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« Vendre un produit ou vendre un résultat ?

De nouveaux modèles économiques pour

les TPE PME »

Jeudi 23 juin 2011

portail PME Services Industrie sur : www.themavision.fr


L’économie de la fonctionnalité :Préambule

De nouvelles attentes des clients : Du produit au service

Achat de voiture

Achat de mobilité

Achat de photocopieuse

Achat d’impression avec facturation à la page


L’économie de la fonctionnalité :Définition

Transactions commerciales qui, à la fois :

-Portent sur l’usage d’un bien d’équipement et non plus sur la vente du bien d’équipement lui-même et,

-Exercent des effets positifs en matière de développement durable, par la réduction de matière et/ou d’énergie


L’économie de la fonctionnalité :Exemples 1/2 : Michelin

CLIENT

- Diminution des coûts (achat

pneus et carburant)

- Pas de frais de gestion interne,

ni de maintenance

-Formation du personnel

-Apport d’une garantie de résultat

-Facturation en fonction de

l’utilisation

ENTREPRISE

- Fidélisation du client

-Différenciation par rapport à la

concurrence

-Elargissement de son spectre d’activité

-Augmentation de la marge

-Possibilité de positionner des produits à

plus forte VA

-Promotion d’un comportement

responsable

Le client ne paie plus les

pneus, mais le kilomètre

parcouru !!!


L’économie de la fonctionnalité :Exemple 2/2 : Cofely

Contrat de performance

énergétique

CLIENT

-Transfert du budget

d’investissement en loyers

réguliers

-Financement en partie payé par

les économies d’énergie réalisées

- Apport d’une garantie de résultat

ENTREPRISE

- Fidélisation du client (18 ans contre 5

ans)

-Retour d’expérience pour se différencier

par rapport à la concurrence

-Elargissement de son spectre d’activité

-Promotion d’un comportement

responsable

Le client ne paie plus les

travaux et les installations

énergétiques, mais un loyer

pour leur utilisation (en

fonction d’objectifs

d’économies d’énergie)


L’économie de la fonctionnalité :Fonctionnement

Entreprises Clients

1. Relation commerciale

L’obligation de résultat remplace l’obligation de moyens

2. Modèle économique

Le CA dépend du nombre d’unités fonctionnelles délivrées au client

3. Métier

Nécessité de maîtriser directement ou indirectement l’ensemble de la chaîne de valeur


L’économie de la fonctionnalité :Comment ?

Réduction de la consommation

d’énergie et de matière

Réduction du nombre

de produits consommés

Optimisation du comportement

économique de l’utilisateur

Allongement de la durée

de vie du produit

Valorisation maximum

des produits en fin de vie

Eco-conception

Recours au clean-tech

+ d’utilisateurs/services pour 1 produit

Optimisation des performances

Facturation selon l’intensité d’usage

Révélation du coût global du produit

Solidité/Maintenance renforcée

Conception optimisant la réparation

Réutilisation/Reconditionnement

Recyclage


L’économie de la fonctionnalité :Compétences nécessaires

�Conception : anti « obsolescence programmée », doit permettre la

modularité et les évolutions du produits, …

�Marketing : capacité à gérer dans la durée la relation avec le client

�Contrôle de gestion : Maîtriser l’analyse des coûts et le positionnement

prix

�Finance : Mobilisation importante de la trésorerie pour financer les actifs

�Production : capacité d’adaptation à l’évolution de la demande des

clients

�Technologies de l’information : e-maintenance, téléchargement

d’extensions fonctionnelles

�Commercial : Accompagnement présentiel des clients et relation sur du

MT/ LT

�Maintenance et SAV : renforcement des équipes sur le lieu d’usage

Tendances de nouveaux services ,

de nouveaux modèles économiques


A partir d’exemples d’entreprises

� D’une obligation de moyen à une obligation de résultat

� Facturation aux résultats

� Nouveaux services périphériques à un cœur de métier

� Externalisation / Facilities management

� Des modèles économiques innovants


Espaces verts

Un nombre d’interventions /an

Un objectif de 5 cm maximum de hauteur d’herbe

D’une obligation de moyen à une obligation de résultat

Maintenance électricité ou plomberieContrat d'engagement de moyens : entretien robinetterie 1 fois par an, contrôle annuel,

maintenance préventive ou contrôle réglementaire

Contrat d'engagement de résultat : disponibilité des installations > à 95 %, délai d'intervention grosse fuite ou coupure de courant - de 1 h ouvrée, petit incident - de 4h ouvrées

résultat

moyen

moyen

résultat


TIC Data Center

De l’accès à un réseau /capacité de calcul

Engagement de débit de réseau et de disponibilité globale

Engagement de traitement de 10 000 factures à la seconde

D’une obligation de moyen à une obligation de résultat

résultat

moyen

Equipement de Traitement bactériologique de l’eau

Produit Envirolyte destinés aux industriels et éleveurs avec un ROI estimatif

et un engagement satisfait ou remboursé au bout de 6 mois

Facturation au résultat / sucess fees


Conseil

Rémunération en fonction des gains obtenus

Sur l’économie de charges

Sur le gain de CA et /ou de résultat

Rémunération selon les résultats

Nouveaux services périphériques à un cœur de métier


Arval

Gestion de parc automobile longue durée

Services périphériques

de prévention des risques

routiers et de mesure émissions CO²

Nettoyage / propreté Intégrer une dimension RSE : agents verts, démarche de DD, embauche de personnes « handicapées / fragiles »

Nouveaux services périphériques à un cœur de métier


Publication d’un éco-guidePublication d’un guide thermiqueMise en place du réseau énergie-habitatEnvoi au salarié d’un guide de l’éco-salarié (électricité, papier, déchets, éco-conduite)

Négoce et fabrication de matériaux

Externalisation / Facilities Management 1/4


Externalisation Définition Institut Esprit Service

L’externalisation consiste pour une entreprise à confier tout ou partie d’une fonction jusque là assurée en interne , à un acteur spécialisé pour une durée pluriannuelle.

L’externalisation entraîne le plus souvent transfert au tiers prestataire de tout ou partie des moyens (humains et/oumatériels) que l’entreprise avait affecté à la fonction qu’elle souhaite externaliser. (L1224-1 du code du travail)

Le prestataire s’engage à fournir la prestation en conformité avec les niveaux spécifiés de service, de performance et de responsabilité.



Externalisation / Facilities Management

� Norme AFNOR FM : NF EN 15221-1 et NF EN 15221-2

Fonctions :

Accueil, archivage, bâtiment, centre relation client, déménagement d’entreprises, formation, gestion comptabilité, Infogérance, Maintenance,

Nettoyage industriel, recrutement, sous-traitance



Facilities Management

DéfinitionConsiste en une gestion globale des fonctions supports de l’entreprise (services généraux) par un prestataire tiers spécialisé et unique avec engagement de service

� 2 catégories de servicesMultitechniques : L’ensemble des prestations techniques de l’équipement des bâtiments pour les fluides et les réseaux

Multiservices : les services liés à l’environnement du bâtiment et des services généraux (accueil, sécurité, nettoyage, espaces verts, petits entretiens, ascenseurs, reprographie, déménagement , …)



Le Facilities Management selon Vinci/ Faceo

MultiserviceMonotechnique

CVC

Courants forts

CVC

+ Courants faibles

+ Plomberie - Sanitaire

+ Menuiserie - Serrurerie

Multiservice

+ Services associés

Multitechnique FM

Multitechnique

+ Services aux occupants Petits

aménagements

Déménagements

Manutention

TCE

Accueil et standard téléphonique

Prestations de nettoyage

Espaces verts

Gardiennage

etc.

Emergence d’une offre globale avec un interlocuteur unique

Exemple de modèles économiques innovants 1/4


Packs Solutions

Courtage de travaux

« facilitateur des projets de travaux »

aménagement de combles, extension de maison, économies d'énergie, relooking, résidence secondaire, salle de bain, travaux tous corps d'état

Fiches

techniques

Valeurs ajoutées Activ Travaux


• Des services bancaires pour le financement de travaux

• Délais de paiement réduits

• Apport de devis par la plate-forme

• CA récurrent

Rentabilitééconomique / Financement

• Des délais de réalisation de travaux plus rapides

• En optionCoach décorationSociété de nettoyage

• Approche commerciale réalisée par le courtier

• Expression des besoins par le courtier

• Pas de coordination entre artisans

• Méthodologie / approche particuliers : devis, cahier des charges, factures, supports de communication

• Supports / création d’entreprise : BP, PPT banque

Gain de temps

• Sécurité / choix des artisans• Cahier des charges réalisé par le courtier• Conseil sur les corps de métiers par le courtier • Planning réalisé par le courtier / suivi de travaux

• CA récurrent Sécurité

ParticuliersArtisans, MO, Architectes

Courtiers Concessionnaires

VA Activ travaux

Exemple de modèles économiques innovants 3/4


Une offre globale

Des services périphériques

Un modèle économique financé par les professionnels B to B avec une cible B to C

Un modèle en rupture / l’organisation classique par corps de métiers bâtiment

Création d’un nouveau circuit de distribution

Le concept Activ tendances


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2ème partie Les témoignages

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