Booster les taux de conversion

31
Booster les Taux de conversion Le « business » avant le « e » La « conversion » de l’internaute est aujourd’hui l’un des principaux enjeux des e-marchands.

description

Présentation du webinaire Compario-Altima

Transcript of Booster les taux de conversion

Booster les Taux de conversion Le « business » avant le « e »

La « conversion » de l’internaute est aujourd’hui

l’un des principaux enjeux des e-marchands.

" Booster les Taux de conversion : Le « business » avant le « e »

La « conversion » de l’internaute est aujourd’hui l’un des principaux enjeux des e-marchands.

Si les circuits physiques connaissent des taux de conversion très élevés, il est plus difficile pour un site marchand d’en faire autant. On estime aujourd’hui entre 1 à 3% le taux moyen de conversion de l’ensemble des sites français. Nous vous proposons de partager avec ALTIMA leurs conseils (méthodologie, bonnes pratiques, retours d’expériences…) pour booster votre performance commerciale grâce à une solution de merchandising personnalisé.

Pascal Morvan Directeur Solutions, Compario

Jean Pierre Cauchy

Directeur Associé Altima

Webinar 26 Novembre 2013

Présentation Altima

Présentation Altima

Nos expertises métier

UX Design Technology

Marketing

DESIGN WEB, MOBILE OU CROSS DEVICE,

OPTIMISATION DE LA CONVERSION,

TESTS UTILISATEURS, UX (ERGONOMIE),

PLATEFORME E-COMMERCE, CMS,

DEVELOPPEMENT SPECIFIQUE,

EXPLOITATION 24/7, HEBERGEMENT

SEO, E-MARKETING, SOCIAL MEDIA, CRM

MULTICANAL, WEB ANALYTICS,

STRATEGIE 360°, CONSEIL MARCHAND

PR

OJE

T EX

PLO

ITATION

Un historique et une culture de l’innovation depuis 2004, né dans le creuset du retail.

400% de croissance en 5 ans. Plus de 150 sites web motorisés et ce dans 20 pays.

Un écosystème développé de partenaires business, technologiques et d’intégration incluant Accenture, CGI, Microsoft et NTT.

Une forte proximité avec nos clients, des consultants dans chacun de vos projets.

Notre domaine d’expertise : Merchandising, Recommandation, Personnalisation

Pour l’ensemble des points de contacts clients Web, Digital, Email, Call center…

Présentation Compario

solution 100% conçue avec la communauté de nos clients. L’approche Open Innovation garantie à nos clients une solution alignée à leurs besoins, vos besoins.

Ils nous font confiance

En 10 ans (2000-2010) nous sommes passés de 10 à 40 millions d’internautes en France.

En 2010 63% des e-commerçants déclaraient avoir un taux de conversion en hausse En 2012 ils n’étaient plus que 42% En 2013 ? Et en 2014 ? Le Panier Moyen est en chute libre

Quelques chiffres

Conversion

Visites en magasin

La conversion est aussi liée à la stratégie e-commerce

D’après CCM Benchmark, plus de la moitié des e-marchands avoue ne pas arriver à faire progresser leur taux de transformation. Est-ce également le témoignage de l’atteinte d’une asymptote en la matière ? Certainement pas ! Le potentiel d’accroissement des taux de conversion est très important pour la très grande majorité des sites Internet. Mais les méthodes et moyens mis en œuvre par les marchands ne sont pas les bons. L’accroissement du taux de transformation passe prioritairement par l’apport d’une réponse pertinente à l’attitude et au comportement d’achat de ses clients et prospects. Pour améliorer son site marchand sur le plan commercial, est-ce à dire qu’il faille repartir systématiquement d’une page blanche ? Surtout pas ! L’approche des commerçants en la matière est par trop souvent technique. Ils pensent que le fait de changer de plateforme sera la solution à leur problématique. Possible, mais pas certain… On choisit un tournevis en fonction du type de vis que l’on doit visser, pas l’inverse… Paul Emile Cadilhac Performance Interactive

Des conseils

Booster la conversion – les leviers / les enjeux

Your job is no longer to sell to customers.

Your job is to help your customer buy from you !

De nouveaux enjeux

Booster la conversion - les axes de travail

Booster la conversion - les axes de travail

• Trafic SEO: + 33%

• Pages vues: +20%

• Taux de conversion: +40%

• Panier moyen: +14%

• Productivité : +300%*

Partir du produit

Connaitre sa cible client

Agencer et exploiter

travailler la présentation

Tester

Mesurer

Connaître sa cible client (ressort d’achat, ton de communication, accessibilité)

Agencer et exploiter l’espace de vente (densité, push pdt, ergonomie)

Connaître son assortiment Produits : (bons pions, saisonnalité, gamme produit, rotation, etc…)

Tester, Mesurer, Adapter : le cycle vertueux

Optimiser la présentation de la gamme de produits pour maximiser la conversion

Le rôle du merchandising

“CEM: the practice of designing and reacting to customer

interactions in order to meet or exceed customer expectations, and to

increase customer satisfaction, loyalty and advocacy.” Gartner Hype Cycle for E-Commerce, 2012

“CEM can drive decisive shifts in market share, and sustain

significantly higher gross margins than the industry average.”

Gartner Hype Cycle for E-Commerce, 2012

“When firms excel at customer experience, they have an advantage of more

than 14% over customer experience laggards in three key areas of loyalty —

willingness to buy more, reluctance to switch, and

likelihood to recommend.”

The Business Impact Of Customer Experience - Forrester Research, 2010.

La vision des analystes

Une définition : l’expérience client désigne l’ensemble des perceptions, émotions et sentiments ressentis par un client avant,

pendant et après l’achat d’un produit ou d’un service

Une relation fluide et satisfaisante en tous points de contact pour le client pour lui simplifier la vie et lui éviter la complexité Avoir le sentiment d’être reconnu, considéré, compris et servi mieux que partout ailleurs Ce qui compte, ce n’est pas tant d’offrir une expérience « inoubliable » au client que de lui offrir de la cohérence : cohérence des informations entre les canaux et sur tous les points de contact, cohérence des parcours clients …

Interconnexion des canaux

Personnalisation

Cohérence

La gestion de l’expérience client

Merchandising personnalisé

19

Basées sur la connaissance

client

Basées sur la navigation

Basées sur la statistique

Basées sur le panier

Basées sur

l’origine

A/B

Testing

Un exemple de personnalisation

Sur l’origine du client Ex depuis un site affilié KOT lorsque l’internaute

arrive sur la homme Page Mise en Avant des promotion de la marque KOT

Sur l’origine du client Ex depuis un site affilié KOT lorsque

l’internaute arrive sur la homme Page Mise en Avant des promotion s de la marque KOT

Primo-visiteur Promotion 10% dès 60 euros d’achat

Primo-visiteur Promotion 10% dès 60 euros d’achat

Client identifié Le 2ème à moitié prix

Expertise Textile - 21

Un exemple de personnalisation

6980 produits +200 pages de navigation

Expertise Textile - 22

Un exemple de personnalisation

Pousse les produits en promotion des 3 familles les plus visitées, les plus achetés

Soit plus de 8.000.000 de combinaisons 200*200*200 familles

Une seule règle dans Compario utilisée pour le web et pour l’email

UX Design ?

Avant Après

Le cas Salomon : le test

Le cas Salomon : le résultat

+15%

Le cas Club Med : hiérarchiser l’information

+7%

Le cas La boutique Officielle.com

Tous les canaux aident à la conversion

Et le mobile : quel device pour le e-commerce

Source : étude EVOKE -NETBOOSTER « Tendance e-commerce » - Nov 2013

Comparaison des taux de transformation par type de device

# Se baser sur des faits, pas sur des impressions # Définir précisément les indicateurs que nous voulons suivre # Tester , tester , tester …..

La démarche Altima