Bp canevas présentation

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28/11/13 1 Business Model Canvas Votre Business Model en un coup d’oeil !

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Business Model Canvas Votre Business Model en un coup d’oeil !

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Un modèle économique (ou business model) décrit les principes

selon lesquels une organisation crée, délivre et capture de la

valeur, c'est-à-dire de la façon elle gagne de l’argent.

… Qu’est ce qu’un Business model ?

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Segments client

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Les segments de clientèle représentent les groupes d’individus ou d’organisations que

l’entreprise vise.

Pour définir son offre et servir au mieux leurs intérêts, une entreprise peut distinguer

plusieurs segments, selon leur besoins, leurs comportements ou tout autre attribut

discriminant (le prix qu’ils acceptent de payer etc.)

A qui profite notre offre de valeur ?

Quels sont nos principaux segments clients ?

… 1er Bloc : Segment client

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Offre /

Proposition de

valeur

Segments client

Texte

Texte

Texte

Texte

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La proposition de valeur fait référence à l’ensemble des produits et services proposés

par l’entreprise pour satisfaire un besoin, créant de la sorte une valeur pour un

segment clientèle.

La valeur peut provenir de caractéristiques quantitatives (prix, rapidité d’intervention,

puissance, etc.) et qualitatives (design, expérience utilisateur, service après-vente, etc.)

Quel(s) problème(s) cherchons-nous à résoudre ?

Quels besoins cherchons-nous à satisfaire ?

Quelle est notre offre de valeur ?

… 2ème Bloc : Offre / Proposition de valeur

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Construire la proposition de valeur

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Construire la proposition de valeur

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Canaux de

distribution

Offre /

Proposition de

valeur

Segments client

Texte

Texte

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Les canaux de distributions sont les moyens mis en œuvre par l’entreprise pour

délivrer sa proposition de valeur.

Ces canaux peuvent être directs (commerciaux, site web) ou indirects (réseau de magasin,

magasins partenaires, grossistes), détenus en propre ou par des partenaires.

Quels canaux utilise-t-on?

Quels sont les canaux privilégiés par nos clients ?

Quels canaux sont les plus efficaces et efficients ?

Comment intégrons-nous ces canaux dans notre architecture de valeur?

Comment ces canaux s’intègrent-ils dans le quotidien des clients ?

… 3ème Bloc : Canaux de distribution

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Canaux de

distribution

Offre /

Proposition de

valeur

Relation client Segments client

Texte

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La relation client peut être personnifiée ou automatisée et servir trois grands types

d’intérêts:

l’acquisition de clientèle,

la fidélisation,

la monté en gamme (“upselling”).

Quelle(s) type(s) de relation(s) nos clients attendent-ils de notre part ?

Quelle(s) type(s) de relation(s) avons nous établi ?

Quel est le coût engendré ?

… 4ème Bloc : Relation client

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Sources de

revenus

Canaux de

distribution

Offre /

Proposition de

valeur

Relation client Segments client

Texte

Texte

Texte Texte Texte

Texte

Texte

Texte

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Il est important de distinguer les revenus liés à des opérations précises, des revenus

récurrents:

— la vente de biens

— la vente à l’utilisation

— l’abonnement

— le prêt/le crédit-bail/la location

— octroi d’une licence

— frais de courtage

— publicité

Pour quelle offre de valeur, nos clients sont-ils prêts à payer ?

Pour quelle offre de valeur, nos clients paient-ils aujourd’hui ?

Quel(s) modes de paiement (à l’unité, abonnement, commission) leurs sont habituellement

proposés ?

Quel(s) autre(s) mode(s) de paiement aimeraient-ils se voir proposer ?

Quelle est la part de chaque mode de paiement sur notre CA ?

… 5ème Bloc : Sources de revenus

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Sources de

revenus

Ressources Canaux de

distribution

Offre /

Proposition de

valeur

Relation client Segments client

Texte

Texte

Texte Texte Texte

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Les ressources peuvent être :

financières : de nombreux business models nécessitent des ressources (cash, fonds propres,

crédits, etc.) et des garanties financières importantes pour se développer, pour acheter du capital

ou même pour embaucher

physiques : cette catégorie comprend tous les actifs tels que les immeubles, les véhicules, les

machines, le réseau de distribution, etc.

intellectuelles : la marque, les brevets, les ressources “copyrightées”, la base de données, etc.

humaines : toutes les entreprises dépendent de leurs ressources humaines, pour certaines cela

est immédiat et évident, notamment les entreprises de recherche (pharmaceutique) et de

consulting.

Quelle(s) ressource(s) principales sont nécessaires pour concevoir l’offre, la distribuer ?

Les ressources matérielles, immatérielles, humaines, financières, etc.

… 6ème Bloc : Ressources clés

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Sources de

revenus

Ressources Canaux de

distribution

Activités Offre /

Proposition de

valeur

Relation client Segments client

Texte

Texte

Texte Texte Texte

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Les activités clés dépendent du modèle économique retenu.

Pour Microsoft, le développement logiciel est une des activités clés principales,

Pour Dell, la gestion de la chaîne logistique…

Quelle(s) activités principales sont nécessaires pour concevoir l’offre, la

distribuer, établir une relation client, gérer les différents modes de revenu

… 7ème Bloc : Activités clés

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Sources de

revenus

Ressources Canaux de

distribution

Activités Partenaires Offre /

Proposition de

valeur

Relation client Segments client

Texte

Texte

Texte Texte Texte

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Les partenariats permettent aux entreprises d’optimiser la création de leur valeur

(meilleure gestion de la cyclicité, économies d’échelle, réduction du coût de transfert,

partage de ressources, etc.), réduire le risque ou acquérir de nouvelles ressources.

Qui sont vos principaux partenaires / fournisseurs ?

Quelles ressources vous procurent-ils ?

Quelles activités réalisent-ils pour vous ?

… 8ème Bloc : Les partenaires clés

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Structure des

coûts

Sources de

revenus

Ressources Canaux de

distribution

Activités Partenaires Offre /

Proposition de

valeur

Relation client Segments client

Texte

Texte

Texte Texte Texte

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La structure de coût dépend du modèle économique.

Elle est modelée par les partenariats, les ressources et les activités retenues pour créer et

délivrer la proposition de valeur, maintenir la relation clients, bref générer des revenus.

Quels sont les coûts associés à nos différentes activités/ressources ?

Quels sont les coûts les plus conséquents ?

… 9ème Bloc : Structure des coûts

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Structure des

coûts

Sources de

revenus

Ressources Canaux de

distribution

Activités Partenaires Offre /

Proposition de

valeur

Relation client Segments client

Texte

Texte

Texte Texte Texte

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… Quelques exemples :

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Structure des

coûts

Sources de

revenus

Ressources Canaux de

distribution

Activités Partenaires Offre /

Proposition de

valeur

Relation client Segments client

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Pour aller un peu plus loin … 2 pistes de réflexion …

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… une piste très ‘court terme’

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Business Model

Hypothèses

Expériences

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Cas MARGUERITE 3D

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« Au début j’ai une idée, puis celà

devient autre chose »

Pablo Picasso

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Structure des

coûts

Sources de

revenus

Ressources Canaux de

distribution

Activités Partenaires Offre /

Proposition de

valeur

Relation client Segments client

SSII Outil innovant

de CRM

analytique

Retail Services

Marketing Proximité

Ambassadeur Services

Aides/prêts à

l’innovation Ventes directes

Recherche et

développement

Licences

Développement

logiciel Revendeurs de

contacts/e-mails

Intégrateurs /

Partenariats

software Laboratoires de

recherche

Réseaux

Autonomie

Gain de temps

Maitrise des coûts

Services Marketing et

ventes Généraux

Cabinets de

consulting

Bus.Ang. / F.Inv

Prochaines étapes Opportunités saisies

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… une piste plus ‘long terme’

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Offre Proposition de Valeur

Business Model

Vision

Quelques

pivots

Nombreux pivots

Stabilité

Pourquoi ?

Comment ?

Quoi ?

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Offre

Business Model

Vision

Intuition / Passion

Sens,

AD

N

Stabilité Pourquoi ?

Comment ?

Quoi ?

Aspirations / Personnalités / Valeurs / Histoires des fondateurs

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Remettre en cause le statu quo. L’informatique simple

L’information accessible par tous.

Les bienfaits du sport pour tous.

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Structure des

coûts

Sources de

revenus

Ressources Canaux de

distribution

Activités Partenaires Offre /

Proposition de

valeur

Relation client Segments client

Pourquoi ?