B2B

MISSION D’ASSISTANCE AUPRES DES HEBERGEURS PROFESSIONNELS D’HEBERGEMENT TOURISTIQUE

SUR LE TERRITOIRE D’ARLYSERE

SYNTHESE

CONSEIL SYNDICAL 09 MAI 2012

1. LA DEMARCHE – RAPPEL DU CONTEXTE

2008-2009 : Diagnostic sur l’offre de lits du territoire

2009 : Analyse de l’organisation commerciale du territoire et plans d’actions opérationnels afférents

2010-2011 : PLACE DE MARCHE

ARLYSERE

2011-2012 : ASSISTANCE AUPRES

DES HEBERGEURS PROFESSIONNELS

Apporter une assistance aux hébergeurs professionnels pour la mise en marché opérationnelle de leur hébergement touristique situé sur le territoire Arlysère

Positionner les centrales de réservations du territoire comme canal de distribution naturel auprès des professionnels

Cible = agences immobilières et hôteliers du territoire

1. LA DEMARCHE – OBJECTIF ET CIBLE

L’étude est menée en deux temps :

1.Diagnostic de la distribution des professionnels2.Tables rondes des professionnels + livraison « kit » de commercialisation

Lits marchands : lits visibles dans un circuit de distribution et commercialisé sous une enseigne commerciale (hôtel, agence immobilière, résidence de tourisme…).

B2B : relations du professionnel vers le professionnel exemple du gestionnaire de la ‐résidence de tourisme qui propose, via un contrat de collaboration, ses logements à un tour opérateur

Distribution : Toute entreprise, quel que soit son secteur d'activité, qu'elle s'adresse au consommateur final ou à des professionnels (cas présent), doit distribuer ses produits à travers un réseau de distribution. Le distributeur est ici un tour opérateur (agence de voyages) qui programme la destination.

Pricing : définition de la structure des prix (grilles des prix) sur une période, une saison…

La structure des lits : analyse la segmentation de l’offre touristique (part des lits en hôtel, en centre de vacances, en locatif)

Le secteur locatif différencie : ‐ Les Résidences de tourisme = établissements commerciaux d'hébergement classé

(ensemble homogène d'appartements meublés), dotées d'un minimum d'équipements et de services communs. Elle est gérée dans tous les cas par une seule personne physique ou morale. ‐ Le locatif traditionnel = agences immobilières

GLOSSAIRE

2.1 La programmation de la destination

En nombre de programmation de la destination, la station des Saisies offre la meilleure visibilité sur le territoire.

En rapport avec la structure marchande des lits, le territoire d’Arlysère offre une bonne exposition commerciale de ces derniers, notamment grâce aux bons résultats de Flumet, Notre Dame de Bellecombe et Les Saisies.

En volume, une destination comme les Saisies offre deux fois moins de programmations que les stations de Tarentaise en lien cependant avec son volume de lits marchands.

2. DIAGNOSTIC – LE TERRITOIRE ET LA DISTRIBUTION

2.2 La volumétrie des programmations par typologie d’hébergements

A noter : • Arêches Beaufort et Crest Voland : une programmation équilibrée et un volume faible lié à l’absence de résidences de tourisme•Flumet et Notre Dame de Bellecombe : une programmation tournée exclusivement vers les résidences et les agences immobilières• Les Saisies : une absence des programmation TO sur le locatif traditionnel • Sites de bas de vallée : programmation naturellement tournée vers l’hôtellerie

2. DIAGNOSTIC – LE TERRITOIRE ET LA DISTRIBUTION

2.3 Synthèse Une commercialisation cohérente par rapport à notre typologie / stock de lits marchands

Une performance du secteur locatif traditionnel perfectible

Une hôtellerie peu enclin à travailler avec la distribution

Lors du diagnostic de l’offre de lits touristiques réalisé en 2009, il y avait 50 hôtels sur le territoire pour une offre de 2500 lits. 10 ont fermé depuis cette date, l’offre hôtelière est une offre diminuée de près de 450 lits (Formule 1 à Albertville, hôtel de la Roche à Beaufort…)

Des perspectives de développements de marchés existent

Seules 5 agences sur le territoire sont distribués par des tours opérateurs (hors centrales de réservations). On constate globalement une méconnaissance des canaux de distribution.

2. DIAGNOSTIC – LE TERRITOIRE ET LA DISTRIBUTION

Programmation TO Absence de programmation

Site Internet propre 10 20

Pas de site Internet 0 10

Verbatim : « Les TO sont des groupes de jeunes» :

Le segment des groupes ne représente qu’une partie de ce segment. La majorité des opérateurs sont spécialisés dans la vente auprès de clients individuels. Au regard du stock des agences du territoire, le segment groupe ne sera d’ailleurs que faiblement intéressé.

« La commission est trop élevée » : La commission sert : - A payer les frais de gestion, de commercialisation et de marketing de la structure distributrice (site Internet, catalogue, force de vente, publicité)- A rémunérer des intermédiaires (LASTMINUTE / VOYAGES SNCF / AGENCES DE VOYAGES PHYSIQUES)

« Il faut bloquer du stock tout au long de la saison » :Depuis plusieurs années déjà et grâce à l’avènement d’Internet, la gestion des stocks s’est considérablement assouplie et permet au producteur de gérer son stock en temps réel et semaine par semaine.

« J’ai essayé mais j’ai arrêté faute de rendement » : Les opérateurs sont nombreux et le choix des distributeur est essentiel afin de s’adresser au bon client pour votre produit.

3. LA DISTRIBUTION – PERCEPTION INTERNE

4. LES OUTILS – LA MECANIQUE DES PRIX ET COMMISSIONS

LES AGENCES IMMOBILIERES

Problématique N°1Gérer la rétribution d’un distributeur en cohérence avec le tarif net propriétaire en vigueur

Trois scénarii :

4.1. LES OUTILS – LA MECANIQUE DES PRIX ET COMMISSIONS

1. La prise en charge de l’agence qui intègre cette dernière dans ses honoraires

Avantages Inconvénients

- Evite la discussion avec les propriétaires - Nécessite une renégociation si les honoraires ne sont pas assez élevés.

2. Le partage du coût de la commission entre l’agence et le propriétaire

Avantages Inconvénients

- Ne perturbe pas le mode de fonctionnement actuel. Négociation au cas par cas.

- Limite les stocks- Nécessite un important travail d’explication auprès des propriétaires.

3. La création d’une grille spécifique à l’attention des TO.

Avantages Inconvénients- Evite la discussion avec les propriétaires- Uniformise la tarification- Ne perturbe pas le modèle économique

-Création d’une grille déconnecté du prix public réel- En amont : travail de cohérence et de rapprochements des lots avec le tarif.

Problématique N°2

Homogénéiser des grilles de prix permettant à l’agence d’associer un nombre important de lots à 1 typologie et 1 tarif

Pourquoi ? :

1. Permet la gestion d’un stock « No Name » avec toute la flexibilité afférente

2. Simplifie la lecture des prix par tous les clients (directs ou professionnels)

4.1. LES OUTILS – LA MECANIQUE DES PRIX ET COMMISSIONS

Problématique N°3

Construire une grille de prix cohérente en fonction de la saison et de nos marchés cibles

Comment?

Des outils sont à votre disposition auprès de votre centrale de réservation pour la construction de vos grilles tarifaires (calendrier vacances scolaires, courbes de prix, etc…)

Marché par marché : •Les marchés Belges et Néerlandais sont plutôt bien représentés sur les stations.•Le marché Britannique est peu représenté et un potentiel de développement existe.•Le marché allemand est également peu représenté mais le potentiel est faible.•Le marché tchèque pourrait être développé en couplant une offre de lit locative accessible et un forfait de ski à un prix adapté.• Le marché russe est l’apanage des résidences 4 et 5* du territoire.• Le marché français est indéniablement prioritaire et bon nombres d’opérateurs peuvent être séduits par la programmation du territoire.

4.2. QUELS PRODUITS POUR QUELS MARCHES?

4. LES OUTILS – LA MECANIQUE DES PRIX ET COMMISSIONS

LES HOTELS

4. LA DISTRIBUTION INTERNET

Il existe une multitude d’opérateurs spécialisés dans la distribution de produits hôteliers. Nous vous proposons une sélection des opérateurs les plus performants :

Ces 4 opérateurs sont les plus performants, le leader incontesté étant Booking.com suivi par Hotels.com

4.1 Les principaux acteurs

15% - 17%

15%

25%

25%

13%

10%

15%

??

20%

La commission sert : - A payer les frais de gestion, de commercialisation et de marketing de la structure distributrice (site Internet, force de vente, publicité)- A rémunérer des intermédiaires ou des affiliés

4. LA DISTRIBUTION INTERNET

4.2 La commission

Source : Marketing et Tourisme

Il s’agit ici d’une approche technique et industrielle du modèle de distribution. Les établissements intègrent cette mécanique en fonction : - De leur taille- De leur besoin de développement de clientèle- De leur capacité à se doter de système de réservation interconnectés

4. LA DISTRIBUTION INTERNET

4.3 L’approche intégrée

SYNTHESE DES TABLES RONDESAGENCES IMMOBILIERES ET HOTELS

3 tables rondes pour les hôteliers et 1 pour les agences immobilières ont eu lieu. Elles ont permis de mobiliser :

-10 hôtels sur les 40 existants. -4 Agences immobilières sur les 10 existantes sur le territoire.

Du point de vue des acteurs, les tables rondes ont apporté :

-Des stimulations à la programmation des établissements Agences et Hôtels (programmation TO, présence sur le GDS Arlysère…)

-Des prises de conscience de la nécessaire exposition commerciale et la mécanique des prix afférente avec différentes pistes de travail identifiées – le rôle des CR.

-Les attentes des professionnels pour la mise en marché de produits touristiques via le GDS (courts séjours vallée + ski…)

Du point de vue du territoire, les enjeux de cette mission :

-Cette mission permet d’anticiper sur la fin de baux des hébergements actuellement en RT et la remise en marché à prévoir lorsque ces hébergements ne seront plus en RT. -La mission a abouti comme convenu à des outils concrets à destination des professionnels

PERSPECTIVES D’AVENIR

Une suite à donner ?

Les retours des agences immobilières et des hôtels sur la suite à donner convergent soit : -Vers un accompagnement sur mesure -Vers davantage de visibilité à apporter aux hébergements touristiques sur le marché et par internet auprès des professionnels.

La visibilité des hébergements touristiques est l’enjeu majeur à venir pour les hébergements du territoire. L’outil technique fonctionne, les sollicitations des hébergeurs pour les différents services vont se faire dans le temps et selon le succès de la démarche. Hors le succès de la démarche et de l’opération résident dans la « visibilité » des hébergements. Celle-ci se fait via les sites web (canaux de distribution) ainsi que la programmation.

MERCI DE VOTRE ATTENTION