Booster son développement commercial - Les Entreprenariales 2014

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BOOSTER SON DEVELOPPEMENT COMMERCIAL

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F Les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans

F 68% des clients changent de fournisseurs par manque

de rela;on client

Ø NECESSITE DE STRUCTURER SA DEMARCHE COMMERCIALE Ø NECESSITE DE PROSPECTER Régulièrement & de façon soutenue

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STRUCTURER PRÉ REQUIS

VISION Volonté Entrepreneur Ressources

Stratégie Commerciale Forces / Faiblesses entreprise Opportunités / Menaces marché

Politique Commerciale Organisation et distribution des ventes

CAP Objectif MT à atteindre

Positionnement Produit / clientèle Marché : objectifs

Définition Politique tarifaire Choix canaux distribution Politique de communication Objectifs

Plan actions commerciales Mise en œuvre de la politique définie


Objectifs - de tâches - de CA ou marge - personnalisés dans le temps - …

Actions terrain PilotageTableaux de bord Suivi / Analyse Réactivité


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Prospecter =

Trouver du CA supplémentaire

F  Acquérir de nouveaux clients

Sans oublier

F  Travailler les clients existants IMPORTANT

AGIR

Sortez, parlez, … Faire savoir son savoir-faire

A

PPROCHE MULTIMODALE


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LES REGLES DE BASE


But : définir pour l’entreprise vendeuse la clientèle correspondante à sa meilleure offre (selon ses critères: marge, technique, ….).

Objectif : concentrer ses moyens sur l’offre définie comme la plus rentable (sans pour autant négliger les autres prospects).

F  Segmenter la clientèle en groupes homogènes caractérisés par des attentes et/ou des comportements communs

F  Segmenter également sur des critères internes : potentiel d’achat, effet de gamme, part de marché, fidélité, marge générée, réseaux et partenariats, …

1 - Définir votre prospect type

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LES REGLES DE BASE


2 - Définir Caractéristique(s) Avantage(s) Bénéfice(s) de vos produits / services

VENDRE, c'est CONVAINCRE

POUR CONVAINCRE, IL FAUT DES ARGUMENTS ….

LES BONS ARGUMENTS ….

LES BÉNÉFICES CLIENTS

CARACTERISTIQUE La description de la fonctionnalité, l’élément brut, technique, indiscutable => la caractéristique sert à

apporter la preuve

AVANTAGE Ce que la fonctionnalité permet de faire

BENEFICE Ce que l’avantage apporte au client

Un même bénéfice tout en répondant au même besoin, peut répondre à plusieurs motivations


Qu’est-ce qu’un bon argument ?

3 - Centralisation de l’information Fichier clients -‐ Base de données

—  Indispensable à l’homogénéité de l’informa;on —  Indispensable au partage de l’informa;on —  Indispensable à la rapidité de transmission de l’informa;on —  Indispensable à la mise en œuvre d’ac;ons commerciales efficaces : prospec'on, relance client,

fidélisa'on, …. Peut être un CRM / GRC ou un logiciel propre ou un tableau Excel de suivi. L’important, c’est qu’elle réponde au(x) besoin(s) spécifique(s) de l’entreprise.


LES REGLES DE BASE

Aujourd’hui c’est une équipe de vente qui par5cipe à la prospec5on, commercialisa5on, négocia5on, vente d’un produit ou service

face à un acheteur composé souvent de plusieurs décideurs.

Tous unis autour du

client


LES REGLES DE BASE

Pour Consacrer un minimum de temps à la vente

4 – Bâtir un plan d’actions commerciales

Vente = oxygène de l’entreprise

Pour décrire les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs définis dans la stratégie et politique commerciales

LES REGLES DE BASE

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Un Plan d’Actions Commerciales doit être détaillé et

planifié en termes :

–  d'actions –  de coûts –  de timing –  de moyens humains


LES REGLES DE BASE

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FORMALISER UN PLAN D’ACTION(S) DE PROSPECTION Ø  Réalisable Ø  Régulier dans la durée Ø  Avec des objectifs précis Ø  Avec un tableau de suivi des résultats / objectifs


METHODOLOGIE

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MERCI et

BONNES VENTES

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