Pourquoi les vendeurs

tuent

leurs clients

slideuments ? avec des

Pour leurs rendez-vous de vente, beaucoup de vendeurs

utilisent des présentations informatiques

©droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.

Charte graphique Powerpoint

avec des listes à puces inutiles

des mises en page standard ou atroces

basées sur le pire de Powerpoint(ou Keynote)

Avec des sous-listes à puce pour plus de

clarté

et des polices si petites que personne ne

peut lire

Avec jusqu’à 200 mots par slide(*)

essayant de respecter la charte

graphique de leur société

(*)juste 50 dans celui-ci, c’est déja ‘lourd”!

N’oubliez pas le logo

obligatoire sur chaque slide !

©droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.

Charte graphique Powerpoint

Avec des listes à puces inutiles

des mises en page standard ou atroces

basées sur le pire de Powerpoint (ou Keynote)

Avec des sous-listes à puce pour plus de

clarté

et des polices si petites

que personne ne peut lire

Avec jusqu’à 200 mots par slide(*)

essayant de respecter la charte

graphique de leur société

(*)juste 50 dans celui-ci, c’est déja ‘lourd”!

N’oubliez pas le logo

obligatoire sur chaque slide !

Ces “Powerpoint

standarisés seront ensuite

en offre commerciale écrite

ces documents

sensés faire à la fois

Garr Reynolds, appelle

des support de vente pour video-projection, et

propositon commerciale

Point clé n°1 Les vendeurs mettent tout ce qu’ils vont dire dans les slides L’intérêt c’est que ca dispense d’avoir à mémoriser le discours de vente

Peu leur importe que ca fasse des slides encombrés; avec trop de mots, tant qu’ils en sont ennuyeux et que personne le les lira.

Ils perdent ainsi l’attention de leurs clients avant même d’avoir bien souvent atteint ne serait-ce que le bas de la première page.

Point clé n°2 Des mises en pages uniformisées font souvent appel aux modèles par défaut de Powerpoint, et leur listes à puces inutiles pour un document projetés Des mises en page vilaines Basées sur le pire de Powerpoint (ou Keynotes)

Avec parfois plusieurs niveaux De sous-listes à puces Pour rendre les choses soi-disant plus claires

Des polices si petites que personne ne peut pire Avec jusqu’à deux cent mots par slide (*)

© droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.

Les slideuments font de

mauvais visuels

mauvais Points clés

Les slideuments

documents.

font aussi de

Des mises en pages uniformisées font souvent appel aux modèles par défaut de Powerpoint,, et leur listes à puces inutiles pour un document projetés Des mises en page vilaines Basées sur le pire de Powerpoint (ou Keynotes)

Avec parfois plusieurs niveaux De sous-listes à puces Pour rendre les choses soi-disant plus claires

Des polices si petites que personne ne peut pire Avec jusqu’à deux cent mots par slide (*)

© droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.

Aucun client n’aime les

slideuments

C’est inefficace, et c’est indigeste.

majorité des

Les slides sont utilisés par la

teleprompter vendeurs

comme

Les vendeurs mettent tout ce qu’ils vont dire dans les slides

L’intérêt c’est que ca dispense d’avoir à mémoriser le discours de vente Peu leur importe que ca fasse des slides encombrés; avec trop de mots, tant qu’ils en sont ennuyeux et que personne ne les lit.

Ils perdent ainsi l’attention de leurs clients avant même d’avoir bien souvent atteint ne serait-ce que le bas de la première page.

les présentations

ennuyeuses Ca rend

…ce qu’on appelle la

“mort par PowerPoint”

Orientation :

Taille police:

Texte : le possible

nb. max de mots / slide:

Structure: surtout de liste à puce

Visuel : basé sur des

Logiciel : , Keynotes

être les mêmes ! ne peuvent pas

Les deux supports

Les outils

… ne font

correctement !

Les vendeurs devraient

Soit le client lit…

respecter le fonctionnement du cerveau

… soit le client écoute

Les vendeurs devraient

respecter le fonctionnement du cerveau

Ne lui demandez pas

les deux de faire

Soit le client lit…

… soit le client écoute

utiliser les présentations

impact

Les vendeurs devraient

Powerpoint pour augmenter leur

Utiliser PowerPoint ou Keynote

Présentations de vente

projeter des

visuels

pour

qui…

le regard du client,

attirent

augmentent

leur

impact,

couleur leurs mots,

qui donnent de la

inspirent leurs clients,

excitante,

qui rendent la présentation

impressionne qui

leur client

documents

lisibles

doivent être des

Les offres écrites:

pas de bons

outils

PowerPoint et Keynote ne sont

pour

les offres

écrites

Les vendeurs devraient utiliser des logiciels de traitement de texte pour les offres

dont le contenu est fait de mots (*)

(*) en anglais “mot” se dit :

sont révélateurs

d’étranges

Les

PowerPoints“

mauvais

croyances

sur les clients

qu’un

Au terme d’un rendez-

vous de vente,

qui peut

croire

client va…

plein des grosses polices comme s’il s’agissait d’un livre pour enfant (mais alors dans ce cas un mauvais livre !). Trop de pages à cause des grosses polices Fatiguant à lire à cause de l’orientation paysage : les documents faits pour être lus comme les journaux, sont au format portrait avec des colonnes pour éviter aux yeux d’avoir à balayer l’intégralité de la page de gauche à droite à chaque ligne.

© restricted, Date, topic, slide #, location, customer, supplier, vendor, etc…

tenter de lire

PowerPoint

un document fait de

de slides sous

avec :

proposition

Les entreprises

devraient exiger

de leurs vendeurs qu’ils produisent à la place une

lisible écrite

profondeur

Une offre écrite

qui couvre tous les

points de la

proposition,

avec le niveau de

détails

requis

et de

Des documents

WORD ou PDF qui soient écrits

dans l’optique d’être

lisibles

Des documents

WORD ou PDF qui soient écrits

dans l’optique d’être

lisibles

avec

des chapitres

efficace

seraient

bien plus

est toujours

efficace

Utiliser le bon outil

pour la bonne fonction

bien plus

utilisez

deux outils

Proposition écrite Présentation de vente

Auteur : Jean-François MESSIER

Directeur des nouvelles technologies à Mercuri international

Présentations de vente impactantes: http://presentations-de-vente.com

Remerciements Je tiens à remercier Garr Reynolds, même s’il n'a pas

contribué directement à ces slides. Ce slideshow

n'aurait pas été possible il y a encore trois ans avant

de découvrir le site PresentationZen de Garr

Reynolds et ses publications.

C'est un long voyage que de tirer le meilleur parti du

mélange de provocation et d’éclairage que Garr

Reynolds apporte à la manière de concevoir des

présentations. Suivre ce cheminement peut changer

beaucoup plus que les présentations: ca peut changer

celui qui les présente lui-même, ca m’a moi-même

changé. Merci pour ça, Garr.

Même si ils n'ont rien à voir avec ce diaporama, je

tiens à remercier ceux que j'ai découvert, souvent par

Garr Reynolds, car ils sont mon inspiration pour

trouver de nouvelles idées de présentations : merci de

m' inspirer tous les jours avec vos publications, vos

présentations et votre talent: Nancy Duarte, Seth

Godin, Steve Jobs, Guy Kawasaki, Don McMillan,

Olivia Mitchell, Hans Rosling, John Sweller, Phil

Waknell.

Photo Credit iStockphoto.com