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Les outils

du changement...La GALAXIE du MANAGEMENT

La CULTURE des ORGANISATIONSLa CULTURE des ORGANISATIONS

Le PROJET de SERVICE

STRATGIE et OBJECTIFS STRATGIQESSTRATGIE et OBJECTIFS STRATGIQES

L!administ"ation du #utu" $ J.$L. %elign& $ 'ditions E&"olles $ ())*

Dr Lucien Mias - htt!""#e#$res%&'c(s%)r"aid(c" - n(*e#$re +,,+

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+ Qu!est$ce ,u!une st"at'gie -

+ Qu!est$ce ,ue le ma"eting st"at'gi,ue -+ La c"ise e/istentielle de l!administ"ation

+ La st"at'gie des administ"ations 0u1li,ues

( $ La st"at'gie2 $ Les attitudes #ace au/ clients

3 $ La demande et l!o##"e

4 $ Concu""ence ou com0l'menta"it'

5 $ ne "'#le/ion st"at'gi,ue6 %es o17ecti#s st"at'gi,ues

6 Les 0lans d8actions

Sommai"e

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Qu!est$ce , u8une st"at'gie -

Co"0o"ate st"ateg&9I. Anso## $ ():5

+ Cette notion s!o00ose ; celle de la TACTIQE,ui est l!a"t de di"ige" lest"ou0es du"ant la 1ataille i"onnement9 ces o0tions de>ant assu"e" saSRDIE9 son %DELO@@EETet sa @ROS@RIT.

La STRATGIEest le LIEETREune ORGAISATIOet son EDIROEET ETERE.

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Qu!est$ce ,ue le ma"eting st"at'gi,ue -

Le ARETIGest un s&stHme de @ESE et d!ACTIO.C8est un ensem1le de m'thodes de gestion,ui t"aduisent les 0"inci0es

de SODERAIET de l!ACETERet de l8COOIE %E ARC.

+ Le ma"eting est le 0"ocessus social9 o"ient' >e"sla satis#action des

1esoins et d'si"s d 8indi>idus et d!o"ganisations9 0a" la c"'ation etl!'change >olontai"e etconcu""entiel de0"oduits et se">icesg'n'"ateu"sd!utilit's K

Cette d'ma"che s!a00uie su"...$ des technologies o0'"ationnellesou 'me"gentes

$ des ma"ch's ou segments de ma"ch's e/istantsou 0otentiels $ du c&cle de >ie des 0"oduits9 de leu" com0'titi>it' $ des com0'tences distincti>es.

Il d'#init des o0tions ; long et mo&en te"me9 des o17ecti#sde>ente9 de 0"o#its9 et des 0"og"ammes d!actions; cou"t te"me.

Il consiste 0ou"l!ent"e0"ise9 ; const"ui"eson o##"e en #onctionde la%EA%E9de sonSADOIR$FAIRE et duJE COCRRECIEL

$ Le ma"eting st"at'gi,ue9 J$J Lam1in $ ()M:

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ARETIG

O@RATIOEL

ARETIG

STRATGIQE

@RO%CTIORECERCE

%DELO@@EET

Le ARETIG STRATGIQE9 en #"anNaisERCATIQEa 0ou" 1ut demett"e en 0lace les conditions dans les,uelles

l!OFFRE est FOCTIO de la%EA%E.

+ Cent"' su" la "'alisation du CIFFRE d!AFFAIRES9

il s!a00uie su" des mo&ens TACTIQESP 0oliti,ue de@RO%ITet de @RI9 %ISTRIBTIO9 @BLICIT9 @ROOTIO.

Son e##icacit' est LIE au/ COI STRATGIQES @RALABLES.

Le ARETIG O@RATIOEL9 en #"anNaisARCAGE9 ;l!aut"e 1out de la chane9 est la 0a"tie ACTIO de la d'ma"che.

C!est une d'ma"che DOLOTARISTEde con,u=te ; cou"t te"me de 0a"ts de ma"ch's e/istants.

+ C!est ,uand tout >a 1ien ,u!il est le 0lus #aciled!o0'"e"le changement d!attitude #ace auclient..9

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La c"ise e/istentielle de l!administ"ation

Le d"oit est com0le/e9 inte"0"'tati# et >a"ie.Il est sou>ent contest'La logi,ue de lan'gociation doit se su1stitue"; celle du d"oit.

Le ma"eting est une>oie logi,ue den'gociation.

+ %e nos 7ou"s9 la limite 0u1lic$0"i>' ; litt'"alement e/0los'e9 c!estl!tat omni0"'sent. Les c"itH"es ne sont 0lus sim0lement

7u"idi,ues et #onctionnels P ils sont TO%OLOGIQES.Le7ugea00"'cie d'so"mais l!O@@ORTIT des m'thodes de 0ou>oi".

+ @endant le 0"emiH"e moiti' du siHcle9 l!administ"ation s!assimile

0eu ; 0eu au SERDICE @BLIC9 c!est l!tat @"o>idence. La limiteent"e 0u1lic et 0"i>' de>ient #loue et les c"itH"es sont #onctionnels. Le7ugea00"'cie alo"s la FIALITdu 0ou>oi".

+ Au I siHcle9 l!administ"ation s!identi#ie ; la @ISSACE @BLIQE.La sou"ce du 0ou>oi"est JRI%IQEet le 0ou>oi"de l!tat genda"meest disc"'tionnai"e. Le7ugea00"'cie la LGALIT du 0ou>oi".

+ A l!o"igine9 la limite ent"e 0u1lic et 0"i>' 'tait clai"e Pl!tat a le mono0olede la DIOLECE LGITIE

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La st"at'gie des administ"ations 0u1li,ues

(? Quelle STRATGIE0ou" une administ"ation 0u1li,ue -2? Quels sont les CLIETS- Quelles ATTIT%ES>is ; >is d!eu/-3? Qu!attendent$ils d!elle - ocation de la

0uissance 0u1li,ue endent 0asices et des 1iens ada0t's ; la demande des0ou>oi"s 0u1lics9 de la 0o0ulationa>ec le souci de la com0'titi>it'

et en "es0ectant les s0'ci#icit's des administ"ations 0u1li,ues.

( 6 La st"at'gie 6

L!int'"=t de la d'ma"che ma"eting est d!a1o"de" le changement0a" l!ETRIER9 0a" la clientHle. Il #aut "'0ond"e ; des ,uestions

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26 Les attitudes #ace au/ clients 6

L!administ"ation9 comme le 0"i>'90eut a>oi" 4 t&0es d!attitudesclient

+ Le mono0ole n!EISTE @LS et la concu""ence9 im0ito&a1le9 lamenace de d'clin >oi"e de dis0a"ition. On COIQE a>ec laclientHle9 on essaie de de>ance" ses d'si"s9 c!est la CODIDIALITLema"ch' ; "aison et commande d'so"maisla 0"oduction.

+ Le mono0ole est RO@9 la concu""enceest "ent"'e dansla 1"Hcheet a enle>' une 0a"t du ma"ch'P on se met ; COTER le client a>ecRES@ECT9 on tient com0te de ses o1se">ations en co""igeant la

0"oduction et on l!en IFOREa0"Hs.

+ Son mono0ole est EAC mais n!a 0as de cons',uenceimm'diate P on E@LIQEles ,ualit's du 0"oduit au client mais on

ne met 0as en doute sa #id'lit'. On 'couteses "'c"iminationsa>ecCO%ESCE%ACE.U et on n!en tient 0as com0te.

+ Elle 7ouit d!un OO@OLE a1soluP 0as d!'coute du client9 on luiI@OSE le 0"oduit.

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homme de st"at'giehomme de d'cisionhomme de "'#le/ionhomme de te""ainSou"ced!in#o"mations

Anal&seV S&nthHse

'thodeV Su00o"tsO17ecti#s

V o&ensL!ES@RIT

ARETIG

3 6 La demande et l!o##"e 6

Sch'ma d!a0"Hs @. La"che"9 "es0onsa1le ma"eting A"ianes0ace

La @RO%CTIOest %@E%ATE de la DETE

Les T%ES de ARCet les "emont'es du RSEA des DE%ERS sont im0o"tantes.Elles 0e"mettent d!o"iente" les "eche"ches de nou>eau/ 0"oduits.

+ de@RO%CTIO9la demande e/cHde l!o##"e9on im0osele 0"oduit.

En COOIEU

++deARC9l!o##"e e/c'dant la demande9 la COCRRECEo1lige; >end"e les 0"oduits les mieu/ ada0t's; la clientHle.

Im0o"tance dela connaissancede ses1esoins actuelsou#utu"s.

+de%ISTRIBTIO9l!o##"e et la demande s!',uili1"anton essaiede>end"e 0lus de 0"oduits.

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4 6 Concu""ence ou com0l'menta"it' 6

+ Les concu""ents 0eu>ent =t"e @BLICSit' 0u1li,ue9 soci't' d!'conomie mi/te9ent"e0"ise du secteu" 0u1lic? ou @RIDS '9 association?.

La concu""ence est un alcaloWde ; dose mod'"'e9 c!est une/citant ; dose massi>e c!est un 0oisonPropos de Barenton, confiseurA. %etoeu#

Elles o0timisent l!utilisation des com0'tences9ga"antissent au mat"e d!ou>"age une ,ualit'su0'"ieu"e 0a" la 0lu"idisci0lina"it'9 et #o"mentmutuellement les associ's ; leu"s com0'tences"es0ecti>es.

C!est laFe"tilisation C"ois'e

+ @eut 7oue" aussi la CO@LETARIT9 et les o0'"ationsmi/tes 0u1lic$0"i>' 0"'sentent de nom1"eu/ a>antages.

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5 6 ne "'#le/ion st"at'gi,ue 6

@OLITIQES9 OBJECTIFS9 @ROGRAES d 8ACTIOS90a"tent d!une "'#le/ion st"at'gi,ue; mo&en te"me su" la satis#action

de la demande E@RIE ou @OTETIELLEde la clientHle.

+ La "'#le/ion commence o1ligatoi"ement 0a" l!I%ETIFICATIO

des @RO%ITSet leu" a##ectation au/ di##'"entsSEGETS dema"ch'e/istants ou 0otentiels.+ Elle '>alue leu" ATTRACTIDIT ; 0a"ti" ...

$ de la demande actuelle de la clientHle.$ de la du"'e 'conomi,ue du 0"oduitie?$ de la com0'titi>it' de l!ent"e0"ise concu""ents.

%e l; d'coule l!ATTRAIT d!une acti>it' et l!ATOT del!o"ganisation 0a" "a00o"tau meilleu" concu""ent.+ La "'#le/ion d'1ouche su" la d'#inition de la >ocationde l!o"ganisation9 de sa st"at'gieet de ses o17ecti#s.

Il s!agit de SIDRE en 0a"allHleTECOLOGIES et ARCSet d!antici0e"su" leu" '>olution.

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Fo"ces Fai1lesses

eilleu"sconcu""entsFacteu"s clHs de succHsCom0'tences distincti>es@osition concu""entielle

ATOTSDaleu" de l!acti>it'

ATTRAITS@OSITIO

STRATGIQESegmentation en Acti>it's l'mentai"es O00o"tunit's

enaces

%CISIOmainteni",uitte"o00o"tunit'snon satis#aitescom0'tences

non >alo"is'esd'>elo00e"OBJECTIFS

STRATGIQES; 3 5 ans

COIAnal&se duconte/te

Anal&se du#onctionnement@ROGRAES

d!ACTIOS

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%es o17ecti#s st"at'gi,ues

L!anal&se des ATOTS$ATTRAITS K0e"met de

6 d'tecte" les acti>it's ; d'>elo00e"

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+ Cha,ue o17ecti# st"at'gi,ueest di"ig'e 0a"un RES@OSABLE,ui doit P

Tous les o17ecti#s d!un se">ice ne sont 0as st"at'gi,ues.Le 1ut est d!atteind"e tous les o17ecti#s. ais en concent"ant

les e##o"ts @RIORITAIREET su" leso17ecti#s st"at'gi,ues.

+ In>ente"les I%ICATERS %E SIDI0e"tinents ,ui 0e"mett"ont

d!a00"'cie" le "'sultat conc"et de cha,ue action 'l'mentai"e.

+ Estime"les OXESn'cessai"es en TE@Sestissement et de #onctionnement9

+ Fi/e" lesCACIERS"'alistes #i/ant l!o"donnancement dans

le tem0s et son sui>i9

+ Associe"9 le 0lus en amont 0ossi1le9 les ACTERSconce"n's

0a" ces actions9

+ %'taille"les ACTIOS LETAIRES9 ,ui d!ann'e en ann'e#e"ont 0"og"esse" >e"s l!o17ecti#9

+ Ce "es0onsa1le s!a00uie su" un AIATER moti>'.

+ %'#ini"les GRO@ES %!ACTIOS0lu"iannuelles9 ,ui concou""ont

; atteind"e l!o17ecti# st"at'gi,ue9

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+ Les o17ecti#s st"at'gi,ues se"ont les seuls ; conteni" des actions de

0"og"Hs9 ; ct' des actions cou"antes du se">ice.

+ Les 0"og"ammes annuels d!actions de 0"og"Hs sont l!a1outissement

O@RATIOELde la d'ma"che ; OXE TERE

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Merci de votre attention !