Comment booster les portefeuilles de vos commerciaux ?

Matinée Lead Gen

Jérôme LafontExpert en gestion et génération depuis 2001

1.Origine de la lead gen

2. Son essor

3. La lead gen aujourd’hui

Denis colombDG de Optimissimmo

Retour d’expérience...

Sébastien HenrotDG de INES CRM

Boostez votre lead gen !Pensez à votre lead plan !

Etape 1 : la segmentation

Segmentez simplement votre marché

« le » critère « le budget »Maximum 3 à 4 cibles / marché

Comment ?1) Analysez votre parc client et vos résultats commerciaux.2) Utilisez votre mémoire commerciale.

Etape 2 : l’évalutationPar cible marché :

1.Définissez votre objectif CA par cible2.Evaluez votre panier moyen3.Evaluez vos taux de transformationLa personnalisation est un élément clé. Prenez en compte les notions d’expérience et de compétence de chaque collaborateur commercial.

Comment ?Une analyse approfondie de vos résultats commerciaux sur 2 exercices est indispensable.

Etape 3 : la simulation

Simulez par cible marché le nombre de leadsObjectif / Panier moyen / Taux de transformation

= nombre de leadsIndividualisez par collaborateur concerné

Etape 4 : la ventilation

Ventilez par canal de lead génération : 1. Outbound marketing 2. Inbound marketing 3. Achat de leads 4 …Chaque canal de LEAD GENERATION doit être étudié en fonction de la

cible marché.

TipsProspecter du grand compte coûte très cher … l’achat de lead est une solution idéale.Prospecter de la TPE peut s’avérer peu rentable, il faut favoriser le lead entrant.

Etape 5 : la validation

- Validez que le volume leads simulés soit compatible avec votre « capacité de production commerciale »

- Nombre de RDV prospect : physiques et à distanceN’oubliez pas d’intégrer le nombre de RDV nécessaires inhérent à votre cycle de vente ainsi que le volume d’activité lié à la partie client.

- Nombre d’appels téléphoniques

- Moyens marketing

Centraliser - enrichir - qualifier - traiterComment automatiser le procédé ?

Blog, réseaux sociaux, email, site web… Objectif : lier marketing et

commerce

Demande de contact via le site internet

Création automatique de webleadsAlerte directe au lead manager

Intégration du weblead dans campagne “contact” pour qualification

Qualification

Après qualification le lead manager crée une opportunité au commercial responsable

Le commercial est alerté et retrouve l’affaire dans l’historique et la fiche concernée

Le commercial responsable peut gérer ses demandes en fonction des priorités

Tout l’historique de la relation est conservé et est exploitable par tous les collaborateurs

Sébastien Henrot Jérôme Lafont Denis Colomb s.henrot@inescrm.com j.lafont@uselead.com d.colomb@optissimmo.fr

Merci