Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°1

• Un restaurateur nouvellement installé dans une ville de province lance un publipostage pour attirer des clients. Il consacre 420 € HT à cette opération pour toucher 800 personnes. Sur présentation de la carte insérée dans le publipostage, 50 clients ont pu bénéficier d’un menu découverte facturé 23,92 € TTC.

. Les coûts matière et M.O. par repas représentent 10 €. Déterminer:

• - le taux de remontée du publipostage;• - le montant du C.A. HT généré par l’opération;• - le résultat global retiré de l’opération par le restaurateur;

Réponse 1Réponse 1* 50/800 = 6,25 %

* 50 x 20 = 1 000 €

* 23,92 / 1,196 = 20 € (prix de vente HT)

20 - 10 = 10 € (marge brute par repas)

50 x 10 = 500 € (marge brute sur l ’opération)

500 - 420 = 80 € (bénéfice global tiré de

l ’opération).

Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°2

• Donnez 3 modes de découpage d’un secteur de vente.

Réponse Réponse 22

GéographiqueProduitClientèle

Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°3

• Que visent à réglementer les différentes lois suivantes:

• Loi SCRIVENER• Loi EVIN• Loi ROYER• Loi informatique et

liberté

Réponse 3Réponse 3* Réglementation visant à interdire les pratiques discriminatoires en matière de vente

* réglementation en matière de publicité sur le tabac et l ’alcool

* réglementation portant sur la limitation des implantations de grandes surfaces dans les villes

Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°4

• Quels sont, en dehors du verbal (vocabulaire et syntaxe) les éléments caractéristiques de la personnalité d’un interlocuteur que l’on peut percevoir lors d’une prise de contact (se limiter à trois réponses).

Réponse 4Réponse 4Le non verbal qui comprend :

la Gestuelle

le sourire

le déplacement

la voix

le regard

Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°5

• Les séries statistiques font l’objet d’études à l’aide de différents outils. Pour définir les caractéristiques de la série on calcule des variables de position et des variables de dispersion.

Citer trois noms de variables de position et /ou de variables de dispersion.

Réponse 5Réponse 5La moyenne

la variance

l ’écart type

le mode

les quartiles

les déciles

Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°6

• Il existe plusieurs modes d’administration d’un questionnaire ; citez en trois.

Réponse 6Réponse 6Par voie postale

Par téléphone

En face à face (à domicile, en salle, en caravane et dans la rue)

Par auto-administration

Par Minitel

Par Internet

Par télécopie

Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°7

• Citer les quatre domaines d’activité stratégiques mis en évidence par la matrice du BCG (Boston Consulting Group).

Réponse 7Réponse 74 réponses justes = 6points4 réponses justes = 6points

3 réponses justes = 3 points3 réponses justes = 3 points

2 réponses justes = 1 point2 réponses justes = 1 point

Vedettes (ou étoiles)vaches à laitdilemmespoids morts

Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°8

• Calculez le prix de vente du produit dont le prix d’achat est de 300 € et le coefficient multiplicateur de 2,5.

Calculez le prix de vente d’un produit dont le prix d’achat est de 300 € et le taux de marge de 20%.

Calculez le prix d’achat d’un produit alors que le prix de vente est de 180 € et le taux de marque de 10%.

Réponse 8Réponse 8

Prix de vente : 360

Prix d’achat : 162

Prix de vente : 750

Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°9

• Retrouver les critères de taille (surface d’exploitation) applicables aux différentes formes de commerces intégrés suivants :

• Supermarché

• Hypermarché

• Supérette.

Réponse 9Réponse 9

Supermarché : de 400 m2 à 2500 m2

hypermarché > 2500 m2

supérette de 120 à 400 m2

Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°10

• Préciser la fonction principale attachée aux attributs distinctifs suivants se rapportant aux produits :

• L’étiquetage;• L’emballage;• La marque;• Le conditionnement.

Réponse 10Réponse 10L’étiquetage informeL’emballage protège, permet le transport et peut véhiculer l ’image du produitLa marque permet l ’identification du produitLe conditionnement permet le fractionnement du produit et assure sa conservation.

Des mots et des techniques pour vendreQuestion n°11 (secours)

• Citez 3 types de circuits qu’un vendeur itinérant peut suivre pour organiser sa tournée.

Réponse 11Réponse 11La spirale (ou cercle concentrique ou l’escargot)

Le quatre-quart (ou trèfle)

La marguerite

La ligne droite (ou zone)

La ligne brisée (ou zigzag)

L’enveloppe

Départementale d’Équipement