jeudi 15 janvier 2009, linitiative dUbifrance, Christine Lagarde et Anne-Marie Idrac ont lanc, Paris, les premires rencontres de lquipe de France de lexport . Objectif : sceller un nouveau dispositif pour simplifier l'accs au dveloppement linternational des nos PME.Lquipe de France de lexport frachement slectionne, sest donc fixe 3 objectifs horizon 2011. Tout dabord, il sagit de mobiliser 10 000 nouveaux exportateurs. Deuximement, porter 20 000 les missions daccompagnements des entreprises linternational. Enfin, 10 000 postes de volontaires internationaux en entreprise (V.I.E) devraient tre crs (http://www.lentreprise.com/3/3/1/article/18984.html?xtor=RSS-17 Sbastien Pommier | LEntreprise.com).

Aucune raison ne constitue un empchement majeur intervenir sur des marchs trangers, ne serait ce que sur les marchs de proximit, pour autant que le dirigeant le veuille et quil en ait les moyens, aid en cela par les professionnels publics et privs qui sont leur disposition. Les besoins des habitants de cette plante sont en effet universels et communs, avec quelques diffrences, pour un grand nombre de produits, avec les ntres et peuvent tre satisfaits dans de nombreux pays par nos exportateurs actuels ou en devenir. Le tout est de les convaincre qu'il en est ainsi et de rpondre ces besoins. Ce que pourraient confirmer les dirigeants des socits exportatrices qui ont franchi

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le pas et russi. Ce qui fut le cas par exemple en son temps de Louis Renault (1877-1956), le fondateur de la socit Renault, cre en 1899, qui, alors quelle ntait alors quune PME familiale, trs rapidement, implanta ds 1906 des filiales ltranger, en Angleterre, aux Etats unis, en Allemagne, puis en 1913 en Russie. Et exportait dj en Autriche-Hongrie, en Suisse et en Argentine, comme le rapporte en 2009 Jean-Nol Mouret, dans la biographie intitule Louis Renault. La firme franaise est prsente en 2009 dans 118 pays, sous trois marques, Renault, Dacia et Renault Samsung Motors.

Certaines de ces entreprises, y compris des PME, ont d'ailleurs naturellement vocation exporter, comme par exemple Dargal (http://www.daregal.fr/fr), qui vend l'tranger 75% de sa production de plantes aromatiques surgeles, une entreprise qui n'avait pas le choix, comme le mentionne son PDG Luc Darbonne dans un article publi dans le magazine Management, de septembre 2009 Le fait d'tre positionn sur un march de niche nous obligeait sortir de nos frontires. Cre en 1887, cette socit familiale qui cultivait et vendait l'origine des plantes mdicinales ne pouvait crotre qu'en se positionnant sur les marchs internationaux. Rcemment, en aot 2009, le magazine Capital relatait l'histoire d'Olivier Dervaux, qui a mis au point avec une universit suisse un rfrigrateur solaire qui fait des glaons solaires en plein Sahara et cr sa socit, Solaref (http://www.solaref.com/) pour exporter destination des pays chauds et des hopitaux ce produit qui devrait rpondre leurs besoins. Autre cas, autre russite, celle d'une PME familiale d'envergure internationale, la socit Doublet (http://www.doublet.fr/) connue pour ses drapeaux, et des activits par nature internationales, comme le souligne son site internet Cre en 1832, lentreprise est dabord devenue leader en France, puis en Europe, dans le domaine de la fabrication de drapeaux .

Constamment, des entreprises se situent dans ces cas de figure, d'offrir leur production et/ou de rpondre une demande, qui n'est pas toujours exprime directement, sur des marchs trangers. Les frontires juridiques n'empchent donc aucunement, dans la plupart des cas, aux entreprises de se placer sur des marchs internationaux, quand, notamment, le march national, ne peut suffire et que la demande est d'une autre nature que nationale. Ce que les tats encouragent, comme nous l'avons vu, approuvant les propos de David Ricardo (1771-1823), conomiste anglais, auteur en 1817 de Des Principes de lconomie politique et de limpt (disponible sur le site http://www.uqac.ca/), qui nona notamment la thorie de lavantage comparatif, qui dmontre que chaque nation a intrt se spcialiser dans la production o elle possde lavantage le plus lev ou le dsavantage le moins prononc vis--vis des autres nations. Et changer des marchandises dans l'intrt des deux parties. Il sinspira pour appuyer sa dmonstration des changes entre le Portugal et lAngleterre, de vins et de tissus de laine anglais, qui avaient lieu dans le cadre du Trait de commerce sign en 1703.

Des principes que l'Organisation mondiale du commerce (O.M.C.) pouse en prcisant sur son site Internet que : c'est sans doute la thorie la plus brillante de la science conomique , qu'elle prsente comme suit : Supposons que le pays A soit plus dou que le pays B pour construire des automobiles et que le pays B soit meilleur boulanger que le pays A. De toute vidence, il serait dans lintrt de lun et de lautre que A se spcialise dans la construction automobile et B dans la boulangerie et quils changent leurs produits. Cest lexemple de lavantage absolu. Mais que se passe-t-il si un pays nest dou pour rien ? Le commerce va-t-il liminer tous ses producteurs du march ? Non, daprs Ricardo. La raison en est le principe de lavantage comparatif. Daprs ce principe, les pays A et B ont toujours intrt faire du commerce lun avec lautre, mme si A est le meilleur pour tout. Sil est trs nettement suprieur comme constructeur automobile et juste un peu meilleur comme boulanger, A aurait toujours intrt investir ses ressources l o il excelle - construire des automobiles - et exporter ses produits vers B, lequel devrait continuer sinvestir dans ce quil sait le mieux faire - la boulangerie - et vendre son pain A, mme sil nest pas aussi efficace que celui-ci. Le commerce resterait ainsi profitable pour lun et pour lautre. Un pays na pas besoin dtre le meilleur dans un domaine quelconque pour profiter du commerce. Cest lavantage comparatif. On entend souvent dire, par exemple, que certains pays ne possdent davantage comparatif pour rien. Cela est pratiquement impossible.

L'Organisation mondiale du commerce (O.M.C.), la seule organisation internationale qui s'occupe des rgles rgissant le commerce entre les pays , voit prcisment dix avantages commercer avec l'tranger. Soit : 1. Le systme contribue au maintien de la paix - 2. Les diffrends sont rgls de faon constructive - 3. Les rgles facilitent les choses pour tout le monde - 4. La libralisation des changes rduit le cot de la vie - 5. Elle offre un plus large choix de produits aux caractristiques plus varies - 6. Le commerce accrot les revenus - 7. Le commerce stimule la croissance conomique - 8. Les principes fondamentaux rendent le systme plus efficace - 9. Les gouvernements sont labri des pressions - 10. Le systme encourage la bonne gestion des affaires publiques (http://www.wto.org/indexfr.htm).

Tous les pays n'ayant t pourvus d'gale faon, en matire premire, en eau, en savoir faire, etc., les entreprises et les consommateurs ne peuvent satisfaire par ailleurs tous leurs besoins et se suffirent eux-mmes, comme le soulignait dans son Trait dconomie politique, publi en 1803, l'conomiste franais Jean-Baptiste Say (1767-1832) : Dans une

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socit tant soit peu civilise, chaque personne ne produit pas tout ce qui est ncessaire ses besoins ; il est rare mme qu'une seule personne cre un produit complet ; mais quand mme chaque producteur ferait lui seul toutes les oprations productives ncessaires pour complter un produit, ses besoins ne se bornent pas une seule chose ; ils sont extrmement varis : chaque producteur est donc oblig de se procurer tous les autres objets de sa consommation, en changeant ce qu'il produit en un seul genre au-del de ses besoins, contre les autres produits qui lui sont ncessaires.

Les motivations et le diagnostic de lentreprise

Pour les entreprises, les motivations de vente ltranger sont multiples et varies. Comme indiqu ci-dessus, elles rsultent quelquefois tout simplement de son succs commercial, de rsultats obtenus sur le territoire franais, d'une demande trangre, de la qualit de loffre dun produit qui correspond un besoin, y compris ltranger, quand bien mme, elle ne lavait pas pressentie, en bref de la demande dune clientle informe, intresse, nouvelle et conquise. Cest ce stade que les potentialits dactivits, de profits nouveaux rpondant une demande nouvelle, trangre, conduisent parfois les entreprises se dvelopper en tendant leur sphre commerciale au del des limits habituelles, en crant par exemple une filiale, pour favoriser cette pntration commerciale.

Les ventes internationales peuvent tre aussi la consquence dun retournement de march intrieur, dune rduction dactivit et des ventes, dun marasme des affaires qui ne sont plus ce quelles taient, dune crise sectorielle. Considrant quil convient alors daller chercher ailleurs des clients qui pourront aider lentreprise, viter le dclin, les plans sociaux et la faillite. Lexportation a souvent t, pour de nombreuses entreprises, le moyen de se dvelopper, quand les marchs intrieurs taient saturs, conquis ou que la demande ne rpondait plus loffre de produits qui convenaient parfois mieux des consommateurs trangers qu nos propres ressortissants. Le monde des affaires regorge galement de russites commerciales inespres, quun coup de pouce imprvu ou que des circonstances particulires ont suscit. Prenons en exemple le cas de la margarine, ce produit autrefois de basse condition, ce substitut de beurre du pauvre, qui, aujourdhui, a conquis ses lettres de noblesse et simpose comme un produit de salubrit publique.

Comme le rapporte le site internet http://fr.wikipedia.org/, la margarine fut invente en 1869 en France la suite dun concours ouvert par Napolon III pour la recherche dun produit propre remplacer le beurre qui tait cette poque cher, rare et se conservait mal. Le vainqueur en fut le pharmacien franais Mge-Mouris (1817-1880) qui dposa le brevet de sa cration en 1872. Aujourdhui la margarine est produite notamment par la socit Unilever, rsultante de lassociation dune socit de production du fameux sunligt, Lever Brothers, proprit de William Hesketh Lever, et dune entreprise de production de margarine, Margarine Unie Limited, cre en 1872 au Pays-Bas, par Antonius Johanns Jurgens et Samuel Van den Bergh, qui rachetrent le brevet de fabrication dpos par le pharmacien franais. Lhuile de palme et les huiles vgtales connurent galement leur essor du fait de son intgration dans cet aliment qui est aujourdhui bien diffrent de celui cr par son inventeur. Ce commerce fut favoris ds les annes 1900 par les firmes prcites qui dvelopprent les plantations de palmes pour Lever Brothers dans les les Salomon et pour Antonius Johanns Jurgens et Samuel Van den Bergh, en Afrique allemande (http://fr.wikipedia.org/wiki/Margarine).

La question est finalement pose aux entrepreneurs en phase de dveloppement, situs sur des niches, sur des marchs horizontaux, dont les produits sont apprcis l'tranger, de savoir sils ont intrt se lancer sur ces marchs internationaux plus incertains. Compte tenu notamment des nombreuses contraintes. Comment trouver des clients, des clients solvables, quen est-il des formalits, comment rgler les problmes de change, les litiges ventuels, se financer, faut-il vendre dpart usine ou rendu chez le destinataire, faut-il simplanter dans le pays de vente, faire appel un agent ? Ces questions et dautres que se posent le dirigeant doivent trouver les rponses attendues pour viter que cette intervention ne se transforme en dsastre, en dconfiture. Pour cela, il sagit donc pralablement didentifier ces moyens en personnel, en matriel, lexistant, les forces et faiblesses de lentreprise, les financements et investissements ncessaires, en France, ltranger, puis de dfinir la stratgie de politique commerciale sur ces marchs.

Laudit diagnostic

Laudit diagnostic doit permettre dapporter ces rponses qui conforteront les dirigeants dans lide quils peuvent - ou non intervenir sur ces marchs extrieurs proches ou loigns dans cet autre monde, si diffrent parfois, quils mconnaissent. Ou en tout cas sen donner les moyens. Il doit les prparer en toute hypothse entreprendre un voyage en terre inconnue, subir une preuve pave parfois de quelques mauvaises intentions, pour la gagner avec un retour sur investissement.

Cet audit/diagnostic peut tre ralis en interne ou par des consultant externes lentreprise, qui disposent du recul et de

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lexpertise utiles pour rpondre lattente du dirigeant, qui doit tre aussi rassur dans ses choix par un regard extrieur critique.

La faisabilit du projet peut tre notamment value, sur les plans financier et oprationnel, par des professionnels de proximit accompagnant habituellement l'entreprise, savoir :

- l'expert comptable de la PME, du point de vue de ses capacits d'autofinancement, de ses besoins de financement, concernant la situation de l'entreprise, etc.;

- la banque de l'exportateur, pour ce qui concerne le financement des oprations d'exportation, des investissements, de change, les assurances crdit, les couvertures de change, les techniques de paiement (crdit documentaire, par exemple);

- la chambre de commerce et d'industrie locale, pour ce qui concerne les possibilits d'exportation, les marchs concerns, les aides et supports existants, etc. ;

- les commissionnaires en douane, pour ce qui concerne la logistique : transport, stockage, manutentions diverses, assurances, ddouanement, contraintes extrieures.

Des avis extrieurs, d'experts, sont en tout cas utiles et indispensables aux prises de dcision.

Nous verrons au chapitre II quelles sont plus prcisment les sources d'information et les aides dont peuvent bnficier ces exportateurs.

Cette dmarche daudit sera quelque peu diffrente selon que lentreprise est sollicite par des acheteurs trangers ou quelle entend intervenir sur les marchs extrieurs de sa propre initiative. Dans cette ventualit, ce stade de ltude, du diagnostic, il importe en toute hypothse de connatre les motivations de lentreprise sortir de ses frontires naturelles.

Quand l'exportation est envisage, il s'agit de dterminer sil convient de constituer une quipe, une force de vente interne, recruter, crer un service relativement toff ou de confier un employ le soin de grer les oprations en recourant aux services doprateurs externes (commissionnaire la vente, commissionnaire en douane, transporteurs, par exemple), notamment pour la grande exportation. Qui fera quoi ? Qui se chargera par exemple des ddouanements, lentreprise ou un prestataire ? Sachant que toutes les comptences sont rarement runies dans une entreprise pour lui permettre dassurer toutes les fonctions inhrentes ces oprations dexportation. Une entreprise ne peut sautocertifier, par exemple. Elle doit dans de nombreuses circonstances faire appel des comptences externes, pour ce faire, y compris dans les multinationales. Elle ne peut assurer par ailleurs les fonctions dvolues aux services publics, aux services de contrles sanitaires, par exemple. Les dcisions dexternaliser ou non certaines tches appartiennent en principe aux responsables dentreprise, qui doivent donc intgrer cette donne sur le plan de la ralisation des oprations qui devront tre coordonnes et des cots qui en rsultent.

La dcision dexporter sur les marchs europens ou dans les pays tiers suppose donc de fixer le cap au niveau du responsable dentreprise et de sen donner les moyens, en recrutant, par exemple, un employ pourvu des connaissances et des comptences ncessaires. La pratique de langlais est notamment indispensable si lentreprise souhaite exporter dans les pays anglophones ou dont langlais est la premire langue trangre crite et parle. C'est dire quasiment dans tous les pays que comporte notre plante. Dans les PME, cette tche de charg dexport est souvent assure par le grant, ou par un seul employ, qui tire toutes les ficelles (recherche de client, ngociation avec les banques, formalits douanires, etc.), aid par le comptable, en faisant appel aux comptences externes prcites. Certaines entreprises recourent pour ce faire des personnels originaires de pays avec lesquels elles commercent, pour que la communication soit la meilleure possible et les risques rduits.

Le diagnostic export est complt par un diagnostic du march, qui nest pas en soi une tude, mais une prise de renseignement sur le march et ses tendances actuelles. Il sagit ici de dterminer si le march est porteur, favorable un dveloppement d'activits, dans le pays de destination envisag. L'actualit mdiatique (presse, tl, radio), les sites internet, peuvent dmontrer que le pays concern traverse des difficults, qui ne sont pas propices au commerce et quil vaut mieux remettre plus tard le voyage, aux sens propre et figur. La CCI et le site de lambassade franaise http://www.diplomatie.gouv.fr/ peuvent renseigner utilement le dirigeant qui souhaite tre inform. Comme en tmoigne ce communiqu de l'ambassade du 19 mars 2009 :

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Madagascar. Si lvolution politique peut tre de nature faciliter un retour la normale Madagascar, la crise nest pas acheve et pourrait encore donner lieur des manifestations, voire des actes violents. Il est donc recommand de diffrer les dplacements dans lle, sauf ncessit. Les ressortissants franais et europens prsents sur le sol malgache doivent rester prudents et vigilants, et viter de faon gnrale les centres-villes. Ils peuvent se signaler auprs des consulats franais.

Le 10 avril 2009, le mme site http://www.diplomatie.gouv.fr/fr/ signalait, que Lvolution politique facilite petit petit le retour la normale Madagascar, sans que la crise ne soit pour autant acheve. Un voyage dans la capitale Tananarive peut tre envisag pour des raisons professionnelles. Des dplacements pour raisons touristiques sont galement possibles mais en province, o la situation est plus calme que dans la capitale. Il convient toutefois de rester prudent et vigilant et dviter en gnral le centre-ville de Tananarive. Il est par ailleurs .

L'volution des situations politiques et conomiques ncessite en fait comme nous le verrons le recueil des informations au plus prs de la ralisation des tudes, des dplacements, certes, mais aussi une analyse de fond de l'historique, des structures, des aspects culturels, etc., de chaque pays, de chaque march, pour dterminer quels sont, finalement, les causes plus profondes, les risques, pour l'exportateur potentiel, de ces situations dfavorables, a priori. Ceci vaut galement d'ailleurs dans ses principes, lorsque les situations sont propices aux affaires.

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Chapitre II

Les acteurs et interlocuteurs du commerce international ; les sources d'information

Le march et les habitants et consommateurs de notre plante constituent en soi, ensemble, les acteurs d'un commerce international ; des acteurs qui sont rpartis humainement, gographiquement et fonctionnellement selon des critres naturels, sociologiques, professionnels, sociaux, notamment. Ces acteurs interviennent au del des limites des tats constitus depuis des sicles sur des marchs plus anciens qu'il n'y parat, qui n'pousent pas forcment les frontires de ces tats, si l'on remonte dans le temps. Ces changes sont raliss dans un monde qui s'est organis et structur ou qui s'efforce de l'tre, qui impose des rgles mises en oeuvre par des institutions, par des accords globaux, multilatraux, bilatraux, dont les membres sont les reprsentants des pays associs.

Nous allons donc voir ce qu'il en est de ces changes, de ces acteurs, comment ils se sont organiss, pour vendre et acheter des produits et des prestations associes, et satisfairent des utilisateurs, des consommateurs et rpondre des besoins, parfois suscits.

Les organisations et institutions internationales

Le commerce international, ce sont, tout en haut de la hirarchie, des institutions internationales, notamment l'Organisation mondiale du commerce (O.M.C.) et ses 153 pays membres, l'Organisation mondiale des douanes (O.M.D.), le Fonds montaire international (F.M.I.) , la Banque mondiale, l'Organisation de coopration et de dveloppement conomiques (O.C.D.E.), la Commission des Nations Unies pour le droit commercial international (CNUDCI) ; ainsi que des Unions conomiques et des accords multilatraux et bilatraux de libre change : l'Union europenne, l'Accord de libre-change nord-amricain (ALENA), l'Association des Nations d'Asie du Sud (ASEAN), etc., et des reprsentations professionnelles, comme l'Association internationale du transport arien (I.A.T.A.), qui regroupe 230 compagnies ariennes comprenant 93% du trafic arien international rgulier.

Des institutions qui participent l'laboration et/ou dterminent, avec ses membres, entre autres fonctions, le droit du commerce international et qui tentent de concilier les diffrentes parties et leurs intrts, parfois opposs. Au moyen, par exemple, d'accords, comme ceux tablis par l'O.M.C. :

Accord gnral sur le commerce des servicesAccord gnral sur les tarifs douaniers et le commerce de 1994Accord instituant l'Organisation multilatrale du commerceAccord relatif l'agricultureAccord relatif l'inspection avant expditionAccord relatif la mise en oeuvre de l'article VI (mesures antidumping)Accord relatif la mise en oeuvre de l'article VII (valuation en douane)Accord relatif aux aspects des droits de proprit intellectuelle qui touchent au commerce, y compris le commerce des marchandises de contrefaonAccord relatif aux mesures concernant les investissements et lies au commerceAccord relatif aux mesures sanitaires et phytosanitairesAccord relatif aux obstacles techniques au commerceAccord relatif aux procdures en matire de licences d'importationAccord relatif aux rgles d'origineAccord relatif aux sauvegardesAccord relatif aux subventions et aux mesures compensatoiresAccord relatif aux textiles et aux vtements

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Et des conventions douanires, tablies par l'O.M.D :

Convention douanire relative au transit international des marchandisesConvention douanire relative limportation temporaire de matriel pdagogiqueConvention douanire relative limportation temporaire de matriel professionnelConvention douanire relative limportation temporaire de matriel scientifiqueConvention douanire relative limportation temporaire des emballagesConvention douanire relative au matriel de bien-tre destin aux gens de merConvention douanire relative aux facilits accordes pour limportation de marchandises destines tre prsentes ou utilises une exposition, une foire, un congrs ou une manifestation similaire -Convention douanire sur le carnet ATA pour l'admission temporaire de marchandisesConvention douanire sur les carnets ECS pour chantillons commerciauxConvention internationale d'assistance mutuelle administrative en vue de prvenir, de rechercher et de rprimer les infractions douaniresConvention internationale pour la simplification et lharmonisation des rgimes douaniersConvention relative l'admission temporaireConvention sur la Nomenclature pour la classification des marchandises dans les tarifs douaniersConvention sur la valeur en douane des marchandises

En matire de vente internationale, le rle, par exemple, de la CNUDCI est essentiel, pour accorder les diffrentes parties en prsence et concevoir des rgles communes, dans ses domaines d'intervention, cits sur son site internet http://www.uncitral.org/uncitral/fr/ :

Arbitrage commercial international et conciliation Vente internationale de marchandises (CVIM) Droit des srets Insolvabilit Paiements internationaux Transport international de marchandises Commerce lectronique Passation de marchs et dveloppement des infrastructures(http://www.uncitral.org/uncitral/fr/uncitral_texts.html)

La Convention de Vienne sur les contrats de vente internationale de marchandises signe en 1980, entre en vigueur en 1988, qui institue un corpus dtaill de rgles juridiques rgissant la formation des contrats de vente internationale de marchandises, les obligations de l'acheteur et du vendeur, les recours en cas de rupture du contrat et d'autres aspects du contrat (http://www.uncitral.org/pdf/french/texts/sales/cisg/CISG-f.pdf), en est un tmoignage concret.

Les importateurs-exportateurs

Le commerce international, ce sont initialement des entreprises, des importateurs-exportateurs, qui ont dcid par conviction, opportunisme, ncessit de dveloppement, de rponse aux besoins de consommateurs, de recherche de profits,......de commercer aux del des frontires, de leurs propres territoires, avec de nombreux pays et d'autres.....importateurs-exportateurs. Les changes internationaux sont, nous en mesurons quotidiennement les effets, en ces annes 2000, quelques rares exceptions prs, mondialiss.

Quatre vnements majeurs et mondiaux ont transform le commerce international dans les annes quatre-vingt : l'ouverture de la Chine l'international et au capitalisme, la chute du mur de Berlin, la transformation et l'effondrement de l'U.R.S.S., la victoire du libralisme, sous l'impulsion de Ronald Reagan et de Margaret Thatcher. Les 6,8 milliards d'habitants de la terre, importent, exportent et consomment aujourd'hui plus ou moins des produits venus d'ailleurs, des 194 pays que compte notre plante.

Acheter ou vendre linternational est un mtier, un mtier qui est plus prcisment exerc par ces importateurs et exportateurs, 95 000 et 105 000 en France, selon le bilan du commerce extrieur 2008 disponible sur le site http://lekiosque.finances.gouv.fr, par des acheteurs et vendeurs dentreprise ou indpendants, des ngociants, des commissionnaires et des courtiers spcialiss en principe sur certains marchs, pour certains produits.

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Il n'existe pas proprement parler en France et dans l'Union europenne - et sans doute ailleurs, ce que l'exportateur doit cependant vrifier - de statut d'importateur-exportateur, d'entreprise. Quiconque dans l'absolu peut sans certificat, ni autorisation dcider demain d'exporter. Sous rserve toutefois de se conformer aux rgles internationales, communautaires et nationales en vigueur. Ce que nous verrons plus loin.

En France, les entreprises sont identifiables, par :

- leur raison sociale, leur adresse, leur extrait d'inscription au registre du commerce (K bis), leurs numros siren et siret, leur code d'activits ;

- un identifiant TVA ;

- un numro unique d'identifiant communautaire, dit numro EORI (Economic Operator Registration and Identification) depuis le 1er juillet 2009, comme prvu par le rglement communautaire 312/2009 du 16 avril 2009, pour les oprateurs conomiques qui accomplissent des formalits douanires. En France, ce numro est compos du sigle FR et du siret, de 12 chiffres (http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id=3767).

La qualit d'importateur-exportateur figure galement, normalement, dans le Kbis.

Le numro d'identifiant TVA dlivr par les Impts est lui mme constitu du sigle FR et du numro siren 9 chiffres. Une base donnes communautaire (VIES) permet d'accder aux numros TVA de tous les oprateurs de l'Union europenne (http://ec.europa.eu/taxation_customs/taxation/vat/traders/vat_number/index_fr.htm).

Chaque oprateur peut bnficier par ailleurs du statut d'oprateur agr, prvu par le rglement communautaire 648/2005 du Parlement europen et du Conseil en date du 13 avril 2005, paru au Journal officiel des communauts europennes L117 du 4 mai 2005 (http://www.douane.gouv.fr/page.asp?id=3421).

Ce statut est octroy dans les conditions cites notamment par l'article 5 bis.

1. Les autorits douanires, au besoin aprs consultation d'autres autorits comptentes, accordent, sous rserve des critres viss au paragraphe 2, le statut d'"oprateur conomique agr" tout oprateur conomique tabli sur le territoire douanier de la Communaut.Un oprateur conomique agr bnficie de certaines facilits en ce qui concerne les contrles douaniers touchant la scurit et la sret et/ou de certaines simplifications prvues par la rglementation douanire.

Sous rserve des rgles et conditions nonces au paragraphe 2, le statut d'oprateur conomique agr est reconnu, par les autorits douanires de tous les tats membres, sans prjudice des contrles douaniers. Sur la base de la reconnaissance du statut d'oprateur conomique agr, et pour autant que les exigences lies un type donn de simplification prvu par la lgislation douanire de la Communaut soient respectes, les autorits douanires autorisent l'oprateur bnficier de ladite simplification .

L'agrment est ralis la demande de l'entreprise par les douanes dans les conditions prsentes sur le site www.douane.gouv.fr/, la rubrique OEA.

Le fait qu'une entreprise commerce l'international ainsi que les montants et la rpartition de ses changes - ressort en interne de ses critures comptables et des documents obligatoires et facultatifs tablis, savoir notamment les documents :

- commerciaux : contrats, bons de commande,....;

- techniques : plans, dessins, fiche de composition,.... ;

- dclaratifs : dclaration en douane, documents de transit, ....;

- financiers : crdit documentaire, moyens de paiement, factures,...;

- de transport et logistique : CMR, lettre de voiture internationale, fiche entre dans les stocks,...;

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Et globalement, de sa dclaration CA3 de TVA, qui se prsente comme suit :

Montant des oprations ralises

Oprations imposables Oprations non imposables

01 Ventes, prestations de services . 04. Exportations hors CE 0032

02 . Autres oprations imposables. 0981 05 Autres oprations non imposables 0033

03 Acquisitions intra-communautaires(dont ventes distance et/ou oprations de montage

0031 06 Livraisons intra-communautaires . 0034

3A Livraisons de gaz naturel ou dlectricit imposables en France

0030 6A Livraisons de gaz naturel ou d'lectricit non imposables en France

0029

3B Achats de biens ou de prestations de services raliss auprs dun assujetti non tabli en France (article 283-1 du Code gnral des impts)

0040 07 Achats en franchise 0037

3C Rgularisations (Important : cf. notice)

0036 7A Ventes de biens ou prestations de services .ralises par un assujetti non tabli en France (article 283-1 du Code gnral des impts)

0043

7B Rgularisations (Important : cf. notice)

0039

Ce document tant susceptible de modification, se rfrer au modle en vigueur au moment de l'utilisation

Il ressort aussi de son rsultat comptable, disponible auprs des greffes des tribunaux de commerce et sur les sites internet qui publient les comptes des entreprises, comme http://bilans.lesechos.fr/, comme suit :

La liste et le classement des oprateurs du commerce international l'import-export sont consultables sur le site des douanes www.douanes.gouv.fr o l'on y trouve le Palmars des entreprises ainsi que des statistiques relatives aux produits imports et exports et des statistiques pays, de structure de march, utiles aux tudes de march. Les entreprises exportatrices sont normalement galement inscrites dans la base de donnes de Firma France, qui constitue, comme le mentionne le site http://www.firmafrance.com/ un annuaire B2B, propuls par Ubifrance et officiellement

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SA DURAND M. 13, Rue Guillaume Apollinaire 75000 ParisExercice N

Exercice N -1France Exportation Total

Prod

uits

d'exp

loitat

ion

Ventes de marchandises FA FB FC

Production Biens FD FE FF - Services FG FH FI -

Chiffres d'affaires nets FJ FK FLProduction stocke FMProduction immobilise FNSubvention d'exploitation FOReprise sur amortissements et provisions, transferts de charges FPAutres produits FQ

Total des produits d'exploitation (I) FR

51267265 17216117 68483382 64356868

51267265 17216117 68483382 64356868

80939 9167857 5009151

77732178 69366019

approuv par le Ministre de l'Economie, des Finances et de l'Industrie de la France. Ddie aux socits trangres qui cherchent des fournisseurs fiables et des partenaires en France, elle est un moyen idal de saisir les occasions d'affaires en ligne. Notre base de donnes regroupe 15 000 exportateurs franais de premier plan met en valeur les entreprises, ainsi que les dernires nouvelles, les vnements mondiaux et les liens commerciaux utiles. Tous les services sont gratuits .

Sachant que l'importance de l'exportation s'apprcie aussi individuellement, pour chaque entreprise, compte tenu de la rpartition de son CA (France, Union europenne et grande exportation) tel que cela apparat globalement dans son compte de rsultat. La PME Soltiss de Caudry, dans le Nord, spcialise dans le commerce de gros de textiles, de dentelles de luxe plus prcisment, par exemple, ralise un chiffres d'affaires d'un montant de 15 986 175 l'exportation, vers les pays tiers et communautaires, pour un CA global de 18 093 574 (http://www.solstiss.com/fr et http://www.bilansgratuits.fr/). Solstiss occupe l'exportation, en 2008, le 3499me rang au niveau national, le 202me au niveau rgional et le 145me au niveau dpartemental. Bien loin par consquent des premiers de liste.

Ce classement export/import en valeur est donc relatif et ne peut servir aux comparaisons qu'entre entreprises de mme dimension, oprant dans les mmes secteurs, sur les mmes marchs, notamment. On ne saurait, en valeur brute export, mesurer et comparer deux socits, tels que Solstiss et Airbus, par exemple. Il faut aussi considrer que certains marchs sont par nature des marchs internationaux, transversaux, qui touchent des mmes segments de population, de clients, domicilis dans de nombreux pays, comme le march du luxe, mais aussi, par exemple, les marchs du ptrole, de l'aviation d'affaires. Que certaines productions, agricoles, par exemple, excdent largement les capacits de consommation des pays de production, quand bien mme ces productions n'taient pas initialement destines l'export. Les marchs export constituent de fait parfois des voies naturelles d'coulement des excdents rgionaux, nationaux, des unions conomiques. Ils constituent aussi dans certains cas le fer de lance de stratgies politiques, conomiques et commerciales des tats (exemple du soja produit au Brsil dans la rgion du Matto Grosso).

Au niveau mondial, on ne s'tonnera pas de constater que les pays commerants sont les pays dvelopps Allemagne, Etats Unis, France, Japon, Grande Bretagne, notamment, les pays dits mergents, les BRIC (Brsil, Russie, Inde et Chine), les pays pourvus en matires premires, les pays plate-forme redistributeurs, dots de grands ports (les Pays Bas, la Belgique, la Chine avec Hong-Kong) comme l'indiquent les statistiques de l'O.M.C et de l'O.C.D.E. Les oprateurs qui interviennent sur les marchs internationaux sont notamment en valeur et en masse les entreprises multinationales, leurs filiales, autant l'import qu' l'export, comme le dmontre le classement des 100 premires socits importatrices et exportatrices franaises cites dans les statistiques douanires et les statistiques des deux organismes prcits.

Les statistiques du commerce international s'tablissent selon le Rapport sur le commerce mondial 2009 de l'OMC (Donnes en dollars EU) pour les 6 premiers pays, comme suit :

Pays Exportmontant

% Classt export

Importmontant

% Classt import

Allemagne 1 470 9,1 1 1 210 7,3 2

Chine 1 430 8,9 2 1 130 6,9 3

tats-Unis 1 300 8,1 3 2 170 13,2 1

Japon 782 4,9 4 762 4,6 4

Pays-Bas 634 3,9 5 574 3,5 6

France 609 3,8 6 708 4,3 5

L'OMC note que Si lon considre ensemble les 27 tats membres de lUnion europenne (non compris les changes intra-UE), les cinq principaux exportateurs taient lUnion europenne (15,9 pour cent), la Chine (11,8 pour cent), les tats-Unis (10,7 pour cent), le Japon (6,4 pour cent) et la Russie (3,9 pour cent). En 2008, les exportations de lUE se sont leves 1 930 milliards de dollars EU.

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Des prestataires et services accompagnants ; des sources d'information

Quoique libr, le commerce international n'est pas simplifi. Il suppose des qualifications, des comptences, imposes par les rglementations qui subsistent, des accords qui rgissent ces changes, les restrictions, les droits et taxes, le respect des procdures, et par consquent des formations, l'acquisition d'un savoir faire, en interne ou en externe. Et le recours des accompagnants qui sont prsents, pour l'essentiel, dans cet ouvrage.

Ces prestataires, multiples et varis, qui participent la ralisation des oprations d'import-export, qui sont-ils ? Il s'agit de professionnels spcialiss ou aux multiples activits : transporteurs, assureurs, socits de manutention, de ddouanement, qui interviennent dans les ports et aroports, sur les frontires terrestres ; des services internationaux des chambres de commerce, des banquiers et organismes financiers, conseils et fonctionnaires des bureaux de douane, des administrations implantes en France ou ltranger - et d'autres accompagnants de proximit. A savoir, par exemple, des conseils, juridiques, spcialiss en brevets et marques, des consultants, des socits de contrle, dexpertise, des socits de certification, d'agrment, des prestataires de la vente, de l'achat qui interviennent dans leur domaine pour aider l'exportateur, le rassurer, pour assurer le bon droulement des oprations, en lui rendant une prestation accessoire la vente, en amont, en cours de commercialisation, voire a posteriori. Des prestations dont il ne peut souvent se passer.

Le chef dentreprise ne peut en toute hypothse dcider seul, en fonction des connaissances quil a du march franais. Des connaissances qui gnralement sont insuffisantes pour aborder les marchs trangers, procder laudit et au diagnostic export, collecter les informations utiles, recenser et identifier ces accompagnants, les conseils nombreux et varis, qui peuvent l'aider dans cette dmarche nouvelle, et rpondre ces besoins, dans toutes ses composantes.

Les chambres de commerce

Toute entreprise en qute dintervention sur les marchs trangers, peut tre aide dans cette dmarche de recherche de renseignements divers et varis, de clients, proches ou loigns, de soutien, par un interlocuteur privilgi de proximit, savoir par la Chambre de commerce et dindustrie, territorialement comptente, qui pourra la renseigner, lui apporter les prestations souhaites ou lorienter vers les interlocuteurs spcialiss dans les domaines concerns. La Chambre de commerce de Lille, par exemple, apporte son soutien, comme indiqu sur son site internet, dans les conditions suivantes:

Pour votre dveloppement linternational, les partenaires incontournables de la CCI Grand Lille : CCI InternationalUn rseau complet daccompagnement des entreprises sur les marchs trangersAide et Appui logistique et financier, conseils pour optimiser votre activit limport / export, propos des formalits douanires et contraintes juridiques de vos affaires ltrangerCe site a pour vocation de fournir aux exportateurs et importateurs du Nord Pas de Calais un maximum dinformations, de documentations et conseils pour mettre en uvre une stratgie internationale dimportation ou dexportation et russie.Il regroupe des informations sur les marchs, les secteurs et les thmes relis au dveloppement international de lentreprise.

Le rseau consulaire et ses 126 CCI locales disposent par ailleurs de reprsentations et de contacts avec ltranger, qui fournissent aides et conseils sur place. Citons lUnion des Chambres de Commerce et dIndustrie Franaises lEtranger qui regroupe et anime les 114 CCI Franaises lEtranger (CCIFE) et reprsente le 1er rseau priv franais dentreprises dans le monde. LUCCIFE apporte un soutien aux responsables export qui souhaitent avoir des informations sur les pratiques daffaires dun pays, trouver des distributeurs sur un march tranger ou participer un salon ainsi quaux dirigeants de PME qui dsirent simplanter ltranger, y louer un bureau, hberger un collaborateur, crer une filiale ou entrer en contact avec la communaut daffaire locale (.http://www.uccife.org/).

Les directions rgionales du commerce extrieur (D.R.C.E.)

Les informations utiles sont disponibles galement dans les services dconcentrs de la D.R.C.E. dont les missions sont les suivantes :

Place sous lautorit du Prfet de rgion, les 24 Directions rgionales du commerce extrieur (DRCE) sont le relais du dispositif franais dappui au commerce extrieur dans les rgions franaises. La secrtaire dEtat charge du Commerce extrieur est Mme Anne-Marie IDRAC.

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Leur mission est daccompagner les PME/PMI dans leur dmarche dinternationalisation, en leur apportant des conseils et une assistance personnalise pour :- Rechercher de linformation dans le cadre de llaboration dune stratgie internationale et les accompagner dans leur dmarche en sappuyant sur les ressources du rseau international de la DGTPE (les Missions Economiques et Ubifrance) ;- Sensibiliser aux nouveaux marchs des entreprises potentiellement exportatrices en les informant sur le dispositif dappui lexportation ; - Choisir entre les procdures financires et les diffrentes sources dappui linternational ; - Instruire les dossiers daides financires lexportation : garanties Coface. Le bureau DEVINTER4 de la DGTPE (Direction gnrale du Trsor et de la politique conomique) est charg danimer et de coordonner lactivit des DRCE.(http://www.missioneco.org/nordpasdecalais/documents.asp?IDdocument=5908&F=HTML&rub=1 - Date de Mise jour :25/07/2008)

Ces administrations et organismes de proximit permettent des contacts et rencontres multiples personnalises et adaptes aux besoins des socits, comme en tmoigne, par exemple, lannonce faite sur le site de la DRCE de Lille.

27 janvier 2009 : Rencontre avec Coface Lille. Mme Claudie Jonard, Dlgue rgionale Dveloppement procdures publiques Coface, dont le bureau est bas Amiens, assurera une permanence dans nos locaux (Espace International Euralille) le mardi 27 janvier 2009, de 9h00 15h30, afin de rencontrer les entreprises, en entretien individuel, qui souhaitent une information sur lassurance prospection propose par Coface.(http://www.missioneco.org/nordpasdecalais/documents.asp?IDdocument=7528&F=HTML&rub=8)

Les douanes

Les douanes, son personnel - et son site internet http://www.douane.gouv.fr/ - sont des sources de proximit qui peuvent renseigner les importateurs/exportateurs sur les rglementations applicables en continu et les modalits de ddouanement dans l'Union europenne. Sagissant des procdures et formalits, il est possible galement de prendre contact avec les conseils de la Direction gnrale des douanes et droits indirects prsents dans les directions rgionales des douanes, implantes au sige des dpartements et/ou des rgions ou avec les responsables et services concerns des bureaux de ddouanement les plus proches du lieu de domiciliation de lentreprise, o pourront avoir lieu les formalits dexportation et/ou avec un commissionnaire en douane, charg des formalits d'import/export.

Les services rendus en France aux importateurs/exportateurs sont dsormais en ligne, sur le portail Pro.douane https://pro.douane.gouv.fr/, qui leur est rserv, et qui comporte deux volets :

-un volet "information" : Les tlservices disponibles et leurs conditions d'utilisation y sont prsents. Ce volet, comprenant une rubrique "actualits" fait galement le point sur les dossiers du moment. Enfin, un agenda annonce l'arrive des nouveaux services dvelopps par la douane destination des oprateurs.-un volet "accs aux tlservices" : Prodouane est le point d'accs aux tlservices de la douane, que ceux-ci soient en accs libre ou soumis agrment et habilitation.

Le charg export de l'entreprise, les commerciaux, les dirigeants d'entreprise peuvent, par exemple, dans le cadre d'une tude de march, en consultant le site des statistiques du commerce extrieur http://lekiosque.finances.gouv.fr/, connatre les zones et les pays de destination, de leurs produits, aprs qu'il en ait dtermin le classement tarifaire dans la nomenclature. Pour, par exemple, les exportations de champagne de la position 22041011- Champagne ayant un titre alcoomtrique acquis >= 8,5% vol, en valeur et en masse. Et dterminer, a contrario, quelles sont les zones non destinataires o non consommatrices. Il convient dans certains cas de s'abonner pour, comme le note le site uniquement pour accder des donnes de conjoncture plus nombreuses et plus fines : ensemble des sries produits et pays, informations croises (produits pour un partenaire donn, partenaires pour un produit donn en NES114).

Comme le prcise galement ce site Les informations restitues sur les entreprises importatrices ou exportatrices du commerce extrieur sont prsentes sous forme de palmars gnraux : aucune information sur les produits changs, sur les pays, les dpartements (d'importation ou d'exportation) concerns et les valeurs ne peut tre donne conformment aux secrets statistique et professionnel. Nanmoins, vous pouvez tre mis indirectement en contact avec des socits opratrices du commerce extrieur par le biais d'un publipostage, diffus par l'intermdiaire de l'administration, vers une slection de socits effectue selon des critres prcis (produits, pays,..). Ce service est payant.

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Les informations utiles sont galement consultables sur site de l'Union europenne http://ec.europa.eu/taxation_customs/customs/index_fr.htm. Un site o les oprateurs trouveront de l'aide pour calculer les droits de douane (voyez les pages valeur en douane; le tarif; origine), des informations sur les procdures douanires ou sur les contrles douaniers. Sachant que la plupart des pays possdent dsormais des sites d'informations consultables de France, pour peu que l'on matrise parfaitement l'anglais ou la langue du pays concern ou que l'on puisse en assurer la traduction, correctement.

Ubifrance

Comme mentionn sur son site http://www.ubifrance.fr/, qui vient d'tre modernis, UBIFRANCE et les Missions Economiques vous aident dynamiser vos performances linternational en vous accompagnant dans toutes les tapes de votre dmarche. Parce que vous faites face des problmatiques diffrentes et parce que chaque march est spcifique, UBIFRANCE adapte sa rponse vos besoins rels. Quels que soient la taille, les produits, les projets de votre entreprise, nous sommes prsents.

Etablissement public industriel et commercial dpendant du Secrtaire dtat charg du Commerce extrieur et de la DGTPE, Ubifrance, rend plus concrtement des prestations indispensables l'exportation. De conseil, d'expertise, de mise disposition de rseau, de contacts professionnels, avec les sources d'information des secteurs commerciaux, les organismes reprsentatifs, de positionnement de lisibilit sur les marchs, d'accompagnement, de ressources humaines, grce au VIE(Volontariat International en Entreprise), solution qui permet de confier un jeune, g de 18 28 ans, une mission professionnelle ltranger durant une priode pouvant aller jusqu 2 ans

Ubifrance publie chaque anne un ouvrage intitul Exporter, qui rassemble lensemble des lments utiles ainsi que des ouvrages oprationnels, prparatoires une action commerciale et promotionnelle : les guides rpertoires. Ils vous permettent dobtenir, pour un pays et pour une filire sectorielle, les lments cls du march, ainsi que les fiches dtailles prsentant les principaux oprateurs, importateurs et distributeurs.

Dont, titre d'exemple :

Le march des cosmtiques en Hongrie; Entreprises intresss par loffre franaise Auteur : ME DE BUDAPEST HONGRIEEditeur : UbifranceRfrence : B0849179A. 2008 - 275 pagesdisponible immdiatement par tlchargement, 235,00 HT.(http://www.ubifrance.fr/librairie/prodouvrage.asp?SKU=001B0849179A)

Les banques et organismes financiers

Autre prestataire de proximit incontournable, les banques, qui apporteront les fonds, les assurances, les couvertures de change et dautres prestations ncessaires aux entreprises, grce notamment leur rseau international.

La banque BNP Paribas se propose, par exemple, de :

- Traiter vos oprations de cash management internationalCouvrir vos risques de change limport, comme lexportScuriser le rglement de vos changesMatriser les risques lis au commerce internationalFinancer vos imports/exportSuivre et grer vos oprations distanceConcrtiser vos projets de dveloppement linternational.

Les banques, dont la BNP Paribas, assurent galement des formations, des veilles, l'tude et le suivi des risques pays et entreprises, diffusent des newletters. Autre intervenant financier : OSEO, un tablissement public plac sous la tutelle du ministre de lEconomie, de lIndustrie et de lEmploi, implant au sige des rgions, dont la mission linternational en faveur des PME est la suivante :

OSEO accompagne les PME linternational. Dployer une activit commerciale, technologique ou industrielle hors de France est un dfi pour votre entreprise, mais aussi une formidable opportunit de

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croissance.Vous souhaitez exporter, vous implanter dans un pays tiers, ou tablir des cooprations scientifiques et techniques en Europe ou avec dautres pays... OSEO, avec ses partenaires rgionaux, nationaux et europens, facilite vos dmarches et votre accs aux financements les plus appropris : aide linnovation, programmes europens (PCRD, Eureka...), prts, garantie des concours bancaires pour la prospection et limplantation, la garantie des cautions export (http://www.oseo.fr/votre_projet/international).

Sans oublier les organismes financiers, comme Atradius et le Groupe Euler Hermes, spcialiss dans les assurances-crdits, les assurances contre la fraude, les cautionnements en douane, les recouvrements des crances commerciales, les poursuites ltranger, les informations commerciales, laffacturage, notamment. Des services et des informations prsents sur leurs sites internet : http://www.atradius.fr/ et http://www.eulerhermes.com/fr/.

La Coface

Socit prive, Coface offre diffrents services : assurance-crdit, affacturage, notation et information dentreprise, gestion de crances.

Coface gre galement pour le compte de lEtat, depuis 1946, une large gamme de garanties destines favoriser et soutenir les exportations franaises dans le cadre des dispositions des articles L 432-1 L 432-4 du Code des Assurances. Il sagit dassurer des risques, non assurables par le march priv, au bnfice des entreprises qui prospectent les marchs lexportation et commercialisent des produits et services. Coface gre galement les accords conclus dans le cadre du Club de Paris pour consolider les dettes publiques contractes par les pays dbiteurs. Cinq garanties sont ainsi gres par la Direction des Garanties Publiques (DGP) de Coface pour le compte de ltat : lAssurance Prospection, lAssurance-crdit, lAssurance Investissement, lAssurance Change, lAssurance des Cautions et Prfinancement / Risque Exportateur (http://www.coface.fr/CofacePortal/FR_fr_FR/pages/home/wwd).

Prsent en rgion et ltranger, Coface,occupe plus de 6 700 collaborateurs rpartis dans 65 pays dimplantation directe et o plus de 45% des 500 plus grands groupes mondiaux sont dj clients de Coface. Coface dite annuellement un Guide Risque Pays, chaque trimestre un magazine dactualit, des statistiques sectorielles en France mesurant le niveau de risque de non paiement prsent par les entreprises dun secteur. . Les deux dernires publications sont disponibles gratuitement sur son site internet http://www.coface.fr/.

Les entreprises qui souhaitent exporter peuvent accder par ailleurs aux notes attribues aux entreprises, aux secteurs et aux pays par la Coface, disponibles sur son site internet http://www.Cofacerating.fr/.

Les consultants et conseils

Les informations utiles et le savoir faire peuvent galement tre fournis par des consultants en commerce international, des experts, disposant de sites internet. Comme, par exemple, la socit CONEX, un spcialiste du traitement des dclarations en douane, du tarif douanier informatique, de formation, daudit ou de conseil, CONEX fait appel de multiples comptences : informatique, rglementaire, linguistique (http://www.conex.fr/home/index.php).

Des conseils en commerce international, en droit des brevets et des marques, en management international, des certifications techniques, etc., peuvent tre galement consults pour grer des oprations prsentant des difficults ou en tout cas ncessitant une approche pointue, qui ne supporte aucune erreur, pour la bonne ralisation des oprations de vente et dimport-export. Les organismes et administrations dtat comme lInstitut national de la proprit industrielle (I.N.P.I.) peuvent tre bien videmment approchs, pour ce qui concerne les marques, par exemple.

Incontournable site dinformation linternational : le Moniteur du commerce international, le Moci qui se dcrit comme tant :

le GPS Business des oprateurs du commerce internationalLe MOCI est le plus ancien et le plus important des magazines professionnels consacrs au commerce international. Il est non seulement destin aux professionnels de lexport mais traite galement des importations, de la division internationale de la production, du sourcingLe MOCI est un systme dinformation bi-mdia au service des acteurs de la mondialisation et un outil daide la dcision qui leur permet, quelle que soit leur taille et leur march, de faire les bons choix au bon moment.Le MOCI est donc autant un systme dorientation quun systme dinformation. Une manire de GPS

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business propos nos lecteurs, internautes et nos abonns, pour les guider dans un monde o trop dinformations qui ne leurs servent rien dissimulent linformation dont ils ont vraiment besoin. Le MOCI : la rfrence : Le MOCI est un ensemble complet dinformation destin tous ceux qui sintressent de prs ou de loin au commerce international (http://www.lemoci.com/qui-sommes-nous).

Les fdrations, organisations syndicales, associations professionnelles

Les fdrations, les syndicats professionnels, les associations et regroupements divers jouent un rle important dans le soutien de leurs adhrents, les relations publiques avec les autorits de tutelle. Et en matire d'information, de faire savoir. Le Syndicat des ngociants et commissionnaires linternational, par exemple, publie sur son site internet http://www.snci-fr.com/, la liste et les coordonnes de ses adhrents, commissionnaires et courtiers, bureaux dachat, ngociants, grossistes, conseils dont les activits sont rpertories comme suit : activits, zones dactivits la vente et/ou lachat, produits.

Parmi ces organismes, citons :

- l'Association de la FNSEA des producteurs de fruits (http://www.fnpfruits.com/sites/fnpfweb/default.aspx)- l'Association de promotion de la chimie (http://www.sfc.fr/)- l'Association de promotion des crales franaises (http://www.franceexportcereales.org/)- l'Association des professionnels textiles du Sentier (http://www.le-sentier-paris.com/)- l'Entreprise du mdicament (http://www.leem.org/medicament/accueil.htm)- l'Union des industries et mtiers de la mtallurgie (http://www.uimm.fr/) - l'Union des Maisons de Bordeaux (http://www.vins-bordeaux-negoce.com/accueil.asp)- la Fdration des industries ferroviaires (http://www.fif.asso.fr/_fif_/sommaire.php?lang=fr)- le Bureau National Interprofessionnel de l'Armagnac (http://www.armagnac.fr/)- le Comit des constructeurs automobiles franais (http://www.ccfa.fr/)- le Comit des socits de luxe (http://www.comitecolbert.com/internet/index.php?lang=fr)- le Conseil national du cuir (http://www.leatherfrance.com/fr_asso.htm)- le Syndicat professionnel national des fabricants de matires premires pour l'industrie de la parfumerie (http://www.prodarom.fr/prodarom-accueil.htm)

Les rgions et dpartements

Les rgions et les dpartements ne sont pas absents du secteur de l'information et de l'aide apporte aux entreprises et aux exportateurs, comme la rgion Limousin qui met disposition une structure Limousin International, qui se dfinit comme tant un service d'accompagnement rserv aux entreprises du Limousin pour faciliter leur dveloppement sur de nouveaux marchs dans le contexte particulirement concurrentiel de la mondialisation et un site performant http://www.limousin-international.info/fr. L'atlas pays, les infos secteurs, le service de veille rpondent aux attentes des socits intresses ou les renvoient aux experts qui pourront pourvoir leurs demandes.

Les salons internationaux

Autres sources dinformations et de communication incontournables : les salons nationaux et internationaux, les manifestations commerciales, les sminaires et congrs. Rechercher un salon et le trouver peut se faire par lintermdiaire des CCI, des fdrations professionnelles et par exemple, du site internet http://www.salons-online.com/ qui se positionne comme tant le 1er site des salons et des vnements professionnels. Les recherches peuvent intervenir par secteur, ville, etc. Les informations utiles peuvent tre facilement obtenues sur de nombreux sites en toute hypothse au moyen des moteurs de recherche, avec des taux de russite relativement performants. Chaque secteur et socit peut y trouver son bonheur ou des pistes intressantes.

Les sites internet, presse crite, tlvisuelle, radio

Pour la recherche de renseignements, de son bureau, point de passage oblig : les sites internet ; des sites qui regorgent de renseignements utiles dans tous les aspects. Des sites plus ou moins performants, dont la qualit dpend de la politique et de la stratgie et des moyens mis en oeuvre par lexploitant du site. Des sites trs nombreux, voire trop nombreux, lists en fin de cet essai, que tout charg d'import/export a tout intrt conserver dans ses favoris.

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Les sites internet, les moteurs de recherche, de veille, apparaissent comme des sources et moyens d'informations qui doivent tre matriss et employs, pour chercher et trouver des marchs, des clients, des opportunits de vente, se tenir quotidiennement informer de l'actualit, de ce qui se passe dans le monde, dans les pays avec qui l'entreprise commerce, des rglementations, de leur volution, des modifications intervenues.

Ceci vaut de mme pour les quotidiens, les hebdomadaires, les mensuels conomiques (et leurs sites internet), comme l'Expansion, qui, par exemple, diffuse depuis peu, en association avec la banque HSBC, des clefs de , Shanga, Istambul, l'international, ou comme Capital, Courrier international, etc. De nombreux sites de presse, dactualits internationales cibles pays, peu prsents dans les kiosques, sont galement la disposition des importateurs et exportateurs, comme, par exemple : http://www.aujourdhuilachine.com/, http://www.jeuneafrique.com/, http://balkans.courriers.info/, http://www.latinreporters, com/.

Certaines de ces informations prsentent un trs grand intrt. Des listes dexperts et dentreprises, fournisseurs ou clients, sont diffuses par exemple sur le site du magazine l'Entreprise http://expert-desk.lentreprise.com/ et sur le site http://www.europages.fr/, qui recense dans son annuaire B2B 1 500 000 fournisseurs, fabricants et distributeurs en Europe et linternational. Ce site propose galement des offres dachat et de ventes de produits prsentes par les socits intresses. Et des possibilits de contacts en ligne entre vendeurs et acheteurs. Les termes de lchange y sont mentionns : la langue de contact, la spcification du produit (marque, modle et rfrence, ltat du produit (par exemple : neuf), le modle, les quantits et prix proposs, si cette offre est ou non ngociable, la localisation, les conditions de livraison (incoterms), les paiements accepts (Carte de crdit,espces, chque, billet ordre, lettre de crdit stand-by), ainsi que les banques concernes.

Certaines missions de tlvision, comme Capital, sur M6, Faut pas rver, Thalassa, sur FR3, Enqutes exclusive, sur TF1, certains reportages comme Le Monde selon Monsanto, Le cauchemar de Darwin, sur Art, Le dessous des cartes La guerre de l'eau, sur France5, notamment, mritent galement d'tre vues. Du cot radio, citons BFM radio, la radio de l'conomie.

Des livres

Le commerce international s'apprend aussi dans les livres, au gr notamment des tmoignages, des expriences vcues, comme celles relates par exemple dans Le grand bazar mondial, de Laurence Benhamou (Editions Bourin diteur, 2005), dans Made in monde, de Suzanne Berger (Editions du Seuil pour la traduction franaise, 2006). Ou dans des ouvrages rdigs par des conomistes et journalistes spcialiss, comme No LoGo, de Naomi Klein (Editions Lmac Editeur, 2001-traduction franaise), Quand la Chine change le monde, d'Erik Israelewicz (Editions Grasset, 2005), Le roman noir des matires premires, de Jean Luc Boris (Editions Hachette Littratures, 2005).

Pour aller plus loin dans cette recherche dinformations et de sources de renseignements dont lentreprise ignore parfois lexistence, le lecteur pourra se reporter la liste non exhaustive des sites internet situe en fin douvrage et/ou utiliser les moteurs de recherche internet pour y trouver ceux qui intressent plus prcisment son secteur d'activits, son entreprise, tel ou tel intervenant spcialis, pays d'origine ou de destination.

Les formations en commerce international

Comme nous l'avons vu, l'exercice des mtiers du commerce international suppose des connaissances souvent tendues et un savoir faire, fond sur l'exprience. Ces connaissances peuvent tre acquises auprs des structures de formation publiques et prives, en formation initiale et continue, en contrat d'alternance, ainsi que sur le terrain, lors de stages, dans des firmes multinationales, l'tranger ventuellement. Les diplmes obtenus et les formations suivies attesteront de ces connaissances, inscrites sur le CV.

Pour le site de l'Etudiant Le BTS commerce international reste la premire voie daccs pour travailler dans le secteur. Il se prpare dans plus de 200 tablissements. Un tiers des effectifs sont des bacheliers STG (sciences et techniques de gestion), mais ceux issus dun bac conomique et social, voire dun bac littraire ont aussi une chance dy accder (http://www.letudiant.fr/etudes/orientation/aide-au-choix/je-veux-faire-un-metier-pour-voyager/quels-diplomes-pour-travailler-dans-le-commerce-in.html).

Les jeunes et moins jeunes en activit peuvent galement se former le jour ou le soir (de 18 21 heures), acqurir des diplmes qualifiants, notamment au CNAM et obtenir une licence en Economie et Gestion l'international. Cette formation s'adresse un public d'adultes dots d'exprience professionnelle : les salaris en activit et les demandeurs

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d'emploi. Aucune condition d'ge ne sera exige. Cette licence, qui se dcompose en 3 niveaux : L1, L2 et L3, prpare au(x) mtier(s) suivant(s) :

- Charg d'tude en commerce international - Technico-commercial import-export-Responsable administration des ventes export - Assistant logistique -Responsable formalits douanires - Charg de crdits documentaires (ttp://formation.cnam.fr/xaffiche_diplome.php?P_pole=P1&P_specialiteg=S15&P_specialitea=A115&P_code_dip_parcours=LG005%233)

Les licences pro spcialit commerce international peuvent tre acquises galement auprs des IUT avec un Bac + 2 en droit, conomie, gestion, commerce, aprs une anne d'tudes (http://www.letudiant.fr/etudes/annuaire-enseignement-superieur/formation/formation-licence-pro-commerce-international-125505.html).

Ou auprs des coles de commerce, comme l'Iseg, qui forme aux Bac + 3/5, aux fonctions, de :

- directeur du service client - area manager - chef de produit international - directeur export- contrleur financier international (http://www.iseg.fr/fr/metiers/international/acheteur-international.html)

Les IAE, comme celui de Lille, dlivrent galement des diplmes pour des formations spcialises, pointues, de Marketing Industriel International et Innovation, par exemple, avec attribution d'un M2 spcialit professionnelle Mi3, accdant aux dbouchs suivants:

- Analyste marketing contexte international.- Charg de dveloppement sur marchs trangers.- Charg daffaires.- Chef de produit (lectronique et rseaux, polymres,).- Directeur de division .- Ingnieur commercial grands comptes.

Ces formations intgrent des stages en entreprise et l'tranger, ici de 2 fois minimum de deux mois l'tranger. (http://www.iae.univ-lille1.fr/intranet/formations/fichiers/plaquette_M2_Mi3.pdf)

Les formations l'international peuvent tre orientes vers des pays, des zones de commercialisation, comme celle assure par l'Institut suprieur d'tudes en alternance du management (Iseam), en matire de Dveloppement international avec les Pays de lEst, un diplmes de 3me cycle / Msa 2. Cette formation rserve aux titulaires de masters (M1 ouM2), aux diplms dcoles dingnieurs, de commerce ou de management, vise, comme le prcise le site de l'Iseam, :

Former des cadres oprationnels sur la zone Asie (Extrme Orient et Asie du Sud) capables de :- grer un service import /export- grer une filiale- mettre en place des partenariats- laborer une stratgie adapte au(x) pays cible(s) grce une connaissance culturelle, conomique, politique, historique, sociale et linguistique- comprendre les zones d'influence et les enjeux conomiques et politiques des principaux pays .(http://www.iseam.eu/formation-management-alternance/international/master-msa-2/masters-developpement-international-est.htm)

Ou sur des thmatiques oprationnelles, comme celle organise par http://www.activexport.com, savoir :

Les documents raliser l'export :

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- L'offre commerciale, facture commerciale, colisage,C/O, EUR 1Les documents daccompagnement :- DAA/DCA DSA/DSACLes documents de transport et de prise en charge :- Forwarder receipt,CMR, CIM, Bill of lading, AWB, HAWB- Certificat d'assurance, etc... - La dclaration d'changes de biens intracommunautaires- Le Document Administratif Unique (D.A.U.) - La preuve de l'exportation les obligations fiscales- Comment rdiger ces documents, o les faire rdiger ?. (http://www.activexport.com/formation/formation%20liasse%20documentaire.htm)

Ou encore sur l'utilisation de logiciels, assure par le consultant Conex, qui prcise sur son site, que:

Nous assurons personnellement la formation aux logiciels que nous commercialisons. Quatre formateurs sillonnent ainsi le territoire national et international pour donner aux acqureurs de nos logiciels une formation personnalise sur site.- Groupe de 12 personnes maximum - Sessions de 2 jours conscutifs- Un PC disposition pour deux participants.(http://www.ch.conex.net/cm/index/services/0/formation-logiciel.html)

Les chambres de commerce, comme, par exemple la CCIP de Paris, assurent galement des formations aux techniques du commerce international, la demande, sur les fondamentaux (Techniques Administratives du Commerce Extrieur, Administration des Ventes Internationales, Documents du Commerce International, ...), des formations sur les financements (Le crdit documentaire du point de vue des commerciaux, ...), la logistique (les transports internationaux, etc.), les douanes (la dclaration d'changes de biens, ...) (http://www.formint.ccip.fr/formint/form.htm#FORM)

La Cegos le leader de la formation professionnelle intervient aussi sur des thmatiques prcises, comme celle intitule Formation : Matrisez la gestion de vos commandes Export, De la prise de commande l'encaissement, dont le contenu est le suivant :

Construire le dossier Export et Import- Matriser les Incoterms 2000- Optimiser les oprations de transport- S'adapter au contexte interculturel du client- Suivre efficacement les encaissements (http://www.cegos.fr/formation-gestion-commandes-export/p-20091855-2009.htm)

Comme Formatex, associ la Coface, Ubifrance et l'ESCE (Ecole Suprieure du Commerce Extrieur) qui forme l'international pour des professionnels par des professionnels, sur de nombreux thmes, comme, par exemple :

La matrise des cautions et garanties internationales- Le contrat de vente export : les rflexes fiscaux- Conduire des affaires dans le monde arabe oriental- Conduire des affaires au Brsil- Conduire des affaires en Turquie- La gestion des crdits documentaires.(http://www.formatex.fr/)

Depuis 1968, l'Ecole Suprieure du Commerce Extrieur spcialise de jeunes bacheliers aux mtiers de l'international en France et l'tranger. Prpars l'insertion dans l'entreprise, grce l'exprience du monde du travail apporte par les nombreux stages pratiques, par l'laboration et la ralisation des diffrents mmoires, les diplms de l'ESCE intgrent rapidement la vie active.(http://www.esce.fr/web_fr/programme-esce.php)

Avec le programme ERASMUS, les tudiants peuvent effectuer par ailleurs une partie de leurs tudes dans un autre tablissement europen, pendant 3 mois au minimum ou 1 an au maximum. (http://www.education.gouv.fr/cid1012/programme-erasmus.html)

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Enfin, on peut exercer des mtiers tourns vers l'international, dans la fonction publique, dans l'administration des douanes, par exemple, dans les brigades ou dans les bureaux de ddouanement, comme agent de visite, auditeur, enquteur dans les entreprises d'import-export, etc., diffrents niveaux, aprs avoir pass et russi l'un des concours de la catgorie C (niveau brevet), B (niveau bac) ou A (niveau licence). Et suivi dans les coles de l'administration de Rouen, La Rochelle ou Tourcoing, la formation qualifiante ncessaire.

Nous pouvons rsumer ces deux premiers chapitres en rappelant qu'il sagit lors de cette premire approche de tenir une ligne de conduite rationnelle, d'appliquer une mthode visant dterminer les besoins, les objectifs, recenser les problmatiques, les lments indispensables la ralisation des exportations et se rapprocher de ces sources en privilgiant les rapports de proximit, qui pourront permettre daffiner les recherches, de nouer des contacts personnaliss prennes et de constituer son propre rseau dinformateurs, de conseils, dexperts dans leur domaine.

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Chapitre III

Les financements l'international

L'intervention sur les marchs trangers reprsente pour les entreprises, les exportateurs, un cot, que l'on ne peut ignorer, ne serait-ce que pour dvelopper la production, acheter des quipements, les machines-outils ; elle comporte par ailleurs par rapport au march intrieur des risques financiers supplmentaires, de change, par exemple, qui doivent tre identifis et grs au plus prs. En se rapprochant de leurs interlocuteurs privilgis qui les accompagnent dans le financement de leurs activits internationales, que sont les banques et au premier chef les banques o elles dtiennent un compte.

Les financements des activits internationales se rpartissent pour l'essentiel comme suit : 1 les financements des moyens de production et immatriels ; 2 les financements de trsorerie, des besoins en fonds de roulement ; 3 les financements de dveloppement, de formation, ......; 4 la couverture des risques et les engagements. Des techniques de paiement appropries permettent galement aux entreprises d'assurer leurs arrires et de se prmunir des tracas quotidiens, des impays et de mettre en oeuvre des procdures plus compliques quand il sagit de recourir aux services de prestataires trangers, larbitrage, dacter en justice.

Les financements des moyens de production et immatriels sont assurs, si possible, par les entreprises, par autofinancement, et/ou par les banques et les institutions publiques, lEtat, par exemple.

La banque OSEO, la banque des P.M.E. finance, par exemple, les programmes dinvestissements visant au dveloppement de lactivit lexportation ou limplantation ltranger et plus prcisment dans le cadre du Contrat de Dveloppement International les investissements immatriels : frais dadaptation des produits et services aux marchs extrieurs, cots de mise aux normes, dpenses de prospection, participation aux foires et salons, recrutement et formation de lquipe commerciale export, dpenses de communication, frais dchantillonnage, frais de transferts de matriels, les investissements faible valeur de gage : matriels spcifiques, moules, matriel informatique, laugmentation du besoin en fonds de roulement gnre par le projet de dveloppement : constitution des stocks pour lexport.

Peuvent faire galement lobjet par OSEO de financements, de prts appropris, les implantations de filiales ltranger ou dont la filiale ralise un investissement.

Le schma de financement linternational ressemble celui des financements en rgime intrieur, si ce nest quil est possible de recourir des solutions spcifiquement rserves aux exportateurs.

Les financements des besoins de trsorerie, de fonds pour assurer le fonctionnement normal et quotidien sont assurs par les modes de financement habituels : les dlais de paiement, les paiements fractionns et anticips, les avances et acomptes, par exemple. Et au moyen de crdits qui peuvent tre consentis par les banques. Le CIC, par exemple, peut financer l'acheteur tranger, au moyen du crdit acheteur, dans les conditions suivantes :

Le crdit acheteur finance les dlais de rglement que vous consentez votre client tranger.Grce au crdit accord par le CIC votre acheteur, vos exportations de biens dquipement sont facilites et leur financement assur. Vos exportations sont payes comptantVotre client tranger vous demande des dlais de paiement au del de 18 mois ? Nous lui apportons un financement direct afin que vos exportations soient payes comptant, ds leur livraison(https://www.cic.fr/fr/banques/entreprises/international/financer-votre-developpement/credit-acheteur.html.)

Autre solution, la mobilisation des crances, l'escompte au moyen des lettres de de change et les billets ordre, et le

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factoring. Comme cit sur le site internet de la socit Atradius, le factoring, l'affacturage en franais, vous apporte des liquidits immdiates et minimise limpact ventuel de lun des paramtres ci-dessus. Il vous permet de continuer anticiper les volutions du march et de saisir toutes les opportunits. Le Factoring finance immdiatement vos crances jusqu' 90% du montant TTC. Il garantit ainsi une trsorerie saine et fiable, pour financer votre croissance. Dans le mme temps, la garantie contre les impays 100% vous offre une belle marge de manoeuvre puisquelle vous libre de votre dpendance vis--vis de vos clients insolvables (http://www.atradius.fr/produits/creditmanagement/factoringpourquoi.html).

Les reports de paiement des droits de douane trente jour, de la TVA, le bnfice de la procdure AI2, pour les entreprises importatrices/exportatrices, lutilisation des rgimes de lentrept sous douane, pour le stockage sous douane en exonration temporaire, permettent aussi aux entreprises intervenant sur les marchs internationaux de bnficier de mesures qui leur assurent des avantages de trsorerie non ngligeables.

Prvue par larticle 275 du CGI, la procdure de lAI2 (du nom de limprim utilis) permet aux entreprises qui ralisent un chiffre daffaires important lexportation de ne pas acquitter la T.V.A. et de raliser ainsi dimportantes conomies davance de fonds. Sur les matires premires importes, par exemple, qui entrent dans la composition des produits finis exports. Le rgime de lentrept sous douane autorise les entreprises stocker en France, en exonration des droits et taxes applicables aux produits qui seront rexports, ou dacquitter ces droits lors de la sortie de lentrept et de la vente de ces produits. Deux autres rgimes, le perfectionnement actif et le perfectionnement passif permettent de transformer sous douane des produits, en exonration des droits et taxes applicables aux produits mis en oeuvre. Le perfectionnement actif sapplique aux produits imports transforms en France et le perfectionnement passif aux produits transforms ltranger et rimports aprs ouvraison. Seule dans ce cas, la plus value est taxe.

Les financements de dveloppement, de formation, ......sont par ailleurs assurs sous des formes diverses et varies. De nombreuses aides et des crdits dimpt lexportation sont accords par lEtat, les organismes professionnels, sous forme dassistance, de conseils, de missions ltranger, de formation, aux entreprises qui souhaitent exporter. Les banques et organismes financiers financent galement les dpenses, par exemple, dtudes de march, les frais de prospection, les frais de dplacement et de sjour ltranger, les frais de publicit, de participation aux salons internationaux, et un ensemble de frais divers et varis, comme le recrutement de personnels spcialiss lexportation.

Comme le mentionne le site http://www.ubifrance.fr, l'Etat apporte son soutien en ce domaine au moyen du crdit d'impt qui permet une PME d'embaucher un salari ddi l'exportation ou un Volontaire International en Entreprise - VIE. La socit bnficie d'une imputation de 50 % des dpenses de prospection pour une priode de 24 mois conscutifs avec une dduction maximale de 40 000 et 80 000 dans le cadre d'une association ou GIE. Les dpenses ligibles sont : frais et indemnits de dplacement, dpenses d'information marchs / clients, dpenses de participation des salons / foires - expositions l'tranger, dpenses de promotion produits / services et les indemnits VIE (http://www.ubifrance.fr/aides-publiques/aide-fiscale.asp).

Les assurances et les couvertures des risques sont n'en pas douter linternational les bienvenues. Les interventions et les oprations multiples et varies linternational sont pour certaines dentre elles, en effet, haut risques, frappes dincertitude quant leur russite commerciale et financire. Cest pourquoi il convient, souvent, de se couvrir.

Les dpenses de prospection peuvent par exemple tre couvertes par une assurance mise en place par la Coface, qui garantit le versement dindemnit en cas de recettes insuffisantes, dans les conditions du contrat dassurance.

Certaines oprations de commerce internationales ncessitent en outre la mise en place de garanties, de cautionnements par les banques, qui se portent garant envers le dbiteur au cas o le crancier ne pourrait assurer ses engagements. La circulation, le stockage et le report de paiement trente jours des droits de douane sont couverts par exemple par des cautionnements bancaires dposs auprs des douanes. Les montants cautionns sont en quelque sorte dbits au fur et mesure des oprations ralises puis reconstitus, au gr des paiements intervenus, lchance prvue.

Les ventes internationales comportent des risques dimpays contre lesquels il est prudent de se prmunir. Lassurance crdit y pourvoie. Comme le souligne le site internet http://www.eulerhermes.fr/ de la socit Euler Hermes SFAC Contracter une assurance crdit, cest avant tout se donner les moyens danticiper et de prvenir les risques. Lassurance crdit protge des impays. Plus quun simple produit dassurance, les socits dassurance crdit proposent daccompagner les entreprises tout au long de leur dveloppement commercial, en leur donnant les moyens dviter ou de couvrir les risques encourus dans leur activit commerciale. Par ailleurs, ce qui est rassurant, comme le

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mentionne la socit Euler Hermes SFAC, qui se dclare comme tant le n1 de lassurance-crdit et leader du recouvrement de crances En cas dimpay, lassureur entreprend les actions de recouvrement les mieux adaptes aux spcificits du pays de votre client, tout en veillant prserver vos relations commerciales. Nous privilgions les actions amiables pour plus de performance quant aux dlais de rcupration et aux montants rcuprs. En cas dchec du parcours amiable, nous entreprenons les dmarches judiciaires adquates tout en poursuivant les ngociations amiables avec votre client.

Autre souci pour les entreprises exportatrices : le change. Les variations des cours des monnaies reprsentent un risque nouveau et lev pour les entreprise qui souhaitent exporter. Pour viter ces risques et des pertes, qui peuvent manger le bnfice, les exportateurs factureront si possible leurs ventes en euro, de la mme faon que sil sagissait dune vente franco-franaise. Autre solution, pour remdier cette problmatique : loption de change ou la couverture de change terme.

Loption de change consiste pour lexportateur utiliser un droit acquis auprs de sa banque moyennant le versement de commissions bancaires et dune prime, dacqurir ou de vendre des devises un cours convenu durant une priode donne ou de ne pas concrtiser lachat ou la vente. La vente des devises intervient dans ce cas au cours du march. Les cots sont apprcis par devises et par priodes. Toutes les devises ne sont pas ligibles.

Le contrat de change terme permet par contre de convenir dfinitivement du cours de change qui sera appliqu lors du dnouement de lopration. Les avantages de la technique (un cours connu davance) ont des contreparties (le cours plus favorable ne bnficiera pas lexportateur).

Les multinationales qui interviennent sur de nombreux marchs sont particulirement confrontes cette problmatique, quil gre en se couvrant au mieux de leurs intrts. Dans son rapport financier de 2007, LVMH, par exemple, prcisait, que En matire de change, les couvertures des socits exportatrices sous forme dachat doptions ou de tunnels, qui permettent de limiter limpact ngatif de la baisse dune devise tout en gardant le bnfice dune hausse, ont continu tre privilgies. Cette stratgie a permis dobtenir des cours de couverture plus avantageux que les cours moyens de lanne pour ce qui concerne les principales devises de facturation : dollar amricain et yen japonais.

Selon la banque LCL, le tunnel d'options se dfinit comme tant la combinaison de l'achat et de la vente de deux options de sens inverse, toutes deux prises en dehors de la monnaie et ayant des primes identiques ou quasi identiques. C'est un instrument financier qui donne l'utilisateur la possibilit de profiter de l'volution favorable du march entre deux bornes (cours plafond, cours plancher). Cette fourchette de fluctuations reprsente pour l'utilisateur la marge de variation du cours qu'il considre acceptable en terme d'exploitation (https://change.lcl.fr/lclchange/offrestunnelsopt.jsp).

Les possibilits de couverture de plus en plus sophistiques sont notamment utilises par les grandes entreprises, qui disposent de services comptents et spcialiss et d'importants capitaux en devises qui doivent tre constamment couverts et ngocis dans les meilleurs conditions. Pour les PME, le banquier demeure normalement l'interlocuteur privilgi pour analyser et proposer les meilleures conditions de traitement de ces oprations financires risque.

Les techniques et modes de paiement les plus utiliss l'international sont le virement international et le chque. Selon http://www.eur-export.com/, les avantages du virement sont les suivants : la scurit des transferts est assure grce des procdures de contrle trs sophistiques; le virement est rapide et ne cote pas cher (entre pays de l'UE, le mme prix qu'un virement national) ; son utilisation est trs f