La méthode pour exploiter parfaitement votre base de prospects

Webmarketing Days Grenoble

camille@neocamino.com

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À L’ATTAQUE !

▪ Utilisez un CRM approprié ▪ L’activation via l’emailing ▪ Le nurturing ▪ L’email retargeting

▪ L’importance de votre réseau ▪ Comment activer votre social selling via LinkedIn?

1. ACTIVEZ VOTRE BASE DE PROSPECTS

2. BOOSTEZ LES OPPORTUNITÉS VIA VOTRE RÉSEAU

UTILISEZ UN CRM APPROPRIÉ

Votre CRM doit vous permettre de : ▪ Gérer la relation client de manière productive ▪ Collecter des données pour ensuite personnaliser vos

interactions et améliorer votre connaissance client ▪ Analyser votre modèle commercial pour diminuer votre CAC

Identifier le type de relation commerciale: ▪ Relation linéaire ▪ Relation circulaire

RELATION COMMERCIALE LINÉAIRE VS. CIRCULAIRE

X X X X X X X X

ACTIVEZ VOS PROSPECTS VIA L’EMAILING

Paramétrage:

▪ Outils d’emailing

▪ Reply to

▪ Personnaliser le destinataire « to »

▪ Validation des données

▪ Date et heure d’envoi

…

bob@example.com Bob Smith

Mardi - Jeudi 17h

FAITES DE L’HUMAIN

Corps du mail:

▪ Personnalisez

+14% de click

+ 10% de conversion

▪ Soyez concis

▪ Ayez toujours un CTA

▪ Bonus: Sent from my

iPhone

[Source: Aberdeen Group]  

33% DES DESTINATAIRES OUVRENT L’EMAIL EN FONCTION DE L’OBJET DE MAIL

[Source: Convince and Convert]

▪ Notion d’urgence. Ex: « offre

limitée », « dernière chance » ▪ Superlatif. Ex: « plus fort » ▪ Pronoms personnels. Ex: « vous » ▪ « ERRATUM - », erreur d’écriture

▪ Faites de l’humain ▪ Personnalisez ▪ Court ▪ Evitez les slogans accrocheurs ▪ Question ▪ Décalez l’objet

NE SOUS ESTIMEZ PAS LES RELANCES

▪ Soyez persistent 44% des vendeurs abandonnent après 1 relance 80% des ventes nécessitent 5 relances

[Source: Scripted]

▪ Relancez les personnes qui n’ont pas ouvert

▪ N’ayez pas peur de faire des relances rapprochées

▪ 3 relances + 1 pour connaître la raison du refus

POURQUOI FAIRE DU NURTURING?= procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs.

Objectifs: ▪ Nourrir et engager ▪ Convertir et faire revenir

50% des prospects sont qualifiés mais pas prêts pour acheter tout de suite.

A chaque instant, seulement 3% de votre marché achète, 56% ne sont pas prêts et 40% sont prêts à commencer.

63% des personnes demandant des informations sur l’entreprise aujourd’hui n’achèteront pas avant 3 mois – et 20% auront besoin de plus de 12 mois pour acheter.

Les prospects « nurturés » achèteront 47% plus que les leads non « nurturés »

[Source: Marketing Donut, DemandGen Report, The Annuitas Group, Gleanster Research]  

COMMMENT FAIRE DU NURTURING?

1. Identifiez les besoins de votre audience

2. Proposez du contenu à forte valeur ajoutée pour votre audience

3. Posez une question

4. Trackez et qualifiez

L’EMAIL RETARGETING

o Via FB, LI, Google o Sur une cible précise: possible sur une zone

géo, sur sa base de prospects etc. o Personnaliser o S’adapter au support o Hack

SOMMAIRE

▪ Utiliser un CRM approprié ▪ L’activation via l’emailing ▪ Le nurturing ▪ L’email retargeting

▪ L’importance de votre réseau ▪ Comment activer votre social selling via LinkedIn?

1. ACTIVEZ VOTRE BASE DE PROSPECTS

2. BOOSTEZ LES OPPORTUNITÉS VIA VOTRE RÉSEAU

L’IMPORTANCE DU RÉSEAU

▪ Nous avons tous un réseau 1000 contacts / boite email Nous sommes tous connectés via 3,5 personnes d’écart (étude facebook)

▪ Le bouche à oreille est souvent le meilleur canal d’acquisition Ex. SparkUp: bouche à oreille = 10 x Site

▪ Les commerciaux qui font du social selling on 50% plus de chance d’atteindre ou de dépasser leurs objectifs de vente

▪ Demandez des mises en relation, proposez des offres de parrainages, construisez une communauté d’ambassadeurs

Les clients sont 4x plus motivés d’acheter s’ils ont été recommandés par un ami 65% des nouvelles affaires d’une entreprise viennent des recommandations

[Source: Liz Gelb-O’Connor, PointClear, New York Times]

1. ADAPTEZ VOTRE PROFIL POUR CONVERTIR

2. AMÉLIOREZ VOTRE RÉFÉRENCEMENT▪ Mots clés pertinents ▪ Groupes ciblés ▪ Compétences ▪ Etre actif et publier ▪ Liker / Commenter

3. DOPEZ VOTRE VISIBILITE ET VOTRE RÉSEAU

Autopilot for linkedin

4. PROSPECTEZ, DEMANDEZ DES INTRODUCTIONS ET CONSTRUISEZ UNE COMMUNAUTÉ D’AMBASSADEURS

TextExpender

5. RESTEZ EN CONTACT AVEC VOS CLIENTS ET FAITES DES CADEAUX

MERCI !