Chapitre 4

La négociation

© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.

4.1 La négociation commerciale

Tout se négocie

© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.

4.1.1 La préparation

• Une entente réussie =une bonne préparation+ une négociation efficace

• Selon deux points de vue:– selon son propre point de vue;– selon celui de l’autre partie.

• Objectif: «gagnant-gagnant»

© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.

4.1.1 La préparation (suite)

1. Comprendre le rapport de force.

2. Déterminer les objectifs de négociation à atteindre.

3. Établir les concessions possibles, les limites et les solutions de rechange.

4. Se renseigner sur les points à négocier et préparer une liste des questions à poser.

5. Évaluer l’importance relative de chaque argument de vente dans le prix.

6. Répéter son argumentaire

© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.

4.1.2 L’information

• L’information opérationnelle

• L’information stratégique

• L’information tactique