Post on 03-Apr-2015
Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°1
• Un restaurateur nouvellement installé dans une ville de province lance un publipostage pour attirer des clients. Il consacre 420 € HT à cette opération pour toucher 800 personnes. Sur présentation de la carte insérée dans le publipostage, 50 clients ont pu bénéficier d’un menu découverte facturé 23,92 € TTC.
. Les coûts matière et M.O. par repas représentent 10 €. Déterminer:
• - le taux de remontée du publipostage;• - le montant du C.A. HT généré par l’opération;• - le résultat global retiré de l’opération par le restaurateur;
Réponse 1Réponse 1* 50/800 = 6,25 %
* 50 x 20 = 1 000 €
* 23,92 / 1,196 = 20 € (prix de vente HT)
20 - 10 = 10 € (marge brute par repas)
50 x 10 = 500 € (marge brute sur l ’opération)
500 - 420 = 80 € (bénéfice global tiré de
l ’opération).
Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°2
• Donnez 3 modes de découpage d’un secteur de vente.
Réponse Réponse 22
GéographiqueProduitClientèle
Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°3
• Que visent à réglementer les différentes lois suivantes:
• Loi SCRIVENER• Loi EVIN• Loi ROYER• Loi informatique et
liberté
Réponse 3Réponse 3* Réglementation visant à interdire les pratiques discriminatoires en matière de vente
* réglementation en matière de publicité sur le tabac et l ’alcool
* réglementation portant sur la limitation des implantations de grandes surfaces dans les villes
Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°4
• Quels sont, en dehors du verbal (vocabulaire et syntaxe) les éléments caractéristiques de la personnalité d’un interlocuteur que l’on peut percevoir lors d’une prise de contact (se limiter à trois réponses).
Réponse 4Réponse 4Le non verbal qui comprend :
la Gestuelle
le sourire
le déplacement
la voix
le regard
Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°5
• Les séries statistiques font l’objet d’études à l’aide de différents outils. Pour définir les caractéristiques de la série on calcule des variables de position et des variables de dispersion.
Citer trois noms de variables de position et /ou de variables de dispersion.
Réponse 5Réponse 5La moyenne
la variance
l ’écart type
le mode
les quartiles
les déciles
Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°6
• Il existe plusieurs modes d’administration d’un questionnaire ; citez en trois.
Réponse 6Réponse 6Par voie postale
Par téléphone
En face à face (à domicile, en salle, en caravane et dans la rue)
Par auto-administration
Par Minitel
Par Internet
Par télécopie
Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°7
• Citer les quatre domaines d’activité stratégiques mis en évidence par la matrice du BCG (Boston Consulting Group).
Réponse 7Réponse 74 réponses justes = 6points4 réponses justes = 6points
3 réponses justes = 3 points3 réponses justes = 3 points
2 réponses justes = 1 point2 réponses justes = 1 point
Vedettes (ou étoiles)vaches à laitdilemmespoids morts
Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°8
• Calculez le prix de vente du produit dont le prix d’achat est de 300 € et le coefficient multiplicateur de 2,5.
Calculez le prix de vente d’un produit dont le prix d’achat est de 300 € et le taux de marge de 20%.
Calculez le prix d’achat d’un produit alors que le prix de vente est de 180 € et le taux de marque de 10%.
Réponse 8Réponse 8
Prix de vente : 360
Prix d’achat : 162
Prix de vente : 750
Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°9
• Retrouver les critères de taille (surface d’exploitation) applicables aux différentes formes de commerces intégrés suivants :
• Supermarché
• Hypermarché
• Supérette.
Réponse 9Réponse 9
Supermarché : de 400 m2 à 2500 m2
hypermarché > 2500 m2
supérette de 120 à 400 m2
Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°10
• Préciser la fonction principale attachée aux attributs distinctifs suivants se rapportant aux produits :
• L’étiquetage;• L’emballage;• La marque;• Le conditionnement.
Réponse 10Réponse 10L’étiquetage informeL’emballage protège, permet le transport et peut véhiculer l ’image du produitLa marque permet l ’identification du produitLe conditionnement permet le fractionnement du produit et assure sa conservation.
Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°11 (secours)
• Citez 3 types de circuits qu’un vendeur itinérant peut suivre pour organiser sa tournée.
Réponse 11Réponse 11La spirale (ou cercle concentrique ou l’escargot)
Le quatre-quart (ou trèfle)
La marguerite
La ligne droite (ou zone)
La ligne brisée (ou zigzag)
L’enveloppe
Départementale d’Équipement