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Le canevas de modèle d’affairesVotre portrait de succès!
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Qu’est-ce un modèle d’affaires ?
Comment vouscréez,livrez,
et récoltezde la valeur
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Qu’est-ce le canevas de modèle d’affaires?
Une représentation visuelle des différentes composantes de votre modèle d’affaires.
Voir les relations entre les éléments de votre modèle;
Identifier les hypothèses, les suppositions et les risques;
Planifier comment valider votre modèle (marché, canaux de distribution, prix);
Trouver des façons d’ajouter de la valeur ou de réduire le coût;
Démontrer comment vous vous démarquez de la concurrence.
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Le canevas illustré
Proposition de valeurValue Propositions Relations client
Customer Relationships
Segments du marchéCustomer Segments
Canaux de distributionChannels
Flux de revenusRevenue Streams
Structure de coûtCost Structure
Ressources clésKey Resources
PartenariatsKey Partners
Activités clésKey Activities
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1. Segments de marché
Segments du marchéCustomer Segments
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1. Segments de marché
Votre marché est constitué de plusieurs segments: utilisateurs clients (utilisateurs qui paient) investisseurs parties prenantes (touchées par votre offre, ne sont pas
activement impliquées mais leur accord est nécessaire pour votre succès )
prescripteurs (validation sociale, crédibilité)
Chaque segment peut être décrit par ses caractéristiques (démographie) et ses qualités (valeurs intangibles)
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1. Segments de marché
• Qui sont vos clients et utilisateurs les plus importants?
• Créez un portrait détaillé (archétype) pour chaque
• Regardez au-delà de l’évident• Qui sont les parties prenantes ?• Qui sont les plus motivés ?• Qui sont les moins bien servis ?• Qui ont le plus à gagner ?
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1. Segments de marché
Essayer de plaire à tous, c’est ne plaire à personne.
Visez le « 1% » qui veulent
et qui apprécient ce que vous offrez.
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2. Proposition de valeur
Proposition de valeurValue Propositions2
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2. Proposition de valeur
Les gens ne veulent pas savoir ce que vous faites…
Ils veulent savoir ce que vous pouvez
faire pour eux.
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2. Proposition de valeur
Pour chaque segment de marché :
Quel est leur « DOULEUR » (B2B) ou leur « DÉSIR » ? (B2C)
Quel est le BÉNÉFICE pour eux pour résoudre cette douleur ou satisfaire leur désir ?
Quel est leur DÉCLENCHEUR DÉCISIONNEL?
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Le déclencheur décisionnel
Comment votre offre change-t-elle la vie de votre client pour le mieux ?
Quel est leur RETOUR SUR UTILISATION ?
Votre offre promet-elle assez de valeur ajoutée pour leur
motiver à sortir leur portefeuille ?
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3. Canaux de distribution
Canaux de distributionChannels
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3. Canaux de distribution
Comment livrez-vous cette valeur ajoutée à chaque étape du processus d’achat?
• Découverte• Évaluation• Achat• Livraison• Suivi après-vente
Le « comment » de votre offreCanaux physiques ou virtuels ?Quelle est la valeur ajoutée à chaque étape ?
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4. Relations client
Relations clientCustomer Relationships4
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4. Relations client
Comment allez-vousATTIRER,
GARDER, et faire CROÎTREvotre clientèle ?
(GET-KEEP-GROW)
Comment bâtir une tribu loyale et enthousiaste autour de votre offre?
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4. Relations client
Comment connectez-vous avec vos segments de clients? canaux de communications communautés type de service (self-serve, automatisé,
préposé)
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5. Flux de revenus
Flux de revenusRevenue Streams 5
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5. Flux de revenus
Comment récoltez-vous du revenu de chaque segment de marché ? Quelle VALEUR vos clients accordent-ils aux
bénéfices que vous leur apportez ? Quelle VALEUR vos clients sont-ils prêts à payer ? Quelle VALEUR vos clients interprètent-ils par
votre politique de prix ?
Flux de revenus = Stratégies (Quoi et comment)Politique de prix = Tactiques (Combien et quand)
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5. Flux de revenus
Établir vos prix en fonction de la VALEUR au client, et non vos coûts forfait souscription location license affilié ou prime de référencement par heure (attention!) « payez ce que vous voulez » ou gratuit (freemium)
Où pouvez-vous générer du revenu que les autres laissent sur la table?
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6. Ressources clés
Ressources clésKey Resources
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6. Ressources clés
De quelle infrastructure avons-nous besoin pour livrer sur nos promesses ? outils personnel (qualifications, expérience) immobilier équipement fournitures et matières premières finances temps licences, permis, certifications, homologations
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7. Activités clés
Activités clésKey Activities7
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7. Activités clés
Quelles activités importantes avons-nous besoin d’accomplir pour réaliser ce modèle d’affaires?
• dépendances
• responsabilités
• qui et quand
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8. Partenariats
PartenariatsKey Partners
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8. Partenariats
Qui sont nos partenaires clés pour réaliser notre modèle d’affaires?• Fournisseurs• Développeurs• Distributeurs• Investisseurs• Collaborateurs• Associations• “Coopétition”
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8. Partenariats
Partenaires
Compétiteurs
Alternatives
De quelle façon chaque groupe pourrait-il aider
ou nuire au modèle d’affaires ?
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9. Structure de coût
Structure de coûtCost Structure9
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9. Structure de coût
Quels sont les éléments de coût critiques au modèle d’affaires? Coûts fixes Coûts variables Coûts des ressources, des activités Coûts des partenaires Coûts des ventes (canaux de distribution,
relations client) Infrastructure, opérations Coûts sociaux, structure de bonus, taxes, impôts
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9. Structure de coût
• Quels sont les risques? Les inconnus?
• Où sont les économies d’échelle?• Que pouvons-nous contrôler? • Quels coûts sont hors de notre
capacité à contrôler?
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Le canevas illustré
Proposition de valeurValue Propositions Relations client
Customer Relationships
Segments du marchéCustomer Segments
Canaux de distributionChannels
Flux de revenusRevenue Streams
Structure de coûtCost Structure
Ressources clésKey Resources
PartenariatsKey Partners
Activités clésKey Activities
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Valider le canevas
« The problem is that startups fall in love with the solution too early.
They don't focus enough on the foundation of vision and strategy to make sure it connects to what people want and use. »
-- Ash Mauriya
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Valider le canevas
Tout est HYPOTHÈSE.
Vous devez VALIDER chaque élément via –
la découverte (votre propre data)
la recherche (data des autres)
le test (simulation, MVP)
pour découvrir la VÉRITÉ.
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Valider le canevas
Découvrir
ce que vous savez
de ce que vous savez
(croyance)
de ce que vous ne savez pas
(hypothèse)
ce que vous ne savez pas
de ce que vous savez(intuition)
de ce que vous ne savez pas
(votre avantage légitime)
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Coach Davender Gupta, MSc.
Venture CatalystStartup Leadership Coach
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