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BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

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F Les  entreprises  perdent  en  moyenne  50%  de  leurs  clients                  tous  les  5  ans  

 F 68%  des  clients  changent  de  fournisseurs  par  manque    

             de  rela;on  client

Ø NECESSITE DE STRUCTURER SA DEMARCHE COMMERCIALE Ø NECESSITE DE PROSPECTER Régulièrement & de façon soutenue

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STRUCTURER PRÉ REQUIS

VISION Volonté Entrepreneur Ressources

Stratégie Commerciale Forces / Faiblesses entreprise Opportunités / Menaces marché

Politique Commerciale Organisation et distribution des ventes

CAP Objectif MT à atteindre

Positionnement Produit / clientèle Marché : objectifs

Définition Politique tarifaire Choix canaux distribution Politique de communication Objectifs

Plan actions commerciales Mise en œuvre de la politique définie

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Objectifs - de tâches - de CA ou marge - personnalisés dans le temps - …

Actions terrain PilotageTableaux de bord Suivi / Analyse Réactivité

BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

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BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

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Prospecter =

Trouver du CA supplémentaire

F  Acquérir de nouveaux clients

Sans oublier

F  Travailler les clients existants IMPORTANT

AGIR

Sortez, parlez, … Faire savoir son savoir-faire

       A

PPROCHE  MULTIMODALE  

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LES REGLES DE BASE

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But : définir pour l’entreprise vendeuse la clientèle correspondante à sa meilleure offre (selon ses critères: marge, technique, ….).

Objectif : concentrer ses moyens sur l’offre définie comme la plus rentable (sans pour autant négliger les autres prospects).

F  Segmenter la clientèle en groupes homogènes caractérisés par des attentes et/ou des comportements communs

F  Segmenter également sur des critères internes : potentiel d’achat, effet de gamme, part de marché, fidélité, marge générée, réseaux et partenariats, …

1 - Définir votre prospect type

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LES REGLES DE BASE

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2 - Définir Caractéristique(s) Avantage(s) Bénéfice(s) de vos produits / services

VENDRE, c'est CONVAINCRE

POUR CONVAINCRE, IL FAUT DES ARGUMENTS ….

LES BONS ARGUMENTS ….

LES BÉNÉFICES CLIENTS

CARACTERISTIQUE La description de la fonctionnalité, l’élément brut, technique, indiscutable => la caractéristique sert à

apporter la preuve

AVANTAGE Ce que la fonctionnalité permet de faire

BENEFICE Ce que l’avantage apporte au client

Un même bénéfice tout en répondant au même besoin, peut répondre à plusieurs motivations

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Qu’est-ce qu’un bon argument ?

 3 - Centralisation de l’information                              Fichier  clients  -­‐  Base  de  données        

—  Indispensable  à  l’homogénéité  de  l’informa;on  —  Indispensable  au  partage  de  l’informa;on  —  Indispensable  à  la  rapidité  de  transmission  de  l’informa;on  —  Indispensable  à  la  mise  en  œuvre  d’ac;ons  commerciales  efficaces  :  prospec'on,  relance  client,  

fidélisa'on,  ….    Peut  être  un  CRM  /  GRC  ou  un  logiciel  propre  ou  un  tableau  Excel  de  suivi.    L’important,  c’est  qu’elle  réponde  au(x)  besoin(s)  spécifique(s)  de  l’entreprise.  

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LES REGLES DE BASE

       

Aujourd’hui  c’est  une  équipe  de  vente  qui  par5cipe  à  la  prospec5on,  commercialisa5on,  négocia5on,  vente  d’un  produit  ou  service    

face  à  un  acheteur  composé  souvent  de  plusieurs  décideurs.  

   

Tous unis autour du

client

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LES REGLES DE BASE

Pour Consacrer un minimum de temps à la vente

4 – Bâtir un plan d’actions commerciales

Vente = oxygène de l’entreprise

Pour décrire les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs définis dans la stratégie et politique commerciales

LES REGLES DE BASE

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Un Plan d’Actions Commerciales doit être détaillé et

planifié en termes :

–  d'actions –  de coûts –  de timing –  de moyens humains

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LES REGLES DE BASE

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FORMALISER UN PLAN D’ACTION(S) DE PROSPECTION Ø  Réalisable Ø  Régulier dans la durée Ø  Avec des objectifs précis Ø  Avec un tableau de suivi des résultats / objectifs

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METHODOLOGIE

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MERCI et

BONNES VENTES

Comment organiser et développer mes ventes ?

« Seul le poisson mort suit le sens du courant … »

Proverbe Chinois  

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