Le Commerce International

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Introduction lImport Export? copyright CIOA www.cioa.com

SOMMAIRE 1 - Lenvironnement international P. 2 1.1. Historique, 1.2. Donnes actuelles 2 - Les avantages de l'import-export P.5 2.1. Pour le ngociant, le trader 2.2. Pour le fabricant 3 - Comment dmarrer une affaire dans limport-export P.6 3.1. Choix du march 3.2. Choix des fournisseurs 3.4. Elaborer son produit 3.3. Trouver les clients 4 - Le paiement P.10

4.1. Les instruments de paiement internationaux 4.2. Les instruments de paiement

5 - La lettre de crdit P.12

5.1. Dfinitions et gnralits de la lettre de crdit 5.2. Les diffrents types de lettre de crdit 5.3. Les autres types de lettres de crdit 5.4. Les documents de la lettre de crdit 5.6. Glossaire

6 - Les incoterms P.24 7 - Comment faire de profits dans l'import-export P.28 7.1. Choisir sa formule 7.2. Quelques principes 8 - Les difficults contourner P.32 ANNEXES : Les centres de renseignements des douanes P.33

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1 - L ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL 1.1 - HISTORIQUE Une des formes les plus volues de la communication entre hommes est le commerce. Cet acte d'change par lequel deux parties acceptent de s'accorder une confiance pour changer marchandises contre marchandises (le troc) ou marchandises contre argent, a permis l'amlioration des conditions de vie des hommes sur terre et l'amlioration des rapports entre individus. C'est en effet le commerce qui permet ceux qui ne disposent pas des produits dont ils ont besoin, de les obtenir auprs de ceux qui ont les moyens de le fabriquer. Ceci peut paratre vident, mais le commerce n'a pas toujours t, et les socits primitives n'y avaient pas accs, se contentant de vivre replies sur elles de ce que produisait le sol ou leurs artisans : ces socits vivaient en autarcie. C'est bien sr un pas immense qui a t franchi quand nos anctres ont pu avoir accs aux biens venus d'ailleurs. L'autre incidence du commerce qui dcoule de la premire a t la meilleure communication qui en est rsulte entre hommes. Avant les changes commerciaux, l'homme n'avait contact qu'avec son groupe. Les connaissances de chacun restaient chez lui. Un groupe ne bnficiait pas de la science d'un autre. Un exemple difiant nous est donn par les Aztques qui disposaient d'un savoir tonnant, les rendant capables d'difier des monuments extraordinaires alors que la roue, lmentaire pour les Europens, leur tait inconnue. Pire encore, les seules relations entre groupes diffrents taient la guerre, l'agression, le pillage, la rapine, l'appropriation des biens d'autrui. Bien sr, le commerce, en plus de son rle social, a permis d'enrichir les uns d'appauvrir les autres. Dans ce cas, toujours, c'est l'esprit de l'homme possessif et appropriateur qui a prvalu sur l'acte d'change noble. Cependant, malgr tous ses excs, le commerce permet de maintenir un pays en vie. A l'international, le trade permet de nouer des relations harmonieuses entre pays. Le Trader fait le lien entre les producteurs et les marchs domestiques. Il est en fait la veine qui fait circuler le sang de la plante, permettant les mouvements de richesses, de biens, d'argent et d'informations. C'est pourquoi il est primordial partout dans le monde de dvelopper cet esprit qui a toujours fait voluer le monde. L'histoire a t jalonne de pactes et traits entre les nations, ncessaires pour tablir des relations harmonieuses entre partenaires sur les plans politique et militaire. Certains de ces pactes ont si bien dfini et rgi la bonne entente qu'il en est rsult parfois de vritables climats de partenariat entre tats signataires qui conduisirent certains partenaires des alliances carrment commerciales. C'est ainsi qu'en 1703, le premier Trait de commerce connu fut pass entre l'Angleterre et le Portugal, ouvrant la pratique entre les pays, europens notamment. Napolon pour sa part fut un ardent militant des accords commerciaux entre tats allant jusqu' lancer le concept de "la nation la plus favorise". Cette clause tend des pays non participants un accord, les avantages dcids entre les parties. Cette thorie entranera l'avnement d'un courant libral, ramenant la baisse les tarifs douaniers des tats europens. La transition des deux guerres mondiales et de la crise de 1929 ont pour beaucoup modifi les relations commerciales internationales du fait des impratifs qu'exigeaient ces situations exceptionnelles (protectionnisme, contrles draconiens aux frontires, mesures de contingentement). C'est vritablement aprs la 2e Guerre Mondiale que prirent place, compte-tenu du besoin urgent de la reconstruction, de vritables institutions internationales qui ont conduit progressivement aux cadres et procdures internationales de commerce que nous connaissons aujourd'hui.

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En effet, la confrence de Bretton Woods (U.S.A.) en juillet 1944, a permis de jeter les bases d'une coopration conomique effective entre nations avec la cration de 2 organismes :

- la Banque Internationale pour la Reconstruction et le Dveloppement (B.I.R.D.), autrement connue comme la Banque Mondiale,

- le fonds Montaire International (F.M.I). Le FMI a pour but de promouvoir la coopration internationale en matire montaire. Avec ses pouvoirs lui permettant d'intervenir en terme de stabilisation des dispositions de change entre pays membres, il est un instrument de confiance et contribue ainsi permettre le dveloppement du commerce international. La Banque Mondiale, quant elle, a pour but de financer les investissements productifs des pays membres. Son intervention est essentielle surtout pour les pays en voie de dveloppement. Ensuite, en 1947, prit naissance le GATT (General Agreement on Tariffs and Trade), aujourdhui, lO.M.C. (Organisation Mondiale du Commerce) qui s'est vu confier la mission de permettre le dveloppement du commerce international en solutionnant les problmes commerciaux entre pays. Il a labor un vritable code d'thique et de bonne conduite du Commerce International devant permettre l'assainissement de ce domaine. Plus tard, (1949) la cration du COMECON (march commun des pays de l'Est) et le Pacte Atlantique (Trait Militaire avec des incidences conomiques, unissant les pays occidentaux) concrtisrent la notion des 2 blocs, l'un conomie socialiste (collectiviste) et l'autre librale (capitaliste). A l'intrieur de ces blocs, les affinits et les intrts conomiques permirent l'mergence de "sous-groupes" comme la Communaut Economique Europenne (C.E.E) en 1957, ou la zone de libre-change Irlande-Royaume Uni. Egalement dans cet esprit d'organisation, de rgulation, d'harmonisation et de collaboration, des accords sectoriels virent le jour : l'OPEP entre pays producteurs de ptrole, l'accord multifibres, les arrangements internationaux sur les crales, etc.. Les pays du Tiers-Monde ne sont pas pour leur part rests inactifs et de nombreux accords ont tach de trouver des synergies leur permettant de mieux collaborer entre eux ou face aux pays dits industrialiss :

- Accords de Lom (qui assurent le libre accs au march de la C.E.E. aux pays ACP (Afrique, Carabes, Pacifique),

- la Communaut Economique des Etats de l'Afrique de l'Ouest,

- le Fonds Montaire Arabe,

- les accords Argentine-Brsil,

- le rassemblement des non-aligns... C'est ainsi que l'on peut prendre conscience comment la pratique du commerce entre nations (commerce international) a trac la voie d'une meilleure collaboration et d'une meilleure entente entre ces nations jusqu' leur permettre aujourd'hui carrment de s'organiser en communaut d'tats associs faisant tomber leur frontire rciproquement, comme, avec la C.E.E., le march commun europen ou l'ALENA, la zone de libre-change Canada, Etats-Unis, Mexique. C'est cette nouvelle donne qui caractrise dsormais les changes internationaux, d'autant que les derniers accords du GATT en fin 1993, dbut 1994, augurent bien, avec la fin prochaine des pratiques dites dloyales, (subventions, contingentements, quotas) un commerce international plus libre ou les prix devraient davantage encore reflter la comptitivit.

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1.2 - DONNES ACTUELLES Aujourd'hui, l'environnement international se prsente sous les meilleurs auspices pour ceux qui s'ouvrent la pratique de l'import-export. Divers facteurs, fruits de la longue volution dcrite au chapitre Historique nous conduisent une ouverture des marchs internationaux couramment appele : l'internationalisation des marchs :

- La fin de la politique des blocs Est/Ouest, avec la chute des rgimes communistes de l'Est, a rendu accessibles des marchs jusque-l ferms.

- Le march Commun Europen (C.E.E.) effectif depuis 1993 a cr une zone de commerce libre sur un march de 350 millions de personnes entre 15 et bientt 25 pays d'Europe.

- l'ALENA, depuis 1994 qui runit le Canada, les Etats-Unis et le Mexique a cr une zone de libre change qui abat progressivement les barrires tarifaires et les protections qui, jusque l, gnaient les perces l'export pour des produits ou des secteurs de march. (360 millions de personnes)

- L'organisation Mondiale du Commerce (OMC) qui a remplac le GATT au dbut des annes 1990 impose toujours davantage le principe d'une libre comptition, en remettant en cause les pratiques de quotas et autres restrictions notamment.

- La libralisation de la Chine ouvre, avec ce march colossal, des perspectives inoues, tant en terme d'importation que d'exportation.

- L'internationalisation des investissements entranant des prises de contrle de nombreuses firmes nationales par des intrts trangers attnue considrablement la notion de "produits nationaux".

- Les transferts technologiques et autres licences de production, de plus en plus frquents, permettent de contourner les barrires douanires lorsqu'elles existent.

- Les moyens de communication de plus en plus performants, et bien sr l'internet avec son instantanit nous relier au reste du monde, sans tenir compte du temps et de l'espace nous ouvrent l'information de l'extrieur en quasi temps rel pour nous permettre de ragir immdiatement face aux sollicitations de ces marchs.

Ce nouvel ordre mondial qui conduit l'attnuation des difficults techniques lies la pratique du commerce international devrait inciter les uns et les autres se positionner rapidement dans certaines places de ce village qu'est dsormais devenu le monde.

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2 - LES AVANTAGES DE LIMPORT-EXPORT 2.1 - POUR LE NEGOCIANT, LE TRADER ?? Structure lgre : les moyens modernes de communication, tlphone, fax, modems, rseaux

tlmatiques ainsi que l'accs de nombreuses sources d'information ont rendu l'accs ais cette activit. Point besoin de structure importante pour dmarrer. Dans la mesure o la quasi totalit de vos contacts avec vos clients ou fournisseurs passeront par l 'e-mail, ou le fax voire par le courrier postal, cette activit peut tre facilement mene de votre domicile, autant temps complet que paralllement d'autres activits.

?? Capital de dmarrage : il est possible de dmarrer une affaire d'import-export sans avoir investir

dans un stock. Vous pouvez aller chercher des commandes de vos clients partir de catalogues ou d'chantillons. Une fois enregistres ces commandes et ouvertes les lettres de crdit de vos clients, vous pouvez vous-mme vous engager et donner des garanties de paiement votre fournisseur en transfrant votre lettre de crdit. (voir Chapitre : Le paiement l'international - La lettre de crdit transfrable). Ainsi, vous pourrez manipuler de grosses quantits de marchandises sans avoir jamais y impliquer votre argent. Vous ferez ainsi livrer directement cette marchandise du fournisseur votre client. (procdure du drop-ship). Bien entendu, ceux qui envisageront vendre leurs produits sur stock auront dbourser le montant de leur approvisionnement. Mme dans ce cas, la plupart des manufacturiers (y compris ceux d'Asie) ont considrablement assoupli leur position au sujet des minima de commandes acceptables et excutent sans difficult de petits ordres.

?? Profitabilit : s'il y a une activit qui peut offrir des revenus illimits, c'est bien l'import-export. Il

suffit de trouver le bon produit, la bonne manire de le vendre, le bon prix et le client pour, mme sans capital initial, toucher le gros lot. Toutes ces conditions, direz-vous ne sont pas faciles rassembler ! Certes, mais, progressivement, vous dclerez ce que le public cherche, ce qui vous donnera beaucoup plus de flair dans vos choix de produits. De plus, vous disposez ici d'une extraordinaire base d'information, qui, bien mise profit, vous rapprochera considrablement de ce but.

Enfin, les check-lists de notre "Mthode d'valuation du march pour votre produit ou votre entreprise" de notre collection Cration dentreprise, devraient vous permettre trs lucidement d'valuer les risques de vos choix. 2.2 - POUR LE FABRICANT ?? L'augmentation de son chiffre d'affaires : Si le march intrieur est limit 60 millions d'mes

pour la France, le march mondial s'value plus de 5 milliards de personnes. Ce sont donc des dbouchs supplmentaires que portera l'exportation avec, par voie de consquence, une augmentation du volume des ventes donc du chiffre d'affaires.

?? Laugmentation de sa rentabilit : Avec l'augmentation de son volume de vente, le manufacturier

pourra augmenter son profit. Ses ventes sur son march local couvrant dj ses charges fixes, il pourra choisir alors d'amliorer ses prix pour tre encore plus comptitif ou augmenter sa marge bnficiaire.

?? Diversification des risques : Avec une ouverture sur plusieurs marchs, l'entreprise de production

limitera d'autant les risques d'une concentration sur un seul march. En cas de crise conomique par exemple sur son territoire, ses marchs extrieurs peuvent lui permettre de tenir le coup.

?? Augmentation de sa notorit ?? Rencontre de nouveaux partenaires et plus grande exprience d'affaire.

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3 - COMMENT DEMARRER A LINTERNATIONAL ? 3.1 - CHOIX DU MARCHE Diverses motivations peuvent vous conduire choisir le secteur d'activit dans lequel vous aurez oeuvrer. L'exploitation de connaissances :

- Connaissances techniques Vous avez un savoir-faire dans un domaine, soit fruit d'un enseignement acadmique ou d'une exprience, vous permettant de comprendre une technique particulire. Cet acquis est pour vous dans le cadre de l'tablissement de votre affaire internationale une force que vous devez exploiter. Les acheteurs apprcient en effet des interlocuteurs avec qui ils peuvent changer et qui savent de quoi ils parlent. Vous serez ainsi en mesure de porter une vritable valeur ajoute votre service puisque vous serez galement en mesure de conseiller et d'aider votre client et l'assister ventuellement dans la conception de produits correspondants son besoin spcifique. Le commerce de produits technologiques est en croissance partout dans le monde autant dans les pays dvelopps que dans les pays sous-dvelopps qui ont d'normes besoins d'quipement. De plus, vous serez en mesure de mieux slectionner vos fournisseurs et mieux discuter avec lui des prix et autres conditions de travail.

- Connaissance d'un march Ce peut tre autant la connaissance des rouages d'une activit, par exemple le march du bois, ou d'un pays, d'une rgion. Cet aspect est ainsi une force intressante sur laquelle vous appuyer pour lancer votre activit. Par exemple, dans votre rgion ou rgion d'origine, vous connaissez certainement mieux que quiconque les besoins, les acheteurs, les habitudes, les distributeurs... Ceci est une mine d'or que vous pourrez offrir un exportateur tranger ou local. Ensuite, progressivement, vous pourrez tendre votre zone d'activit vous appuyant sur l'exprience prcdente. De mme, la connaissance de votre rgion vous permettra de trouver les manufacturiers capables d'exporter avec qui vous pourrez tablir des relations de collaboration pouvant dboucher sur leur reprsentation, qui sait !

- Satisfaction d'un besoin L'analyse de certains groupes (ethniques, nationaux, professionnels..) mettra en vidence leurs besoins. Par exemple, certains groupes ethniques trangers ont de la difficult trouver sur place des produits auxquels ils sont habitus. Certains pays du Tiers-Monde achteraient rgulirement des produits dont les pays dvelopps ont du mal se dbarrasser. (pneus usags, vtements usags, quipement de seconde main C'est l encore un critre de choix de secteurs d'activits trs sr qui peut justifier l'tude complte des circuits et procdures permettant de trouver les sources d'approvisionnement pour la satisfaction d'un besoin constat.

- Crer un besoin avec un nouveau produit Vous avez trouv le produit gnial ou le nouveau gadget qui va dvelopper une nouvelle mode. Vous avez la primaut de cette source ou une exclusivit de le distribuer ou encore le circuit de distribution efficace. En exploitant le caractre innovatif, exclusif de votre produit, vous pourrez monter une affaire profitable. Un produit, un seul peut suffire vous gnrer des profits plus qu'intressants. Toutefois, sachez que ce type de produit peut avoir une dure de vie trs limite et il ne vous faudra pas perdre de vue la recherche d'un autre "winner" rapidement.

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Une analyse du fournisseur doit tre faite avant de vous lancer dans une relation long terme. Vous devez vrifier :

- Son background : des organisations comme Dun & Bradstreet ou Kompass, peuvent vous tre d'une grande aide quant aux renseignements relatifs au crdit des compagnies trangres, de leur chiffre d'affaires, etc. N'hsitez pas demander des rfrences. Tous ces renseignements vous permettront de mieux connatre votre futur partenaire.

- Qualit de production : ne vous contentez pas de catalogue pour apprcier les produits des fournisseurs slectionner. Commandez des chantillons, et commencez par des commandes d'essai. Eventuellement, en cas de commandes rgulires et d'importance, vous pourrez avoir recours un bureau de contrle indpendant pour exiger du fournisseur une qualit conforme aux chantillons fournis.

- Prix : n'valuez pas seulement les prix, mais les fournisseurs, avec leurs diffrentes qualits et leur tarif. Vous ne pourrez que mieux rpondre aux diffrentes demandes de votre secteur d'activit.

- Dlais : la marchandise est-elle disponible sur stock ? Quels sont les dlais de fabrication ?

- Les minimum de commande : les petites commandes sont-elles possibles ? Les prix sont-ils dgressifs pour des quantits importantes ?

- Les paiements : y a til des facilits de paiement ? Les lettres de crdit peuvent-elles tre payes 30, 60, 90 jours ?

- Conditions particulires : en cas de commande rgulire, une exclusivit est-elle ngociable ? 3.2 - CHOIX DES FOURNISSEURS Votre march tant dfini, vous devez trouver le fournisseur capable de rpondre aux attentes de vos potentiels clients. OU LES TROUVER ?

- Le Rseau vous livre les sources d'approvisionnement les plus diversifies, avec le maximum de renseignements. Pour un certain nombre des fournisseurs proposs, des renseignements vous sont donns relatifs :

. leur qualit : manufacturier, maison de commerce, grossiste . leur anciennet . le chiffre d'affaires, . leur effectif . leur banque

- Les salons internationaux . des rpertoires de salons dans diffrents segments de march. Vous pouvez vous rendre ses

salons si vous en avez la possibilit : c'est la meilleure des formules, un contact valant mille lettres. Toutefois, si vous ne l'envisagez pas, commandez auprs des organisateurs le catalogue du Salon o vous trouverez les coordonnes des participants.

- Les chambres de commerce

- Les dlgations commerciales

- Les rpertoires spcialiss

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3.3 - ELABORER SON PRODUIT 3.3.1 - Prsentation corporative Votre produit est un ensemble compos :

- de votre compagnie

- du produit proprement dit

- Au niveau de votre prsentation corporative, portez un soin votre image : logo, papeterie Tchez de vous prsenter d'une faon simple, sans ostentation, mais visible et mmorisable.

- Au sujet de votre adresse, entrez les botes postales. En clair, ayez l'air professionnel.

- Concernant votre dnomination commerciale, adoptez un nom qui ait une consonance internationale autant que faire se peut. Certains mots peuvent tre difficilement prononables dans d'autres langues.

- Dotez-vous de moyens permettant aux clients potentiels et autres contacts d'affaires de vous toucher facilement. (tlphone, fax)

- En adhrant certaines associations (chambres de commerce, groupements professionnels), vous pourrez le citer vos correspondants afin qu'ils y prennent des rfrences. Ce peut tre une bonne base pour le dmarrage.

- N'hsitez pas rdiger un document de prsentation de votre compagnie et de son ou ses domaines d'activits, sa clientle.

3.3.2 - Le produit proprement dit

- Dterminez votre gamme en fonction de votre slection.

- Dterminez votre prix :

. par quantit (prix dgressif en fonction des quantits)

. par catgorie de clients (distributeur, grossiste, dtaillant)

. F.O.B. ou C & F (avec ou sans transport)

- Dterminez le colisage :

. par boite, carton, conteneur

. poids - volume, ceci afin de permettre vos clients de calculer leurs frais d'approche.

- Dterminez vos dlais En fonction de ceux de vos fournisseurs et des dlais administratifs tels transfert de lettre de crdit

- Elaborez des documents de prsentation

. note de prsentation du produit

. notice technique

. approbation le cas chant

. lettre de rfrence de clients satisfaits

. catalogues, pamphlets. Ils peuvent tre ceux fournis par votre fournisseur. prenez garde ne pas y laisser son adresse, si vous n'avez pas de mandat exclusif, ou ceux que vous aurez labors avec votre propre slection de produit, sur votre dnomination (c'est prfrable)

- Echantillons

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La plupart des acheteurs vous rclameront des chantillons avant de placer leurs ordres. Prvoyez donc, soit de disposer d'un petit stock cet effet, soit de prendre des accords avec votre fournisseur afin qu'il en expdie pour votre compte directement vos prospects. (dropship). Dans ce cas, prenez donc soin de lui prciser d'viter d'apposer ses marques ou son adresse sur les colis et documents qu'il doit transmettre aux clients concerns et les remplacer par le vtre. Attention, la plupart des chantillons sont payants et, tant transmis par courrier rapide, ils cotent bien plus cher que les prix annoncs pour des quantits. Comptez 2 3 fois le prix de base. Tenez-en compte pour vos cotations vos clients. 3.4 - TROUVER DES CLIENTS 3.4.1 - O les trouver ? Votre tude de march devra avoir dj dfini assez clairement la cible de votre produit. A partir de cela, la recherche de clients pourra s'organiser sur une base assez systmatique. Vos outils

- Les pages jaunes des territoires concerns

- Les annuaires ou listes fournies par les diteurs ou courtiers d'adresses aussi bien locaux qu'internationaux (voir dans les pages jaunes)

- Les consulats et ambassades,

- Les bases de donnes

- Les journaux et publications spcialiss

- Les participants de salons nationaux ou internationaux ( trouver dans les annuaires de ces salons)

- Dossiers et tudes des missions commerciales l'tranger

- Les associations de gens d'affaires 3.4.2 - Comment les aborder ? De nombreuses faons peuvent tre employes pour entrer en contact et intresser les ventuels prospects. En fonction du budget de promotion votre disposition, vous pourrez tablir votre plan de communication.

- Des contacts par fax

C'est le moyen le moins cher et le moins rapide. Sachez qu'il faut que votre fax soit adress quelqu'un en particulier ou au moins un dpartement prcis de l'entreprise si vous voulez avoir des chances qu'il soit lu.

- Par lettre

Ce procd vous permet d'en dire plus sur votre produit et ventuellement de joindre un pamphlet ou un catalogue de vos produits.

- Des visites

Moyen efficace, condition que votre visite soit prpare.

- Des salons et expositions

En y exposant vos produits, vous pourrez rencontrer un grand nombre d'acheteurs qui les prsenter, juger les concurrence, recruter des agents, tudier sommairement le march, et raliser des ventes initiales.

- Annonces et publicit

Par les journaux couvrant les territoires ou la clientle vise, vous pouvez toucher un grand nombre de prospects qui prendront contact avec vous. Les ambassades et services consulaires peuvent vous procurer les coordonnes des journaux pouvant vous intresser.

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3.4.3 - Conclure les ventes Pour conclure des ventes, vous devrez tre mme de renseigner clairement votre client sur toutes les modalits de la transaction :

- nature exacte du produit,

- sa quantit,

- son prix,

- les dlais de livraison,

- les modalits de paiement,

- le mode de transport,

- la validit du prix Tous ces renseignements seront consigns dans une facture pro-forma qui servira de base l'tablissement de la lettre de crdit du client, le cas chant. Suite la transmission par vous de cette pro-forma, le client doit vous transmettre un bon de commande dont vous accuserez rception avec votre confirmation de vente. 4 - LE PAIEMENT On distingue :

- les instruments de paiements : le support de paiement

- les techniques de paiement : procdure suivie pour que le paiement puisse tre ralis. Il s'agit donc des modalits d'utilisation de l'instrument de paiement. 4.1 - LES INSTRUMENTS DE PAIEMENT INTERNATIONAUX II en existe 5 4.1.1 - Le chque

- Le chque d'entreprise : tir sur le compte de l'acheteur, il n'offre aucune garantie.

Il peut tre certifi pour attester qu'une provision est bloque au profit du bnficiaire.

- Le chque de banque : tir par une banque sur elle mme la demande de l'acheteur.

Offre une garantie contre le risque commercial. Inconvnients :

- statut juridique du chque varie d'1 pays l'autre

- dlais importants

4.1.2 - La lettre de change au traite Effet de commerce par lequel, le crancier (exportateur ou tireur) donne l'ordre au dbiteur (importateur ou tir) de payer une date fix une somme dtermine un bnficiaire (en gnral le crancier lui mme. 4.1.3 - Le billet ordre

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La diffrence entre la lettre de change et le billet ordre tient au fait que la premire est mise par le crancier et que la seconde est mise par le dbiteur. Peu utilise. 4.1.4 - Le mandat poste Trs utilis du fait de limitations gographiques et des montants transfrables limits. 4.1.5 - Le virement II s'agit du transfert d'un compte l'autre, opr sur une banque sur ordre de l'importateur, au profit de l'exportateur. Il existe 3 types de virement :

- par courrier : les dlais peuvent tre longs et falsifiable

- par tlex : plus rapide que par courrier mais falsifiable.

par swift (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication) : systme priv d'changes de messages tlmatiques entre banques adhrentes. Le plus rapide et le plus sr.

4.2 - LES INSTRUMENTS DE PAIEMENT 4.2.1 - L'encaissement simple Quand le rglement du vendeur n'est pas conditionn par la remise en banque des Documents destins prouver qu'il a rempli ses obligations. 4.2.2 - Le contre-remboursement Technique de paiement donne au transporteur final de la marchandise un mandat d'intermdiaire financier. 4.2.3 - la remise documentaire Le vendeur mandate sa banque pour encaisser le montant d par sa son acheteur au moment de la prsentation des documents reprsentatifs des marchandises. Les banques excutent les ordres de leurs clients. Elle peut se raliser sous 2 formes :

- document contre paiement (Documents against acceptance D/P)

document contre acceptation (Documents against acceptance D/A) : acceptation d'une Traite.

La remise documentaire est donc diffrente du crdit documentaire dans lequel c'est une banque qui s'engage payer le vendeur. Attention ! : A utiliser lorsque vous connaissez bien votre partenaire et lors d'un transport maritime (le document de transport maritime tant un titre de proprit) 4.2.4 - Le crdit documentaire C'est la meilleure faon de vous couvrir des risques de non-paiement dans le cadre de transactions internationales, surtout si vous possdez peu de renseignements sur vos partenaires commerciaux. Les transferts de documents et de fonds se font par l'intermdiaire des banques. L'acheteur demande sa banque d'ouvrir un Crdit Documentaire (CREDOC) en faveur du vendeur. La banque de ce dernier s'engage rgler au vendeur le prix des marchandises ds qu'il recevra les documents prouvant l'expdition, conformment aux dtails stipuls dans le Crdit Documentaire.

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Le CREDOC spcifie le dlai de rglement ( vue ou terme), les mentions exactes porter sur les documents, les preuves d'expdition et documents remettre (lettre d'embarquement, certificat d'origine, facture vise et authentifie, etc. ) Le CREDOC le plus utilis et le plus sr est le CREDIT DOCUMENTAIRE IRREVOCABLE ET CONFIRME : dans ce cas une banque franaise confirme l'engagement de payer de la banque de l'acheteur. Le montant rgler doit cependant tre suffisant pour qu'une ouverture de Crdit Documentaire Irrvocable et Confirm se justifie. Il faut tenir compte des frais y affrent, soit environ 2 000 FRF. 4.2.5 - La lettre de crdit commerciale Engagement par lequel la banque de l'acheteur (banque mettrice) s'engage payer le vendeur, contre remise des documents prouvant qu'il a remplit ses obligations. N'est pas rgie par le RUU Rgles et usances uniformes relatives aux crdit documentaire ATTENTION : Dans la pratique on emploie indiffremment lettre de crdit et crdit-documentaire. Dans de nombreux pays, le terme crdit documentaire est quasiment inconnu, seul le terme lettre de crdit est utilis. Il suffit alors de vrifier dans l'ouverture la rfrence aux Rgles et usances uniformes relatives aux crdits documentaires publication ICC n500. 4.2.6 - La lettre de crdit stand-by Ce n'est pas proprement parler une technique de paiement, c'est une garantie donne par une banque. Elle consiste en l'engagement irrvocable d'une banque d'indemniser son bnficiaire en cas de dfaillance du donneur d'ordre. Cette garantie est donne jusqu' concurrence d'un certain montant et pour une certaine dure. Elle est rgit par les RUU. Elle est de plus en plus utilise. Note : La lettre de crdit est linstrument privilgi des paiements du commerce international, vous trouverez plus dinformations sur Procdure

- Une fois le contrat commercial sign, l'acheteur (donneur d'ordre) demande sa banque d'mettre une lettre de crdit stand-by (L/C) en faveur du vendeur (bnficiaire)

- Cette mission est faite directement par la banque de l'acheteur ou l'intermdiaire d'une banque dans le pays du vendeur qui s'engage payer le vendeur en cas de dfaillance de l'acheteur.

- En cas de non paiement de l'acheteur : le bnficiaire doit prouver par la production des documents (documents d'expdition) qu'il a bien rempli ses obligations, il y joindra une dclaration signe de lui, certifiant que l'acheteur n'a pas rempli ses obligations.

Cette formule de plus en plus utilise n'a pas cours dans tous les pays comme ceux qui ont un droit coranique. Elle est nanmoins trs utilis en Extrme-Orient et se dveloppe en Europe. Si vous dbutez , vous devez essayer de vous dcharger de la majeure partie des cots et risques lis l'opration de transport. En cas d'importation, vous essaierez de ngocier un achat en DDP 'Delivered Duty Paid' pour recevoir les marchandises domicile, sans vous soucier du transport. En cas dexportation, vous proposerez la marchandise en EXW Ex Works . Vous nendossez ni risque, ni frais.

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5 - LA LETTRE DE CREDIT Linstrument privilgi des paiements du commerce international. 5.1 - DEFINITION ET GENERALITES Dfinition On peut dfinir la lettre de crdit comme un engagement crit d'une banque (la banque mettrice) remis au vendeur (le bnficiaire) la demande de l'acheteur (le donneur d'ordre), de rgler, conformment ses instructions, soit en effectuant un paiement ou en acceptant/ngociant des traites, jusqu' concurrence d'une somme prcise, contre remise des documents stipuls et dans le dlai prescrit. Rgles et usances uniformes relatives aux crdits documentaires Cest un ensemble de rgles adoptes au niveau international l'gard de tous les intervenants qui participent des oprations par lettre de crdit. Ces rgles qui ont t adoptes par la Chambre de Commerce Internationale Vienne en 1933 ont t rvises plusieurs fois et sont utilises par les banques d' peu prs tous les pays.

- la lettre de crdit est une opration distincte du contrat de vente ou de tout autre contrat qui peut en former la base. Les banques ne sont en aucune faon concernes ou lies par de tels contrats, mme si la lettre de crdit y fait rfrence.

- dans les oprations o interviennent des lettres de crdit, toutes les parties ont tenir compte des documents et non des contrats auxquels les documents peuvent se rapporter.

- avant de procder au paiement ou l'acceptation des traites, les banques ont la responsabilit d'examiner les documents pour s'assurer qu'ils sont tablis conformment aux conditions de la lettre de crdit.

- les banques n'assument aucune responsabilit quant la forme ou l'authenticit des documents, aux marchandises dcrites dans les documents, ou l'accomplissement par le vendeur de ses obligations.

Pourquoi utiliser une lettre de crdit ?

Le paiement d'une transaction peut s'effectuer de plusieurs faons :

- par montant en espces vers par l'acheteur au moment de sa commande,

- par ouverture de crdit, l'acheteur versant le paiement la date convenue aprs avoir pris possession des marchandises,

- par encaissement documentaire par l'entremise d'une banque. Dans tous ces cas, le vendeur s'en remet entirement la bonne volont et la capacit de payer de l'acheteur. Cependant, lorsque le vendeur n'est pas compltement sur de l'acheteur, ou lorsqu'il s'agit de transactions l'international, il peut demander un paiement par lettre de crdit.

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Les avantages de la lettre de crdit pour le vendeur - elle offre un mode de paiement sr en contrepartie du respect des obligations contractuelles

- une banque se substitue l'acheteur pour payer les marchandises ou services.

La banque mettrice s'engage effectuer le paiement si toutes les conditions nonces dans la lettre de crdit sont respectes.

- des possibilits de financement sont offertes dans de nombreux pays, par exemple le financement avant l'expdition garanti par une lettre de crdit ou l'escompte de traites acceptes tires en vertu de lettres de crdit.

- L'expertise de la banque est mise profit pour faciliter le droulement des oprations commerciales.

- le paiement des marchandises expdies peut tre effectu votre propre banque ou une autre banque de votre choix.

Les avantages de la lettre de crdit pour l'acheteur

- le vendeur ne sera rgl que lorsque les conditions de la lettre de crdit auront t remplies.

- l'importateur peut fixer les dates d'expdition des marchandises achetes

- ses ressources ne sont pas immobilises. 5.2 - LES DIFFERENTS TYPES DE LETTRES DE CREDIT POURQUOI UNE L.C. IRREVOCABLE ? Une lettre de crdit peut tre rvocable ou irrvocable. Cela doit tre expressment spcifi sur la lettre de crdit elle-mme, faute de quoi, elle sera considre comme rvocable. Le crdit rvocable peut tre amend ou rvoqu par la banque mettrice, la demande de l'acheteur et dans certains cas, de son propre chef, tout moment avant le paiement et sans que le bnficiaire en soit pralablement averti. Le vendeur doit alors obtenir le rglement directement de l'acheteur. Toutefois, les tirages ngocis avant l'avis d'annulation ou de modification doivent tre honors par la banque mettrice. Etant donn l'importance du risque qu'il comporte, il faut viter le crdit rvocable. La lettre de crdit irrvocable constitue un engagement ferme de la part de la banque mettrice honorer le crdit selon les clauses du contrat. Elle ne peut tre amende ni rvoque que si toutes les parties, y compris le vendeur, y consentent. Cette forme de crdit offre plus de scurit ce dernier et constitue une quasi-certitude qu'il sera pay s'il respecte les conditions. POURQUOI FAIRE CONFIRMER UNE L.C. ? Quand une lettre de crdit est non confirme, la banque mettrice s'engage honorer tous les tirages pourvu que les conditions de la lettre de crdit aient t respectes. La plupart du temps, la banque mettrice invite une autre banque confirmer son crdit irrvocable. Cette dernire ajoute son propre engagement irrvocable celui de la banque mettrice pour autant que les documents soient remis et les conditions du crdit respectes. Le crdit irrvocable confirm offre au vendeur une double scurit puisque deux banques diffrentes s'engagent le payer s'il respecte ses propres engagements. Le crdit confirm est ncessairement plus onreux que le crdit simplement irrvocable. Il est cependant fortement recommand. La lettre de crdit confirme engageant gnralement une autre banque qui se trouve habituellement dans le pays du bnficiaire donne ce dernier la satisfaction de faire affaire avec une banque qu'il connat.

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QUAND UNE L.C. EST ELLE TRANSFERABLE ? Une lettre de crdit transfrable permet au bnficiaire d'agir titre d'intermdiaire et de transfrer ses droits en vertu d'une lettre de crdit un tiers ou des tiers qui peuvent tre les fournisseurs des marchandises. Si la lettre de crdit permet les expditions partielles, des sommes partielles peuvent tre transfres plus d'un bnficiaire. Nota Bene : La lettre de crdit ne peut cependant tre transfre qu'une seule fois : les seconds bnficiaires ne peuvent transfrer leurs droits un tiers. Le transfert d'une lettre de crdit peut tre effectu la demande du premier bnficiaire la banque notificatrice ou toute banque autorise ngocier des tirages en vertu de la lettre de crdit. Pour tre transfrable, une lettre de crdit doit tre identifie cet effet par la banque mettrice qui doit se conformer ainsi la demande expresse du donneur d'ordre. Le donneur d'ordre doit tre conscient du fait qu'il ne connatra habituellement pas le second bnficiaire, le fournisseur probable. Seule, une lettre de crdit irrvocable peut tre transfre. Les conditions de la lettre de crdit transfre doivent tre identiques celles de la lettre de crdit d'origine, sauf pour les exceptions suivantes :

- le premier bnficiaire peut tre indiqu comme le donneur d'Ordre sur le crdit transfr.

- le montant de la lettre de crdit et les prix unitaires, le cas chant, peuvent tre infrieurs ceux de la lettre de crdit d'origine (la diffrence tant la marge de profit du premier bnficiaire).

- la date extrme d'expdition, le cas chant et la date d'expiration figurant sur la lettre de crdit d'origine doivent tre rapproches.

- le pourcentage applicable la couverture d'assurance, le cas chant, doit tre augment pour rpondre aux exigences de la lettre de crdit d'origine.

- lorsqu'un tirage est effectu, le premier bnficiaire substitue normalement ses factures celles du second bnficiaire jusqu' concurrence du montant et des prix unitaires prvus aux termes de la lettre de crdit d'origine, la diffrence reprsentant son profit.

QU'EST-CE QU'UNE BACK-TO-BACK ? Lettre de crdit adosse ou back to back Le terme adoss ou back to back ne figure pas sur la lettre de crdit, mais il met en jeu deux lettres de crdits irrvocables. Ces oprations interviennent lorsqu'un vendeur reoit une lettre de crdit pour des marchandises qui doivent d'tre obtenues d'une troisime partie demandant une lettre de crdit. Le vendeur ouvre alors un deuxime crdit au bnfice de son propre fournisseur. En fait la premire lettre de crdit sert alors de garantie au deuxime. Le premier bnficiaire devient donneur d'ordre du deuxime crdit documentaire. La seconde banque mettrice demande la premire banque mettrice de la rembourser aprs avoir effectu le paiement en vertu de la deuxime lettre de crdit. Cette modalit s'impose surtout lorsque le premier crdit n'est pas transfrable ou ne peut l'tre. La diffrence entre la lettre de crdit adosse et la lettre de crdit transfrable rside dans le fait que dans une lettre de crdit transfrable, les droits en vertu de la lettre de crdit existante sont transfrs tandis que dans l'opration adosse, diffrentes lettres de crdit sont mises. Compte tenu des problmes techniques pouvant surgir dans les oprations adosses, les banques ont tendance dconseiller leur utilisation.

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5.3 - LES AUTRES TYPES DE L.C. La lettre de crdit vue ou terme A vue, elle permet au bnficiaire d'tre pay immdiatement sur prsentation de certains documents ; terme, le paiement sera effectu une date ultrieure tablie dans le contrat de vente. La lettre de crdit avec clause rouge Elle comporte une clause traditionnellement crite en rouge qui autorise la banque agissant titre de banque ngociatrice ou de banque payeuse de payer le bnficiaire avant l'expdition. Cela permet l'achat et le stockage des marchandises de diffrents fournisseurs et d'organiser le transport conformment aux conditions de la lettre de crdit. Ces avances seront dduites du montant payer sur prsentation des documents requis en vertu de la lettre de crdit. Si le bnficiaire n'envoie pas les marchandises ou ne peut le faire avant l'expiration de la lettre de crdit, la banque mettrice doit rembourser la banque ngociatrice ou la banque payeuse et se faire rembourser par le donneur d'ordre. La lettre de crdit stand-by Elle s'applique en gnral aux oprations o il y a lieu de prvoir la dfaillance du donneur d'ordre dans l'excution d'un contrat ou l'accomplissement d'une obligation. En pareil cas, le bnficiaire peut effectuer un tirage sur la lettre de crdit. La lettre de crdit stand-by peut tre utilise en remplacement des garanties de bonne excution ou mises pour garantir des prts consentis par une entreprise une autre, assurant ainsi le paiement au crancier si l'autre partie ne rembourse pas sa dette la date d'chance. Mme si le donneur d'ordre prtend ne pas tre en dfaut, la banque qui met la lettre de crdit est tenue d'effectuer le paiement pourvu que le bnficiaire prsente les documents stipuls (habituellement une traite vue) et une demande crite. N'tant pas autorises mettre des cautionnements, les banques des Etats-Unis ont cr la lettre de crdit stand-by afin de contourner la loi cet gard. Les lettres de crdit stand-by sont couvertes par les Rgles et usances uniformes relatives aux crdits documentaires, les lettres de cautionnement ne le sont pas. 5.4 - LES DOCUMENTS DE LA L.C. Aucune limite n'est fixe au nombre et la nature des documents stipuls dans les lettres de crdit. Ci-dessous, une liste des documents les plus courants utiliss dans une opration faisant intervenir une lettre de crdit. Le bnficiaire doit, ds notification de la lettre de crdit, l'examiner attentivement et s'assurer que toutes les exigences relatives aux document peuvent tre remplies. Si ces exigences ne peuvent tre rigoureusement respectes, le bnficiaire ne peut recevoir le paiement de la banque mettrice. Si certaines conditions ne peuvent tre respectes, le bnficiaire doit demander immdiatement au donneur d'ordre de faire apporter la lettre de crdit les modifications ncessaires. La traite C'est une lettre de change et un instrument donnant droit des recours juridiques que l'on peut considrer comme titre de la crance en vertu d'unel ettre de crdit. La traite tire vue est payable par le tir sur prsentation. La traite terme, une fois accepte par le tir, est payable son chance. La traite doit porter la date du jour o elle est tire et jamais une date postrieure celle de la date d'expiration de la lettre de crdit. Au cas o une traite serait perdue en transit, on la prpare habituellement en double exemplaire l'original portant la mention "premire de change" et le double "seconde de change". La banque ngociatrice peut ainsi diviser en deux sries distinctes les documents qui sont ensuite envoys par la

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poste, plusieurs jours d'intervalle, la banque payeuse ou la banque mettrice, selon les indications de la lettre de crdit. Liste de vrification des mentions de la traite

- la traite doit indiquer le nom de la banque mettrice ainsi que le numro et la date de la lettre de crdit en vertu de laquelle elle est tire.

- la traite doit tre tire et signe par le bnficiaire de la lettre de crdit.

- les conditions de la traite doivent tre conformes celles de la lettre de crdit, par exemple, vue ou selon un nombre de jours prcis aprs la date d'expdition du connaissement.

- les montants en lettres et en chiffres doivent concorder, ne pas dpasser le solde disponible de la lettre de crdit et tre libells dans la mme monnaie.

- Le montant doit concorder avec le montant total des factures moins que la lettre de crdit ne stipule que la traite doit tre tire concurrence d'un pourcentage donn du montant de la facture.

La facture commerciale C'est un tat de compte dtaill mis par le bnficiaire et adress au donneur d'ordre. Le nombre d'exemplaires est prcis dans la lettre de crdit. Liste de vrification

- la description des marchandises sur la facture doit tre identique celle indique dans la lettre de crdit.

- les prix unitaires et les conditions d'expdition, c'est--dire C & F (cot et fret) ou F.O.B. (free on Board) ou C.I.F. (Cost, Insurance, Freight),etc.. doivent tre conformes aux indications de la lettre de crdit.

- s'assurer de l'exactitude des totaux et des reports.

La facture consulaire ou douanire Elle est prpare par le bnficiaire sur la formule fournie par l'acheteur ou par le consulat local. Les exigences peuvent varier d'un pays l'autre, mais la formule est gnralement tablie dans la langue du pays importateur. Liste de vrification

- la facture consulaire doit tre vise (porter le timbre officiel) et signe par un agent consulaire du pays importateur et tablie de la faon et selon le nombre d'exemplaires indiqus dans la lettre de crdit.

- toutes les rubriques de la formule doivent tre remplies.

- la valeur des marchandises doit concorder avec celle qui figure sur la facture commerciale. Le connaissement C'est un rcpiss mis par un transporteur de marchandises devant tre livres un endroit dtermin dans lequel sont nonces les conditions du transport. Dans le cas de marchandises expdies par voie maritime, il constitue le titre de proprit des marchandises. Il existe deux types de connaissement :

- le connaissement consign une personne dnomme qui dsigne le consignataire qui les marchandises seront livres. Il s'agit d'un document non ngociable.

- le connaissement ordre qui est tabli " ordre" ou l'ordre d'un tiers dsign rendant l'instrument ngociable par endossement. La lettre de crdit exige habituellement un connaissement ordre endoss en blanc, ce qui signifie que le dtenteur du connaissement acquiert le droit de proprit sur les marchandises.

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Tout connaissement est donc tabli " personne dnomme" ou " ordre". Voici les types de connaissement les plus courants :

- le connaissement maritime est mis par un transporteur maritime en pluralit d'exemplaires, habituellement trois originaux signs reprsentant un jeu complet, assurant chacun les titres de proprit des marchandises. Le connaissement maritime peut tre tabli personne dnomme ou ordre.

- le connaissement abrg est mis par un transporteur mais n'indique pas toutes les conditions du contrat de transport. Ce connaissement est acceptable moins d'indication contraire dans la lettre de crdit.

- le connaissement direct est mis par un transporteur pour le transport de marchandises d'un point d'embarquement au lieu de la dernire destination par plus d'un mode de transport.

- le connaissement avec charte-partie est utilis lorsque les expditeurs louent un navire dans le cas de gros chargements ou de chargements en vrac, pour une priode de temps dtermine ou un voyage prcis en vertu d'un contrat de charte-partie sign avec le propritaire. Les marchandises transportes sont alors couvertes par une forme de connaissement mis par l'affrteur et sont expdies selon les conditions de la charte-partie. Le connaissement avec charte-partie n'est acceptable que s'il est autoris expressment par la lettre de crdit.

- le document de transport combin est mis par un entrepreneur de transport combin pour les envois par conteneur qui peuvent tre achemins par diffrents moyens de transport

- le connaissement relatif un conteneur est mis par les compagnies de transport pour les conteneurs scells. Des rserves y sont formules quant la quantit et la condition du contenu.

Liste de vrification

- Le port d'embarquement et le port de dbarquement doivent tre tels que ceux indiqus dans la lettre de crdit.

- L'envoi doit tre consign comme il est stipul dans la lettre de crdit.

- Une description gnrale des marchandises est acceptable si elle est compatible mais non ncessairement identique celle de la lettre de crdit et des autres documents.

- Si la lettre de crdit exige un connaissement " bord", il faut fournir un connaissement "expdi bord" ou un endossement identifi ou estampill " bord" sign ou paraph et dat par le transporteur ou son agent.

- Si dans la lettre de crdit il est stipul que le fret doit tre pay d'avance, ou si la facture porte la mention C & F ou C.I.F., ou si le fret maritime a t ajout la valeur F.O.B. : le connaissement doit porter la mention "fret pay" ou "fret pay d'avance". Les expressions "fret payer" ou "fret payable" ne sont pas acceptables.

- Le connaissement doit tre "net". Toute note surajoute indiquant un dfaut dans l'emballage ou la condition des marchandises rend le connaissement "impropre" et "inacceptable".

- Le connaissement indiquant que les marchandises sont charges "en ponte" n'est acceptable que si ce mode de chargement est autoris expressment dans la lettre de crdit.

- Le nombre total de colis faisant partie de l'envoi, les numros et les notes d'expdition et le poids brut doivent concorder avec ceux indiqus dans la facture commerciale et les autres documents.

- La lettre de crdit doit prciser un dlai conscutif la date d'mission du connaissement ou autre document d'expdition pour la prsentation des traites au paiement, l'acceptation ou la ngociation. Si aucun dlai n'est prcis, les banques refuseront les documents et les considreront prims s'ils sont prsents plus de 21 jours aprs la date de l'endossement " bord" ou, dans le cas d'un connaissement expdi ou de tout autre document d'expdition, 21 jours aprs la date d'mission.

- Le connaissement doit couvrir seulement les marchandises dcrites dans la facture et prcises dans la lettre de crdit.

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- Toute correction ou modification doit tre paraphe par le signataire du connaissement. Lettre de transport arien (L.T.A.) C'est un rcpiss mis par un transporteur arien qui reconnat avoir reu des marchandises transporter par air et indiquant les marchandises consignes un tiers dsign. Etant un document non ngociable, il ne confre aucun titre de proprit. Liste de vrification

- seules les marchandises factures et prcises dans la lettre de crdit peuvent tre couvertes par la lettre de transport arien.

- si la lettre de crdit stipule que le fret doit tre pay d'avance, ou si la facture porte la mention C.I.F., C & F, ou si le fret est inclus dans le montant de la facture : la lettre de transport arien doit indiquer que le fret a t pay.

- l'aroport de dpart et l'aroport de destination doivent tre ceux indiqus dans la lettre de crdit.

- le nombre de colis et le poids brut indiqus dans la lettre de transport arien doivent concorder avec les indications donnes dans les autres documents.

- une lettre de transport arien mise par un transitaire n'est pas acceptable. Certificat ou police d'assurance En vertu d'un contrat C.I.F., le bnficiaire est tenu de souscrire une assurance et de fournir l'acheteur le certificat ou la police s'y rapportant. Le montant de la couverture et les risques couverts doivent tre convenus entre l'acheteur et le vendeur pendant leurs ngociations initiales et tre noncs dans le contrat de vente. Comme l'assurance maritime est un domaine trs spcialis et que les conditions varient d'un pays l'autre, il est vivement conseill de recourir aux services d'un courtier d'assurance maritime comptent. Liste de vrification

- si la lettre de crdit exige une police d'assurance, ce document et non le certificat d'assurance doit tre fourni. La note de couverture mise par un courtier n'est acceptable que si elle est expressment autorise dans la lettre de crdit. Si la police ou le certificat d'assurance indiquent que ces documents sont mis en double exemplaire, les deux exemplaires doivent tre prsents.

- sauf stipulation contraire dans la lettre de crdit, le montant minimum de l'assurance doit reprsenter la valeur C.I.F. plus 10%, si ces conditions sont inscrites sur la facture. Sinon, le montant doit tre le plus lev du montant de la traite ou de la valeur totale de la facture.

- le montant assur doit tre exprim dans la mme monnaie que celle de la lettre de crdit.

- la description des marchandises assures doit correspondre celle donne dans les autres documents, sans tre ncessairement identique,

- le nombre de colis faisant partie de l'envoi ainsi que les numros et notes d'expdition doivent concorder avec ceux de la facture et du connaissement.

- les noms du navire, du port d'embarquement et du port de dbarquement doivent concorder avec ceux indiqus sur le connaissement.

- le document d'assurance doit couvrir le transbordement si une mention cet effet figure sur le connaissement.

- le document d'assurance doit couvrir expressment les risques stipuls dans la lettre de crdit. La clause "tous risques" dans le document d'assurance ne couvre pas les risques de guerre qui doivent tre indiqus sparment, si la lettre de crdit l'exige.

Si la lettre de crdit ne prcise pas qui les indemnits sont payables, le document d'assurance doit tre endoss par la partie l'ordre de qui il est fait, de faon le rendre ngociable.

- La date du document d'assurance ne doit pas tre postrieure la date d'expdition figurant sur le connaissement ou autre document de transport.

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Toutefois, le document d'assurance peut porter une date postrieure celle de l'expdition, pourvu qu'il prcise que la couverture joue compter de la date d'expdition, c--d. au moyen d'une clause "d'entrept entrept".

- Toute modification ou correction apporte au document d'assurance doit tre paraphe par le signataire du document.

- le document d'assurance doit tre sign par une personne autorise.

Il peut tre ncessaire galement de produire les documents qui suivent pour rpondre aux exigences gouvernementales ou aux besoins de l'acheteur. Certificat d'origine Il atteste la provenance des marchandises dcrites. Il doit tre conforme aux stipulations de la lettre de crdit quant au pays d'origine et l'metteur du certificat. Le certificat doit tre conforme aux autres documents d'expdition, tre identifi avec ceux-ci grce aux numros et notes d'expdition et tre sign. Certificat d'inspection Lorsqu'une lettre de crdit exige la production d'un certificat d'inspection, elle prcise habituellement qui doit l'mettre ; sinon les mmes remarques gnrales que dans le cas du certificat d'origine s'appliquent. Pour viter les fraudes ou protger l'acheteur contre la possibilit de recevoir des marchandises de mauvaise qualit ou non dsires, il est ncessaire d'exiger des certificats d'inspection ou de qualit mis par un organisme digne de confiance. Ces certificats indiquent que les marchandises ont t examines et sont telles que commandes. Liste de colisage Elle est habituellement demande par l'acheteur pour faciliter l'identification du contenu de chaque colis ou conteneur. Elle doit indiquer les notes d'expdition et le numro de chaque colis. Elle n'a habituellement pas tre signe. 5.6 - GLOSSAIRE DES TERMES DE LA L.C. La banque accepteuse La banque dsigne dans la lettre de crdit sur laquelle la traite terme est tire et qui confirme l'acceptation de cette traite en la datant et la signant au recto, s'engageant ainsi lgalement payer le montant de la traite l'chance. La banque notificatrice La succursale ou la banque correspondante situe prs du domicile du bnficiaire, qui la banque mettrice envoie la lettre de crdit ou un avis selon lequel une lettre de crdit a t mise, avec instruction d'en aviser le bnficiaire. La banque notificatrice informe le bnficiaire de la lettre decrdit sans engagement de sa part. Donneur d'ordre L'acheteur ou l'intervenant qui demande l'mission d'une lettre de crdit. Bnficiaire Le vendeur ou celui qui la lettre de crdit est adresse. Banque confirmatrice La banque habituellement situe dans le pays du bnficiaire qui, la demande de la banque mettrice, s'engage conjointement avec cette banque honorer les tirages effectus par le bnficiaire, pourvu que les conditions de la lettrede crdit soient respectes.

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Banque escompteuse La banque qui escompte, pour le bnficiaire, une traite qui a t accepte par la banque accepteuse Banque tire La banque dsigne dans la lettre de crdit sur laquelle la traite doit tre tire. Tireur Le bnficiaire de la lettre de crdit qui tire la traite selon les conditions de la lettre de crdit Banque mettrice La Banque qui met une lettre de crdit au nom du donneur d'ordre et l'envoie la banque notificatrice qui la remet au bnficiaire Banque ngociatrice Habituellement la banque du bnficiaire qui, aprs s'tre assure que les documents sont tablis conformment la lettre de crdit, accepte d'escompter la traite (de payer le bnficiaire) avec recours contre le tireur/le bnficiaire. Banque payeuse La banque dsigne dans la lettre de crdit o la traite sera paye. Il ne s'agit pas ncessairement de la banque mettrice, mais souvent d'une succursale de la banque mettrice ou de son correspondant. Une fois la traite paye ou accepte par la banque payeuse/tire, aucun recours ne peut tre exerc contre le tireur. Banque habilite rembourser La banque autorise par la banque mettrice rembourser la banque tire ou les autres banques qui font des demandes de rglement aux termes de la lettre de crdit. LES ETAPES DANS L'ETABLISSEMENT D'UNE L.C. A L'EXPORT Expdition des marchandises Lorsqu'il reoit la lettre de crdit, le bnficiaire doit l'examiner attentivement et s'assurer que toutes les conditions peuvent tre respectes. Si cela n'est pas possible, il doit demander au donneur d'ordre de faire modifier la lettre de crdit. Lorsqu'il est entirement satisfait, le bnficiaire peut alors rassembler et expdier la marchandise. Prsentation des documents par le bnficiaire Le bnficiaire prpare une facture selon le nombre d'exemplaires requis, en dcrivant les marchandises exactement comme il est indiqu dans la lettre de crdit. Il obtient du transporteur le connaissement ou les autres documents de transport : il prpare ou se procure tous les autres documents demands par la lettre de crdit. Ceux-ci sont annexs la traite, tire sur la banque indique, l'chance stipule dans la lettre de crdit, et sont prsents la banque notificatrice/confirmatrice/ngociatrice. Envoi des documents la banque mettrice La banque notificatrice/confirmatrice/ngociatrice compare les documents prsents par le vendeur la lettre de crdit. Si les documents sont conformes aux exigences de la lettre de crdit, la banque les envoie la banque mettrice en lui demandant le remboursement et elle paie le vendeur.

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Livraison des documents au donneur d'ordre La banque mettrice vrifie galement la conformit des documents et les envoie au donneur d'ordre soit contre un paiement ou une promesse de payer l'chance le tirage en vertu de la lettre de crdit. Paiement Sur prsentation des documents prciss dans la lettre de crdit s'ils sont conformes ces conditions, la banque notificatrice/ngociatrice, dans le cas d'une lettre de crdit non confirme, peut payer/ngocier la traite avec recours contre le bnficiaire. Dans le cas d'une lettre de crdit confirme, la banque confirmatrice est tenue d'honorer la traite sans recours contre le bnficiaire. Remboursement La banque notificatrice/confirmatrice/ngociatrice se fait rembourser par la banque mettrice. Rglement A rception des documents conformes, la banque mettrice est galement responsable de la vrification des documents. Elle dbite le compte du donneur d'ordre selon les conditions de la demande et du contrat de lettre de crdit et effectue le remboursement la banque ngociatrice. LES ETAPES DANS L'ETABLISSEMENT D'UNE L.C. A L'IMPORT Le contrat de vente officialise l'accord entre l'acheteur et le vendeur et prcise les conditions de la vente sur lesquelles les deux parties se sont entendues. Le contrat doit comprendre :

- une description des marchandises

- le montant

- le prix unitaire

- les conditions de la livraison

- le dlai accord pour l'expdition et la prsentation des documents

- la monnaie

- le mode de paiement. Demande et contrat de lettre de crdit La demande de lettre de crdit et le contrat de lettre de crdit sont des documents de la banque qui noncent les conditions de paiement et de remboursement intervenues entre la banque mettrice et son client. Ils contiennent galement les directives du client l'intention de la banque mettrice. La lettre de crdit doit tre mise conformment aux directives du client. Il est donc important que la demande soit entirement remplie et avec exactitude pour viter d'avoir la modifier. Le contrat constitue un engagement par le client de rembourser la banque mettrice pour les tirages pays conformment aux conditions de la lettre de crdit et reprsente habituellement une autorisation de dbiter le compte du client. Emission de la lettre de crdit La banque mettrice prpare la lettre de crdit comme il est indiqu dans la demande et l'envoie par tltransmission ou par poste arienne la banque notificatrice (une succursale ou un correspondant de la banque mettrice). La banque mettrice indique la banque notificatrice s'il y a lieu d'ajouter ou non sa confirmation, conformment aux directives du client.

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Banque notificatrice La Banque notificatrice envoie la lettre de crdit au bnficiaire (le vendeur) en lui indiquant qu'elle n'assume aucune responsabilit cet gard. Toutefois, s'il a t demand la banque notificatrice de confirmer la lettre de crdit et qu'elle accepte de le faire, elle ajoutera une clause en vertu de laquelle elle s'engage honorer les traites du bnficiaire, sans recours, pourvu que les documents confirment que toutes les conditions de la lettre de crdit ont t remplies. PROCEDURE A SUIVRE EN CAS DE NON CONFORMITE DE DOCUMENTS Lorsque les documents prsents par le bnficiaire ne sont pas conformes aux conditions de la lettre de crdit, diverses procdures sont prvues :

- les documents peuvent, si cela est possible, tre corrigs. Toutefois, les irrgularits doivent tre corriges par le bnficiaire, la compagnie de transport ou toute personne concerne, avant l'expiration de la lettre de crdit et dans le dlai accord pour la prsentation des documents.

- si les irrgularits ne peuvent tre corriges, la banque du bnficiaire peut demander la banque mettrice l'autorisation de ngocier la traite, malgr les anomalies.

- dans le cas d'une traite vue, si le bnficiaire dsire recevoir le produit de la traite immdiatement un cautionnement peut tre la solution. En vertu du cautionnement, le bnficiaire s'engage envers la banque ngociatrice lui payer le montant en principal, les intrts et le montant de toute perte rsultant du refus de la banque mettrice d'honorer la traite en raison de la non-conformit des documents. Si les irrgularits sont mineures, la banque du bnficiaire peut accepter de ngocier la traite "sous rserve", c--d qu'elle pourra exercer des recours contre le bnficiaire si les irrgularits sont juges inacceptables par la banque mettrice.

- enfin, les documents peuvent tre envoys la banque mettrice contre acceptation ; les documents ne doivent alors tre remis l'acheteur que si celui-ci autorise le paiement ou l'acceptation.

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6 - LES INCOTERMS Tableau des incoterms

Chargement (camion)

Empotage (conteneur)

en usine Dpart

Achemine- ment

au port, laroport,

la plate forme

Formalits douanires

Export

Passage portuaire

ou aroport, plate forme Terminal Dpart

Transport principal

Assurance transport

Passage portuaire

ou aroport, plate forme Terminal Arrive

Formalits douanires

Import Droits Taxes

Achemine- ment

lusine ou lentrept Arrive

Dcharge- ment

en lusine ou

lentrept Arrive

Vente au

dpart (VD)

Vente larrive

(VA)

Maritime (M)

Terrestre (T)

Polyva- lent (P)

Incoterm Sigles Emballage

A lusine lien convenu EXW

VD P

Franco le long du navire Port

dembarquement convenu

FAS

VD M

Franco transporteur lieu convenu

FCA

VD P

Franco bord Port

dembarquement convenu

FOB

VD M

Cot et fret Port de

destination convenu

CFR

VD M

Port pay jusqu lieu

de destination CPT

VD P

Cot assurance et fret Port de

destination convenu

CIF

VD M

Port pay assurance

comprise jusqu CIP

VD P

Rendu frontire lieu convenu DAF

- T

Rendu Ex Ship Port de

destination convenu

DES

VA M

Rendu quai (droits acqutts)

Port de destination convenu

DEQ

VA M

Rendu droits non acquitts

lieu de destination convenu

DDU

VA P

Rendu droits acquitts lieu de destination

convenu

DDP

VA P

Cot la charge de

Lacheteur Cot la charge du

vendeur

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Connatre les incoterms 2000 Les incoterms ont t rdigs pour la premire fois en 1936 par la Chambre de Commerce Internationale (CCI) afin d'homogniser le vocabulaire dans les changes et ainsi viter les litiges entre le vendeur et l'acheteur. La dernire rvision des incoterms date de la fin 1999. Selon le choix de I' incoterm, on peut savoir, qui fait quoi dans les transports de marchandises, qui paie le transport, qui assure la marchandise et partir de quel point gographique.

Il existe 13 incoterms retenus par la CCI, qui sont classs selon le mode de transport.

- 1 incoterm exclusivement terrestre (DAF)

- 6 incoterms exclusivement maritimes (FAS, FOB, CFR, GIF, DES, DEQ)

- 6 incoterms pour tout mode de transport (EXW, FCA, CPT, CIP, DDU, DDP) II est souhaitable de donner des prcisions gographiques qui permettent d'viter de graves malentendus entre acheteur et vendeur. EXEMPLE : sortie d'usine : s'agit-il d'une usine en France ou d'une usine implante l'tranger par une firme franaise. Les incoterms vont dfinir le lieu de transfert de responsabilit entre le vendeur et l'acheteur. Les incoterms sont classs selon le degr de contrainte de l'exportateur en partant de son obligation minimum (EXW) jusqu' son obligation maximum (DDP). tableau des Incoterms Analyse - L 'incoterm " EXW " EXW = EX WORKS = A L 'USINE L'unique responsabilit du vendeur est de mettre la marchandise la disposition de l'acheteur. La rvision 2000 des incoterms reconnat une pratique trs utilise: le vendeur prend en charge et est responsable du chargement de la marchandise sur le vhicule de l'acheteur (sous rserve d'indiquer EXW loaded). L'acheteur supporte tous les frais inhrents au transport, du dpart de l'usine au lieu de destination. - Le groupe des " F " = FREE FCA= FREE CARRIER = FRANCO TRANSPORTEUR L acheteur choisit le mode de transport et le transporteur, et il paie le transport principal. Le transfert des frais et des risques se fait au moment o le transporteur prend en charge la marchandise. En cas de camion, wagon, et conteneur complet, c'est le vendeur qui fait le chargement. Le ddouanement export est la charge du vendeur. Le FCA locaux du vendeur a t officialis par la rvision 2000 des incoterms. FAS = FREE ALONG SIDE SHIP = FRANCO LE LONG DU NAVIRE Les obligations du vendeur sont dsormais remplies lorsque la marchandise est place ddouane le long du navire sur le quai ou dans les barges. A partir de ce moment, l'acheteur supportera tous les frais et risques. L'acheteur dsigne le navire et paie le fret. FOB = FREE ON BOARD = FRANCO BORD La marchandise est place bord du navire par le vendeur. L'acheteur dsigne le navire et paie le fret. Le transfert des frais et risques se fait au moment o la marchandise passe le bastingage du navire. Les formalits d'exportation incombent au vendeur. Le groupe des " C " = COST AND CARRIAGE

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ICFR = COST AND FREIGHT = COUT ET FRETLe vendeur choisit le navire et paie le fret jusqu'au port convenu. Le chargement sur le navire lui incombe ainsi que les formalits d'expdition. Le transfert de risque est le mme qu en FOB. CIF = COST, INSURANCE AND FREIGHT = COUT, ASSURANCE, FRET Terme identique au CFR avec l'obligation supplmentaire pour le vendeur de fournir une assurance maritime contre le risque de perte ou de dommages aux marchandises. C'est une assurance FAP (franc d'avarie particulire) sur 110 % de la valeur. Le vendeur paie la prime d'assurance, la marchandise voyage aux risques et prils de l'acheteur. Incoterm trs utilis en pratique, car il a tendance bien rpartir les frais et les risques. Les acheteurs apprcient cet incoterm, car ils se dgagent des formalits logistiques. CPT = CARRIAGE PAID TO = PORT PAYE JUSQU'A Le vendeur choisit le transport et paie le fret jusqu'au lieu dsign. Les risques d'avaries ou perte, ainsi que l'augmentation des cots ventuels, sont au frais de l'acheteur partir du moment o les marchandises ont t remises au premier transporteur. CIP = CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO = PORT PAYE, ASSURANCECOMPRISE, JUSQU 'A CIP est identique au CPT, mais le vendeur doit fournir en plus une assurance transport. Le vendeur conclut le contrat de transport, paie le fret et la prime d'assurance. Le groupe des " D " = DELIVERED DAF = DELIVERED at FRONTIER = RENDU FRONTIERE Le vendeur paie les frais et supporte les risques jusqu' la frontire qui doit tre prcise. Il assume les formalits douanires l'exportation et l'acheteur l'importation. Les deux parties doivent se mettre d'accord sur la prise en charge de l'assurance sur la totalit du parcours. Selon la rvision 2000, l'acheteur prend en charge les frais de dchargement du moyen de transport d'approche la frontire, sauf mention expresse. DES = DELIVERED EX SHIP = RENDU EX SHIP Le vendeur choisit le navire, paie le fret et supporte les risques du transport. Le transfert des frais et risques se fait bord du navire au point de dchargement du port d'arrive. DEQ = DELIVERED EX QUAY = RENDU A QUAI Le vendeur met la marchandise la disposition de l'acheteur, ddouane sur le quai au port convenu. Le ddouanement import est dsormais la charge de l'acheteur. DDU = DELIVERED DUTY UNPAID = RENDU DROITS NON ACQUITTES Le vendeur met la marchandise la disposition de l'acheteur, au lieu convenu dans le pays d'importation, dchargement compris. L'acheteur est responsable des formalits douanires, des droits et taxes. La nouveaut 2000 consiste en une prcision quant au dchargement du vhicule de transport destination qui est dsormais la charge de l'acheteur. DDU est un incoterm nouveau qui fait l'objet d'une offre commerciale et valorise la position du vendeur car la marchandise est transporte aux risques et frais du vendeur jusqu'aux locaux de l'acheteur. DDP = DELIVERED DUTY PAID + RENDU DROITS ACQUITTES Le vendeur a ici, l'obligation maximale, le transfert de frais et de risques se fait la livraison chez l'acheteur et que le dchargement lui incombe, (sauf stipulation contraire) ATTENTION ! Les FOB amricains s'interprtent de faons diffrentes, il faut imprativement prciser les conditions de livraisons, ds lors que votre interlocuteur est amricain. La tendance actuelle du commerce international se concrtise par le fait que l'acheteur est dcharg de tout souci de logistique. Cela valorise la position de l'exportateur. Il est ncessaire de bien ngocier les termes du contrat lors d'une premire expdition et surtout dans le cas des pays risque o un crdit documentaire comme moyen de paiement sera conseill.

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Application n 2 : Les INCOTERMS

Mise en uvre et choix On vous soumet les situations suivantes :

1. Vous vendez EXW Rouen. Payez-vous les formalits de douane export ? 2. Vous exportez FAS Marseille. Payez-vous l'assurance transport et le transport principal ? 3. Vous achetez FCA plate-forme de groupage transporteur Vemon. Payez-vous les frais de pr

acheminement ? 4. Vous vendez FOB Le Havre. Payez-vous les formalits douanires export ? 5. Vous vendez CFR New York, payez-vous le transport principal ? Qui paye l'assurance

transport ? 6. Vous achetez des marchandises en provenance de Boston, en CPT le Havre. Payez-vous les

frais de passage portuaire l'arrive ? 7. Vous importez C1F Amsterdam. Qui paye l'assurance transport pour la partie maritime du

trajet ? 8. Vous vendez CIP Tunis, payez-vous le transport principal et l'assurance ? Qui paye les

formalits de passage portuaire l'arrive et les formalits import ? 9. Vous vendez DAF frontire polonaise, payez-vous le transport principal et l'assurance

transport ? Qui paiera les formalits de douane import ? 10. Vous vendez DES Alger, paierez-vous l'acheminement d'Alger Constantine (destination

finale de la marchandise) ?

TRAVAIL A FAIRE

1 - Pour chaque situation propose, indiquez qui incombe le paiement correspondant 1) Vente avec transport maritime, depuis le Havre. La marchandise doit tre remise un terminal-fret avant embarquement. L'acheteur veut organiser et payer lui-mme le transport maritime. 2) Votre acheteur rclame une date de livraison Baltimore, au plus tard le 12 fvrier. La marchandise sera achemine par bateau depuis Rotterdam. Vous payez le fret et l'assurance maritime. 3) Votre acheteur canadien dsire tre livr dans ses entrepts qui jouxtent le port de Halifax, les marchandises tant libres des droits de douane. 11 garde sa charge les taxes locales. 4) Vous devez acheminer par la voie fluviale, puis par route, des engins agricoles jusqu'en Pologne. L'acheteur est situ Poznan, mais vous ne voulez pas supporter les risques du transport au-del de la frontire polonaise. Votre client se charge de ddouaner la marchandise. 5) Vous vendez des tles en vrac, qui seront achemines par la voie maritime, par navire conventionnel. Vous avez tabli vos tarifs export en incluant les frais de transport et d' assurance maritime. Les marchandises seront individualises lors du dchargement au port de Miami, puis expdies chez chaque client par la route Les frais de postacheminement sont la charge des client. 2 - Dfinissez l'incoterm adquat en fonction de la situation propose.

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7 - COMMENT FAIRE DES PROFITS LINTERNATIONAL 7.1 - CHOISIR SA FORMULE : IMPORTATEUR-DISTRIBUTEUR

?? Vous avez trouv un bon produit d'un fabricant tranger qui vous en a concd la distribution. Votre tude de march a t concluante et les clients que vous avez dmarchs dsirent tre approvisionns localement sans s'occuper d'importation. Vous avez donc pris la dcision de constituer un stock, une structure de distribution et de lancer une activit de distribution de ce produit import.

?? Vos revenus seront constitus de la marge que vous ajouterez au cot d'achat de votre produit augment de ses frais d'approche (transport, douane..). Ainsi, si votre fournisseur vous consent des prix intressants (parfois, les prix du march local peuvent tre 10 fois suprieur ceux de la source), vous permettant d'tre comptitif sur votre march, tout en vous laissant une marge confortable, vous ne tarderez pas tre la tte d'une organisation profitable.

?? Il s'agira pour vous alors de bien organiser votre distribution sur votre march local afin de dvelopper votre clientle. Pour ce, diffrentes formules, telles notamment l'internet, les salons, les visites de nouveaux clients, le tl-marketing ou la vente par correspondance.

A partir des trs nombreuses sources qui vous sont offertes dans notre programme, vous devrez certainement trouver d'autres nouveaux produits, d'autres bons fournisseurs vous permettant d'largir progressivement votre gamme. Attention, n'allez pas trop vite car les problmes de fond de roulement, notamment peuvent surgir puisque vous aurez certainement consentir des dlais de paiement vos clients alors que vous aurez immobiliser des fonds pour garantir l'ouverture des lettres de crdit qui vous seront exiges par vos fournisseurs. Les avantages de la formule - vous offrez vos clients un produit disponible immdiatement, - vous gardez pour vous une marge qui peut tre importante. Les inconvnients de la formule

- ncessit de capital de dmarrage et de fond de roulement. (Ce dernier augmentera avec la progression de vos ventes)

- risque de dvaluation de la marchandise si vos ventes ne se dveloppent pas aussi vite que prvu.

- frais de structure (stockage, force de vente..)

- immobilisation financire Cette formule s'appliquera ceux qui peuvent disposer de quelques moyens financiers et d'une force de vente pour la distribution. Ceci peut tre attnu dans les cas o la distribution sera simplifie avec des mthodes comme la vente en ligne via une boutique internet ou par correspondance, via un catalogue papier, si le produit que vous avez choisi peut tre command et obtenu rapidement en petite quantit.

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COURTIER Comme courtier, vous aurez rpondre la demande de vos clients en leur recherchant les meilleurs prix pour un produit donn. Vos revenus seront alors des commissions de courtage prises sur chaque transaction ; ces commissions sont trs variables, en fonction de :

- la nature du produit (produits rares ou non),

- l'importance des transactions,

- la rgularit ou non des transactions,

- l'aspect concurrentiel du march considr. Ces commissions pourront varier de 0,05 30%, en fonction de ces diffrents critres. Par exemple, une transaction de $ 10 000 pour des gadgets imports de Tawan, pourra tre frappe d'une commission de 10 15%. Par contre, une transaction portant sur des commodits (25 000 tonnes de sucre x $ 280 = $ 7 000000) sur lesquels votre commission sera peut-tre de $2,00/tonne, soit une commission de $50 000 !), le pourcentage de commission sera de 7 pour 1000 ! L'information dans le cas de cette activit revt un aspect essentiel. C'est le fond de commerce et l'outil de travail du courtier. Il doit connatre des acheteurs pour obtenir des ordres et des fournisseurs pour tre capables de les honorer. C'est pour cette raison que la base d'information que met disposition le Rseau est un outil de travail important pour lui, lui vitant de passer par l'intermdiaire d'autres intermdiaires comme lui mieux informs, pour lui permettre, au contraire, d'aller directement la source donc d'obtenir de meilleures conditions. Cette ncessit d'une bonne information imposera parfois au courtier de slectionner un secteur qu'il tchera de matriser parfaitement tant sur le plan technique rglementaire commercial que celui des sources d'approvisionnement. C'est ainsi qu'il pourra offrir un meilleur service ses clients et faire grossir son agence de courtage. Le courtier pourra travailler tant sur le plan local qu'international. Sa parfaite connaissance des procdures du commerce international, notamment les paiements (voir rubrique Les paiements l'international du chapitre Mmento du Commerce International au menu principal), lui permet de scuriser la transaction pour l'acheteur, le vendeur et lui-mme. Il ne voit pas souvent les produits qu'il vend, sauf sur chantillon : c'est un intermdiaire qui rend accessibles les produits ceux qui les distribuent et assure la promotion des produits de ceux qui les fabriquent. Les avantages de cette activit

- structure lgre,

- pas d'immobilisation financire,

- pas de limite de revenu

- aucune obligation envers aucun fournisseur

Les inconvnients

- risque de circonvention ou by-pass des clients et fournisseurs (ncessit de faire signer des agrments de non-circonvention aux fins de protger ses sources de part et d'autre.) Modle de cet agrment au chapitre Contrats du Mmento du Commerce International.

- difficult tablir un vritable "fonds de commerce".

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AGENT En tant qu'agent, vous assurez la reprsentation d'un fournisseur sur un territoire. L'agent enregistre en effet des commandes pour le compte d'un fournisseur qui sera responsable de la livraison des biens considrs. Ses revenus seront des commissions verses par le fournisseur reprsent en fonction des commandes enregistres ou excutes. L'agent n'a pas en gnral la charge de l'entreposage de la publicit et des documents promotionnels, ni du service aprs-vente qui, en gnral sont assurs par l'entreprise qui le mandate. Il peut tre mono-produit ou reprsenter une gamme de produits visant la mme clientle. Les agents peuvent offrir aux entreprises exportatrices une porte d'entre peu coteuse sur les marchs trangers tout en leur laissant la matrise de leur dveloppement et de la fixation de prix notamment. Les avantages de la formule

- structure lgre,

- pas d'immobilisation financire

- background d'une compagnie gnralement dj tablie.

Les inconvnients

- dpendance du mandant,

- obligation de rsultats. MAISON DE COMMERCE En tant que maison de commerce, vous aurez offrir aux entreprises candidates l'exportation toute la logistique ncessaire leur perce des marchs trangers. La maison de commerce en effet s'occupe autant d'tude de march, de recrutement de la force de vente l'tranger, de la promotion, et gnralement tous les problmes lis au transport, au paiement, etc.. Les revenus des maisons de commerce sont constitus des marges d'intermdiation appliques sur les produits qu'elles achtent localement et revendent l'tranger et des commissions qui leur sont verses quand elles interviennent comme agent d'un exportateur. Cela sous entend de la part de celui qui dmarre dans le commerce international sous cette forme, une bonne connaissance des procdures et technicit des procdures, une connaissance apprciable des territoires qu'il entend aborder. En contrepartie, un gros march s'offre aux maisons de commerce bien structures mme d'offrir une efficacit l'export aux trs nombreuses PME qui, en dpit de leurs bons produits, n'ont pas la connaissance et l'encadrement humain pour dcider d'exporter. Les avantages de cette activit

- trs rentable si le contrat a t bien ngoci (bon prix, exclusivit) et si le fournisseur est fiable.

- constitution d'un fonds de commerce. Les inconvnients

- engagement financier : tudes, voyages.

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7.2 - QUELQUES PRINCIPES : 7.2.1 - MAITRISER SON DOMAINE Pour bien mener une activit l'international qui gnre des profits, tchez de vous trouver un point fort que vous tcherez d'amliorer constamment. Cela peut tre :

- un produit,

- un segment de march,

- un march,

- une source d'approvisionnement,

- des dbouchs En effet, la diversit et la spcificit des produits et opportunits disponibles des territoires couvrir ne permettent pas de tout matriser. Pour dbuter, un aspect du march, un produit, une zone gographique suffit largement. Par la suite, avec l'exprience, les opportunits se prsentant, une diversification peut tre envisage. 7.2.2 - TENIR UN BOUT Ceci s'applique surtout ceux qui auront envisag l'activit de courtier. Bien souvent, des chanes de courtier sans fin s'agitent et spculent sur la ralisation d'une transaction. Le taux de russite de pareilles affaires est infime. Dans ces chanes, n'ayant de contact avec aucun des principaux (acheteur ou vendeur) vous risquez de gaspiller temps, nergie et argent pour un acheteur ou un vendeur fictif. Le respect du principe prcdent devrait vous permettre de tenir un bout : acheteur ou vendeur. La connaissance d'un de ces principaux vous permet d'aller chercher son complment, soit l'acheteur ou soit le vendeur selon le cas. C'est ainsi que vous pourrez btir sur du tangible. 7.2.3 - SERVIR UN CLIENT A l'international, la comptition est froce dans la plupart des domaines. Pour vous dmarquer, vous devez offrir des avantages celui qui a le pouvoir de payer, pour le dcider acheter et le fidliser. Ainsi, en tant qu'intermdiaire, vous devrez obtenir de votre fournisseur :

- la meilleure qualit,

- le meilleur prix,

- le meilleur service afin de disposer de tous ces atouts dans vos offres. UN AUTRE ASPECT : LES COMMISSIONS Calculez-les de faon modre pour ne point trop grever votre prix de cette marge d'intermdiation. Mme si les prix que vous obtenez de votre fournisseur sont excellents, sachez aussi que d'autres peuvent en trouver d'aussi bons. Ainsi, dans votre calcul du prix, tenez compte de vos charges, du volume et de la rgularit possible des transactions et de la comptitivit du produit.

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8 - LES DIFFICULTS CONTOURNER

- mauvais choix de march ou produit En cas d'insuccs au dbut de vos activits, vous pouvez tre port croire que votre march ou votre produit a t mal choisi. Avant tout dcouragement, sachez que, mis part quelques secteurs sat

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