La psychologie des robots Temps de lecture : 1 min. 23

Et son impact sur les ventes de votre site

par Philippe CEO de Convertize

Si vos clients étaient des robots ils agiraient de façon logique et rationnelle

Mais vos clients actuels (les humains) ne suivent pas vraiment de processus structuré

Définition

Analyse

Conclusion

Décision

*

Dans la réalité vos clients se comportent plutôt comme ça…

La différence avec les robots, est que vos clients ont un cerveau

Un cerveau avec 2 systèmes

1

2

Le prix Nobel, Daniel Kahneman, a développé le concept de 2 systèmes en 2011

Kahneman confirme que 95% de nos décisions sont prises par le « cerveau émotionnel »

Sub-concientRapide, Instinctif, Emotionnel.

Logique

Emotionel

ConscientLent, Logique, Rationnel.

95%

Les robots sont logiques ils n’ont pas d’émotions

Les émotions nous font passer à l’action

Logique Emotionnel

Parlez aux émotionsLe « cerveau émotionnel » prend 95% de nos décisions

Ne parlez pas au robot qui sommeille en chaque client

3 principes de neurosciences à connaître pour convaincre le « cerveau émotionnel »

Principe 1 Le paradoxe du choix

Recherches : Iyengar and Lepper, 2000 - Johnson and Goldstein, 2003 - Schwartz, 2004

Trop de choix diminue l’intention d’achat

Principe 2 Le principe de rareté

Recherches : Worchel, Lee and Adewole (1975) - Tversky & Kahneman, 1991 - Cialdini, 1993

L’achat est motivé par la peur de ne plus pouvoir acheter ce produit

Principe 3 Le sentiment d’urgence

Recherches : Tversky & Kahneman, 1991 - Cialdini, 1993 - Kirby and Herrnstein, 1995

L’achat est motivé par le bénéfice immédiat

Il existe plus de 200 principes de neurosciences

Certains sont abordés dans ces livres

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Philippe

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Pour en savoir plus sur l’effet Zeigarnik ou tous les principes applicables à votre site, contactez-moi : cro@convertize.com

Philippe